投标书编制的技巧

目前.我国建筑市场竞争愈演愈烈，迫使铁路施工企业以全新的姿态,参与国内乃至国际建筑市场的竞争。因此，怎样抓住机遇，正确掌握工程投标技巧,在工程投标竞争中拓展企业的生存与发展空间，已成为铁路施工企业积极探索与研究的一个重要课题。本文结合我处多年来的实践经验,就技术标与商务标的编制技巧进行简要论述。

一、技术标编制技巧

施工企业能否中标,除了一系列外在因素外,主要取决于报价是否合理，而恰如其分的报价又取决于施工方案的优劣。因此,掌握投标工作的特点．使编制的技术标具有先进性、合理性、竞争性,是一项十分重要、复杂、细致的工作,要求企业决策者及编制人员具有丰富的施工经验、准确的分析判断能力、精明的经济头脑和敏锐的工作预见性。掌握技术标的特点，是做好编制工作的基础，技术标不同于实施性施工组织设计，前者是基础、依据,后者是深化与拓展。为了区分两个阶段施工组织设计的不同特点,现列表对比如下：为了提交一份使业主感兴趣的技术标,应掌握以下几方面的编制技巧:

项目报价阶段实施阶段ﻫ技术标实施性施工组织设计ﻫ目的中标盈利ﻫ依据标书与图纸、资料施工图与规范

所处阶段报价阶段施工合同签订之后ﻫ最终图样示意图详图ﻫ要求针对标书简明扼要内容详尽、措施具体

特点针对性和竞争性且时间短实施性和指令性且时间长ﻫ1．郑重承诺。认真确定招标文件、设计图纸有关资料．结合本企业的条件,向业主作出正式承诺，明确工程承包后在施工技术、经济、质量、工期、安全、组织等方面的目标和相应的投入及措施，和标书条款一一对应，积极响应,稳妥承答。

2.反映企业实力。要充分展示本企业在技术能力、人员素质、施工设备、管理水平等方面的实力以及独到的施工手段和能力,反映铁路施工企业对承接该项目工程具有强烈的诚心、信心和决心.使业主产生安全感和信任感。ﻫ３.粗中求细。所谓“粗”是指方案侧重于施工规划和部署．对设备投入、工期；计划、技术等描述都是控制性的，一般的操作细节、控制要点都可省略。所谓“细“，—是指方案要涉及到施工中的方方面面，如安全、消防、资金控制、各方配合等,不可遗漏,否则有考虑不周之处；另一方面是指对工程的投入、组织以及关键技术部位的处理,要求详细、可靠、操作性强。ﻫ４、精心制定技术标目录。目录实际上是技术标的结构和顺序，反映了编制者的思路.能让人一目了然。一份好的目录要求大小标题明确、错落有致、上下关联,小标题尽可能详细些，以示方案中考虑了哪些因策。为便于查阅，标题后均需附上页数。评标期间评审人员一般不可能逐个细读标书，往往是先整体“粗”看一下，再重点“细”看。目录便是粗看和细看的第一个对象,以此来判断方案考虑了哪些内容,是否齐全、重点在哪、逻辑如何等,进而建立对技术标的初步印象．而这种印象往往具有先入为主的效果,作用不可小视。

5.内容要涵盖施工中的方方面面。评标时往往由评审人员对技术标发表个人意见,再根据各分项,如安全、技术、组织、先进性、可行性进行打分,汇总后供最后决策。因此,如何不让“挑剔”的评委们找到技术标中明显的缺点或漏洞,要注意两个方面：一是具体的措施计划要合理、实用；二是要考虑到施工各方面的因素。由于编制时间紧迫,不可能也不需要都详细说明.因此非重点部分可以略写，甚至可只列标题,内容以“略”字代替。这样突出了重点,主次明确.又能有效地引导评审人员的注意力．增加投标制胜的砝码。ﻫ６．重视组织机构的安排。项目经理作为法人代表．的代理人，具体组织施工生产和管理各项业务,项目经理的素质及管理水平对工程的成败有着至关重要的作用,业主往往对此人选比较重视.故应优先选用具有良好业绩的项目经理,并且将主要业绩列入标书文字中，使业主对将来的项目领导班子有初步的了解,并从中感觉到施工单位在承接该工程中的决心和重视程度。

7.注意网络计划编排的严密性和科学性。网络计划不仅反映施工生产计划安排情况，还反映出各工种的分解及相互关系,以及操作的时空关系、施工资源分布的合理程度等。评审人员要看计划总工期能否达到要求、工程各部、分项工作的施工节拍是否合理、各工种衔接配合是否顺畅、施工资源的流向是否合理均匀、关键线路是否明确、机动时间是否充分、有无考虑季节施工的不利影响等,对工程计划安排的可行性、合理性作出判断。此外，还可从网络图的编绘水平看出编制人员的技术水平、企业的生产管理水平等。因此,图中的每一个结点和箭头,都要经得起推敲，同时还不能过于繁琐，要着重于主要的分部、分项工程安排的逻辑

和时空关系。ﻫ

8.重视施工场地平面布置图。施工场地平面布置图可集中反映现场生产方式、主要施工设备的投入及布置的合理性。从栈桥、塔吊、混凝土泵等大型机械设备的选择和布置，可以看出现场施工材料的组织运动形式；从材料堆场及临时设施的规模等可反映出工程的规模以及施工资源的集结程度;从水电管线的布置可以看出施工的消耗量；现场设备的数量、性能等.则反映了施工生产的主要方式和难易程度等等。因此，一份好的施工场地平面布置图就如同一份简易的，施工方案,是施工生产的技术、安全、文明、进度、现场管理等形象简明表述,也是重点评审的部分。ﻫ9．力争图文并茂。好的图表代替许多文字说明，如施工场地平面布置图、网格图、施工示意图、组织机构表、劳动力和机具计划需用表等。要尽可能提高图面的清晰度和绘制质量,尽量避免漏洞或矛盾。

10．注意编排和打印的质量。由于编排时间紧，不能过分将精力集中到报价方面，造成技术标编制准备不足，因方案粗糙给评审者造成一定的困惑,从而降低投标竞争力。技术标在很大程度上也是企业综合实力的体现,是反映企业精神面貌的窗口，所以应在文字润色、打印、校对等方面多做些工作，将方案“包装”一新，增加技术标的“印象分”。ﻫ１1．留有适当变更的余地。技术标不同于实施性施工组织设计具有宏观控制作用，不可避免地会随各种因素的变化,在局部出现一些变更。因此在制定方案时，应留有一定程度的调整余地,但这种调整也是有限度的,不能随意超越。为了把握好分寸,在技术标书中进行适当的文字处理工作，为今后的施工措施调整打下伏笔,如编制说明至少可以写明以下几条：①将收到的设计图、招标书等做为编制依据。这说明若日后还有什么要求，则本标书并未加以考虑。②对于工程不详的地方,也应说明:因资料不全所定施工措施或方法仅是一种假设或建议，待以后再做详细考虑等内容。总之，施工企业在投标阶段对今后施工中的诸多问题不应放弃自己合理的权利,尽可能将承诺缩小到一定的时间、范围内和一定程度上。ﻫﻫ二、商务标编制技巧

具体作价时虽然贯彻总的报价策略，如整个投标，工程采用“低利政策”,则利润率要定的较低或很低,甚

1.掌握工至管理费率也要定的较低。但是作价还是有它自己的技巧，两者必须相辅相成、互相渗透。ﻫ

程量核对的技巧。在核对工程量时,如果发现工程量清单存在错误或者漏项,投标单位不宜自己更改或补充项目,以防止招标单位在评标时不便统一掌握而失去可比性。工程量清单上的错误或漏项问题,应留待中标后签订施工承包合同时提出来加以纠正，或留待工程竣工结算时作为调整承包价格处理，但必须是非固定总价包死合同形式。

２.不平衡单价的运用技巧。所谓不平衡单价，就是在不影响总标价水平的前提下,某些项目的单价可定的比正常水平高些,而另外一些项目的单价则可以比正常水平低些,但要注意避免显而易见的畸高畸低,以免导致降低中标概率或成为废标。铁路施工企业通常采用的“不平衡报价法”有下列几种: (1)对先拿到的项目(如开办费、土方、基本工程等)的单价可定高一些,有利于资金周转，对后期项目（如桥面工程等)单价可适当降低。(2)估计到以后会增加工程量的项目，其单价可提高，工程量会减小的项目单价可降低。(3）图纸不明确或有错误,估计今后会修改的项目单价可以提高，工程内容说明不清楚的单价可降低,这样做有利于以后索赔和调价。（4)没有工程置、只填单价的项目，其单价宜高,这样做既不影响商务标的竞争力，以后发生时也可多获利。（5)对暂定数额(或工程），分析以后做的可能性大,价格可定高些，估计不一定发生的价格可定低些。(6)零星用工(计日工)一般可高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销,也可多获利。（7)对于允许价格调整的工程，后期材料的用量较大,且上涨幅度不大,又能保障供应的工程部分,单价宜报高些,以利于后来的调价。技术标和商务标的编制人员应密切配合，集中办公，随时互通信息,保持一致，以免各自为政、自相矛盾。并积极响应招标文件的要求,制定出满足要求的具体可行的措施。此外对于甲方提出的诸如提供三大材等特殊要求,也要积极予以配合。为向对方表示投标诚意,不妨在投标书中增加一节“工程节约措施及让利优惠”的内容,通过技术革新,挖掘企业内部潜力,开源节流，合理加快速度等措施入手，节省费用,可以明言将此“让利”给业主，使业主觉得这样的“让利”不是盲目的，是可靠的,不至于影响工程进展的速度和质量,而对工程施工顺利进行抱有信心。

快速编制标前施工组织设计ﻫ标前施工组织设计(施工方案)是以招标单位拟建项目为对象,投标单位编