营销策略与谈判技巧
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
销售问题解决策略的话术技巧
销售问题解决策略的话术技巧在商业领域中，销售人员常常面临各种各样的问题和挑战。
他们必须不仅要了解产品或服务的特点，还要能够与客户建立良好的沟通和互动。
对于销售人员而言，掌握一些有效的话术技巧是至关重要的。
本文将介绍一些销售问题解决策略中常用的话术技巧，以帮助销售人员更好地解决问题、提高销售业绩。
首先，针对客户的问题，销售人员需要保持积极的态度和耐心。
在面对客户的质疑或疑虑时，不要慌张或争辩，而是要以平和的心态倾听客户的问题。
然后，通过合适的话语来表达对客户问题的关注，并提出解决方案。
例如，当客户提出一个关于价格的问题时，销售人员可以回答：“我完全理解您对价格的关注。
我们的产品质量和性能是非常出色的，而且在市场上与竞争对手相比价位合理。
此外，我们还提供定制化的服务，以满足不同客户的需求。
”这样的回答既能够解答客户的疑虑，又能够强调产品的优势和价值。
其次，销售人员需要善于运用积极的语言来引导客户的思考和决策。
他们可以通过询问开放性的问题来引起客户的兴趣和注意，并激发他们的购买欲望。
例如，当客户表示对产品不太感兴趣时，销售人员可以问：“您对我们的产品是否有什么特别的要求或需求？我们可以根据您的个性化需求来提供更适合您的方案。
”这样的提问既能够引导客户主动表达需求，也能够为销售人员提供更详细的了解客户的机会。
此外，销售人员还需要善于利用积极的语气和表达方式来营造良好的销售氛围。
他们可以使用肯定和祝贺的话语来赞美客户，以建立更好的合作关系。
例如，当客户提出一个关于产品功能的问题时，销售人员可以回答：“您提出的问题非常好，说明您对我们的产品有深入的了解和关注。
我们的产品在这方面也有专门的功能设计，让我来向您详细介绍一下。
”这样的回答既能够表达对客户的赞赏，又能够为销售人员提供展示产品优势的机会。
最后，销售人员应该始终保持专业和诚信的原则。
他们需要给客户提供准确、全面并且真实的信息，同时也要避免使用夸张或误导性的语言。
销售谈判中的问题解决的问题话术策略
销售谈判中的问题解决的问题话术策略销售谈判是商业领域中一项至关重要的活动。
在这个过程中，销售人员需要掌握一定的话术策略，以便解决问题和克服障碍，最终将业务推向成功。
本文将介绍一些销售谈判中常见的问题，并提供相应的话术策略解决这些问题。
问题一：客户对价格不满意在销售谈判中，客户对价格不满意是非常常见的问题。
在这种情况下，销售人员需要采取一些策略来解决这个问题。
首先，可以提供与竞争对手相比的产品优势，解释产品的高性价比。
同时，可以给客户提供一些优惠措施，例如打折、送赠品或者延长保修期等。
最重要的是，销售人员需要重点强调产品的价值和效益，让客户明白选择这个产品是物有所值的。
问题二：客户对产品疑虑客户对产品的疑虑也是销售谈判中常见的问题。
销售人员在解决这个问题时，需要以客户的角度思考，了解客户的担忧点，并且给予明确的回答。
首先，销售人员可以详细介绍产品的功能和特点，让客户对产品有更深入的了解。
其次，可以提供相关的案例，向客户展示产品的实际效果和应用场景。
最后，可以考虑提供试用或者演示机会，让客户亲自感受产品的优势。
问题三：客户的要求与销售方案不匹配在销售谈判中，客户的要求可能会与销售方案不匹配，这时销售人员需要找到一个平衡点。
首先，可以与客户沟通，了解客户的核心需求，并对销售方案进行相应的调整。
其次，可以提供一些替代方案，以满足客户的要求，但同时也要确保这些方案不会对销售人员和公司造成过大的损失。
最后，销售人员要尽量从客户的角度思考，找到一个双方都可以接受的解决方案。
问题四：谈判中遇到冷漠的客户有时候，在销售谈判中，销售人员可能会遇到冷漠的客户。
这时，销售人员需要转变策略，尝试重新引起客户的兴趣和关注。
首先，可以针对客户的行业或者个人兴趣点提供一些针对性的信息，激发客户的兴趣。
其次，可以提供一些额外的价值，例如免费咨询服务、培训机会或者与其他客户的合作机会等。
最后，销售人员需要展示自己的专业知识和经验，通过建立信任和可靠性来重新争取客户的信任和合作。
营销策略与谈判技巧
营销策略与谈判技巧seek； pursue； go/search/hanker after； crave； court； woo； go/run after营销策略与谈判技巧天燃气销售首先我们要做市场调研、收集信息知道我们的客户是谁一.市场分析定位1按客户属性分工业商业户、车用、居民（2）有意向客户、潜在客户有意向的客户：因产品升级、环保压力大、高端产品企业潜在客户：现在已经在使用LNG点供的客户3天燃气需求企业冶炼、锻造、制药、陶瓷、纺织二、营销策略1、以合理的价格策略为前提合理的价格策略,是市场销售的前提,价格的制定是否合理,将决定公司的开发成效（1）基础价格的制定：民用户用气价、工业用户用气价、商业用户用气价（2）价格政策灵活性：初期制定的价格策略根据不同客户需求和价格承受能力可以进行适当调整.例如我公司制定的阶梯价格,根据用气量的大小制定出“一企一策”的营销理念.三、市场调研需要准备材料和需要收集的信息1、调研对象的生产工艺流程2、调研对象设备情况3、调研对象所在地理位置与环境4、目前所使用的燃料5、现目前能源所占生产成品的比例6、产品定位四、谈判技巧1、商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节.商务谈判是相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程.如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失.在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来.其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位.最后,谈判策略的把握.如：开局策略,报价策略,拒绝策略等引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要.如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手.2、商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作.这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化.所谓“知己知彼,百战不殆”.在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况.自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究.了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量.谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质.一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败.而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子.成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力.谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向.谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等.谈判目标的确定谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的.企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础.在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来.谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、售后服务等.谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心的,按优先级分出来,谈判才能顺利圆满的完成.3、客户关系的维护1、要以诚待人一切以客户为中心.真诚才能将业务关系维持长久.同客户交往,一定要树立良好形象,业务的洽谈、售后服务等也都应从客户利益出发,以客户满意为目标调整工作思维和方向,广泛征求客户意见,考虑其经济利益,处理客户运作中的难点问题,取得客户的信任,从而产生更深层次的合作.2、亲情维护是最有效的工作营销方法.亲情维护并不是简单地拉关系、套近乎,更不是一味地讨好客户,而是在为客户服务过程中,让亲情引领服务,将所有的服务方式与技巧有机地融入亲情.这就好像你心甘情愿地为亲人端上一杯水、擦掉额头上的汗,在做这些事的时候不会想到回报,原因在于‘亲情’.因‘亲情’将人与人之间的距离拉到了最近.把它当作是在为亲人做事,并且通过自己所做的一切,让对方感化于‘亲情’中,这样才能被客户长久地接受.3、尊重客户.每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同.对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢.而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案.这样,你的客户会从心底里感激你.4、业务以质量取胜.没有质量的业务是不能长久的.过硬的质量,是每项工作的前提.这要求充分理解客户需求,以良好的服务质量、业务水平满足客户,实现质量和企业利益的统一.5、加强业务以外的沟通,与客户建立朋友关系.只有同客户建立良好的人际关系,才能博取信任,为业务良性发展奠定坚实的基础.关系中心型,加强日常沟通,不断交流思想感情,建立良好的个人关系和单位组织关系.。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
简述营销谈判的主要策略
简述营销谈判的主要策略1. 简述pram谈判模式的基本内指定制定谈判的计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持 2. 简述各层次的谈判目标最高目标实际需求目标可接受目标最低目标3.简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员素质请教专家，主动咨询审时度势，当机立断规避风险的技术手段利用保险市场和信贷担保工具公平负担4.简述国际商务谈判的基本原则平等互利的原则灵活机动的原则友好协商的原则依法办事的原则原则和策略相结合的原则5.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？以经济利益为目的以经济利益为主要评价指标以价格作为谈判的核心6.简述国际商务谈判的常见法律问题谈判主体的资格问题合同的效力问题合同条款问题争端解决方法7.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种方法？上方谈判实力相当己方谈判实力明显强于对方己方实力弱于对方8.简述适当的让步策略以己方的让步换取对方在另一问题上的让步，称为互利互惠的让步策略在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称作予远利谋近惠的让步策略若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略9.简述商务谈判中的入题技巧1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手10.简述谈判人员应具备的基本观念忠于职守平等互惠团队精神11.简述国际商务谈判的主要技巧1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈；3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。
4.叙述时发现错误要及时纠正。
12.简述技术风险的主要内容强迫性要求造成的风险由于合作伙伴选择不当引起的风险技术上过分奢求引起的风险论述13.试述形成谈判僵局的主要原因谈判中形成一言堂过分沉默与反应迟钝偏激的感情色彩人员素质的低下信息沟通的障碍软磨硬抗式的拖延外部环境发生变化14.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析和比较假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案15.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险一、非固定价格，即一般所说的’活价’,可分为以下几种情况：1、具体价格待定2、暂定价格3、部分固定价格，部分非固定价格。
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
谈判中的五种话术技巧有什么
谈判中的五种话术技巧有什么谈判中的五种话术技巧(1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。
你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。
”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。
”(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见谈判中拒方，一定要讲究策略。
委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。
所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。
要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。
尽量使你的拒绝温柔而缓和。
拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨船高。
实用的谈判技巧1. 寒暄客套。
我们很容易发现“熟人好说话”，为什么呢出于对我们本身的信任，或者是抹不开面子。
开展销售洽谈的战略性话术
开展销售洽谈的战略性话术销售洽谈是每一个销售人员都需要掌握的重要技巧之一。
通过有效的话术，销售人员能够更好地与客户进行沟通，提升销售业绩。
在开展销售洽谈时，掌握一些战略性话术是非常重要的。
首先，我们需要关注客户的需求。
在销售洽谈中，了解客户的需求是非常关键的一步。
通过询问开放性问题，销售人员可以帮助客户更好地阐述他们的需求。
比如，可以问客户：“您对这个产品有什么具体的要求？”或者是“您对价格有什么考虑？”通过这种方式，销售人员可以了解客户的真正需求，为后续的销售过程提供更有针对性的建议。
其次，我们需要展示产品的优势。
在销售洽谈中，客户往往关注的是产品的优势和益处。
因此，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势。
在进行产品介绍时，可以使用以下的话术：“我们的产品拥有独特的设计和高品质的材料，这些使得我们的产品比竞争对手更具有竞争力。
”另外，销售人员可以提供一些实际的案例，向客户展示产品的实际应用效果，从而增加客户对产品的信心。
第三，我们可以引入现有客户的成功案例。
通过引入现有客户的成功案例，销售人员可以向潜在客户证明产品的可信度和价值。
例如，“我们的产品已经帮助很多公司提升了30%的销售额，其中包括行业领先的公司A和B。
他们都非常满意我们的产品，我相信我们的产品也能为贵公司带来同样的效果。
”通过这样的话术，销售人员能够增加产品的说服力，并与潜在客户建立起更牢固的信任关系。
此外，我们还需要学会倾听客户的反馈。
在销售洽谈中，销售人员应该注重倾听客户的反馈和意见。
通过倾听客户的反馈，销售人员可以了解客户对产品的真实评价，并及时进行调整和改进。
在接收客户反馈时，可以使用以下的话术：“非常感谢您的反馈，我们非常重视您的意见。
请您告诉我，您对我们的产品有什么不满意之处，我们将尽快予以改进。
”通过这样的话术，销售人员能够展示出对客户需求的关注和重视，增加客户对产品和品牌的认同感。
最后，我们要着重强调客户的利益。
在销售洽谈中，销售人员需要突出客户的利益和益处。
销售谈判技巧作业指导书
销售谈判技巧作业指导书第1章销售谈判准备 (5)1.1 谈判目标设定 (5)1.1.1 成交金额目标：根据公司销售策略和产品定价，设定合理的成交金额目标。
(5)1.1.2 产品线分布目标：根据客户需求和市场状况，确定推广的产品线，以及各产品线的销售目标。
(5)1.1.3 合作条款目标：明确合作期限、付款方式、售后服务等关键条款，以保证双方利益。
(5)1.2 了解客户需求 (5)1.2.1 客户背景分析：了解客户的行业地位、企业规模、经营状况等基本信息。
(5)1.2.2 购买动机分析：探究客户购买产品的真实动机，如提升效率、降低成本、增加竞争力等。
(5)1.2.3 需求挖掘：通过与客户沟通，深入了解客户的具体需求，包括产品功能、功能、服务等。
(6)1.3 谈判信息收集 (6)1.3.1 市场行情：了解行业趋势、竞争对手状况、市场占有率等，为产品定价和策略调整提供依据。
(6)1.3.2 客户信息：收集客户的历史采购记录、谈判风格、决策者喜好等，以便更好地制定谈判策略。
(6)1.3.3 产品信息：掌握产品的优缺点、技术参数、应用案例等，以便在谈判中突出产品优势。
(6)1.4 自我心态调整 (6)1.4.1 建立自信：相信自己的产品和实力，树立谈判必胜的信念。
(6)1.4.2 保持冷静：在谈判过程中，遇到压力和挑战时，保持冷静，理性分析，避免情绪波动。
(6)1.4.3 积极倾听：尊重客户意见，耐心倾听，了解客户需求，以便提供针对性解决方案。
(6)1.4.4 适度妥协：在保证自身利益的前提下，适当妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
(6)第2章沟通技巧 (6)2.1 聆听技巧 (6)2.1.1 关注客户表述 (6)2.1.2 积极反馈 (6)2.1.3 提问与澄清 (7)2.1.4 总结与复述 (7)2.2 表达技巧 (7)2.2.1 使用简单明了的语言 (7)2.2.2 结构化表达 (7)2.2.3 善用举例 (7)2.2.4 控制语速和音量 (7)2.3 非语言沟通 (7)2.3.1 肢体语言 (7)2.3.2 空间距离 (7)2.3.3 面部表情 (7)2.3.4 穿着打扮 (7)2.4 建立信任 (7)2.4.1 诚实守信 (7)2.4.2 专业素养 (8)2.4.3 客户关怀 (8)2.4.4 积极解决问题 (8)第3章谈判策略制定 (8)3.1 评估双方实力 (8)3.1.1 产品或服务的市场地位 (8)3.1.2 财务状况 (8)3.1.3 技术实力 (8)3.1.4 市场份额和客户资源 (8)3.1.5 政策法规影响 (8)3.2 选择谈判风格 (8)3.2.1 合作式谈判 (9)3.2.2 竞争式谈判 (9)3.2.3 避免冲突式谈判 (9)3.2.4 互利共赢式谈判 (9)3.3 制定谈判计划 (9)3.3.1 谈判目标 (9)3.3.2 谈判策略 (9)3.3.3 谈判步骤 (9)3.3.4 谈判团队 (9)3.3.5 预期问题和应对措施 (9)3.4 灵活调整策略 (9)3.4.1 谈判信息的收集与分析 (9)3.4.2 沟通与表达 (10)3.4.3 谈判氛围的营造 (10)3.4.4 适时让步与坚持原则 (10)3.4.5 谈判节奏的控制 (10)第4章谈判中的说服技巧 (10)4.1 陈述利益 (10)4.2 举例论证 (10)4.3 情感诉求 (10)4.4 逻辑推理 (11)第5章谈判议价技巧 (11)5.1 报价策略 (11)5.1.1 了解客户需求：在报价前，要充分了解客户的需求、预算和预期，以便制定有针对性的报价方案。
《谈判技巧》商务谈判的技巧三大方法
商务谈判的技巧三大方法面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是我为大家精心整理的商务谈判的技巧三大方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的技巧三大方法在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技巧有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。
因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。
谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益又要考虑对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
电销中的价格谈判与促销策略
电销中的价格谈判与促销策略近年来，随着电子商务的蓬勃发展，电销作为一种重要的销售方式也逐渐成为企业营销的主要手段之一。
在电销过程中，价格谈判和促销策略是至关重要的环节，它们直接关系到销售的成败。
本文将针对电销中的价格谈判与促销策略展开讨论，以期为电销人员提供一些参考与指导。
一、价格谈判1.1 制定定价策略在电销中，制定一个明晰的定价策略至关重要。
企业应该根据产品的市场定位、竞争对手的定价情况以及自身的销售目标来确定价格策略。
常见的定价策略包括市场均衡定价、领先定价和低价策略等。
在定价时，要考虑到产品的质量、特点以及市场反应，避免过高或过低的定价对销售造成不利影响。
1.2 了解客户需求在电销过程中，了解客户需求是进行价格谈判的基础。
电销人员应该通过与客户的沟通与了解，充分掌握客户的购买需求、预算以及购买意愿等信息，以便在价格谈判中找到双方的共同利益点。
1.3 强调产品价值在价格谈判中，电销人员应该注重强调产品的独特价值，让客户认识到选择该产品是明智的决策。
通过向客户展示产品的特色、优势和附加值，提高客户对产品的认可度，从而增加谈判的成功概率。
二、促销策略2.1 赠品附加值在电销中，赠品是一种常用的促销手段。
通过赠送有一定价值的赠品，可以提高客户对产品的购买欲望，增加购买的信心与热情。
电销人员可以根据客户需求和购买量，针对性地选择赠品，从而达到促销的效果。
2.2 限时优惠限时优惠是一种常见而有效的促销策略。
通过设置促销活动时间限制，加强客户对购买的紧迫感和决策速度，并同时强调优惠的力度，引导客户尽快完成购买行为。
这种策略不仅能增加销售量，还有助于培养客户快速决策的购买习惯。
2.3 量身定制方案电销人员在进行促销时，可以根据客户的具体需求，为其量身定制解决方案。
通过个性化的销售方案，更好地满足客户的需求，使其认为该产品或服务是专门为其设计的，从而提高客户的购买意愿和满意度。
2.4 礼品卡兑换为了吸引客户的兴趣和参与度，电销人员可以提供礼品卡作为促销手段。
如何有效地进行销售谈判
如何有效地进行销售谈判在现代商业社会中，销售谈判被视为一项至关重要的技巧，它直接影响着企业的业务发展和利润增长。
无论是与潜在客户还是现有客户进行销售谈判，有效地掌握销售谈判技巧都是非常必要的。
本文将介绍如何在销售谈判中有效地与客户进行交流，并以取得双赢的结果。
第一，准备充分在进行销售谈判之前，充分的准备是至关重要的。
详细了解客户的需求和背景信息，以及竞争对手的情况，将有助于你制定出更有力的谈判策略。
此外，准备一份详细的谈判计划，包括提出的问题、预期的答案和可能的反应等，有助于你在谈判中更加自信地应对各种情况。
第二，建立良好的关系销售谈判不只是单纯的商业交流，更是与人打交道。
在开始正式谈判之前，建立起良好的人际关系非常关键。
尊重对方的观点，尽量站在对方的角度考虑问题，表现出真诚和友善的态度。
通过与客户进行寒暄和闲聊，建立互信和共鸣，为后续的谈判打下基础。
第三，倾听和理解在销售谈判过程中，倾听和理解对方的需求和关切是至关重要的。
通过仔细聆听，你可以更好地掌握对方的需求，从而能够提出更具有吸引力的销售方案。
同时，通过积极提问并确认对方的需求，不仅能让你更好地理解对方的需求，也能显示出你对客户的关注和专业能力。
第四，创造价值销售谈判的目的是达成双方都满意的交易。
因此，在谈判过程中，你应该注重创造价值，而不仅仅是争取个人利益。
通过提供额外的服务、附加价值或合理的价格折扣等方式，你可以更好地吸引客户并增加交易的价值。
此外，与客户共同探索解决方案，寻找双赢的机会，也是成功谈判的关键。
第五，善于应对在销售谈判中，难免会遇到各种挑战和困难。
这时，善于应对是至关重要的。
首先，你要保持冷静和自信，不被对方的压力所左右。
其次，你需要灵活地调整自己的谈判策略，根据对方的行为和反应做出相应的应对。
最后，你要善于寻找共同点和妥协的空间，以求达成双方都满意的结果。
总之，有效地进行销售谈判需要具备一系列的技巧和策略。
以上提到的准备充分、建立良好关系、倾听和理解、创造价值以及善于应对等技巧，将有助于你在销售谈判中更加成功地与客户进行交流。
提升销售洽谈效果的话术技巧
提升销售洽谈效果的话术技巧销售洽谈是商业活动中不可或缺的一环，能否成功地进行销售洽谈往往是决定企业营销成功与否的关键因素之一。
而在销售洽谈中，如何使用恰当的话术技巧，能够有效地吸引客户、激发客户的购买欲望，并建立起良好的业务关系。
本文将介绍提升销售洽谈效果的一些话术技巧。
首先，了解客户需求并与其建立情感联系是成功进行销售洽谈的基础。
在跟客户交谈时，我们应该主动倾听客户的需求，而不是简单地将产品特点灌输给客户。
通过仔细倾听客户的问题和要求，我们能够更好地了解客户的需求，并根据客户的需求提供相应的解决方案。
同时，在交流中表现出对客户的关心和关注，可以加强与客户的情感联系，建立起客户的信任感和忠诚度。
其次，运用积极的语言和肯定的态度能够增加销售洽谈的成功率。
作为销售人员，我们在与客户沟通时应该使用积极的语言，强调产品或服务的优势和价值。
例如，我们可以使用肯定句来表达产品的优点，而不是使用否定句来批评竞争对手的产品。
同时，在交流中保持友善、亲切和自信的态度，可以让客户对我们产生好感，并愿意接受我们的建议和推荐。
然后，使用简洁清晰的语言进行表达是有效进行销售洽谈的关键。
我们应该尽量避免使用专业术语或复杂的句子结构，而是使用简单易懂的语言来向客户解释产品或服务的内容。
如果客户无法理解我们的表达，就很难接受我们的产品或服务。
此外，在进行销售洽谈时，我们应该明确自己的表达目的，避免在信息传递上产生混淆或模糊，让客户能够清晰地了解我们的意图和建议。
另外，善于提问和倾听是成功进行销售洽谈的重要技巧。
通过善于提问，我们可以更加深入地了解客户的需求和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。
然而，提问并不仅仅是为了获取信息，更重要的是能够倾听客户的回答。
通过仔细倾听客户的回答，我们能够更好地把握客户的意图和需求，进而提出更加合适的建议和解决方案。
最后，建立长期合作伙伴关系是销售洽谈的最终目标之一。
虽然在销售洽谈中取得一次成功的交易可能是一件令人高兴的事情，但是我们应该以建立长期合作伙伴关系为目标，而不仅仅是追求一次的销售成交。
掌握主动权：协商销售话术技巧
掌握主動權：協商銷售話術技巧掌握主动权：协商销售话术技巧在现代商业世界中，销售人员如何有效地与客户展开协商是非常关键的。
掌握主动权，运用恰当的协商销售话术技巧，不仅可以提升销售额，还可以建立良好的客户关系。
本文将介绍几种有效的协商销售话术技巧，帮助销售人员在日常工作中更好地与客户进行交流。
首先，准备充分是成功协商的关键。
在与客户进行协商之前，了解产品或服务的特点以及客户的需求是非常重要的。
通过提前准备，销售人员可以更好地了解自己的产品，以及如何将产品的特点与客户需求相结合。
这样，销售人员在协商过程中就能够更有底气地进行讨论，给客户带来更大的信心。
其次，建立良好的沟通和倾听技巧也是协商销售的关键。
销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，尊重客户的意见，并适当地提出问题以加深对客户需求的理解。
通过积极的倾听和沟通，销售人员可以更好地与客户合作，找到双方都满意的解决方案。
在协商销售过程中，销售人员还需要灵活运用说服技巧。
销售人员应该清楚自己的产品优势和客户的需求，从而能够针对客户的痛点提出有力的解决方案。
此外，销售人员还应该学会运用积极的语言表达技巧，向客户传递积极的能量和信心，使客户对产品或服务充满信心。
除了以上提到的技巧，销售人员还应该学会处理客户的异议和反对意见。
在协商过程中，客户往往会提出各种各样的异议和反对意见。
销售人员需要以积极的态度回应客户的异议，展示出自己的专业知识和能力，同时通过适当的解释和引导，帮助客户理解和接受自己的观点，最终取得共识。
最后，销售人员在协商销售中绝对不能忽视客户关系的建立。
客户关系的建立是长期合作的基础，通过与客户建立互信、互惠互利的关系，销售人员可以更好地与客户协商和合作。
因此，销售人员在协商销售过程中应该注重与客户的关系维护，及时回应客户的需求和问题，通过持续的跟进和关怀，增强客户对自己的信任和忠诚度。
掌握主动权，运用恰当的协商销售话术技巧，对于销售人员的工作至关重要。
提高销售渠道的销售洽谈技巧
提高销售渠道的销售洽谈技巧在当今竞争激烈的市场环境中，提高销售渠道的销售洽谈技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能之一。
销售渠道的拓展和销售洽谈的技巧可以帮助企业更好地开拓市场，吸引更多的客户，提高销售业绩。
销售洽谈是销售的核心环节，也是销售人员与客户之间最直接的沟通方式。
通过有效的销售洽谈技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求，建立信任关系，促成交易。
因此，提高销售渠道的销售洽谈技巧对企业的发展至关重要。
要提高销售渠道的销售洽谈技巧，首先需要建立良好的沟通技巧。
销售洽谈是一种双向的沟通过程，销售人员需要善于倾听客户的需求和反馈，及时调整销售策略。
在与客户进行销售洽谈时，销售人员应该尽量避免使用行业术语或过于专业化的语言，而是要以简洁、清晰的方式向客户传递信息，让客户能够轻松理解并接受。
此外，销售人员还需要善于提问，通过合理的提问方式了解客户的需求，找出客户的痛点，并据此调整销售策略，提高销售成功率。
除了良好的沟通技巧，建立良好的人际关系也是提高销售渠道的销售洽谈技巧的关键之一。
在销售过程中，销售人员需要建立良好的信任和亲和力，与客户建立良好的人际关系。
只有客户对销售人员和企业有信任和好感，才能更愿意与其合作，选择购买产品或服务。
因此，销售人员需要注重细心倾听客户的需求，关心客户的反馈，与客户建立亲近的关系，从而增强客户对企业的忠诚度。
建立良好的人际关系可以帮助销售人员更好地把握客户的需求和心理，准确把握销售机会，提高销售业绩。
此外，提高销售渠道的销售洽谈技巧还包括建立专业的销售知识和产品知识。
销售人员需要了解公司的产品和服务，掌握产品的特点、优势和价格等关键信息，向客户有效传递产品的价值和优势，从而促成交易。
此外，销售人员还需要不断学习和提升销售技能，了解市场动态和行业趋势，不断调整销售策略，满足客户需求，提高销售业绩。
通过不断学习和提升销售技能，销售人员可以更好地与客户沟通，把握销售机会，提高销售效率，实现销售目标。
营销策略谈判技巧和策略
营销策略谈判技巧和策略营销策略谈判技巧和策略是营销人员在与客户或合作伙伴进行谈判时的重要工具。
通过运用适当的技巧和策略，可以有效地达成双方的目标，增加销售和提高业务合作。
以下是一些营销策略谈判技巧和策略的建议，供营销人员参考：1. 了解对方需求：在开始谈判之前，必须深入了解客户或合作伙伴的需求和期望。
只有掌握了对方的需求，才能针对性地提出解决方案，并满足对方的期望。
2. 强调产品或服务的价值：在谈判过程中，要突出产品或服务的价值和优势，让对方认识到与你合作的好处。
通过提供数据、案例和证据，证明你的产品或服务能够解决对方的问题，提升其企业的竞争力。
3. 设定合理的定价：定价是谈判的重要环节之一。
在制定定价策略时，需要综合考虑产品或服务的成本、市场需求、竞争对手等因素。
合理的定价不仅可以增加销售，还能提升客户的满意度。
4. 建立合作关系：营销不仅仅是一次交易，而是建立长期稳定的合作关系。
在谈判过程中，要注意与对方建立良好的人际关系，增强合作的信任和默契。
5. 制定双赢的解决方案：谈判应该是双方都能接受的结果。
要以合作的态度去寻求共同利益，避免过于强势或过于妥协的立场。
在谈判中，可以提出各种解决方案，寻求双方的共同点，达成双赢的结果。
6. 善于倾听和沟通：在谈判过程中，要善于倾听对方的需求和意见，理解其立场和考虑。
同时，要清晰地表达自己的观点和期望，使双方能够达成共识。
7. 灵活应变：在谈判中，可能会遇到一些意外情况或对方的变化。
要灵活应变，根据情况调整策略和方案，以尽量达成双方的目标。
总之，营销策略谈判技巧和策略是营销人员取得成功的关键。
通过掌握合适的技巧和策略，可以在谈判中取得更好的结果，实现销售目标和业务发展。
大客户销售策略的7种谈判谋略
大客户(kè hù)销售策略的7种谈判谋略“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂(cuò zōng fù zá)，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
营销(yínɡ xiāo)人的地盘——营销人网一、让步(ràng bù)技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个(zhěnggè)战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
营销人的地盘——营销人网不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
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营销策略与谈判技巧 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
营销策略与谈判技巧
天燃气销售首先我们要做市场调研、收集信息知道我们的客户是谁一.市场分析定位
（1）按客户属性分
工业商业户、车用、居民
（2）有意向客户、潜在客户
有意向的客户：因产品升级、环保压力大、高端产品企业
潜在客户：现在已经在使用LNG点供的客户
（3）天燃气需求企业
冶炼、锻造、制药、陶瓷、纺织
二、营销策略
1、以合理的价格策略为前提
合理的价格策略，是市场销售的前提，价格的制定是否合理，将决定公司的开发成效
（1）基础价格的制定：民用户用气价、工业用户用气价、商业用户用气价
（2）价格政策灵活性：初期制定的价格策略根据不同客户需求和价格承受能力可以进行适当调整。
（例如我公司制定的阶梯价格，根据用气量的大小制定出“一企一策”的营销理念。
）
三、市场调研需要准备材料和需要收集的信息
1、调研对象的生产工艺流程
2、调研对象设备情况
3、调研对象所在地理位置与环境
4、目前所使用的燃料
5、现目前能源所占生产成品的比例
6、产品定位
四、谈判技巧
1、商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，谈判策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等
引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
2、商务谈判前的准备
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
谈判目标的确定
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，谈判才能顺利圆满的完成。
3、客户关系的维护
（1）、要以诚待人一切以客户为中心。
真诚才能将业务关系维持长久。
同客户交往，一定要树立良好形象，业务的洽谈、售后服务等也都应从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作思维和方向，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。
（2）、亲情维护是最有效的工作营销方法。
亲情维护并不是简单地拉关系、套近乎，更不是一味地讨好客户，而是在为客户服务过程中，让亲情引领服务，将所有的服务方式与技巧有机地融入亲情。
这就好像你心甘情愿地为亲人端上一杯水、擦掉额头上的汗，在做这些事的时候不会想到回报，原因在于‘亲情’。
因‘亲情’将人与人之
间的距离拉到了最近。
把它当作是在为亲人做事，并且通过自己所做的一切，让对方感化于‘亲情’中，这样才能被客户长久地接受。
(3)、尊重客户。
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。
而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。
这样，你的客户会从心底里感激你。
(4)、业务以质量取胜。
没有质量的业务是不能长久的。
过硬的质量，是每项工作的前提。
这要求充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现质量和企业利益的统一。
(5)、加强业务以外的沟通，与客户建立朋友关系。
只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。
关系中心型，加强日常沟通，不断交流思想感情，建立良好的个人关系和单位组织关系。