终端陈列

终端陈列
陈列的艺术
因为导购是商品的直接接触者，因而商品的陈列，变更和创新等工作的重担就必须由导购来完成。

当顾客踏入专卖店或走进你的专柜时，她会非常注意商场环境的布局和商品陈列带给她的视觉效果。

如果东西摆放的杂乱无章，有一种凌乱、冷淡的感觉，那么这家专卖店或这个专柜可能永远无法激发起这位顾客的购买欲望，更会因此无法提高销售业绩。

因此，良好的商品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使她对专柜产生信任感并激发其购买欲望。

一、商品陈列的作用
陈列可以塑造专卖店和专柜的形象。

杂乱无章的陈列会使顾客对这家专卖店或专柜毫无兴趣，良好的陈列则会给顾客留下经营有方、认真待客的印象。

陈列有体现品牌主旨的作用。

陈列能集中反映品牌的经营范围和特点。

如卖场主柜陈列的全是文胸，顾客就会认识到这个品牌主要是经营内衣的。

陈列有信息功能。

量多、巧妙的陈列，可以传递给顾客更多的商品信息。

井井有条、一目了然的陈列，可以提高顾客选购商品的主动性。

这样会减少顾客询问、导购回答的时间，从而缩短交易过程。

陈列有美化效果。

富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，专柜的素质与档次。

陈列有选择机能。

可以诱导顾客下决心选购或多购买商品。

陈列可以提高品牌的竞争能力。

商品陈列具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家商品陈列的好，哪家就能获得在经营上的有利地位。

二、商品陈列的要点
准备：导购在陈列前，必须先做好商品和卖场的清洁整理工作。

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显眼的陈列：顾客看不到商品，就不会考虑购买。

因此，商品的陈列，理所应当放在显眼的地方，以吸引顾客的视线。

导购在陈列时，要注意针对商品的大小、性质、售出频率摆放在比较容易被顾客发现的位置。

具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30%的范围内；其次的位置是再下去的30%的范围。

易选择、易拿取的陈列。

如：按商品的质地分类、按款式、价格分类。

在陈列时，导购必须考虑商品出售的关联性。

如：文胸与配套裤放在一起，可以起到相辅相成的效果。

如果没有配套的内裤可以陈列颜色相近的内裤。

提高商品价值的陈列：商品只有在人欣赏的时候才能体现出价值，因此，导购应按照能够提高商品价值的思路去摆放商品。

提高商品新鲜感的陈列。

定期更换商品的陈列（一月为宜）。

商品陈列应按季节性。

季节性商品的陈列应在季节前开始着手，使顾客浏览时有个印象，在季节一到来，她们就会立刻想到这。

三、陈列的六大技巧
1、主题陈列：给品牌设置一个主题的陈列方法。

??? 主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。

它能使专营/专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促进商品销售的作用。

???A、比如在新产品刚上市的时候，可以做个小牌子，上书：新品上市！并且给这些产品冠以主题名称，如：花仙子、海兰兰等都可以。

???B、在几个大型节假日或店庆等到来的时候可以针对这些特殊的日子制作些宣传资料，比如“迎3?8? 部分产品38元起”等等。

主要目的：让顾客朋友一看就知道。

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2、整体陈列：将整套商品完整地向顾客展示。

???A、比如将一整套内衣作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。

整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

???B 、这对于夏季的泳衣以及秋冬季的无缝美体套装以及保暖套装更加适合，把这些产品一整套都穿在模特身上，让顾客一看就有一种想购买的欲望。

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?3、整齐陈列：按货架的尺寸，将商品整齐地排列在货架上。

??? 突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

比如秋冬季的无缝美体套装以及保暖套装以及一些盒装的内裤水袋文胸等就比较适合很整齐的摆放在货架上。

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4、随机陈列：将商品随机堆积起来，显得比较杂乱的感觉。

??? 它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。

采用随机陈列法所使用的陈列用具，经常用到的花车，同时还要在花车前边或上面有表示特价销售的提示牌。

随机陈列给人以比较杂乱的感觉，但也会给人以好生意的印象。

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5、关联陈列：指将不同种类但相互补充的内衣产品陈列在一起。

运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。

它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。

它的运用原则是商品必须互补，要打破产品类别，表现消费者生活实际需求。

比如可以将文胸与家居服等运用这种方式来进行陈列。

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6、分类陈列：根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示。

??? 它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

四、货品挂版需知
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1、文胸的挂法
1）、将文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底线在同一水平线上；
2）、要求肩带左右对称，并在肩带处预留一小部分，将预留部分由前到后通过一卡二卡并固定。

检查：1）、肩带保持两边均匀，从一卡到底边为20cm，可正负1cm；
2）、肩带不可露出前肩带外，文胸悬挂完毕，要求平衡整洁。

2、裤子的挂法
以中间花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐；
检查：1）、裤子的两边是否对称，悬挂整齐；
2）、如因款式，面料的不同出现下掉情况，可将裤头的两边想内到叠一下，然后再用卡紧。

3、腰封
以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐；腰封两边用衣架卡紧，如尺寸较大，可将两边向内打叠一下，再卡紧；
检查：1）、是否对称
2）、包括吊牌在内是否悬挂整齐
4、家居服
凡吊带类产品如小背心，吊带裙等把吊带固定在衣架沟均可。

凡袍类产品在衣架上挂好之后，有扣子的要扣上扣子，有系带的要系好带子。

裤类产品可单独挂在衣架上展示。

凡保暖内衣类应一套一个衣架展示，保暖裤可中折挂在裤架上，也可两边挂在裤架钩上，但要求统一。

五、如何防止照明对商品的损害：
有时候，导购将商品递到顾客手中，才发现商品有些褪色或变色，不仅商品失去了销售的机会，也使专柜的信用大打折扣。

为了防止因照明引起的变色和褪色，导购应经常留心以下事项：
1、商品与集中性强的灯泡之间的距离不得少于一公尺，以避免光线的热度和烧度导致商品变色、变质。

2、经常查看资料和宣传品等有无褪色、卷曲现象。

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3、对逐渐暗淡的灯泡，导购要在其寿终正寝之间提早更新。

辅助陈列和环境
1、终端产品陈列柜。

终端陈列柜的质素高低，关系到消费者对此品牌的印象。

首先，产品陈列柜所使用的颜色和造型要与品牌的理念相协调；其次，能更好地衬托、渲染产品；第三，要紧跟潮流，不会过时。

2、试衣间。

试衣间不在于大，而在于精。

感受一个品牌，就要试穿其产品，那呆在试衣间的这段时间，将会是消费者做出决定的关键所在。

由此，对试衣间的规划要通风条件好、空气清新；要准备有挂衣服的地方，摆放梳子或可爱的小装饰品；还要有关于内衣穿着方面的“指引图”；墙面的颜色和灯光也很重要，要让女性感受到温馨，就像在自己房间一样。

3、收银台。

是整个卖场空间的重要组成部分。

重要的是要与陈列柜的能够协调一致、相辅相成，起着装点卖场，规范化的作用。

另一方面，可以储存资料和便于结帐。

4、灯光。

如何吸引女性的眼球？如何更好地取悦她们？留住她们？"良好的灯光"已被消费者列为最重要的环境因素之一，有75%的消费者认为卖场的灯光很重要，会直接影响她们的购买行为。

尤其像内衣这样特殊的个人消费产品，大部分女性主要凭感觉来购买，灯光对于她们的影响就显得更为突出。

灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。

要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格，不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更强调在有物体（含货物陈设及形象喷绘图）的地方有充足的直射的光线（以造型美的射灯为主）。

没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。

另外重要的一点是要注意灯光的节能，以降低不必要的成本。

6、货场区域的合理设置。

货场区域的设置要有一条流动线，让消费者从进门到出去，能顺着产品陈列的指引方向，自觉地看完产品，不存在产品陈列的死角。

它与试衣区、休息区有明显的区别，同时又形成一个整体。

主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满意的产品，并对全部产品有大致的了解。

7、消费者休息区设置。

消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。

陪伴女友或太太选购内衣对男士来说是件苦差事，而在休息区，他们就能感受到体贴、周到的服务。

例如：在消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于汽车、足球等方面的杂志，以及使用VCD/DVD播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。

让每一个到专卖店的人，都能感受到温馨、细致的服务，进而树立品牌的美誉度和忠诚度。

8、POP广告的设置。

POP广告是卖场必不可少的推广品牌的手段之一。

具体功能：1/新产品告知的功能2/唤起消费者潜在购买意识的功能3/取代售货员的功能4/渲染卖场气氛的功能5/提升品牌形象的功能。

POP是英文POINT OF PURCHASE的缩写。

POINT是“点”的意思。

PURCHASE是“购买”的意思，POINT OF PURCHASE即“购买点”。

这里的“点”，具有双重含义，指时间概念上的点和空间要领上的点，即时点和空间的点。

具体讲，POP广告是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传产品、吸引顾客、引导顾客了解产品，从而诱导顾客产生购买欲望的商业广告。

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在内衣专卖店/专柜，可以进行如下的POP广告设置：
1．店面P0P：是店铺的面部表情，包括招牌、橱窗、标识物等。

一般以商品实物或象征物传达专卖店/专柜的个性特色以及季节感等。

2．地面POP：利用卖场内有效视觉空间，设置的展示架、立体形象版、X展架、易拉宝等。

大致与顾客视线水平一致，是吸引顾客注意力的焦点。

3．壁面POP：利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。

以美化壁面、商品告知为主要功能，重视装饰效果和渲染气氛。

4．悬挂POP：从天花板垂吊下来的展示，高度适中。

如：品牌标志旗、服务承诺语、吉祥物、吊旗等。

微风拂动，造成各种动感，从各个角度，都能直接促使注意。

另外一点，要特别注重悬挂POP的造型特点，新颖、生动化的造型能更好地传达产品的信息和吸引消费者。

5．货架POP：利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如：落地架上“新品上市告知”、商品宣传册、精美折页、小吉祥物、赠送礼品等。

近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息。

6．指示POP：箭形标志是含有引发注意、指示方向、诱导等涵义的视觉传达要素。

如：区隔商品销售域的指示牌，还有服务咨询台、导购图示、导购小姐等。

以方便顾客购买为主要目的。

7．视听P0P：在卖场内视野较为开阔领域放置电视录像或大型彩色屏幕，播放产品广告、品牌形象广告等。

以动态画面和听觉抓住顾客的注意力。

9、品牌文化道具的运用。

文化元素是表现一个品牌内涵的最佳元素，只有文化才能源远流长，经久不息，通过文化元素来突出内衣品牌内涵，能与消费者产生共鸣，拉近距离，令消费者从心去感受一个品牌，由内心到外表，接受此品牌的理念并发扬传播，忠诚度得到进一步的升华。

10、橱窗展示设置。

橱窗是一个店面的灵魂，消费者在进入店面之前是必须看到的，橱窗具有店内最大的展示面积，必须谨慎设计，充分利用，其作用主要表现在：
1．展示产品，增加顾客购买欲望。

2．营造格调，配合店内、外环境因素，以不同的设计手法，材料运用来营造格调，凸显产品的视觉感受。

3．传递信息。

例如“新品上市”、“打折优惠”等等。

4．发掘潜在消费者，透过店面橱窗可以使店内情景及产品得到展示，从而使人流驻足成为可能。

11、音乐播放。

音乐是可以让顾客完全放松的精神感染方式。

音乐方面的运用：配以欢快、抒情的歌曲，来增强购买现场的气氛、增强品牌所要表现情感因素。

同时，让来到店面/专柜的每一位顾客，感受音乐带来的愉悦，心情会变得平和，从而细心地挑选自己喜欢的产品。

陈列标准纲要------陈列的基本原则及方法
陈列概述买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请
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暂时忘记你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。

站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。

服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。

店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。

具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到销售的目的。

陈列的目的
促进产品销售，提升品牌形象
陈列的道具
高背柜、中岛柜、货架、灯模、裤盘、全身模特、文胸架、衣架、模特儿
一．出样要求
文胸的挂法 1.将胸围放平。

2.检查胸围的前、后底线是否在同一水平线上。

3.将肩带均匀检查，要求左右对称。

肩带保持两边均匀，从肩钩位到底边为19-21cm（20CM最佳）。

不要出现文胸向前的倾斜，保持水平。

预留肩带位不要露出前肩带外，文胸悬挂完毕，要求整洁。

最外的一件文胸尺码以75B为准。

全场挂臂以上下相同数量出样（四件）以挂臂的最外卡位为准，依次排列,每个挂臂最多不超过两个颜色。

内裤的挂法 1.以内裤为M码挂板，裤头两边用衣架外侧钩部卡紧裤头。

2.注意以中线为准，注意两边保持对称，小吊牌悬挂整齐，如裤头尺寸偏大，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再夹紧。

3．每条挂臂3-4件与同一纵排同系列同颜色的货品。

腰封/束衣裤 1.陈列均以M码进行陈列，要求整齐，款式由短至长排列，避免长短混放。

2.出样：单款单色（M）单款两色（M、L）
3.束裤：以内裤挂法为准，注意以中心线对准，保持两边对称。

摆放方式以短款放前面，长款居后。

睡衣
陈列美观、整齐
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泳衣/保暖衣
用专用泳衣架陈列，悬挂整齐，按色系由浅至深陈列。

二. 货区道具
高柜
高柜通常由公司统一设计，灯光明亮，能衬托商品的精美。

在较小的卖场属重点货位，在较大的卖场通常陈列精品或季节性产品，如长睡衣。

高柜大多点缀各种饰物。

利用较长的高柜时，注意商品与饰物的陈列应有高低起伏，避免单一死板的统一模式。

高柜必须保持灯光齐全、明亮。

每条挂臂3-4件货品，且不超过两个颜色。

底柜货品摆放要求
1. 必须摆放货架上挂的货品。

2．将文胸背扣扣至最里位。

3．将肩带放入罩杯中。

4．码数由小至大从外向里摆放。

5．多余位摆放配套女裤，可卷成花式。

6．每纵行摆放八件文胸。

试衣间 1.必须保证台面整洁、无任何杂物。

2．统一标价牌可摆放于内。

3．VIP卡必须摆放在显眼的位置。

4．不可在内摆放其它物品。

5．笔、帐本等其它物品必须摆放在开票台内。

休闲桌、椅
1．必须保证休闲桌椅的稳固、安全。

2．休闲桌台面上的画册发生污损现象不得使用。

3．休闲桌色应以明快色为宜。

落地架（货架）
1.陈列商品三条直线。

上下挂臂一直线，前后衣架一直线，左右商品高低一直线。

2.陈列商品间隔、挂臂间距统一。

◆落地架高度140cm
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展架上层挂臂距地面135cm，下层挂臂距上层挂臂35cm.
◆落地架高度125cm
展架上层挂臂距地面120cm，下层挂臂距上层挂臂30cm.
3.面向走道的货架：
顾客在卖场边缘就可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最新的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好产品.
4. 货区中间的货架：
多用于陈列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陈列，便于顾客在一定的范围内挑选同类产品。

衣架
◆小衣架：公司统一制作悬挂文胸、内裤的小衣架。

注意要保证印有品牌的小标签粘贴整齐
◆睡衣架：必须使用印有品牌的白色塑料大衣架，不准许用其他衣架代替。

泳衣架：泳衣展示必须使用此衣架，在货架上悬挂在最外的一件产品均要用胸架支撑，以保证泳衣的视觉丰满度及整体感。

灯模、裤仔盘、人体立模灯模：不允许随意粘贴任何标记、肩带脱落、内裤走位。

保证内衣穿着码数合体，保持灯模清洁、灯光明亮。

裤仔盘：用于展示内裤的专用盘。

保证码数合体，盘面清洁。

不允许随意粘贴任何标记、内裤走位。

人体立模：用于展示睡衣、泳衣的专用道具。

保证人模身体清洁，不允许有碍视觉的污损出现（断手、臂，头、颈、臂、腿出现过度污迹）
商品陈列的基本原则一、整洁、规范二、合理、和谐三、时尚、风格
1、不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。

2、同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。

3、高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

4、将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

5、商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。

6、替代性商品应陈列在一起。

具体陈列的原则A、视线：品牌配合客人视线的商品排列摆设。

B、焦点：店铺内用作吸引客人的重点摆设。

C、故事：有连贯性的商品系列摆放，配合商品的特色组成带故事性的气氛。

D、平衡：通过有系统的商品摆放，使不同的商品用不同的摆放方式，构成一种平衡的感觉。

E、细致：有层次的商品摆放方式，通过技巧性的商品展现，既能突出商品的款式和花边图案，又通用性使客人购物时更方便。

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F、灯光：每一系列的摆放，用适当的射灯照射，能衬托出舒适的视觉效果。

G、三线平衡：上下一线；左右一线；前后一线。

陈列的基本形态A、补充陈列：全面性商品如开放式仓库一样的陈列方式。

B、展示陈列：展示重点商品的陈列方式。

C、强调陈列：强调区域的小部分空间，进行引人注目的陈列方式。

陈列的基本方法：
A、款式：同款式商品放在一起，并将相同色彩的商品放在一区，再与另一颜色区为邻。

B、质料：相同质料的商品分区陈列。

C、主题式系列：这是基本的陈列方法，以保证商品陈列的整洁与购物的方便。

陈列的针对性A、季节展示：即根据季节的变化，推陈出新地展示本季节最新的款式。

B、推广展示：根据活动主题，突出该类商品系列。

C、特别展示：对新款、新概念的产品的突出陈列。

D、系列展示：根据产品特性，分系列展示在店内。

*一般陈列的最高处要在头顶35CM内。

陈列柜分三排或四排，最下排挂内裤，以上是文胸。

AA柱的每排相隔10~13个孔。

落地架从地面向上130CM为第一排，第二排与第一排相距42CM。

商品陈列位置新款：采用橱窗、落地架、背柜陈列在店内最显眼的区域；畅销款：贴近门口处，在顾客看见的地方；
滞销款：店内不易忽略的角落，挂上该款颜色鲜艳的产品以吸引顾客目光；
季节性款：陈列在店内最显眼的区域；
特价品：用花车或落地架展示；整齐摆放，不要摘除吊牌；
赠品：收款台、橱窗、落地架上或店内最显眼处。

陈列技巧
1、重点货品、重点货区的陈列技巧
1）重点商品：指应季商品、重点推广的商品、新上市商品、促销主题的商品；
单款多色重复出样；
单款单色重复出样；
货区内不同位置的重复出样。

2）重点货位：指顾客最容易接触到、最醒目的货位直接面对顾客流向的货位；
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在重点货位展现重点商品，展现我们的个性和与众不同，该处的单位产出应高于其他位的产出；
重点货区不要陈列断码的产品；
面向走道的货架：应陈列最好的最重要的商品，告诉客人我们有什么。

2、不同季节的商品陈列技巧
季节性商品、推广主题商品集中陈列：夏季的1/2杯系列，过年、节日的红色系列，冬季的保暖内衣系列等，新产品系列也可以集中陈列；
不同季节侧重陈列的颜色不同，夏天天气炎热，整个店铺里可以大面积铺开陈列清爽的色彩；而冬天室外气温低，则应该在店铺内着重陈列冬天畅销的深色、艳丽的色彩。

3、色彩的陈列技巧
挂版时，为了避免卖场内颜色零乱，颜色陈列的原则是竖排同色，相临两列颜色互相衬托，同色系或近色系的产品可陈列在同一高背柜或同一陈列区域。

若卖场大，为了展现良好的形象，每个A柱上的货品可以采取单款单色的陈列方法；每一竖排颜色统一；
若卖场小，陈列时为了达到一个整齐的效果，支架上可以采取单款多色的陈列方法，每一竖排排面的颜色统一；
（4）店内的挂版调换
为了保持店内的商品不易陈旧，应该养成经常调换挂版的习惯，就是把挂版的货品与库存的货品经常性地调换；
经常调换挂版还可以让每一位进店的顾客感受到不同的气氛，感觉经常有新品在店内出现。

调换挂版的另一个作用是为了不让店铺内的挂版挂的太长而变色。

（5）针对卖场的不同陈列：针对本区的顾客特点，选择不同价位、不同款式的货品结构。

高档消费区，陈列高价位的产品，提高单次成交的金额并满足需求；
客流群体大的货区，要大量地陈列、展示公司的实力；
卖场小的货区，陈列畅销款，提高产出量。

其它陈列：
特价款陈列（主要用于陈列新品、特价产品）
●特价款、促销款一般放在花车或陈列在落地架上，并挂好促销POP，放在店进门的显眼位置，以便吸引顾客；
●POP要醒目、具有煽动性，可写“原价ⅹⅹ元，现价ⅹⅹ元，为期ⅹⅹ天”。

按系列陈列法
●同一系列产品可陈列在同一高背柜或同一陈列区域
橱窗的陈列
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