运营商社会渠道管理与效能提升培训.doc

培训课程大纲

《运营商社会渠道开发管理与效能提升》

课程对象：运营商市场销售部经理、渠道管理人员

课程目的：提高渠道管理人员的管理能力，发现自身渠道的薄弱点，并提出改进方案

课程要点：渠道设计方法，渠道管理，渠道冲突，渠道绩效评估，渠道网格化管理，终端生动化营销与视觉化营销，体验式营销与体验式销售，SP工具（销售促进工具），促销与路演课时：2天（12课时）

内容：

1破冰

1.1开场故事

1.2课程内容与收益

1.3学习团队建设

2为什么需要社会渠道？

2.1谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁

2.2渠道为王——电信运营商渠道的价值

2.2.1电信企业渠道的特征

2.2.2电信企业渠道的价值

2.3困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状

2.3.1电信企业渠道的现状

2.3.2电信企业渠道存在的问题

2.3.3电信企业渠道发展趋势

2.4新形势下中移动市场管理模式

3渠道设计

3.1渠道管理基本概念

3.1.1什么是营销渠道？

3.1.2中国营销渠道的常见种类

3.1.3营销渠道的作用、功能、流程和层次

3.2渠道设计五步法

3.3渠道设计要点

3.3.1渠道长度设计

3.3.2渠道宽度设计

3.3.3渠道广度设计

3.3.4渠道组织设计

3.4案例分析：某电信运营商渠道设计策略

4社会渠道开发

4.1渠道成员的选择

4.2渠道成员的激励

4.3多渠道整合策略的方法

4.4如何开发渠道

4.4.1专业拜访九步骤

4.4.2信息收集与分析

4.4.3关系保持与利用

4.4.4创造价值能力

4.5课堂练习：企业现有渠道自评

5社会渠道管理

5.1流程管理

5.1.1案例分析：花王公司的账款回收管理

5.2成员管理

5.2.1案例分析：百事可乐在中国的渠道成员激励管理

5.3冲突管理

5.3.1渠道冲突类型

5.4危机管理

5.4.1渠道危机类型

5.4.2渠道危机应对

5.5绩效管理

5.5.1渠道绩效评估四步法

5.5.2渠道绩效评估的要点

5.5.3案例分析：Orchard Park公司渠道绩效评估与调整

6渠道网格化管理

6.1当前社会渠道管理存在的问题

6.1.1市场资源利用率有限

6.1.2市场资源满意度不高

6.1.3劳动生产率有待提升

6.2什么是网格化管理？

6.2.1三种营销组织模式

6.2.2网格化管理的内容

6.2.3网格化管理可以实现的目标

6.2.4划分网格的原则

6.2.5划分网格的方法

6.2.6网格化管理案例：广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图

6.3网格化管理的内容

6.4网格化管理实施三步法

6.4.1摸底调查

6.4.2聚类分析与网格划分

6.4.3形成网格地图

6.5网格化管理的主要事项

7终端销售效能提升

7.1营业终端的转型：中国移动第五代营业厅管理模式

7.2渠道终端的生动化营销

7.2.1渠道终端布局

7.2.2渠道终端动线

7.2.3渠道终端商品陈列

7.2.4渠道终端灯光与音乐使用

7.3终端SP（销售促进）

7.3.1免费类SP工具及其使用

7.3.2竞赛类SP工具及其使用

7.3.3综合类SP工具及其使用

7.4体验式营销

7.4.1体验式营销模型：6E模型

7.4.2应用6E模型设计促销活动

7.5体验式销售

7.5.1销售流程PSS的要点

7.5.2体验式销售模型：FASTR模型

7.5.3对渠道销售人员的辅导方法

8宣传推广落地执行

8.1渠道终端宣传手段

8.1.1渠道视觉化营销

8.1.2终端宣传工具：店头、广告载体、POP……

8.1.3终端宣传的要点

8.2策划促销活动

8.2.1选择活动时机

8.2.2促销活动的内容

8.2.3促销策划的流程和方法

8.2.4促销活动要点和误区

8.3路演策划

8.3.1路演活动内容

8.3.2路演活动策划要点

8.3.3案例：著名企业路演活动案例

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