美容院战略规划

水玫女子SPA
顾客回流方案：
设计物料： 媒体发布的广告稿 红包代金券设计 或春夏秋冬全年身材维系券设计 店内宣传海报/易拉宝
水玫暖手宝
水玫女子SPA
利用水玫的品牌号召力和我们顾客回 流方案相结合，能够迅速聚拢人气，之后 筛选其中有消费能力的新顾客和店内现有 会员，有针对性地进行年末的重点深度挖 掘——
年前领张管理券，明年四季身材不用愁！ 领四季身材券，明年一年的体型都有了保障！
水玫女子SPA
顾客回流方案（备选2）：
水玫年终2000万红包大派送！
方案要点： 利用广告、电话回访等形式召集凡是在活动期间来到店内的顾客，均可获得100元红包！
此红包可在店内消费任何产品/项目，可自用，可送人；同时，流失掉的老会员在活动期间 重新来店，更能获得水玫暖手暖心宝一只。 主题文案：
水玫女子SPA
水玫大未来 战略规划方案
企划部：许琳琳 2014-08-19
水玫女子SPA
2014年7月23日，我来到水玫，对全新的“水玫女子SPA”实际经营 状况进行了门店走访和调查。当水玫在美容美体行业已经构建起一个“连 锁”品牌的时候，以后每年都有计划开辟一个新的门店，迎接新的挑战， 8月份水玫也注入更多的灵感和新鲜血液，无疑是令我们兴奋的。在对水 玫市场的整体发展趋势和营销拓展模式深入探讨研究、经过归纳总结后， 形成了本次方案——
加盟体系没放开
曲姿目前存在的问题
因为我们一直坚持直营连锁，所以门店数量发展不够快，盘子小，且 有三家都集中在杨浦区，区域覆盖的人群相对就少，品牌的规模效应还 未形成。
水玫女子SPA
基于以上分析总结，
企划部提出——
水玫大未来
水玫女子SPA
• 连锁店品牌宏图构建主要靠三个方面：持续稳定的大客流进入、产品项 目的效果保障、品牌形象的提升。而对于一个已经在市场占据一席之地 数年的老品牌“水玫”来说，再走“品牌树立——形象打造——模式创 建——形成销售”的常规策划公司惯用套路，无疑是教条而又收效甚微 的。
水玫目前存在的问题
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
品牌整合传播不完善
在品牌宣传和集客方面缺乏有效的执行策略。 品牌核心优势提炼不完善，没有充分利用到企业自身的优势资 源。 品牌诉求明显传播力度不够，也没有凸显企业的独特优势。 没有企业形象的代言表现，使企业知名度在传播上速度缓慢， 联想度低。
进店客人少 52%
结论：项目推荐单一，技术层面仍有短期内不能解决的障碍， 缺乏客源仍是困扰店内经营的最大问题。
水玫女子SPA
调查问卷归纳整理
我们的面面观
企业曾经使用过的集客模式：年终答谢、终端会、大众点评网团购、顾 客答谢会、活动促销。 企业曾经使用过的终端活动：专家坐诊、大型促销晚会、冬病夏治推广、 与大众点评网联手打造五星级商户、抽奖、讲课 平均单店每月新顾客上人量：2—5人，绝大部分为口碑带动。 每日每店大客流量：10—30人 顾客年龄分布层：主要为30—50岁女性（占70%）
“一滴糖让蚂蚁群蜂拥而至”—— 打破坐店等客的消极经营理念，给顾客尝甜头， 聚人气，由“坐商”改“做商”，让目标消费者 闻风而动，并迅速口碑传播，而持续稳定的客户 群体正是品牌的有力保障。
水玫女子SPA
理想实现营 让你窈窕梦成真！
活动内容：每一位胖美眉都有着窈窕纤瘦的梦，水玫理想实 现营，召集肥胖女性为理想加入，30天打造瘦脸、纤腿、小 蛮腰，镇营之宝“金牌刷刷瘦”保证每个入营之人都能减10 斤以上！此方案拉开了水玫与普通美容院和大众的距离，站 得更高、更有调性，对于水玫品牌形象提升有很大意义。 帮助消费者理想的实现，配合媒体宣传，大打温情策略，利 用感性诉求。
• 品牌建设和实现利益应该同步 ， 最快最大化地实现品牌价值。
wenku.baidu.com
水玫女子SPA
那么，我们应当主攻几个方向？
利用媒体宣 传、电话回访和 短信召集顾客进 店，在年底招募
顾客回流
店内消费
利用终端活 动促进A类顾客
会员升级 的再次升级——
一批新顾客，同
时也可以让部分 流失老顾客回归 水玫。
维系水玫店内现有会员 顾客，年底的卡项升级或店 内产品的消费。
让我们一起进入· “水玫大未来”。
水玫女子SPA
在本次提案开始前，请在座各位先思考几个问题——
水玫目前最急切需要解决的问题是什么？ 挖掘老顾客，开发新顾客，还是两手都要硬？ 口口相传和精准推广，哪个更迅猛？ 面对顾客，我们该“向上看”，还是“向下看”？ 构建连锁帝国，重要的是实力还是模式？ …… ……
• 不同问题不同解决方案。对于水玫，我认为创建出一套迅速扩展客流的 提升模式，是后两个方向的坚实地基，也是水玫目前首要解决的问题。 因此，本战略主要围绕拓客展开。
水玫女子SPA
第一步：
年底抓住终端，提升水玫品牌在沪知名度， 率先掀起一轮销售热浪
水玫女子SPA
速度，决定先机！
• 我认为：在现在的市场条件下，速 度成为决胜市场的首要条件；在建 设品牌的同时，利用营销策动马上 开始盈利，不是空想！
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
没有稳定新客流
目前店内新顾客来源主要是老顾客介绍或者无意的‘撞’进门， 缺少一种具体的可以长期操作的吸引新客源的手段和方法。 留客困难，维系顾客在店内消费主要依靠美容师个体能力，企业 在留客的策略上没有提供方法，个体能力毕竟有限，导致店内顾客 流失量较大。
水玫女子SPA
展现出大店的训练有素； 层次豪华：从在籍会员的档案可以看出，路易威姿的客户层
多为济南的超高端女性； 客源匮乏：新客流非常低，平均每月新客仅为1-2人！会员
后续消费又不足，店员无计可施！
“一匮乏”让“四豪华”形同虚设！
水玫女子SPA
水玫女子SPA
调查问卷归纳整理
我们的企业优势是什么？——
选择亲情化服务 21%
水玫女子SPA
店内消费方案：
双粉+中秋红运连连转，中奖100%！
计划时间：中秋节，贯穿9月 方案要点：
凡是在活动期间在店内消费满1000元的顾客（含办卡及购买产品），均可获得一次转 轮盘抽奖的机会。多消费多转，最多可转3次。此活动不仅能增强店内终端的趣味性和参与 性，更能够在年底极好地烘托出一个火热的销售气氛，引爆中秋佳节消费高潮。 设计物料：
第二步：
重新塑立“自我”，准备大战役的到来！
水玫女子SPA
不打 无准备之仗！
• 当快要打仗之前，我们有没有准备 好自己的武器？水玫目前的盈利结 构是否合理？产品线、项目规划是 否完善？集客模式有无规划？……
水玫女子SPA
首先，让我们来看看水玫目前的店内盈利模式——
靠“撞”进门：成功率相当低；
一
名 新
红包+暖宝！水玫年终派大礼 2000万红包大派送，水玫邀您年终“回娘家”！
水玫女子SPA
顾客回流方案：
宣传渠道： 在大众点评网、58同城、行业媒体上刊登广告 各店长根据店内存档电话回访 短信回访
老顾客短信示例：
“亲爱的老顾客，水玫邀您年终回娘家！串个门，喝杯茶，不用花您 一分钱，送您价值800元春、夏、秋、冬全年身材维系券4张，可自用，可 送人，全年身材有保障！还有面部保养+暖宝等您免费拿！”
活动宣传海报/易拉宝 转盘（摆放在各店门口或接待区显著位置）
水玫女子SPA
水玫女子SPA
年前水玫四店的顾客回流和店内消费同步开展， 能够为我们后续的品牌建设提供稳定的保障，同时 我们可以开始向新店——输送优质客源了。这样水 玫的品牌知名度也能迅速提升到一个新的高度。
水玫女子SPA
会员升级方案：
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
产品线规划不够合理
美容项目和产品比较少，店内产品没有明确的划分产品线，无论是 销售还是顾客购买都造成一定的压力。 卡项偏少，没有设置卡项阶梯，从新顾客入门到不断的升级续卡， 都缺少主推卡项，对续卡和终端活动都非常不利。
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
终端促销活动少之又少
水玫女子SPA
水玫调研及问题探究
水玫女子SPA
我们的面面观
水玫女子SPA
我们的面面观
水玫进店第一感
接待热：电话咨询及店内接待话述能力均较强，热情主 动，规范性问候、解答专业；
效果热：瘦身效果好，一疗程10-30斤极让顾客动心； 环境冷：店面色调加上终端活动不足，店内氛围极其冷
淡，顾客很难瞬时融入； 客流冷：店内咨询期间门头鲜少有其他顾客流动，虽有店
水玫女子SPA
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：思妍丽
对手的面面观
营销模式分析：
1、主营美容、瘦身，特色：中式装潢 2、策略主打明星代言，项目比较多：减肥、美容、祛痘等 3、五角场百联又一城店，广告灯箱做的比较醒目，前台接待话述混乱，美 容师比较冷淡，让顾客感觉不够亲切，不够专业。
水玫女子SPA
水玫女子SPA
选择其它 4%
我们的面面观
选择专业正规的绿 色瘦身效果好 75%
结论：水玫在现阶段仍然跳不出 “效果+服务”的落伍经营模式。
员工对于品牌优势、策略优势、运营模式优势的认可寥寥无几。
水玫女子SPA
调查问卷归纳整理
我们的面面观
我们的企业劣势是什么？——
美容养生顾客少 22%
其它 6%
刷刷有痛感 20%
水玫女子SPA
目录
PART 1：水玫调研及问题探究
——我们的面面观 ——对手的面面观 ——水玫目前存在的问题
PART 2：水玫大未来四步战略
——年底抓住终端，率先掀起一轮销售热浪 ——重新塑立“自我”，准备大战役的到来 ——水玫14年总攻战役，秋季打响 ——区域多店整合运营模式，冬季启动
PART 3：品牌的二次提升
水玫3日非凡之旅
计划时间：国庆节，贯穿10月 方案要点：
十月进入结婚旺季，主要针对新娘这个群体，做团购活动和异业联盟，这是一次舒适到 华贵的升级，这是一项自我完善到享受的蜕变！凡水玫消费满10000元的顾客，还可享受3 日免费非凡之旅！
第一日：五行能量通调SPA（转为现代都市人群而设，全身放松，排出废物） 第二日：莹颜雪肌特调护理（在第一日毛孔打开后美白调理，营养滋润） 第三日：3D环绕立体瘦（塑造完美身材）
长解释“顾客在里间”也难以信服； 项目冷：瘦身是金牌项目，其它项目无独创性； 促动冷：促成消费的“临门一脚”不知如何踢出。
“两热”怎能匹敌“四冷”？
水玫女子SPA
水玫进店第一感
我的面面观
环境豪华：店内装修高贵私密，3层超500平米独立会所，展 现大气华贵风范；
设施豪华：大型仪器、配套设施完善，60余种项目； 阵容豪华：配备多名优秀店员，着装统一，热情亲和，充分
老顾客介绍，90%留客；
成为水玫会员
顾
客
对外宣传，尚未找到有效方案
留住并转化为大客户
/
续 认观减
卡 为念重
价不完
续 格到成
产 贵位结
品
束
水玫女子SPA
所以我们需要做——
集客模式重整 身材管理系统建立
高附加值项目引进 完善目前盈利结构
水玫品牌的 “自我重塑”
水玫女子SPA
如何迅速聚拢大批新顾客？集客工具：
水玫女子SPA
对手的面面观
水玫女子SPA
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：克丽缇娜
对手的面面观
营销模式分析：
1、店面较多，分布在各个小区，顾客可就近选择，经常搞一些促销活动， 价位比较低，适合普通百姓消费的就近原则、低价原则。 2、终端店内常推出一些优惠促销活动，店内对员工促卡有奖励政策，推出 一张卡有奖金。 3、美容师在体验的客人离开后会发一个温馨提示短信，感谢顾客选择克丽 缇娜，还会按顾客约好的时间提醒二次进店。
水玫女子SPA
会员升级方案：
设计物料： 大众点评网上新促销信息；篱笆网，丁丁
结婚网上活动信息； 3日非凡之旅活动介绍易拉宝、海报；
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水玫下半年营销方案
水玫四店
新店
9月红运连连转中奖100%
A类会员
10月2000万红包沪上大派送 品牌美誉 超级客流
年终冲卡送春夏秋冬全年 身材券
水玫女子SPA
目前水玫店内主要靠美容师和顾客之间的紧密关系，以及美容师 个人的销售能力在完成销售， 接受完服务以后，没有利益驱动续卡或消费，形成再次消费比较 困难，因此大部分的顾客因此而流失。 店内气氛冷清，顾客进店会有失落感，不能具象的感知店内所销 售的产品和能提供的服务。美容院本身是放松的地方，冷淡的氛围让 人觉得紧张。
水玫女子SPA
顾客回流方案（备选1）：
年底大狂欢，送您明年免费四季身材管理券！
方案要点： 凡是在活动期间到店的顾客，均可免费获得4张春夏秋冬全年身材管理券！共计800元，
每季度均可凭当季券到店内进行一次免费的减重体型管理。新顾客到店当天就办卡的还能马 上直降200元，相当于1000元的利益！ 如果存档老顾客被活动吸引“年终回娘家”，不仅 能获得上述优惠，更能获得水玫暖手暖心炉一只+面部护理一次。如此一来，不仅能够通过 广告宣传在年前收集一批潜在顾客，更能让他们在实际的利益刺激下迅速成为我们的会员。 主题文案：