汽车销售技巧与流程培训讲义
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训1. 概述汽车销售是一项充满竞争的行业，要想在市场上脱颖而出，销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
本文将介绍一些提升汽车销售技巧的培训方法和技巧，帮助销售人员更好地开展销售工作。
2. 沟通技巧沟通是汽车销售过程中最重要的技巧之一。
以下是一些提升沟通技巧的方法：•倾听: 销售人员应该主动倾听客户的需求和问题，真正理解他们的需求，以便能够提供合适的产品和服务。
•表达: 销售人员应该清晰地表达产品的特点和优势，用简洁明了的语言向客户传递信息，让客户能够理解。
•积极态度: 销售人员应该树立积极的态度，与客户建立良好的关系，保持专业和友善。
3. 产品知识了解产品是一位成功的汽车销售人员必备的技能之一。
以下是一些提升产品知识的方法：•细致的学习: 销售人员应该对所销售的汽车产品进行深入学习，了解其特点和技术指标，以便能够向客户提供准确的信息。
•实际体验: 销售人员应该尽可能多地亲身体验所销售的汽车产品，了解它们的驾驶感受和功能，以便能够向客户传递真实的体验。
•持续学习: 汽车行业发展迅速，销售人员应该不断更新自己的产品知识，了解市场动态和竞争对手的产品。
4. 销售流程一个良好的销售流程可以提高销售效率，以下是一些提升销售流程的方法：•筛选潜在客户: 销售人员应该花时间筛选出有潜力的客户，不要浪费时间在没有可能成交的客户身上。
•展示产品: 销售人员应该在展示产品时展示其特点和优势，引起客户的兴趣。
可以通过产品演示、图片展示或者视频展示来吸引客户的注意。
•定制方案: 销售人员应该根据客户的需求和预算制定合适的购车方案，以便迅速成交。
•跟进: 销售人员应该及时跟进潜在客户，解答他们的疑问，为他们提供更多的信息和支持。
5. 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是汽车销售成功的关键之一。
以下是一些提升客户关系管理的方法：•建立信任: 销售人员应该通过提供诚实和准确的信息，树立客户对自己的信任。
•定期沟通: 销售人员应定期与已购车的客户沟通，了解他们的满意度，解决问题，并维护与他们的长期关系。
汽车销售中的销售技巧培训
汽车销售中的销售技巧培训销售技巧对于汽车销售行业的从业人员来说非常重要。
掌握一些有效的销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，满足客户需求，并成功促成汽车销售交易。
本文将介绍一些汽车销售中常用的销售技巧，并探讨如何进行销售技巧培训。
一、了解产品知识作为一名汽车销售人员，在进行销售之前，了解产品知识是非常重要的。
销售人员应该熟悉所销售的汽车品牌、车型、配置等信息，以便能够准确地回答客户的问题，提供专业的建议，并展示汽车的优点。
同时，销售人员还应该关注汽车市场的最新动态，了解竞争对手的产品特点，以便更好地进行销售辩论。
二、与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是促成销售交易的关键。
销售人员应该注重与客户的沟通，倾听客户的需求和关注点，并根据客户的反馈进行适当的调整。
同时，销售人员还应该展示自己的专业知识和服务态度，赢得客户的信任和好感。
在与客户的沟通中，销售人员还可以使用一些社交技巧，例如主动介绍自己、保持良好的眼神接触、展示自信等，以加强与客户的连接。
三、运用销售技巧1. 问询式销售法问询式销售法是一种通过提问的方式引导客户思考，从而解决客户疑虑、补充客户信息、激发客户需求的销售技巧。
销售人员可以根据客户的回答，进一步了解客户的需求和偏好，并提供相应的解决方案和产品推荐。
2. 陈述式销售法陈述式销售法是一种通过自身的陈述来进行销售的技巧。
销售人员可以利用客户需求的了解和产品知识的熟悉，逐步陈述产品的特点、优势和适用性，引导客户形成购买决策。
3. 比较式销售法比较式销售法是一种通过将产品与竞争对手的产品进行比较，突出产品的优势和独特性，从而吸引客户的销售技巧。
销售人员可以准备一些与竞争产品的对比材料，以便能够直观地向客户展示产品的优势，并帮助客户做出决策。
四、进行销售技巧培训为了提高销售人员的销售技巧，汽车销售企业可以进行销售技巧培训。
培训内容可以包括产品知识的学习、销售技巧的讲解以及销售案例的分享等。
北京现代-销售流程和技巧培训
详细描述
• 熟悉北京现代汽车的产品特点、优势 和卖点。
掌握销售话术
详细描述
• 运用FABE法则（特点、优势、 利益、证据）来介绍产品。
总结词：运用专业、礼貌、有针 对性的销售话术是关键。
• 针对不同客户类型，如年轻人 、家庭客户等，准备有针对性 的销售话术。
善于总结
对自己的销售实践进行总结，发现自己的不足之处，及时改进和 提高。
乐于分享
与同事和客户分享自己的经验和知识，从而促进整个团队的销售能 力提升。
学会自我激励和调整
自我激励
通过自我激励来保持自己的工作热情和动力，从而更好地完成销售任务。
灵活调整
根据不同的客户和市场需求灵活调整自己的销售策略和方法，以达到最佳的 销售效果。
不断调整和优化自己的销售策略，提高销售业绩
05
互动环节篇
与同事互动交流心得体会
互相学习
与同事分享销售技巧、 经验、案例等，共同提 高销售能力。
共同成长
通过互相帮助和学习， 实现个人和团队的共同 成长。
建立信任
在互动中增进了解和信 任，提高团队协作效率 。
与领导互动请教经验和指导建议
寻求指导
向领导请教销售技巧、管理经验等，获取宝贵的建议和 指导。
• 通过展示车辆的配置、性能和品质等 优势，提高客户的购买信心。
• 提供个性化的购车方案和建议，以满 足客户需求。
详细描述
• 通过产品特点、优势和利益来激发客 户的购买欲望。
完成销售成交
详细描述
• 提供方便快捷的购车手续和支 付方式，以促成交易。
总结词：在合适的时机采取行动 ，完成销售成交是销售过程的最 后一步。
汽车销售流程和技巧培训课程
尊重客户、同事和他人的意见， 学会倾听和理解他人需求，建立 良好的人际关系。
05
汽车销售案例分享与实战 演练
成功案例分享与解析
案例一
王先生如何成功销售一辆高端轿车
案例二
李小姐如何应对困难客户并达成销售
案例三
张先生如何利用社交媒体平台找到潜在客 户
模拟销售场景实战演练
演练一
接待客户并了解需求
演练三
保险方案
为客户提供全面的保险方案，如车损险、第三者责任险等，保障 客户的利益。
贷款与还款
为客户提供安全、便捷的贷款和还款方案，降低客户的购车门槛 。
03
汽车销售流程中的关键环 节
深入了解客户需求
建立信任
在了解客户需求之前，建立信任关系是至关重要的。销售人员需 要表现出专业、热情和真诚，以赢得客户的信任。
《汽车销售流程和技巧培训 课程》
2023-10-29
目录
• 汽车销售流程概述 • 汽车销售技巧培训 • 汽车销售流程中的关键环节 • 汽车销售人员的自我提升 • 汽车销售案例分享与实战演练
01
汽车销售流程概述
售前准备
销售人员的自我准备
保持职业形象、了解产品和市场、制定销售目标等。
销售工具的准备
在客户决定购买后，销售人员需要协助客户办理相关的交易手续，包
括购车合同签订、支付定金或全款、开具发票等。在这个过程中，需
要保证交易的安全性和合法性。
03
客户跟进和维护
交易完成后，销售人员需要对客户进行跟进和维护，及时了解客户的
反馈和需求，并提供相应的服务和支持。这样可以维护与客户的关系
，提高客户的满意度和忠诚度。
04
汽车销售人员的自我提升
汽车销售流程及技巧
汽车销售流程及技巧汽车销售是一个需要专业知识和技巧的职业。
在销售过程中，销售人员需要了解产品和市场，并具备沟通和说服能力，以便与潜在客户建立良好的关系并促成交易。
以下是汽车销售的流程和技巧，帮助销售人员在市场中脱颖而出。
第一步：准备工作作为一名汽车销售人员，你需要深入了解市场上的各种汽车品牌和型号，了解它们的特点和竞争优势。
同时，了解目标客户的需求和喜好，以便能够提供合适的解决方案。
第二步：潜在客户开发第三步：需求分析第四步：产品介绍根据客户的需求，向他们介绍合适的汽车型号。
在介绍过程中，强调汽车的特点和优势，并解答客户的疑问。
同时，提供汽车的具体参数和价格等详细信息。
第五步：试乘试驾让客户亲自试乘试驾所感兴趣的汽车。
试乘试驾是客户做出购买决策的关键环节。
在试乘试驾过程中，向客户介绍汽车的安全性能、操控性能和舒适性等方面的优势。
第六步：解决客户疑虑客户在购车过程中可能会有一些疑虑和顾虑，如价格、质量和售后服务等。
销售人员需要准备充分，对这些问题提供满意的答复，以便客户放心购买。
第七步：成交当客户做出购车决策时，销售人员需要及时进行价格和配件的谈判。
在谈判时，要灵活运用销售技巧，争取得到最佳的交易条件。
同时，合同签订后，确保客户对购车合同的内容和条款有充分的理解。
第八步：售后服务在汽车销售过程中，还有一些技巧是销售人员需要掌握和运用的：1.建立信任关系：与客户建立良好的关系，争取客户的信任和好感。
2.倾听和思考：倾听客户的需求和意见，思考如何提供最好的解决方案。
3.沟通能力：与客户进行有效的沟通，清晰地传达信息。
4.说服能力：通过提供理性和情感上的说服，使客户做出购买决策。
5.处理异议：当客户有异议时，耐心地解答并提供合理的解决方案。
6.谈判技巧：在价格和配件的谈判过程中，运用灵活的谈判技巧，争取得到最佳条件。
7.保持学习态度：不断学习和提高自己的知识和技能，以应对市场的变化和客户的需求。
总之，汽车销售是一个需要技巧和专业知识的职业。
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
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人员准备
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人员准备
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人员准备
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT演示课件
客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
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汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
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汽车销售培训课件
汽车销售培训课件汽车销售培训课件在进行汽车销售的时候，如果大家能把技巧掌握好，与他人谈判的过程中你会发觉越来越顺利。
以下是汽车销售培训课件，以供参考! 汽车销售培训课件【1】技巧一：谈销售任务销售顾问都是有销售任务的，简单的说，销售顾问在月初会向老板保证一个销售量，比如说保证一个月卖十辆车，到了月底的时候没有卖到十辆就要扣钱的，而达到了任务会有奖励，所以快到月底的时候销售任务还没完成，销售顾问就会比较急了，所以你买车的时候就可以跟销售顾问谈这个，其实就是劝他完成任务要紧，优惠就别咬得那么紧了。
技巧二：谈金融任务上面说到了，一个月的销售任务，其实也是有金融任务的，尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4S店可能会额外收取金融费用，需要警惕)，一般销售任务是10辆的话，金融任务就在4-5辆的样子。
同样的原理，如果你是贷款买车，那更加有底气谈价格了，因为卖出一个贷款车，就等于同时完成一个销售任务和一个金融任务呢。
(补充：一般贷款车的优惠比全款车还要大的，比如说我一个朋友在4S做销售顾问，当时某车型的全款最高优惠1.8万，但是贷款最高可以优惠2万，当然4S不会承认这个)技巧三：呼叫经理许多人买车谈判时都知道说：“叫你经理过来谈”，那么叫经理有没有用呢?其实是有用的，因为销售顾问那里公司安排的底价实际上没有经理那里低(经理毕竟是领导，权限还是大一些的)，举个例子，如果一款SUV标价22万，店里销售顾问统一限定的底价是21万的话，那么经理就可以做到20.8万。
技巧四：拖延半小时为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长，所以4S会规定最长不能超过多久，一般都会规定半小时，如果你购买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话，销售顾问也会急，然后优惠也会报得更多。
技巧五：先谈现金优惠，谈完后再要求送东西有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西，然后价钱谈了一半就开始谈送东西了，送的东西谈完了之后，再回头谈价格，这时销售顾问会说：“价钱刚才咱们不是都谈好价了么?”这时你再想继续谈价钱也不好意思了，所以价钱一定要先谈，谈到销售不松口了，再要求送东西。
汽车销售流程及技巧PPT课件
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训汽车销售技巧销售技巧目录：一、销售人员的五个条件二、销售的七个步骤三、认识汽车消费者四、分析客户需求五、如何寻找潜在客户六、接近客户技巧七、把产品利益转化为客户利益1、专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱·乐观态度·思想开放;心胸开阔;无偏见·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受（有人缘）·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。
Ø电话拜访客户的技巧。
Ø销售信函拜访的技巧。
多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
专业汽车销售技巧培训大纲
专业汽车销售技巧培训大纲一、培训目标本次培训旨在提升汽车销售人员的专业知识和销售技巧，帮助他们更好地开展销售工作，提高销售绩效。
二、培训内容1. 汽车行业概览- 了解汽车行业的发展历程与现状；- 熟悉汽车市场的主要参与者及其角色。
2. 汽车产品知识- 掌握不同汽车品牌、车型的特点和参数；- 学习掌握汽车的车身结构、发动机及动力系统等关键部件的工作原理。
3. 销售技巧与沟通能力- 学习有效的销售技巧，包括销售演示、解释产品优势、应对异议等；- 提升良好的沟通能力，包括倾听、提问和表达能力。
4. 客户需求分析与匹配- 学习如何准确捕捉客户需求，并将其与合适的汽车产品进行匹配；- 掌握有效的销售演示和销售谈判技巧，以满足客户需求并促成交易。
5. 汽车销售案例分析- 分析成功的汽车销售案例，深入了解成功的销售策略和技巧；- 学习通过案例分析来优化销售策略，提高销售绩效。
6. 售后服务与客户关系管理- 了解汽车售后服务的重要性，学习提供优质的售后服务；- 学习建立稳固的客户关系，以实现长期合作与客户忠诚度。
三、培训方法为了达到培训目标，将采用以下培训方法：1. 专业讲座- 由行业专家对汽车行业概况和产品知识进行授课；- 传达专业知识和实践经验，加深学员对汽车销售的理解。
2. 案例分析- 分析真实的汽车销售案例，让学员了解成功的销售策略和技巧；- 培养学员的分析思维和解决问题的能力。
3. 角色扮演- 模拟销售场景，学员分角色进行销售演示和销售谈判；- 提供反馈和指导，帮助学员改进销售技巧和表达能力。
4. 小组讨论- 划分小组进行销售策略讨论和解决问题；- 促使学员之间的互动和合作，共同提升销售技巧。
四、培训评估为了确保培训效果，将进行以下评估措施：1. 学员反馈- 采集学员对培训内容、讲师和组织安排的意见和建议； - 通过问卷调查等方式了解培训效果和满意度。
2. 销售绩效观察- 观察学员在销售实践中应用所学知识和技巧的情况； - 分析销售数据，评估培训对销售绩效的影响。
汽车销售培训课件
4
11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
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切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
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二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
2
4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客
【培训课件】汽车销售流程及技巧共121页
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
汽车销售流程培训资料
汽车销售流程培训资料中国最大的资料库下载目录销售流程的组成：1.售前准备2.接待流程(电话接待、店内接待、电话回访) 3.需求分析(men分析法) 4.产品介绍(六方位绕车) 5.试乘试驾(试驾流程) 6.报价成交(议价、全款购车、按揭购车) 7.交车(交车流程) 8.售后服务(车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作)来自中国最大的资料库下载咨询顾问管理咨询2前言什么叫做CS? CS即“客户满意” (Customer Satisfaction) CS是评价销售活动质量的尺度，CS 销售人员必须把“为客户创造生活的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。
来自中国最大的资料库下载咨询顾问管理咨询3前言如何才能让客户满意？如何才能让客户满意？CS=产品特约店服务的过程社会效益产品+特约店服务的过程产品特约店服务的过程+社会效益来自中国最大的资料库下载咨询顾问管理咨询4前言让客户满意的方法：让客户满意的方法：1.创造许许多多的“真实一刻”。
创造许许多多的“真实一刻” 创造许许多多的 2.提供超越心理期望的体验。
提供超越心理期望的体验。
提供超越心理期望的体验来自中国最大的资料库下载咨询顾问管理咨询5前言什么叫做“真实一刻” 什么叫做“真实一刻”? “真实一刻”即“感动的瞬间”,好感是由这些瞬间真实一刻” 感动的瞬间” 组成的。
组成的。
你有没有过“感动的瞬间”? 你有没有过“感动的瞬间” 比如：比如：第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。
爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。
看到邮递员冒雨送来自已的包裹，看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没被淋到。
被淋到。
热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间” 热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。
来自中国最大的资料库下载咨询顾问管理咨询 6前言学会创造真实一刻来赢得好感：学会创造真实一刻来赢得好感：下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
与客户建立良好关系，不断扩大自身业务
优秀汽车销售员所需具备的心态和技能
心态
技能
正面的态度 进取的决心
专业的知识
顾问的形象
成交的技能 客户关系的维系
诚信的品格
利他的考量
销售员的工作职责
销售员
开发新客户（客户接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
无人接待 无表情的大声招呼 销售员夸张的语气
冷淡 压力 怀疑，不信任
凌乱的展厅环境
销售员一问三不知 ……
不放心，怀疑
怀疑 ……
此时客户的反应将会是……？
销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
客户的反应
不要听销售员介绍 不肯进展厅
拒绝签约 不愿试乘试驾 ……
客户的反应
【客户的正面感觉】
“正面的感觉”
及时热情的接待 【亲切招呼】 合理正面的赞美
受重视 亲切，舒适 得意，开心
整洁的展厅环境
销售员专业的介绍 ……
舒适，信任
信任，放心 ……
签约成交
成为忠诚 客户 再次购买
知名度
形象
接待 展厅人流 试乘试驾 销售过程 售后服务 再次购买
顾问式销售流程
VIII. 客户跟踪
VII. 新车交付
I. 销售准备
异议处理
VI. 报价成交 II. 客户接待
V. 试乘试驾
IV. 产品介绍
III. 需求分析
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！ 由客户感兴趣的环节开始 一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升
不能高于50cm，保证客户在店外能够轻松、完整地看到
展车全貌 • 玻璃幕墙内外不得任意悬挂非东风雪铁龙认可的宣传海报
或喷绘布幔
• 节庆活动的装饰物必须在节后两周内清除
销售准备要项
展厅的布置与日常维护
停车场
• 客户停车区要有专人负责管理，协调、指示客户车辆入位 ，防止出现碰撞和刮蹭现象
• 标明“客户专用停车场”，其他车辆一律不得停入
从进入网点第一刻开始，客户就会对东风雪铁龙品牌和 网点本身产生一个认识。因此着装规范、易于辨认、主动迎 接客户的销售员就显得很重要。 网点应当营造一种宽松、舒适、融治的氛围，使客户愿 意在展厅自行观看或在销售员帮助下了解东风雪铁龙品牌的 产品和服务。 为了在最有利的环境下去发掘客户的需求，使客户从开 始受到接待就产生信任感是非常重要的。
知识
行业内知识（区域汽车市场状况和趋势、东风雪铁龙车型产品主 要卖点和配置；竞争车型的产品信息和销售信息） 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习 惯、人文） 销售礼仪 …… 客户开发、跟踪和管理 展厅车辆销售和车辆关联产品销售 大客户销售 客户投诉处理 ……
技巧
负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈
【东风雪铁龙时刻】
小小的一刻
小小的印象
购买东风雪铁龙汽车的
重大决定
小小的决定
留给客户第一印象的机会只有一次
客户期望值
购买
每一个【东风雪铁龙时刻 】
客户预期 实际体验
销售行为过程
顾客购买行为过程
品牌是受 欢迎的品 牌之一
成功销售的关键过程
在两个品牌之 间作出选择
销售准备要项
展厅布置与日常维护
背景音乐
• 在营业时间内应播放轻松优雅的音乐 • 播放音乐时应注意音量，以不造成听觉压力和不干扰到与
客户沟通谈话为准
空调 • 展厅内温度应维持在25℃左右
销售准备要项
展厅可售车源准备
确认当日可售车辆的车型、车色及数量等
三、客户接待
客户接待的目的
关键词 【客户的正面感觉】
销售准备要项
销售员的个人准备
服装仪容 肢体语言
知识谈吐
销售准备要项
销售员的销售工具准备
个人名片 笔、笔记本 公司简介 产品宣传单页 竞品资料
报价单
销售合同 保险精品等销售资料
销售准备要项
销售部门排班准备
值班人数、各顺位值班人员的工作职责等
销售准备要项
展厅内的展车准备
展车外观
• • • 有标明车型的前后牌 展车应始终保持清洁 展车不得上锁，钥匙一律 取下，集中于展厅值班主 管处统一保管
展厅入口 • 电动玻璃门应保持洁净，每日清洁一次 • 在雨天时，门口右侧设置雨伞架和雨伞，方便雨天来店的 客人使用
销售准备要项
展厅的布置与日常维护
销售接待台
• 主接待台应准备《来店（电）客户登记表》，记录客户资 料
• 主接待台后不设座椅，内侧布置干净整洁有序
商品目录资料架 • 使用符合东风雪铁龙规范的商品目录资料架，置于展厅入 口左侧及洽谈区内，方便客户取阅 • 架上资料数量充足（20份），车型齐全，每日晨间由值班 销售员检视补充，如果营业期间被取完，则应立即补充
二、销售准备
销售准备的目的
关键词
专业 自信
热忱
销售准备的目的是为了体现网点销售员的专业素 养，有利于建立销售员的信心并达成【客户的正面感
觉】，从而树立东风雪铁龙品牌及网点的美誉度。
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
销售准备要项
销售员的个人准备
态度
对待客户的态度 — 站在客户的角度，为客户作正确的选择 对待销售的态度 — 热情、积极、期待、投入，从销售中获得乐 趣 对待公司的态度 — 忠诚、互利、乐观、进取、诚信 ……
展车内部
• 各项电器设施使用正常，时钟与音 响预先设定 • 方向盘高度调整至最高位置，座椅 头枕调整至最低位置，前排座椅椅
背位置对齐
• • 展车脚踏垫采用专用脚垫 发动机室内部可见部分、后备厢内 部保持洁净，随车物品摆放整齐
销售准备要项
展厅的布置与日常维护
玻璃幕墙
• 展厅玻璃幕墙内外应保持洁净通透，每季度清洗1次 • 玻璃幕墙内外避免摆放任何杂物，玻璃幕墙外的灌木高度
汽车销售技巧与流程
培训讲义
课程内容
一、销售的基本概念 二、销售准备 三、客户接待 四、需求分析 五、产品介绍
六、试乘试驾
七、报价成交 八、新车交付 九、客户跟踪
一、销售的基本概念
客户满意的重要性
CS（客户满意度）的定义
Customer Satisfaction
评价销售活动质量的尺度
把CS具体体现在日常工作中