汽车精品销售技巧

AVCN占60% PDN占50% 美国精品30% AVCN占50%
950元/车
行业内客户单车精品销量1500元/车 大众650元/车 本田800元/车
1、2008年全球汽车行业总利润大约14万亿， 其中就有8万亿利润产生于跟汽车服务和纯正 精品的销售有关。
2、对于汽车市场来说，维修保养，配件供应， 美容养护，和汽车改装等服务则被称为“汽车 后市场”
V-VISIBILITY I –IMPACT S-STABILITY A-APPEAL
可视性 冲击力 稳定性 吸引力
1、最佳的视线范围 2、竖式陈列 3、品种的陈列顺序及相应的陈列面 4、同一品种，不同规格的重要性顺序 5、货架的先进先出原则 6、适当的售点广告 7、产品正面朝向消费者，并有明显的价格标签 8、保持产品的清洁及整齐地摆放
1.销售人员行为建议：
充分展示：试乘试驾车的纯正精品 合理运用：在试乘试驾过程中适时介 加装的精品，让客户感知由此带来的好处
2.适合介绍纯正精品类型：
内装精品和电装精品
1.销售人员行为建议：
充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品
合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页
2.适合介绍纯正精品类型：
外装电装和养护类精品
1、活用商品特色，结合车型与季节， 实施有特色的促销
2、与市场部，销售部，售后服务部合 作，展开促销
3、开发及使用对内、外的促销工具
几乎是完美
我有一点点 不满意
我的问题 越来越大
我需要立 即改变
暗示需求
明确需求
S 情况
（Situation Question ）
P 问题
（Problem Question ）
1、纯正精品销售的重要性 2、纯正精品销售的现状 3、经销商纯正精品销售的优势 4、纯正精品产品分类 5、8种主推产品的介绍
1、纯正精品销售的重要性
（1） 满足客户需求 （2） 推动新车销售 （3） 提供利润 （4） 提升客户满意度
2、纯正精品销售的现状
（1） 全球市场现状 （2） 欧美市场现状 （3） 日本市场现状 （4） 中国市场现状 （5） 东风日产现状
1、销售展示区 2、售后展示区 3、POS源自文库品推荐区 4、多媒体展示区
1、按纯正精品种类来展示 2、突出商品特性来 3、适合展厅氛围的纯正精品展区设计
1、纯正精品综合型录 2、车型纯正精品单页 3、纯正精品塑料夹页
1、产品介绍时机 2、试车时机 3、车俩成交时机 4、交车时机 5、售后服务时机 6、促销活动时机
I 影响
（Implication Question ）
N 需求回报
（Need-pay off Question ）
题的 打事 基实寻 础，找
为有 接关 下客 来户 的现 问状
内容：
寻找有关客户现状的事实
目的：
为下面问题的问题打下基础
内容：
客户面临的问题，困难和不满之处
目的：
寻找你产品所能解决的问题 即客户的隐性需求
内容：
问题的作用，后果和含义
目的：
把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求
内容：
问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是本身
目的：
使客户不再注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出想得到的利益 使客户说出明确的需求
KFC：还要不要老点 …….(连带销售) 从大件到小件的推荐购买顺序
1.销售人员行为建议：
充分展示：展车上的纯正精品 展车旁的纯正精品展示
合理运用：车型纯正精品型录 车型纯正精品单页
2.适合介绍纯正精品类型：
外装精品
目的： 1、弥补车辆产品的功能不足 2、增长产品的安全性 3、增长使用寿命 4、品牌文化的延伸 5、增加利润
3、经销商纯正精品销售的优势（1）
新车销售
纯正精品销售
二手车
双赢
售后服务
3、经销商纯正精品销售的优势（2）
1、 信誉度方面 2、 专业技术方面 3、 售后服务保障方面 4、 销售时机方面 5、 人性化方面
1、合理布置，准备工具。 2、选择时机，把握机会。 3、创造需求，积极推荐。
（1） 纯正精品展示的VISA定律 （2） 纯正精品展示四种途径 （3） 纯正精品展示区的展示方法 （4） 纯正精品销售促销工具的准备及使用
谢谢
所有类型精品
1.销售人员行为建议：
充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品
合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页
2.适合介绍纯正精品类型：
所有类型精品
1.销售人员行为建议：
充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品
合理运用：纯正精品塑料夹页
2.适合介绍纯正精品类型：