置业顾问谈客十大步修订稿
谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白1、拉关系，赞美2、摸底3、造势四、推荐户型配套，需求，资金，房源看房首推五、初次逼定（沙盘，谈判中）六、升值、保值七、入市良机八、价格合理九、临门一脚（具体问题，具体分析）十、签合同详解一、开场白1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友，取信客户，创造气氛2、A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变观念（有目的性）----灌输买房投资理念二、沙盘介绍包装到位，突出特色，语言精炼，生活化参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中三、摸底职业收入，现住房情况，地址在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角调动客户相房1）2）相房：去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，不要在房子里谈太多东西3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处期房1）一般不带客户看房A，工地因施工需要，不允许进入工地B，房子还未盖起来，看不到2）客户实在要看，要先给客户垫底A，工地挺乱，视觉效果肯定很差B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了五、初次逼定1、看房回来给客户算价格A，算时计算指法要快，显得娴熟B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款C，假如客户要算利息，可以打擦边球这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越来越不值钱的D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户首先要肯定借款会有利息当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还要还上个人情债呢！况且谁也不会让你一借就是十五年，你要看这个钱值不值，现在买百分之九十五心上都是贷款，因为贷款划算，是国家的福利政策第一，住房贷款是所有贷款中利率最低的（汽车商业贷款得九厘，一分吧）第二，钱不断贬值，不断缩水第三，房子不断升值，带来双重回报出租，“十年租金一套房”转让，“低开高走，随之其它城市规划及地段发展而不断增值2、算完后初次逼定，试探客户诚意，找出问题“房子看的这么好，那今天就把它定下来？”六、三板斧1、升值，保值，为什么买房子（值与不值的问题）（地段论，保障，养老，经济，生活，土地稀缺与供求矛盾）2、3、七、具体问题，具体分析入市良机，（什么时候买划算）价格合理，（买什么样的房子划算）商量的套路比较的套路考虑的套路八、临门一脚要求：稳、准、狠1、准：要建立在水到渠成的过程中，要多向客户交流，忌讳言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘、性价比分析（配套、交通、环境）发展前景，投资角度谈客要求“短，平，快”讲效率，谈熟后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒熟或炒热后又凉了，都不宜要善于把握客户的成效信号与购买信号，把握火候例：A，当客户不断询问房子具体情况，提出许多针对性问题的时候B当提到打折问题，付款问题时，即客户发出的成效信号C，当客户猛抽烟，脸色凝重，眉头紧皱时，即帮他下决定，对在谈客过和中按照自己的思路而定，让客户主动开口逼定分两种：假逼、真逼假：看完房子就逼，逼出问题，一次一次解决，再逼再解决，一浪接一浪，冲击客户，直到没问题真：客户都很认可的情况下，真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上，客户考虑问题用推拉式A，逼客时，要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具，落实到行动上，（拿出合同，身份证，名字等）肢体语言运用，可占成效50%客户定完后，一定要恭喜他，给其一种定心丸和压力B，假设成效用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字，收款，客户拒绝的情况下，把问题逼出来替其解决问题2、稳（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张，逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑，让客户着急，而你不急（成功推销是把他需要的东西卖给他，而不是拟想要的东西3、狠客户不交钱的理由，只说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成效意识，要用引导性语言A，我要回去考虑考虑什么呢？（考虑的思路）是房子的问题还是资金的问题？房子性价比，资金首付款还是贷款问题B，我没有带钱帮其解决，告诉交钱的含义，要有主动跟客户拿钱的意思C，没关系，下午准时来交钱告诉客户，上午交钱和下午交钱是一样的，只不过买到这套房子的机会不一样，客户不肯交钱，除了逼外，需迂回的跟其交谈，帮其解决问题，反复推拉做单三快签合同快，客户要看时，让他看，但要适时打断，指导他看交钱快，签完合同，您带的是现金还是存折送客户快一定要先逼签合同再转为封房逼客顺序要身份证问号码是否记得请对方在合同上签字要对方付首付款要1万定金身上带多少钱请对方封房跟对方回去拿钱要对方以人格担保次日一定来没问题，看的这么好，我们今天就把它定下来“写谁的名字”身份证借用一下“没带”没关系，您下次来拿过来就可以了，身份证号码还记得吗？“不记得了”没关系的，那写您的名字吧，“我没带钱”噢，没带首付是吧，没关系的，那看看现在身上带了多少钱呢？我们原则上要求当天合同，首付款到位，您今天最多能交多少钱？那您的钱是存在银行还是？------哪个银行的，您可以直接在银行打活期存单还过来，还安全，省事，、、从逼合同转为封房注意连贯词，不要太唐突，太生硬，让客户感觉推销意识太强“这样吧，我给你个建议，当然采不采纳在于您，我们把房子保留一下”“保留是什么意思”“您可以先交一部分钱放在这里，我给您开个票”我先帮您把房子保留下来，您回去跟家人商量一下，合适明天就带着首付款来定房，这个钱就转为房款，不合适这个钱就一分不少的退给你，钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱，但对你来说这是个机会，即便有客户拿着全款来订这套房子，我也要征求您的意见，您要就不以卖给他，没问题，保留这套房子，对您是有好处的没关系，你们卖吧，卖了我就选别的“您要是这样说，我就更无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都是一样的，但是我觉得-------如果我是您的话，我肯定会把房子留下来注意问题：在逼客和签合同时，都不要轻易被外界干扰，不要轻易离开桌子九、签合同1、2、签合同，收钱，送客配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）注意：不要节外生枝十大步（一至四）详情1、赞美发自内心贴切，不要过夸大，要善于捕捉对方闪光点A，夫妇，B，一家三口（带小孩）C，一大家（和睦）D，带老人（孝顺，福气）E男士（家庭责任，有气质，风度，事业成功，成熟稳重）F，女士，（年轻，漂亮，有气质，头发，着装，身材，化妆，打扮）G小孩（聪明，可爱，活泼，听话）H，老人（身体，面相）]注意事项：A，逢人减岁，逢物减价（品牌------B，年轻男士，把握赞美女士的尺度因人而异，因地制宜，外表，内涵，职业，家庭，爱好，气度，风度，兴趣，思想言谈举止，衣着，财富，专业，学校，籍贯（经历）赞美要出自真诚，用眼神表情，措辞表现2、洗脑：投资行为，生活方式卖高层卖门头3、造势A不好意思，我们太忙了B您真的很幸运，现在刚好有位置C每天我们都有这么多客户二、前期沙盘1、用总结性，概括性，描绘性的语言，介绍楼盘，对产品施行包装，突出优越性，唯一性和不可替代性能重点：总----------分---------总，由大到小或由小到大的顺序由大小小区周边的大环境（地理，周边，市政，交通）小环境（小区周边规划）小区内（配套，绿化，及物业）总整体规划三、摸底（深层次）资金，楼层，付款注意：A，忌，“机关枪”C，忌，“语言生硬”家庭成员四、推荐户型1、需求资金实力销控表2、包装：重点设计风格专业术语，如动静分区，干湿分离，尝试角度，建筑家，设计师3、1）从其它角度定位，原则只一套2）除非客户很反忌，不能接受，可调另一套3）推房，学会吊客户胃口，不要轻易松口，这套已有预定了，针对气势很高的客户1、不卑不亢，在谈房子，用聊天方式展开2、用专业术语打击3、予以指导，详细讲房针对指东看西的客户1、跳出户型来说，着重拉关系，让客户接受你，然后进入讲解2、停止讲解，让客户指出问题展开当客户转头再走时，微笑，我不知道您今天过来是不是为了看房，从大老远的地方过来，不是为了散步吧，您沙盘不看，户型不看，这是看房子吗？也不知道您想看什么，了解什么，有这个时间还不如在家陪家人针对内行人士；1、不用过多讲解，略微引导，让客户讲客户否认时，“那您觉得哪儿的房子好呢？让客户讲2、找出问题展开讲“您说的没错，但像那里的房价还是很高的”针对沉默的客户原因：1、性格2、自卑，害怕，讲活后被笑话对策：1、着重拉关系，拉家常，聊客户擅长的东西，关键是让客户讲话2、可以放慢语速，并不进加以反问，让客户感觉，让客户参与来互动对牛弹琴讲对方听不懂的东西重用反调，反式来讲，让对方听懂。
房地产销售人员谈客十大步骤
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谈客技巧之做单三点
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信客户出门就是“死客”。
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的客户。
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少可以影响200个以上他周边的人。
拼
追
拔
谈客技巧之逼定三要素
在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳，自己不急让客户急。
价格合理（别买别人的，买我的）
谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就是物有所值、物超所值。
谈客十大步骤之价格合理
三 板 斧
通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解，以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费，做出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理活动，适时提出成交信号，促成成交。
谈客十大步骤之户型讲解
户型介绍的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。 户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势
房地产销售人员谈客十大步骤
谈客十大步骤
一、开场白客户进门后，主任要与其交流，开场白的中心内容：1.拉关系，赞美（要求三分钟成老友，接受你的人才会接受你的产品，简单了解客户情况，初次摸底）。
（1）夫妻俩一块来，通过先生来赞美妻子，“大哥，您真有神气，娶了个好太太，一看大姐，就知道是个娴惠人，知书达理的，是个贤内助，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子来赞美先生：“大姐，您真有福气，找个好老公，一看大哥就是细心人，对家庭责任感强的人，你们感情一定很好”。
2）一家三口来，在夫妇面前一定是赞美小孩3）一大家子来，赞美家庭和睦4）带老人来，赞美孩子孝顺，老人有福气5)男士主要赞美有家庭责任心，有气质，有风度，事业成功，成熟稳重6)女士（年轻、漂亮、有气质、头发、着装、身材、化妆、手饰、会打扮、五官）7）小孩（聪明、可爱、活泼……）8）老人（长寿、面善、面想福气、长寿眉、年轻、身体硬朗）※注意事项：A 逢人减岁、遇物增钱（会看品牌、男士手表、包、领带、腰带、皮夹、皮鞋、衬衣、西装；女士包、衣服、首饰等）B 年轻男士把握赞美女性的尺度※赞美要因人而异，因地制宜：外表、内涵、职业、家庭、爱好、气质、风度、兴趣、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等※赞美要出自真诚，用眼神、表情、语调来表现。
2. 洗脑：要灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。
（1）买高层：我们这种商住两用的人们最喜欢买了（2）买房买的是种生活方式。
3. 造势“不好意思，我们太忙了，让您久待了”。
“大哥真幸运，现在刚好有位置坐”。
“每天我们都这么多客户”等二前期介绍（沙盘介绍）用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性，沙盘介绍的重点是总---分---总，由大至小或小至大的顺序来介绍由大----小：小区周围大环境（地理位置，周边市政配套交通环境）-----小环境（小区周围的规划及项目，前后左右）----小区内环境（小区规模、配套、绿化、外观等）----楼宇（配套、外观等）总：整体规划，××地带唯一带双气的高档精品楼，是你安家置业首选，是不可多得的绿色花园小区，生态小区。
置业顾问的销售基本流程10步
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谈客十大步骤
谈客十大步骤十几年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。
要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。
第一步骤：准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人 ,对产品绝对了解。
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.项目沙盘说辞，户型说辞，答客问熟于心中。
4、整体形象，看起来像一个专业，可信的置业顾问。
（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.熟悉同行业竞争对手产品的缺点2.回忆最近拜访顾客的成功案例3.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）二、调整情绪到达巅峰状态销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。
所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
谈客十大步骤培训思路详细
谈客十大步骤详解第一部分：谈客十大步骤：1、开场白2、沙盘介绍3、收集客户资料4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）5、逼定，逼出问题6、升值、保值7、入市良机8、价格便宜9、临门一脚（具体问题，具体分析）10、签合同一、开场白目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。
）1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。
赞美要发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：1)夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
2)通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
3)一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩4)一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。
5)男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。
6)女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等7)孩子：聪明、可爱、活泼8)老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。
注意事项：1)逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！2)赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜3)赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。
比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；比如：1)姐，你怎么才来呢？2)不好意思，我们太忙了，让您久等了3)每天这么多客户4)不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！5)您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。
房产销售谈客十大步骤王勇
房产销售谈客十大步骤一第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。
注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。
2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。
3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。
4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。
5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。
6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。
收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。
b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款；2.打算首付多少买房子；3.在哪儿工作？c．其他的：1.想要几室的，几口人住？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？3.换环境——→那您原来住哪儿啊？4.投资。
开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。
<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。
置业顾问谈客十大套路
置业顾问谈客十大套路作为置业顾问，谈判技巧和客户关系管理是非常重要的。
以下是十个谈判套路，帮助你成为一名更优秀的置业顾问。
1.谈判前做好充分准备，了解客户的详细情况在与客户进行谈判前，要充分了解客户的情况，包括客户的购买需求、预算、购房目的等。
同时，还要了解楼盘的详细情况，包括户型、价格、面积、装修标准等。
通过对客户和楼盘的充分了解，能够更好地为客户提供专业的建议和解决方案。
2.建立良好的互信关系，让客户对你产生信任与客户建立良好的互信关系是谈判成功的关键。
在与客户交流中，要积极主动，热情周到，注意沟通方式和语气，让客户感受到你的真诚和专业。
同时，要向客户充分展示公司的实力和信誉度，让客户对你产生信任感。
3.针对客户需求提供专业的建议和解决方案在与客户沟通中，要了解客户的需求和期望，根据客户的实际情况提供专业的建议和解决方案。
同时，要注意措辞，让客户充分理解你的建议和解决方案，提高客户的满意度。
4.在谈判中保持积极主动，不轻易放弃，同时要保持礼貌和耐心在谈判中要保持积极主动的态度，引导客户充分了解产品，激发客户的购买欲望。
当客户提出一些问题和疑虑时，要耐心解答，不轻易放弃。
同时，要注意措辞礼貌，尊重客户的意见和选择。
5.在合同条款中要注意细节，保障客户的权益在签订合同时，要仔细阅读合同条款，注意细节问题。
同时，要向客户充分解释合同条款的内容，让客户充分了解自己的权益。
在合同条款中要注意保障客户的权益，避免后期出现纠纷。
6.保持良好的售后服务，让客户感到满意在客户签订购房合同后，要保持良好的售后服务，包括协助客户办理按揭贷款、房屋交接等手续。
同时，要积极主动地与客户保持联系，了解客户的满意度，及时解决客户的问题和反馈。
通过良好的售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。
7.积极回应客户的问题和反馈，及时解决问题当客户提出问题或反馈时，要积极主动地回应并解决问题。
对于一些能够立即解决的问题，要尽快解决并回复客户。
谈客十大步骤
谈客十大步骤我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。
那服务就是要超越顾客的期望。
现在我们要开始的演习是“善于销售”。
推销就是要交朋友。
业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。
当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
地产置业顾问谈客10大步骤培训资料
现场销售谈判（一）谈客10大步骤客户进门后，一般按以下10大步骤进行谈判，第一步：开场白（自我介绍，项目介绍）第二步：摸底、拉关系、赞美。
本次为初次摸底，摸底动作一定要贯穿整个销售过第三步：沙盘介绍，包括交通、区位、规划、项目。
激情演绎，详细讲解，给客户希望！让客户冲动！第四步：户型推荐，该步骤是十大步骤中死亡率最高的环节！户型推荐一定是建立在前期充分摸底的基础上，摸清客户的需求，摸清客户的实力。
A）有求必应选择太多，花多眼乱无法决定----推房原则上只推一套的原则。
B)多套同质房源同时看，相互比较无特色-----似看两套实推一套。
C)两套房条件相差不大，各有特色，容易造成高不成低不就----- 拉开距离，先看差房后看好房。
第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点购买物业是最好的，第六步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
晚买不如早买，早买不如现在买。
第七步：三板斧之第三板斧——价格合理，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第八步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，杀单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利落，签单越是水到渠成的事情。
第九步：逼定。
逼定成交是帮助顾客做决定。
是成交环节中必不可少的一个步骤，也是主动销售和被动销售最大的区别。
销售精英都是逼定高手，逼客时要坚决，要狠。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定就是反复地炒作项目的卖点，逼定就是步步为营。
以求达到最终成交的目的。
第十步：成交成交的程序一定是：刷卡---开收据----签认购书---提供后期签合同办按揭必须需物什-----短信恭贺。
房地产客户谈判十大步骤
ß 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉 关系最好的时机
ß 还钥匙、进行算价
六、算价（中度逼定）
ß 算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号 码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
ß B.房价上涨速度与供求的幅度有关：
ß
ß a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70% 左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计 划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。
ß
ß b.人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030 年达16亿左右，仍需要住房。
ß
ß 试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。
ß
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就 定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是 写您的名字还是谁的呢？
七、三板斧
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧 思路，在谈客中始终占据主动！
在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上 写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客 户看，让客户有一种明确感。
ß 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
ß 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、 微笑、再微笑》
ß 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再 赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
ß 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自
主、投资》
举一反三、
投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备
心、了解自己想知道什么
房地产销售十大步骤之欧阳术创编
第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。
1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？；4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。
（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。
找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。
人与人之间拉近关系有一下几种方法：1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。
可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。
人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。
开场白注意事项当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。
通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。
但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。
开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。
第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。
销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。
介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。
介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。
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置业顾问谈客十大步 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行）
二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘）
三、拉关系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。
等~~以上赞美因人而异。
四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。
在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程
五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。
（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点）
六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。
（置业顾
问很喜欢这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。
）
七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术）
○1逼定时机：以激发客户的兴趣，置业顾问以赢得客户的依赖和信任。
有同一客户去看该房或者制造紧张感。
现场气氛也很关键。
○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。
语言上的购买信号：比如客户的问题转向有关细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时，询问售后服务。
行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，集中在一套户型上
时；关注销售人员的介绍及谈话不断的点头，赞同；用手轻敲的桌子，抖腿，抽烟，拉近椅子望你身边靠仔细听你谈话也读楼书及资料。
注意事项：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标，不要在向客户推荐其他房子让客户集中目标房子上进一步强调该房子的优点及带给客户什么样的收益或投资好处，切记强迫让顾客买迫或表现不耐烦情绪有如你到底买不买。
注意成交信号，必须大胆的提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
关键时刻可以让主管加入谈判过程，主管起的作用就是临门一脚。
必定方式：
1正面进攻，反复强调产品的环境和优点重复购买手续步骤，逼其下定。
2步步紧逼找出问题，各个击破，完美成交。
3举例现在是他的入市良机，分析得失。
4提供某项特殊优惠作为下定鼓励
八、问：问问题，具体问题具体分析：
和父母商量、和朋友商量、父母出钱买房，叫儿女来看、针对自己赚钱自己花的客户、针对老公赚钱，太太花的客户、能不能按时交房、工程质量如何保证、价格打折就能买，否则别谈、工地正在建，看后感觉不好、资金周转问
题，钱不够用，因此不能买房、价格又涨了，我买的不划算、与其他楼盘比较
九、签：
1、签合同，收钱
2、配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）
十、送客户：
满带微笑，送客至营销大厅门前，再次恭祝客户成为我们的业主（增强客户信心），叮嘱客户再次介绍新客户，一定要介绍客户。