【销售技巧】踩盘方法和踩盘技巧

踩盘方法和踩盘技巧

踩盘人员数量要求：建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在3人以下，这样不容易让楼盘客户服务专员有所察觉，从而

降低获取资料的准确性和专业性。

踩盘人员穿着要求：根据楼盘的不同品质进行服装搭配，以休闲服饰为主，以免暴露身份。

踩盘人员随身携带物品要求：笔、名片①（非真实公司名片）。楼盘个案分析表范本（见附件1）。

关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、了解方式及填写注意事项。（见附件2）

楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式。（附件3）

关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领。（附件4）

突发事件的解决办法。（附件5）

踩盘标准作业流程：

准备工作:

事先确定踩盘区域，能够事先了解该区域内的个案的话就根据该区域内个案落实到个人或小组，明确分配个人或小组的踩盘数量和具体个案名称，规划好踩盘路线。

注：要求在踩盘前做好以下准备工作：

了解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、就学条件、就医条件和人文遗产大型公建等情况，以便在填

写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理环境和周边生活设施情况。

尽量了解楼盘个案分析表里所反映的关于该楼盘的相关问题，明确该问题中所包含的专业名词的实际含义以及了解渠道。

踩盘人员进入接待中心：

✧主动表示来看房，先要求销售人员介绍楼盘情况

请销售人员先将整个楼盘的大致情况介绍一下。（通常情况下接待人员会主动介绍楼盘情况），通过销售人员的介绍，大致可以了解到一些关于该楼盘的基本技术参数和产品特征。

✧索取楼盘书面介绍资料

向销售人员索取相关的楼盘书面介绍资料。以便更进一步详细了解该楼盘的一些资料。

✧引导销售人员

在通过之前几个步骤后，应该对该楼盘有一定的了解，但在销售人员介绍的同时，往往有一些踩盘人员要了解的资料他们未能提供，这个时候就需要踩盘人员去引导销售人员。通常采取的方式为自称买房客户或投资客来深入了解该楼盘的相关信息。（①同时如果有名片的话可以递上名片以表诚意）

✧向销售人员索取名片

在完成以上步骤后，在离开接待中心前，向销售人员索取名片或联系方式，用于在回去后如果有不清楚的地方可以电话里再次询问，这样做也可以起到提高踩盘人员的诚信度的作用。（也可以于过程中提前索取。）

完成楼盘个案分析表

在填写楼盘个案分析表的同时，如果还有没有了解清楚的地方，

通过电话再次向销售人员询问。

楼盘个案分析表

楼盘名称

调查日期

基本技术参数

开发商：策划销售：

规划用途：

工地位置：接待中心地址：

接待电话：

建筑设计单位：建筑楼层：

总建筑面积：

平均单价：开盘日期：

交房日期：在建进度：

一次性付款折扣：其它折扣：环境分析：

交通条件：优良、一般、极差

区域概念：

综合环境分析

居住氛围：

商业环境：

公园绿地：

就学条件：

就医条件：

大型公建：

产品力分析

规划理念：出众、一般、较差

小区规模：（规划面积）

小区配套：

主力房型：

主力面积：

外观立面：

物业管理公司：物业收费标准：车位配备：（地上）（地下）

价格分析

价格范围：

楼层差价：

销售情况

销售进度：

填表人：

日期：

附件2关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、询问方式及填写注意事项

基本技术参数

环境分析

综合环境分析

居住氛围：居住的整体环境（简单描述）

商业环境：是否购物便利（简单描述）

公园绿地、就学条件、就医条件、人文遗产大型公建：罗列具体位置和名称

产品力分析

价格分析

价格范围：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写价格范围。

楼层差价：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写楼层差价。

销售情况

销售进度：目前该项目的销售率以及所处的销售状态

一般一个项目基本分：预约、开盘、强销期、持续期、尾盘销售、交房。

附件3楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式

1、平均单价：请问你们这边的楼盘均价大概是多少？

2、开盘日期：啊！真是遗憾，我来晚了，那你们这个楼盘

什么时候开始卖的啊？我怎么都不知道！

3、交房日期：那请问我买了这个房子什么时候能住进去装

修呢？（什么时候能给我使用呢？）

4、在建进度：我看你们建造的情况、你能告诉我现在是到

什么程度了啊？

5、折扣：那我买这个房子有折扣吗？一次性付款和按揭贷

款折扣一样吗？

6、主力房型、主力面积：我是买了作投资用的，想了解下

你们这边什么房型卖的比较好啊，面积是多少呢？您能帮我推荐一下吗？

7、销售进度：那请问你们这么还有房子卖吗？或者说现在

有什么房子可以让我挑选呢？

附件4关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领

关于市场调查的要领

一、心态的调整

作为一名市调人员,必须转换自己的身份和心态,以一名购房者的心态去操作,并以正常的流程进行。

二、年龄层次

年龄现在不是问题,现在的购房者高收入者的年龄层次也越来越趋向年轻化,他们通过一些房地产专业的网站获取到一定的房地产相关的知识和术语,从而让这些人拥有更有理性化的消费观念。所以现在不必担心自己去接待中心是不是象个购房者,只要你自己能摆整心态。一般情况下现在的接待中心的销售人员都不会太轻易去过滤筛选客户。

三，熟悉市调报告的内容

在每次去市调前，先要熟悉需要收集的资料名称和具体含义，知道每个数据的来源和出处，并形成一定的概念。

四、观察

到了现场接待中心后，先不必急于进接待中心，可根据市调报告上的内容先将能直接观察到的资料以书面方式记录下来后再进接待中心。

五、进入接待中心

进入接待中心后仔细观察内部情况（收集与市调报告相