解决抗拒点绝对成交
成交神器：七大顾客抗拒解决话术
成交神器：七大顾客抗拒解决话术导语：在销售过程中，难免会遇到各种各样的顾客抗拒。
了解并掌握有效的解决话术，对于销售人员而言至关重要。
下面介绍七种有效的顾客抗拒解决话术，成为一位出色的销售人员。
1. 反转法在销售过程中，顾客可能会抗拒产品或服务的某个方面。
此时，可以运用反转法，将顾客的疑虑或抗拒转化为优点或机会。
例如，如果顾客声称产品价格太高，你可以说：“是的，这个产品的确贵一些，但是考虑到它的高质量和卓越的性能，您将获得的价值是无可比拟的。
”2. 社会证据法顾客常常会对自己的抗拒感到不安，因为他们不确定是否是唯一一个有这种感受的人。
在这种情况下，销售人员可以引用社会证据来安抚顾客的疑虑。
例如，你可以告诉顾客这个产品在市场上非常受欢迎，许多其他顾客都非常满意并推荐购买。
3. 逆向提问法有时候，当顾客表达抗拒的时候，我们不要急着反驳，而是用逆向提问法来让顾客自己反思。
例如，当顾客表示产品价格太高时，你可以问：“如果这个产品能够满足你的需求并提供更好的价值，你认为这个价格还算贵吗？”通过逆向提问，顾客可能会开始重新考虑自己的抗拒，并对购买做出积极的决策。
4. 有效比较法有时候，顾客之所以抗拒购买，是因为他们认为同类产品或竞争对手提供了更好的选择。
在这种情况下，销售人员可以通过有效比较来突出产品或服务的优势。
对于每个顾客提到的竞争产品特点，你可以指出自己产品在该方面的独特优势，并解释为何这些优势对顾客更有价值。
5. 引入成功案例法顾客抗拒的另一个常见原因是担心产品无法实现他们的目标或解决他们的问题。
销售人员可以通过引入成功案例来打消顾客的疑虑。
讲述其他顾客的成功故事，说明他们是如何通过购买产品或服务实现目标，并解决问题的。
这样，顾客会更有信心从你这里购买。
6. 建立信任法销售人员和顾客之间的信任关系是决定销售成功与否的关键之一。
当顾客抗拒购买时，建立并加强与顾客的信任关系是十分重要的。
你可以分享自己以及其他顾客对该产品的信任和忠诚度，并强调公司的信誉和口碑。
巧妙解决顾客的十大抗拒点顾客
巧妙解决顾客的十大抗拒点顾客一、价格太高1、比较法——人家嫌贵你一点要跟她说的具体一点，因为贵是一种什么，一种感觉，今天100块的东西算贵还是便宜，有些人说贵了，有些人说便宜了，为什么？那是因为他们的参照物不同，10块钱可以买到的东西，为什么要花100元买呢？当然太贵了，你是拿10元来比，10元的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店卖1000元而今天你只要花100元，那感觉怎样？很便宜对吧？便宜和贵有两种不同的参照物，就有不同的感觉是吧？一条河流深不深是由谁来过河对吗？如果他跟你的其他产品比可能会贵了，但跟您的身体比，您觉得呢？2、考虑价值——价格是需要考虑的，但您是否认为价值也是同样的重要呢？请让我象您讲一讲我们产品的价值。
打算支付，他说太贵了，你马上反问您打算支付多少钱？送优惠！3、价格正是理由——他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，他说：为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为他为什么高价，我们来看看高价背后代表什么？于是你把对方的角度从价格高调到看到价格高的背后代表的产品的品质高4、节省了相当多的钱——我听你说过一定要保证你所购买的产品是划算的是吗？是呀，其实使用这个产品已经为你省了相当多的钱了，这个产品跟其他产品的区别功效和核算一起的价格5、挣回——算他的投资和所回报的6、最低价——你要这样说：我可以向您提一个问题吗？可以！请问你会买同样东西最低价的东西吗？不会？所以价格不是最主要的是吗？主要是他所产生的价值是吗？7、质量最好的——我们的价格不便宜，但也可以保证质量是最好的，质量不好的东西还会花费给多的钱不是吗？8、你怎么会说这种话？——她一说太贵了，你就说你怎么会这么说呢、理由是什么、我从来没有听见有人这样跟我说过，他一听就觉得好像别人不觉得贵，只有他自己觉得贵，问题也就解决了9、如果不用——跟客人讲不用的损失，10、价格低一点——他说价格太贵了，你说如果低一点那您会使用吗？对方如果说是，你就说：如果给你套装或怎样用打折，对方说不用时，就表示价格不是他真真不买的原因，你要往下掏出他不买的真正原因11、感受和发现——她说太贵了，我知道你的感受，有时候我也是这么觉得，但后来我发现以。
十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口
绝对成交十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口借口之一：我要考虑考虑回答：一：判断是真是假。
二：确认他是唯一的抗拒点。
三：再确认一次。
四：测试成交五：以完全合理的解释回答他六：继续成交1. ①某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。
②这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？③这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。
④这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。
（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。
）⑤那好，那我就放心了。
没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。
既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？⑥坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题。
⑦那太好了，原来是钱的问题，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。
（你这时候去回答真正的钱的问题。
）⑧除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗？2. 某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。
我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?3. 回马枪成交法：①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。
②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。
那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗？③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。
这叫套出真相。
你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。
解决抗拒点---绝对成交56页PPT
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
绝对成交的二十条法则
绝对成交的二十条法则第一篇：绝对成交的二十条法则绝对成交的黄金二十条法则1.直接要求法• 当我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
” • 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法• 为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
• 例如：“您是选多层还是复式？”• “您是刷卡还是用现金？”• 注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法• 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
• 例如：“您看我们的产品抗油性能您也看见了，不用担心厨房间不好打理的麻烦。
换气扇的效果也是非常好的，不用担心异味。
您要没其他意见，我们就签单吧？”4.优惠成交法• 又称让步成交法，是指我们通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：•（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
•（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
•（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，聊了这么久，您的为人也不错，我们都是朋友了，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
杜云生解决抗拒点绝对成交销售营销经管营销ppt专区
某保险产品推广，客户对保险条款不理解，销售员耐心解释并给予专 业建议，最终获得客户信任并签单。
绝对成交的销售实战演练
演练一
模拟客户对产品提出异议的场景， 要求销售员运用所学技巧解决抗 拒点，达成销售目标。
演练二
分组进行销售角色扮演，一方扮 演销售员，一方扮演客户，模拟 真实销售过程，提高解决抗拒点 的能力。
伪装型
客户以其他问题掩盖真实的反对意见，如“ 这个产品的价格太高了”。
隐藏型
客户没有直接表达反对意见，但表现出冷漠、 犹豫等情绪反应。
问题型
客户提出疑问或困惑，如“这个产品的质量 可靠吗？”。
03
杜云生销售法简介
杜云生销售法的核心理念
客户至上
杜云生销售法强调以客户 为中心，关注客户需求， 致力于满足客户期望。
个人销售
02
杜云生销售法适用于个人销售领域，帮助销售人员提高个人销
售能力和业绩。
客户服务
03
杜云生销售法也适用于客户服务领域，帮助企业提高客户满意
度和忠诚度。
04
解决抗拒点的策略和方法
预先处理和应对抗拒点的准备
了解客户
在与客户交流之前，深入了解客 户的背景、需求和疑虑，以便更 好地预测和应对可能的抗拒点。
营销经管的目标
提高企业知名度和美誉度，吸引潜在 客户，增加市场份额，提高销售收入 和利润。
销售团队的建设和管理
销售团队的建设
选拔优秀销售人员，组建高效的销售团队，明确团队目标和职责，建立良好的 沟通机制。
销售团队的管理
制定合理的销售计划和目标，实施有效的销售策略和行动方案，监督和控制销 售过程，评估销售业绩和效果。
解决抗拒点
绝对成交实战电话解除顾客抗拒
绝对成交实战电话解除顾客抗拒1、你们的价格太高了（1）你是拿我们的价格跟什么相比呢？（2）价格是很重要的因素，同时你认为价值是不是也同样重要呢？让我向您讲一讲这个产品能给您带来的价值好吗？（3）您打算支付的价格是多少？（4）正是因为价格太高了，这才是您应该购买我们产品的理由。
你对价格的关心是合理的，同时我们产品的价格为什么高呢？……（5）使用我们的产品已经为贵公司省了相当多的钱了，请允许我为您说明一下原因。
（6）算一算您每月投资多少钱，每周、每天才投资多少钱，您很快就可以挣回这笔钱，还不包括使用该产品的额外收益。
（7）请问贵公司的产品是市场上最低价的吗？我们的产品同样也不是市场上价格最低的，这不是跟你们公司一样的道理吗？我们的价格是不便宜，同时我们产品的品质是最高的，服务也是最好的。
而价格才比别人高了一点点，我们没有要更高的价格，想到这里我也很遗憾。
（8）高品质的产品当然是很费成本的。
（9）啊？你怎么会说这种话，我想听听你的理由。
（10）我想知道下如果您不用我们的产品会带来什么样的后果您知道吗？（11）价格如果便宜一点你就会用我们的产品吗？好，如果您想使用我们的产品的话我们是可以见面聊一聊，价格方面是好商量的。
（12）我自己也这么认为，同时我自己做了这个产品一阵子之后，你知道我发现了什么吗？（13）只是钱的问题吗？这是不是让你为难的唯一因素呢？2、测试成交的办法（1）谢谢你说实话，如果我们可以解决价格的问题而让你满意的话，你是否今天就会购买产品呢？（2）要是我能向你说明这个价格是公道合理的，而且在相对来说同行中也是性价比最高的，你是否今天就可以下订单呢？（3）你喜欢我们的产品吗？你是否对你真正喜欢的东西，多付一点点钱也是值得的。
（4）价格只是一时的，但效果却关系到一辈子，你宁愿比你原来计划的多付一点点也不要比你应该投入的少付一点点，而使效果得不到保证，你现在多花一点点钱，以同样的产品寿命来说每天其实只是几分钱的事情，不愿为效果花钱最终还要为次级品付出更昂贵的代价，你同意我的说法吗？（5）您难道不认为现在花钱买最好的产品比花小钱买次级品还要更划算吗？（6）如果您认为我们的产品要价太高，如果您不用我们的产品所带来的麻烦和开销，那才是更大的，难道您想为此付出大多的代价吗？3、我决定不购买你的产品了（1）你的注意怎么改变了呢？是什么让您做出了这样的决定呢？（2）难道您对……不再关心了吗？（3）是今天还是永远？今天，虽然我不是很开心，但我能够接受这个事实，但如果是永远我就不能接受了。
24种绝对成交策略
24种绝对成交策略1.驳船策略：每次用一点力气，就可以达到最不可思议的结果。
即便是他在昨天或者1小时甚至1分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。
2.马场策略：有些客户像纯种马，拒绝你的理由跟纯种马拒绝改变完全相同，遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。
不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。
告诉自己现在时机不对当对方对你说不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：该带着他绕马场转一转了。
”3.你并不会因为这点就放弃吧策略：优秀销售高手的一个特点就在于，他知道自己并不一定要满足对方的所有要求，因为他非常清楚，一旦自己做出一次让步，对方就会接连不断的提出更多新的要求。
4.你可以承受策略：在应对那些非常富有的客户时，不妨使用你可以承受‘的成交策略。
5.听之任之策略：在演示即将结束时给对方留出几分钟独自思考的时间，生意的成交率就会大大提高。
千万不要让客户提出要花时间考虑一下，一定要你主动提出来。
可以找个借口暂时离开一会儿，比如说去冲咖啡或者找份文件。
6.文斯隆巴尔迪(VinceLombardi)策略:人们在做出购买决定后，他们的大脑会不遗余力地强调自己刚刚做出决定的正确性。
在这时，你可以让他们做出更多的决定，甚至说服他们购买一些更加昂贵的产品。
当其他所有人都在说放弃吧，你已经够努力了”的时候，请再努力一次。
7.沉默策略：沉默成交是一种非常有趣的策略。
在使用这一策略时，你只需在做完演示之后闭嘴就行了！从这时起，第一个开口的人就会输掉谈判。
记住：一定要假设客户会表示同意。
在确定对方是否会接受你的报价之前，千万不要开口说话。
8.取决于策略：当客户感觉你要求他们所做的决定比较重大时，取决于”策略就会是一种非常有效的应对方法。
通过为对方的决定制造条件，你实际上是在把一个非常重大的决定变得似乎不那么重要。
9.附带条件策略：当客户内心的欲望变得越来越强烈时，就更容易接触内心的抵触情绪。
绝对成交：培训公司解除抗拒点的销售话术
绝对成交：培训公司解除抗拒点的销售话术最近，很多朋友在我们公众号留言，要学习一下如何处理顾客抗拒点的销售话术，奇正商道经过精心的收集和整理，把行业中的精华观点，用最简单的语言，把最实用的干货分享给大家。
下面，我们就以培训公司为例，来分享一下如何解除公司抗拒点的销售话术设计。
一、没有钱绝对成交话术：1、你感觉成功跟钱有关系吗？有钱就等于成功了吗？你现在没有钱,假如你腿断了,要不要去医院？“要”没有钱怎么办？“借”所以成功跟钱有关系吗？你知道成功到底跟什么有关系吗？就是你的决心与意愿，你到底想不想成功，你到底有多想要成功？你没钱的日子过了多久，你还想再穷多久，你到底穷够了没有？那你什么时候改变？你付款的速度就等于你突破的速度。
2、太棒了。
你知道你为什么没有钱吗？因为你没有一套持续赚钱的方法，正因为你现在没有钱，才更应该参加这个课程，你想一辈子都没有钱吗？3、没有钱：你到底是想成功还是一定要成功。
“一定要成功”那没有钱你会怎么办？老师借22年前就搞懂了这个道理。
“没有钱就不能去学习，不学习就不能掌握如何赚钱的方法，没有赚钱的方法就还是没有钱”。
陈老师搞懂了这个以后，就借钱去上安东尼罗宾的走火大会，就连那么成功的陈安之老师还要借钱上课，那你要不要去借钱？4、没有钱，你想不想了解一下你到底为什么没有钱？5、没有钱！没钱是不是更应该来上课学习了，难道你希望穷一辈子吗？所以把这句话写下来（缴钱是成功的开始，学习是赚钱的第一步），所以想要赚得更多，你必须学得更多，表示你需要投资得更多，你说是还是不是？6、你知道钱从哪里来，你认为钱从脖子以上来还是脖子以下来？7、不学习什么时候才会有钱？是先学了才有钱是还是不是8、假如这三天可以让你多赚10多万，你会不会有钱？二、太贵了绝对成交话术：1、太贵了吗？有时候，我也是这么认为，同时我从未发现，有哪家公司可以以最低的价格，最好的服务，最优质的产品的销售，因为奔驰不可能卖桑塔纳的价格对吗？所以，今天这三项，你愿意牺牲哪一项？产品的品质？你愿意牺牲良好的服务吗？某某先生有时候多投资一点，来获得自己真正想要的，也是蛮值得的是吗？2、只有一流的产品，才能卖到一流的价格您说对吗？最贵的也是最便宜的，因为你第一次就把事情做对啦。
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
巧妙解除顾客的十大抗拒点抗拒之一：价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？第一个方法，比较法。
人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到的东西，干嘛花100块买当然太贵了。
你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000快的，而今天我才卖100块，感觉怎么样？很便宜。
为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。
事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。
为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。
第二个方法，考虑价值。
价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。
你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。
他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？第三个方法，价格正是理由。
他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。
他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。
于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。
第四个方法，节省了相当多的钱。
我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
•
• 2、认知阶段<分析阶段>
• 〔有问题,不打算解决,因为是小问题占60%以上,
• 伤口→刺→验一下→洒盐
•
• 3、决定阶段<确认阶段>
• 〔扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐
•
人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%
• ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点〔 你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决,你想解决吗？问到让顾客 说"Yes"
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？ ⑥如何成交？
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
16销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中,难免会遇到客户抗拒销售,在这时候,销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握,那么就能很好的解决这一难题,赢的客户.一、客户抗拒的十大借口1、我要考虑考虑2、太贵了3、别家更便宜4、超出预算5、我很满意目前的所用的产品6、XX时候我再买7、我要问某某8、经济不景气9、不和陌生的人做生意10、就是不买二、解决客户抗拒的销售技巧1、询问法：通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节),或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词.所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除.如：先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?2、假设法：假设马上成交,顾客可以的到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易.如：某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣.假设您现在购买,可以获的××(外加礼品).我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……3、直接法：通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐.如：××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧.三、解决客户抗拒的话术办法话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?销售员话术：××先生(小姐),你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气)可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大.现在我们讨论的不就是一项决定吗?如果你说"是",那会如何?如果你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样.如果你今天说"是",这是你即将的到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处,你说是吗?话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?销售员：××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出.最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础.他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战.所以他们做出购买决策而成功了.当然他们也必须要做这样的决定.××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?话术四："不在预算内"成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?推销员：××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算.预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?如果今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?话术五："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?销售员：××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格.但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客.也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样.所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点,能的到你真正想要的东西还是蛮值的的,你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)话术六："NO CLOSE"成交法当顾客因为某些问题,对你习惯说："NO CLOSE",你该怎么办?推销员：××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品.当然,你可以对所有推销员说"不".在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不".今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢?所以今天我也不会让你对我说"不"!当顾客对产品或服务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉的可以在未来的日子里让你多赚多少钱?顾客：1000万!销售员：未来5年多赚1000万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?顾客：××?(10万)销售员：如果不用10万,我们只要5万呢?如果不用5万,只需1万?不需1万,只需4000元?如果现在报名,我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投资0、3元.0.3元/天,如果你连0.3元/天都没有办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗?话术八："经济的真理"成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?销售员：××先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题.投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足.这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值的的,对吗?如果你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的.当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又经的起十倍测试的考验,你可以用这个办法.销售员：××先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值的办法,就是看这件事情是否经的起10倍测试的考验.比拟,你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?就象今天你上了一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或投资了某件产品改善了你的健康,那你所付出的就值的了.在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后,我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?话术十：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人这些话术所举案例并非针对某个项目如果是你的项目用此话术技巧该如何去说?请大家理解去看!希望对大家有所帮助!。
解决抗拒点绝对成交--杜云生
２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
顾客心中真正的原因
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 借不到钱 • 别家更便宜 • 不想向你买
顾客可能是骗子
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第三步: 再确认一次
换句话说，要不是价格贵的问题， 你今天就会跟我买了是不是？
假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？
第四步: 测试成交
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
１）．我要考虑考虑
1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？
2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，
而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是 什么事呢？是不是钱的问题呢？
解决抗拒点绝对成交--杜云生共56页文档
1ห้องสมุดไป่ตู้、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
解决抗拒点绝对成交--杜云生
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
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有效解除顾客抗拒点
解决抗拒点绝对成交
1. 掌握销售真谛
1、销的是什么？ 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？
自己 观念 感觉 好处 追求快乐 逃避痛苦 方案
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2. 销售自我定位
告知型
不管你有没有需求，只负责告知
第四个是痛苦
想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？ 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了？ 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少 钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花 多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦
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第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
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第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
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２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分
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为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
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解决抗拒点绝对成交
６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序
解决抗拒点绝对成交
预料中的抗拒如何处理
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
解决抗拒点绝对成交
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？
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第三个是快乐
当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!
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５）．塑造产品价值的力道不足
塑造产品价值六步骤
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
解决抗拒点绝对成交
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
顾问型
询问、诊断、开处方
以销售人员的身份出现
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大寻找人代替说服人
以协助你解决问题为目的 是你要买、我公司有 建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破
解决抗拒点绝对成交
顾客为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准顾客
准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用
解决抗拒点绝对成交
第六个是价值
您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。 你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现 在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如 果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序， 同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫 做价值要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨 的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。