汽车精品销售流程以及话术[1]

汽车精品销售流程以及话术(实战案例)

汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带,也成为维系客户情感的纽带。如何进行汽车精品的销售?在销售过程中要注意哪些细节?话术应该怎么样使用

1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售

汽车精品在营销整合的过程中,怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售,说白了,汽车精品就是汽车的附属物,独立销售肯定是做不好的,即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起,这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时,销售员就必须将遥控器拿给顾客看,告诉客户只要将遥控器放包里面,人一靠近,车门就会自动打开,就这样和整车溶在一起销售。

2、安装样车让客户体验

任何一种销售,都是让顾客不断去体检,才能把产品卖好。前面也提到了汽车

精品的销售要和整车销售融合在一起,怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式,并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时,4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售,这也是精品厂家所要求的。

案例示范:

雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙,若是中华骏捷和标致4S店的

销售员,对这款产品不会感到陌生,这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客:“这款钥匙是与遥控器合二为一的,一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客,这也是一种让顾客体验的方法。

3、设计有效的销售流程

为了让精品销售员的销售行为规范,做到忙而不乱,让客户满意度达到更高,最终顺利地完成整个销售过程,4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的,其实也是很好设计出的,4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程,参照整车的销售流程,根据精品销售的特点进行修改,设计出汽车精品销售标准流程并不难。

案例示范:一汽丰田4S店的精品销售标准流程

①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进

4、提供专业的意见及建议

1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过,4S店汽车精品的营销过程中,顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先,若想要让顾客觉得产品贵得有价值,就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品,让顾客切实感到店内的产品有保障,这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理,就是将后市场和4S店一刀切割下去,4S店是专业的,顾客是非专业的。专业做出来的产品,品质上有保障,顾客大可以放心,这才是4S店所要达到的理想状态。

2)、为客户创造出更多“超值感”

前面也说,4S店的产品贵是消费者的普遍感觉,甚至夸张点说,他们都认为4S 店卖精品都是“宰人”,所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉,除了前面说的,从专业化角度向顾客介绍产品,给顾客安全保障外,还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务,给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强

调一点,装这套产品赠送3年防盗抢险,最高赔付可以达到20万,而顾客单买3年盗抢险就需要几千元,一套买3年盗抢险的“智能钥匙·一键启动系统”也就卖差不多的价钱,超值!

3)、充分挖掘客户的消费需求

客户对精品的消费需求无非是两个时间段,新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间,除了将精品装进新车与新车打包销售外, 4S店也要考虑到,客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品,希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求,多搞一些促销活动,或者将客户最需要的几样打包优惠销售,相信很多新车主都会买单。此外,4S店还要关注一些客户回店消费的产品,也就是新车使用后需要的精品,不要单考虑新车的销售,其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年,卖出去的车不计其数,通过一些促销活动,能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色,特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目,经营得十分好。

案例示范:广州的广保丰田店,不久前就建立了一个专业的美容车间,并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡,平均起来,顾客单次消费的价格跟外面美容差不多,稍贵一点,但却做到比普通美容店专业得多,这样不仅吸引众多顾客回头消费,留住客户,同时也给其他精品的销售带来机会。

5、加强培训,达到全员销售

汽车精品销售业绩的攀升,一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可,更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说,加强对销售人员的培训是至关重要的。

1)、培训实施的步骤

首先4S店要制定培训计划和实施方案,确定培训目标及对象,选择培训方式,

制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训,选好任讲师,整合教材,准备好培训场地,按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练,培训课程完成后,以笔记或实战的方式考核参课人员,并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善,时时关注培训效果,总结经验,使培训人员得到不断改善。

2)、常用培训方法

在理论学习上,可以采用讲授法,这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握

销售理论;对工作流程和操作技能的培训,可以采用演示法,这样可以激发受训者的学习兴趣,利用多种感官,做到看、听、想、问相结合,获得感性知识,加深对所学内容的印象;应对客户这方面,则可以运用角色扮演法,训练受训者的基本动作和技能,提高观察能力和解决问题的能力。例如,乌鲁木齐华通在人才培

养这一点上,一方面请厂家商家来进行专门的培训,另一方面由销售人员相互

扮演客户进行情景演练,收效甚好。

3)、注意事项

首先,在培训的过程中要有针对性,应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有计划性,要安排好定期的培训,例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性,根据销售策略和人员的变化,及时调整培训计划。加强热销产品的培训,提高员工达成交易的能力,最大限度的利用热销产品,有效提高营业额。例如,珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合,主动探索市场动向,及时进行热销产品的培训,每月进行一次精品专题培训,由精品主管组织,设定课题,制作材料,并在每月末进行考核,这一培训的实施,大大提高了该公司的营业额。