最新精准式行销——通路规划
现代企业行销通路策略与管理
资源等因素，选择直接或间接渠 道，并确定各渠道的长度和宽度
。
制定具体的行销通路策略
包括渠道成员的选择、渠道管理 和激励机制、渠道物流和信息系 统等方面的策略。
确定行销通路策略的目标
明确企业的销售目标，如提高市 场份额、降低销售成本等。
评估与调整
对行销通路策略的实施效果进行 定期评估，根据评估结果进行必 要的调整。
同时采用多种类型的行销通路 ，以满足不同市场的需求和提
高市场覆盖率。
02
现代企业行销通路策略
直接销售策略
总结词
直接销售策略是指企业通过自己的销售团队或直销人员，直接与消费者建立联系并完成 销售。
详细描述
直接销售策略通常需要企业在目标市场设立自己的销售团队或直销人员，通过面对面的 方式与消费者进行沟通，了解消费者需求，推广产品和服务，并完成销售。这种策略的 优势在于能够直接与消费者建立紧密的联系，更好地了解消费者需求，提高销售效果。
现代企业行销通路策略与管 理
汇报人： 2024-01-01
目录
• 行销通路策略概述 • 现代企业行销通路策略 • 行销通路管理 • 行销通路策略的优化与创新 • 行销通路策略的案例分析
01
行销通路策略概述
行销通路的定义与重要性
行销通路是指企业将产品或服务从生产者传递到消费者的途径，包括直接和间接渠 道。
效运行。
行销通路的管理工具与技术
销售管理软件
使用销售管理软件，实现销售数据的 实时采集、分析和处理，提高销售管 理效率。
客户关系管理系统
运用客户关系管理系统，实现对客户 信息的统一管理和分析，提高客户满 意度和忠诚度。
数据分析技术
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
通路策划方案
通路策划方案引言通路策划是指通过分析市场和消费者需求，在产品或服务的流通环节中制定合理的规划和策略，以达到销售目标，并提升品牌影响力和市场份额。
本文将介绍通路策划的重要性，以及如何制定一个有效的通路策划方案，以帮助企业实现销售和营销的目标。
1. 通路策划的重要性通路策划是企业成功营销的关键因素之一。
通过合理的通路策划，企业可以实现以下几个方面的价值：•提升产品的市场可及性：通过建立合理的销售网络和渠道，将产品提供给目标消费者，提高产品的市场可及性和销售额。
•增强品牌影响力：通过选择合适的通路渠道并进行合理的推广和宣传，可以提升品牌的知名度和影响力。
•降低销售成本：通过建立高效的分销网络，降低产品的销售成本，并提高销售的效率和利润率。
2. 制定通路策划方案的步骤2.1. 市场分析在制定通路策划方案之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场的特点和需求。
市场分析包括以下几个方面：•目标消费者：了解目标消费者的特点、需求和购买行为，并确定目标消费者的分布情况和购买习惯。
•竞争对手：分析竞争对手的市场份额、销售渠道和推广策略，了解竞争对手的优势和劣势。
•市场趋势：分析市场的发展趋势和潜在机会，包括市场规模、增长率和消费者偏好等。
2.2. 通路选择根据市场分析的结果，选择合适的通路渠道是制定通路策划方案的关键步骤。
通路渠道的选择应考虑以下几个因素：•目标市场的分布情况：根据目标市场的分布情况，选择合适的销售渠道，包括直销、分销和经销等。
•产品性质：根据产品的特点和消费者需求，选择适合产品销售的渠道和方式，如线上销售、线下销售或多渠道销售等。
•成本和效益：评估不同通路渠道的成本和效益，并选择最适合企业的通路策略。
2.3. 分销网络建设除了选择合适的通路渠道，还需要建立高效的分销网络，确保产品能够快速、高效地到达目标消费者。
分销网络建设包括以下几个方面：•经销商合作：与合适的经销商建立合作关系，确保产品能够迅速进入市场，并提供及时的售后服务。
行销管理再版行销通路与实体运配
行销管理再版：行销通路与实体运配在今日竞争激烈的市场中，有效的行销管理是企业成功的关键。
企业需要不断调整和优化其行销通路和实体运配以满足消费者需求、提高市场占有率并实现业务目标。
随着技术的发展，传统的行销管理方式已不再适用，行销管理再版成为企业必须要考虑的重要议题之一。
行销通路优化行销通路是指企业产品从生产者到终端消费者之间的传递过程。
优化行销通路能够提高产品的可及性、降低成本、增加销售机会等。
现代企业通过整合线上线下渠道、搭建平台等方式优化行销通路。
在行销管理再版中，企业应该从以下几个方面考虑优化行销通路：•多元化渠道布局：在不同的渠道上开展行销活动，像是线下零售渠道、电商平台、社交媒体等，以满足不同类型消费者的购物习惯。
•数字化转型：利用数字化技术提高行销效率，比如建立电子商务网站、使用大数据分析等。
•物流配送优化：通过优化物流配送链条，提高产品的交付速度和准确度，提升消费者购物体验。
实体运配管理实体运配是指生产企业对产品的运输、仓储、配送等流程管理。
实体运配管理的优化可以降低企业的运营成本、提高效率、提升服务质量。
在进行行销管理再版时，应当重点关注以下几个实体运配管理方面：•仓储管理优化：合理规划仓库空间、采用智能仓储技术等，提高仓库利用率和操作效率。
•运输路径优化：优化运输路径、选择合适的运输方式，以降低运输成本、缩短运输时间。
•库存管理精细化：基于需求预测和销售数据，合理安排库存，避免存货积压和缺货情况。
行销管理再版案例分析ABC电子商城ABC电子商城是一家专注于数码产品销售的电商公司，为了应对市场的竞争，ABC电子商城进行了行销管理再版，并优化了行销通路与实体运配管理。
在行销通路优化方面，ABC电子商城加强了品牌在社交媒体平台上的宣传和推广，提高了品牌知名度和影响力。
同时，他们与一些线下实体店建立了合作关系，提供线下购物体验，扩大了销售渠道。
在实体运配管理方面，ABC电子商城优化了仓储管理流程，引入了一套智能化的仓储管理系统，提高了仓库利用率和出库效率。
第五章 通路促销活动策划
第五章通路促销活动策划-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1第五章通路促销活动策划第一节通路促销策略分析一、经销商的促销心理认知二、经销商的促销活动偏好1.偏好全面促销，而非单品促销2.偏好经常促销，而非偶尔促销3.偏好简单促销，而非复杂促销4.偏好物质刺激，而非精神奖励5.偏好区域促销，而非整体促销6.重视销售增长，忽视品牌成长7.重视竞品促销，偏好跟风模仿三、经销商促销活动影响因素1.自身观念和发展阶段2.以往的促销经验和教训3.当地市场的文化习俗4.竞争品牌的促销方式5.制造厂家的市场地位四、经销商促销特性分析1.内隐机密性2.行业规律性3.企业特色性4.执行难控性五、通路促销的策略要求1.整合厂商促销诉求，追求厂商双赢2.整合行业与企业，再守正中创新3.整合通路促销和终端促销，实现货畅其流4.抓好奖励政策兑现和控制，保障激励效果六、通路促销策划要点（一）通路区域策划与对象策划（二）通路促销产品范围策划（三）通路促销时间期限策划（四）通路促销方式策划（五）通路促销的沟通传播（六）通路促销方案测试与完善1.征询意见法2.深入访查法3.综合分析法第二节通路促销方式策划一、销售返利策划1.返利时间期限的设计2.返利标准的设计3.返利形式的设计4.返利兑现方式设计二、经销商销售竞赛策划（一）销售竞赛的作用机理（二）经销商销售竞赛的类型与运用背景（三）经销商销售竞赛的策划与执行1.确定销售竞赛目标2.确定销售竞赛主题3.制定销售竞赛规则4.审核竞赛费用预算5.组织销售竞赛执行（四）经销商销售竞赛策划典型案例岁末“锦上添花”渠道销售竞赛1.促销思路2.促销时间3.奖励方法4.评奖方法三、经销商会议策划（一）经销商年度会议策划1.年会主要内容2.参会对象范围3.年会召开时间4.年会召开地点5.会议议程安排6.年会费用预算（二）经销商促销会议策划四、经销商补贴策划（一）合作广告1.厂家出资发布带有经销商信息的合作广告2.厂家补贴经销商发布的带有厂家信息的合作广告（二）推广补贴（三）促销活动补贴五、经销商培训策划（一）经销商培训的形式和内容1.企业文化与经营理念培训2.企业管理与经营能力培训3.营销战略与市场推广培训4.产品知识与销售技能培训（二）经销商培训的形式与方法1.会议培训。
通路行销全面概述
通路行销全面概述通路行销是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推向市场的一种营销手段。
它是一种在不同渠道中推广销售产品的策略，旨在提高产品的曝光度、扩大市场份额并增加销售量。
通路行销的主要目标是将产品或服务送达到最终用户手中，并确保产品能够迅速地满足用户需求。
它是一种以销售渠道为中心的营销策略，通过建立强大的分销网络来达到销售目标。
通路行销的核心是建立一个有效的分销网络。
这个分销网络可以由各种不同的渠道组成，包括批发商、零售商、经销商和分销代理商等。
企业可以选择与这些渠道合作，共同推广销售产品。
在通路行销中，企业需要进行一系列的市场调研和分析，以确定最合适的销售渠道。
这涉及到对目标市场的了解，包括用户需求、竞争对手、市场趋势等方面的研究。
企业还需要评估不同销售渠道的优势和劣势，并选择最合适的分销网络。
一旦建立了销售渠道，企业就需要通过各种市场营销策略来推广产品。
这可以包括广告宣传、促销活动、市场推广等。
通过这些策略，企业可以增加产品的曝光度，吸引更多的潜在客户并提高销售量。
通路行销也需要对销售渠道进行管理和监控。
企业需要确保销售渠道具有良好的库存管理能力，能够及时满足市场需求。
同时，企业还需要与销售渠道保持良好的沟通和合作，以便及时了解市场动态并做出调整。
通路行销是一种全方位的营销策略，需要企业在产品开发、市场调研、分销网络建设和市场营销等方面进行全面的考虑和规划。
通过有效的通路行销，企业可以借助销售渠道的力量，在市场中占据更有竞争力的位置，提高产品的销售量和市场份额。
通路行销是现代企业在市场竞争中非常重要的一环。
在通路行销中，企业通过构建与分销渠道的合作关系，将产品或服务有效地传递给最终消费者，并实现销售目标。
实施通路行销的关键是理解目标市场的需求，并根据市场特点选择合适的销售渠道，以便将产品或服务迅速送达给客户。
首先，通路行销的基础是市场调研和分析。
企业需要深入了解目标市场的特点，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场趋势等。
通路销售方案
通路销售方案一、引言在现代商业环境中，通路销售对于企业来说非常重要。
通路销售是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
通路的选择和管理直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一个有效的通路销售方案对于企业的商业成功至关重要。
二、市场分析在制定通路销售方案之前，企业需要进行市场分析，以确定目标市场和消费者群体。
这包括研究市场规模、竞争对手、消费者需求和购买习惯等因素。
三、渠道选择选择适合企业的销售渠道是通路销售方案中的关键步骤。
根据企业的产品特性、目标市场和竞争优势，可以选择直销、代理商、分销商、电子商务等不同的渠道形式。
1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
企业可以通过自有销售团队、电子商务平台、电话销售等方式与消费者直接接触。
直销可以有效地控制销售过程和价格策略，但需要投入较大的销售和宣传资源。
2. 代理商代理商是指企业与独立销售机构或个人签订代理协议，由其代理销售产品或服务。
代理商具有丰富的销售经验和客户资源，可以快速拓展市场份额，但需要与代理商建立良好的合作关系，并提供培训和支持。
3. 分销商分销商是指企业与各种批发商、零售商等签订分销协议，通过其销售产品或服务。
分销商可以通过其扩大产品的分销渠道和增加销售规模，但需要注意控制与分销商之间的价格和库存管理。
4. 电子商务随着互联网和移动互联网的发展，电子商务成为一个重要的销售渠道。
企业可以通过自有网站、第三方电商平台等方式在线销售产品或服务。
电子商务可以实现全天候销售和全球覆盖，但需要注意品牌建设和物流配送等方面的问题。
四、渠道培训和支持无论选择何种销售渠道，企业都需要提供专业的培训和支持，以帮助渠道合作伙伴更好地销售产品或服务。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
五、渠道管理和评估一旦确定了销售渠道，企业需要进行有效的渠道管理并定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
通过与渠道合作伙伴定期沟通，了解市场情况、收集反馈意见，并针对性地制定改进措施。
品牌营销战略之未来的通路建设模式
未来的行销模式解决厂商通 往大品牌集中 a. 食品安全问题加大知名品牌的优势。 b. 媒体的多样化及广宣费用日益高涨，使新进入的产品品牌建立的门 槛加高。 c. 电视收讯网络优化加大电视媒体的覆盖率及落地率，提高了广告品 牌的接收率。 d. 知名品牌市场占有率日益提高而中小品牌市场日益萎缩。 e. 陈列架上以往中小品牌繁荣的状况逐渐凋零，无独特诉求的产品在 陈列架上悄然消失。 2、产品格局趋势 往中高档产品发展 以饼干市场为例：中高档产品所占比重为41％，市场规模达50多万吨； 低档产品所占的比重为59％，市场规模达80多万吨。 一、二级市场和三、四级市场及农村 市场长期并存和共同发展，其中中高 档产品比例逐渐增加，饼干整体产品 品质呈上升趋势。 3、县级市场地位提升: a. 近年来国家加重农村政策支持，2005年开始《万村千乡市场工程》 2009年我国农村消费同比增长15.7%，首次超过城市增长。 b. 根据市场调查数据得知，2009年县级市场消费合计首度超越地级市 消费合计，2010年消费占比再进一步提升为53%：47%。 c. 县级市场的争夺已成各大品牌标的，无不加大市场投入及人员组织， 大品牌的争夺挤压致使原来赖于生存的中小品牌空间急剧萎缩。 4、市场格局或将调整： 富集优势，强者越强的时代已来临，小品牌无做强计划、策略及方法者 必将被淘汰或收购。 5、扭转趋势 渠道建设、人员组织做先锋 a. 要让自己的品牌要先成为地域强者。 b. 加速扩大覆盖区域、提升影响力及市场占有率，增加收入摊提推广 成本。 c. 做行销，没人就没人走、没人销、没人推广、没人维护。 d. 谁能更快速的架设通路、及增加覆盖区域成为生存发展的关键，而 这关键的前提是要有组织要有人，而且是要熟练及优秀的。 6、一种厂商发展的渠道工具因应而生 “联合行销”模式。
精准行销培训
管理流程：
选点
评估
投放流程：
1确定冷柜要投到 哪些网点
有库存 购买
投放 不符合条件
更新档案
2这些网点要投哪 些类型冷柜
3冷柜投放协议及可接 受条款
6确认协议、投放 冷柜
5评估条款
4业务接触寻找突破口
2、网点资源管理
固定资源管理办法：（冷柜举例） 监控流程：
•谢 谢
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
2、网点资源管理
在网点开发过程中和网点的管理上可以进行资源的配合使用
资源配置
固定资源 软性资源
固定资产：挂架、货架、冷柜、冰柜 陈列资源：网点货架、多点陈列 形象资源：看板、店中店、海报 网点费用：开发、维护费用 客情投入：售后服务、定期拜访 促销投入：产品促销、销售奖励
2、网点资源管理
固定资源管理办法：（冷柜举例）
标准： 1、试用期满一个月者（合格），则视为初级，执行正常工资标准； 2、工作满一年以上者（含一年），则可参加中级晋升评比，取前15名，执行正常工 资基础上+中级工资100元/月； 3、工作满二年以上者（含 二年），则可参加高级晋升评比，取前10名，执行正常 工资上+高级工资200元/月；
晋升评比项目（100分） 1、数值铺市率 2、第一陈列（整箱陈列、货架陈列各10分） 3、投放物料的维护（丢失、破损扣10分，不合格每家店扣5分） 4、无拜访记录（有无客户资料卡及填写不合格，每家店扣2分） 5、每出现一家有过期产品店2分 6、主管评分：根据平时工作态度、表现进行评分 7、日常促销活动未执行或执行不到位每家扣5分
通路营销方案
通路营销方案1. 简介通路营销是指通过建立和管理一个有效的销售通道网络，实现产品或服务的销售和流通。
通路营销的目标是确保产品或服务能够达到最终消费者，并在市场竞争中取得竞争优势。
本文将介绍一个通路营销方案，以帮助企业提升销售效果和市场份额。
2. 目标市场分析在制定通路营销方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
通过了解目标市场的特点和需求，可以确定适合的销售通道和策略。
2.1 目标市场细分针对产品或服务的特点和市场需求，将目标市场进行细分，分析每个细分市场的特点、规模和潜力。
例如，如果目标市场是年轻人群体，可以细分为学生、职场新人等不同群体。
2.2 目标市场需求通过调研和市场调查，了解目标市场对产品或服务的需求和偏好。
这些信息将有助于确定适合的销售通道和营销策略。
3. 通路设计和选择基于目标市场分析的结果，确定适合的销售通道和策略，并进行通路设计和选择。
3.1 销售通道类型根据目标市场和产品或服务的特点，选择适合的销售通道类型，包括直销、代理商、分销商等。
3.2 通路合作伙伴选择选择合适的通路合作伙伴，包括代理商、分销商等。
考虑合作伙伴的信誉度、经验和资源情况，确保能够达到预期的销售目标。
3.3 通路管理建立和管理一个高效的销售通道网络，包括供应链管理、物流管理等。
确保产品或服务能够按时送达并满足客户需求。
4. 营销策略执行在通路营销方案中，营销策略的执行非常重要。
以下是一些常见的营销策略，可以帮助企业提升销售效果和市场份额。
4.1 促销活动通过定期或季度性的促销活动，吸引客户购买产品或服务。
促销活动可以包括打折、赠品、特价等，以激发客户的购买欲望。
4.2 数字营销利用互联网和社交媒体平台进行数字营销，通过搜索引擎优化、社交媒体广告等方式增加品牌知名度和产品销售。
4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系，通过个性化的服务和定制化的产品满足客户需求，增加客户忠诚度和复购率。
4.4 售后服务提供优质的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困惑。
行销通路策略与管理
行销通路策略与管理在现代市场中，品牌的成功与销售渠道的选择和管理密切相关。
行销通路策略和管理是企业决定如何将产品或服务传送给消费者的重要一环。
以下将介绍几种常见的行销通路策略和管理方法。
首先是直接销售，“直销”是指企业将产品或服务直接销售给最终消费者的过程，通常通过面对面的销售方式进行。
直销可以消除中间商的环节，更快地将产品或服务直接送到消费者手中。
直销公司通常通过独立销售员、团队销售或电子商务等方式进行销售。
然而，直销需要企业投入大量资源用于销售人员的培训和管理，同时也需要与消费者建立信任关系。
其次是间接销售，即通过中间商来传递产品或服务给最终消费者。
中间商包括批发商、零售商、经销商等。
通过与中间商合作，企业可以利用他们的销售渠道网络和专业知识来推广和销售产品。
中间商通常了解当地市场需求和消费者行为，可以为企业提供定制化的销售和分销解决方案。
然而，与中间商合作也会增加企业的成本和管理复杂度。
第三种是多渠道销售，即同时采用直接销售和间接销售的方式。
通过多渠道销售，企业可以充分利用不同销售渠道的优势，更好地满足不同消费者的需求。
例如，企业可以通过直销渠道来推广和销售高端产品，同时通过零售商渠道来覆盖更广泛的消费群体。
然而，多渠道销售也需要企业更加灵活地管理各个销售渠道，确保它们能够协调合作。
最后是电子商务，随着互联网的普及和发展，电子商务在行销通路中发挥着越来越重要的作用。
通过电子商务平台，企业可以直接销售产品或服务给消费者，省去中间商的环节。
同时，电子商务也提供了个性化推荐、在线支付和全天候服务等功能，为消费者带来更好的购物体验。
然而，电子商务也需要企业加大对物流和供应链管理的投入，以保证订单能够准时送达。
在行销通路策略和管理中，企业需要根据产品特点、市场需求以及资源能力来选择适合的销售渠道。
同时，企业还需要建立良好的合作关系，加强与销售渠道伙伴的沟通和协作，以确保销售渠道的有效运作。
通过科学合理地选择和管理行销通路，企业可以更好地将产品或服务传送给消费者，提高销售业绩和品牌价值。
区域通路行销策略
区域通路行销策略在制定区域通路行销战略时，重要的是要综合考虑不同的因素，如目标市场、竞争情况、产品特点和消费者需求等。
一项成功的区域通路行销策略应该包括以下要点：1. 目标市场分析：首先，需要对目标市场进行充分的分析。
了解目标市场的地理特点、人口结构、经济状况以及消费习惯等，有助于制定更精准的通路行销策略。
2. 渠道选择：根据目标市场和产品特点，选择合适的渠道。
可能的渠道包括零售店、直销、电子商务等。
在选择渠道时，需要综合考虑渠道覆盖面、运营成本、品牌形象等因素。
3. 渠道合作伙伴选择：选择合适的合作伙伴是实施区域通路行销策略的关键。
合作伙伴应具备强大的分销能力、良好的业绩记录和市场知识等。
建立长期的合作关系能够确保稳定的产品供应和销售渠道。
4. 渠道培训与支持：为了确保合作伙伴能够对产品进行有效销售和营销，需要提供培训和支持。
这包括产品培训、销售技巧培训以及市场推广支持等。
确保渠道合作伙伴能够全面了解产品并提供专业的服务。
5. 促销活动和市场推广：为了提升产品的知名度和销售额，需要进行促销活动和市场推广。
可以采取多种手段，如广告、促销活动、参展展览等，以吸引消费者的注意并激发购买欲望。
6. 物流与供应链管理：为了确保产品及时到达消费者手中，需要进行有效的物流和供应链管理。
建立并维护高效的供应链网络，确保产品能够按时到达门店，并做好库存管理和产品配送。
7. 客户关系管理：建立健全的客户关系管理系统，与消费者保持密切的联系，并提供良好的售后服务。
通过建立良好的品牌形象和口碑，形成客户忠诚度，以进一步增加销售量。
在执行区域通路行销策略时，需要不断进行市场反馈和评估，根据市场情况进行调整和改进。
同时，密切关注竞争对手的动态，及时做出应对措施，以保持市场竞争力。
总之，一项成功的区域通路行销策略能够帮助企业更好地推广产品，扩大市场份额。
通过合适的渠道选择、有效的合作伙伴管理和科学的市场推广手段，企业能够更好地适应市场需求，提高销售额和盈利能力。
通路行销文档
通路行销1. 介绍通路行销是一种通过建立和管理适当的销售渠道，以促进产品或服务销售的方法。
它是企业在市场上推广和销售产品的重要策略之一。
通过适当的通路行销策略，企业可以将产品或服务以最佳的方式传达给最终消费者，从而提高市场占有率并实现销售增长。
2. 通路行销的优势通路行销具有以下几个优势：•拓展市场覆盖范围：通过建立广泛的销售渠道，企业可以将产品或服务传达给更多的潜在客户，拓展市场覆盖范围，增加销售机会。
•降低销售成本：通过与合作伙伴共享销售渠道和资源，企业可以降低销售成本，提高销售效率。
•提高产品可见性：通过与零售商合作，在零售店的展示空间中展示产品，可以提高产品的可见性，吸引更多消费者的注意。
•提供市场反馈：通过与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，企业可以获得有关市场需求、竞争趋势和消费者反馈的宝贵信息。
3. 实施通路行销的步骤实施通路行销的步骤可以分为以下几个阶段：步骤一：确定目标市场和目标客户群体首先，企业需要确定目标市场和目标客户群体。
了解目标市场的特点和需求，以及目标客户群体的购买行为和偏好，有助于企业制定适当的通路行销策略。
步骤二：选择适当的销售渠道根据目标市场和目标客户群体的特点，企业需要选择适当的销售渠道。
销售渠道可以包括直销、零售店、分销商、经销商等。
选择适当的销售渠道可以确保产品或服务能够以最佳的方式传递给最终消费者。
步骤三：建立合作伙伴关系与合作伙伴建立良好的合作关系是实施通路行销的关键。
企业需要与零售商、分销商或经销商等渠道合作伙伴进行谈判，达成合作协议。
建立合作伙伴关系有助于共享销售渠道和资源，实现互利共赢。
步骤四：制定推广计划制定推广计划是通路行销的重要一步。
企业需要确定推广活动的目标、内容、时间和预算，并选择适当的推广手段，如广告、促销活动、产品展示等。
步骤五：监测和评估实施通路行销后，企业需要定期监测和评估销售情况和效果。
通过分析销售数据和市场反馈，企业可以调整和改进通路行销策略，以适应市场需求和变化。
国内外化妆品市场通路分析及新通路启动计划
国内外化妆品市场通路分析及新通路启动计划导言化妆品行业是一个庞大且充满竞争的市场，随着人们对美的追求不断增长，化妆品市场也在不断发展壮大。
然而，随着互联网技术的不断创新和应用，市场的传统通路已经无法满足消费者的需求，因此，建立新的通路成为了化妆品企业的当务之急。
本文将对国内外化妆品市场通路进行分析，并提出新通路启动计划。
一、国内化妆品市场通路分析1.1 传统通路传统通路是化妆品企业最常用的销售渠道，包括批发、零售等环节。
国内化妆品市场的传统通路主要有实体店、百货商场和专柜等。
传统通路的优势是可以提供实物展示和试用的机会，消费者可以直接感受产品的质地和效果。
然而，传统通路也存在一些问题，如经营成本高、经销商渠道庞杂、产品选择有限等，难以满足消费者对多样化产品和便利购物的需求。
1.2 电子商务通路随着互联网的普及和电子商务的发展，越来越多的化妆品企业开始利用电子商务渠道进行销售。
电子商务通路的优势在于无时空限制，消费者可以随时随地购买产品，且可以通过在线评价获取其他消费者的购买经验。
然而，电子商务通路也存在一些问题，如产品真伪难以判断、消费者无法亲身试用等。
1.3 社交媒体通路近年来，社交媒体的兴起对化妆品行业的销售方式产生了重大影响。
通过社交媒体平台，化妆品企业可以直接与消费者进行互动，推广自己的产品并获取用户反馈。
社交媒体通路的优势在于能够实现精准营销和口碑传播，但也需要企业具备一定的社交媒体运营能力。
二、国外化妆品市场通路分析2.1 美国市场美国化妆品市场是全球最大的化妆品市场之一，其通路主要包括百货商城、连锁超市和药店等。
此外，在线销售和直销也是美国化妆品市场的重要销售渠道。
美国消费者对于产品质量和品牌声誉非常重视，因此，在进入美国市场时，化妆品企业需要针对美国消费者的需求进行产品定位和营销策略的调整。
2.2 日本市场日本化妆品市场以药妆店为主要销售渠道，药妆店主要经营日本本土品牌和进口品牌的化妆品。
康师傅顶益-通路精耕细作40版优化期策略规划XXX
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2.4 “三个重点”
以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网
通路布建
专业专精
产销分工 营业功能强化 ＴＭ／训练／查核
顶益TM
通路服务
以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌
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2.5:四个阶段
1月 12月
6月
12 月
7 月
导入期
2007
二阶
1、DC经销商规模化 2、保证金制度的建立
3、电子订单DMS系统建立 推动经销商管理E化
4、有效年度经销商奖励案
5、经销商感恩会
6、城区经销商规模重新确定
三阶
顶益TM
Company Logo
目录
1：调整内容名称前后差异说明 2：优化期策略说明 3：优化期城区经营策略 4：城郊/外埠片区的经营策略 5：组织架构优化
1月
收成期 2009
市场占有率突破55% 全面掌握城乡市场
调整期
优化期 2008
经营效益提升
组织能力优化 专业能力优化
精耕细作效益提升
2008 -
2007
规划自检
组织重整 作业标准完善
布建到位 规划完成
策略形成
顶益TM
Company Logo
2.6优化期经营策略调原因
人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因
区 2、精耕城区：(未架设DC经销商) 1）与核心城区差别在于区域多处于地级市，方便面规模够大 2）交通发达，一阶客户分布较密集，现代化通路客户较集中 3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶 3、城郊： 1）核心城区、精耕城区的外围周边部分 2）相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客户较多 3）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低
通路销售方案
通路销售方案在当今商业竞争激烈的市场环境中，通路销售方案被视为一种重要的营销策略。
通过建立战略性的合作伙伴关系，制定合适的分销渠道和销售策略，企业可以实现产品的广泛传播和销售渠道的扩大，从而增加销售量和市场份额。
本文将探讨通路销售方案的重要性、实施步骤以及相应的优势和挑战。
一、通路销售方案的重要性通路销售方案是企业在市场上推广和销售产品的策略和计划。
它不仅帮助企业实现市场目标和销售目标，还可以提高产品的可见性和知名度。
通过建立合理的销售通路，企业能够更好地满足客户需求，提供更好的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
同时，通路销售方案也为企业提供了更多的销售机会，帮助企业增加销售额和利润。
二、通路销售方案的实施步骤1. 定义目标市场：首先，企业需要明确自身的目标市场，了解自己的产品和服务适合哪些消费者群体。
通过市场调研和分析，企业可以确定目标市场的特征和需求。
2. 确定合作伙伴：企业需要选择合适的合作伙伴来建立销售通路。
这些合作伙伴可以是分销商、零售商、经销商或经纪人等。
企业应该评估潜在合作伙伴的能力和资源，并与其进行合作协商。
3. 制定销售策略：企业需要制定具体的销售策略来推广和销售产品。
销售策略包括定价、促销、渠道管理、售后服务等方面。
企业应该根据目标市场和合作伙伴的特点来制定相应的销售策略。
4. 培训和支持合作伙伴：为了保证合作伙伴能够有效地销售产品，企业应该提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场推广等方面，以帮助合作伙伴更好地推动销售。
5. 监测和评估：为了确保通路销售方案的有效性，企业需要定期监测和评估销售情况。
通过销售数据的分析和反馈，企业可以了解市场反应，及时调整销售策略，以实现更好的销售绩效。
三、通路销售方案的优势和挑战通路销售方案带来了许多优势，但也存在一些挑战。
1. 优势：（1）扩大市场覆盖：通路销售方案可以帮助企业扩大市场覆盖范围，将产品销售到更多的地区和消费者群体。
海鲜销售通路方案策划
一、方案背景随着人们生活水平的提高，海鲜已成为我国居民餐桌上的常见食材。
然而，由于海鲜产品易腐坏、保鲜期短等特点，其销售通路面临着诸多挑战。
为提高海鲜产品的销售效率，降低损耗，提升消费者满意度，特制定本海鲜销售通路方案。
二、目标市场1. 主要目标客户：城市居民、餐饮企业、海鲜加工厂等。
2. 目标区域：全国各大中型城市。
三、销售通路规划1. 电商销售通路（1）自建电商平台：打造自有品牌，提高品牌知名度，增加消费者信任度。
（2）第三方电商平台：入驻天猫、京东、拼多多等知名电商平台，扩大销售范围。
2. 线下销售通路（1）社区便利店：与社区便利店合作，将海鲜产品摆上货架，方便消费者购买。
（2）大型商超：与大型商超合作，设立海鲜专柜，提高产品曝光度。
（3）餐饮企业：与餐饮企业合作，为餐饮企业提供海鲜产品，满足其采购需求。
（4）海鲜加工厂：与海鲜加工厂合作，为其提供原材料，降低其采购成本。
3. 渠道拓展（1）拓展海外市场：通过跨境电商，将我国海鲜产品销售至海外市场。
（2）拓展农村市场：与农村地区合作，将海鲜产品销售至农村市场。
四、销售策略1. 价格策略：实行差异化定价，根据产品品质、产地等因素制定不同价格。
2. 促销策略：开展线上线下促销活动，如打折、买赠、满减等，吸引消费者购买。
3. 品牌策略：加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
4. 服务策略：提供优质售后服务，解决消费者后顾之忧。
五、渠道管理1. 建立完善的渠道管理制度，明确各级渠道职责。
2. 定期对渠道进行评估，对表现优异的渠道给予奖励，对表现不佳的渠道进行整改。
3. 加强与渠道的合作，共同提升产品销量。
六、实施计划1. 第一年：重点拓展电商和线下销售通路，提高品牌知名度。
2. 第二年：拓展海外市场和农村市场，提高市场份额。
3. 第三年：巩固市场份额，提升品牌影响力。
通过以上海鲜销售通路方案，我们相信我国海鲜产品在市场竞争中能够脱颖而出，实现品牌、渠道、市场的全面发展。
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22
摊点
棋牌（休闲）
23
室
24
网吧
25 无人售货机
26
水果店
27
药店
简称
早店 快餐 烟酒 餐车 面包 副食 冷饮
咖啡
流动 摊点
棋牌 网吧 无人 水果 药店
代码
定义
ZD
以早餐售卖为主，兼营牛奶饮料的固定网点；
KC
以快餐为主，销售饮料的店
YJ
以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点，规模较小；
CC
以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点；
专水
45
厂矿机关
机关
46
洗浴中心
洗浴
47KBiblioteka VKT48舞厅
舞厅
49
健身房
fitness center
50
台球
桌球
51
早餐工程
早工
52
食品原料
原料
53
食品配餐
54
交通工具
55
食堂
56
跨范围销售
配餐
交通 食堂 跨区
57
联合促销
58
网上订单
59
其他网点
联合
网络 未知
代码
定义
ZS
各类专业市场中的，以专门售卖冷饮、饮料、小食品为主的卖点，如电子、 图书、服装小商品等市场内的水摊
MB
以面包销售为主，兼营牛奶饮料的营业网点，非连锁经营的面包房、蛋糕店；
FS
以副食、蔬菜销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点；
LY
以冰饮、热饮或冰激凌销售为主，相对固定的零售网点；
KF
以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所；
LD
以冰饮、冰激凌销售为主的流动零售网点；
TD
没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品的摊贩，如物流售卖车等
JC
兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；
HC
兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；
QC
兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；
DK
兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；
DT
兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点；
BG
处在宾馆、酒店内部的食品、饮料零售并提供客房服务的零售网点；
PC
为无餐厅的交通工具、医院、军队、减肥中心、VIP服务等经营项目提供营养 配餐；
JT
火车、汽车旅行过程中的推车售卖；
ST
企事业单位中用餐场所
KQ
经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的网点类型；
LH
与其他品牌协商而达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为；联通、 药店到等
分W目L 标 以网上教订方货法，网上支付抓，过送程奶到户的方要式结进果行产品售卖的新兴方1式1；
抓过程
要结果
3
分目标
教方法
抓过程
要结果
4
分目标
教方法
抓过程
要结果
5
分目标
教方法
抓过程
要结果
6
分目标
教方法
抓过程
要结果
7
分目标
教方法
抓过程
要结果
8
2、统一售点类型标准
序 号
售点类型
13
早餐店
14
快餐店
15 烟酒冷饮
16
早餐车
17
面包房
18 蔬菜副食
19 冷饮（冰饮店
咖啡厅（奶茶
20
馆
21 流动冰柜
食品饮料批发
31
商
32 菜市场饮料点
33
集市
34 乳品代理商
35
机场
36
火车站
37
汽车站
38
渡口
39 地铁、轻轨
40
宾馆超市
加油
宿舍 校食
食批
菜市 集市 乳代 机场 火车 汽车 渡口 地铁 宾馆
41
商场餐饮
42 写字楼食杂店
商餐 食杂
43
商场水吧
商吧
代码
定义
JY
高速路、城区内提供的休息的服务区、机车补充燃料的加油站，由加油站管理 的小型超市和连锁超市；
QP
以朋友聚会为主的休闲娱乐场所；
WB
提供群体或几种上网服务，并兼营食品、饮料的经营场所；
WR
没有售卖员，自动进行收获的网点机器
SG
以水果销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点；
YD
药店，有日用品兼售的店
分目标
教方法
抓过程
要结果
9
2、统一售点类型标准
序 号
售点类型
简称
28
加油站
29 宿舍小卖部
30
校内食堂
SC
处在商场内为顾客及员工就餐而设立的楼层或固定营业区域内的零食饮料售卖 网点；
SZ
外部人员不以购买为目的进入，相对封闭的销售场所。
SB
分目标KA/超市卖教场方内法的（不分直抓营过店程或经销店）要，结以果专门售卖饮料、冷饮、10小食品为
经营内容的卖点
2、统一售点类型标准
序 号
售点类型
简称
44 专业市场水摊
JG
厂矿机关团购；
XY
大型综合类的洗浴中心，提供餐饮服务；
KT
休闲娱乐场所，内部有销售食品、饮料、烟酒的超市；
WT
休闲娱乐、健身场所，兼营食品、饮料、烟酒；
FC
健身场所，兼营食品、饮料；
ZQ
休闲娱乐场所，兼营食品、饮料；
ZG
由各地政府组织的再就业工程，统一进货；
YL
将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动；
SS
位于宿舍楼下，以食品饮料销售的零售网点
XS
寄宿学校或全日制学校所管辖的食堂，兼营饮料的售卖窗口；
SP
从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对 消费者，无跨区域物流系统。
CS
统一管理，售卖水或饮料
JS
定期聚集进行商品交易的场所，多出现于乡镇、农村；
RD
非其他液奶品牌代理或分销，
类型
渠道
代码
网点数
占比
食零
J
SL
47
35%
小卖
J
XM
2
2%
烟酒
J
YJ
56
41%
该区域在今后需要强化品牌力的渗透 小超
J
XC
8
6%
水果
J
SG
4
3%
1、通报过亭品牌形象J 宣传 BT
6
4%
23、 、人促面员销包拜支访持频影率响J 影终响端品M类B 品相进店4 及经营3%
4、大副型食活动宣传J 的渗透FS
精准式行销——通路规划
精准式行销——通路规划
通路行销定义：
通路行销是为了实现市场销售目标，基 于各类终端售点所做的精准营销规划。是市 场人员、物流、品类品项、陈列、促销等标 准，规范实施的综合体现。要求其规划目标 必须是具体清晰、实际可行、过程明确并可 衡量的。
分目标
教方法
抓过程
要结果
2
分目标
教方法
5
4%
5、促连销锁物料的宣J 传张贴CVS
2
1%
食批
J
SP
1
1%
合计
135
100%
分目标
教方法
抓过程
要结果
13
4、售点普查数据分析
芙蓉二区调研共涉及10个售点类型135家， 前三大类型：食零47家35%；小超8家6%；烟酒56家41%；
售点 类型
类型 代码
网点 数量
占比
食零
SL
47
35.00%
小卖
XM
2
2.00%
该区烟域酒 在今后YJ需要强化56 品牌力的41.00%渗透
小超
XC
8
6.00%
XX
以未知方式进行产品售卖的新兴网点；
1A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T
2
3、终端售点资源普查
3
4
5
6
7
7L
8
9
1、不漏跑一条街，不漏跑一家店；
2、只重客观事实，不做主观判断。
10
11
12
13
14
分目标
教方法
抓过程
要结果
12
15
4、售点普查数据分析
芙蓉二区调研共涉及10个售点分布135个网点， 其中以食零、烟酒为主,分别占35%和41%，网点数为47个、56个