身边的小金矿开门红客户开拓.pptx
合集下载
客户开拓的黄金管道PPT课件
的梦想！
25
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
世界上没有到不了的地方, 只有我们不想或不敢去的地方； 世界上也没有不交朋友的人， 只有我们不去结识的人。
26
2020/1/10
27
三、客户开拓的方法
缘故法 介绍法 陌生法
8
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
缘故法定义：
缘故法就是从熟人及 亲友中找出你的客户
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的9系统
客户开拓7条黄金管道
同族
同居
同学 同乡
同事
朋友 同好
10
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
客户开拓7条黄金管道
上面这种分类方式，或许更能系统地帮你找出潜在客户来。 因工作而认识(同事)：过去的同事、领导、顾客、供应商…… 因求学而认识(同学)：小学、中学、大学的同学、家长、老师 因参加社团而认识(同乡)：同乡会、宗教团体、足球联谊会 因嗜好而认识(同好)：如户外运动、球友、舞友等 因生活圈而认识(同居)：邻居、房东、建筑商、洗衣店、水 电、理发店、服饰店、杂货店、医院、汽车修理厂 ——亲戚 ——好友的父母 ——父母的朋友 ——兄弟姐妹的朋友
偏见。 (3)让准客户确实感觉你在关心他。
13
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
2020/1/10
14
要领：二
优点：
(1)较容易接纳你，可增加信心
(2)成交率较高，不花工夫
(3)资料收集容易
(4)最适合新会员，增加面谈经验
(5)容易把新的潜在客户介绍给你
缺点：
(1)来源有限，需与其它方法配合使用。
一、客户开拓的重要性
销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件
25
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
世界上没有到不了的地方, 只有我们不想或不敢去的地方； 世界上也没有不交朋友的人， 只有我们不去结识的人。
26
2020/1/10
27
三、客户开拓的方法
缘故法 介绍法 陌生法
8
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
缘故法定义：
缘故法就是从熟人及 亲友中找出你的客户
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的9系统
客户开拓7条黄金管道
同族
同居
同学 同乡
同事
朋友 同好
10
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
客户开拓7条黄金管道
上面这种分类方式，或许更能系统地帮你找出潜在客户来。 因工作而认识(同事)：过去的同事、领导、顾客、供应商…… 因求学而认识(同学)：小学、中学、大学的同学、家长、老师 因参加社团而认识(同乡)：同乡会、宗教团体、足球联谊会 因嗜好而认识(同好)：如户外运动、球友、舞友等 因生活圈而认识(同居)：邻居、房东、建筑商、洗衣店、水 电、理发店、服饰店、杂货店、医院、汽车修理厂 ——亲戚 ——好友的父母 ——父母的朋友 ——兄弟姐妹的朋友
偏见。 (3)让准客户确实感觉你在关心他。
13
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
2020/1/10
14
要领：二
优点：
(1)较容易接纳你，可增加信心
(2)成交率较高，不花工夫
(3)资料收集容易
(4)最适合新会员，增加面谈经验
(5)容易把新的潜在客户介绍给你
缺点：
(1)来源有限，需与其它方法配合使用。
一、客户开拓的重要性
销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件
《开拓准客户》课件
客户开拓的概念
本节将介绍客户开拓的概念，以及为什么进行客户开拓。
1 什么是客户开拓？
了解客户开拓的定义和目标。
2 为什么要进行客户开拓？
探索开拓准客户的重要性以及带来的益处。
客户开拓的重要性
本节将探讨开拓新客户的意义以及与维护现有客户的成本比较。
1
开拓新客户的意义
了解为什么开拓新客户对于业务增长至关重要。
2
比较获客成本与维护成本
发现开拓准客户的经济优势，并了解如何最大限度地减少成本。
如何开拓准客户
本节将介绍如何获取客户信息、建立客户数据库、分类准客户和评估客户的标准。
客户信息的获取
了解获取客户信息的有效途径和工具。
建立客户数据库
探索如何建立完善的客户数据库，以便更好 地管理和跟进准客户。
客户分类标准
《开拓准客户》PPT课件
欢迎来到《开拓准客户》PPT课件！本课程将帮助您了解如何有效地开拓潜 在客户，并提供实用的技巧和策略，让您成为销售和市场领域的高手。
课程简介
本节将介绍课程的背景和目的，帮助您了解为何开拓准客户对于业务成功至关重要。
课程背景介绍
探索客户开拓的基础知识和概念。
课程目的与意义
了解为什么客户开拓对于业务发展至关重要， 并为未来做好准备。
学习如何将准客户进行分类，以便更有针对 性地进行营销和销售。
客户评估标准
了解如何评估准客户的潜力和价将介绍几种有效的开拓准客户的途径。
1 线上渠道
2 线下活动
探索如何利用线上渠道扩大客户群体和提 高知名度。
了解通过参加线下活动来建立关系和寻找 潜在客户的方法。
总结和展望
本节将对课程内容进行回顾，并展望客户开拓的前景和可能的挑战。同时， 提供实践建议和反思。
新客户开拓方案课件
快速的响应速度
C公司注重客户服务的响应速度，确保客户在遇到问题时 能够及时得到解答和帮助，提高客户满意度。
持续的关怀与回访
C公司在客户服务过程中，注重与客户的长期互动和关怀 ，通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解客户需求变 化，持续提供优质服务。
经验总结与启示
深入了解目标客户
在制定营销策略和提供解决方案时，首先要对目标客户进 行深入的了解，包括他们的需求、购买行为等，以确保策 略的有效性。
02
制定新客户开拓策略
市场调研与分析
01
02
03
市场需求调研
深入了解目标客户群体的 市场需求，包括产品种类 、性能、价格等方面的期 望。
竞品分析
研究竞争对手的产品特点 、市场占有率、营销策略 等，以便找出差异化竞争 点。
市场趋势洞察
关注行业动态，了解市场 发展趋势，以便及时调整 开拓策略，顺应市场变化 。
目标客户定位
客户群体划分
根据产品特性、市场需求等因素 ，将目标客户群体划分为不同的 细分市场。
目标客户特点
明确目标客户的行业、规模、地 域、购买决策特点等，以便制定 更精准的营销策略。
产品与服务定位
产品特点突出
强调产品的独特性能、品质优势，提 高客户对产品的认知度和好感度。
服务体系完善
提供售前咨询、售后服务、技术支持 等全方位服务，满足客户需求，提升 客户满意度。
05
未来新客户开拓的趋 势与展望
数字化营销与客户开拓的深度融合
数字化助力客户开拓
随着互联网和数字技术的飞速发展，数字化营销已成为企业开拓新客户的重要方式。通过社交媒体、 搜索引擎、移动应用等数字化渠道，企业能够迅速触达潜在客户，实现精准营销和客户开拓的深度融 合。
C公司注重客户服务的响应速度，确保客户在遇到问题时 能够及时得到解答和帮助，提高客户满意度。
持续的关怀与回访
C公司在客户服务过程中，注重与客户的长期互动和关怀 ，通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解客户需求变 化，持续提供优质服务。
经验总结与启示
深入了解目标客户
在制定营销策略和提供解决方案时，首先要对目标客户进 行深入的了解，包括他们的需求、购买行为等，以确保策 略的有效性。
02
制定新客户开拓策略
市场调研与分析
01
02
03
市场需求调研
深入了解目标客户群体的 市场需求，包括产品种类 、性能、价格等方面的期 望。
竞品分析
研究竞争对手的产品特点 、市场占有率、营销策略 等，以便找出差异化竞争 点。
市场趋势洞察
关注行业动态，了解市场 发展趋势，以便及时调整 开拓策略，顺应市场变化 。
目标客户定位
客户群体划分
根据产品特性、市场需求等因素 ，将目标客户群体划分为不同的 细分市场。
目标客户特点
明确目标客户的行业、规模、地 域、购买决策特点等，以便制定 更精准的营销策略。
产品与服务定位
产品特点突出
强调产品的独特性能、品质优势，提 高客户对产品的认知度和好感度。
服务体系完善
提供售前咨询、售后服务、技术支持 等全方位服务，满足客户需求，提升 客户满意度。
05
未来新客户开拓的趋 势与展望
数字化营销与客户开拓的深度融合
数字化助力客户开拓
随着互联网和数字技术的飞速发展，数字化营销已成为企业开拓新客户的重要方式。通过社交媒体、 搜索引擎、移动应用等数字化渠道，企业能够迅速触达潜在客户，实现精准营销和客户开拓的深度融 合。
《客户开拓三法》课件
客户开拓是企业实现持续增长和市场竞争力的关键 因素之一。
客户开拓需要企业深入了解客户需求、市场趋势和 竞争态势，制定有针对性的营销策略。
客户开拓的重要性
02
01
03
客户开拓有助于提高企业市场份额和销售额，增加企 业利润。
忠诚的客户群体是企业长期稳定发展的基础，有助于 提高企业品牌知名度和口碑。
随着市场竞争加剧，客户开拓能力成为企业核心竞争 力的体现之一。
04
客户开拓方法三：营销策略
营销策略的制定
80%
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解 客户需求、消费习惯和购买力， 为制定有针对性的营销策略提供 依据。
100%
竞争分析
研究竞争对手的营销策略、产品 特点和服务，找出差异化竞争优 势，制定独特的营销策略。
80%
营销组合策略
根据目标市场和竞争态势，制定 产品、价格、渠道和促销等营销 组合策略，确保营销活动的有效 性和竞争力。
通过市场调研，确定产品的目标市场和潜在客户群 体，提高市场推广的针对性和效果。
评估市场机会
通过市场调研，评估市场的潜力和竞争状况，为制 定营销策略提供依据。
市场调研的方法
01
02
03
04
问卷调查
通过设计问卷，向目标客户群 体发放并收集数据，了解客户 需求和行为。
访谈
通过与目标客户或相关人员进 行深入交流，获取更详细的信 息和反馈。
客户开拓的步骤
01
了解目标客户
深入了解目标客户的需要、需求和购买行为，以便更 好地定位和满足其需求。
02
市场调研
通过市场调研了解市场趋势、竞争态势和潜在机会， 为企业制定营销策略提供依据。
客户开拓需要企业深入了解客户需求、市场趋势和 竞争态势，制定有针对性的营销策略。
客户开拓的重要性
02
01
03
客户开拓有助于提高企业市场份额和销售额，增加企 业利润。
忠诚的客户群体是企业长期稳定发展的基础，有助于 提高企业品牌知名度和口碑。
随着市场竞争加剧，客户开拓能力成为企业核心竞争 力的体现之一。
04
客户开拓方法三：营销策略
营销策略的制定
80%
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解 客户需求、消费习惯和购买力， 为制定有针对性的营销策略提供 依据。
100%
竞争分析
研究竞争对手的营销策略、产品 特点和服务，找出差异化竞争优 势，制定独特的营销策略。
80%
营销组合策略
根据目标市场和竞争态势，制定 产品、价格、渠道和促销等营销 组合策略，确保营销活动的有效 性和竞争力。
通过市场调研，确定产品的目标市场和潜在客户群 体，提高市场推广的针对性和效果。
评估市场机会
通过市场调研，评估市场的潜力和竞争状况，为制 定营销策略提供依据。
市场调研的方法
01
02
03
04
问卷调查
通过设计问卷，向目标客户群 体发放并收集数据，了解客户 需求和行为。
访谈
通过与目标客户或相关人员进 行深入交流，获取更详细的信 息和反馈。
客户开拓的步骤
01
了解目标客户
深入了解目标客户的需要、需求和购买行为，以便更 好地定位和满足其需求。
02
市场调研
通过市场调研了解市场趋势、竞争态势和潜在机会， 为企业制定营销策略提供依据。
身边的小金矿---开门红客户开拓
谢谢大家！
19
同时，为了回报我们公司的VIP客户，还推出了一款新型的理 财产品——富贵全能，陈姐您现在生意做得这么大，有没有想过 如何打理这些钱？做生意能让我们现在有钱，理财却可以让我们 永远有钱，在我们没有能力赚钱时还有钱，远比现在有钱重要的 多，不是吗？所以我建议您做点金融投资，年年能领钱，不然我 给您介绍一下？买不买没关系，多了解一些理财知识还是不错的， 您说是吗？
筛筛你身边的小金矿
假如： 你今天中了五百万！ 要大肆庆祝，你能请多少人？
50个？ 100个？ 200个？
你想请的人
家族德高望重的人 家里的亲戚 单位的领导 单位的同事 朋友（我的、爱人的、父母的、孩子的） 邻居 孩子的老师 孩子同学的家长 ：比较亲近的，社会地位较高的 次桌：关系一般的，社会地位较高的
行动产生结果
虎兔年开门红专题晨会系列之二
祝各位伙伴
把握机遇 创造辉煌
年开门红专题晨会系列之二 树立质量法制观念、提高全员质量意识。20.10.1920.10.19Monday, October19,2020 人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。04:55:3604:55:3604:5510/19/2020 4:55:36 AM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.10.1904:55:3604:55Oct-2019-Oct-20 加 强 交 通 建 设管理 ，确保 工程建 设质量 。04:55:3604:55:3604:55Monday, October 19, 2020 安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.10.1920.10.1904:55:3604:55:36October 19, 2020 踏 实 肯 干 ， 努力奋 斗。2020年 10月 19日 上午4时 55分20.10.1920.10.19 追 求 至 善 凭 技术开 拓市场 ，凭管 理增创 效益， 凭服务 树立形 象。2020年 10月 19日 星期一 上午4时 55分36秒 04:55:3620.10.19 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 10月上 午4时55分 20.10.1904:55October 19, 2020 作 业 标 准 记 得牢， 驾轻就 熟除烦 恼。2020年 10月 19日 星期一 4时55分 36秒04:55:3619 October 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。上午 4时55分 36秒上 午4时 55分04:55:3620.10.19 一 马 当 先 ， 全员举 绩，梅 开二度 ，业绩 保底。 20.10.1920.10.1904:5504:55:3604:55:36Oct-20 牢 记 安 全 之 责，善 谋安全 之策， 力务安 全之实 。2020年 10月 19日星 期一4时 55分36秒 Monday, October 19, 2020 相 信 相 信 得 力量。 20.10.192020年 10月 19日 星期 一4时 55分36秒 20.10.19
19
同时，为了回报我们公司的VIP客户，还推出了一款新型的理 财产品——富贵全能，陈姐您现在生意做得这么大，有没有想过 如何打理这些钱？做生意能让我们现在有钱，理财却可以让我们 永远有钱，在我们没有能力赚钱时还有钱，远比现在有钱重要的 多，不是吗？所以我建议您做点金融投资，年年能领钱，不然我 给您介绍一下？买不买没关系，多了解一些理财知识还是不错的， 您说是吗？
筛筛你身边的小金矿
假如： 你今天中了五百万！ 要大肆庆祝，你能请多少人？
50个？ 100个？ 200个？
你想请的人
家族德高望重的人 家里的亲戚 单位的领导 单位的同事 朋友（我的、爱人的、父母的、孩子的） 邻居 孩子的老师 孩子同学的家长 ：比较亲近的，社会地位较高的 次桌：关系一般的，社会地位较高的
行动产生结果
虎兔年开门红专题晨会系列之二
祝各位伙伴
把握机遇 创造辉煌
年开门红专题晨会系列之二 树立质量法制观念、提高全员质量意识。20.10.1920.10.19Monday, October19,2020 人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。04:55:3604:55:3604:5510/19/2020 4:55:36 AM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.10.1904:55:3604:55Oct-2019-Oct-20 加 强 交 通 建 设管理 ，确保 工程建 设质量 。04:55:3604:55:3604:55Monday, October 19, 2020 安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.10.1920.10.1904:55:3604:55:36October 19, 2020 踏 实 肯 干 ， 努力奋 斗。2020年 10月 19日 上午4时 55分20.10.1920.10.19 追 求 至 善 凭 技术开 拓市场 ，凭管 理增创 效益， 凭服务 树立形 象。2020年 10月 19日 星期一 上午4时 55分36秒 04:55:3620.10.19 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 10月上 午4时55分 20.10.1904:55October 19, 2020 作 业 标 准 记 得牢， 驾轻就 熟除烦 恼。2020年 10月 19日 星期一 4时55分 36秒04:55:3619 October 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。上午 4时55分 36秒上 午4时 55分04:55:3620.10.19 一 马 当 先 ， 全员举 绩，梅 开二度 ，业绩 保底。 20.10.1920.10.1904:5504:55:3604:55:36Oct-20 牢 记 安 全 之 责，善 谋安全 之策， 力务安 全之实 。2020年 10月 19日星 期一4时 55分36秒 Monday, October 19, 2020 相 信 相 信 得 力量。 20.10.192020年 10月 19日 星期 一4时 55分36秒 20.10.19
新客户开拓技巧与方法PPT
第一步骤：专业取信客户
1、拜访前的调研。 调研哪些资料？
2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
2.现有客户推荐
Benefit
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的 利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
解决方法：先认同再反问
认同 分析 转移 举证 反问
关系全面性，时间管理要合理 关系持续性，拜访客户密度管理 牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户
谢谢
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
26
2.现有客户拓展
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
开门红客户深度开发课件
今天，谁是你最好的朋友？
过去和今天聚会的区别
当各大平台上开始增加保险服 务，现实中的我们如何提升客 户黏性，让客户选择我们作为 他购买保险的首选呢？
烟台 王*** 2017年新单件数68件
济南 米**** 2017年新单件数33件
济南 马*** 2017年新单件数88件
烟台 张*** 2017年新单件数31件
潍坊
潘*****
2017年一月份：
SFYP：288058
2017年一季度：
SFYP：369984
10件 22件
开门红客户深度经营关键动作
1、研究产品亮点 2、罗列20个有实力老客户 3、现场给客户发微信 4、逐一邀约见面 5、信心传递、情绪转移个客户 6、让客户提前预定
2017开门红目标
个人业绩50万 小组业绩200万 家族业绩500万
50岁
55岁 60岁以后…
体验保险——健康险 认可保险——寿险&重疾险 强化观念——教育&养老 深入认可——强制储蓄 财富工具——家族传承
衰退
初创
成长
发展 债务产生之前预留资金东山再起
规划财富管理，确保基业长青
做好风险防范，为企业提供现金流 提前做好家企隔离，为家庭成员留出生活必需的钱
3）身边的关系圈不断购买保险
正直诚实，受人信赖 热情开朗，乐于助人 善于交际，人脉广泛 认可保险，认同中意 认可我们，愿意推荐
我们的目标：
2）自己（家庭）的保障不断升级
家庭
未
与事
成
单
Hale Waihona Puke 业形年身成期
期
期
家庭与事业 成长期
退 休 前 期
退 休 期
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.518:59:1518:59Aug-205-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:59:1518:59:1518:59Wednesday, August 05, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.8.520.8.518:59:1518:59:15August 5, 2020
同时，为了回报我们公司的VIP客户，还推出了一款新型的理财 产品——富贵全能，陈姐，您现在生意做得这么大，有没有想过如 何打理这些钱？做生意能让我们现在有钱，理财却可以让我们永远 有钱。在我们没有能力赚钱时还有钱，远比现在有钱重要的多，不 是吗？所以我建议您做点金融投资，年年能领钱，不然我给您介绍 一下？买不买没关系，多了解一些理财知识还是不错的，您说是吗？
拜访都知道 金句很重要
我们的客户有几种？
新客户 老客户
行销金句（新客户）
陈姐，您好！我就是生命公司的XXX，上次和您电话联系过的。 快过年了，因为我的业绩做得比较好，公司奖励了我一些新春对联 和“福”字，我第一个就想到了您。
这可是我们公司特制的对联，具有深远的意义，贴在您家的大 门上绝对是与众不同的！（引导客户看对联）这副对联的上联是我 们公司的产品品牌，还是荣获产品专利的理财产品呢！
行销金句（老客户)
陈姐您好！新年将至，祝您新年快乐！非常感谢您一年来对 我工作的支持，正是因为有了您的帮助，我才有了今天的成绩， 我当然要把这份荣耀与喜悦与您共同分享。
这是我们公司奖励我的对联，具有深远的意义，贴在您家的 大门上绝对是与众不同的！（引导客户看对联）上联是我们公司 的产品品牌，还是荣获产品专利的理财产品呢！
兔年开门红专题晨会系列之二
身边的小金矿
---开门红客户开拓
上周拜访回顾
拜访多少次？ 送了几份建议书？ 促成了吗？ 签了几单？
看看你的愿望树，愿望实现多少了？
能更高吗？ 还是在这里？ 在这里？ 你在这里？
50000C 30000C 10000C 5000C
怎么能更好呢?
我认识的人都拜访了， 该签的几乎都签单了， 有几个实在无法购买， 我该再去哪里？拜访谁？
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午6时59分15秒下午6时59分18:59:1520.8.5
谢谢观看
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年8月5日星期三下午6时59分15秒18:59:1520.8.5
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年8月下午6时59分20.8.518:59August 5, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年8月5日星期三6时59分15秒18:59:155 August 2020
同时，为了回报我们公司的VIP客户，还推出了一款新型的理 财产品——富贵全能，陈姐您现在生意做得这么大，有没有想过 如何打理这些钱？做生意能让我们现在有钱，理财却可以让我们 永远有钱，在我们没有能力赚钱时还有钱，远比现在有钱重要的 多，不是吗？所以我建议您做点金融投资，年年能领钱，不然我 给您介绍一下？买不买没关系，多了解一些理财知识还是不错的， 您说是吗？
行动产生结果
虎兔年开门红专题晨会系列之二
祝各位伙伴
把握机遇 创造辉煌
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.520.8.5Wednesday, August 05, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:59:1518:59:1518:598/5/2020 6:59:15 PM
筛筛你身边的小金矿
假如： 你今天中了五百万！ 要大肆庆祝，你能请多少人？
50个？ 100个？ 200个？
你想请的人
家族德高望重的人 家里的亲戚 单位的领导 单位的同事 朋友（我的、爱人的、父母的、孩子的） 邻居 孩子的老师 孩子同学的家长 曾经帮助过我的人
……
一般怎么来安排？
主桌：比较亲近的，社会地位较高的 次桌：关系一般的，社会地位较高的
比较亲近的，社会地位一般的 再次：关系一般的，社会地位一般的
……
1
主桌
10
筛选一下
多少已经签过单的？ 多少拜访过但是没有签单的？ 多少还没有拜访过的？
借助新春好面谈
走亲戚？ 访朋友？ 讨教？ 看望? 推广新险种？ 休闲活动接触？ ……
不管黑法白法，签成保单就是好法！
新春拜访的优势
优势一、客户在家容易找 优势二、收入丰富消费高 优势三、走亲访友介绍好 优势四、规划未来时机好 优势五、温馨祥和氛围好 优势六、外出归来话题多 优势七、公共场合服务好 优势八、转换工作增员好