汽车营销实务课件
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《汽车营销实务》课件——项目3—汽车营销策略
④汽车企业利润：
2 汽车营销定价策略
问题引入
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
1）汽车出厂价格 =汽车生产成本+汽车生产企业利税
2）汽车批发价格=汽车出厂价格 +汽车批发流通费用+汽车批发企业利税
3）汽车直售价格=汽车出厂价格 +汽车直售费用+汽车直售企业利税
2 汽车营销定价策略
问题引入
知识介绍
任务实施
3 能够正确使用汽车维护设备
重点难点
知识 目标
熟知汽车品牌的种类及汽车品牌的
1 标识
2
明确细分汽车品牌市场的 依据和市场定位战略
3 熟记汽车产品的定价方法和定价策略
重点难点（Important and difficult）
能根据汽车产品特点和消费者
1 需求细分市场、制订产品定位策略
能根据汽车市场营销环境，
• 品牌销售:简称bs，包括通路策略、人员推销、店员促销、广告促销、事件行销、优惠酬 宾……
• 品牌管理:简称bm，包括队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理、 经销商管理……
1 汽车营销品牌策略
问题引入
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
3、品牌营销的含义、策略和要素
• 品牌营销的策略包括四个: • 品牌个性(brand personality) • 品牌传播(brand communication) • 品牌销售(brand sales) • 品牌管理(brand management)
3.以竞争为导向的汽车定 价目标
1）与竞争者同价 2）高于竞争者的价格 3）低于竞争者的价格
2 汽车营销定价策略
2 汽车营销定价策略
问题引入
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
1）汽车出厂价格 =汽车生产成本+汽车生产企业利税
2）汽车批发价格=汽车出厂价格 +汽车批发流通费用+汽车批发企业利税
3）汽车直售价格=汽车出厂价格 +汽车直售费用+汽车直售企业利税
2 汽车营销定价策略
问题引入
知识介绍
任务实施
3 能够正确使用汽车维护设备
重点难点
知识 目标
熟知汽车品牌的种类及汽车品牌的
1 标识
2
明确细分汽车品牌市场的 依据和市场定位战略
3 熟记汽车产品的定价方法和定价策略
重点难点（Important and difficult）
能根据汽车产品特点和消费者
1 需求细分市场、制订产品定位策略
能根据汽车市场营销环境，
• 品牌销售:简称bs，包括通路策略、人员推销、店员促销、广告促销、事件行销、优惠酬 宾……
• 品牌管理:简称bm，包括队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理、 经销商管理……
1 汽车营销品牌策略
问题引入
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
3、品牌营销的含义、策略和要素
• 品牌营销的策略包括四个: • 品牌个性(brand personality) • 品牌传播(brand communication) • 品牌销售(brand sales) • 品牌管理(brand management)
3.以竞争为导向的汽车定 价目标
1）与竞争者同价 2）高于竞争者的价格 3）低于竞争者的价格
2 汽车营销定价策略
《汽车营销实务》课件 汽车营销实务项目二
第 26 页
任务一 发展客户
第 27 页
① 对于自己公司的专场汽车展示会，要参与策划整个展示会的方案设计，了解展示会的整个流程和 具体环节，有针对性地设计问卷或表格，预测客户的兴趣点，并准备一些客户关心较多的问题，以便提 供最佳的现场解答。
任务一 发展客户
第 25 页
在以往企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸 引新客户，而忽视了保持现有客户。企业将管理重心置于 售前和售中，导致售后服务中存在的诸多问题得不到及时 有效地解决，致使现有客户大量流失。而企业为了保持销 售额，就必须不断地补充新客户。在发展了100个新客户 的同时失去了100个老客户，从表面来看销售业绩没有受 到影响，而实际上企业为争取这些新客户所花费的宣传、 促销等成本，显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资 与回报的角度考虑是非常不经济的。
任务一 发展客户
第7 页
小杨是××4S店的汽车销售顾问，他很善于察言 观色，这不仅使他在生活中如鱼得水，而且还使得 他的销售业绩独占鳌头。这天，小杨看到一位西装 革履、仪表不凡的先生来店看车，便走上前去为客 户介绍店里的产品。
小杨：“先生，您看的这辆车，外观沉稳大气， 和成功人士的气质非常符合。冒昧问一下，先生您 买车是家用还是商用呢？”
③ 电话回访。销售人员可以查阅客户资料， 定期对客户进行回访。
第 23 页
任务一 发展客户
第 24 页
视野拓展
10年前，IBM的年销售额由100亿美元迅速增长到500亿美元时，IBM营销经理罗杰斯说：“大多数公 司想的是争取新客户，但我们的成功之处在于留住老客户。我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火，在所不 辞。”
第 13 页
任务一 发展客户
第 14 页
最新汽车营销实务课件
项目 2 汽车市场营销环境分析
2.1 汽车市场营销环境概述
1 汽车营销环境的概念与特征
市场营销环境是指企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。因此， 对汽车营销来说，汽车市场营销环境的研究是汽车营销活动最基本的课题。
汽车市场营销环境分析的意义在于：
（１）车市场营销环境分析是汽车企业市场营销活动的立足点。 （２）汽车市场营销环境分析使汽车企业发现经营机会，避免环境威胁 （３）汽车市场营销环境分析使汽车企业经营决策具有科学依据
任务２.２ 汽车市场宏观环境
项目 2 汽车市场营销环境分析
任务２.3 汽车市场微观环境
项目 3 汽车市场调查与分析
案例：丰田汽车成功进入美国市场 １９７０年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基法”，而丰田早
在１９６４年就把省油和净化技术列为自己的技术发展战略，并一直进行相应的 技术研究。为了研制废气再循环装置和催化转化器，丰田在当时的７年间投入了 １万亿日元盼资金和１万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰 田稀薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在“追击者”高级轿车上安装了这 些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日 本汽车厂家一起开发了节约燃料２０％ ～３０％的省油车，以后又开发出了防 止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油危机冲击后，渴 望开上既经济又安全轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。
项目１ 汽车营销概论
任务１.２ 汽车市场营销
汽车市场营销，
就是将市场营
销的概念运用
到汽车的营销
中去。
项目１ 汽车营销概论
1.3 汽车市场营销的功能和特征
１）发现和了解消费者的需求， ２）指导企业经营战略决策 ３）稳定现有市场，开拓新市场
《汽车营销实务》PPT课件
二〕目标市场覆盖战略〔选择目标市场〕 1、无差异市场营销 寻求各类用户中一样的局部 只经营单一产品，运用一种市场营销 组合 试图吸引尽可能多的用户
2、差异性市场营销 分别提供不同品牌、规格、性能的产
品及营销方案 3、集中市场营销 选择一个或几个细分市场
各自优缺点 无差异市场营销 品种少，批量大，本钱低，利润高 单一品种、营销方案不能让所有用户 满意 差异性市场营销 可提高市场占有率，提高产品竞争力 营销本钱高
汽车营销实务
第一章 概论
第一节 汽车市场营销 市场营销
一〕市场 1、市场的含义 ——有商品生产和商品交换，就有市场
狭义：商品交换场所
广义：商品交换关系的总和 市场营销角度：某商品所有现实 的和潜在的购置者的需求总和
2、市场要素
市场=人口+购置力+购置欲望+购置权力 人口：根本因素 购置力：重要因素 购置欲望：主要因素 购置权力：关键因素
平、方式、战略
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
三〕调研步骤
确定问题及 调研目标
五〕作用 掌握市场供需 有利于顺利进入市场 提高竞争力 提高经济效益 提高科技和管理水平
二、市场预测
1、含义
根据过去和现在的资料，运用一定 的科学方法和逻辑推理，对事物未来 开展趋势进展预计和推测，定性或定 量地估计出事物的开展规律，并对此 作出评价，以指导或调节人们未来的 行动和方向。
2、内容
《汽车营销实务》PPT课件
当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。 ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见！” 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
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二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
《汽车营销实务》课件——项目4—汽车销售流程
③ 交流
课堂练习
④ 送别
资料准备 工具准备 仪容仪表 展厅准备
2 客户接待
主动迎接 自我介绍
【建议采用轮换 值班制，保证时 刻有销售顾问迎 接客户，并且为 每一个销售顾问 提供销售机会】
给予自由空间 随时关注 伺机而动
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 自由时间3-5分， 以倒水、送资料 为借口寻找接近 机会】
您昨天看中的那 款车型在活动促销推 动下销售火爆，存货 仅剩3台了，接待你的 过程我感觉您是一位 非常容易相处的朋友， 而这款车也非常适合 您，您看要不我就帮 您申请定下来一辆？
问题引入
意向 促进
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
原则
要善于找到客户感兴趣的话题，篮球、 股票、旅游、投资、理财、孩子、生活、 美容、健身、保养、养生……
2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧
能够完成试乘试驾流程
3
重点难点
知识 目标
1 掌握整车销售的规范流程 2 掌握汽车销舍人员的规范礼仪和形象
重点难点（Important and difficult）
1 能够根据车型资料进行产品介绍 2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧 3 能够完成试乘试驾流程
客户级别管理
级别判别基准
• 现订现交 • 已收一定金额订金
手续时间
促进频率
预售订金 至少每1天一次维系访问
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中 • 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件 • 购车时间已确定 • 选定了下次商谈日期 • 再度来看展示车 • 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿 • 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决 • 经判定有购车条件者
课堂练习
④ 送别
资料准备 工具准备 仪容仪表 展厅准备
2 客户接待
主动迎接 自我介绍
【建议采用轮换 值班制，保证时 刻有销售顾问迎 接客户，并且为 每一个销售顾问 提供销售机会】
给予自由空间 随时关注 伺机而动
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 自由时间3-5分， 以倒水、送资料 为借口寻找接近 机会】
您昨天看中的那 款车型在活动促销推 动下销售火爆，存货 仅剩3台了，接待你的 过程我感觉您是一位 非常容易相处的朋友， 而这款车也非常适合 您，您看要不我就帮 您申请定下来一辆？
问题引入
意向 促进
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
原则
要善于找到客户感兴趣的话题，篮球、 股票、旅游、投资、理财、孩子、生活、 美容、健身、保养、养生……
2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧
能够完成试乘试驾流程
3
重点难点
知识 目标
1 掌握整车销售的规范流程 2 掌握汽车销舍人员的规范礼仪和形象
重点难点（Important and difficult）
1 能够根据车型资料进行产品介绍 2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧 3 能够完成试乘试驾流程
客户级别管理
级别判别基准
• 现订现交 • 已收一定金额订金
手续时间
促进频率
预售订金 至少每1天一次维系访问
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中 • 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件 • 购车时间已确定 • 选定了下次商谈日期 • 再度来看展示车 • 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿 • 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决 • 经判定有购车条件者
汽车销售实务(PPT课件)
98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元） 车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元 车辆保险费5000元，上牌各种杂费1000元；牌照费37000元
19
二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
26
五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
21
销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
19
二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
26
五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
21
销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
汽车营销实务课件 第一篇第四章
第二节
• 2. 人口因素
不同用户对车辆的需求存在差异,该现象就是人口因素 对汽车市场影响的外在表现。
市场细分
• 举例：男性汽车用户和女性汽车用户对汽车需求的差 异,男性汽车用户侧重于关注车辆的操控性、加速性能 等理性因素,而女性汽车用户侧重于关注车辆的外形、 颜色、舒适性等感性因素。
• 常见作为汽车市场细分标准的人口因素见下表：
第四章 汽车市场细分与目标市场定位
第二节
• 四、汽车市场细分的步骤 汽车市场细分的步骤见下图：
选定产品市场范围 列举潜在客户的基本需求
市场细分
对市场进行细分和评估
分析潜在客户的不同需求
第一篇 汽车营销策划
第四章 汽车市场细分与目标市场定位
第二节
• 1. 选定产品市场范围 汽车企业在进行市场细分时,首先会选定产品的市场范围。 常见汽车产品市场范围见下表：
标准 国家标准 传统划分标准 车辆 性能 载货 轿车 市场范围 乘用车、商用车 载货汽车、越野汽车、自卸汽车、专用汽车、特种汽车、客车、轿车 重型汽车、中型汽车、轻型汽车、微型汽车 豪华轿车、高档轿车、中档轿车、普及型轿车、微型轿车 汽油汽车、柴油汽车、油电混合、新能源
市场细分燃料第源自篇 汽车营销策划第四章 汽车市场细分与目标市场定位
第二节 市场细分
• 2. 列举潜在客户的基本需求 针对第一步选定的汽车市场范围，列出潜在客户，然 后分析潜在客户的基本需求。 • 3. 分析潜在客户的差异需求 对于潜在客户的基本需求,不同客户的需求存在差异,需 要分析潜在客户的差异需求。 • 常见汽车客户基本需求和差异需求见下表：
第一篇 汽车营销策划
第四章 汽车市场细分与目标市场定位
目 录 第一节 汽车市场细分和目标市场定位的作用
• 2. 人口因素
不同用户对车辆的需求存在差异,该现象就是人口因素 对汽车市场影响的外在表现。
市场细分
• 举例：男性汽车用户和女性汽车用户对汽车需求的差 异,男性汽车用户侧重于关注车辆的操控性、加速性能 等理性因素,而女性汽车用户侧重于关注车辆的外形、 颜色、舒适性等感性因素。
• 常见作为汽车市场细分标准的人口因素见下表：
第四章 汽车市场细分与目标市场定位
第二节
• 四、汽车市场细分的步骤 汽车市场细分的步骤见下图：
选定产品市场范围 列举潜在客户的基本需求
市场细分
对市场进行细分和评估
分析潜在客户的不同需求
第一篇 汽车营销策划
第四章 汽车市场细分与目标市场定位
第二节
• 1. 选定产品市场范围 汽车企业在进行市场细分时,首先会选定产品的市场范围。 常见汽车产品市场范围见下表：
标准 国家标准 传统划分标准 车辆 性能 载货 轿车 市场范围 乘用车、商用车 载货汽车、越野汽车、自卸汽车、专用汽车、特种汽车、客车、轿车 重型汽车、中型汽车、轻型汽车、微型汽车 豪华轿车、高档轿车、中档轿车、普及型轿车、微型轿车 汽油汽车、柴油汽车、油电混合、新能源
市场细分燃料第源自篇 汽车营销策划第四章 汽车市场细分与目标市场定位
第二节 市场细分
• 2. 列举潜在客户的基本需求 针对第一步选定的汽车市场范围，列出潜在客户，然 后分析潜在客户的基本需求。 • 3. 分析潜在客户的差异需求 对于潜在客户的基本需求,不同客户的需求存在差异,需 要分析潜在客户的差异需求。 • 常见汽车客户基本需求和差异需求见下表：
第一篇 汽车营销策划
第四章 汽车市场细分与目标市场定位
目 录 第一节 汽车市场细分和目标市场定位的作用
《汽车营销实务》课件 汽车营销实务项目十
13
办理抵押登记
信贷管理部
根据机动车登记证书原件和借款抵押合同到车管所办理抵押登记
14
客户资料归档
信贷档案部
整理客户资料和发票等
15
通知客户来领取公证书，存折等
信贷业务部
通知客户来领取公证书、存折（卡）等
16
还款日提醒及回访
信贷业务部，销售部
客户首期还款日前5～10天，信贷业务部通知其按时还款；销售部做好跟踪回访
任务一 汽车贷款
四、 汽车贷款办理渠道
贷款买车的办理渠道有银行贷款、信用卡分期贷 款、汽车金融公司贷款和小额贷款公司贷款等。
（一）银行贷款
银行贷款利率适中，且可供借款人选择的车型多 （不是所有车型都可以办理贷款的），不过实际在办 贷款过程中比较花费时间和精力。银行为控制风险， 通常审核时间较长，且需要申请者提交的资料多。如 果不怕麻烦，银行贷款是不错的选择。
结果可想而知，由于小吕没能介绍好汽车的贷款业务，让客户觉得小吕不够专业，并对店 内的活动也产生了怀疑，小吕的第一单就这样泡汤了。
请思考： 作为汽车销售人员，你知道办理汽车贷款的流程是什么吗？
任务一 汽车贷款
第8 页
汽车贷款是指贷款人（包括提供贷款的国有商业银行或经中国人民银行批准经营汽车消费贷款的其他 金融机构）向申请购买汽车的借款人发放的担保贷款，也称汽车按揭。现今贷款买车很常见，除了实体汽 车营销店提供贷款买车业务外，网络平台也多以此作为吸引客户的手段。
任务一 汽车贷款
第 23 页
② 等额本金还款法。 每月还本付息额=贷款本金÷ 还款总月数+（贷款本金−已归还本金累计额）× 月利率（10-2）
式中：贷款本金——借款人向贷款人借用的资金额，不包含任何借款过程中需要花费的 费用（如保险金、评估费等）。
《汽车营销实务资源》课件
通过邮件与潜在客户建立联 系，推广产品和优惠
案例研究和成功经验分享
市场营销成功案例
汽车经销商实例
分享汽车行业成功的营销案例， 启发创新思维。
介绍不同类型的汽车经销商的 模式和运营策略。
数字营销策略案例
探索成功的数字营销策略，如 何应对市场挑战。
结论和总结
通过这份课件，您将全面了解汽车营销实务资源，包括市场分析和调研、品牌策划和推广、销售和客户 管理、数字营销和社交媒体，以及成功案例的分享。希望这些资源能帮助您打造出更成功的汽车营销策 略。
了解竞争对手的优势和弱点， 为产品和品牌的定位提供参考。
品牌策划和推广资源
1
品牌定位
确定品牌独特的卖点和核心价值，吸引目标客户。
2
创意广告设计
设计吸引人的广告，激发顾客购买欲望。
3知名度和销售量。
销售和客户管理资源
CRM系统
销售培训材料 客户满意度调查 销售报告和分析
帮助管理客户信息、销售进程、维修记录和售 后服务 提供从销售技巧到产品知识的全面培训资源 收集反馈并改善客户体验，增强忠诚度 追踪销售业绩并提供数据分析，优化销售流程
数字营销和社交媒体资源
搜索引擎优化
提高网站排名，吸引更多有 意向的潜在客户
社交媒体广告
利用社交媒体平台展示广告， 扩大品牌影响力
电子邮件营销
广告宣传素材
提供各类宣传广告素材，包括海报、广告语 等。
品牌定位策划
开发独特的品牌声誉和形象，吸引目标客户。
市场调研数据
详细数据分析，为产品提供市场定位建议。
市场分析和调研资源
市场调研分析
市场细分和目标客户
竞争对手分析
利用各种调研方法和工具，获 得市场趋势和竞争环境的数据。
案例研究和成功经验分享
市场营销成功案例
汽车经销商实例
分享汽车行业成功的营销案例， 启发创新思维。
介绍不同类型的汽车经销商的 模式和运营策略。
数字营销策略案例
探索成功的数字营销策略，如 何应对市场挑战。
结论和总结
通过这份课件，您将全面了解汽车营销实务资源，包括市场分析和调研、品牌策划和推广、销售和客户 管理、数字营销和社交媒体，以及成功案例的分享。希望这些资源能帮助您打造出更成功的汽车营销策 略。
了解竞争对手的优势和弱点， 为产品和品牌的定位提供参考。
品牌策划和推广资源
1
品牌定位
确定品牌独特的卖点和核心价值，吸引目标客户。
2
创意广告设计
设计吸引人的广告，激发顾客购买欲望。
3知名度和销售量。
销售和客户管理资源
CRM系统
销售培训材料 客户满意度调查 销售报告和分析
帮助管理客户信息、销售进程、维修记录和售 后服务 提供从销售技巧到产品知识的全面培训资源 收集反馈并改善客户体验，增强忠诚度 追踪销售业绩并提供数据分析，优化销售流程
数字营销和社交媒体资源
搜索引擎优化
提高网站排名，吸引更多有 意向的潜在客户
社交媒体广告
利用社交媒体平台展示广告， 扩大品牌影响力
电子邮件营销
广告宣传素材
提供各类宣传广告素材，包括海报、广告语 等。
品牌定位策划
开发独特的品牌声誉和形象，吸引目标客户。
市场调研数据
详细数据分析，为产品提供市场定位建议。
市场分析和调研资源
市场调研分析
市场细分和目标客户
竞争对手分析
利用各种调研方法和工具，获 得市场趋势和竞争环境的数据。
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项目 2 汽车市场营销环境分析
2.1 汽车市场营销环境概述
1 汽车营销环境的概念与特征
市场营销环境是指企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。因此， 对汽车营销来说，汽车市场营销环境的研究是汽车营销活动最基本的课题。
汽车市场营销环境分析的意义在于：
（１）车市场营销环境分析是汽车企业市场营销活动的立足点。 （２）汽车市场营销环境分析使汽车企业发现经营机会，避免环境威胁 （３）汽车市场营销环境分析使汽车企业经营决策具有科学依据
项目１ 汽车营销概论
任务１.１ 汽车市场
汽车市场有国内汽车市场和国际汽车市场，有狭义的汽车市场和广义的汽车市场。 １汽车市场的类型
公务用 车市场
商务用 车市场
经营用 车市场
私人用 车市场
项目１ 汽车营销概论
2 中国汽车市场的特点
（１）中国汽车市场是发展中的市场 （２）汽车产品发展快但开发能力不足 （３）汽车商品出口发展快 （４）汽车零部件工业落后于整车的发展， 汽车及零部件服务贸易水平更为落后。 （５）中国汽车市场面临着严峻的挑战。
项目１ 汽车营销概论
1.5 汽车营销的策划
（１）界定问题即选定主题
项目１ 汽车营销概论
（２）信息收集与整理。（３）产生创意 （４）书写策划报告（５）策划实施与反馈
项目 2 汽车市场营销环境分析
案例：日本丰田公司应对环境变化的办法
１９７０年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基 法”，而丰田早在１９６４年就把省油和净化技术列为自己 的技术发展战略，并一直进行相应的技术研究。为了研制废 气再循环装置和催化剂转换器，丰田在当时的７年间投入了 １００００亿日元的资金和１万人的力量……
在１９６４年就把省油和净化技术列为自己的技术发展战略，并一直进行相应的 技术研究。为了研制废气再循环装置和催化转化器，丰田在当时的７年间投入了 １万亿日元盼资金和１万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰 田稀薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在“追击者”高级轿车上安装了这 些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日 本汽车厂家一起开发了节约燃料２０％ ～３０％的省油车，以后又开发出了防 止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油危机冲击后，渴 望开上既经济又安全轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。
项目 3 汽车市场调查与分析
3.1 问卷调查设计
问卷调查设计是市场调查过程中最基础的环节之一，问卷调查设计 质量的高低将直接影响到对调查对象的划分以及对市场经济现象的描述 和解释。因此，在任何一次问卷式市场调查中要设计出一份高质量的问 卷，通常是十分重要且难度相当大的一项工作。
项目 3 汽车市场调查与分析
项目 3 汽车市场调查与分析
案例：丰田汽车成功进入美国市场 １９７０年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基法”，而丰田早
在１９６４年就把省油和净化技术列为自己的技术发展战略，并一直进行相应的 技术研究。为了研制废气再循环装置和催化转化器，丰田在当时的７年间投入了 １万亿日元盼资金和１万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰 田稀薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在“追击者”高级轿车上安装了这 些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日 本汽车厂家一起开发了节约燃料２０％ ～３０％的省油车，以后又开发出了防 止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油危机冲击后，渴 望开上既经济又安全轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。
项目 2 汽车市场营销环境分析
2 汽车市场营销环境的特点 汽车市场营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综 合体。其特点主要表 现在以下几个方面： （１）客观性。（２）差异性（３）相关性。（４）动态性 （５）不可控性
项目 2 汽车市场营销环境分析
任务２.２ 汽车市场宏观环境
项目 2 汽车市场营销环境分析
任务２.２ 汽车市场宏观环境
人口环境
自然环境与汽 车使用环境
经济环境
政策与法律环 境
社会文化环境
项目 2 汽车市场营销环境分析
任务２.3 汽车市场微观环境
企业的内 生产供应
部环境
者
营销中介
顾客（用 户）
竞争者 有关公众
项目 3 汽车市场调查与分析
案例：丰田汽车成功进入美国市场 １９７０年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基法”，而丰田早
项目１ 汽车营销概论
任务１.２ 汽车市场营销
汽车市场营销，
就是将市场营
销的概念运用
到汽车的营销
中去。
项目１ 汽车营销概论
1.3 汽车市场营销的功能和特征
１）发现和了解消费者的需求， ２）指导企业经营战略决策 ３）稳定现有市场，开拓新市场
(１）国家政策性强（２）需用资金多，经销商生存压力大 (３）与国外专卖店差距大（４）汽车经营风险大
汽车营销实务
全国职业院校汽车专业“十二五”规划新教材
前言
随着我国经济的迅速发展，国际汽车巨头纷 纷进入我国汽车市场，并一致看好我国汽车市场的 发展前景；我国国民消费能力的不断增强，使我国 汽车市场的消费主体正悄悄发生变化，汽车作为提 高生活质量和工作效率的交通工具，逐渐进入私车 消费阶段，பைடு நூலகம்逐渐走进寻常百姓家。
项目１ 汽车营销概论
1.4 汽车营销的战略规划
目前汽车销售利润在整个产业链利润构成中仅占２０％，零部件 供应占２０％，而５０％ ～６０％的利润则是由服务环节产生的， 包括维修、保养、检测、救援等。
企业为了适应营销环境变化，应提早做好行之有效的防范措施。具体措 施有以下三点。 （１）加强市场营销计划的弹性以适应营销环境变化。 （２）建立快速的应变保障体系以适应营销环境变化。 （３）提高控制水平以适应营销环境变化。
3.2 问卷调查设计 一份问卷往往包括许多问题。如何在一张问卷上来安排这些问题？应遵循以下 原则：
项目 3 汽车市场调查与分析
任务３.３ 撰写汽车市场调查报告 市场调查报告，就是根据市场调查、收集、记录、整理和分析市场对商品
的需求状况以及与此有关的资料的文书。换句话说就是用市场经济规律去分析， 进行深入细致的调查研究，透过市场现状，揭示市场运行的规律、本质。要撰写 市场调查报告，就要了解调查报告的基本文体格式和要求。