天猫店铺运营诊断-计划书

一丶店铺分析

在淘宝上已经有一定的销量，之前也曾排名在全淘宝第一的精油品牌----AF之后，但是目前状态来看，销量上不去，品牌曝光率不够，且全淘又有排名第一的AF精油作为大山压着，用户群体也未能够很好的和类目龙头老大区分开来，所以店铺运营迷雾重重。

所以，综合分析来看，店铺目前有以下几个问题：

1，淘宝精油类目未能够抢占有效排名，且类目有领先品牌-----AF精油

2，品牌影响力在淘宝几乎为0 ***的用户群体和类目排名第一的AF精油或者其他品牌的用户群体结构，太过雷同，且品牌影响力不够，几乎为0，导致客户对品牌的选择习惯倾向于其他品牌

3，用户群体未能清晰定位用户群体性定位，能够给予客户一种专业的感觉，很大程度上的能够决定性的引导客户的消费行为，但是***的定位不够清晰，不够专注

4，淘宝用户返购率非常低 ***品牌易记忆程度不够清晰明了，且不能够很好的给予用户的品牌记忆理念，导致用户的返购率很低很低

二丶店铺制定阶段性计划，进行全淘战略部署

1丶对店铺进行清晰目标定位

2丶制定店铺品牌视觉形象

3丶塑造产品形象，为后续深化客户对品牌以及产品的记忆做铺垫

4丶扩充品牌形象的影响力，进行全面推广

5丶制定阶段性销售目标，逐层递进式的增长

三丶具体实施方案简略概要

1丶店铺定位：有机精油，目标群体受众：年轻爱美女性群体

根据我个人的从相关渠道得知的资料，消费者购买化妆品类别产品时考虑的主要因素是产品的安全性，在调查中68.51%的消费者表示会考虑购买有机护肤品，而消费者不考虑使用有机护肤品的原因是不懂得什么是“有机”。所以我们的产品定位为“有机”是完全没有问题的，关键问题是如何把“有机”精油的概念传达给客户，所以我们的定位应当基于“安全”诉求，锁紧“有机认证”，强调是“健康安全”的有机精油第一品牌。这个在下面的店铺视觉制定丶产品视觉呈现上，要重点突出。

而且根据这几年我对电商行业发展趋势的统计，电商行业会慢慢的倾向于女性消费群体，所以，要想做好电商生意，应当从女性群体入手，尽量研究她们的需求，以及爱好等

2丶店铺视觉制定：

①制定店铺品牌标准色，进行统一色调管理体系

②使用中文品牌名，加强客户对于品牌的口碑传播，英文不利于品牌的传播，且不易记忆

③拟定店铺宣传广告语，并在店铺顶部突出，例子：AF，就是精油。我们可以特别突出一下我们的产品优势，比如“***，有机会更美的精油”，或者“***精油，有机会更美”等

④店铺首页装修，根据用户习惯，进行整改，如果暂时没有好的视觉呈现方案，建议考虑模仿已经成熟的店铺风格以及产品呈现方式，因为他们的店铺都是经过测试出来的，我们可以直接采用

3丶产品视觉呈现：

①产品主图突出品牌中文名称，店铺标准色，每张主图在合适的位置添加店铺宣传广告语，以便强化客户对于品牌的记忆

②产品内页，重点突出产品优势---经过有机认证，安全，护肤，是健康绿色的精油品牌

4丶制定阶段性推广计划：

①对品牌类目的产品销售占比，产品实际销售价格成交率占比以及成交时间等进行数据分析，并结合自身产品进行梳理。注：此项数据需要店铺开通数据魔方专业版，可根据此工具分析出精准数据，这也是我个人一贯的做法：任何产品都能够根据数据，制定销售策略

②根据分析数据，进行对自身店铺产品的价格进行调整，并确定2---3款主打产品

③根据不同主推产品，制定不同的推广方案：第一种为以价格优势抢占类目排名豆腐块，以及直通车排名，进行引流，做关联销售；第二种是以店铺作为承载，大力投入钻展广告，前期暂时不考虑投入产出比，进行品牌频繁曝光率，提升高强度品牌宣传力度，增加客户对于品牌的认知沉淀率

四丶推广费用预算（重点部分）

前期根据目前店铺月销售总额为基础，进行小阶段性的翻倍增长。重点先把店铺日均UV，以及产品SKU动销率提升上去，提升产品搜索排名，所以预算如下

①直通车预算：重点先测试几款比较热卖的产品，根据测试结果，进行重点推广2款，作为引流产品，直通车日预算暂定为2000左右，后续根据直通车情况，再做调整

②钻展预算：以店铺首页为承载页，进行钻展投放，日预算为3000左右，后续根据点击率情况，再做调整

③前期费用预算：月推广费用预估为15--20万左右，投入产出比尽量控制在1:1的平衡值，根据情况，产出可能会偏低一点。前期不求赚钱，只需达到品牌曝光率，给予客户深刻印象为主，后续的付费推广流量和自然流量达到平衡值时，效果就上来了，就是赚钱盈利的阶段