张裕葡萄酒STP分析

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JUNE-ZHENG 作品
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Leabharlann Baidu
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从人口要素上看
主要发展中低端市场
高收入者对于葡萄酒的要求好。然而国产 葡萄酒在消费者的心中已经形成了没有进 口葡萄酒好的一个标准。市场放在中低端 的市场上，消费者人群更加广阔。
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从心理要素和购买行为要素上看
主要放在高档餐饮消费、人群成长中 的消费人群、稳健的消费人群、中老 年保健人群。
确定整体的 定位
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满足消费者需求
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成本优势有 自己的葡萄 庄园，开始 实施网络营
销的战略
识别潜在 竞争
歧义优势 坚持差异化 战略，销售 渠道工艺品 质不同于其
他品牌
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选择适当的竞争优势
通过一个信任的品牌来 创造感知的品牌差异化 一直在坚持很好的产品 和服务
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高
高
中
产品路线
中
低
低
整体定位优势
因为这些人群的要求更为好满足。而且 ，张裕葡萄酒是中国的名族品牌，这些消 费者的感觉更加有面子。
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国内市场的中低端市场为主，同时也发展高端市场
消费人群主要高档餐饮消费、人群成长中的消费人 群、稳健的消费人群、中老年保健人群
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张裕的市场定位
选择适 当的竞
争
沟通并 传达选 定的定
位
识别潜在竞争
是感情
中老年保健 人群
关注保健和健康，注重健康和产品价格 因素，消费的是健康
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购买行为要素
对购买行为要素细分主要以时机要素方面 对消费者市场进行细分，可以将其分为婚 宴市场、节庆市场和喜庆市场等。在这些 场所葡萄酒的使用，更为有面子，有价值 。 一般来说，大部分的消费者都是不懂得葡 萄酒的。所以，在购买的时候一般只考虑 品牌与企业文化。
心理要素
懂酒人群
更多是三高人士，懂得红酒品质的真正 品鉴，消费的是文化内涵
高档餐饮消 多是政务商务高度消费，关注广告及品
费人群
牌，消费的是面子和品牌
成长中的消 是80后左右人群，注重生活品质，喜欢
费人群
尝试新鲜事物，消费的是感觉
稳健的消费 人群
多属白领阶层及普通工薪阶层，开始关注健康的东 西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的
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同个档次产品 来说张裕的价 格还是比较高 的，所以是采 用了同质低价 的策略
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三档产品 同时进行 的
既走高端 路线，但 主要走中 低端产品 路线
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满足消费者需求
为了满足消费者的不同需求， 并且让企业得到更多的利润， 张裕集团将目标转向了代理销 售国外品牌的高级葡萄酒，利 用国外品牌的对外影响力，将 张裕推广到国内外。
中等收入市场：他们一般希冀自己可以喝上更好的葡萄 酒，但由于收入的要求，一般在选择的时候会更加有意愿 去选择一些价格偏低，但质量较好的国内产品。
低收入市场：他们对于购买葡萄酒一般都是虚荣心或好 奇心在作祟。很多的时候，只是单纯的崇拜行为。所以， 在更多的时候他们更为有意愿去购买价格偏低的葡萄酒。
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目标市场
从地理位置上看 从人口要素上看
从心理要素 从购买行为要素上看
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从地理位置上看
主要进军的是国内市场
国内的市场的消费人群能够更快，更迅速 的接受张裕葡萄酒的葡萄酒的文化。近年 来，国内的葡萄酒的消费者呈直线上升趋 势。虽然有大批量的进口葡萄酒的冲击， 但是面对国际市场上对葡萄酒文化的需要 渗透，又要培养消费者。所以国内市场的 优势就可以体现出来。
国际市场：中国品牌的葡萄酒要想进军国际市场，得先打 入当地文化。可是，由于一些著名的品牌葡萄酒，已经占 据了不可撼动的地位，所以想进入国际市场还是得费一番 功夫。而且，面对国内市场的混乱的局面，进军国际依然 是一个难题。
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人口要素
高收入市场 低收入市场
中等收入市场
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人口要素
高收入市场：对于葡萄酒的要求更为严格。他们需要的是 一些更高档次，品质更好的。有些人还对葡萄酒进行收藏 。所以，在于他们选择葡萄酒的时候，更加有意愿去选择 一些国外的名牌产品。
张裕葡萄酒的STP分析
队伍：五月
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JUNE-ZHENG 1作品
LOGO
一、市场细分 二、目标市场 三、市场定位
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目录 2
市场细分
1 地理要素
3 心理要素
人口要素 2
购买者行为要素 4
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LOG3O
地理要素
国内市场：随着我国市场经济体制的渐渐建立，给葡萄酒 行业带来了巨大的发展机会。国家经济每年稳步增长，货 币政策稳定，通过扩大内需，拉动经济。国内消费葡萄酒 有巨大的潜力，再加上最近两年国家通过制定新的葡萄酒 企业生产销售行业规范，加大对葡萄酒企业的管理，确保 行业良性发展，这些都是企业发展的极好机会。葡萄酒行 业保持持续快速增长态势