客户开拓开采你的金矿
客户开拓的黄金管道PPT课件
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我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
世界上没有到不了的地方, 只有我们不想或不敢去的地方； 世界上也没有不交朋友的人， 只有我们不去结识的人。
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2020/1/10
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三、客户开拓的方法
缘故法 介绍法 陌生法
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我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
缘故法定义：
缘故法就是从熟人及 亲友中找出你的客户
我们的愿景是成为世界上最被尊敬的9系统
客户开拓7条黄金管道
同族
同居
同学 同乡
同事
朋友 同好
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我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
客户开拓7条黄金管道
上面这种分类方式，或许更能系统地帮你找出潜在客户来。 因工作而认识(同事)：过去的同事、领导、顾客、供应商…… 因求学而认识(同学)：小学、中学、大学的同学、家长、老师 因参加社团而认识(同乡)：同乡会、宗教团体、足球联谊会 因嗜好而认识(同好)：如户外运动、球友、舞友等 因生活圈而认识(同居)：邻居、房东、建筑商、洗衣店、水 电、理发店、服饰店、杂货店、医院、汽车修理厂 ——亲戚 ——好友的父母 ——父母的朋友 ——兄弟姐妹的朋友
偏见。 (3)让准客户确实感觉你在关心他。
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我们的愿景是成为世界上最被尊敬的系统
2020/1/10
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要领：二
优点：
(1)较容易接纳你，可增加信心
(2)成交率较高，不花工夫
(3)资料收集容易
(4)最适合新会员，增加面谈经验
(5)容易把新的潜在客户介绍给你
缺点：
(1)来源有限，需与其它方法配合使用。
一、客户开拓的重要性
销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件
你的金矿谁在挖？
准客户开拓的准备
什么样的准客户才能让你成功？ 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果你不
规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你 是做不了什么事情的。 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定 准客户。 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他们购 买保单的数量。
CHINA LIFE
CHINA LIFE
江门分公司培训部
感悟营销
做保险好不好 保险好不好做
不好做为什么还要做
客户好不好,客户是什么
上帝
职业分享
有这么一个人，早上7：45的时候， 他会出现在江门市第九小学附近，中午 11：30的时候会出现在新一佳超市，下 午2：30，他又会来到江门第一中学，傍 晚5：30他又会来到公交车站，晚上8点 左右他会出现在东湖广场，晚上10点时， 又会来到酒吧，说到这里大家是否能猜 到他在从事什么职业？
高效开拓客户流程
填写《客户档案》 利用问卷拜访客户 筛选优质客户 列出准客户名单 递送邀请函 送请柬
优质准客户条件 •有寿险需求 •有保险意识 •有经济能力 •有决定权 •身体健康 •易于接近
职业:小偷
小偷在我们的脑海里是什么样的一种形象？
1、 游手好闲，不劳而获，社会败类 2、 就偏偏在讯息万变的今天，小偷也专业起来 了，有组织，有预谋的物色寻找客户! 3、 据公安部对在押小偷的调查分析显示，中等 熟练的小偷（惯犯）每成功犯案一桩，所需采取 的活动（考察、跟踪、打听等）需6次以上，这是 多么惊人的一组数据，小偷也勤奋起来了。
6.因亲友而结识的关系
7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他
同乡
同事
联想法
特别孝顺的人 特别爱家的人 特别注重生活品质的人 最近刚买房子的人
客户开拓(业务经理)
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.903:59:249 November 202003:59
业务经理的自我检视 渠道的拓展 能力的拓展
中高端客户的性格分析 中高端客户的接近方法
案例 研讨
1.4（12）
业务经理自我检视
能 力
高能力 少渠道
高能力 多渠道
低能力 少渠道
低能力 多渠道
渠道
1.4（20）
渠道的拓展
共同爱好 社交娱乐 参加会所 商会拓展 同学会 高端老客户影响力中心
1.4（21）
客户开拓
讲师：
讲师介绍
课程大纲
I. 老客户的拓展 II. 中高端客户的开拓 III.
1.4（1）
老客户的拓展
金矿开采的流程 如何开采你的金矿
成功的案例 优质的服务：金矿开启的钥匙
让你的金子闪闪发光
第二张保单的开拓 索取转介绍
1.4（2）
金矿开采的流程
准客户开拓
客户服务
约访
递送保单 方案说明 方案设计
•
9、一个人ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 3时59 分24秒 上午3时 59分03 :59:242 0.11.9
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/9/2
020 3:59:24 AM03:59:242020/11/9
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/9/2
中高端客户的性格分析
控制
分析型 驱动型
询问
告知
温和型 表现型
感情
1.4（22）
中高端客户的接近方法
开采你的金矿
开采你的金矿在我们的人生旅程中，每个人都怀揣着一座潜在的金矿。
这座金矿并非是指实实在在的地下宝藏，而是我们自身所拥有的无尽潜力和独特的价值。
然而，许多人终其一生都未能发现并开采这座属于自己的金矿，只能在平凡与庸碌中徘徊。
那么，如何才能发掘并充分利用这座隐藏在我们内心深处的宝藏呢？首先，我们需要有清晰的自我认知。
了解自己的兴趣、爱好、优势和劣势是开采金矿的第一步。
很多人对自己的认识非常模糊，不知道自己真正喜欢什么，擅长什么。
这就如同在黑暗中摸索，难以找到前进的方向。
我们可以通过不断地尝试新事物，参加各种活动，与不同的人交流，来逐渐发现自己的兴趣所在。
同时，也可以回顾自己过去的经历，分析那些让我们感到满足和有成就感的事情，从中找到自己的优势。
比如，有的人在写作方面有天赋，能够用文字表达深刻的思想和情感；有的人擅长与人沟通，能够迅速建立良好的人际关系；还有的人对数字敏感，在数学和逻辑推理方面表现出色。
当我们明确了自己的优势，就能够更加有针对性地去发展和利用它们，为开采金矿打下坚实的基础。
其次，要有坚定的信念和积极的心态。
开采金矿的过程并非一帆风顺，会遇到各种各样的困难和挫折。
如果我们没有坚定的信念，很容易在困难面前退缩，放弃对金矿的挖掘。
相信自己能够成功，相信自己所拥有的潜力，是克服困难的强大动力。
同时，保持积极的心态也至关重要。
遇到挫折时，不要一味地抱怨和自怨自艾，而是要把它看作是成长的机会，从中吸取教训，调整策略，继续前行。
举个例子，假如你想创业，开启自己的一番事业。
在创业初期，可能会面临资金短缺、市场竞争激烈、技术难题等诸多问题。
但只要你坚信自己的理念和产品有价值，保持积极乐观的心态，不断寻找解决问题的方法，就有可能突破困境，实现自己的梦想。
再者，持续学习和不断提升自己的能力是开采金矿的关键。
在当今这个快速发展的时代，知识和技能的更新换代非常迅速。
如果我们满足于现状，停止学习，很快就会被时代淘汰。
开采你的金矿
开采你的金矿在我们的人生旅途中，每个人都怀揣着一座潜在的金矿，这座金矿不是别的，正是我们自身所具备的才能、潜力和机遇。
然而，很多人终其一生都未能发现并开采这座属于自己的金矿，让宝贵的资源深埋地下，徒留遗憾。
那么，如何才能找到并成功开采属于我们自己的金矿呢？首先，我们需要有清晰的自我认知。
这就像是在茫茫山脉中寻找金矿的入口，只有知道自己的兴趣所在、优势和劣势，才能明确挖掘的方向。
很多人对自己的认识模糊不清，盲目跟风，看到别人在某个领域取得成功，就不假思索地投身其中，结果往往是事倍功半。
比如，一个性格内向、喜欢独自思考的人，如果硬要去从事需要频繁与人打交道的销售工作，可能会感到无比痛苦，也难以发挥出自己的真正实力。
相反，如果他能选择如写作、编程等更注重个人思考和创造力的工作，就有可能挖掘出自己的金矿。
自我认知不是一蹴而就的，它需要我们不断地反思和探索。
可以通过回顾自己过去的经历，分析哪些事情让我们感到快乐和满足，哪些事情让我们感到困难和沮丧。
也可以向身边的朋友、家人请教，从他们的眼中了解自己。
此外，还可以尝试各种不同的活动和工作，通过实践来发现自己的喜好和擅长的领域。
其次，要有坚定的信念和勇气。
开采金矿的过程充满了艰辛和不确定性，可能会遇到各种各样的困难和挫折。
如果没有坚定的信念，很容易半途而废。
信念就像是一盏明灯，在黑暗中为我们照亮前行的道路。
比如，发明电灯的爱迪生，在经历了无数次的失败后，依然坚信自己能够成功，最终为人类带来了光明。
勇气也是必不可少的。
有时候，我们需要离开舒适区，去尝试新的事物，面对未知的风险。
这可能意味着放弃现有的稳定工作，去追求自己真正热爱的事业；也可能意味着要面对他人的质疑和反对，坚持自己的选择。
但只有敢于迈出这一步，才有机会发现并开采到金矿。
再者，持续学习和不断提升自己的能力是关键。
即使找到了金矿的入口，如果没有足够的知识和技能，也无法将其中的宝藏挖掘出来。
在当今这个快速发展的时代，知识和技术不断更新，我们必须保持学习的热情和习惯，不断提升自己的能力，才能跟上时代的步伐。
开采你的金矿-主顾开拓(简版)
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
白天鹅计划
秘籍二：如何去狩猎
走出缘故误区：
——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦
还有吗？……
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
白天鹅计划
秘籍二：如何去狩猎
解除心理障碍：
——不好意思，怕丢面子 ——不敢提保险 ——不敢伸手要保费 ——怕担人情 ——怕担责任（对公司没有足够的信心） ——认为是赚家人的钱
2、采用如果法
2、认同相反的想法和观点 3、四个认同的基本句型
3、认同他的问题 4、认同他的要求
那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！
你说的很有道理！
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
建立信任三步曲---学会赞美
寻找赞美点：
赞美=不指导、不炫耀
1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 你真的很棒！ 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型：
——足够的心理准备
——有计划、有系统、有效的销售流程
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（一）——直接拜访
客户可能反应
随机应对策略
从未接触过保险，感觉新鲜 掌握主动、按部就班
已投保客户
服务咨询、保单再解释“您已投保太 好了，看得出您的保险意识很强，不
知您对我们的售后服务满意吗？”
1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用
他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
建立信任三步曲---学会认同
开采你的金矿
开采你的金矿在我们的生活中，每个人都怀揣着一座潜在的金矿，等待着被开采和发掘。
这座金矿并非是指真正埋藏在地下的贵金属，而是我们自身所拥有的独特才能、潜力和机遇。
很多人终其一生都在寻觅财富和成功，却往往忽略了自己内心深处那座蕴藏着无尽宝藏的金矿。
或许，是因为他们没有意识到自己的价值所在；或许，是因为他们缺乏勇气和决心去挖掘。
但无论原因如何，错过开采自身金矿的机会，无疑是一种巨大的遗憾。
那么，这座金矿究竟藏在哪里呢？其实，它可能就隐藏在我们的兴趣爱好之中。
当我们全身心地投入到自己热爱的事情时，往往能够展现出超乎寻常的热情和创造力。
比如，有人热爱绘画，每一笔每一划都倾注着内心的情感和想象；有人痴迷于音乐，音符在他们的指尖和歌喉中流淌出动人的旋律；还有人热衷于写作，用文字编织出一个个精彩的世界。
这些兴趣爱好，倘若能够得到深入的培养和发展，很可能就会成为我们人生中的一座金矿。
金矿也可能隐藏在我们所具备的技能和天赋之中。
有些人天生具有出色的沟通能力，能够与人建立良好的关系，这在人际交往频繁的现代社会无疑是一种宝贵的财富。
有些人逻辑思维严密，善于分析和解决问题，在科研、金融等领域能够大放异彩。
而有些人则拥有非凡的领导力，能够带领团队勇往直前，取得卓越的成就。
我们需要用心去发现和挖掘这些与生俱来的才能，并通过不断的学习和实践，将其打磨成璀璨的金子。
然而，仅仅发现金矿的存在还远远不够，我们还需要有勇气和毅力去开采它。
开采金矿的过程绝非一帆风顺，它充满了艰辛和挑战。
可能会遇到技术难题，可能会面临资金短缺，也可能会遭遇外界的质疑和嘲笑。
但正是这些困难和挫折，成为了检验我们决心和意志的试金石。
在开采金矿的道路上，我们要保持坚定的信念。
相信自己所选择的道路是正确的，相信自己拥有足够的能力去克服一切困难。
每当遇到挫折时，不要轻易放弃，要告诉自己：再坚持一下，也许下一刻就能挖到金矿。
同时，我们也要具备不断学习和改进的能力。
随着时代的发展和技术的进步，开采金矿的方法也在不断更新。
开采你的金矿
开采你的金矿在人生的旅途中，我们每个人都怀揣着一座潜在的金矿，这座金矿并非是外在的物质财富，而是我们自身所拥有的无尽潜能和独特价值。
然而，许多人终其一生都未能发现并开采这座属于自己的金矿，让宝贵的资源深埋地下，实在令人惋惜。
那么，这座神秘的金矿究竟是什么呢？它可能是你独特的天赋和才能，比如绘画、音乐、写作、演讲等方面的天赋；也可能是你优秀的品质，如坚韧、善良、乐观、勇敢；还可能是你在某个领域积累的知识和经验。
无论表现形式如何，这座金矿都是你区别于他人、能够在人生舞台上大放异彩的关键所在。
要开采这座金矿，首先要有自我认知的勇气和能力。
很多时候，我们对自己的了解非常有限，或者被外界的声音所干扰，无法清晰地看到自己的优势和潜力。
这就需要我们静下心来，认真回顾自己的成长历程，思考那些让自己感到快乐和满足的时刻，分析自己在哪些事情上表现出色，从而发现自己的兴趣所在和擅长的领域。
比如，你可能从小就喜欢涂鸦，在学校的绘画比赛中屡次获奖，那么绘画很可能就是你金矿的一部分。
然而，仅仅发现金矿的存在还远远不够，还需要有坚定的信念和持续的努力。
开采金矿的过程并非一帆风顺，会遇到各种各样的困难和挫折。
如果没有坚定的信念，很容易在遇到困难时就选择放弃。
比如，你决定追求音乐梦想，但在学习乐器的过程中，可能会因为短期内看不到进步而感到沮丧。
此时，信念就像一盏明灯，照亮你前行的道路，让你相信自己的选择，坚持不懈地走下去。
同时，持续的学习和提升也是必不可少的。
世界在不断变化，知识和技能也在不断更新。
为了更好地开采金矿，我们需要不断学习新的知识和技能，拓宽自己的视野，提升自己的能力。
以写作为例，如果你想成为一名优秀的作家，不仅要提高自己的文字表达能力，还要广泛阅读各种类型的书籍，了解不同的写作风格和技巧，同时关注社会热点和时代变化，为自己的创作积累素材。
在开采金矿的道路上，我们还需要学会与人合作。
没有人能够独自完成所有的事情，团队的力量往往能够让我们事半功倍。
身边的小金矿---开门红客户开拓
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同时，为了回报我们公司的VIP客户，还推出了一款新型的理 财产品——富贵全能，陈姐您现在生意做得这么大，有没有想过 如何打理这些钱？做生意能让我们现在有钱，理财却可以让我们 永远有钱，在我们没有能力赚钱时还有钱，远比现在有钱重要的 多，不是吗？所以我建议您做点金融投资，年年能领钱，不然我 给您介绍一下？买不买没关系，多了解一些理财知识还是不错的， 您说是吗？
筛筛你身边的小金矿
假如： 你今天中了五百万！ 要大肆庆祝，你能请多少人？
50个？ 100个？ 200个？
你想请的人
家族德高望重的人 家里的亲戚 单位的领导 单位的同事 朋友（我的、爱人的、父母的、孩子的） 邻居 孩子的老师 孩子同学的家长 ：比较亲近的，社会地位较高的 次桌：关系一般的，社会地位较高的
行动产生结果
虎兔年开门红专题晨会系列之二
祝各位伙伴
把握机遇 创造辉煌
年开门红专题晨会系列之二 树立质量法制观念、提高全员质量意识。20.10.1920.10.19Monday, October19,2020 人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。04:55:3604:55:3604:5510/19/2020 4:55:36 AM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.10.1904:55:3604:55Oct-2019-Oct-20 加 强 交 通 建 设管理 ，确保 工程建 设质量 。04:55:3604:55:3604:55Monday, October 19, 2020 安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.10.1920.10.1904:55:3604:55:36October 19, 2020 踏 实 肯 干 ， 努力奋 斗。2020年 10月 19日 上午4时 55分20.10.1920.10.19 追 求 至 善 凭 技术开 拓市场 ，凭管 理增创 效益， 凭服务 树立形 象。2020年 10月 19日 星期一 上午4时 55分36秒 04:55:3620.10.19 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 10月上 午4时55分 20.10.1904:55October 19, 2020 作 业 标 准 记 得牢， 驾轻就 熟除烦 恼。2020年 10月 19日 星期一 4时55分 36秒04:55:3619 October 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。上午 4时55分 36秒上 午4时 55分04:55:3620.10.19 一 马 当 先 ， 全员举 绩，梅 开二度 ，业绩 保底。 20.10.1920.10.1904:5504:55:3604:55:36Oct-20 牢 记 安 全 之 责，善 谋安全 之策， 力务安 全之实 。2020年 10月 19日星 期一4时 55分36秒 Monday, October 19, 2020 相 信 相 信 得 力量。 20.10.192020年 10月 19日 星期 一4时 55分36秒 20.10.19
劲松营销讲堂-第二讲
开发你的金矿-客户开拓
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 同乡 同事 邻居 朋友 朋友 同事 我 邻居 同学 同乡 亲属 亲属 同乡 同学 同事
开发你的金矿-客户开拓
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系 进行客户开发，这些人都是自己所认 识的或有密切关系的人，对你关心且 有信心，是你发展客户群的基础。
成功营销的三大秘诀
第一：
第二：
第三：
开发你的金矿-客户开拓
准客户应具备的条件
个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
开发你的金矿-客户开拓
准ห้องสมุดไป่ตู้户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 转户需求迫切 B类：已在其他证券公司开户，有转户需求 C类：有钱但投资股市意向不太明显，转 户需求不明确 D类：没多少钱或者根本不会转户
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、 沙龙、旅行团等活动，认识不同的 人
开发你的金矿-客户开拓
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤：
1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及 运动等休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教 会等民间组织活动所结识的人群商会；
开发你的金矿-客户开拓
缘故法客户细分
注意：
对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题， 同时也存在两种障碍： 1）可能对证券投资有偏见； 2）可能觉得你在利用他；
客户开拓-开采你的金矿共58页文档
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
开发你的人脉金矿
影响对方的方法
1. 发现对方背景【关键的60个问题】 2.谈论对方的喜好和兴趣点 3.积极反馈对方的信息 4.关键是怎么做 5.每次多抛一个新信息
开始破冰
你真的了解什么是“破冰”吗？ Ｉ interest ------开始就要让对方感兴趣 C concem -------开始就要提对方关心的话题 E emotion --------开始就要营造合适的氛围
用什么破冰？
决不要用交一套文件或者一份报价来开场， 计划书和复印资料就像你的弹药， 聪明的使用它们！
如何谈论对方的爱好
1. 多表示赞赏 2.多请教细节 3.多请求支援
反馈也是一种趋同 1. 垫子 2.钩子 3.沙子
反馈的能力
1. 初级阶段——重复 2.中级阶段——重塑 3.高级阶段——重视
第三个方法：赞美
1.赞美不是拍马屁，而是基于你对他人独特价值 的认同与肯定，是一种正面评价。 2.正面评价不一定要最准确。 3.即使知道对方只是为了求得帮助而赞美，但他 们仍然最喜欢它。
◆名单不一定是人脉，有互动有价值才是人脉。
你可以认识比现在更多的人
六度分割理论——社会学家米尔格兰母
你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超 过六人，最多通过六个人你就能认识任何
一个陌生人。
◆ 黄金观点： 永远不要对陌生人心存恐惧，他只是你还不 认识多一个朋友。
为什么我们很少能做到
只是理论和游戏吗？ 如何变成可操作的现实？
250 x 250 x 250 x 250 x250 x 250 =60 亿的多少倍？
如何把老客户变成源源不断的“金矿”
如何把老客户变成你源源不断的“金矿”都说“开发一个新客户需要花费的精力和时间是维护十个老客户的付出”，因此我们花费了十倍的心血开发出的新客户变成老客户之后就更应该好好维护，只要再有十分之一的付出就可以获取更大的利益，何乐而不为呢！所以花点心思、找点方法，让我们的老客户成为”金矿“！建议一主动推荐其他产品作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不太会只经营一种单独的产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。
我们以服装纺织品为例。
客户第一张订单的产品是内裤，那么我们就可以告诉他我们还有童装、睡衣等产品。
其实，对客户的了解很重要，我们可以去了解这个客户是贸易公司还是商场或者超市。
如果是超市，他肯定不会只做内裤业务。
所以，我们就可以把公司能做的产品系列推荐给他。
由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以向他推荐其他产品时，他只要有需求一般都会询价。
”有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了，这时候是任其自然，还是想办法继续沟通呢？答案自然是后者。
好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。
你觉得这个设计怎样?是否合适你们的市场?”这种方法可以不错地维护与客人的关系，不断有新东西给对方看。
另外，还应学会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。
建议二分析反复打样要求可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能反复打样几次觉得客户太烦人，因此就冷落客户。
其实这样的做法不可取，我们应该摆正心态，而和国外客人做生意时不要带有太明显的目的性。
因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。
其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。
从客户知识着手开采大数据金矿
80经济视角Economic Perspectives中国电信业CHINA TELECOMMUNICATIONS TRADE集体智慧显威力集体智慧并不是新鲜事物，人们很早就开始通过合作来完成复杂事件。
只是在传统的合作中，集体是由一定数量的参与者，在知晓彼此身份的情况下，以层级式的组织结构、针对确定问题而组成的，并且具有个体参与成本高、信息不易保留、异步性差等问题。
随着Web2.0的广泛应用，集体智慧也有了更灵活的表现方式，通过集体智慧平台将松散的个人、现代企业和组织集合在一起，通过集体成员间的互动或集体行为，产生出高于个体所拥有的理解事物和解决问题的能力。
在现代企业中，越来越多的生产者通过互联网成功运用了集体智慧，帮助其发现发展中的问题，甚至有效解决了一直面临的难题。
美国电器零售商领袖百思买的杰夫·萨福茨发起仅仅50美元的管理实验，在没有获得任何正式同意的情况下，其最终影响却震惊了百思买明尼阿波利斯的总部。
萨福茨作为营销部的经理，负责管理百思买10亿美元礼物卡业务。
他向百思买几百名雇员发出了邮件，邀请他们对百思买礼物卡业务下月销售额进行估计并递交数据。
萨福茨向他们提供了前12个月的销售数据，同时，他还设立了一个小小的奖励：预测最接近的那位员工可以获得50美元礼物卡。
在递交预测的截止日，萨福茨共收到了192份预测报告。
他发现原预测小组预测数据偏差仍在5％，但其余员工平均预测误差只有0.5％！也就是说，集体的预报比专家预报精确十倍。
后来，萨福茨又用一个更加广泛的基于预测的实验引起人们的注意。
2005年8月，萨福茨发出了第二封群发邮件，邀请同事估计公司2005年假期的销售额。
到了8月底，多于逾350位员工递交了首轮假期销售额预测报告。
最终，萨福茨发出邮件宣布结果：零售商8月预报被证实具有93％的准确率，其他实验参与者作出的预测具有99.9％的正确率!客户知识堪称无价宝从集体智慧成功运用的案例可以了解到，大多数的成功来自于对参与者的信任，不论是公司的基层员工还是你的客户，抑或是网络上的普通一员，决策方都对他们采取了较高程度的信任。
挖掘小客户这座金矿
挖掘小客户这座金矿H区域是一个相对复杂的市场，鞋业销售渠道还没有形成固定的格局，在某些县级市场，大的品牌并没有形成强势，销售业绩表现平平。
在这样的市场环境中，A品牌的销售业绩却排名全国区域市场的前几名，A品牌营销总监何先生在喜出望外的同时，对H区域自营办事处的运作能力深感好奇，他决定亲临H区域探个究竟。
随着调查的深入，一张细密的小客户网络逐渐展现在何总监眼前，正是这张不起眼的弱势客户网络，居然表现出了神奇的销售力量，创造了巨大的价值。
这个意外的发现，这个颠覆传统的市场运作手法，让何总监陷入了深深的思考：每一个营销人员在踏上营销之路开始，就与大客户结下了不解之缘，各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心，如80/20原则、KA客户管理……无不强调要抓住大客户，为大客户提供更好的价值，但是，现实总是无情地捉弄我们：大客户是一种稀缺的市场资源，是各鞋业品牌争夺的焦点；大客户在合作中通常掌握着话语权，有很强的讨价还价能力，很多鞋业品牌与大客户合作时处于很被动的地位，无法拒绝各种无理要求，合作成本非常高，很难实现双赢。
相反，无论是理论还是实战，都很少对小客户进行认真研究，很少对小客户给予足够的重视与支持，没有充分发掘其商业价值。
其实小客户是一座没有充分发掘的金矿。
由于关注少，没有强劲的竞争对手，往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出，创造巨大的商业价值。
每一个营销人员都希望挖掘更多的客户，提高产品的市场占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重视小客户的挖掘与培育，为什么？管理太难，成本太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因。
那么A区域自营办事处是如何解决这些难题的呢？经过深入了解，何总监看到了一套简单可行的小客户管理之道。
一、客户是教育出来的培训是管理大客户的一大法宝，小客户大多没有经过系统的商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。
H区域自营办事处有一条成功法则：必须带着建议去见客户。
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•阶段二、发现需求：
• 您获得的回答是什么？可能是干脆的 一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再 告诉您。”；或是“我先问过他们看看。 ”……不管如何，你都有机会了。
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•阶段三、提供解决方案
• 如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名 单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据 客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金 险、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的 产品和资讯在你的脑海中打转，
访次数Leabharlann PPT文档演模板客户开拓开采你的金矿
成功的转介绍
•敢开口，一切都有可能
•
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• 世界华人龙奖得主的展业方式
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•什么因素阻碍你开口？ •这样会不会令客户反感？ •我会不会太鲁莽？ •他会不会拒绝我？ •客户会不会觉得我太现实了？ •客户会不会被我吓跑了？
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•缘故客户开发与应对
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•一、导言
•缘故市场的含义
• 就是由一群你所认识熟悉的人所 构成的市场。
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•你认识的人 •你熟悉的人
•在哪里？
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• 客户来源
图
•乡亲
•朋
•友
•认识且有
•邻居或曾 • 同乡者
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•缘故法
•我为什么做保险
➢ 通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员 素质很不错
➢ 太平洋保险是家很不错的公司 ➢ 保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTO后…… ➢ 人们的保险观念在转变 ➢ 人们对保险的需求在增大…… ➢ 保险以后是一个非常受欢迎的职业 ➢ 有机会我们详细聊一聊
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•缘故客户的经营方式为：全面拜访
没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差
的细水长流。
不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售，
绝对是营销员的不对。
让每一个人都有印象。
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缘故法
•如何告诉缘故客户你在做保险
李姐，很久不见了，我在太平洋保 险公司上班，如果你身边有朋友熟人对 保险有兴趣，你可以把我介绍给他们， 好吗？
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•阶段一、自我介绍：
• 在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员 多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介 绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢 ，试试看这种说法：
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•阶段一、自我介绍：
• “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过 客户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像 您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们 的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为 那代表我的服务他们很满意。”
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•阶段一、自我介绍：
• 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质 保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入 重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意 的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的 服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”
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为什么大师们 热衷于转介绍
• 美国西北互助人寿的一项调查研究 • 陌生拜访的促成率是11％ • 转介绍的促成率是40％ • 结论： • 经由转介绍而促成的比率， • 几乎高出陌生拜访的四倍
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转介绍技巧
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
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如何建立转介绍中心
• 非常认同保险的人 • 人际关系很好的人 • 职位高的人 • 非常喜欢你的人
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客户转介绍缘由
• 60%喜欢你的为人
• 23%他们的朋友愿意
投保或有需求
• 10%信赖你的公司
• 7%其他
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•
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•（一）、电话约访 ：
• 营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午
三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以
是吗？那太好了！”
•
在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的
约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可
以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代
表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了
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•经营缘故市场的应对
•调整心态：客户不投保也算练习一次 •找出客户拒绝的原因
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•找出客户拒绝的原因
•客户不信任保险 •客户发现你并不特别认同保险 •客户并不信任、认同你
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•拒绝处理
• “也许我确实该象你所说一样不该进 入这个行业。但我觉得，寿险是一个事 业，是一个人人为我、我为人人的事业， 当我看到一个个客户购买寿险时，我内 心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到 他们的家中，保障他们度过平安的一生。 我想，如果你看到我在这一行成功的话， 你一定会感到高兴的，不是吗？”
• •休闲旅• 游
同 好
•交情者
•之伙伴
•亲 •家属亲戚 •族
•我
•有组织 •社
•之团体
•团
•求学进修 •认识者 • 工作
•业务或 •生意往来
•同 •学
•或服役认 •对象 •识之对象
•消 •费
•同事
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•你遇到的最大障碍？
•害怕客户拒绝 •不知道如何开口谈保险
•（你还有其他答案吗？）
机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任， 得经过三个阶段：
•
1、自我介绍；
•
2、发现需求；
•
3、提供解决方案。
• 该如何适时、适当地提出转介绍要求， 以下提供你一些点子：
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•阶段一、自我介绍：
• 这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方 式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此， 你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和 你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动 ？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年 了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业 景气如何？”……
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•三、如何开口谈保险
•（二）
• “王姐，你跟我是好朋友。所以人家都认 为你的保险由我来做是理所当然的事情。别的 营销员也认为你我是朋友，找你也是白找。可 是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。 可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合 乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人， 说明一下。如果我说的话不中你的意，或者你 认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对 别人都尽力说明，更有义务让你参考参考，如 此而已。”
转介绍成功的关键
• 人品 • 专业 • 服务
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•（一）、电话约访 ：
• 当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间 ，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍 的可能？
• 我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在 电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己 得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方 法：
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•（一）、电话约访 ：
• 和准客户约见会面时间，如果得到的回答 是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户
的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉
他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期
三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时 • 间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换
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客户在哪里
➢ 你的工作是把所有你能遇到的人都设 想成潜在的客户
➢ 这并不等于要求你强迫每一个人都买
➢ 重要的是你拥有一双销售员所特有的 善于发现的眼睛
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•1、 缘故：
•2、 介绍法：
•3、目标市场： ••54•、、陌社拜区法开拓：
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•阶段三、提供解决方案
• “对了！您是否有一些朋友或邻居，他们 也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自 己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和 他们连络。”
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•阶段三、提供解决方案
• 另一种情况是，如果我今天拜访的是一对 夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都 是由先生填写。在先生开始填投保书时，我会 对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下 这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起 递出。
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•阶段二、发现需求：
• 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是 唯一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是 工作场合或是社团……一定也有人和您一样。 我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐 意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可 以和他们连络。”
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•阶段三、提供解决方案
• 接着说：“刚刚您不是有聊到，您有 一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居 ……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。