中国营销通路模式
营销通路及销售技
特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮( 特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮(通威、 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎) 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎)；有的涉 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳) 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳)；有的异军突起，奋 力拼搏(正大、斯特佳、海大) 力拼搏(正大、斯特佳、海大)；有的苦海求谋；有的溺水 而亡，有的雄心振志，有的…… 而亡，有的雄心振志，有的…… 鱼料特点：1 鱼料特点：1、粉碎细度高 2、规格众多 3、品种各异 4、生长周期长 5、资金需求大 6、成鱼销售依赖性强 7、 产业链不易控制 8、饲料消费习惯不同于畜禽(初时价来 、饲料消费习惯不同于畜禽( 末时量) 末时量) 9、推销人员要求高(技术、专业) 、推销人员要求高(技术、专业) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌)
• • • •
三、主要厂家之优劣势
• 通威、凤凰 通威、 • • 优势 产品规格齐全，知名度高，有多年
沉淀的诚信客户，有鱼销售渠道，能在旺季 给予客户较大资金支持。
• 劣势 网点密集、客户之间杀价，价位高，
经销商利益薄。
• 正大、海大 正大、 • 优势： 优势： • 企业知名度高，产品定位准确，市场运作
营销经验(相互交流) 营销经验(相互交流)
一、灵活应变策略
• 业务员必须明晰市场主要竞争对手动态，
适时制定市场应变策略。一步领先则步步 领先。
• (案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应 案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应
对策略) 对策略)
二、准确了解客户需求，并 根据客户需求制定营销话树。
营销通路创新与连锁经营方略
营销通路创新与连锁经营方略营销通路创新与连锁经营方略随着市场竞争日趋激烈，企业需要不断创新和调整其营销通路和连锁经营方略，以应对消费者需求和市场变化。
营销通路创新和连锁经营方略的成功实施，对企业的发展和竞争能力起着至关重要的作用。
以下是一些关键的营销通路创新和连锁经营方略。
1. 多元化渠道营销通路创新的关键是多元化渠道。
传统的营销渠道主要集中在实体店、电视广告和传统媒体。
然而，随着互联网的发展，消费者的购买行为发生了巨大变化，他们更倾向于在网上购物或通过社交媒体获取产品信息。
因此，企业应该开拓多元化的销售渠道，如线上销售平台、移动应用程序、社交媒体等，以满足消费者的多样化需求。
2. 数据驱动的营销数据驱动的营销是现代营销的一种趋势，它利用大数据和先进的数据分析技术，为企业提供决策和营销策略的依据。
通过收集和分析消费者的购买行为、偏好和意见，企业可以更好地了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
此外，数据驱动的营销还可以帮助企业优化其营销通路，并提高销售效率和客户满意度。
3. 体验式营销体验式营销是一种注重消费者体验和参与的营销策略。
企业通过创造有趣、互动和参与性强的消费者体验，来吸引和留住消费者。
这种营销策略更加注重情感和情绪的触发，通过创造独特的品牌形象和产品体验，提升消费者的品牌认知和忠诚度。
对于连锁经营企业来说，体验式营销可以通过建立独特的店面氛围、提供个性化的服务和创造有趣的活动来实现。
4. 合作伙伴关系的建立在营销通路创新方面，建立合作伙伴关系是一个有效的策略。
通过与其他企业、供应商和渠道伙伴建立合作关系，企业可以达到互利共赢的目标。
例如，企业可以与供应商合作开发新产品，与其他企业合作推广活动，与渠道伙伴合作优化销售渠道等。
通过建立合作伙伴关系，企业可以分享资源、降低成本、提高效率，同时拓展更广泛的市场和消费者群体。
5. 快速反应市场变化市场变化的速度越来越快，企业需要能够快速反应和适应市场变化。
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的营销渠道模式来推广和销售产品或服务。
营销渠道模式是指企业为了将产品或服务传递给最终消费者而实行的一系列渠道和方式。
本文将介绍营销渠道模式的四种常见类型，并探讨每种模式的特点和适用场景。
直销模式直销模式是指企业直接面对最终消费者进行销售的方式。
在这种模式下，企业通过自己的销售团队或代理商直接与消费者接触，推销和销售产品或服务。
直销模式的特点是销售过程直接、快速，能够实时猎取消费者的反馈和需求。
这种模式适用于产品或服务具有较高的简单性和共性化需求的状况，例如高端浪费品、定制化产品等。
零售模式零售模式是指企业通过零售商作为中间环节，将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给零售商，由零售商负责销售和分销。
零售模式的特点是能够掩盖广泛的市场，供应便利的购物环境和多样化的产品选择。
这种模式适用于消费品、日用品等大众化产品，例如超市、百货商店等。
代理模式代理模式是指企业通过代理商来销售产品或服务。
在这种模式下，企业与代理商签订合作协议，代理商负责销售和推广企业的产品或服务，并获得相应的佣金或提成。
代理模式的特点是能够利用代理商的销售网络和资源，快速拓展市场份额。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如家电、汽车等。
分销模式分销模式是指企业通过分销商将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给分销商，由分销商负责销售和分销。
分销模式的特点是能够利用分销商的渠道和资源，快速掩盖市场。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如快消品、IT产品等。
营销渠道模式是企业推广和销售产品或服务的重要方式，不同的模式适用于不同的产品或服务和市场需求。
直销模式适用于高简单性和共性化需求的产品，零售模式适用于大众化产品，代理模式和分销模式适用于需要大规模销售和掩盖多个地区的产品。
市场营销-通路
批发商生存能力
宝洁 ——下线客户。 ——分销与配送。 ——终端管理。
批发商
坐商—— 行商——配送商
批 发
正向批发： 逆向批发： 正向+逆向：农户→蛋贩→鸡蛋批发→鸡蛋批发 市场→鸡蛋零售→消费者。
批发市场
讨论：批发市场的繁荣是经济发达还是不发达 的标志？ 转卖型批发市场——郑州、成都、临沂。 原产地批发市场——温州、广东、义乌。 讨论1：郑州能够成为商贸城吗？ 讨论1：哪些行业容易形成专业批发市场？
超级市场（Supermarket）
1930年的美国纽约。 顾客自选方式。 经营食品、家庭日用品为主。 在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客 将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台 统一结算。
自动售货机
20世纪70年代在日本和欧美发展起来。 在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出 的。 饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售 货机。
二批管理
谁控制了二批，谁就控制了通路——完全控制 终端几乎是不可能的，控制二批则有可靠性。 只有搞定了二批，才能真正搞定经销商——客 户管理的真谛就是：只有搞定了客户的客户， 才能搞定客户。
二批管理
把二批当作“1.5批”管理——从一批进货，由 厂家管理——“三方协议”——把二批思维从 “单件毛利”提升到“销量毛利”——锁定二 批。 通过产品的快速更新和产品的组合，解决“好 卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的现象。
消费品
便利品 ——日用品——牙膏、毛巾。 ——冲动品——杂志、口香糖。 ——急用品——雨伞——便利。 选购品——时装、休闲装——款式与价格。 特殊品——西装、摄影器材——大件、耐用 品——品牌。 未寻求货物——保险、墓地、百科全书——人 员推销。
通路销售方案
通路销售方案一、引言在现代商业环境中，通路销售对于企业来说非常重要。
通路销售是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
通路的选择和管理直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一个有效的通路销售方案对于企业的商业成功至关重要。
二、市场分析在制定通路销售方案之前，企业需要进行市场分析，以确定目标市场和消费者群体。
这包括研究市场规模、竞争对手、消费者需求和购买习惯等因素。
三、渠道选择选择适合企业的销售渠道是通路销售方案中的关键步骤。
根据企业的产品特性、目标市场和竞争优势，可以选择直销、代理商、分销商、电子商务等不同的渠道形式。
1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
企业可以通过自有销售团队、电子商务平台、电话销售等方式与消费者直接接触。
直销可以有效地控制销售过程和价格策略，但需要投入较大的销售和宣传资源。
2. 代理商代理商是指企业与独立销售机构或个人签订代理协议，由其代理销售产品或服务。
代理商具有丰富的销售经验和客户资源，可以快速拓展市场份额，但需要与代理商建立良好的合作关系，并提供培训和支持。
3. 分销商分销商是指企业与各种批发商、零售商等签订分销协议，通过其销售产品或服务。
分销商可以通过其扩大产品的分销渠道和增加销售规模，但需要注意控制与分销商之间的价格和库存管理。
4. 电子商务随着互联网和移动互联网的发展，电子商务成为一个重要的销售渠道。
企业可以通过自有网站、第三方电商平台等方式在线销售产品或服务。
电子商务可以实现全天候销售和全球覆盖，但需要注意品牌建设和物流配送等方面的问题。
四、渠道培训和支持无论选择何种销售渠道，企业都需要提供专业的培训和支持，以帮助渠道合作伙伴更好地销售产品或服务。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
五、渠道管理和评估一旦确定了销售渠道，企业需要进行有效的渠道管理并定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
通过与渠道合作伙伴定期沟通，了解市场情况、收集反馈意见，并针对性地制定改进措施。
国内服装市场品牌营销渠道通路
辩证过程论
• 美国吉斯特提出 • 基本思想：任何观念均会导致对其本身的
否定 • 百货商店（高价格、高毛利、低周转率） • 折扣商店（低价格、低毛利、高周转率）
零售业分类
• 百货商店及购物中心 （department store/shopping center）：中小型百货商店超市化
• 大卖场（hypermarket)：零售业的主要业态 • 仓储式及会员制商店（cash & carry）：批发配送的
主力军 • 超级市场（supermarket）：未来的现代化“莱”市场，
向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市 • 便利店（convenient store）：最有潜力的零售业态 • 个人用品商品（drug store）：专业化的典范
• 部分百货公司楼层管理人员的频繁变动客观造成服装 品牌经营位置的不稳定性
• 百货公司服装品牌经营的年轻化和时尚化为经典服装 品牌营销带来困难
百货公司——费用
• 基本费用：扣率、扣率+保底数、租赁费 • 额外费用：进场费、管理费、广告费、促销费
（账扣费） • 店员费用：工资费、提成费、交通费、电话费、
超级市场
100~2500
5000左右
10~15分钟
更多选择 物超所值 连锁布局 规模效应 地域性强
高毛利 低价高周转率 高品质多样化
采购特点 创造形象
合理毛利
白领 目标消费
一般家庭
家庭主妇 社区型消费
品牌专卖 各类商品全 细致服务 多有停车场 经营特点 价格不菲 倡导低价
购物环境较好 价位适中 配合特卖
便利店 80~100
通路营销方案
通路营销方案1. 简介通路营销是指通过建立和管理一个有效的销售通道网络，实现产品或服务的销售和流通。
通路营销的目标是确保产品或服务能够达到最终消费者，并在市场竞争中取得竞争优势。
本文将介绍一个通路营销方案，以帮助企业提升销售效果和市场份额。
2. 目标市场分析在制定通路营销方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
通过了解目标市场的特点和需求，可以确定适合的销售通道和策略。
2.1 目标市场细分针对产品或服务的特点和市场需求，将目标市场进行细分，分析每个细分市场的特点、规模和潜力。
例如，如果目标市场是年轻人群体，可以细分为学生、职场新人等不同群体。
2.2 目标市场需求通过调研和市场调查，了解目标市场对产品或服务的需求和偏好。
这些信息将有助于确定适合的销售通道和营销策略。
3. 通路设计和选择基于目标市场分析的结果，确定适合的销售通道和策略，并进行通路设计和选择。
3.1 销售通道类型根据目标市场和产品或服务的特点，选择适合的销售通道类型，包括直销、代理商、分销商等。
3.2 通路合作伙伴选择选择合适的通路合作伙伴，包括代理商、分销商等。
考虑合作伙伴的信誉度、经验和资源情况，确保能够达到预期的销售目标。
3.3 通路管理建立和管理一个高效的销售通道网络，包括供应链管理、物流管理等。
确保产品或服务能够按时送达并满足客户需求。
4. 营销策略执行在通路营销方案中，营销策略的执行非常重要。
以下是一些常见的营销策略，可以帮助企业提升销售效果和市场份额。
4.1 促销活动通过定期或季度性的促销活动，吸引客户购买产品或服务。
促销活动可以包括打折、赠品、特价等，以激发客户的购买欲望。
4.2 数字营销利用互联网和社交媒体平台进行数字营销，通过搜索引擎优化、社交媒体广告等方式增加品牌知名度和产品销售。
4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系，通过个性化的服务和定制化的产品满足客户需求，增加客户忠诚度和复购率。
4.4 售后服务提供优质的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困惑。
市场营销通路建设
案例二：某品牌化妆品互联网营销案例
总结词
借助互联网营销手段，打造品牌形象，提高产品知名度和美誉度。
详细描述
该品牌化妆品利用社交媒体平台进行线上宣传，通过网红、明星代言人推广产品 ，同时开展线上互动活动，吸引年轻消费者关注和参与。此外，该品牌还积极开 展线上商城和跨境电商，拓展销售渠道，提高市场占有率。
3
多渠道策略
通过多种渠道向消费者销售产品，以覆盖更广泛 的市场。
04
市场营销通路管理
经销商管理
经销商档案
建立经销商档案，记录其基本信息、销售数 据和业绩等。
订单处理
接收并处理经销商的订单，确保交货期和产 品质量。
合同管理
与经销商签订合同，明确双方的权利和义务 ，确保合规经营。
销售策略
与经销商共同制定销售策略，提高销售业绩 。
市场营销通路建设
汇报人： 日期:
目录
• 市场营销通路概述 • 市场营销通路模式 • 市场营销通路建设策略 • 市场营销通路管理 • 市场营销通路问题与解决方案 • 市场营销通路案例分析
01
市场营销通路概述
定义与分类
定义
市场营销通路是指产品或服务从生产者转移到消费者的过程 ，包括渠道、经销商、零售商等中间环节。
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产品差异化
根据市场需求和竞争分析 结果，确定产品的特点和 优势，突出产品的独特性 。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、管理费用、利润等来确定 价格，以确保产品具有竞争力。
需求导向定价
根据市场需求和消费者对产品的认知价值来确定 价格，以满足不同消费者的需求。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来确定价格，以确保自 身产品的竞争力。
营销的10种通路
营销10大通路作者：徐靖简介:1、电话；2、传真；3、名片；4、电子邮件、短信；5、广告；6、口碑；7、开会8、演讲；9、网络；10、写信一、电话1．17秒时间内的精练语言表述（准确快速的说出产品可以提供给客户的好处，让客户产生兴趣）2．每天至少打通电话数在30个以上（成为优秀营销人员的前提和保证）3．被同一可户拒绝最高7次（坚持打第8次电话，或许成功就在第8次上）二、传真1．电话营销前就应准备好需要传真的文件2．接到传真的要求后五分钟之内必须将文件传出3．确认对方是否收到文件且文件字体清晰4．确认对方是否看过了传真文件并得到对方回复5．得到回复后要做到及时的跟踪追踪三、名片1．使用或交换名片后72小时之内必须和对方联系四、电子邮件、短信1．要记住联系客户的生日或重大的日子等，以便及时的发去祝福或慰问2．短信内容要自己亲手编写，不要复制（让客户觉得有诚意）3．有些经典的短信内容的发出，也要经过自己的重新改写后再发4．发短信要留下自己的姓名（便于对方更深刻的记住自己）五、广告1．广告的作用是让客户看后或听后产生强烈的了解欲和购买欲2．自身形象和面貌的注意（营销人员是公司的广告，直接代表着公司的形象和面貌，间接的影响着客户对产品的可信赖程度）六、口碑1．250法则（潜在客户的关系网落的建立），一个人一辈子和他沟通交往的人以及认识交谈的人至少有250人以上2．树立口碑的方法：①真诚、坦白②用心③有帮助他人的愿望3．时刻记住自己从事的是客户满意度的行业七、开会1．公开课，社交场所等主动的交换名片（名片作用是让别人最快速的了解你从事行业的性质，类别和个人职位等）八、演讲1．演讲是沟通的基础（演讲是最能锻炼和提高一个人沟通能力的方法，演讲时语气；语速；肢体语言的表达也直接影响到客户聆听时情绪，也就是说演讲必须要有强烈的感染力）九、网络1．利用当今世界资源最广、信息最全面的互联网传播自己产品的相关信息十、写信1、亲笔写（手写比电脑书写让人觉得更有诚意和亲和力）2、信的内容必须要有让人看完信的理由3．信中写出自己产品或方案对客户的所有好处（比如成功的案利和以完成公司的LOGO等，总之要有说服力）___________________________________________________ 资讯（资源）：营销的特质：1．数量多少（客户、业绩）2．质量高不高（服务的质量和用心度，跟客户满意度有关的所有东西）3．速度快不快（所有的一切快速的跟进）4．品质（人、产品、后续服务）5．过滤（过滤客户资源）6．整合（方案的合理分配和利用）资源往往都是有限的，我们用有限的资源合理的利用7．把整和出来的东西，当资源来利用8创新：经验是负载，只有创新和营销是利润假设成交：换位思考站在客户的角度为客户考慮，把自己溶入到客户公司提出意见：站在客户的角度提出正确的建议赠送礼品：例“回扣”等创新销售的模式：确立常规的方案（新员工融入；执行力强化课程；中层干部培训；精英营销团队培养课程等）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------学习的方式:1．抄笔记、肢体语言、头脑必须去想2．放松的学习状态；心情愉快3．激发自己的想象力4．感悟能力5．归零的心6．1-4-2呼吸法。
中国制药企业的营销渠道模式
中国制药企业的营销渠道模式引言中国的制药行业在过去几十年中取得了长足的发展，不仅在国内市场占据着重要地位，还在国际市场上崭露头角。
然而，在竞争激烈的市场中，一个成功的营销渠道模式对于制药企业的发展至关重要。
本文将探讨中国制药企业常用的营销渠道模式，以及这些模式的优缺点。
传统的渠道模式传统的渠道模式是指制药企业通过厂家-批发商-零售商-终端用户的路径将产品销售给顾客。
在这种模式下，制药企业将产品制造好后交由批发商进行分销，然后由零售商将产品销售给最终用户。
这种模式具有以下优点：1.稳定的供应链：通过与批发商和零售商的合作，制药企业能够建立起稳定的供应链，确保产品能够及时地分销到零售商和最终用户手中。
2.降低销售成本：通过与批发商和零售商的合作，制药企业能够利用其丰富的渠道资源，降低自己的销售成本。
3.扩大市场覆盖：通过与零售商的合作，制药企业可以将产品销售到更广泛的地区，扩大自己的市场覆盖面。
然而，传统的渠道模式也存在一些缺点：1.中间环节多：在传统的渠道模式下，制药企业需要与多个中间商进行合作，增加了沟通和协调的难度。
2.利润被分散：在传统的渠道模式下，由于每个中间商都需要赚取一定的利润，制药企业的利润会被分散。
3.信息流动不畅：由于信息需要经过多个环节传递，传统的渠道模式下信息流动较慢，制药企业对市场的反应速度有所降低。
线上渠道模式随着互联网的发展，线上渠道模式越来越受到制药企业的关注。
线上渠道模式是指通过电子商务平台将产品销售给顾客。
这种模式具有以下优点：1.降低销售成本：线上渠道模式不需要中间商，制药企业可以直接面对终端用户，降低了销售成本。
2.提高利润率：由于没有中间商的利润抽成，制药企业的利润率相对较高。
3.便捷的购物体验：线上渠道模式提供了便捷的购物体验，消费者可以随时随地购买到所需的药品。
然而，线上渠道模式也存在一些缺点：1.需要解决信任问题：由于药品属于特殊商品，顾客对线上购买药品的信任度相对较低，制药企业需要通过品牌建设和安全保障来解决信任问题。
营销通路模式建设概述
营销通路模式的种类
直接销售模式
企业直接将产品或服务销售给消费者，如 官网销售、直营店等。
零售商模式
企业通过零售商将产品或服务销售给消费 者，如超市 Nhomakorabea百货商场等。
代理商模式
企业通过代理商将产品或服务销售给消费 者，如经销商、批发商等。
网络销售模式
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搜索引擎优化（SEO）
定义
搜索引擎优化（SEO）是一种通过优化网站的结构和内容来提高 网站在搜索引擎中的排名，从而增加网站流量和曝光度的技术。
目标
提高网站在搜索引擎中的排名，吸引更多的潜在客户，提高品牌 知名度。
方法
包括关键词优化、网站结构调整、内部链接优化、外部链接建设等 。
04
营销通路模式的选择与优 化
缺点
直营模式需要企业投入大量的资金和管理资源，对于企 业的实力和运营能力要求较高。同时，直营模式的市场 覆盖率和推广速度可能不如经销商模式。
代理商模式
定义
代理商模式是指企业与代理商 签订代理协议，由代理商负责 在特定区域内销售企业的产品 或服务。代理商一般会向企业
支付一定的代理费用。
优点
代理商模式可以减轻企业的资 金压力和运营风险，同时利用 代理商的资源和网络迅速推广
方法
包括发布有价值的内容、广告投放 、KOL合作、话题营销、活动策划 等。
内容营销
定义
内容营销是指通过创建有价值的、吸引人的和与目标受众相关的 内容，来吸引潜在客户并提高品牌认知度的一种营销策略。
目标
内容营销的目的是建立品牌信誉，提高客户忠诚度和增加销售。
全渠道全触点营销模式是医院营销的唯一通路
我们可以设想一下，在某一家医院集团宽大的会议室里，众多的高管们聚集一堂，表情凝重，他们要讨论的都是每个医院经营者关注的话题：1、在互联网时代，如何实现线上线下如何互补、融合，怎么创造新的患者?2、90后已经走上了主流舞台，如何和他们打交道?3、下一个主流的传播平台在哪里？我们怎么提前占据制高点?4、怎么和外部占有大量患者资源的垂直化平台合作，或者我们是否可以自己建立这样一个平台?5、怎么在医院内部适应这种变革，需要哪些改革？在现阶段，面对挑战，医院应该寻找方向和道路，远比医院现在做什么更重要！可悲的现实是：很多传统医院对自己做什么很清楚，却不清楚的是“该做什么”。
有一句话：死都不知道怎么死的。
或者是猝死，或者是****。
更极端的说，绞索架已经在屋外搭好，我们医院的有些经营者还在屋里睡大觉。
想想电商，网上书店给实体店的冲击吧，数千家死亡的亡灵的呻吟应该还响在耳旁呢。
在“用产品让用户尖叫”和“从互联到移动互联，再到线上线下业务融合”的时代，我们不必惋惜，那些贴上厚重感的“传统营销”标签的医院垂死的挣扎，因为从来不是患者喜新厌旧，而是这些传统医院，沿用自己“传统的营销方式”为自己送葬。
让我们再回顾一下传统的医院营销吧。
1、常规广告。
电视媒体，户外媒体，公关活动，百度竞价，半年之后，基本上医院就有病人来了。
2、做转诊，做渠道，多给渠道提成，看起来空间无限大。
3、打技术或者傍大款。
如一些依托军队医院的承包科室，在独特领域占有优势或客户资源。
还有打各种概念牌的。
比如健康、绿色、生态、智能等等。
但是，最近一段时间，众多医院，经营都面临困难，为什么？对于未来的发展，经营者越来越没把握。
现在做的事，同样的努力与投入，也许只达到10年前的五分之一的效果。
砸广告，患者不感冒了；玩渠道，渠道要的利益比你预期的搞得很多。
玩新概念，先天不足，难以找到一片蓝海；打技术牌，远水救不了近火，患者信不信也不知道。
问题出在哪?整个的医疗环境和市场格局都发生了质的变化，并且不以意志为转移！如今的80后，90后消费群体，对于信息的接触习惯、对品牌的审美标准、购买决策的路径，彻底变了，从小众影响到大众，从大都市影响到小城市，从小行业影响到大产业。
营销通路及分销渠道管理创新 .doc
主题：营销通路及分销渠道管理创新市场如战场，竞争如战争，欢迎您光临南中国实战营销论坛第20期的现场。
二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争，国内知名的管理论坛组织机构广州益策学习机构秉承从战争中学习战争的理念，倾力为广大来宾打造高品质的学习与交流的平台，经过三年的努力，我们已经为企业来宾主办了超过60余场的活动，共有上千家的企业上三万人次参与到我们的活动中。
在通往成功的跋涉中，您需要一个起点，我们给您一个平台；您需要一次眺望，我们给您一个制高点；您需要破解迷局，我们为您邀请嘉宾指点迷津；您需要学习的快乐，我们为您打开知识的宝库。
欢迎您与我们一起体会学无止境的快乐。
首先介绍一下今天的主讲嘉宾，他1991年加入宝洁中国公司，历任宝洁销售部市场部经理、全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。
他在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
他现任优识公司首席执行管、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。
今天我们邀请到孔雷先生，让我们以热烈的掌声欢迎孔雷先生。
孔雷先生是第一次来到我们的实战营销论坛，首先以小小的问题拉近与来宾的距离。
孔雷先生91年加入宝洁，01年离开，您离开宝洁的原因是什么，为什么选择投身到营销咨询服务工作中，有怎样的感想？孔雷：离开宝洁的原因，可能就是您刚才说的几点，可能就跟大家不能见面，也不能跟大家签名售书了。
主持人：在为广大的国内企业服务的过程，与原来在宝洁工作有什么特别大的不同？孔雷：其实体会很多，我觉得国内企业比宝洁公司懂的理论多的多，我在宝洁的时候从来没有听过那么多理论，每天追销量是主要的任务，出来之后发现我的水平比我的客户低很多，他们说的词我没有听说过，比如说将营销动不动分为多少P，后来我慢慢理解原来是一回事，只是谁做的更深而以。
销售通路模式
销售通路模式第一篇：销售通路模式销售通路模式[编辑]销售通路模式概述营销工作者大部分知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。
作为市场一线的优秀销售人员，往往60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。
他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。
在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。
厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？厂家经常采取的通路模式主要如下：[编辑]销售通路模式的类型第一种类型是厂家直销型。
即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。
如戴尔电脑、安利产品等。
第二种类型是省、市总经销。
即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。
如保洁和一些手机厂家等。
第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。
即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。
[编辑]各销售通路模式的要点[编辑]厂家直销通路模式1、适用范围：用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。
商业模式中的渠道通路
商业模式中的渠道通路1、现代渠道：现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。
现代渠道的主要特点：执着于每个细节。
王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。
在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。
优点：市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。
资金实力和财务杠杆的能力相当强大。
另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
2、常规渠道：王老吉常规渠道的成员：经销商(代理商)、批发商、邮差商以及一些小店等。
王老吉打通常规渠道的方式：分区域、分渠道。
王老吉在每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。
这种营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。
3、餐饮渠道：王老吉的功能定位:预防上火。
做法：王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”。
王老吉选择餐饮渠道作为自身推广的主要渠道之一的四个理由：1).增长快、容量大。
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。
2).容易引导和教育。
一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。
3).示范效应。
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。
4).性价比较高。
厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。
4、特通渠道：随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。
现代封闭通路营销一二三
①寻找强势经销商，有网络，人脉；
②加大对终端投入，占领终端（返点，上促销员，上形象）；
③对封闭通路重点“人物”进行攻关；
④买断终端，独家经销专卖（虽然属于不正当竞争，可是厂家都在做），旺季高返利高促销3个月；
⑤创造流行趋势，利用开放通路围剿封闭通路；
Hale Waihona Puke ⑥兼并竞品，使终端和消费者无处可选（一般为区域操作，是有钱人玩的游戏）；
雪花是携资本以令诸侯，王老吉是准确定位至以成功。
通常封闭通路能带来的利润是开放通路的2—3倍，现在很多厂家和经销商已经意识到这一点，在传统通路竞争越来越激烈，毛利越来越低的情况下，根据自身的实力，转变通路不失为明智之举。
现代封闭通路营销一二三
封闭通路是相对于传统开放通路而言，简单来说就是消费者和厂家不容易接触的渠道，消费者自主选择的机会小。
封闭通路类别大致包括：餐饮酒店，KTV，夜场迪吧，会所，展会，政府部门各种会议场所，洗浴中心，学校，酒吧，网吧等。
封闭通路营销From 策略：（向雪花和王老吉学习）
中国制药企业的营销渠道模式与评价
中国制药企业的营销渠道模式与评价引言中国制药企业在过去几十年中经历了快速的发展，成为全球制药行业的重要力量。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，制药企业需要不断改进营销渠道模式，以获得竞争优势并满足市场需求。
本文将探讨中国制药企业的营销渠道模式，并对其进行评价。
营销渠道模式分析营销渠道是指制药企业将产品从生产者传递给消费者的途径和组织。
中国制药企业的营销渠道模式可以分为传统渠道和新兴渠道两部分。
传统渠道传统渠道是指通过医药经销商、药店等中间商将产品传递给医疗机构和最终消费者。
这种模式具有以下特点：1.利用中间商的广泛分销网络。
制药企业可以依靠中间商的渠道优势，将产品迅速传递给目标市场，并覆盖更多地区。
2.与医药经销商建立长期合作关系。
制药企业可以通过与医药经销商合作建立稳定的供应链，确保产品的及时供应。
3.借助药店提供的专业服务。
药店在销售药品的同时，还提供咨询和解答消费者疑问的服务，提升产品的信任度和销售量。
新兴渠道随着互联网和电子商务的兴起，制药企业开始探索新兴渠道，如在线销售和社交媒体营销。
这种模式具有以下特点：1.利用互联网拓展市场。
通过在线销售平台，制药企业可以直接将产品销售给终端消费者，无需中间环节，降低销售成本并提高利润。
2.借助社交媒体进行品牌推广。
社交媒体平台提供了广泛的用户群体和互动机会，制药企业可以通过发布有关产品的内容和互动活动来提高品牌知名度和用户忠诚度。
3.提供个性化服务。
通过在线平台，制药企业可以根据用户需求提供个性化的产品和服务，增加用户体验和满意度。
营销渠道模式评价优势1.增强市场覆盖能力。
传统渠道通过与医药经销商和药店合作，能够覆盖更广泛的市场，快速将产品传递给目标消费者。
2.提供专业服务和咨询。
药店提供专业的药品咨询和服务，帮助消费者选择合适的药品，提高产品的信任度和用户满意度。
3.降低销售成本。
与中间商合作可以分担一部分销售和分销成本，降低企业的销售负担。
营销中的通路精耕
●城区全面直营二阶。 ●片区全面掌握三阶下游之二阶。 ●掌握一阶。 ●决战消费者。 ②通路精耕对象。 ●一般经销通路。 ●直营通路。 ●封闭通路（车站、工厂、监狱、学校等）。 ③精耕城区之操作模式（全面直营二阶，一阶A\B 级客户）。 ●全面直营二阶。 ●掌握8：2法则，服务较好的A、B级士多店（小店）。 8 2 A B ④城郊外埠之操作模式。 ●城郊由公司直营二阶。 ●外埠直接管理三阶，掌握下游二阶客户。 ⑷通路精耕成功关键。 ①助理业代工作落实。 助理业代对一阶的服务是推动通络精耕成功的关键因素（核心），应重视其教育训练，创造出 高质量的核心因素。 ②通路客户理解。 公司与经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。
1.3.3 通路精耕的内容 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务，压缩通路层级，提高产品覆盖 率和产品流通效率，具体如下。 ⑴城市分级：根据各城市人口数，年人均饮料瓶数与各城市人均GDP来确定改城市的级别。 ⑵区域划分：根据城市的不同规模与市场集中程度，将区域划分成核心城区、精耕城市、城郊片区与 外埠片区，以按照不同的通路经营模式操纵。 ⑶通路普查：组织人员对各城市的城区与外埠区域内所有食品售卖点进行全面盘点，并登记造册，并 确定需精耕的客户。 ⑷设置经营方式：根据城市分级，将各城市分为核心城区、精耕城市、城郊片区及外埠片区，设定通 路经营模式。 ⑸人员布建：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。 ⑹拜访路线定量：业务人员每天需拜访的零售终端或者批发商的数量必须达到公司标准，必须按照公 司规定的拜访频率完成任务，万恒公司规定的业务工作内容。 ⑺工作内容量化：按照划定的工作路线，每家客户按标准拜访八步骤进行拜访。 ⑻拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用 更有效。 ⑼转单、配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间，由配送商保证配送到位。 ⑽通路客户的管理：分终端客户管理、批发客户管理与经销商客户的选择与管理。 ⑾提升销售业绩的方法：增加铺货品项及铺货率以加速产品 回转。 ⑿营业组织运作与人员管理等。 1.3.4 通路精耕发展的几个阶段 康师傅控股有限公司自1998年7月开始实行通路精耕，到目前已经历过四个发展阶段。
营销渠道模式有哪些
a.知识产权保护：加强对品牌内容的知识产权保护，防止未授权使用和侵权行为。
b.代言人责任：若使用明星或网红进行推广，应明确其法律责任和道德责任，避免因个人问题影响品牌形象。
c.数据分析与隐私保护：规范对用户数据的收集、分析和使用，确保遵守相关隐私保护法规。
相关问题及注意事项：
1.渠道冲突：不同渠道间可能存在价格、服务等方面的冲突。
3.内容营销模式
内容营销模式是企业通过创作有价值、有趣的内容，吸引用户关注，提高品牌认知度，从而实现产品销售。如抖音、快手等短视频平台，企业通过发布有趣、富有创意的视频内容，吸引粉丝关注，带动产品销售。
营销渠道模式多样化，企业应根据自身产品特点、市场环境和目标客户群体，选择合适的渠道模式。同时，企业应关注渠道模式的创新与发展，不断优化渠道结构，提升营销效果。
营销渠道模式有哪些
一、营销渠道模式的概述
营销渠道模式，指的是企业为实现产品或服务销售，构建的与目标市场之间的桥梁。有效的营销渠道模式可提高企业竞争力，扩大市场份额。以下是几种常见的营销渠道模式：
1.直销模式
直销模式是企业直接与消费者进行交易，省去了中间环节。这种模式适用于高价值、高定制化的产品或服务，如高端电子产品、汽车等。企业通过建立专卖店、直销网站、电话销售等方式实现与消费者的直接沟通和交易。
三、营销电商模式是将社交网络与电子商务相结合，通过用户分享、口碑传播等方式实现产品推广和销售。如拼多多、小红书等平台，利用社交关系链提高用户粘性和购买转化率。
2.新零售模式
新零售模式以大数据、人工智能等技术为驱动，实现线上线下融合，提升用户体验。如阿里巴巴的盒马鲜生、京东的7FRESH等，通过线上线下同步运营，实现全渠道营销。
整合营销通路的方法与案例
整合营销通路的方法与案例一、营销通路整合的概念和意义营销通路指的是产品自生产厂商到最终用户手中的一条销售渠道和销售网络，其包括生产、销售、物流、客户服务等多个环节。
而整合营销通路，则是在保证每个环节协同互补的基础上，利用多种营销手段和营销工具，以达到最大化销售收益、降低销售成本、提升品牌声誉等效果。
整合营销通路是现代营销理论中的一种重要策略，对于企业营销具有重要的意义。
二、整合营销通路的方法1. 提供多种销售渠道在市场上，消费者的购买行为已经从线下逐步转移到了线上，因此，为了满足不同群体、不同层次消费者的需求，企业应该建立多种销售渠道，比如线上商城、线下实体店、第三方电商平台等等。
这样做可以帮助企业铺设广阔的销售网络，覆盖更多的潜在客户。
2. 营销活动多样化营销活动是整合营销通路的重要手段之一。
企业可以组织多样化的促销活动，比如优惠券、满减活动、礼品赠送等，以吸引更多的消费者前来购买自己的产品。
此外，活动的宣传也非常重要，应该通过线上、线下多渠道宣传，让更多的用户关注活动。
3. 流程优化流程优化同样是整合营销通路的重要一环。
企业应该在生产、销售和配送等环节中进行流程优化，提高效率。
比如在生产环节中采用先进技术和设备，提高生产效率和产品质量；在销售环节中优化销售流程，简化销售流程和流程管理等。
三、整合营销通路的案例1. 网易考拉海购网易考拉海购作为跨境电商的代表之一，其整合营销通路的能力值得肯定。
网易考拉海购主要通过线上商城、APP、微信公众号等多种销售渠道来进行销售。
同时，网易考拉海购也通过定制优惠、限时特价、场景营销等多种营销活动，吸引优质客户。
此外，还在物流配送方面进行了升级。
将境内外仓库整合，提升了供应链管理水平，实现了快捷高效的配送服务。
2. 老干妈老干妈通过多种销售和宣传渠道，提高品牌知名度和影响力。
比如，在香港设立旗舰店、在线商城；在微博、微信等社交媒体平台上开展宣传活动；参加各类展会等。