置业顾问谈客十大步
谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白1、拉关系，赞美2、摸底3、造势四、推荐户型配套，需求，资金，房源看房首推五、初次逼定（沙盘，谈判中）六、升值、保值七、入市良机八、价格合理九、临门一脚（具体问题，具体分析）十、签合同详解一、开场白1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友，取信客户，创造气氛2、A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变观念（有目的性）----灌输买房投资理念二、沙盘介绍包装到位，突出特色，语言精炼，生活化参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中三、摸底职业收入，现住房情况，地址在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角调动客户相房1）2）相房：去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，不要在房子里谈太多东西3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处期房1）一般不带客户看房A，工地因施工需要，不允许进入工地B，房子还未盖起来，看不到2）客户实在要看，要先给客户垫底A，工地挺乱，视觉效果肯定很差B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了五、初次逼定1、看房回来给客户算价格A，算时计算指法要快，显得娴熟B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款C，假如客户要算利息，可以打擦边球这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越来越不值钱的D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户首先要肯定借款会有利息当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还要还上个人情债呢！况且谁也不会让你一借就是十五年，你要看这个钱值不值，现在买百分之九十五心上都是贷款，因为贷款划算，是国家的福利政策第一，住房贷款是所有贷款中利率最低的（汽车商业贷款得九厘，一分吧）第二，钱不断贬值，不断缩水第三，房子不断升值，带来双重回报出租，“十年租金一套房”转让，“低开高走，随之其它城市规划及地段发展而不断增值2、算完后初次逼定，试探客户诚意，找出问题“房子看的这么好，那今天就把它定下来？”六、三板斧1、升值，保值，为什么买房子（值与不值的问题）（地段论，保障，养老，经济，生活，土地稀缺与供求矛盾）2、3、七、具体问题，具体分析入市良机，（什么时候买划算）价格合理，（买什么样的房子划算）商量的套路比较的套路考虑的套路八、临门一脚要求：稳、准、狠1、准：要建立在水到渠成的过程中，要多向客户交流，忌讳言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘、性价比分析（配套、交通、环境）发展前景，投资角度谈客要求“短，平，快”讲效率，谈熟后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒熟或炒热后又凉了，都不宜要善于把握客户的成效信号与购买信号，把握火候例：A，当客户不断询问房子具体情况，提出许多针对性问题的时候B当提到打折问题，付款问题时，即客户发出的成效信号C，当客户猛抽烟，脸色凝重，眉头紧皱时，即帮他下决定，对在谈客过和中按照自己的思路而定，让客户主动开口逼定分两种：假逼、真逼假：看完房子就逼，逼出问题，一次一次解决，再逼再解决，一浪接一浪，冲击客户，直到没问题真：客户都很认可的情况下，真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上，客户考虑问题用推拉式A，逼客时，要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具，落实到行动上，（拿出合同，身份证，名字等）肢体语言运用，可占成效50%客户定完后，一定要恭喜他，给其一种定心丸和压力B，假设成效用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字，收款，客户拒绝的情况下，把问题逼出来替其解决问题2、稳（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张，逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑，让客户着急，而你不急（成功推销是把他需要的东西卖给他，而不是拟想要的东西3、狠客户不交钱的理由，只说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成效意识，要用引导性语言A，我要回去考虑考虑什么呢？（考虑的思路）是房子的问题还是资金的问题？房子性价比，资金首付款还是贷款问题B，我没有带钱帮其解决，告诉交钱的含义，要有主动跟客户拿钱的意思C，没关系，下午准时来交钱告诉客户，上午交钱和下午交钱是一样的，只不过买到这套房子的机会不一样，客户不肯交钱，除了逼外，需迂回的跟其交谈，帮其解决问题，反复推拉做单三快签合同快，客户要看时，让他看，但要适时打断，指导他看交钱快，签完合同，您带的是现金还是存折送客户快一定要先逼签合同再转为封房逼客顺序要身份证问号码是否记得请对方在合同上签字要对方付首付款要1万定金身上带多少钱请对方封房跟对方回去拿钱要对方以人格担保次日一定来没问题，看的这么好，我们今天就把它定下来“写谁的名字”身份证借用一下“没带”没关系，您下次来拿过来就可以了，身份证号码还记得吗？“不记得了”没关系的，那写您的名字吧，“我没带钱”噢，没带首付是吧，没关系的，那看看现在身上带了多少钱呢？我们原则上要求当天合同，首付款到位，您今天最多能交多少钱？那您的钱是存在银行还是？------哪个银行的，您可以直接在银行打活期存单还过来，还安全，省事，、、从逼合同转为封房注意连贯词，不要太唐突，太生硬，让客户感觉推销意识太强“这样吧，我给你个建议，当然采不采纳在于您，我们把房子保留一下”“保留是什么意思”“您可以先交一部分钱放在这里，我给您开个票”我先帮您把房子保留下来，您回去跟家人商量一下，合适明天就带着首付款来定房，这个钱就转为房款，不合适这个钱就一分不少的退给你，钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱，但对你来说这是个机会，即便有客户拿着全款来订这套房子，我也要征求您的意见，您要就不以卖给他，没问题，保留这套房子，对您是有好处的没关系，你们卖吧，卖了我就选别的“您要是这样说，我就更无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都是一样的，但是我觉得-------如果我是您的话，我肯定会把房子留下来注意问题：在逼客和签合同时，都不要轻易被外界干扰，不要轻易离开桌子九、签合同1、2、签合同，收钱，送客配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）注意：不要节外生枝十大步（一至四）详情1、赞美发自内心贴切，不要过夸大，要善于捕捉对方闪光点A，夫妇，B，一家三口（带小孩）C，一大家（和睦）D，带老人（孝顺，福气）E男士（家庭责任，有气质，风度，事业成功，成熟稳重）F，女士，（年轻，漂亮，有气质，头发，着装，身材，化妆，打扮）G小孩（聪明，可爱，活泼，听话）H，老人（身体，面相）]注意事项：A，逢人减岁，逢物减价（品牌------B，年轻男士，把握赞美女士的尺度因人而异，因地制宜，外表，内涵，职业，家庭，爱好，气度，风度，兴趣，思想言谈举止，衣着，财富，专业，学校，籍贯（经历）赞美要出自真诚，用眼神表情，措辞表现2、洗脑：投资行为，生活方式卖高层卖门头3、造势A不好意思，我们太忙了B您真的很幸运，现在刚好有位置C每天我们都有这么多客户二、前期沙盘1、用总结性，概括性，描绘性的语言，介绍楼盘，对产品施行包装，突出优越性，唯一性和不可替代性能重点：总----------分---------总，由大到小或由小到大的顺序由大小小区周边的大环境（地理，周边，市政，交通）小环境（小区周边规划）小区内（配套，绿化，及物业）总整体规划三、摸底（深层次）资金，楼层，付款注意：A，忌，“机关枪”C，忌，“语言生硬”家庭成员四、推荐户型1、需求资金实力销控表2、包装：重点设计风格专业术语，如动静分区，干湿分离，尝试角度，建筑家，设计师3、1）从其它角度定位，原则只一套2）除非客户很反忌，不能接受，可调另一套3）推房，学会吊客户胃口，不要轻易松口，这套已有预定了，针对气势很高的客户1、不卑不亢，在谈房子，用聊天方式展开2、用专业术语打击3、予以指导，详细讲房针对指东看西的客户1、跳出户型来说，着重拉关系，让客户接受你，然后进入讲解2、停止讲解，让客户指出问题展开当客户转头再走时，微笑，我不知道您今天过来是不是为了看房，从大老远的地方过来，不是为了散步吧，您沙盘不看，户型不看，这是看房子吗？也不知道您想看什么，了解什么，有这个时间还不如在家陪家人针对内行人士；1、不用过多讲解，略微引导，让客户讲客户否认时，“那您觉得哪儿的房子好呢？让客户讲2、找出问题展开讲“您说的没错，但像那里的房价还是很高的”针对沉默的客户原因：1、性格2、自卑，害怕，讲活后被笑话对策：1、着重拉关系，拉家常，聊客户擅长的东西，关键是让客户讲话2、可以放慢语速，并不进加以反问，让客户感觉，让客户参与来互动对牛弹琴讲对方听不懂的东西重用反调，反式来讲，让对方听懂。
1谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、收集客户资料四、推荐户型，看房五、初次逼定，逼出问题六、保值、升值七、入市良机八、价格合理九、具体问题具体分析十、签合同一、开场白1，赞美、拉关系：拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成为好朋友），赞美要到位，真诚，适度，要关注细节。
必须要赞美；期望被别人认可、赞美是人的天性。
2，造势：制造紧迫感，为后期现场逼定做好铺垫。
造势要自然，逼真；切忌心虚；时时刻刻均造势；从头至尾均造势。
客户一进入售楼处感知什么样的气场，对于客户做决定起到至关重要的作用。
3，洗脑：初步灌输买房投资的理念。
洗脑要润物细无声，在无形中接受你的观点。
4，进入状态一定要自然，要有发自内心的微笑。
让客户在第一时间感知到你的热情和激情，从而俘获你的客户。
附：A，赞美语言举例：1)，赞美女士的部分技巧：漂亮的叫美女不漂亮的叫气质有才气的叫才女没才气的不要紧，叫淑女瘦了叫苗条胖了叫丰满高的叫亭亭玉立矮的叫小巧玲珑脾气好的叫温柔脾气不好的叫泼辣爱笑的叫青春绷着脸的叫冷艳活泼的叫顾盼生辉矜持的叫稳重大方化妆的叫妩媚动人不化妆则是出水芙蓉穿得整齐叫庄重华美穿得随意叫潇洒自如年轻叫青春靓丽年长的叫成熟动人追的人多叫众星捧月没人追叫傲雪寒霜天天不出门叫贤惠天天出去不回来叫女权从不离婚的叫感情专一经常离婚的叫追求幸福女性对于赞美的渴求更加的强烈，爱美是女人的天性，所以要投其所好。
2），赞美男士的部分词语：男人要有：激情，才华，坚强，幽默，魅力，智慧，踏实，善良，梦想，霸气，豁达，英明，等注意：男人的面子很重要。
3），赞美的部分语句：哇，太厉害了/真没想到/还没见过……X姐，您的衣服真有个性，一看您就是走在时代潮流前沿的！X姐，我有个同事衣服和您的一样，不过看上去没有您穿的得体！X姐，您真有眼光，选衣服都这么漂亮，相信您在这里也一定能选到一套最合适您的房子！X姐，一看您的穿着打扮，一看您就是一个非常有涵养的人！X姐，您真有福气，孩子这么听话，懂事，可爱，哥在生意上又这么成功，真是羡慕您！X姐，您的发型好漂亮啊，刚做的吗，看上去那么新潮！X姐，您在皮肤真好，您是怎么保养的，我回去教给我女朋友。
营销案场10大话术看完学会了你就是销冠(一定要看完)
营销案场10大话术，看完学会了你就是销冠！（一定要看完）一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“9大话术”。
01首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围。
第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。
既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
案例：曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。
”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。
”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
谈客十大步骤培训思路详细
谈客十大步骤详解第一部分：谈客十大步骤：1、开场白2、沙盘介绍3、收集客户资料4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）5、逼定，逼出问题6、升值、保值7、入市良机8、价格便宜9、临门一脚（具体问题，具体分析）10、签合同一、开场白目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。
）1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。
赞美要发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：1)夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
2)通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
3)一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩4)一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。
5)男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。
6)女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等7)孩子：聪明、可爱、活泼8)老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。
注意事项：1)逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！2)赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜3)赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。
比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；比如：1)姐，你怎么才来呢？2)不好意思，我们太忙了，让您久等了3)每天这么多客户4)不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！5)您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。
房产销售谈客十大步骤王勇
房产销售谈客十大步骤一第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。
注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。
2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。
3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。
4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。
5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。
6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。
收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。
b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款；2.打算首付多少买房子；3.在哪儿工作？c．其他的：1.想要几室的，几口人住？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？3.换环境——→那您原来住哪儿啊？4.投资。
开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。
<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。
地产置业顾问谈客10大步骤培训资料
现场销售谈判（一）谈客10大步骤客户进门后，一般按以下10大步骤进行谈判，第一步：开场白（自我介绍，项目介绍）第二步：摸底、拉关系、赞美。
本次为初次摸底，摸底动作一定要贯穿整个销售过第三步：沙盘介绍，包括交通、区位、规划、项目。
激情演绎，详细讲解，给客户希望！让客户冲动！第四步：户型推荐，该步骤是十大步骤中死亡率最高的环节！户型推荐一定是建立在前期充分摸底的基础上，摸清客户的需求，摸清客户的实力。
A）有求必应选择太多，花多眼乱无法决定----推房原则上只推一套的原则。
B)多套同质房源同时看，相互比较无特色-----似看两套实推一套。
C)两套房条件相差不大，各有特色，容易造成高不成低不就----- 拉开距离，先看差房后看好房。
第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点购买物业是最好的，第六步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
晚买不如早买，早买不如现在买。
第七步：三板斧之第三板斧——价格合理，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第八步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，杀单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利落，签单越是水到渠成的事情。
第九步：逼定。
逼定成交是帮助顾客做决定。
是成交环节中必不可少的一个步骤，也是主动销售和被动销售最大的区别。
销售精英都是逼定高手，逼客时要坚决，要狠。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定就是反复地炒作项目的卖点，逼定就是步步为营。
以求达到最终成交的目的。
第十步：成交成交的程序一定是：刷卡---开收据----签认购书---提供后期签合同办按揭必须需物什-----短信恭贺。
房地产客户谈判十大步骤
ß 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉 关系最好的时机
ß 还钥匙、进行算价
六、算价（中度逼定）
ß 算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号 码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
ß B.房价上涨速度与供求的幅度有关：
ß
ß a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70% 左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计 划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。
ß
ß b.人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030 年达16亿左右，仍需要住房。
ß
ß 试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。
ß
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就 定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是 写您的名字还是谁的呢？
七、三板斧
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧 思路，在谈客中始终占据主动！
在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上 写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客 户看，让客户有一种明确感。
ß 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
ß 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、 微笑、再微笑》
ß 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再 赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
ß 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自
主、投资》
举一反三、
投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备
心、了解自己想知道什么
房地产客户谈判十大步骤
房地产客户谈判十大步骤看点开场白：拉关系；洗脑；造势探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求（1）善于捕捉客户身上的闪光点目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。
例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。
开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19.直接提出自己的要求（有些时候）20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
房地产销售人员谈客十大步骤 ppt课件
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
稳 在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳， 自己不急让客户急。
准 通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出 最合 适的房子。
狠 逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元 第一个月还款：1905元（本金加利息） 第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元 以后每个月还款依次类推就可以了。
1
交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜 的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的 客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少 可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
置业顾问谈客户(实战)九大步骤
置业顾问谈客户九大步骤〔随时制造危机〕一．开场白:自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。
拉关系、摸底、制造危机。
二．沙盘:总分总介绍。
大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反响与口碑。
先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构〔会比照〕、配套、商业运营管理的讲解，与高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。
要会灵活反过来运用。
三．户型推荐:会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。
帮客户设计、装修〔总分总〕危机、逼定。
四．指点江山——现场看铺、包装项目与所推介商铺、沙盘重述、拉关系。
五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，假设无问题就叫其下定，假设有问题就立即解决问题。
不得冷场、减少客户思想。
六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。
七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。
八．逼定：果断决定九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。
或者直接找人〔经理〕踢球。
第一篇开场白一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。
要求：亲切、自然、大方。
1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑3.拉关系：与客户拉近距离——……〔贴切、恰到好处〕4.摸底：摸出对方的情况、定位〔二选一：经营、投资〕、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到完毕时时刻刻要下危机、浅逼定。
开场白说词，收集资料：1.您好！今天是特意过来的吗？〔购置意向〕2.看您气质不错，是做那行的呀？〔工作单位〕3.您想选多大面积的啊？〔商铺推荐〕4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？〔客户实力〕5.您家住附近吗? 对这了解吗？〔家庭住址〕6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？〔兴趣与爱好〕7.我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！〔危机〕8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！〔逼定〕二、拉关系1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的根底〔共同话题〕3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
置业顾问接待九大步骤
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4.、沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 ①进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说 ②目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情 并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 ③四到： a.口到：亲切、清晰、伶俐 b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 5、讲沙盘注意：①手不能接触沙盘 ②站姿、坐姿要在客户右侧 ③身体不能乱动、注意形象 ④讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 6、讲沙盘思路：①要先给自己和客户定位（所在位置） ②由大方向再向小方向推进 ③有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
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《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意 8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共识 10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
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《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观 察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人 的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的 地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含 蓄的赞美。 ★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相 关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
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一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行）
二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘）
三、拉关系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。
等~~以上赞美因人而异。
四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。
在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程
五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。
（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点）
六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。
（置业顾问很喜欢
这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。
）
七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术）
○1逼定时机：以激发客户的兴趣，置业顾问以赢得客户的依赖和信任。
有同一客户去看该房或者制造紧张感。
现场气氛也很关键。
○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。
语言上的购买信号：比如客户的问题转向有关细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时，询问售后服务。
行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，集中在一套户型上时；关注销售人员的介绍及谈话不断的点头，赞同；用手轻敲的桌子，
抖腿，抽烟，拉近椅子望你身边靠仔细听你谈话也读楼书及资料。
注意事项：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标，不要在向客户推荐其他房子让客户集中目标房子上进一步强调该房子的优点及带给客户什么样的收益或投资好处，切记强迫让顾客买迫或表现不耐烦情绪有如你到底买不买。
注意成交信号，必须大胆的提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
关键时刻可以让主管加入谈判过程，主管起的作用就是临门一脚。
必定方式：
1正面进攻，反复强调产品的环境和优点重复购买手续步骤，逼其下定。
2步步紧逼找出问题，各个击破，完美成交。
3举例现在是他的入市良机，分析得失。
4提供某项特殊优惠作为下定鼓励
八、问：问问题，具体问题具体分析：
和父母商量、和朋友商量、父母出钱买房，叫儿女来看、针对自己赚钱自己花的客户、针对老公赚钱，太太花的客户、能不能按时交房、工程质量如何保证、价格打折就能买，否则别谈、工地正在建，看后感觉不好、资金周转问题，钱不够用，因此不能买房、价格又涨了，我买的不划算、与其他楼盘比较
九、签：
1、签合同，收钱
2、配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子
以外的东西，减轻他的负担）
十、送客户：
满带微笑，送客至营销大厅门前，再次恭祝客户成为我们的业主（增强客户信心），叮嘱客户再次介绍新客户，一定要介绍客户。