三步成交法(PPT 43页)

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父母自身意外、医疗、大病保障
家庭成长期个人资产分配比例
存 款 32% 传 统 保 险8% 投 资 型 保 险 20% 国 债 15% 股 票 25%
保费比例
组合销售范例
四、家庭成熟期
▪ 年龄： 45—60岁，从孩子工作至家长退休
▪ 特点： 工作能力、经验、经济达到高峰状态
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子女完全独立，债务减轻
▪ 年龄：28—33岁，从结婚至孩子出生
▪ 特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定
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花销集中在贷款买房、高档用品、汽车等
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夫妇年纪轻身体健康，保险意识和需求增强。
▪ 切入点：保障一家之主安康，
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定期、意外、大病
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保额大于贷款金额及5--8年开支总和
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投资激进，可选投资型保险产品
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家庭形成期个人资产分配比例
▪ 特点：安度晚年，精神第一，财富第二
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保本，承受风险能力极差
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花销在医疗、保健、锻炼、旅游
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此时保险意识最强
▪ 切入点：老年意外、回顾已经拥有的保险
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加强售后服务，做好转介绍
退休期个人资产分配比例
存 款 48% 传 统 保 险 10% 投 资 型 保 险 10% 国 债 12% 股 票 20%
保费比例
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夫妇年纪增大，健康状况下降
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保险意识及需求旺盛
▪ 切入点：养老、健康、大病需求较大、
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通过保险保存资产，注重短期投资，
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家庭成熟期个人资产分配比例
存 款 40% 传 统 保 险8% 投 资 型 保 险 7% 国 债 20% 股 票 25%
保费比例
组合销售范例
五、退休期
▪ 年龄： 55岁退休以后
组合销售范例
理财组合特点
定期存款 积累基金 全面养老 医疗保障 养成储蓄习惯
建议书的组成
封面 内容 封底
封面设计原则
简明扼要 美观大方 突出重点
内容设计形式
文字型 图表型
封底留下记忆
公司核心价值
诚信正直 追求卓越
以客为尊 创造价值
建议书的说明
▪ 与客户回忆上次面谈的重点，确认状 况没变，你再拿出建议书说明
三步成交法（PPT 43页）
来自三个方面
产品实战中运用不当，不懂优劣互补 建议书制作不当，随意性太强
不会有效追踪， 白浪费时间和精力
来自三个方面
你公司产品不适合我 建议书粗糟考察业务员是否负责
是否能长期为我追踪服务
告诉您三个方法
做好险种组合 制作好个性化建议书
执着有效地追踪
险种通俗组合方法
存 款 30% 传 统 保 险 6% 投 资 型 保 险 24% 国 债 12% 股 票 28%
保费比例
组合销售范例
三、家庭成长期
▪ 年龄：33—50岁，从孩子出生至孩子参加工
作
▪ 特点：年岁增长，人数不增加，
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花销集中医疗、子女教育、智力开发
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年轻父母开始自我创业
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▪ 切入点：子女教育基金，子女医疗
80% 四至拾次追踪完成占
现实营销员追踪概率 80%只追踪一次 少于2%追踪四次
追踪方法
现代通信追踪完成 约会追踪完成 赠送信息材料追踪完成 通过影响中心追踪完成
千里之行始 于长期追踪
成功三步骤
称心组合 明了建议书 数次追踪
所有组合均以正式条款为准
学习此课程目的
将保险利益讲给5岁玩童也能使其明白
通俗组合名称
▪ 一、纯保障型
通俗组合名称
▪ 二、医疗费用返本型
通俗组合名称
▪ 三、储蓄养老返本型
通俗组合名称
▪ 四、投资分红型
通俗组合名称
▪ 五、门诊、住院报销型（医保、非医保）
一、单身期
▪ 年龄：20—28岁，从参加工作至结婚
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——特色
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——利益
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——优势
常犯有三种错误
建议书留给客户 预备多份建议书 随意乱打建议书
正确的作法
运用问答式或自答式让客户有参与感 量体裁衣应象给家人制作一样负责 有针对性的精心准备一份建议书
成功销售
源于 长期追踪
专业追踪成功概率
一次接洽完成占2% 一次追踪完成占3% 二次追踪完成占5% 三次追踪完成占10%
▪ 特点：收入低但稳健增长，花销大，
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年纪轻，身体健康
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无家庭负担，保险意识较弱。
▪ 切入点： 为未来家庭积累资金
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最低保费，最大利益
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考虑意外、医疗、理财
单身期个人资产分配比例
存 款 40% 传 统 保 险 5% 投 资 型 保 险 10% 国 债 15% 股 票 30%
保费比例
二、家庭形成期