我国汽车分销渠道的发展历史复习过程

发展历史

从1953年第一汽车制造厂的建成投产到2005年4月1日《汽车品牌销售管

理实施办法》的颁布实施，我国汽车销售流通体制的演变大致经历了计划内、计

划内与计划外并轨、市场导向以及品牌导向四个阶段。

（1）严格计划控制下的汽车分配体制（1979年以前）

计划经济时期，汽车作为国家统配物资，投资、生产、定价、分配都是由国

家计划安排，汽车生产企业只负责严格按国家计划组织生产，企业根本没有经营

自主权，因此企业基本上没有建立任何销售渠道。

（2）计划分配体制的松动和自销体系的建立（1979年至1993年）

在计划经济向市场经济转变的过程中，作为过渡时期汽车销售的重要流通部

门，中国汽车贸易总公司，中国机电设备总公司等中央更行业主管部门的物资经

销企业成为汽车销售的核心渠道，在地方上的经销网点成为汽车销售的主要终

端。同时，汽车生产企业自身的销售系统逐步组建并开始发展起来，这时期主要

为汽车生产企业的销售公司与当地的经销商合作，组建联营公司或者合资销售公

司。

该时期最明显的特点是国家指令性计划安排的汽车比例逐年下降，1980年

为92.7%，1984年为58.3%，而到了1992年已经下降到15%。但是从总体来看，

此时的汽车销售“政府计划”性质还是比较明显，主要表现在分销渠道上还是以

中央直属汽车销售公司为主，企业自己建立的销售公司为辅。

（3）以企业为主导的分销流通体系的发展和完善（1994年至1999年）

1994年2月，国务院颁布《汽车工业产业政策》，明确鼓励汽车工业企业按

国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。政策的开放使

得企业拥有更多的经营自主权，除了国有汽车经销企业和汽车生产企业的销售企

业之外，其他的社会经济组织也开始介入汽车销售，汽车销售市场的竞争日趋激

烈，在竞争中，原有的具有政府背景的汽车经营企业在汽车销售渠道中的作用被的削弱，而汽车生产企业的销售企业获得了极大发展，并成为汽车销售流通

体系的主导。

（4）4S店的出现和品牌销售的规范（1999年之后）

1999年前后，广州本田，上海通用，南北大众4S店的广泛出现，推动了汽

车销售终端的进一步发展。各种终端形式开始从一级，二级市场向三级，四级市

场延伸。国家《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，适时的推动了品牌专

卖销售这个流行的分销渠道更规范的发展。

我国现阶段汽车市场的状况分析及未来格局预测

从计划市场、卖方市场到买方市场的转变，消费者的地位有了提高，主要体现在

以下四个方面：

第一，汽车市场总体已经处于供过于求，价格下滑。

2003年生产过剩的现象已经开始出现，随着中国汽车市场在加入WTO后进

一步开放，国际汽车生产厂商将会进一步在中国增产扩产，生产过剩的现象应该

会继续长时间存在。由于生产过剩和汽车市场的开放，生产商必然会降价促销以

维持市场份额。从2003年起，国内汽车生产商已经开始逐步降价。

第二，新车型推出速度快，车型生命周期缩短。

生产商为了迎合消费者多样的需求，开始不断推出新型的车型。近年来，市

场上每年上市的新车型都有几十款，新车型多了，各种车型之间的替代作用非常明显，在国际市场上，一款车型的生命周期是5到8年左右，而在中国，只有6 个多月的生命周期，车型的复杂多样，导致生产厂商竞争难度的进一步加剧。

第三，互连网的发展，使消费者了解到汽车的信息更加迅速和准确。

过去，由于生产厂家的巨额年广告费影响了不少全国媒体、地方媒体的说话

态度，同时由于严格的新闻公关流程，危机处理程序使得部分媒体报道失真，造成信息不对称，消费者处于劣势地位。但是随着互联网的发展，互联网不像新闻媒体那样容易控制信息的流向，消费者可以在互联网上获得广泛而全面的信息，对以传统媒体为基础的汽车销售系统来说是巨大的生存危机，有利于规范汽车市场信息传播的正确性。

第四，汽车消费的个性化特征明显，消费者购车行为越来越理性。

现阶段消费者买车对品牌、价格、性能和服务都提出了更高的要求。价格战，

广告战已经不能发挥主要作用了。消费者在购车中不仅挑选喜欢的车款，还挑便利和优质的服务，对于汽车分销渠道成员而言，加强自身建设成为最紧要的任务。（2）消费者依然处于弱势地位。

然而尽管如此，消费者的弱势地位依然没有根本改变，因为从客观上来讲，

我国汽车市场还处于初级阶段，不讲诚信在很大程度上是主观的原因，这与整体的汽车消费环境有关。消费者的弱势地位表现在：

第一，经销商和厂家在产品、定价、渠道、服务甚至宣传渠道方面形成了相

对的垄断。36

第二，消费者缺乏汽车专业知识，加上市场上信息的不对称，容易受到厂家

通过传媒的误导。

第三，我国消费者的维权意识还比较弱，消费者很少去追索自己的合法权益，

使得生产厂家轻易避开法律和舆论的监督。

第四，生产厂家和经销商没树立以客户为中心的市场理念和服务理念。因此

即使售前很重视消费者，售后消费者依然是弱势地位。

4.4.2市场结构性供给不足

随着中国汽车需求量的快速增长和中国汽车生产能力的提高，汽车的供给也

在不断增长，汽车生产数量和投放市场的种类都在增加，然而不能仅从库存量上来判断中国的汽车进入买方市场，汽车库存的出现有许多原因。

第一，中国汽车需求的潜力受到各种因素的约束，还没有完全释放；第二，

由于2002年汽车供给不足，制造商片面吸取2002年教训，大幅度增产；第三，区域壁垒、地方保护的存在使国内没有形成一个整体市场；最后，也是最重要的原因，积压的产品都是缺乏竞争优势的车型，性价比较高、符合消费者需求的车型仍处在供不应求的状态。

通过对中国汽车市场的供求状况分析可以看出，中国汽车市场处于快速发展

阶段，市场供应量相对于需求还远远不够。这种供求状况使汽车分销渠道中消费者给予的压力不大，制造商在控制产品资源的情况，在市场上处于非常有利的地位。制造商可以充分利用有利地位对于分销渠道、产品价格、利益分配等做出有利于自身的选择，对经销商做出种种限制。

4.4.3与发达国家相比，中国汽车生产的集中度低

2001年全国103家整车制造企业，年产5万辆以上的只有12家。汽车生产