汽车S店销售流程管理卡车篇()

销售活动日报
销售顾问活动日报
销售顾问职责
制定个人的销售目标 实施销售计划 搜集客户信息 参加相关会议 整理相关案例
销售经理职责
制定销售计划 总结每月、每周、每天销售业绩 分析客户资料 成交与失败个案的分析 新商品的教育与训练 市场动态与竞争车型的研究 针对销售顾问的个别专项辅导 主持相关销售会议
购 买
售 后 支 持
消费者购买决策的过程
购买类型 复杂购买
寻求变化购买
品牌 参与程度
寻求平衡购买
习惯购买
期望值
消费者的期望值 ＝ ∑（属性 × 权重） 属性 ＝ a
顾客期望总结
目前的轻卡用户对产品与服务有哪些 期望？
第二章
销售计划和营业报表
制定销售计划的目的
激发销售顾问的销售热情，使销售顾问有信心 去完成销售目标并有挑战更高目标的勇气
周销售计划
销售经理 销售经理设定销售计划目标 对销售顾问的报告内容加以指导
销售顾问 销售顾问总结上周 销售成绩，并设定下周目标
销售顾问向销售经理汇报
周销售例会
销售经理主持，公司全体销售顾问参加 销售顾问提交上周《销售顾问活动日报》，销售经
理检查指导 销售经理总结本周工作，指示开展下周销售工作 销售顾问提报下周工作计划，销售经理检查指导 成交与失败案例探讨（不超过2人） 市场人员分析市场动态并指导促销方案 销售经理介绍新品 会议时间不超过1.5小时 应有详细的会议纪要并报相关领导
传统和现代的对碰
传统销售流程
现代销售流程
客户参与较少，销售人员在销 销售双方在销售过程中投入大量的
售过程中投入大量的努力
努力；
从销售人员向客户的单向沟通 销售双方完全双向沟通；
以产品或者服务的特征为核心 销售人员的主要能力是发现并解决
的互动
客户需求背后的问题，以及内在渴望
几乎没有采购决策的参与能力， 在客户采购决策中起着重要的作用，
汽车4S店销售流程管理
－－卡车篇
课程目的
完善现有的销售计划 了解标准的销售流程 共同探讨每个流程中的话术 熟练掌握流程中的管理工具 明确销售经理和销售顾问的工作职责
课程内容
重要的销售知识 销售计划和销售活动日报 标准销售流程 有效处理客户投诉
我们是谁？
销售人员 管理者 指导者 监督者 协调者
客户决策中不考虑销售人员
大量的参谋意见
很少参与和介入售后，通常立 销售人员持续联系客户并维护长期
刻向下一个客户
的关系，通过售后服务来强化并获得
未来可能的新的销售机会
顾客的生命周期
开发期
成长期
成熟期
衰退期
终止期
目标市场 新顾客
企业顾客
不会轻易流失的有价值的顾客
不断寻找更优惠的价格和更好 的服务的有价值顾客
第三章
标准销售流程
标准销售流程
①售前准备
⑧售后跟踪
②客户接待
⑦交车
客户满意
③需求分析
⑥报价及
④商品说明
签约成交 ⑤试乘试驾
标准销售流程
销售流程
操作细节
售前准备 硬件准备、软件准备、人员准备
客户接待
客户接待的准备、迎接客户、接待客户、 送别客户、电话应对
需求分析
寒暄、收集客户信息、分析与确认客户 需求
明确每位销售顾问的月度销售目标，并使彼此 之间有可比性
及时总结经验，分析销售状况
销售计划的层次
月度销售计划
周销售计划 日销售计划
月度销售计划
销售经理 销售经理设定月销售计划目标 对销售顾问的报告内容加以指导
销售顾问 销售顾问每月月末总结当月 销售成绩，并设定下月目标
销售顾问向销售经理汇报
月度销售例会
日销售计划
早例会
销售经理
销售经理宣布当天的工作安排
晚例会
销售经理
销售经理点评当日业绩
销售经理指示次日工作计划
销售顾问 销售顾问确认当天的工作安排
销售顾问 晚例会销售顾问向销售经理 汇报工作，并计划第二天的工作
填报《营业员活动日报》
早例会
销售经理主持，公司全体销售顾问参加 鼓舞销售顾问的士气，着重于支持与辅导，并对前日
商品说明
商品说明的准备、洽谈桌旁的说明、展 车旁的说明、商品说明的结束动作
标准销售流程
销售流程
操作细节
试乘试驾
试乘试驾的准备、试乘试驾前的动作、客户试 乘、换手、客户试驾、试乘试驾结束
无价值或低价值顾客
自愿离开的顾客 被迫放弃的顾客
消费者消费的层次性
A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 C4
消费者购买决策的过程
购买角色
首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者
多
影响因素
少
强
重要性
弱
消费者购买决策的过程
AS
A
A
注 意
I
兴 趣
D
需 求
S-P
C
比 较
自 我 说 服
我们的职责？
投手
守垒
第一章
重要的销售知识
Baidu Nhomakorabea 销售
销售的定义： 是指个人和群体通过创造及同其他 个人和群体交换产品和价值，从而满足需求和欲 望的一种社会的和管理的过程
传统与现代销售理念
传统销售：卖出产品或服务获取报酬
顾问销售：根据客户需求，提供货物及服务换取报酬
传统和现代的对碰
传统销售的要求
现代销售的要求
独立作战 公司以及产品知识，对竞争 对手的了解，对产品使用的了 解，熟悉产品对客户的成本以 及带给客户的机会 面对面销售的技能，产品展 示技能
团队配合销售，顾问形象，长久关系维 护和建立者形象 业务发展以及行业发展的整体趋势的了 解 面对面销售技能，深入挖掘客户需求的 能力，解决问题的能力，展示解决方案的 能力，团队建设的能力，自我投入的动机
的绩优人员进行表彰 早例会前每位销售顾问整理服装仪容，早例会中相互
观察指正 明确下达当天各销售顾问个人的工作目标与任务（前
日晚例会已决定，在早例会中作重点总结提示） 销售经理告知库存车辆状况，发放《库存状况表》 会议时间不超过15分钟
晚例会
销售经理主持，公司全体销售顾问参加 销售顾问填写/确认客户资料，并由销售经理检查指导 销售顾问提报次日工作计划，由销售经理检查指导 市场动态与竞争车型的研究 当天成交与失败个案的分析探讨 新商品的教育与训练 针对销售顾问的个别专项辅导
销售经理主持，公司全体员工参加（服务人员除外） 销售经理总结当月工作，指示开展下月销售工作 销售顾问汇报本月工作（不超过5人） 评选当月销售之星并分享成功案例 市场人员分析市场动态并指导促销方案 总经理点评当月销售工作，奖励优秀员工 会议时间不超过2小时 应有详细的会议纪要并在会后发给每位参会人员