国贸作业

德国商人的谈判风格
崇尚契约，严守信用， （一 ）崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强
如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。 从而德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说 明你将信守诺言。重合同、守信用。工作认真，一丝不苟，认真研 究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很少 出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好 的信誉。
（二）讲究效率，思维富于系统性和逻辑性 讲究效率，
德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右 铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、 “考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工 作态度，高效率的工作程序。所以，在德国人的办公桌上，看不到 搁了很久、悬而未戾的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力， 只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。
—国贸09（26）张冰菲 国贸09（26） 09
影响国际商 务谈判风格 的文化因素
德国商人的 谈判风格
德国商人 的谈判礼Байду номын сангаас仪与禁忌
影响国际商务谈判风格的文化因素
语言及非语言行为 思维差异 价值观 风俗习惯 人际关系
谈判礼仪与 禁忌 德国商人的 谈判风格
思维差异
德国人和我们最不同的思维方式是所表达的即是心中所想不会因 为礼貌或不得罪他人而拐弯抹角的回答问题，也不会话中有话，让 人费解。
（三）严谨保守，准备充分 严谨保守，
德国人在谈判之前的准备比较充分。他们会想方设法掌握翔实 的第一手资料。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括 研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、 管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之 做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以， 有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。
俗 习 惯 人 国
德
在国际商务谈判中， 在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社 在 交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等。 交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等。这些活动受文 化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。 化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。 谈
中 餐饮礼仪 的 风
社交礼仪
判
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
在关于德国的跨国文化教育训练中，参与者要求进行关 于德国人第一印象的角色扮演，要求表现出典型的德国 人。 一个美国女生和当时在场的唯一一个德国男生表演了下 面的场景：假设他们是恋人，美国女生刚好在市里买了 件毛衣，问德国男生：“你觉得我的毛衣怎么样？”男 生认真的看了毛衣并且回答，“恩，我觉得很难看。” 在场的每个人都笑了并且说“对的，这就是真正发生的， 太典型了！”表演的德国男生疑惑了，问美国女生： “为什么笑呢？”美国女生回答：“你应该说一些比较 赞美的话，比如，不错，很时髦，或者颜色很鲜艳之类 的反应。”德国男生不放弃的继续问：“但是为什么 呢？”女生回答：“因为这样我会觉得你比较爱我。” 德国男生立马反驳：“如果你问我是否爱你，我会回答 是的，可是你只问我是否喜欢这件毛衣啊！”
（四）自信固执
德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发 达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术 标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。因此，他们购 买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德 国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求 的标准。
价值观（客观性·时间观· 价值观（客观性·时间观·竞争和平等观）
时间观：
● 重视礼节,守时。 在社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应 有力。与 德国人约会要事先预约，务必准时到场。如果你在与德 国人谈判中迟到了， 那么德国商人对你的不信任感就会溢于言表。 ● 穿着得体,称呼对方冠以头衔。 谈判时称呼对方时候加上其头衔，以示尊敬。穿着不随便，最好在所有 场合身着西装。谈判时候不要将双手插在口袋里，不随地吐痰。 ●讲究节约,反对浪费。 他们把浪费看成是罪恶，他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇，百合，认 为这些是不祥之物。一般是用来悼念死去的人。 ●对于“13”与“星期五”，德国人极度厌恶。他们对于四个人交叉握手， 或在交际场合进行交叉谈话，也比较反感。因为这两种作法，都被他们看 作是不礼貌的。 ●德国人认定，在路上碰到了烟囱清扫工，便预示着一天要交好运。