策略性商务谈判培训超详尽版
策略性谈判技巧培训教材
策略性谈判技巧培训教材xx年xx月xx日•谈判概述•谈判前的准备•谈判中的策略与技巧•谈判后的总结与评估目•特定场景下的谈判策略•案例分析与实践演练录01谈判概述谈判是一种沟通和协商过程，旨在就某一议题达成共识或妥协。
谈判的定义谈判是商业、政治、社会交往等各个领域中不可或缺的一部分，有助于解决冲突、建立信任、达成合作。
谈判的重要性谈判的定义与重要性谈判的种类包括商务谈判、政治谈判、军事谈判、劳动谈判等，以及各种类型的国际谈判。
谈判的特点谈判具有多样性、互动性、策略性和风险性等特点。
谈判的种类与特点谈判策略包括建立信任、收集信息、制定议程、做出让步等策略。
谈判技巧包括倾听技巧、表达技巧、问题解决技巧等。
谈判的策略与技巧02谈判前的准备1目标设定与计划制定23在谈判开始前，必须明确自己希望通过谈判达到什么目标，确定目标后，将目标分解为可操作的步骤。
明确谈判目标根据目标，制定详细的谈判计划，包括谈判策略、底线、让步策略等。
制定谈判计划预测对方可能的反应，并准备相应的应对策略。
预测对方反应03评估自身实力在了解对方的同时，也要清楚自身的实力，包括资源和能力等。
情报收集与数据分析01情报收集在谈判前，尽可能收集关于谈判对手的背景信息、行业动态、市场趋势等情报。
02数据分析对收集到的情报进行分析，了解对手的强弱点、需求和目标，以便更好地制定谈判策略。
组建一个有经验的谈判团队，团队成员应具备相关专业知识和技能。
团队组建根据团队成员的特长和经验，分配不同的角色和任务，如主导者、分析师、策略师等。
角色分配在团队内部确定沟通方式，包括会议时间、地点、议程等，以便在谈判过程中保持高效的沟通。
明确沟通方式团队组建与角色分配03谈判中的策略与技巧建立良好的人际关系在谈判开始时，建立良好的人际关系是至关重要的。
这可以通过友好的问候、感谢对方的时间和参与以及表达与对方合作的愿望等方式来实现。
确定谈判目标和范围明确谈判的目标和范围，以便在谈判中保持焦点并确保不会偏离主题。
11 商务谈判技巧培训
商务谈判技巧培训
Business negotiation skills training template
部门：11办公
日期：20XX年X月X日
01
02
谈判战术-成功谈判技巧
谈判守则
03
04
谈判的理念
谈判的六个阶段
目录
CONTENTS
01
谈判的理念
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谈判者应该具备的重要因素
谈判者的目标
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面临的压力
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谈判者掌握的信息
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谈判者的权力
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谈判者的素质风格
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五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标
让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步
成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”
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证明能力
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培养信任
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商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
商务谈判技巧培训资料
目的性
商务谈判有明确的目标和期望结果。
02 03
相互依赖性
谈判双方需要相互合作才能实现各自 目标。
协商性
通过沟通和协商寻求双方都能接受的 解决方案。
05
04
冲突性
谈判过程中可能存在利益冲突和意见 分歧。
商务谈判重要性
拓展市场
通过谈判争取更多市场 份额和客户资源。
获取资源
与供应商、合作伙伴等 协商获取优质资源和支
积极倾听
在谈判过程中保持耐心和专注，认真倾听对方的发言，不要打断 或急于反驳。
确认理解
在倾听完对方的观点后，用自己的话重述一遍，确保自己正确理 解了对方的意思。
运用逻辑思维进行论证和说服
明确目标
在谈判前明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中有针对性地进 行论证和说服。
逻辑清晰
运用逻辑推理和事实依据来支持自己的观点和需求，使对方更容易 接受和理解。
寻求共同点
分析双方利益诉求，找出共同点 和合作空间。
提出合理建议和方案
准备充分
提前了解市场和对手情况，制定多种备选方案。
合理建议
根据双方共同点和利益诉求，提出针对性强、切 实可行的建议。
灵活调整
根据对方反馈和谈判进展，及时调整方案和建议 ，寻求最佳解决方案。
04 商务谈判磋商阶段
掌握有效沟通技巧
团队角色分配
根据团队成员的特长和优势，合理分 配角色和任务，如主谈人、辅谈人、 记录员等，有助于发挥团队协同效应 。
提前准备可能出现问题及应对方案
预测可能出现的问题
根据以往经验和对方情况，预测可能出现的问题和难点，如价格 争议、合同条款不明确等。
制定针对性应对方案
商务谈判技巧培训内容 (2)
商务谈判技巧培训内容但拒绝也要有技巧，对方被你拒绝没有怨言，才不会影响你日后的合作。
俗话说“人不辞路，虎不辞山”，生意场上没有永久的拒绝，让对方兴奋而去，实际是给将来预留机会。
商务谈判，为了维护自身利益，拒肯定方是必需的。
但这种拒绝也是人性化的，拒事不拒理，争利不逞强。
千万记住一点，哪怕自己的境况真的`很不好，也不能伤及合作伙伴。
商务谈判技巧一：以客户为中心进行销售和服务1、谈判代表的四项核心力量2、谈判团队的作用及角色安排3、塑造谈判团队的形象与气概4、谈判的四大进程:筹划、摸索、开价、议价。
商务谈判技巧二：赢得客户信任——客户心理的AIDA法则1、理解不同类型的人，如何与不同的人打交道2、拜见预备清单3、打算与预报清单，预估可能结果4、如何应用五步开场法5、在寒暄中摸索对方的想法6、制造有利的谈判空间和气氛。
商务谈判技巧三：呈现价值，找到下次的借口1、如何进行讨价还价，面对客户如何呈现产品和政策的“价值”2、介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”：FABl 把握结束谈判的时机3、如何切实地取得对方的承诺4、如何适时提出备选方案，以利双方还有机会。
商务谈判技巧四：遇到客户反对，如何应付首先第一步是，不要同意顾客的反对看法，这样会加强他的立场。
假如顾客所提出看法是简单应付的，你可以立即拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
假如顾客所提出的反对看法令你特别麻烦，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。
在应付客户的反对看法时，我们必需记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对看法—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对看法难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对看法。
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已经成为企业获取利益、拓展市场、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、让学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、帮助学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、使学员学会分析谈判对手的心理和需求，制定相应的谈判策略。
4、培养学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，提高团队谈判的效率和效果。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体日期，共X天，每天X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场所。
五、培训内容1、商务谈判基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的基本原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：学会倾听对方的观点和需求，理解对方的意图，不打断对方发言，及时给予回应。
表达技巧：清晰、准确、有条理地表达自己的观点和意见，注意语言的简洁性和说服力。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判方向，掌握谈判主动权。
3、谈判策略与技巧开局策略：营造良好的谈判氛围，确定谈判的基调，提出合理的开局方案。
报价策略：掌握合理的报价方法，了解报价的原则和技巧，灵活应对对方的报价。
让步策略：明确让步的原则和底线，掌握让步的时机和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的方法打破僵局，推动谈判进程。
4、心理分析与应对了解谈判对手的心理特点和行为模式，分析其需求和动机。
掌握应对谈判对手压力和策略的方法，保持冷静和理智。
运用心理战术影响对方的决策，增强自己的谈判优势。
5、模拟谈判与案例分析组织学员进行模拟谈判，让学员在实践中运用所学的谈判技巧。
(商务谈判)策略性商务谈判培训超详尽版
策略性商务谈判培训★课程对象——谁需要学习本课程★销售部经理、主管、业务员★采购部经理、主管、采购员★培训部经理、主管★各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者★课程目标——通过学习本课程，您将能够:1.领略中国人与西方人不同的谈判风格2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力3.知道成为谈判高手必备的12项条件4.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判5.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧7.掌握谈判中的说服技巧8.掌握结束谈判的技巧第一讲谈判人才的培训方法1. 前言2. 建立积极的观念3. 谈判高手的十二项基本才能4. 中西方谈判风格差异5. 如何建立优质的心理素质6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1. 谈判能力测验2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论1. 谈判四阶段的发展历史2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧1. 谈判的理论和基本技巧2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备1. 引言2. 谈判前的准备3. 具体准备内容第六讲谈判过程策略规划1. 谈判的布局2. 谈判的发展3. 谈判的应变4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1. 引言2. 情报作为第一筹码的意义3. 情报筹码的使用时机4. 创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1. 情报兵法三十六计2. 业务谈判中的情报筹码应用3. 采购谈判中的情报筹码应用4. 管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1. 时间作为第二筹码的意义2. 时间筹码的使用时机3. 创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1. 时间兵法三十六计2. 业务谈判中的时间筹码应用3. 采购谈判中的时间筹码应用4. 管理谈判中的时间筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1. 权势作为第三筹码的意义2. 权势筹码的使用时机3. 创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1. 处理顾客抱怨中的应用2. 现场案例解析★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。
商务谈判策略培训教材(PPT 53页)
第三节 报价阶段的策略
六、数字陷阱
• 指卖方在分类成本中“掺水分”，将 自己制作的商品成本构成计算表给买方， 用以支持本方总要价的合理性。
• 适用：商品交易内容多，成本构成复 杂，成本计算方法无统一标准，或是对 方攻势太盛的情形下使用。
第四节 磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。
三、均势条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼 • 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判
秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面 上，使人难以应付，借以达到使对方慌 乱失误的目的的策略。
4、期限策略
• 是指在商务谈判中，实力强的一方向对 方提出的达成协议的时间限期，超过这 一限期，提出者将退出谈判，以此给对 方施加压力，使其尽快作出决策略的一 种策略。
何时用？
怎么用？
一、优势条件下的谈判策略
策略性商务谈判人才的培训方法
培训成果展示与分享
鼓励参训人员在培训结束后进行成果展示，包括案 例分析、实践报告等，以检验其学习成果。
组织成果展示活动，让参训人员有机会向其他学员 和讲师展示自己的学习成果。
鼓励参训人员分享学习心得和经验，以便其他学 员借鉴和学习，促进共同进步。
06
后续支持与辅导
提供在线支持
实时解答
提供在线实时解答，针对学员在商务谈判中遇到的问题 ，快速提供解决方案和建议。
汇报与分享
在讨论结束后，每个小组需要向全体成员汇报讨论结果。通 过汇报和分享，可以促进知识的交流和共享，使团队成员能 够更好地了解彼此的观点和想法。
团队协作技巧
领导力培养
在商务谈判中，领导力是至关重要的。通过培训，可以培养团 队成员的领导力，提高他们在谈判中的影响力。
冲突解决技巧
在团队协作中，冲突是难以避免的。通过培训，可以教授成员 如何识别和解决冲突，促进团队的和谐与稳定。
应对。
谈判策略与技巧
建立良好的人际关系
在谈判前，需要建立良好的人际关系，包括互相了解、信任和尊 重，以降低谈判中的冲突和误解。
制定合理的谈判策略
根据谈判目标和对手情况，制定合适的谈判策略，包括确定议题 、报价、让步等。
掌握有效的沟通技巧
在谈判中，需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等 ，以清晰地传递信息和准确地理解对方的意思。
03
及时整理和分析问卷调查结果，找出培训中的优点和不足，为后续的培训改进 提供依据。
考核与评估方法
设计合理的考核方式，包括书面测试、实际操 作评估等，以检验参训人员的学习成果。
根据考核结果，对参训人员进行评分和等级划 分，以量化方式评估其学习效果。
对考核结果进行反馈，及时与参训人员沟通， 指出不足之处，鼓励其改进。
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策略性商务谈判培训★课程对象――谁需要学习本课程 销售部经理、主管、业务员 采购部经理、主管、采购员 培训部经理、主管 各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者 ★课程目标 1.2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.第一讲1. 刖言2. 建立积极的观念3. 谈判高手的十二项基本才能4. 中西方谈判风格差异5. 如何建立优质的心理素质6. 谈判高手的全方位口才技巧 第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论1. 谈判四阶段的发展历史2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲 谈判的理论和基本技巧 1. 谈判的理论和基本技巧2. 谈判对手的类型与应对策略 第五讲谈判前的准备 1. 引言2. 谈判前的准备3. 具体准备内容第六讲谈判过程策略规划1. 谈判的布局2. 谈判的发展3. 谈判的应变4. 谈判的缔结★课程意义――为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。
本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，帮助相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和 基本技巧、谈判前的准备、谈★★ ★ ★――通过学习本课程，您将能够：领略中国人与西方人不同的谈判风格 从谈判演练案例测验自己的谈判实力 知道成为谈判高手必备的 12项条件了解谈判的发展历史 ----- 零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 了解谈判的发展历史 ----- 零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 掌握谈判中的说服技巧 掌握结束谈判的技巧 谈判人才的培训方法第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1. 引言2. 情报作为第一筹码的意义3. 情报筹码的使用时机4. 创造情报筹码的技巧第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1. 情报兵法三十六计2. 业务谈判中的情报筹码应用3. 采购谈判中的情报筹码应用4. 管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1. 时间作为第二筹码的意义2. 时间筹码的使用时机3. 创造时间筹码的技巧第十讲 谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1. 时间兵法三十六计2. 业务谈判中的时间筹码应用3. 采购谈判中的时间筹码应用4. 管理谈判中的时间筹码应用第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1. 权势作为第三筹码的意义2. 权势筹码的使用时机3. 创造权势筹码的技巧第十二讲 谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1. 处理顾客抱怨中的应用2. 现场案例解析判过程策略规划、谈判三要素等方面的知识，并详细介绍了谈判人才的培训方法。
☆ 通过本课程的学习，您将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终实现成功谈判。
引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的岀售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。
于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：’如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：’这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1 •人人都可以成为谈判高手人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2 •进行积极意识”的心理建设谈判人员还要做好’积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识一―我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
谈判咼手的12项基本才能图1- 1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
表1 —1 谈判高手的12项基本才能1 •中国人的人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后事”,即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。
人的因素重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及集体主义”来决定。
事的因素谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由社会关系和风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。
2 •西方人的理性决策西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、’理性”的谈判价格，简而言之一—寸事不对人。
如何建立良好的心理素质谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动一—谈判学。
所谓波动一—谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在’波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。
具体来说，要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1 —2 全方位口才的四大训练方向每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。
同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。
【心得体会】谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给岀了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给岀了相应的评估你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1 •谈判能力测验1 :挑战或顺从你的导演案例描述你是岀道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演岀机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③ 从50万开始，多争取一万算一万④ 先提岀200万的价格，再慢慢降价 决策分析：① ——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识② 识过人，但未衡量局势③ ——现实的谈判者，略具勇气④ -—S 识过人且能兼顾局势2•谈判能力测验案例描述你准备向客户降价 谈判决策：①2000 0②） 0200③50 505050 ④0 3060100 ⑤00603010决策分析:①——开始即降很多，筹码尽失②-—坚持到底才降价, 守口如瓶胆识足 ③——要求一次降一次,显现软弱一次性降价开始不降，直到客户准备放弃时再降 客户要求一次降一次，每次数量一样 降价幅度逐渐提高降价幅度逐渐减小④ -—愈降愈多，有失坚定立场⑤ ——愈降愈少，减少期待3 •谈判能力测验 3:兵临城下的案例 案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约 谈判决策:① 艮高兴，赶快签正式合约② 先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③ 拒绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：① -—过于冲动，容易掉入对方的陷阱2:降价的五种让步万法200万元，你会如何做?②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情③易破坏关系，丧失机会4 •谈判能力测验4:经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。
你将采取的对策是: 谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：①坚持不变，充分体现了你的勇气和原则②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权③-—相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题5. 谈判能力测验5:谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③青顾客在你的权限范围内先行协商决策分析:①—诅接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有达到解决问题的目的③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体6. 谈判能力测验6:客户坚持主帅岀面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理岀面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理岀面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理岀面。