市场营销人员推销
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企业在确定了挑选标准之后，就可着手招聘。招聘的途径和范围应尽可能广泛，以吸引更多的招聘者。企业人事部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍所、刊登广告等方式进行招聘。此后，企业要对招聘者进行评价和筛选。
（三）推销人员的组织方式
1.地区结构型组织方式
2.产品结构型组织方式
3.消费者结构型组织方式
4.综合结构型组织方式
（一）人员推销的含义
（二）人员推销的特点
二、人员推销的目标任务
三、人员推销的基本素质
（一）推销人员的素质要求
（一）推销人员的选拔和培养
四、人员推销策略的运用
教学札记
引用伟大的推销员-乔吉拉德的故事，分析人员推销的任务和对推销人员的素质要求，突出本课重点。
教学过程与 内 容
教法、学法
【案例导入】推销员的故事
4、良好的服务是推销成功的保证。
三、人员推销的基本素质
【案例】伟大的推销员-----乔吉拉德
讨论分析：推销人员应该具备哪些素质要求？
归纳（一）推销人员的素质要求
1、具有正确的经营思想和良好的职业道德
2、具有强烈的事业心和责任感
3、具有较为丰富的业务知识和社会经验
4、具有良好的个人魅力和一定的推销技巧
5、具有较为广泛的社会关wk.baidu.com和人脉资源
（三）推销人员的选拔和培养
企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅因为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售人员所造成的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。
其二，收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。
其三，促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。
二、人员推销的目标任务
1、顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度
2、沟通信息
3、推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移。
分析：这几种方式分别适用于什么样的产品或市场类型？
四、人员推销策略的运用
1、试探性策略：刺激-----反应
2、针对性策略：配方-----成交
3、诱导性策略：需要-----满足
【补充】人员推销的步骤
识别潜在客户——事前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪
【课堂小结】
1、人员推销的概念、特点
讨论分析：这个夸张的故事说明什么问题？
这个故事让我们感受到推销的魅力，销售人员的工作不但激发了欲望还创造了需求，同时也感受到销售人员的素质。
【新授】
揭秘人员推销策略
一、人员推销的基本含义及特点
（一）人员推销的含义
人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。
（二）人员推销的特点
1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略
2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动
3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等
章节
8.1 揭秘人员推销策略
课型
讲授
教时
2
教学目的
能说出人员推销的概念和特点；能从案例中归纳对推销人员的素质要求；能举例讲解人员推销策略
教学重点
从案例中归纳对推销人员的素质要求
教学难点
从案例中归纳对推销人员的素质要求
教具及准备工作
案例准备
授课主要内容及板书设计
揭秘人员推销策略
一、人员推销的基本含义及特点
4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题
5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大
6、某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用
人员推销的目的主要有三点：
其一，了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。
2、人员推销的素质要求
【课堂检测】
习题册
【课后作业】
习题册
案例导入
讨论分析
概念解释
举例分析
归纳
案例讨论
归纳总结
举例讲解
指导阅读
引导分析
补充知识
（三）推销人员的组织方式
1.地区结构型组织方式
2.产品结构型组织方式
3.消费者结构型组织方式
4.综合结构型组织方式
（一）人员推销的含义
（二）人员推销的特点
二、人员推销的目标任务
三、人员推销的基本素质
（一）推销人员的素质要求
（一）推销人员的选拔和培养
四、人员推销策略的运用
教学札记
引用伟大的推销员-乔吉拉德的故事，分析人员推销的任务和对推销人员的素质要求，突出本课重点。
教学过程与 内 容
教法、学法
【案例导入】推销员的故事
4、良好的服务是推销成功的保证。
三、人员推销的基本素质
【案例】伟大的推销员-----乔吉拉德
讨论分析：推销人员应该具备哪些素质要求？
归纳（一）推销人员的素质要求
1、具有正确的经营思想和良好的职业道德
2、具有强烈的事业心和责任感
3、具有较为丰富的业务知识和社会经验
4、具有良好的个人魅力和一定的推销技巧
5、具有较为广泛的社会关wk.baidu.com和人脉资源
（三）推销人员的选拔和培养
企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅因为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售人员所造成的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。
其二，收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。
其三，促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。
二、人员推销的目标任务
1、顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度
2、沟通信息
3、推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移。
分析：这几种方式分别适用于什么样的产品或市场类型？
四、人员推销策略的运用
1、试探性策略：刺激-----反应
2、针对性策略：配方-----成交
3、诱导性策略：需要-----满足
【补充】人员推销的步骤
识别潜在客户——事前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪
【课堂小结】
1、人员推销的概念、特点
讨论分析：这个夸张的故事说明什么问题？
这个故事让我们感受到推销的魅力，销售人员的工作不但激发了欲望还创造了需求，同时也感受到销售人员的素质。
【新授】
揭秘人员推销策略
一、人员推销的基本含义及特点
（一）人员推销的含义
人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。
（二）人员推销的特点
1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略
2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动
3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等
章节
8.1 揭秘人员推销策略
课型
讲授
教时
2
教学目的
能说出人员推销的概念和特点；能从案例中归纳对推销人员的素质要求；能举例讲解人员推销策略
教学重点
从案例中归纳对推销人员的素质要求
教学难点
从案例中归纳对推销人员的素质要求
教具及准备工作
案例准备
授课主要内容及板书设计
揭秘人员推销策略
一、人员推销的基本含义及特点
4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题
5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大
6、某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用
人员推销的目的主要有三点：
其一，了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。
2、人员推销的素质要求
【课堂检测】
习题册
【课后作业】
习题册
案例导入
讨论分析
概念解释
举例分析
归纳
案例讨论
归纳总结
举例讲解
指导阅读
引导分析
补充知识