终端陈列

终端陈列陈列的艺术因为导购是商品的直接接触者，因而商品的陈列，变更和创新等工作的重担就必须由导购来完成。

当顾客踏入专卖店或走进你的专柜时，她会非常注意商场环境的布局和商品陈列带给她的视觉效果。

如果东西摆放的杂乱无章，有一种凌乱、冷淡的感觉，那么这家专卖店或这个专柜可能永远无法激发起这位顾客的购买欲望，更会因此无法提高销售业绩。

因此，良好的商品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使她对专柜产生信任感并激发其购买欲望。

一、商品陈列的作用陈列可以塑造专卖店和专柜的形象。

杂乱无章的陈列会使顾客对这家专卖店或专柜毫无兴趣，良好的陈列则会给顾客留下经营有方、认真待客的印象。

陈列有体现品牌主旨的作用。

陈列能集中反映品牌的经营范围和特点。

如卖场主柜陈列的全是文胸，顾客就会认识到这个品牌主要是经营内衣的。

陈列有信息功能。

量多、巧妙的陈列，可以传递给顾客更多的商品信息。

井井有条、一目了然的陈列，可以提高顾客选购商品的主动性。

这样会减少顾客询问、导购回答的时间，从而缩短交易过程。

陈列有美化效果。

富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，专柜的素质与档次。

陈列有选择机能。

可以诱导顾客下决心选购或多购买商品。

陈列可以提高品牌的竞争能力。

商品陈列具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家商品陈列的好，哪家就能获得在经营上的有利地位。

二、商品陈列的要点准备：导购在陈列前，必须先做好商品和卖场的清洁整理工作。

1 / 12显眼的陈列：顾客看不到商品，就不会考虑购买。

因此，商品的陈列，理所应当放在显眼的地方，以吸引顾客的视线。

导购在陈列时，要注意针对商品的大小、性质、售出频率摆放在比较容易被顾客发现的位置。

具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30%的范围内；其次的位置是再下去的30%的范围。

易选择、易拿取的陈列。

如：按商品的质地分类、按款式、价格分类。

在陈列时，导购必须考虑商品出售的关联性。

如：文胸与配套裤放在一起，可以起到相辅相成的效果。

如果没有配套的内裤可以陈列颜色相近的内裤。

提高商品价值的陈列：商品只有在人欣赏的时候才能体现出价值，因此，导购应按照能够提高商品价值的思路去摆放商品。

提高商品新鲜感的陈列。

定期更换商品的陈列（一月为宜）。

商品陈列应按季节性。

季节性商品的陈列应在季节前开始着手，使顾客浏览时有个印象，在季节一到来，她们就会立刻想到这。

三、陈列的六大技巧1、主题陈列：给品牌设置一个主题的陈列方法。

??? 主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。

它能使专营/专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促进商品销售的作用。

???A、比如在新产品刚上市的时候，可以做个小牌子，上书：新品上市！并且给这些产品冠以主题名称，如：花仙子、海兰兰等都可以。

???B、在几个大型节假日或店庆等到来的时候可以针对这些特殊的日子制作些宣传资料，比如“迎3?8? 部分产品38元起”等等。

主要目的：让顾客朋友一看就知道。

?2 / 122、整体陈列：将整套商品完整地向顾客展示。

???A、比如将一整套内衣作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。

整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

???B 、这对于夏季的泳衣以及秋冬季的无缝美体套装以及保暖套装更加适合，把这些产品一整套都穿在模特身上，让顾客一看就有一种想购买的欲望。

??3、整齐陈列：按货架的尺寸，将商品整齐地排列在货架上。

??? 突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

比如秋冬季的无缝美体套装以及保暖套装以及一些盒装的内裤水袋文胸等就比较适合很整齐的摆放在货架上。

?4、随机陈列：将商品随机堆积起来，显得比较杂乱的感觉。

??? 它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。

采用随机陈列法所使用的陈列用具，经常用到的花车，同时还要在花车前边或上面有表示特价销售的提示牌。

随机陈列给人以比较杂乱的感觉，但也会给人以好生意的印象。

?5、关联陈列：指将不同种类但相互补充的内衣产品陈列在一起。

运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。

它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。

它的运用原则是商品必须互补，要打破产品类别，表现消费者生活实际需求。

比如可以将文胸与家居服等运用这种方式来进行陈列。

?6、分类陈列：根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示。

??? 它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

四、货品挂版需知3 / 121、文胸的挂法1）、将文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底线在同一水平线上；2）、要求肩带左右对称，并在肩带处预留一小部分，将预留部分由前到后通过一卡二卡并固定。

检查：1）、肩带保持两边均匀，从一卡到底边为20cm，可正负1cm；2）、肩带不可露出前肩带外，文胸悬挂完毕，要求平衡整洁。

2、裤子的挂法以中间花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐；检查：1）、裤子的两边是否对称，悬挂整齐；2）、如因款式，面料的不同出现下掉情况，可将裤头的两边想内到叠一下，然后再用卡紧。

3、腰封以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐；腰封两边用衣架卡紧，如尺寸较大，可将两边向内打叠一下，再卡紧；检查：1）、是否对称2）、包括吊牌在内是否悬挂整齐4、家居服凡吊带类产品如小背心，吊带裙等把吊带固定在衣架沟均可。

凡袍类产品在衣架上挂好之后，有扣子的要扣上扣子，有系带的要系好带子。

裤类产品可单独挂在衣架上展示。

凡保暖内衣类应一套一个衣架展示，保暖裤可中折挂在裤架上，也可两边挂在裤架钩上，但要求统一。

五、如何防止照明对商品的损害：有时候，导购将商品递到顾客手中，才发现商品有些褪色或变色，不仅商品失去了销售的机会，也使专柜的信用大打折扣。

为了防止因照明引起的变色和褪色，导购应经常留心以下事项：1、商品与集中性强的灯泡之间的距离不得少于一公尺，以避免光线的热度和烧度导致商品变色、变质。

2、经常查看资料和宣传品等有无褪色、卷曲现象。

4 / 123、对逐渐暗淡的灯泡，导购要在其寿终正寝之间提早更新。

辅助陈列和环境1、终端产品陈列柜。

终端陈列柜的质素高低，关系到消费者对此品牌的印象。

首先，产品陈列柜所使用的颜色和造型要与品牌的理念相协调；其次，能更好地衬托、渲染产品；第三，要紧跟潮流，不会过时。

2、试衣间。

试衣间不在于大，而在于精。

感受一个品牌，就要试穿其产品，那呆在试衣间的这段时间，将会是消费者做出决定的关键所在。

由此，对试衣间的规划要通风条件好、空气清新；要准备有挂衣服的地方，摆放梳子或可爱的小装饰品；还要有关于内衣穿着方面的“指引图”；墙面的颜色和灯光也很重要，要让女性感受到温馨，就像在自己房间一样。

3、收银台。

是整个卖场空间的重要组成部分。

重要的是要与陈列柜的能够协调一致、相辅相成，起着装点卖场，规范化的作用。

另一方面，可以储存资料和便于结帐。

4、灯光。

如何吸引女性的眼球？如何更好地取悦她们？留住她们？"良好的灯光"已被消费者列为最重要的环境因素之一，有75%的消费者认为卖场的灯光很重要，会直接影响她们的购买行为。

尤其像内衣这样特殊的个人消费产品，大部分女性主要凭感觉来购买，灯光对于她们的影响就显得更为突出。

灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。

要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格，不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更强调在有物体（含货物陈设及形象喷绘图）的地方有充足的直射的光线（以造型美的射灯为主）。

没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。

另外重要的一点是要注意灯光的节能，以降低不必要的成本。

6、货场区域的合理设置。

货场区域的设置要有一条流动线，让消费者从进门到出去，能顺着产品陈列的指引方向，自觉地看完产品，不存在产品陈列的死角。

它与试衣区、休息区有明显的区别，同时又形成一个整体。

主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满意的产品，并对全部产品有大致的了解。

7、消费者休息区设置。

消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。

陪伴女友或太太选购内衣对男士来说是件苦差事，而在休息区，他们就能感受到体贴、周到的服务。

例如：在消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于汽车、足球等方面的杂志，以及使用VCD/DVD播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。

让每一个到专卖店的人，都能感受到温馨、细致的服务，进而树立品牌的美誉度和忠诚度。

8、POP广告的设置。

POP广告是卖场必不可少的推广品牌的手段之一。

具体功能：1/新产品告知的功能2/唤起消费者潜在购买意识的功能3/取代售货员的功能4/渲染卖场气氛的功能5/提升品牌形象的功能。

POP是英文POINT OF PURCHASE的缩写。

POINT是“点”的意思。

PURCHASE是“购买”的意思，POINT OF PURCHASE即“购买点”。

这里的“点”，具有双重含义，指时间概念上的点和空间要领上的点，即时点和空间的点。

具体讲，POP广告是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传产品、吸引顾客、引导顾客了解产品，从而诱导顾客产生购买欲望的商业广告。

5 / 12在内衣专卖店/专柜，可以进行如下的POP广告设置：1．店面P0P：是店铺的面部表情，包括招牌、橱窗、标识物等。

一般以商品实物或象征物传达专卖店/专柜的个性特色以及季节感等。

2．地面POP：利用卖场内有效视觉空间，设置的展示架、立体形象版、X展架、易拉宝等。

大致与顾客视线水平一致，是吸引顾客注意力的焦点。

3．壁面POP：利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。

以美化壁面、商品告知为主要功能，重视装饰效果和渲染气氛。

4．悬挂POP：从天花板垂吊下来的展示，高度适中。

如：品牌标志旗、服务承诺语、吉祥物、吊旗等。

微风拂动，造成各种动感，从各个角度，都能直接促使注意。

另外一点，要特别注重悬挂POP的造型特点，新颖、生动化的造型能更好地传达产品的信息和吸引消费者。

5．货架POP：利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如：落地架上“新品上市告知”、商品宣传册、精美折页、小吉祥物、赠送礼品等。

近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息。

6．指示POP：箭形标志是含有引发注意、指示方向、诱导等涵义的视觉传达要素。

如：区隔商品销售域的指示牌，还有服务咨询台、导购图示、导购小姐等。

以方便顾客购买为主要目的。

7．视听P0P：在卖场内视野较为开阔领域放置电视录像或大型彩色屏幕，播放产品广告、品牌形象广告等。