六方位介绍法12
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六方位介绍法
方 位 一 、 侧 前 方 、 正 前 方 动 作 要 领 ：
销售顾问 站立位 置：车辆 左前方45 1 度以及车 、 辆正面 销售顾问 与车距 离： 2 100CM左 、右 客户站立 位置：车 辆左前方 为宜，同 3 时以客户 、 意愿为主 客户与车 距离： 4 80cm～ 、 100cm。 销售顾问 与客户距 离：以客 5 户合适为 、 准. 销售顾问 姿势：上 6 身微向顾 、 客前倾. 销售顾问 手势：五 指并拢， 根据介绍 7 内容呈现 、 车辆格局
介 绍 要 点
介 绍 要 点 ：
方 位 二 ： 车 侧 面 、 副 驾 驶 位 动 作 要 领
销售顾问 站立位 置：车辆 右前轮， 1 以及车辆 、 右后门。 销售顾问 与车距 离： 2 100CM左 、右 客户站立 位置：车 辆侧面， 及副驾驶 位旁。以 3 客户意愿 、 为主。 客户与车 距离： 4 150cm～ 、 200cm。 销售顾问 姿势：上 5 身微向顾 、 客前倾. 销售顾问 手势：根 据介绍需 要，因势 制宜，做 局部介绍 时，需五 6 指并拢指 、 向介绍区 域
介 绍 要 点 ：
方 位 三 ： 车 尾 部 动 作 要 领
销售顾问 站立位 1 置：车辆 、 右销后售方顾问 与车距 离： 2 80CM左 、右
六方位绕车介绍法简介
Hale Waihona Puke 客户站立 位置：车 辆右后方 或车尾正 中位置。 注意尊重 3 客户意愿 、。 客户与车 距离： 4 100cm～ 、 150cm。 销售顾问 姿势：上 5 身微向顾 、 客前倾. 销售顾问 手势：根 据介绍需 6 要，因势 、 制宜。
介 绍 要 点 ：
方 位 四 ： 后 排 座 位 动 作 要 领
销售顾问 人员为客 户打开车 门，邀请 1 客户进入 、 展车 销售顾问 在得到客 户允许后 坐在车 内，向客 户介绍车 2 辆的具体 、 配置。
销售顾问 站立位 置：车辆 左前方45 1 度以及车 、 辆正面 销售顾问 与车距 离： 2 100CM左 、右 客户站立 位置：车 辆左前方 为宜，同 3 时以客户 、 意愿为主 客户与车 距离： 4 80cm～ 、 100cm。 销售顾问 与客户距 离：以客 5 户合适为 、 准. 销售顾问 姿势：上 6 身微向顾 、 客前倾. 销售顾问 手势：五 指并拢， 根据介绍 7 内容呈现 、 车辆格局
介 绍 要 点
介 绍 要 点 ：
方 位 二 ： 车 侧 面 、 副 驾 驶 位 动 作 要 领
销售顾问 站立位 置：车辆 右前轮， 1 以及车辆 、 右后门。 销售顾问 与车距 离： 2 100CM左 、右 客户站立 位置：车 辆侧面， 及副驾驶 位旁。以 3 客户意愿 、 为主。 客户与车 距离： 4 150cm～ 、 200cm。 销售顾问 姿势：上 5 身微向顾 、 客前倾. 销售顾问 手势：根 据介绍需 要，因势 制宜，做 局部介绍 时，需五 6 指并拢指 、 向介绍区 域
介 绍 要 点 ：
方 位 三 ： 车 尾 部 动 作 要 领
销售顾问 站立位 1 置：车辆 、 右销后售方顾问 与车距 离： 2 80CM左 、右
六方位绕车介绍法简介
Hale Waihona Puke 客户站立 位置：车 辆右后方 或车尾正 中位置。 注意尊重 3 客户意愿 、。 客户与车 距离： 4 100cm～ 、 150cm。 销售顾问 姿势：上 5 身微向顾 、 客前倾. 销售顾问 手势：根 据介绍需 6 要，因势 、 制宜。
介 绍 要 点 ：
方 位 四 ： 后 排 座 位 动 作 要 领
销售顾问 人员为客 户打开车 门，邀请 1 客户进入 、 展车 销售顾问 在得到客 户允许后 坐在车 内，向客 户介绍车 2 辆的具体 、 配置。
如何使用六方位介绍法
如何使用六方位介绍法本课程内容：古语有云：“工欲善其事，必先利其器。
”在做产品介绍时，我们需要使用合适的方法。
六方位介绍法就是我们介绍汽车时的一柄利器。
那么，在4S店产品介绍中，如何使用六方位介绍法呢？解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然不同4S店，在使用“六方位介绍法”时，都会有一些差异，但万变不离其宗。
下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
六方位介绍法，使我们介绍车辆产品的一个系统工具，如果运用得当，将会使我们与客户沟通上事半功倍。
六方位介绍法，一般可以分为以下六个方面：方位一——车辆前部。
方位二——车辆右前侧。
方位三——车辆后部。
方位四——车辆后排座椅。
方位五——驾驶席位。
方位六——发动机舱。
第一，方位一——车辆前部。
一是外观造型。
一般分为：灵动型、运动型以及商务型。
二是配置特征。
一般我们需要介绍保险杠、大灯、前脸、玻璃以及雨刮器等。
三是设计理念。
一般我们需要介绍风阻系数、驾乘感觉以及科技含量。
第二，方位二——车辆右前侧。
一是功能讲解。
主要介绍车轮、制动系统、门把手、后视镜、天线、前后悬挂、离地间隙以及防撞轴距，也要讲解可以预防事故发生的主动安全措施，以及减小事故后果的被动安全措施。
二是功能演示。
在讲解产品功能的过程中，我们尽可能地动手演示给客户看，让客户能有一个直观的认识。
我们可以演示遥控钥匙，开启大灯，升降车窗，打开车窗等等。
第三，方位三——车辆后部。
一是功能讲解。
涉及尾灯组合、倒车雷达、后舱盖、后备箱等等，重点是后备箱的讲解，形象地突出后备箱的空间大小，避免过于抽象的语言。
二是功能演示。
充分运用工具和道具，展示停车辅助系统，结合自车特点，展示后备箱开启以及空间大小，也可以适当展示尾灯以及倒车雷达等等。
车辆后部最关键的就是后备箱，后备箱这块是我们在跟客户沟通的过程中的重点。
第四，方位四——车辆后排座位。
在功能讲解这块，主要详细解释头枕的调节、讲解后排座椅如何进行调节，以便获得宽敞的腿部以及头部空间，还有安全带的使用，以及扶手及杯托的使用。
六方位介绍重点
8.一触式 凯迪拉克按钮
3.四方向电动前排乘客座椅 2.宽大的驾驶室
1.六层全塑油箱
7.八方向电动可调驾驶座椅. 6.三点式主动张紧安全带
5.保护头枕
内部-舒适1
9.阳光传感器
2.HUD 超视距抬头显示
3.自动巡航定速
8.核桃木纹饰板
11.空气质量感知模块
车内湿度传感器
6.双安全气囊
10.温度传感器
9.一体保险杆 嵌入式雾灯
10.一体式后视镜
正前方-性能
9.启动马达保护
8.ABS TCS
1.液压支撑 隔音 隔热
2.下沉式V6 3.0 顺序多点电喷发动机 马力126kw扭力250
百公里油耗6.9
7.PCM OBD
6.三元催化
5.电控四速 自动变速箱
4.发动机液压 减震 衬垫
3.吸能区 平衡拉杆
内部-舒适3
10. 智能倒车雷达 双提示系统
9.侧遮阳帘 后遮阳帘
2.娱乐系统遥控器
3. 宽敞的膝部空间 4.后座独立空调
5. 舒适后大的沙发
8.人性化后纸巾盒
7.一触式 双模式天窗
6.后扶手，杯托 车内电话系统
1.全新中控台
7.钛金石英钟
5.DVD3屏 影音系统 4.全自动电子 恒温空调
内部-舒适2
1.可倾斜 桃木真皮方向盘
2.可溃缩式 液压助力转向柱
3.怠速油门保护装置
9. 方向盘快捷键
8.自动防眩目内后视镜
7.高级剧院 六喇叭扬声系统
6.手机车载免提系统
4.防爆冲装置
5. 铝合金桃木排档头
1.双后头枕 5″液晶显示屏
正后方-空间
3.后液压挺杆
3.四方向电动前排乘客座椅 2.宽大的驾驶室
1.六层全塑油箱
7.八方向电动可调驾驶座椅. 6.三点式主动张紧安全带
5.保护头枕
内部-舒适1
9.阳光传感器
2.HUD 超视距抬头显示
3.自动巡航定速
8.核桃木纹饰板
11.空气质量感知模块
车内湿度传感器
6.双安全气囊
10.温度传感器
9.一体保险杆 嵌入式雾灯
10.一体式后视镜
正前方-性能
9.启动马达保护
8.ABS TCS
1.液压支撑 隔音 隔热
2.下沉式V6 3.0 顺序多点电喷发动机 马力126kw扭力250
百公里油耗6.9
7.PCM OBD
6.三元催化
5.电控四速 自动变速箱
4.发动机液压 减震 衬垫
3.吸能区 平衡拉杆
内部-舒适3
10. 智能倒车雷达 双提示系统
9.侧遮阳帘 后遮阳帘
2.娱乐系统遥控器
3. 宽敞的膝部空间 4.后座独立空调
5. 舒适后大的沙发
8.人性化后纸巾盒
7.一触式 双模式天窗
6.后扶手，杯托 车内电话系统
1.全新中控台
7.钛金石英钟
5.DVD3屏 影音系统 4.全自动电子 恒温空调
内部-舒适2
1.可倾斜 桃木真皮方向盘
2.可溃缩式 液压助力转向柱
3.怠速油门保护装置
9. 方向盘快捷键
8.自动防眩目内后视镜
7.高级剧院 六喇叭扬声系统
6.手机车载免提系统
4.防爆冲装置
5. 铝合金桃木排档头
1.双后头枕 5″液晶显示屏
正后方-空间
3.后液压挺杆
汽车六方位介绍法范文
汽车六方位介绍法范文汽车六方位介绍法是一种常用的汽车检查方法，它可以帮助车主快速了解车辆的整体状况，及时发现问题，保障行车安全。
本文将介绍汽车六方位介绍法的具体步骤和注意事项，希望能够帮助车主更好地了解自己的爱车。
一、前部前部是汽车的重要组成部分，包括发动机、前轮、前悬挂、前刹车等。
在进行前部检查时，需要注意以下几点：1.检查发动机舱内的液位和油量，确保发动机正常运转；2.检查前轮胎的磨损情况，确保轮胎磨损均匀；3.检查前悬挂的弹性，确保悬挂系统正常；4.检查前刹车的刹车片和刹车盘，确保刹车系统正常。
二、后部后部是汽车的另一个重要组成部分，包括后轮、后悬挂、后刹车等。
在进行后部检查时，需要注意以下几点：1.检查后轮胎的磨损情况，确保轮胎磨损均匀；2.检查后悬挂的弹性，确保悬挂系统正常；3.检查后刹车的刹车片和刹车盘，确保刹车系统正常；4.检查排气管是否有异常噪音或排放异常。
三、左侧左侧是汽车的一个侧面，包括左前轮、左后轮、左侧车门等。
在进行左侧检查时，需要注意以下几点：1.检查左前轮和左后轮的磨损情况，确保轮胎磨损均匀；2.检查左侧车门的开合情况，确保车门正常；3.检查左侧车窗的开合情况，确保车窗正常；4.检查左侧后视镜的调节情况，确保后视镜正常。
四、右侧右侧是汽车的另一个侧面，包括右前轮、右后轮、右侧车门等。
在进行右侧检查时，需要注意以下几点：1.检查右前轮和右后轮的磨损情况，确保轮胎磨损均匀；2.检查右侧车门的开合情况，确保车门正常；3.检查右侧车窗的开合情况，确保车窗正常；4.检查右侧后视镜的调节情况，确保后视镜正常。
五、车顶车顶是汽车的上部，包括车顶、车顶行李架等。
在进行车顶检查时，需要注意以下几点：1.检查车顶行李架的安装情况，确保行李架牢固；2.检查车顶的漆面情况，确保漆面光滑；3.检查车顶的天窗和天线，确保天窗和天线正常。
六、底部底部是汽车的下部，包括底盘、底部机械部件等。
在进行底部检查时，需要注意以下几点：1.检查底盘的磨损情况，确保底盘没有生锈或损坏；2.检查底部机械部件的漏油情况，确保机械部件正常；3.检查底部的排水孔，确保排水孔畅通。
汽车销售-6方位介绍法(六方位绕车法)
各方位介绍的重点
6
发动机室
发动机布局设计、发动机设计优点、环保废气排放设计、变速 箱特性
谢
谢！
六方位绕车介绍
2 乘客侧
3 车尾 6 发动 机室 5 驾驶室 4 1 左前方 45度
驾驶侧
各方位介绍的重点
1
左前方45度
前脸设计、大灯特性、SUV的接近角、品牌特征/车型获奖 故事、前保险杠设计
各方位介绍的重点
2
乘客侧
车身高度与腰线设计、侧面的主动性与被动性安全设计、侧 保险杠设计
各方位介绍的重点
3
车
尾
后尾门/后备厢开启的方便性、后排座椅的收放灵活性、存放物 品的容积大小、备胎的位置设计、SUV的离去角、尾灯的设计
各方位介绍的重点
4
驾驶侧
主动为其开左后车门邀请入座、体验后座空间与舒适性、 介绍轮毂和轮胎等
各方位介绍的重点
5
驾驶室
主动为其开驾驶座车门邀请入座、解释座椅与方向盘的多方向 调整方便性、宽阔的驾驶视野、宽大的腿部空间感觉、仪表操 作方便性如音响/空调与排档设计等
车辆展示--六方位绕车介绍法
3）3号位
后排座椅
如图所示： ◇座椅：舒适、减少疲劳，尽 显尊贵身份。 ◇头、肩、腿部空间：宽敞、 舒适。 ◇音响：听觉享受。 ◇安全带：保障后座人员的安 全。 ◇中置手枕內的功能控制系统： 随时可以获得高档的乘车享受。 ◇安全气囊：保护乘坐人员的 安全。 ◇儿童安全锁：确保儿童乘车 安全。
图3-23 后排座椅
水痕：展示当然更不应该有水的痕迹。有的4S店 会在车辆进展厅之前先用水冲一冲，洗一洗，然 后用专用的抹布把车给擦干，但是有的时候夹缝 里边或者一些地方会有一些水珠流出来，这些都 是不允许的。 灰尘：我们还要注意一些细节方面的问题，如是 否有灰尘，这些灰尘在什么地方。把前面引擎盖 打开以后，凡是视线范围内的位置都不允许有灰 尘。包括车的前脸，也不允许有灰尘，包括排气 管，这些都是可能被忽视的地方，因为排气管也 是视线能看到的。有的客户喜欢看底盘高还是低， 那个时候就能够看到排气管。有的企业在这方面 不但规范，而且检查的时候会把手伸到排气管里 面去。
音量：音量不能够设定的太大，也不能设定的太
小，然后配一些光盘，在专门的一个地方保管。 当客户要试音响的时候，你可以去问客户需要什 么样的音乐，那个时候取来不同的碟片给客户欣 赏。当然最好选择能体现音响音质的CD，你要想 试音响的效果的话，将一个戏曲CD放进去，那感 觉不出来，但是你要选一个节奏感特别强的碟片， 人都会随之振动，也会情不自禁地参与，感觉和 感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的目 的。所以销售人员应事先准备好类似光盘，当客 户对音乐没有什么特别爱好的时候，你可以拿出 一个最能够表现汽车音响的碟片。
图3-21 车头45°角展示
汽车保险杠
汽车前后保险杠
汽车保险杠
汽车保险杠是吸收和减缓外界冲击力、防护 车身前后部的安全装置。 许多年以前汽车前后保险杠是用钢板冲压成 槽钢，与车架纵梁铆接或 焊接在一起的，与车 身有一段较大的间隙，看上去十分不美观。随着 汽车工业的发展和工程塑料在汽车工业的大量应 用，汽车保险杠作为一种重要的安全装置也走向 了革新的道路。今天的轿车前后保险杠除了保持 原有的保护功能外，还要追求与车体造型的和谐 与统一，追求本身的轻量化。
六方位介绍法12
基础销售员课程
11
三、运用FBI的方法介绍 3、解释说明 ——I
这第三步就是要把顾客可获利益详细地 说明出来，具体到构成产品的每个性质或特 征，具有的意义或功能，这样才能让顾客清 楚而全面的了解。 在这个过程中，我们要采用对顾客产生 冲击的话术，准确可靠、妙语连珠。
基础销售员课程
12
三、运用FBI的方法介绍 FBI的产品说明手法的重点
“竞争力”，即越是能够多列举产品特性 的销售人员，越能战胜竞争者； “销售力”，对第二步骤客户利益及第三 步骤解释说明越是能巧妙地阐述者，越是具 有销售力。
FBI的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下 来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优 点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够 列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。 销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售 人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的 更深入发掘、了解产品的性质。
7
二、根据顾客需求介绍
根据顾客需求介绍，还能从顾客口中了解他 们对竞争车型的意向和竞争车型的促销活动，有 利于收集市场竞争信息，让销售顾问找准靶心， 扬长避短地为顾客作介绍。
基础销售员课程
8
三、运用FBI的方法介绍
F —— Feature 或 Function: 产品或解决方 法的特点，因特点而带来的功能； B——Benefits:这些优点带来的利益；
有的客户是新手上路这次前来是他的第一次购车经历所以面对销售顾问的热情接待时往往显得比较被动因为他也许是刚拿到驾照对汽车的性能还不甚了解对竞争车型的特点也不是很清楚我们在给他做产品介绍时如果采用六方位环绕介绍的方法就能够引导他的空间思维把汽车的性能特征一一清楚地介绍出来这时顾客多是扮演认真倾听的角色就自己弄不明白或需要进一步了解的问题偶尔发问
汽车六方位介绍法
汽车六方位介绍（一）六方位介绍法车头车侧车尾1、车头造型风格 1、车侧造型 1、车尾造型2、灯头及雾灯 2、电动后视镜 2、电动后视镜3、风阻系数 3、车门防撞钢梁 3、行李空间后座驾驶室引擎室1、后座变化 1、仪表板 1、引擎构造及NV2、后座舒适 2、音响空调 2、二油三水检查3、后空调 3、座椅调整 3、引擎室安全结构4、杯架 4、置物空间5、安全锁 5、方向盘6、安全带 6、后视镜7、排挡（二）六方位介绍八大要领：1、遵循（车头→车侧→后座→车尾→驾驶室→引擎室）流程2、视客户聆听、互动、移动、弹性调整或跳跃介绍。
3、掌握动线引导手势与站立位置、肢体动作。
4、扼要生动介绍每一特色之功能。
5、介绍中保持探询，以满足需求为目的。
6、前座买家加强驾驶座介绍，后座买家加强后座。
7、掌握几个主要卖点，避免重复说明。
8、保留客户观赏与发问时间（三）六方位介绍标准流程（参考）1、介绍车头①站于车辆右前方，距离九十公分。
②上身微向客户，距离三十公分。
③手势呈现车辆格局。
④左手势引导参观车侧。
2、介绍车侧①先站于右前轮外侧，距离约六十公分。
②介绍车轮与刹车时视情况蹲下。
③以小指介绍组装之精密度。
④以手指引导进入后座。
3、介绍后座①预先调妥前座，使后座宽敞。
②开车门引导就后座。
③以手示意车顶高度。
④示范中央扶手功能。
4、介绍车尾①站于车尾左后，距离六十公分。
②指出倒车警示位置。
③开启行李厢介绍。
④掀起备胎工具箱外盖。
5、介绍驾驶座①先打开车门引导进座。
②配合说明指出按钮位置。
③蹲下来为客户介绍。
④介绍结束后先拉引擎盖拉钮。
6、介绍引擎室①站于车头前缘偏右，掀开引擎盖。
②固定引擎盖支撑。
③以横越之手势呈现引擎。
④手指指出四油与三水之位置。
六方位绕车介绍法
i8有着非常动感的外形，车身比例很协调， 前挡风玻璃倾斜幅度很大，经过车顶最高 点后顺畅的与车尾相连。透明式的车门延 续着i品牌的家族特征，B柱被直接省略掉， 从而使车身整体感更加强烈。流畅的线条 如水流一般向前涌动，即使车辆停在原地 也很容易让你产生车辆在前行的幻觉。同 i3一样，i8也配备了大尺寸低扁平比的低 滚动阻力轮胎，并且在车身侧面加入多处 扰流折线，令空气可以顺利的流过车身， 从而进一步降低风阻系数。
4、后防撞梁材料
1、车辆尾部，通过后保险杠两侧金属排气管 的运用，新一代宝马7系的尾部显得更加扁平 宽大。尾灯也被镀铬亮条连为一体。在轻量 化轮毂的映衬下，新一代宝马显然要比同级 别的竞争对手多了不少运动的气息，实现商 务与运动的完美结合。
2、后备箱带有感应式自动开启功能，只需用 脚轻轻一划即可方便开启，为您居家商务带 来大大方便。
奥迪A8的驾驶室给人的第一感觉就是简洁、尊贵，再具有和其它豪车同样 的功能下，又引入MMI(Multi Media Interface)多媒体界面的操作系统， 该系统集成了车上所有电控系统的操作按钮，中控台电脑会自动升起，方 便驾驶员进行操作，传统换挡手柄装饰。
。
驾驶室作为驾驶者最常坐的部位，它 的功能性、美观性、视觉性会直接决 定顾客是否购买车辆，那么怎样介绍 驾驶室使顾客更易产生购买欲望呢？
1、常规介绍：包括各种功能的操作使 用、气囊的布置。
2、特色介绍：设计理念、特有功能或 前沿配置、变速器的工作优点等反应 本车特色的配置。
蒙迪欧主副驾驶座椅调节角度更是多达 12向，并带有充气式多角度按摩和通风 功能。采用10.1寸全液晶显示彩色中控 盘，搭载了与微软联合开发的SYNC车 载多媒体通讯娱乐系统和MyFord To u c h 车 载 多 媒 体 互 动 系 统 ， 该 系 统 还 集成了GPS导航、蓝牙电话等功能。蒙 迪欧具有无钥匙进入/启动、换挡拨片、 旋钮换挡与360°环视等高科技配置。
1-12六方位绕车介绍话术
六方位绕车介绍话术
六方位介绍说明
正前方 注重描述整体品质、造型设计、前车灯特点品牌特征
侧面
注重汽车的进入特性、侧面安全、底盘、车高等
车后座
注重汽车后排空间、舒适度、座椅折叠等
车后方
注重汽车行李箱空间、悬挂、排放环保、倒车雷达等
驾驶座
注重汽车驾驶安全、高科技仪表盘、舒适操控等
引擎室
注重汽车的发动机性能、变速器性能等
4.9
特点： 特点： 低转速, 低转速,高扭力输出 良好的起步、 良好的起步、加速性能 较低转速动力输出,确保经济省油（2500-5500转 发挥扭力的80%-90%） 较低转速动力输出,确保经济省油（2500-5500转，发挥扭力的80%-90%） 80% 更严格的欧III标准 更严格的欧III标准 III
车后方
镀铬后装饰条
辫式天线 高位刹车灯
有效预防紧急制动时发生的追尾 确保信号清晰，增加尾部动感
运动型后尾翼
有效减少高速行驶时车身的晃动及空气 抵抗阻力, 抵抗阻力, 增添后面部整体美感
后面部选用镀铬后装饰条增强后面部整体线及电热除霜装置，即 使在雨天也能够随时保证后方视野清晰可见
流畅动感的双腰线设计
风阻系数0.3 风阻系数0.3
195/60R15宽胎 195/60R15宽胎 ABS+EBD (德尔福）
七辐窄辐铝轮 14’ 14’大尺寸四轮碟刹
车后座
后排座椅放倒后，可
360L
变化出更大的使用空间
人机工程学设计的高级打孔皮座椅，为乘座 人员的乘坐部位提供全面的支撑，带来舒适的乘 坐感受包覆式设计和防潜滑设计 坐感受包覆式设计和防潜滑设计
鹰眼式晶钻水晶前大 鹰眼式晶钻水晶前大灯
六方位介绍说明
正前方 注重描述整体品质、造型设计、前车灯特点品牌特征
侧面
注重汽车的进入特性、侧面安全、底盘、车高等
车后座
注重汽车后排空间、舒适度、座椅折叠等
车后方
注重汽车行李箱空间、悬挂、排放环保、倒车雷达等
驾驶座
注重汽车驾驶安全、高科技仪表盘、舒适操控等
引擎室
注重汽车的发动机性能、变速器性能等
4.9
特点： 特点： 低转速, 低转速,高扭力输出 良好的起步、 良好的起步、加速性能 较低转速动力输出,确保经济省油（2500-5500转 发挥扭力的80%-90%） 较低转速动力输出,确保经济省油（2500-5500转，发挥扭力的80%-90%） 80% 更严格的欧III标准 更严格的欧III标准 III
车后方
镀铬后装饰条
辫式天线 高位刹车灯
有效预防紧急制动时发生的追尾 确保信号清晰，增加尾部动感
运动型后尾翼
有效减少高速行驶时车身的晃动及空气 抵抗阻力, 抵抗阻力, 增添后面部整体美感
后面部选用镀铬后装饰条增强后面部整体线及电热除霜装置，即 使在雨天也能够随时保证后方视野清晰可见
流畅动感的双腰线设计
风阻系数0.3 风阻系数0.3
195/60R15宽胎 195/60R15宽胎 ABS+EBD (德尔福）
七辐窄辐铝轮 14’ 14’大尺寸四轮碟刹
车后座
后排座椅放倒后，可
360L
变化出更大的使用空间
人机工程学设计的高级打孔皮座椅，为乘座 人员的乘坐部位提供全面的支撑，带来舒适的乘 坐感受包覆式设计和防潜滑设计 坐感受包覆式设计和防潜滑设计
鹰眼式晶钻水晶前大 鹰眼式晶钻水晶前大灯
汽车六方位绕车介绍法
汽车六方位绕车介绍法
汽车六方位绕车是指在车辆某一方向上绕车一周，这种绕车方式包括以下六个方向：
1. 前左方向：指车辆前面左侧方向，此方向上常常有路标、路牌或其他设置，需要注意避让。
2. 前右方向：同样是车辆前方，但是是右侧方向。
在该方向上也有路标和路牌等需要注意避让。
3. 左侧：指车辆左侧，钟情于超车的车主要特别注意这一方向，确保安全。
4. 右侧：同左侧，车主需要特别关注。
5. 后左方向：指车辆后部左侧方向，车辆后方的盲区较大，要特别小心。
6. 后右方向：与后左方向类似，车主也要特别小心。
汽车六方位绕车可以让车主更好地了解车辆围绕周围的环境，避免盲区产生的安全隐患。
对于新手及学习驾驶的人来说，这种方式可以帮助他们培养良好的观察能力和判断能力，提升驾驶安全水平。
汽车六方位介绍及应对话术
ACE【A：认可 ：比较 ：提升】 【 ：认可C：比较E：提升】
ACE话术——运用于客户提出的竞品比较。 例子：新凯越的性价比挺高的。 A（认可）：是的，新凯越是一部性价比较为出色的A级轿车。 C（比较）：但是这是以低价的方式来实现的，作为别克品牌而言， 新凯越只能满足消费者最基本的行车要求，高油耗、技术差、配 置低是新凯越的真实写照。而朗逸的性价比优势不是仅靠单纯的 低价来实现的，而是通过实惠的定价以及丰富的配置组合共同实 现的。 E：许多先进科技和人性化的配置（ESP、TPR等）都能在朗逸上 体现，综合整体而言，朗逸不仅满足代步，同时还能让您尊享高 品质的汽车生活。
六方位介绍
介绍顺序——左前方、驾驶座侧、 车后方、副驾驶席、B【F：功能、F：配置、B：好处】 例如： F： TPR胎压自动检测系统 F：监控ABS轮速传感器的数据，并通过仪表 板中的RKA指示灯警告驾驶员。 B：确保最佳驾驶状态及避免胎压异常所造成 的危险。
比亚迪--六方位绕车介绍
加减法 站队
六方位绕车介绍学习过程
学习的过程包括四阶段、12个步骤 1、全面理解 2、熟记剧本 3、自我演练 4、活学活用
绕车介绍学习12步骤
了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地 的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造） 全 面 学 习
使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段 介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧
2设定买车标准3体现超值的方法加减法站队六方位绕车介绍学习过程学习的过程包括四阶段12个步骤1全面理解2熟记剧本3自我演练4活学活用绕车介绍学习绕车介绍学习1212步骤步骤全面学习了解话术内容并对不清楚的功能进行了解可以用当地的习惯用语对剧本进行本地化工作的改造使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯修饰剧本与介绍技巧进行剧本的完善反复练习绕车介绍剧本可利用评估表衡量效果将绕车介绍剧本与介绍动作背熟熟记剧本不使用剧本反复练习绕车介绍使用评估表对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍自我演练熟记绕车介绍要点并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演作模拟销售互动练习练习中根据要点并配合评估表销售顾问了解客户需求并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用1从始至终面带微笑要笑着介绍要用手势引导客户到相关的方位注意走位别与客户撞在一起2介绍时眼睛应面向客户而不是看着车介绍应注意绕车介绍时客户才是主角3让顾客参与寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手引导顾客感受4从客户最想知道的方位开始介绍在介绍中不断询求客户认同注意客户聆听时的兴趣若发觉客户不感兴趣要试探性提问找出客户的需求再继续依客户的兴趣提供介绍5介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号记住眼睛是心灵的窗口
六方位绕车介绍学习过程
学习的过程包括四阶段、12个步骤 1、全面理解 2、熟记剧本 3、自我演练 4、活学活用
绕车介绍学习12步骤
了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地 的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造） 全 面 学 习
使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段 介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧
2设定买车标准3体现超值的方法加减法站队六方位绕车介绍学习过程学习的过程包括四阶段12个步骤1全面理解2熟记剧本3自我演练4活学活用绕车介绍学习绕车介绍学习1212步骤步骤全面学习了解话术内容并对不清楚的功能进行了解可以用当地的习惯用语对剧本进行本地化工作的改造使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯修饰剧本与介绍技巧进行剧本的完善反复练习绕车介绍剧本可利用评估表衡量效果将绕车介绍剧本与介绍动作背熟熟记剧本不使用剧本反复练习绕车介绍使用评估表对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍自我演练熟记绕车介绍要点并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演作模拟销售互动练习练习中根据要点并配合评估表销售顾问了解客户需求并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用1从始至终面带微笑要笑着介绍要用手势引导客户到相关的方位注意走位别与客户撞在一起2介绍时眼睛应面向客户而不是看着车介绍应注意绕车介绍时客户才是主角3让顾客参与寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手引导顾客感受4从客户最想知道的方位开始介绍在介绍中不断询求客户认同注意客户聆听时的兴趣若发觉客户不感兴趣要试探性提问找出客户的需求再继续依客户的兴趣提供介绍5介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号记住眼睛是心灵的窗口
FABI六方位绕车介绍
四门强化安全防撞钢梁
在加厚车身钢板的基础上，更增强 了车门的坚固性 车轮防抱死系统，同价位车型领先 配置
•在车身受到猛烈撞击后，能保证 车门不变形．保障车内人员的生 命安全． •防止紧急制动时，前轮抱死而失 去方向操控性；防止后轮抱死而 出现侧滑、甩尾甚至滚翻 • 同时可有效缩短刹车距离（在 湿滑路面） •增强了整车的档次感 •在发生轻微碰擦的时候，保护了 车身油漆，降低了维修成本
湖州锦通
做一名优秀的顾问
• 6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 • 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客 户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依 客户的兴趣提供介绍 • 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住 眼睛是心灵的窗口 • 9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力， 而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要 更加能说善道，努力介绍 • 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍 当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设 法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。
•根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧， 进行剧本的完善
湖州锦通
做一名优秀的顾问
死 记 硬 背
•反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果） • 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
• 不使用剧本，反复练习绕车介绍
绕 车 自 学
• 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估 •您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接 下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车 介绍
外出旅行时，可有效增大后仓储物 空间．临时停车下客时，可以提前 拿好后部的行李物品 数据证明，质优的安全带可以达到 ８５％以上的安全保障效果．车辆 发生碰撞时，有效保障车上人员的 生命安全
六方位介绍法
这段时间内您有问题的话可以随时打断我专业资料六方位介绍法顺序?具体介绍时应根据客户需求兴趣点进行顺序和内容的调整?介绍过程中寻求客户对我们产品的认同并发掘客户的潜在问题如xx先生女士您对我们这款车还满意吧
六方位介绍法
目标
将产品的优势与客户的需求相结合，在 产品层面上建立客户的信心
绕车前的准备及概述
车后方
尾灯/后备箱/倒车雷达/高位刹车灯…..
璀璨灵动尾灯：朗逸的尾灯组是款集刹车灯、雾灯、 转向灯、示廓灯为一体的个性尾灯，尾灯比LED灯还 要醒目。 空间灵活的后备箱:后行李箱容量达472L，离地高度只 有68厘米，上下重物轻而易举。一个12、13岁的女孩 也可以很轻松的把东西放到后备箱。 全方位倒车雷达：当距离障碍物1.2米时，报警系统就 会发出“滴滴”声，当汽车与障碍物间距小于0.3米时， 转变成连续音，能让女性车主和新驾驶员感到倒车要 比开车还简单，更加的安心。
雨量自感应系统：感知雨点打落在风窗玻璃上的振 动量，从而确定雨量大小，并以此来决定需要的刮 雨速率，大大提高驾驶者在雨天驾驶的方便性．即 使在雨天开车时，驾驶者也不必分心去调节雨刮器 了，既安全又舒适．
驾驶座舱
方向盘／电动窗／中控门锁／安全带／座椅／ 防盗系统／娱乐系统…… 气体预紧式安全带：朗逸前舱配置了气体预紧 式安全带，非传统式安全带或弹簧拉扯式预紧 安全带，能确保意外发生时安全带反应灵敏， 拉回力度适中，不会造成安全带二次伤害． 可溃式转向柱：朗逸所采用的可溃式转向柱就 是在碰撞时自动溃缩，把空间最大化的让给驾 驶员，减小驾驶者因受挤压而造成的伤害．
碰撞后自动断电断油解锁：当汽车发生碰撞时，安全 气囊控制器在打开气囊的同时，打开门锁，中断燃油 供给，并开启警告灯．方便乘客逃生和车外救助，一 些豪华车品牌甚至没有考虑到这一点． 数码机能影音系统：集合AM/FM,多碟CD,MP3,WMA 多媒体播放以及蓝牙通讯、多媒体接口、导航等多种 功能。朗逸影音可以播放所有的音乐格式，多项多媒 体接口，影音享受更便利。 音乐厅级八扬声器：8扬声器环车布置于前后四车门上， 提供剧院般的环绕立体声的娱乐享受，同级竞争对手 无法媲美的音乐剧场效果。
六方位介绍法
目标
将产品的优势与客户的需求相结合，在 产品层面上建立客户的信心
绕车前的准备及概述
车后方
尾灯/后备箱/倒车雷达/高位刹车灯…..
璀璨灵动尾灯：朗逸的尾灯组是款集刹车灯、雾灯、 转向灯、示廓灯为一体的个性尾灯，尾灯比LED灯还 要醒目。 空间灵活的后备箱:后行李箱容量达472L，离地高度只 有68厘米，上下重物轻而易举。一个12、13岁的女孩 也可以很轻松的把东西放到后备箱。 全方位倒车雷达：当距离障碍物1.2米时，报警系统就 会发出“滴滴”声，当汽车与障碍物间距小于0.3米时， 转变成连续音，能让女性车主和新驾驶员感到倒车要 比开车还简单，更加的安心。
雨量自感应系统：感知雨点打落在风窗玻璃上的振 动量，从而确定雨量大小，并以此来决定需要的刮 雨速率，大大提高驾驶者在雨天驾驶的方便性．即 使在雨天开车时，驾驶者也不必分心去调节雨刮器 了，既安全又舒适．
驾驶座舱
方向盘／电动窗／中控门锁／安全带／座椅／ 防盗系统／娱乐系统…… 气体预紧式安全带：朗逸前舱配置了气体预紧 式安全带，非传统式安全带或弹簧拉扯式预紧 安全带，能确保意外发生时安全带反应灵敏， 拉回力度适中，不会造成安全带二次伤害． 可溃式转向柱：朗逸所采用的可溃式转向柱就 是在碰撞时自动溃缩，把空间最大化的让给驾 驶员，减小驾驶者因受挤压而造成的伤害．
碰撞后自动断电断油解锁：当汽车发生碰撞时，安全 气囊控制器在打开气囊的同时，打开门锁，中断燃油 供给，并开启警告灯．方便乘客逃生和车外救助，一 些豪华车品牌甚至没有考虑到这一点． 数码机能影音系统：集合AM/FM,多碟CD,MP3,WMA 多媒体播放以及蓝牙通讯、多媒体接口、导航等多种 功能。朗逸影音可以播放所有的音乐格式，多项多媒 体接口，影音享受更便利。 音乐厅级八扬声器：8扬声器环车布置于前后四车门上， 提供剧院般的环绕立体声的娱乐享受，同级竞争对手 无法媲美的音乐剧场效果。
车辆六方位绕车介绍话术模板
3)整车外观
简洁流畅的线条非常符合整车简酷风格，动感时尚，开到哪里都会让人眼前一亮的。
4)跃动V字前脸造型
跃动感
车跟人一样有个性的，您看，它从发动机盖到保险杠这一块采用了独特的V字型的笑脸设计，使整个车一下子就活了起来，对吧。（等待回答）这个造型也让车的整个前部有很强的跃动感，层次分明，开着看起来很有个性。
(四十四)发动机室
1)1.6L发动机
2)1.3L发动机
3)发动机液压支架
4)环保性能
5)减震、降噪性能
6)发动机舱布置
8)
颜色有白色，银金属色、香槟金属色、红云母金属色、深蓝金属色、黑云母色
9)
配置1.3L和1.6L，1.6L还有炫酷运动版、和炫酷天窗版，主要是仪表盘色彩和座椅面料区别，根据不同的需要选择
(七)驾驶座
1)内饰设计/内饰色调
2)新型座椅
3)方向盘
4)自发光式仪表盘
5)金属质感的中控台பைடு நூலகம்
6)新型空调系统
7)汽车音响
6)车内静音效果（NVH）
(三十)车后方
1)尾部造型
2)隐藏式天线
3)高位刹车灯
4)组合尾灯
5)后保险杠及后雾灯
6)行李厢空间与布置
7)全尺寸备胎
8)千斤顶放置位置
(三十六)车侧
1)车侧外观/风阻系数
2)GOA车身
3)轻量化高强度车身
4)新底盘和新悬架系统
5)ABS+EBD+BA
6)185轮胎和铝合金轮辋
您看下边的保险杠材质厚度都采用了优化设计，既减轻了保险杠的重量，也保证了保险杠的面积，提升了整车的安全性。
7)制造工艺
您看这些接缝（看发动机盖或进气口等处），均匀严密。生产工艺技术不好的车，这些地方看起来就会很粗糙，外观不好不说，品质也让人担忧。我们丰田的精益生产是非常有名的生产管理方法，所有的大企业都想学习。我们的车都是按照全球统一的品质来制造的，不管是外部还是内部都精益求精，实实在在，让您物有所值，用的安全，用的放心。
简洁流畅的线条非常符合整车简酷风格，动感时尚，开到哪里都会让人眼前一亮的。
4)跃动V字前脸造型
跃动感
车跟人一样有个性的，您看，它从发动机盖到保险杠这一块采用了独特的V字型的笑脸设计，使整个车一下子就活了起来，对吧。（等待回答）这个造型也让车的整个前部有很强的跃动感，层次分明，开着看起来很有个性。
(四十四)发动机室
1)1.6L发动机
2)1.3L发动机
3)发动机液压支架
4)环保性能
5)减震、降噪性能
6)发动机舱布置
8)
颜色有白色，银金属色、香槟金属色、红云母金属色、深蓝金属色、黑云母色
9)
配置1.3L和1.6L，1.6L还有炫酷运动版、和炫酷天窗版，主要是仪表盘色彩和座椅面料区别，根据不同的需要选择
(七)驾驶座
1)内饰设计/内饰色调
2)新型座椅
3)方向盘
4)自发光式仪表盘
5)金属质感的中控台பைடு நூலகம்
6)新型空调系统
7)汽车音响
6)车内静音效果（NVH）
(三十)车后方
1)尾部造型
2)隐藏式天线
3)高位刹车灯
4)组合尾灯
5)后保险杠及后雾灯
6)行李厢空间与布置
7)全尺寸备胎
8)千斤顶放置位置
(三十六)车侧
1)车侧外观/风阻系数
2)GOA车身
3)轻量化高强度车身
4)新底盘和新悬架系统
5)ABS+EBD+BA
6)185轮胎和铝合金轮辋
您看下边的保险杠材质厚度都采用了优化设计，既减轻了保险杠的重量，也保证了保险杠的面积，提升了整车的安全性。
7)制造工艺
您看这些接缝（看发动机盖或进气口等处），均匀严密。生产工艺技术不好的车，这些地方看起来就会很粗糙，外观不好不说，品质也让人担忧。我们丰田的精益生产是非常有名的生产管理方法，所有的大企业都想学习。我们的车都是按照全球统一的品质来制造的，不管是外部还是内部都精益求精，实实在在，让您物有所值，用的安全，用的放心。
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销售顾问运用六方位介绍法使自己占据比较 有利的主动地位。
基础销售员课程
6
二、根据顾客需求介绍
采用六方位环绕介绍法是比较理想的介绍 方式，但是“顾客始终是上帝”，在汽车买方市 场的情况下，大多数顾客是不会那么“言听计从” 的，他们会根据自己的需求和偏好要求销售顾问 如何讲解。
尤其是那些已有购车经历的车主，需要换 置新车，他们熟知汽车性能，又有一定的驾车技 巧，在作购买决定前会货比三家，同时了解好几 种车型的性价，因此在购车时往往会提出很多有 针对性的问题，在了解汽车的配置方面更喜欢与 竞争车型比较，我们在给他们做产品介绍时就要 灵活应对。
产品本身所有的事实状况或特征，不管 您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。
当我们销售一辆汽车时，若我们对客户 说：“这辆汽车是德国设计，质量好，请买 一辆吧！”
像这样只停留在介绍产品的性质上是很 难把产品销售出去的。
基础销售员课程
10
三、运用FBI的方法介绍
2、客户利益 ——B
接着的步骤，要说明利益这部份，也就 是在我们向客户陈述了事实及解释——德国 设计、质量好，接下来要强调德国设计、质 量好带给客户哪些利益？哪些好处？
基础销售员课程
3
二、为什么要采用六方位介绍法
➢汽车功能要求 ➢空间思维要求 ➢需求细分要求
基础销售员课程
4
三、如何运用汽车六方位介绍法
➢六方位环绕介绍 ➢根据顾客要求介绍 ➢运用FBI的方法介绍
基础销售员课程
5
一、六方位环绕介绍法
六方位环绕介绍是指按照环绕汽车的空间顺 序依次介绍汽车的六个方位:车头、车侧、车尾、 后座、驾驶座、引擎室。
我们可强调外观上美观大气，呈现出车 主独特的品位；
发动机超强，起步和加速都动力充沛； 操控性能卓越，体验F1赛车的驾驶乐趣； 源自德国车的安全度量，确保乘客安全； 内部配置人性化，享受舒适与宁静。
基础销售员课程
11
三、运用FBI的方法介绍
3、解释说明 ——I
这第三步就是要把顾客可获利益详细地 说明出来，具体到构成产品的每个性质或特 征，具有的意义或功能，这样才能让顾客清 楚而全面的了解。
基础销售员课程
8
三、运用FBI的方法介绍
➢F——Feature或Function:产品或解决方 法的特点，因特点而带来的功能； ➢B——Benefits:这些优点带来的利益； ➢I——Impact：给客户带来的冲击。
基础销售员课程
9
三、运用FBI的方法介绍
1、事实陈述——F
所谓事实状况意指产品的原材料、设计、 颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况， 也可以说明产品的一些特征。
3.四门防撞钢樑<前双樑后单樑> 6.双曲率视镜+钻带转向灯（EXi)
--紧密保护乘员
-- 看得更远.看得更全
7.车顶行李架--时尚设计，更添沼气活力
后排深色玻璃
车顶行李架
后扰流尾翼
多幅式铝合金轮圈
车侧晶钻转向灯
镀铬饰条、镀铬把手
侧裙摆
基础销售员课程
16
三、车尾
导流尾翼+第三刹车灯
1.后扰流尾翼+第三灯车灯 --高速更稳定.警示更周全 2.后美观保险杆+不锈钢尾管 --安全又美观 3.弹性宽广的行李空间.240-1930L --本田雅阁只有494L 4.倒车雷达<EXi另配CCD摄像头及显示器> --充分掌握倒车安全
汽车六方位介绍法
基础销售员课程
1
课程内容
什么是汽车六方位介绍法 为什么采用汽车六方位介绍法 如何运用汽车六方位介绍法 情景演练
基础销售员课程
2
一、什么是汽车六方位介绍法
分别将汽车的车头、车侧、车尾、后座、驾 驶座、引擎室六个方位各部件的外观、性能、 特点及相关知识介绍给客户的一种产品介绍 方法。
在这个过程中，我们要采用对顾客产生 冲击的话术，准确可靠、妙语连珠。
基础销售员课程
12
三、运用FBI的方法介绍
FBI的产品说明手法的重点
➢“竞争力”，即越是能够多列举产品特性 的销售人员，越能战胜竞争者；
➢“销售力”，对第二步骤客户利益及第三 步骤解释说明越是能巧妙地阐述者，越是具 有销售力。
FBI的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下 来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优 点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够 列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。
有的客户是“新手上路”，这次前来是他的 第一次购车经历，所以面对销售顾问的热情接待 时，往往显得比较被动，因为他也许是刚拿到驾 照，对汽车的性能还不甚了解，对竞争车型的特 点也不是很清楚，我们在给他做产品介绍时，如 果采用六方位环绕介绍的方法，就能够引导他的 空间思维，把汽车的性能特征一一清楚地介绍出 来，这时顾客多是扮演认真倾听的角色，就自己 弄不明白或需要进一步了解的问题偶尔发问。
我们的服务宗旨是以顾客为中心，服务的 目标是让顾客满意，根据顾客需求进行介绍，会 让顾客感受到他所受到的足够重视，直切主题又 缩短了了解该车特性的时间，如果抓好了顾客采 取主动的机会，我们就能变被动为主动，提高销 售达成率。
基础销售员课程
7
二、根据顾客需求介绍
根据顾客需求介绍，还能从顾客口中了解他 们对竞争车型的意向和竞争车型的促销活动，有 利于收集市场竞争信息，让销售顾问找准靶心， 扬长避短地为顾客作介绍。
尾灯组
尾门不锈钢饰条
不锈钢排气尾管套
基础销售员课程
17
四、后座
大型美规保杆
晶钻前雾灯、 转向辅助照明灯
基础销售员课程
15
二、车侧
后视镜钻带灯
1.轿式底盘,六～七人乘坐
4.205/65/R15轮胎+多幅铝合金轮圈
--1部菱绅=2部轿车
（SEi以上）-- 抓地力强.散热性佳
2.全车配备四轮碟刹+ABS+EBD 5.回转半径5.5米
--制动万无一失
-- 低于一般轿车<大众帕萨特5.6米>
销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售 人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的 更深入发掘、了解产品的性质。
基础销售员课程
13
标准六方位介绍法 情景演练
Hale Waihona Puke 基础销售员课程14
一、车头
镀铬盾形水箱护罩 投射式晶钻头灯
1.奔驰风格的镀铬水箱护罩 --尊贵稳重 2.大型美规前保险杆+前气坝 --被动安全+高散热性 3.投射式晶钻头灯 --自由曲率投射式光线更集中 4.晶钻前雾灯 --有效提升雨/雾天及夜间行车安全
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二、根据顾客需求介绍
采用六方位环绕介绍法是比较理想的介绍 方式，但是“顾客始终是上帝”，在汽车买方市 场的情况下，大多数顾客是不会那么“言听计从” 的，他们会根据自己的需求和偏好要求销售顾问 如何讲解。
尤其是那些已有购车经历的车主，需要换 置新车，他们熟知汽车性能，又有一定的驾车技 巧，在作购买决定前会货比三家，同时了解好几 种车型的性价，因此在购车时往往会提出很多有 针对性的问题，在了解汽车的配置方面更喜欢与 竞争车型比较，我们在给他们做产品介绍时就要 灵活应对。
产品本身所有的事实状况或特征，不管 您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。
当我们销售一辆汽车时，若我们对客户 说：“这辆汽车是德国设计，质量好，请买 一辆吧！”
像这样只停留在介绍产品的性质上是很 难把产品销售出去的。
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10
三、运用FBI的方法介绍
2、客户利益 ——B
接着的步骤，要说明利益这部份，也就 是在我们向客户陈述了事实及解释——德国 设计、质量好，接下来要强调德国设计、质 量好带给客户哪些利益？哪些好处？
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3
二、为什么要采用六方位介绍法
➢汽车功能要求 ➢空间思维要求 ➢需求细分要求
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4
三、如何运用汽车六方位介绍法
➢六方位环绕介绍 ➢根据顾客要求介绍 ➢运用FBI的方法介绍
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5
一、六方位环绕介绍法
六方位环绕介绍是指按照环绕汽车的空间顺 序依次介绍汽车的六个方位:车头、车侧、车尾、 后座、驾驶座、引擎室。
我们可强调外观上美观大气，呈现出车 主独特的品位；
发动机超强，起步和加速都动力充沛； 操控性能卓越，体验F1赛车的驾驶乐趣； 源自德国车的安全度量，确保乘客安全； 内部配置人性化，享受舒适与宁静。
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11
三、运用FBI的方法介绍
3、解释说明 ——I
这第三步就是要把顾客可获利益详细地 说明出来，具体到构成产品的每个性质或特 征，具有的意义或功能，这样才能让顾客清 楚而全面的了解。
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8
三、运用FBI的方法介绍
➢F——Feature或Function:产品或解决方 法的特点，因特点而带来的功能； ➢B——Benefits:这些优点带来的利益； ➢I——Impact：给客户带来的冲击。
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9
三、运用FBI的方法介绍
1、事实陈述——F
所谓事实状况意指产品的原材料、设计、 颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况， 也可以说明产品的一些特征。
3.四门防撞钢樑<前双樑后单樑> 6.双曲率视镜+钻带转向灯（EXi)
--紧密保护乘员
-- 看得更远.看得更全
7.车顶行李架--时尚设计，更添沼气活力
后排深色玻璃
车顶行李架
后扰流尾翼
多幅式铝合金轮圈
车侧晶钻转向灯
镀铬饰条、镀铬把手
侧裙摆
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三、车尾
导流尾翼+第三刹车灯
1.后扰流尾翼+第三灯车灯 --高速更稳定.警示更周全 2.后美观保险杆+不锈钢尾管 --安全又美观 3.弹性宽广的行李空间.240-1930L --本田雅阁只有494L 4.倒车雷达<EXi另配CCD摄像头及显示器> --充分掌握倒车安全
汽车六方位介绍法
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课程内容
什么是汽车六方位介绍法 为什么采用汽车六方位介绍法 如何运用汽车六方位介绍法 情景演练
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2
一、什么是汽车六方位介绍法
分别将汽车的车头、车侧、车尾、后座、驾 驶座、引擎室六个方位各部件的外观、性能、 特点及相关知识介绍给客户的一种产品介绍 方法。
在这个过程中，我们要采用对顾客产生 冲击的话术，准确可靠、妙语连珠。
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12
三、运用FBI的方法介绍
FBI的产品说明手法的重点
➢“竞争力”，即越是能够多列举产品特性 的销售人员，越能战胜竞争者；
➢“销售力”，对第二步骤客户利益及第三 步骤解释说明越是能巧妙地阐述者，越是具 有销售力。
FBI的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下 来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优 点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够 列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。
有的客户是“新手上路”，这次前来是他的 第一次购车经历，所以面对销售顾问的热情接待 时，往往显得比较被动，因为他也许是刚拿到驾 照，对汽车的性能还不甚了解，对竞争车型的特 点也不是很清楚，我们在给他做产品介绍时，如 果采用六方位环绕介绍的方法，就能够引导他的 空间思维，把汽车的性能特征一一清楚地介绍出 来，这时顾客多是扮演认真倾听的角色，就自己 弄不明白或需要进一步了解的问题偶尔发问。
我们的服务宗旨是以顾客为中心，服务的 目标是让顾客满意，根据顾客需求进行介绍，会 让顾客感受到他所受到的足够重视，直切主题又 缩短了了解该车特性的时间，如果抓好了顾客采 取主动的机会，我们就能变被动为主动，提高销 售达成率。
基础销售员课程
7
二、根据顾客需求介绍
根据顾客需求介绍，还能从顾客口中了解他 们对竞争车型的意向和竞争车型的促销活动，有 利于收集市场竞争信息，让销售顾问找准靶心， 扬长避短地为顾客作介绍。
尾灯组
尾门不锈钢饰条
不锈钢排气尾管套
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17
四、后座
大型美规保杆
晶钻前雾灯、 转向辅助照明灯
基础销售员课程
15
二、车侧
后视镜钻带灯
1.轿式底盘,六～七人乘坐
4.205/65/R15轮胎+多幅铝合金轮圈
--1部菱绅=2部轿车
（SEi以上）-- 抓地力强.散热性佳
2.全车配备四轮碟刹+ABS+EBD 5.回转半径5.5米
--制动万无一失
-- 低于一般轿车<大众帕萨特5.6米>
销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售 人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的 更深入发掘、了解产品的性质。
基础销售员课程
13
标准六方位介绍法 情景演练
Hale Waihona Puke 基础销售员课程14
一、车头
镀铬盾形水箱护罩 投射式晶钻头灯
1.奔驰风格的镀铬水箱护罩 --尊贵稳重 2.大型美规前保险杆+前气坝 --被动安全+高散热性 3.投射式晶钻头灯 --自由曲率投射式光线更集中 4.晶钻前雾灯 --有效提升雨/雾天及夜间行车安全