如何获得客户信息

石家庄中汇药品包装有限公司

如何获得客户信息

一、如何获得客户基本信息：

谁是采购？谁管采购？谁是主管采购的领导？

谁管进厂检验？谁管付款（财务经理）？谁管货（库管员）？

1、通过网络、电视、报纸、杂志、当地黄页等渠道获得。

2、通过客户公司的内部刊物、往来信件获得。

3、通过石药集团、我公司已合作客户获得。

4、通过该客户其他产品的供应商获得。

5、直接询问客户采购、办公室等

二、谁有采购决定权

1、通过与采购员谈判锁定

2、通过该客户其他产品的供应商了解

3、与客户本厂人员（车间、质检、仓库等）沟通了解

技巧：

1、通过公司体制、产品量的大小来判断，量大要与高层建立关系

三、客户生产哪些产品、规格、月销量、何种包装、规格、

月用量

1、客户网站、行业信息网站

2、与客户采购咨询

3、在客户仓库保管员、生产部调度处了解

4、其他供应商的业务员

5、客户产品彩页、产品册

6、药交会参会资料

四、如何掌握竞品信息

1、仓库获得品种、规格、月供量、价格

2、质检获得月供量、规格、品种

3、车间规格、品种、月供量

4、该客户其他产品供应商的业务员处了解

5、车间了解产品具体的使用情况、美誉度

五、竞品厂家与客户的关系、客户的销售策略

1、与客户采购交谈直接询问

2、通过客户其他产品供应商业务员了解

3、到车间看使用情况、质检看近期的投诉情况以及检验情况判断

4、以使用者的名义直接与竞品厂家联系

5、竞争对手的流失人员

记录

一、如何判断客户基本信息

开拓队

望：网络、电视、报纸、杂志、内部刊物。门卫看公司内部电话表

听：集团、客户、同行内部人员、听朋友、客户附近的环境(公交车、旅馆等) 问：逐层问、相关人员、同行业

切：根据信息分析，自己判断

必胜队

望：门卫来往信件、当地黄页

听：114电话查询、

敢死队

问：直接询问采购、供应商询问、办公室电话询问

二、谁有采购决定权

必胜对：通过与采购员谈判、通过付款车间业务判断、通过与同行业判断

敢死队：通过电话获得、当面拜访、通过客户办公室、通过与其他供应商判断开拓队：与客户本厂人员沟通

韩总：

1、通过与采购谈判锁定谁有决定权

2、其他供应商了解谁有决定权

3、通过与其他岗位来判断（生产、质检、仓库等）。

评委：

1、公司体制、产品量的大小来判断，量大要与高层建立关系

2、客户生产那哪些产品、规格、月销量、何种包装、规格、月用量

敢死队：

1、网络了解

2、与客户采购咨询

3、与客户仓库以及各个部门咨询

1、采购、车间、质检、销售、仓库了解

2、医药公司、医院、药房

3、其他供应商的业务员

4、客户产品彩页、产品册

必胜队：

1、参会资料

2、业务谈判

3、了解客户的排产

评委：

1、网络很重要，最准确信息来自哪里？

2、仓库生产车间、采购、生产部、销售部

三、如何掌握我们竞争对手的竞品信息敢死队：

1、仓库获得品种、规格、月供量、价格

2、质检获得月供量、规格、品种

3、车间规格、品种、月供量

4、财务

5、竞品厂家

开拓队：

1、仓库获得品种、规格、月供量、价格

2、质检

3、其他供应商的业务员

4、网络

5、车间、门卫

必胜队：

2、采购获得各个厂家的客情关系

3、车间了解产品美誉度

四、对手与客户的关系、客户的销售策略

敢死队：

1、与客户采购交谈直接询问

2、通过现有供应商侧面了解

3各个职能部门了解主要车间

4、以使用者的名义直接与竞品厂家联系

开拓队：

1、采购了解对竞品的态度

2、车间看使用情况

3、仓库看竞争对手的数量

4、质检看近期的投诉情况以及检验情况

5、与竞争对手聊天

6、其他供应商

7、竞争对手的流失人员

必胜队：

1、采购及相关人员了解询问

2、车间工人打听用量情况以及使用情况

经营部

2011年10月7日