商务谈判手册(通用版)

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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。

一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。

六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。

国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。

商务谈判书花旗建材公司

、谈判双方公司背景我方：花旗建材公司。

花旗建材公司成立于 1991 年，是一家大型建材集团，在中国的覆盖面广，几乎包含了建筑设施的所有材料，在中国建材市场很有影响力。

乙方：好心情绿茶公司好心情绿茶公司注册的绿茶品牌效应在省内初步形成，其品牌和创意都十分不错，在国内的知名度不高，但是就其茶叶所含的元素优势来说，未来的市场前景非常广阔。

二、谈判主题我方欲向乙方投资 150 万人民币以内三、谈判人员主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：1、要求对方争给予我们的投资收益率在 20%以上。

2、要求对方能够解释获取资金后的使用情况并叙述具体的流程保证其能够实现3、在压低我们的投资预算低的情况下，保持相同的投资收益率。

对方利益：1、花旗建材出资不低于 50 万人民币2、在获取资金后保证本公司能够绝对控股3、投资期限 15 个月，获取更长时间的资本运转4、投资回报率 15%，留取投入更多资金加大宣传力度2）我方优势：商务谈判四、双方利益及优劣势分析1) 我方核心利益：1、有多种项目可以投资，资金比较充足，投资项目类别也非常广泛。

2、在全国范围内的影响力比较大，资金雄厚，人际关系广，能有效积极快速的组建新的销售渠道，更快的打开国内市场。

我方劣势：1、其他保健品市场投资相对饱和，平均投资收益率比较低。

2、闲置资金的过时成本太大，要快速投入市场。

对方优势：1、对方的绿茶品牌有很大的潜在市场，所含微量元素茶多酚很高，其品牌在绿茶市场也有一定的品牌效应，欲投资其项目的企业较多。

2、初步形成一系列较为通畅的销售渠道，在全国各大药房销售状况良好3、产品含有的微量元素茶多酚高于其他茶类产品的35%，而茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。

对方劣势：1、茶叶的丰收季对于茶叶来说至关重要，如果谈判不成，会使企业失去茶叶的丰收季节，对茶叶的质量会有很大的影响，从而影响后面的整体企业形象。

2、生产和宣传等方面缺少大量的资金，不能保证产品及时的供应市场需求。

2024年运输合同条款商务谈判手册范例

编号：__________2024年运输合同条款商务谈判手册甲方：___________________乙方：___________________签订日期：_____年_____月_____日2024年运输合同条款商务谈判手册合同编号_________一、合同主体名称：____________________地址：____________________联系人：__________________联系电话：________________名称：____________________地址：____________________联系人：__________________联系电话：________________二、合同前言2.1 背景和目的鉴于委托方需将货物从指定地点运输至指定目的地，承运方具备相应的运输能力和资源，双方为明确各自的权利和义务，确保运输过程顺利进行，经友好协商，特订立本合同。

2.2 合同依据本合同依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国道路运输条例》等相关法律法规的规定，并结合双方实际情况制定。

三、定义与解释3.1 专业术语（1）运输：指承运方按照本合同约定，为委托方提供货物从起点至终点的运输服务。

（2）货物：指委托方需要运输的物品，包括但不限于生产资料、商品、样品等。

（3）运输工具：指承运方用于完成本合同所约定的运输服务的车辆、船舶、飞机等。

3.2 关键词解释（1）运输时间：指本合同约定的货物从起点至终点所需的时间。

（2）运输费用：指承运方为完成本合同约定的运输服务所收取的费用。

（3）不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，包括自然灾害、战争、政府行为等。

四、权利与义务4.1 甲方的权利和义务（1）甲方有权要求乙方按照本合同约定的时间、地点和方式完成运输服务。

（2）甲方应如实告知乙方货物的品名、数量、包装等信息，确保货物符合运输要求。

（3）甲方应按照约定支付运输费用。

商务谈判策划书范文(标准版)4篇

商务谈判策划书范文(标准版)4篇Model text of business negotiation plan (Standard Version)汇报人：JinTai College商务谈判策划书范文(标准版)4篇前言：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。

撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。

本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。

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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判策划书(常用版)2、篇章2：商务谈判策划书范文(实用版)3、篇章3：商务谈判策划书通用版4、篇章4：商务谈判策划书2021版篇章1:商务谈判策划书(常用版)一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈：，公司谈判全权代表；辅谈：决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、赔款目标：报价：①赔款：20万元②交货期：5月20日③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线：①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货以减小对方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注：所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

商务谈判指导书

（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。

开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。

发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。

(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。

(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

(3)试探对方的谈判条件和目标。

(4)对谈判内容进行初步交锋。

(5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

(6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。

2．谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。

既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成以下工作。

(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。

(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。

(4)为达成交易寻找共识。

(5)获得己方的利益最大化。

(6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

(7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3．休会此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。

在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

4．最后谈判阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成如下工作。

(1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

商务谈判的手册范本

商务谈判的手册范本一、前言商务谈判在商业领域中扮演着至关重要的角色。

为了在商务谈判中取得成功，了解谈判的基本原则和技巧至关重要。

本手册旨在为商务谈判提供一个范本，帮助您理解和应用有效的商务谈判策略。

二、筹备阶段1. 目标设定在商务谈判前，明确您的目标和利益，确保与对方建立共同的合作意愿。

同时，明确自己的底线和可接受范围，以便在谈判过程中做出明智的决策。

2. 信息收集通过调研和了解对方，了解他们的利益、需求和期望，以及行业趋势和竞争对手的情况，为谈判做好准备。

同时，了解对方的文化背景和谈判风格，有助于建立更好的合作关系。

三、开始谈判1. 建立联系在谈判开始时，通过友好的问候和交流，确保与对方建立良好的沟通和合作关系。

表达自己的愿望和对合作的期望，以打开积极的谈判氛围。

2. 引入议题介绍您的议题并请求对方的意见。

确保对方有充分的机会表达他们的关注点和需求。

同时，展示您的观点和建议，以鼓励双方进行进一步的讨论。

四、谈判技巧1. 倾听和理解在谈判中，倾听对方的观点并试图真正理解他们的需求。

通过积极倾听，您能够更好地回应对方的要求并找到共同的解决方案。

2. 提出建议根据您的目标和信息收集，提出合理和可行的建议。

确保您提出的建议充分考虑了双方的利益，以促进合作和共赢。

3. 控制情绪在商务谈判中，情绪的控制至关重要。

不论面临何种情况，保持冷静和专业，避免情绪对谈判过程的干扰。

4. 寻求共同点寻找双方的共同点和共同的利益，以增加谈判的成功概率。

通过强调共同目标并寻求双赢的解决方案，可以提高双方对谈判结果的满意度。

五、达成协议1. 梳理条款在商务谈判的最后阶段，将所有条款梳理出来，并确保双方对每个条款的理解和接受。

在这个阶段中，要注重条款的具体和明确，以避免后续的误解和纠纷。

2. 协议确认一旦达成一致，将协议以书面形式确认，并确保双方签署和履行协议中的各项条款。

这有助于确保合同的有效性和真实性。

六、总结本手册提供了商务谈判的基本原则和技巧。

商务谈判完整版

场景一旁白：2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream 新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司（4A）作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。

3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。

布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。

萌：欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。

(Welcome, this is our general managerof Brain Advertising company. Mr. Wang Y ongwei)维：你们好！欢迎你们的到来！（逐一握手）(Welcome your arrival.)萌：请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。

请这边坐。

(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )（入座接待室，总经理双方各自介绍成员，互赠礼物，我方介绍公司，并参观）维：大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣。

奎：（同介绍公司成员.）维; 为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。

维：最近身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。

奎：王总你要注意身体啊，工作固然重要，身体才是革命的本钱啊！(Mr.Wang you should take care of yourself, the )维：恩，谢谢宋总的关心。

(Thank you)门：（介绍公司）奎：Good good！萌：请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )布雷恩广告公司成员德国大众集团驻中国有限分公司王永维总经理兼创意总监宋玉奎总经理徐萌总经理助理兼法律顾问师晓玉总经理助理兼法律顾问门婉明销售部经理李娜财务部总监邓荣财务部经理肖辉海外部经理场景二旁白：3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。

Negotiation Manual_哈佛商务谈判手册

NEGOTIATION MANUAL*Yili LINMBA Class 2013, Harvard Business SchoolWritten assignment for Negotiation Course, 2012 fall semester1. BEFORE NEGOTIATION1.1 Understand yourselfUnderstand your interests∙Identify what are the multiple interests in the negotiation∙Prioritize the interests and develop a scoring system for different issuesUnderstand your BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)Your Reservation Value/ walkaway price∙Calculate the reservation value which you would be indifferent between entering into and not entering into an agreement∙Identify Package Reservation Value (PRV) if there are multiple issues1.2 Identify and understand other partiesIdentify all actual and potential parties in the deal∙Scan widely beyond the existing deal on the table to find out potential missing parties who might add complementary capabilities and values.Understand other parties’ multiple interests∙What’s their interests and priority?∙What are their BATNA and Reservation Value?Find out coalition and counter parties∙Identify the crucial relationships between all parties∙Find out who has aligned interest with you and more likely to cooperate∙Find out who’s interest is against us and could be the major counter partyConsider the importance of relationships∙Is the negotiation one time or multi-round?∙Does our relationship matter in the long run?∙Be mindful about your Interpersonal Dynamic style (Assertive and Cooperation)o Competition (High Assertive, Low Cooperation)o Avoidance (Low Assertive, Low Cooperation)o Collaboration (High Assertive, High Cooperation)o Accommodation (Low Assertive, High Cooperation)* This manual is summarized based on course material and notes, taught by Prof. Kevin Mohan1.3 Understand ZOPA and Set ObjectivesSet up your Objectives and desired outcome∙What’s the desired outcome in terms of numbers/prices/package score value of your different interestsIs there a ZOPA (Zone of Possible Agreement)?∙What do you need to know more about? What are the assumptions to be tested?∙Set a target to claim, but be ready to learn and adapt.What’s the unknown information that needs to be learn in the negotiation∙What factors that I don’t know? How to identify?∙Prepare for hard question: what information/perception should I reveal or not?1.4 Design proper processes and sequences in negotiationAuction vs. Negotiation∙BASC: Bidder Profile, Asset Characteristics, Seller Profile, Contextual FactorsMap backward from desired outcome to design the sequence∙Sequence of engagement: gather information or form coalition before negotiate with tough counterparts ∙Engage with multi-party simultaneously (create competition among counter parties)∙Manage the information flow: private vs. public2. DURING NEGOTIATION (Learn-Adapt-Influence)2.1 Open the negotiation by sharing and acquiring informationBetter understand both sides’ ZOPA, BATNA and Efficient Frontier∙Identify other party’s position∙Identify levels of flexibility and priority∙Identify weakness and strength2.2 Creating ValueNegotiate multiple issues simultaneously∙Negotiate multiple issues simultaneously allows for value creation∙Can also reflect the differences and priority of counter parties’ interestsMake Package Offers∙Begin with a discussion of each side’s perspective and preferred outcome on each issue∙Compare relative preferences across issues∙Propose a package offer that communicates your preferred outcome across all of the issuesTrading on differences rather than compromise to create value∙Relentlessly search for items that are cheap to you and valuable to others (vice versa)o Capability / Relative Valuation / Risk Tolerance /Time horizon / expectation ∙Try to make Win-Win situation by reaching the efficient frontier2.3 Claiming ValueAnchoring your position within ZOPA∙Implication: first offers can strongly influence outcomes by shaping perceptions of others∙Aggressive, but Justifiable (to avoid emotional traps), give yourself enough roomAchieve effective Persuasion∙Establish Credibility: your credibility comes from expertise and relationships∙Frame goals on common ground: Tangibly describe the benefits of your position to others∙Vividly reinforce your position: make numerical data more compelling with examples, stories, and metaphors that have emotional impact∙Connect Emotionally: Adjust your own emotional tone to match each audience's ability to receive your messageDevising a constructive concession plan (Momentum vs. Intransigence)∙Follow a constructive pattern of concession, which is the path from starting point toward expectation ∙Sending the right message to your counterpart by justification: This is meaningful to me, but there may not be many more, particularly if it’s not reciprocated∙Be explicit about contingency concession (reciprocate rule)∙Be mindful about the common-sense of fairness∙Strategy of reacting to counteroffero Plan reaction in advance: mid-point principleo User emotional expression to shape the perception (positive vs. negative)o Let others bid against themselves: Ask counterpart to re-bid if the offer is unreasonableo Notice the difference in absolute value and percentage change∙The absolute size of concessions should progressively decreaseUsing Emotional Intelligence to enhance your influence∙Identify emotions: knows what others feel; self-awareness∙Using emotions: control and generate useful emotions∙Use Anger, Fear, Anxiety, Guilt, Neediness, Empathy as tactics∙Brinksmanship: credibly pushing a dangerous situation to the brink of disaster in order to force the opposition to make concessionsThe Deadline factor∙The pressure of reaching a deal before the deadline could be leveraged2.4 Closing the negotiationKnow when to conclude∙Common signals: concessions getting smaller, repeated use of “no”, use of “final offer”, etc.Summarize outcomes and ensure agreement has been reached∙Identify any follow on actions and allocate responsibility∙Document outcomes for future circulation / records3. POST NEGOTIATION3.1 Post Negotiation Value CreationSeek Post-Settlement Settlements (PPS) to make Pareto improvements∙Step 1:Start by acknowledging the progress that was already made in reaching the initial agreement ∙Step 2:Suggest that there are aspects of the deal that you wish could be improved; acknowledge that they probably feel similarly∙Step 3:Suggest that you may have already conceded everything that you can afford, but that you are willing to try to think “outside the box” if that will help the other party∙Step 4:State that it is important for both of you to realize that you are not looking for a new agreement, but for an improved agreement that both parties prefer to the current agreement。

商务谈判实训指导书

《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。

而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。

设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。

然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。

教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。

商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。

在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。

四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。

商务谈判模拟实训手册

商务谈判模拟实训手册一、实训目的商务谈判是商业活动中至关重要的环节，通过有效的谈判可以达成合作、解决争议、实现共赢。

本商务谈判模拟实训旨在为学生提供一个接近真实的商务谈判环境，让学生亲身体验谈判的过程，培养学生的谈判技巧、沟通能力、团队协作能力以及应对复杂情况的应变能力，使学生能够在未来的工作中更好地应对各种商务谈判场景。

二、实训准备（一）人员分组将学生分成若干小组，每组 4 6 人。

每个小组分别扮演谈判的双方，如卖方和买方。

（二）背景资料设定为每组学生提供详细的谈判背景资料，包括但不限于双方公司的基本情况、市场状况、产品或服务信息、谈判目标等。

（三）知识储备在实训开始前，学生需要学习商务谈判的基本理论知识，包括谈判策略、技巧、礼仪等。

三、实训流程（一）谈判前的准备1、小组内部讨论各小组仔细研究所给定的背景资料，明确自身的立场和利益点，制定谈判策略和方案。

2、收集信息通过网络、市场调研等方式，进一步了解相关行业和产品的信息，为谈判提供更充分的依据。

（二）开场介绍双方谈判代表进行简单的自我介绍和开场致辞，营造良好的谈判氛围。

（三）谈判阶段1、提出议题双方依次提出本次谈判的主要议题和关注重点。

2、阐述观点各自阐述对议题的看法、需求和期望，展示自己的优势和底线。

3、交锋与协商针对双方的观点和需求进行讨论、辩论，寻求共同点，解决分歧。

4、让步与妥协在坚持自身利益的基础上，适当做出让步和妥协，以推动谈判的进展。

（四）达成协议经过多轮谈判，双方就各项议题达成一致意见，形成书面协议。

（五）总结与评价1、小组自我总结各小组回顾谈判过程，总结经验教训，分析成功和不足之处。

2、教师评价教师对各小组的表现进行评价，指出优点和需要改进的地方。

四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧在谈判中，认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点，这有助于更好地回应对方，找到解决问题的途径。

（二）提问技巧通过巧妙的提问，获取更多的信息，了解对方的真实意图和底线。

G04 商务谈判指导书

操作指导说明1.谈判准备阶段1.1.成立谈判小组，构成如下：1)主谈：为经验丰富的谈判者，主持并把握全局，发起谈判议题并对每一个分议题的谈判结果进行总结决策，同时调和谈判气氛。

2)技术专家：至少有一名有经验的谈判者，主要由产品部人员担任，就具体的技术细节问题进行介绍、答疑和提问。

3)商务和财经专家：至少有一名有经验的谈判者，主要由系统部和市场财经部人员担任，就具体的商务细节包括回款等问题进行介绍、答疑和提问。

4)服务专家：至少有一名有经验的谈判者（PM需参加），主要由技术支援人员担任，就具体的服务细节问题进行介绍、答疑和提问。

5)决策支持者：极少发言，是以我方主管身份出现，不一定一直在现场，对大的议题和关键性结论进行把握决策，推动促进谈判进程。

6)记录者：进行会议记录并形成纪要。

一般项目谈判小组以3-4人为宜，可以一人兼任多个角色但不宜过多。

根据制定的谈判策略可增减谈判角色（如“红脸白脸”）或者对角色进行调整。

2.分析阶段2.1.确立目标：即通过谈判，我方必须达到的水平，界定上限和下限，考虑近期和远期目标，并评估达到短期目标后会对长期目标造成的影响。

据此制定出既有挑战性有能够实现的目标。

2.2.拟定谈判议题：典型的是方案、数量、技术指标、价格、折扣、付款、交货、质量、培训、安装、验收、备件、售后服务以及其他。

对这些问题的重要性进行排序，按照“基本问题”、“可让步的条件”、“不可让步的条件”进行划分，考虑在谈判过程中涉及这些问题时的应对措施，并在谈判小组内部统一认识。

2.3.研究对方的期望值：了解对方的背景情况，如网络格局、计划情况、历史成交情况、财务状况、参加人员以及他们的特点、决策渠道和方式等等，基于此分析对方在成交价格、工程进度要求、服务条款以及付款方式等方面的期望值，对于需要了解的问题，务必在谈判前通过各种渠道了解清楚，并加以分析研究得出结论。

尽可能地在正式谈判前与对方可以信任的我方支持者进行协商，就主要问题达成共识。

2024年运输协议条款商务谈判手册一

20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024年运输协议条款商务谈判手册一本合同目录一览1. 总则1.1 定义与解释1.2 适用法律1.3 合同的有效性2. 运输服务2.1 服务内容2.2 服务地点与时间2.3 货物规格与数量3. 双方责任3.1 卖方责任3.1.1 货物质量与数量保证3.1.2 货物交付与包装3.2 买方责任3.2.1 支付运费3.2.2 货物接收与验收4. 运输方式与路线4.1 运输方式选择4.2 路线规划4.3 运输工具与设施5. 运费与支付5.1 运费计算5.2 支付方式与时间5.3 费用结算6. 保险与赔偿6.1 保险责任6.2 赔偿标准与计算6.3 责任限制7. 违约与争议解决7.1 违约行为7.2 争议解决方式7.3 争议解决地点与适用法律8. 合同的变更与解除8.1 变更条件8.2 解除条件8.3 变更与解除的程序9. 保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限9.3 泄露后果10. 不可抗力10.1 不可抗力事件10.2 不可抗力后果10.3 不可抗力的通知与证明11. 合同的终止11.1 终止条件11.2 终止程序11.3 终止后的权利与义务12. 一般条款12.1 合同的转让12.2 合同的附件12.3 合同的修改与补充13. 争议解决13.1 争议解决方式13.2 争议解决地点与适用法律14. 签署与生效14.1 签署日期与地点14.2 合同生效条件14.3 合同的续签与更新第一部分：合同如下：第一条总则1.1 定义与解释（a）“卖方”指（在这里列出卖方全称）；（b）“买方”指（在这里列出买方全称）；（c）“货物”指本协议项下卖方应交付给买方的物品；（d）“运输服务”指卖方根据本协议提供的将货物从指定地点运输至指定地点的服务；（e）“不可抗力”指在本协议有效期内，无法预见、无法避免且无法克服的客观情况，包括但不限于自然灾害、社会事件等；（f）“违约”指违反本协议的任何陈述、承诺、保证或义务；（g）“争议”指双方在履行本协议过程中发生的任何分歧或纠纷。

律师事务所商务谈判手册

律师事务所商务谈判手册第一章：商务谈判概述 (2)1.1 商务谈判的定义与重要性 (2)1.2 商务谈判的原则与技巧 (2)第二章：商务谈判前的准备 (3)2.1 谈判背景分析 (3)2.2 谈判目标设定 (4)2.3 谈判团队建设 (4)第三章：商务谈判策略 (5)3.1 谈判策略的选择 (5)3.2 谈判策略的制定与实施 (5)3.3 谈判策略的调整与应对 (5)第四章：商务谈判沟通技巧 (6)4.1 沟通的基本原则 (6)4.2 非语言沟通技巧 (6)4.3 语言沟通技巧 (7)第五章：商务谈判中的法律问题 (7)5.1 法律风险的识别与预防 (7)5.2 法律文件的审查与修改 (8)5.3 法律纠纷的解决途径 (8)第六章：商务谈判中的价格谈判 (8)6.1 价格谈判的基本原则 (8)6.2 价格谈判的策略与技巧 (9)6.3 价格谈判的案例分析 (9)第七章：商务谈判中的合同签订 (10)7.1 合同的基本条款 (10)7.2 合同的签订程序与注意事项 (10)7.3 合同履行与变更 (11)第八章：商务谈判中的风险管理 (11)8.1 风险识别与评估 (11)8.1.1 风险识别 (11)8.1.2 风险评估 (12)8.2 风险防范与应对 (12)8.2.1 风险防范 (12)8.2.2 风险应对 (12)8.3 风险管理案例分析 (13)第九章：商务谈判中的谈判心理 (13)9.1 谈判心理的基本原理 (13)9.1.1 谈判心理的定义 (13)9.1.2 谈判心理的基本原理 (13)9.2 谈判心理的运用与调整 (14)9.2.1 谈判心理的运用 (14)9.2.2 谈判心理的调整 (14)9.3 谈判心理的案例分析 (14)第十章：商务谈判中的国际惯例与礼仪 (15)10.1 国际商务谈判的惯例 (15)10.2 国际商务谈判的礼仪 (15)10.3 跨文化商务谈判的应对策略 (15)第十一章：商务谈判中的法律事务处理 (16)11.1 法律事务的常规处理 (16)11.2 法律事务的紧急应对 (16)11.3 法律事务的后续跟进 (17)第十二章：商务谈判的总结与反思 (17)12.1 谈判结果的评估 (17)12.2 谈判经验的总结 (17)12.3 谈判能力的提升与培训 (18)第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性商务谈判是指在商务活动中，当事人为实现各自的经济目标，围绕交易条件进行沟通、协商、妥协和达成共识的过程。

2024年国际商务协议通用功能指导手册版

20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024年国际商务协议通用功能指导手册版本合同目录一览1. 协议概述1.1 协议类型1.2 协议双方1.3 协议有效期2. 商务条款2.1 产品或服务描述2.2 数量与质量2.3 价格与支付方式2.4 交付与交货方式2.5 责任与义务3. 技术规范3.1 技术标准3.2 技术支持与培训3.3 技术更新与升级4. 知识产权4.1 所有权归属4.2 使用许可4.3 保护与维权5. 保密条款5.1 保密内容5.2 保密义务5.3 例外情况6. 法律适用与争议解决6.1 法律适用6.2 争议解决方式7. 违约责任7.1 违约行为7.2 违约责任7.3 违约赔偿8. 合同的变更与终止8.1 变更条件8.2 终止条件8.3 终止后的权利与义务9. 合同的继承与转让9.1 继承条件9.2 转让条件9.3 受让方的义务10. 附录10.1 附件列表10.2 附件内容11. 签字盖章11.1 甲方签字盖章11.2 乙方签字盖章12. 日期12.1 签署日期13. 其他条款13.1 双方约定的其他事项14. 完整性与优先级14.1 合同完整性14.2 合同优先级第一部分：合同如下：1. 协议概述1.1 协议类型1.2 协议双方甲方：×××（公司名称），地址：×××（详细地址），联系人：×××，联系电话：×××。

乙方：×××（公司名称），地址：×××（详细地址），联系人：×××，联系电话：×××。

1.3 协议有效期本协议自签署之日起生效，有效期为____年，自协议生效之日起计算。

除非双方另有约定，否则本协议将自动续约____年。

2024年国际商务协议通用功能指导手册

2024年国际商务协议通用功能指导手册本合同目录一览1. 第一条定义与术语1.1. 1.1 术语解释1.2. 1.2 术语定义2. 第二条协议主体2.1. 2.1 主体资格2.2. 2.2 主体权利与义务3. 第三条合作内容3.1. 3.1 合作项目概述3.2. 3.2 合作项目具体内容4. 第四条合作期限4.1. 4.1 起始日期4.2. 4.2 结束日期5. 第五条合作地点与方式5.1. 5.1 合作地点5.2. 5.2 合作方式6. 第六条资源共享6.1. 6.1 资源共享方式6.2. 6.2 资源共享的具体措施7. 第七条技术支持与培训7.1. 7.1 技术支持内容7.2. 7.2 培训计划与实施8. 第八条费用与支付8.1. 8.1 费用概述8.2. 8.2 费用支付方式与时间9. 第九条违约责任9.1. 9.1 违约行为9.2. 9.2 违约责任的具体承担方式10. 第十条争议解决10.1. 10.1 争议解决方式10.2. 10.2 争议解决机构11. 第十一条合同的生效与终止11.1. 11.1 合同生效条件11.2. 11.2 合同终止条件12. 第十二条保密条款12.1. 12.1 保密信息范围12.2. 12.2 保密信息的使用与保护13. 第十三条法律适用与争议解决13.1. 13.1 法律适用13.2. 13.2 争议解决14. 第十四条其他条款14.1. 14.1 附加条款14.2. 14.2 修改与补充第一部分：合同如下：第一条定义与术语1.1 术语解释（1）本合同：指2024年国际商务协议通用功能指导手册。

（2）双方：指甲方和乙方，甲方为国际商务协议的卖方，乙方为国际商务协议的买方。

（3）合作项目：指本合同项下双方共同确定的具体商务合作事项。

（4）技术支持：指甲方为乙方提供的与产品相关的技术咨询、技术培训等服务。

（5）资源共享：指双方在合作期间，按照约定共享彼此的技术、市场、渠道等资源。

国际商务项目谈判与合同签订手册

国际商务项目谈判与合同签订手册合同编号：__________甲方（以下简称“甲方”）：乙方（以下简称“乙方”）：第一章定义与术语1.1 本合同中，以下术语具有以下含义：1.1.1 “项目”指甲方与乙方之间就国际商务项目谈判达成一致的具体项目。

1.1.2 “合同”指本国际商务项目谈判与合同签订手册。

1.1.3 “谈判”指甲方与乙方就项目合作事宜进行的协商与讨论。

1.1.4 “合作期限”指本合同约定的合作起始日至终止日期。

第二章合作背景与目标2.1 甲方为一家专业从事国际商务项目谈判与合同签订的公司，具备丰富的行业经验。

2.2 乙方为一家具备相应业务能力的企业，愿意与甲方合作开展国际商务项目。

2.3 双方旨在通过本合同明确合作背景、目标、权利义务等事项，以实现互利共赢。

第三章合作内容3.1 甲方负责：3.1.1 提供项目谈判所需的专业知识和技能。

3.1.2 协助乙方进行项目谈判，包括但不限于市场调研、项目分析、合同条款谈判等。

3.1.3 在谈判过程中提供法律、财务、税务等咨询意见。

3.2 乙方负责：3.2.1 提供项目所需的资源、技术和人员。

3.2.2 负责项目的实施和运营。

3.2.3 按照甲方的要求提供项目进展情况、财务报表等资料。

第四章合作期限与终止4.1 本合同自双方签字盖章之日起生效，合作期限为____年，自合作期限开始之日起计算。

4.2 合作期限届满，双方如愿意继续合作，应签订新的合同。

4.3 在合作期限内，如发生以下情况，任何一方有权终止本合同：4.3.1 一方严重违反本合同的规定，经另一方书面通知后仍不改正的。

4.3.2 一方因不可抗力导致无法履行本合同义务的。

4.3.3 法律、法规、政策发生变化，导致本合同无法继续履行的。

第五章权利与义务5.1 甲方权利与义务：5.1.1 甲方有权要求乙方按照约定提供项目进展情况、财务报表等资料。

5.1.2 甲方有权对乙方提供的资料进行审查，并提出合理建议。

商务谈判指南共71页

商务谈判指南
1、纪律是管理关系的形式。——阿法纳西耶夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是让儿童练习良好道德行为，克服懒惰、轻率、不守纪律、颓废等不良行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养成儿童自觉的纪律性，这是儿童道德教育最重要的部分。—— 陈鹤琴
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曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说： “Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有 “I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it” 的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。
“Your competitor is offering better terms.”
这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如： “No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。
对方回答：“We would be ready to give you exclusห้องสมุดไป่ตู้ve rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。