如何陌生拜访客户及面谈技巧

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5）对方公司的性质、主要业务 示范：请问咱们公司的主营业务是什么？是老板 个人投资还是合伙的？ 6）对方公司在当地的网络分布 示范：咱们公司在中国走什么渠道？以什么 渠道为主？以什么渠道为辅？ 7）对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们 老板怎么看公司的发展？
8）对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们 老板怎么看公司的发展？ 9）对方目前代理什么品牌 示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
标准话术的重要性
• “标准话术”是新营销掌握面谈技巧的唯一途径。 – – – –
增强自信心 讲话有条不紊，合情合理 拥有会谈主导权 提高成交机会
销售面谈的三大环节及目的
• 在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市
场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个 思路在指引，分为：
开场技巧 资料搜集 需求分析
示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”
例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
3）例如“二择一”的询问：
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是 井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问 贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有 没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
• 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的
所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不 是产品。 • 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定 个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延 续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好 路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提 高拜访效率。 • 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题， 好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
如何陌生拜访及面谈技巧
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如何陌生拜访
一、拜访前的准备
•成功拜访形象
你对自己现在的定位是什么?
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌， 我们要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理。
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拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生 人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个 借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你， 你首先就要怎样对待别人。
二、接触客户
• 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
• 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同
时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
• 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千
• 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效
应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 “您公司好气派啊”“您今天气色真好” “阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善 良、温和 ”
销售面谈的内容
在取得约会客户的机会后，“我将与客户谈什么？” 是在销售面谈中需要解决的问题。 • 分析及了解客户的需求 • “需要”的挖掘是客户购买的“理由”。 •把梳子卖给和尚的故事
把梳子卖给和尚的故事
案例分析
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一家大公司高薪招聘营销主管，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人出了一道实践性的试题：就是想办 法把木梳尽量多的卖给和尚。 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明 摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂礼袖而去，最后只剩下3个应聘者：甲、乙和丙。 负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。” 10日到了。负责人问甲：“卖出多少把？” 答：“1把。” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚 的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲 灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 乙卖出10把。他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被 吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香 案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有10座 庙，于是买下了10把木梳。 而丙说卖出了1000把。负责人惊问“怎么卖的？” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山古刹，朝圣者施主络绎不绝。 丙对主持说：“凡来进香观者，多有一颗虔诚之心，古刹应有所回赠，以做 纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群， 可刻上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”主持大喜，立即买下1000把木梳。 得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多， 香火更旺。
额
消费者心理:
别跟我推销衣服，告诉我这件衣服所能为我带来的魅力及风格。 别跟我推销寿险，告诉我拥有它时内心平安和全家人未来的保障。 别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、和自豪。 别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐及知识对我的帮助。 别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。 别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学的神奇威力。
六、致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我 们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客 最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销 售技巧也没有用。
● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在2030分钟之内。 ● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频 繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
四、克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上
的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的 根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的 犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈 气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
五、确定达成
• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出
顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的 契机。 • 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定先预存5000还是预存8000呢？” 3、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” 4、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定下来吧！” 5、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您还不做您 的市场就要被同行占据了！”
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！ 我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请 教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说 清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用 真诚的赞美让顾客永远记住你！
最后，真诚地谢谢贵公司的接待。
七、思考一下
• 我们在出发前是否应该问自己下面问题：
1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话 多，还是客户说的话多？
开场技巧
• 目的
拉近距离
• 内容
自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明 来意
自我介绍
赞美
公司介绍
道明来意
资料搜集
• 目的
了解客户需求、找出突破口
• 内容
探讨对方对产品的认识，了解客户的企业经 营情况，了解客户的市场战略规划、理念。
需求分析
• 目的
确认客户需求，实现合作方案。
• 内容
事业和财富机会说明：新客户、商机、销售
客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西， 是因为两个理由： 1、看到赚钱的事业机会； 2、解决了面临的问题。
销售面谈步骤
步骤
1 2 3 4 5 6 自我介绍，轻松气氛 公司实力介绍
内
容
道明来意，提出合作意向 探讨对方市场趋势、事业机会的理念 灌输财富新观点、新渠道 对方企业资料搜集
7
8 9
提出危机
外部准备
• 仪表准备：要选择与个性相适应的服装，
以体现专业形象。
• 资料准备：百度方案,彩印资料,月刊… • 工具准备：比如:百度展页册
黑色水笔等等
,名片,合同，
内部准备
• •
信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要 原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观 的心态。 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
切记：赞美要适度，充满真诚出自肺 腑。
三、如何巧妙询问
• 注意遵循的原则是：
陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者
• 提问的目的:
就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客 1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
提出合作计划方案，重申利益点 约定下次见面时间和目的
4321法则
• 4分钟--沟通了解 • 3分钟--建立信任 • 2分钟--介绍产品 • 1分钟--签单收帐 •
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短短的十分钟却有着非常的学问: 1:要坚决果断避免争执 多说像"你说的对"\"是的"--客户需要你的认可 2:多问客户能肯定回答的问题 让客户潜意识慢慢的跟着你说"是" 3:同理心 要站在客户的立场为他剖析考虑 不要说"你",多说"我们" 4:如果能顺利的签下单的话切记一个字"跑" 言多必失,谁也无法确定下一分钟老板会不会改变注意 找个合理的理由闪人 比如说—王总,您看,我现在马上回去帮您办一下~~~~~~~~~~~~开溜啊~~~
• 最后还想说：
销售没有定则，需要不同的销售人员结合 自己的特点来应对不同的客户。销售取决 于你在整个销售过程中的表现精神。 强调销售过程中“创造”的重要性。 敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢 想）
销售面谈
—— 销售面谈技巧
导言
销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节， 在接洽中取得了一次与准客户面谈的机会，如何把 握机会，展示自己，向客户阐述通过合作所产生的 财富机会和事业机会，为顺利合作垫定坚实的基础, 是销售的重要环节.
案例结论
•只要用心，梳子也可以卖给和尚。
关于如何把安全套卖给唐僧，镜子卖给 猪八戒的问题，看似很难，唐僧是一个美女坐怀 不乱的和尚，不可能用安全套的，猪八戒照镜子 －－－里外不是人，妇孺皆知的歇后语。让猪八 戒买镜子也不容易做到。条条道路通罗马，没有 卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。有句 话说的好：逼急了，老鼠深夜向猫推销产品.如 果换一种思维，我们也一定能找到合适的方法， 把安全套卖给唐僧，把镜子卖给猪八戒。
资料准备
“工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前， 准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售 的保证：
• 客户资料准备：三个关键词及其竞价排名情况 • 产品资料准备：百度四折页、杂志 • 产品展示、产品功能演示准备：将客户的主页设 成百度。
工具准备 1.签字笔 2.笔记本：随时记下客户讲的重要的话 3.工具夹：百度的产品、荣誉、资质证明 4.空白合同书 5.商业合作方案及宣传资料等 6.名片放在西装上口袋或工具夹的首页 7.为较有意向的客户准备的资料袋、小礼 品
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾 客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好 地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各 个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以 和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对 医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。