服装销售服务策略

服务六部曲
1. 亲切招呼 2. 关心客人 3. 诚意推荐 4. 鼓励试穿 5. 附加推销 6. 美程服务
亲切招呼
1.第一印象建立： • 健康形象 • 清爽妆容 • 富有朝气 • 开朗积极
亲切招呼
• 2.招呼语
• 以最令顾客舒服的语气说：
•
欢迎来到艾尔迪+本次的推广活动
• 例如：欢迎光临艾尔迪，新品上市，春季商品8.5折优惠
3.谁是我们的顾客？ • 躲雨的人？ • 歇脚的人？ • 等待的人？
关心客人
• 3.有意识的引导顾客购物 • 要有主导的意识 • 积极提问问题，了解顾客需求
诚意推荐
• 1.根据顾客的需求，主动介绍产品的FAB
• Feature 特性
Advantage 优点
• FAB公式=因为F，所以A，对你而言就是B
• 因为这个商品具有这样的特性， • 所以它具有这样的优点， • 因为， • 它能为您带来这样的利益（好处）。
Benefits 利益
诚意推荐
• 2.主动介绍推广活动 • 吸引顾客的消费目标 • 激发顾客购买的情绪
• 3.主动展示商品与客人接触：如有反对意 • 见或良好建议，征求意见并提供建议 • 让顾客亲自感受，刺激质感 • 尊重顾客意见，增强顾客心中的重视感
附加销售
• 3.附加销售的招式
• 新品推广式
•
技巧：小姐、先生，您眼光真好，这款鞋是今年卖的
• 最好的款式，运动中又不乏时尚的气息。
• 促销推广式
•
技巧：小姐，您来的正好，我们店铺正在搞活动，
• 现在买是最划算的时候了！
美程服务
• 带领客人到收银台； • 推广活动、附加销售； • 唱收唱付、你清我楚； • 售后三包、保证信誉； • 保留小票、后备无患。
鼓励试穿
• 1.成套试穿 • 无论顾客是否有意购买，都建议帮助搭配， • 成套试穿。
• 2.搭配： • 帮助顾客成套搭配服装，并使用模特、有效工具
• 3.试衣后：用赞美的方法留住顾客
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附加推销
•1.附加销售：
提升销售业绩 奖金多多¥
附加销售
2.附加销售的六个时机 • 当顾客选中单件衣服时 • 店内有相关配件时 • 有促销活动室 • 上新季货品时 • 客人和朋友一起购物时 • 等待试衣时
服装销售服务策略
LOREM IPSUM DOLOR
服务的重要性
• 如果你想推销出顾客想买的东西 • 你必须站在顾客的角度来看世界
服务的重要性
优质的顾客服务 1. 带来顾客反复购物 2. 提供店铺销售业绩 3. 多多开店，提升知名度
服务的重要性
如果没有服务 • 更少的客流 • 更少的销售 • 更少的利润
• 3.当班的导购在自己的岗位上都要与迎面的顾客说： • 欢迎光临
关心客人
• 1.与客人保持适当的距离 • 可避免带给客人压抑和不舒服的感觉 • 可消除顾客的防备心理 • 可避免不必要的麻烦
• 给顾客营造一个轻松自由的购物环境
关心客人
2.找准消费群体并及时作出反应 了解店铺的顾客流向图、位置、目光、举动来判断行为动机