工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件PPT课件(110页)
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工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
2
2021/2/21
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师（市场营销专业） 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
14
重点回顾
• 优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单，靠团队！
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
1
2
3
4
需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
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视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
2021/2/21
工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件
增强竞争力
通过培训，销售人员可以学习到更多的销售技巧和策略，提高自身 竞争力，更好地应对市场竞争。
促进企业发展
通过培训，企业可以提升员工的专业素质和能力，提高企业的整体 竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。
未来发展趋势与机遇
数字化转型
随着数字化技术的不断发展，工业品大客户业务公关与销售也需要 不断适应数字化转型的趋势，利用数字化手段提高销售效率和质量 。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
挑战
关系维护难度大：由于工业品大客户的采购决策周期长，需要长期维护与客户的合 作关系，确保客户的满意度和信任度。
技术要求高：由于工业品大客户的采购需求通常涉及到专业的技术知识，需要销售 人员具备较高的技术水平和专业知识。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
• 竞争对手激烈：在工业品市场中，竞争对手之间 的竞争通常较为激烈，需要不断提高自身的竞争 力和创新能力。
总结词
通过提供专业的售后服务，该公司成功地提高了客户满意度，并建立了 良好的口碑效应。失败案例一：源自乏沟通导致合作失败背景介绍
某公司是一家工业品分销商，在与一家大型企业进行合作 时，由于缺乏有效的沟通导致合作失败。
实践过程
在该合作过程中，由于双方沟通不畅，导致客户需求无法 得到及时响应，同时双方也对合同条款存在误解。最终， 客户选择了终止合作。
工业品大客户业务公关与销售技巧 培训课件
汇报人： 日期:
目录
• 工业品大客户业务公关概述 • 工业品大客户业务公关核心能力建设 • 工业品大客户销售技巧培训 • 工业品大客户业务公关与销售实践案例 • 总结与展望
01 工业品大客户业务公关概 述
工业品大客户定义与特点
特点
需求复杂：由于工业品大客户的 采购需求通常涉及到生产、工程 、技术等方面的专业知识，因此 他们的需求相对较为复杂。
通过培训，销售人员可以学习到更多的销售技巧和策略，提高自身 竞争力，更好地应对市场竞争。
促进企业发展
通过培训，企业可以提升员工的专业素质和能力，提高企业的整体 竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。
未来发展趋势与机遇
数字化转型
随着数字化技术的不断发展，工业品大客户业务公关与销售也需要 不断适应数字化转型的趋势，利用数字化手段提高销售效率和质量 。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
挑战
关系维护难度大：由于工业品大客户的采购决策周期长，需要长期维护与客户的合 作关系，确保客户的满意度和信任度。
技术要求高：由于工业品大客户的采购需求通常涉及到专业的技术知识，需要销售 人员具备较高的技术水平和专业知识。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
• 竞争对手激烈：在工业品市场中，竞争对手之间 的竞争通常较为激烈，需要不断提高自身的竞争 力和创新能力。
总结词
通过提供专业的售后服务，该公司成功地提高了客户满意度，并建立了 良好的口碑效应。失败案例一：源自乏沟通导致合作失败背景介绍
某公司是一家工业品分销商，在与一家大型企业进行合作 时，由于缺乏有效的沟通导致合作失败。
实践过程
在该合作过程中，由于双方沟通不畅，导致客户需求无法 得到及时响应，同时双方也对合同条款存在误解。最终， 客户选择了终止合作。
工业品大客户业务公关与销售技巧 培训课件
汇报人： 日期:
目录
• 工业品大客户业务公关概述 • 工业品大客户业务公关核心能力建设 • 工业品大客户销售技巧培训 • 工业品大客户业务公关与销售实践案例 • 总结与展望
01 工业品大客户业务公关概 述
工业品大客户定义与特点
特点
需求复杂：由于工业品大客户的 采购需求通常涉及到生产、工程 、技术等方面的专业知识，因此 他们的需求相对较为复杂。
工业品客户开发与销售技巧 PPT
1、购物动机不同 2、强化谈判协商 3、定制得定单驱动 4、重视契约功能 5、善于打持久战 6、建立长期关系 7、依赖消费需求 8、更需售后服务 9、坚持互惠互利 10、销售地域集中 11、资金易于到位 12、优化信息服务
一、工业品销售得过程(走对路)
推销过程心理(AIDA公式)
需求认知
寻求解决方案
、、、、、、、
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户得方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘;
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备,随时准备回答客户得问题; • 要象当面一样认真、热情、自信; • 要把“约见”作为电话目得,不可能在电话上解决复杂
购买决策人与推销(找对人)
• 六种参与人:引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同:全新购买 与部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑得侧面不同。
引路人:关键得介绍人,提出购买要求并开始购买程序得 人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策得人,如分管销售得副总;
E 支持 支持信任得理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人得F、A、B、E 写出竞争甲品牌得公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌得公司、产品F、A、B、E
推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
对新客户呈现得运作技巧
推荐 方法
顾客得交际性格类型说
一、工业品销售得过程(走对路)
推销过程心理(AIDA公式)
需求认知
寻求解决方案
、、、、、、、
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户得方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘;
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备,随时准备回答客户得问题; • 要象当面一样认真、热情、自信; • 要把“约见”作为电话目得,不可能在电话上解决复杂
购买决策人与推销(找对人)
• 六种参与人:引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同:全新购买 与部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑得侧面不同。
引路人:关键得介绍人,提出购买要求并开始购买程序得 人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策得人,如分管销售得副总;
E 支持 支持信任得理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人得F、A、B、E 写出竞争甲品牌得公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌得公司、产品F、A、B、E
推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
对新客户呈现得运作技巧
推荐 方法
顾客得交际性格类型说
工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材ppt课件(151张)
立场 角色 性格
项目副总指挥
立场 角色 性格
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
预
合
算
约
部
部
经
经
理
理
对手支持者
我方支持者
专注成就专业,实效提升价值!
10
客户项目小组架构
项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排， 项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。
2020/9/8
专注成就专业,实效提升价值!
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2020/9/8
工业品大客户业务公关与销售技巧提升
主讲： 诸强华
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山”
七．找对人——烧香不能拜错佛
八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧
1.使用方便 2.可操作性
1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权
生产部 车间主任
财务型
教练型
1.希望预算不 超过标准 2.通常是客户 内部的财务主 管 3.价格谈判的 主角之一
1.价格 2.付款形式
1.财务部主管 2.参与权
1.希望你拿到生意的 人 2.通常是客户内部的 人 3.可能具有多重身份 的人 4.必须及早与其搞好 关系的人
家 2. 有最后拍板 题把关负责
分权
3.对商务条件不怎
析 3.位居高位， 么关心
难以掌控
4.在技术上有否决
权、建议权
关 心 1.利益 重 2.性价比 点
1.可行性 2.技术 3.效果
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
相关主题
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总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
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3
学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/8/16
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
2020/8/16
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5
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
2020/8/16
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一、工业品市场营销的三点思考
2020/8/16
“繁荣”后的“忧患”
2020/8/16
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8
三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
2020/8/16
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9
三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
1 2345
掌握行业知识
17
一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨询 公司的研究基础
➢ 27个国家的35，000个销售案 例
➢ 10，000名销售人员
➢ SPIN（现状，问题，暗示，
需求提问）
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
2020/8/16பைடு நூலகம்
专注成就专业,实效提升价值!
检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到“艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
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二、工业品销售的9个特点
05
04
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02
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01
09
01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
2020/8/16
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2020/8/16
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师（市场营销专业） 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2020/8/16
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重点回顾
• 优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单，靠团队！
2020/8/16
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
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视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
2020/8/16
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工业品与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （工商企业）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少
较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售
2020/8/16
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
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需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
2020/8/16
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一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
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二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
提问技巧可以是SPIN方法，见后续章节。
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三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
工业品大客户业务公关与销售技巧
主讲： 诸强华
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
学习财务知识
2020/8/16
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三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
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三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
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专注成就专业,实效提升价值!
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
专注成就专业,实效提升价值!
3
学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/8/16
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
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销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
2020/8/16
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一、工业品市场营销的三点思考
2020/8/16
“繁荣”后的“忧患”
2020/8/16
专注成就专业,实效提升价值!
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三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
2020/8/16
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三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
1 2345
掌握行业知识
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一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨询 公司的研究基础
➢ 27个国家的35，000个销售案 例
➢ 10，000名销售人员
➢ SPIN（现状，问题，暗示，
需求提问）
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
2020/8/16பைடு நூலகம்
专注成就专业,实效提升价值!
检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到“艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
专注成就专业,实效提升价值!
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二、工业品销售的9个特点
05
04
06
03
07
02
08
01
09
01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
2020/8/16
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2020/8/16
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师（市场营销专业） 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2020/8/16
专注成就专业,实效提升价值!
14
重点回顾
• 优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单，靠团队！
2020/8/16
专注成就专业,实效提升价值!
15
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
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工业品与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （工商企业）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少
较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售
2020/8/16
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
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需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
2020/8/16
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一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
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二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
提问技巧可以是SPIN方法，见后续章节。
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三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
工业品大客户业务公关与销售技巧
主讲： 诸强华
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
学习财务知识
2020/8/16
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10
三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
2020/8/16
专注成就专业,实效提升价值!
11
三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
2020/8/16
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