商务谈判测试题18

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《商务谈判》考试试题

一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。

你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷及答案商务谈判期末考试试卷（2017-2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，（价格）都是谈判的核心内容。

A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（商务人员）承担。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（成交阶段）。

A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（法人或法人代表）。

A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（以小换大）。

A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（你输我输）。

A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（客场谈判）。

A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（润滑策略）。

A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15．让步的实质是（妥协）。

A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为（开局阶段）、（摸底阶段）、（报价阶段）、（磋商阶段）、（成交阶段）。

2、商务谈判的准备有：（确定谈判目标）、（收集信息）、（制定谈判策略）、（确定谈判方案）、（预测对方反应）。

商务谈判期末测试题及参考标准

商务谈判期末测试题及参照答案（满分 100 分）姓名班级学号专业分数一、选择题（ 1*15=15 分）1、以下对商务谈判认识最精选项是（）A 是两人以上的讲话B 是解决难题的一种方式C是一种社交手段 D 就一种交流方式2、人们因为吃亏而产生不公正感时，其除去的方法是（）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、“黑箱”“白箱”“灰箱”区分的标准是（）A 外界事物的察觉与控制程度B 未知世界的认识程度C 已知世界的认识程度D 将来世界的认识程度4、你以为谈判双方是一种什么样的关系（）A 同等合作B 以竞争为主的合作C 高度竞争D 敌对的较量5、在交易中，比较适用和方便的信息获取方式是（）A 案头检查B 直接检查C 购置检查D 有特意机构供给的付费检查6、俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争敌手谈判，并要求你降廉价钱，你的做法是（）A 赞同B 想法挤走竞争敌手C 拒绝在价钱上退步D 在其余方面做出退步7、在商务谈判中“人身攻击”不一样于“情绪论”主若是因为（）A 高出了道德界线B 利用人们情绪变化来影响谈判结果C 是对方处于困境而妥协D 利用对方生理缺点限制造成己方优势8、在谈判中碰到棘手的问题你是怎么办理的（）A 采纳灵巧的变通方法B 给对方施加压力C 坚持立场原则D 向上司报告9、你以为冒险型谈判者的心理特色是（）A 追求挑战，独出心裁B 过于看厚利益C 追求惊人、绚烂的业绩D 盲目、傲慢10、润滑策略的实质是（）A 加深互相理解B 改良交易关系C保持常常联系 D 增进双方友谊11、在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系和睦主要取决于（）A 对不一样文化和风俗的理解与尊敬 B 学会并效仿对方的风俗C 拥有同样的崇奉和宗教D 个人关系的成立12、疲惫战术合用于哪些谈判者（）A 性情焦躁，性分外向B 性格内向，反响愚钝C 思疑论者D 富裕忍受力，不易生气13、假如在谈判中，对方使用了有限权益策略，你的反响是（）A 指出他为自己找借口B 相信他说的是真的C仔细检查，研究其权益范围 D 不论它14、合同调停与仲裁的特色是（）A 调停无效，进行仲裁B 先行仲裁，而后调停C调停是上方矛盾私下解决 D 仲裁时经过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（）A 签约人是公司的法人代表B 拥有法人出具的受权书C具备上述两点 D 公司部门的负责人二、填空题（ 2*10=20 分），每空 2 分。

商务沟通与谈判试题及参考答案

商务沟通与谈判试题及参考答案1、使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,这种策略是()。

A、慎重式开局策略B、进攻式开局策略C、坦诚式开局策略D、协商式开局策略答案：D2、茶叶每公斤200元报成每两10元,属于()A、报价起点策略B、差别报价策略C、报价分割策略D、报价时机策略答案：C3、在谈判中,当对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。

这属于拒绝对方常方法中的()A、互惠互利法B、移花接木法C、肯定形式法D、迂回补偿法答案：B4、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、差别报价策略 BD.报价对比策略B、报价时机策略C、报价起点策略答案：B5、甲公司与乙公司订立一书面合同,甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章,该合同的成立时间为( )。

A、甲公司与乙公司口头协商一致时B、甲公司签字盖章后交付邮寄时C、甲公司签字盖章时D、乙公司签字盖章时答案：D6、适合谈判双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深的开局策略是( )。

A、进攻式开局策略B、坦诚式开局策略C、慎重式开局策略D、协商式开局策略答案：B7、下列不属于影响谈判小组规模的因素的是()A、谈判所需专业知识的范围B、谈判资料和信息的传递C、有效的管理幅度D、谈判团队的工作效率答案：B8、在一般性的谈判中,最为多见的是( )。

A、双边谈判B、多边谈判C、单边谈判D、自由谈判答案：A9、谈判队伍中的主力军指的是()A、第一层次的人员B、第四层次的人员C、第三层次的人员D、第二层次的人员答案：D10、甲和乙之间有借贷关系,后二人结婚。

此时,甲、乙之间的债权债务可以因( )而消灭。

A、混同B、混合C、结婚D、免除答案：D11、在谈判中负责有关产品技术方面的问题,也可以与商务人员配合,为价格决策做技术参谋的是()A、财务人员B、精通经济法的法律人员C、技术精湛的专业技术人员D、业务熟练的商务人员答案：C12、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。

商务谈判案例分析单选题100道及答案解析

商务谈判案例分析单选题100道及答案解析1. 在商务谈判中，以下哪项不是成功谈判的关键因素？（）A. 良好的沟通技巧B. 强硬的态度C. 对对方需求的理解D. 准备充分答案：B解析：强硬的态度往往会导致谈判陷入僵局，不利于达成合作。

良好的沟通技巧、对对方需求的理解以及充分的准备才是成功谈判的关键。

2. 商务谈判的核心目标通常是（）A. 实现双方的最大利益B. 击败对方C. 建立长期合作关系D. 解决争议答案：A解析：商务谈判的目的是在满足双方一定需求的基础上，实现双方的最大利益，而不是单纯击败对方或解决争议，建立长期合作关系也是为了实现利益的持续获取。

3. 以下哪种谈判策略更侧重于创造双赢的局面？（）A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 回避策略答案：B解析：合作策略强调双方共同努力，寻找满足双方利益的解决方案，以实现双赢。

4. 在谈判中，先提出苛刻条件然后逐步退让，这是（）策略。

A. 红白脸B. 欲擒故纵C. 抛砖引玉D. 以退为进答案：D解析：以退为进策略通过先提出较高要求，然后做出退让，让对方感到自己获得了让步。

5. 了解对方的谈判底线对于谈判成功至关重要，以下哪种方法最有助于获取对方底线？（）A. 直接询问B. 观察对方非语言信号C. 第三方打听D. 提出试探性方案答案：D解析：提出试探性方案可以通过对方的反应来推测其底线，直接询问通常难以得到真实答案，观察非语言信号不够准确，第三方打听可能信息不准确且不道德。

6. 商务谈判中，以下哪项不属于有效的倾听技巧？（）A. 打断对方发言表达自己观点B. 专注于对方的讲话内容C. 记录重要信息D. 理解对方的情感答案：A解析：打断对方发言是不礼貌且不利于有效倾听的，其他选项都有助于更好地理解对方。

7. 当谈判陷入僵局时，以下哪种方法不太可取？（）A. 暂时休会B. 更换谈判人员C. 坚持己见不做让步D. 引入第三方调解答案：C解析：坚持己见不做让步容易导致谈判破裂，而暂时休会、更换人员、引入第三方调解都有可能打破僵局。

商务谈判期末考试题及答案

商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。

（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。

（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。

（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。

（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。

（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。

（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

完整版)商务谈判试题库及答案

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分? 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)? A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)A.实力B.经济利益?C.法律?D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

(?B )? A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(B)? A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(??A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )? A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B)? A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(??C??? )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(???D?? )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(?BCD???????? )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(?????BC???? )?? A.第三方协调????? B.仲裁???????? C.诉讼?????????? D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(??ABD??????? )?? A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(???BC? )?? A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题??D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(??ABCD?? )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(???ABD?????? )?? A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判?D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(?CD??? )?? A.便于侦察对方???B.容易寻找借口?? C.易向上级请示汇报????? D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(????AB????? )?? A.从题外语入题?????? B.从自谦入题?? C.从确定议题入题???? D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(??BCD??? )?? A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分? 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

国际商务谈判四套测试题

国际商务谈判—平时测验11.单选题1。

1商务谈判客观存在的基础和动力是（d）•a目标•b利益•c合作协议•d需要所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a ）•a冲突•b不平等•c合作•d利益由于谈判双方的立场不同,所追求的具体目标也各异，因此,谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。

正是这种冲突，才使谈判成为必要。

1。

3商务谈判的核心内容一般是( c）•a质量•b运输•c价格•d包装虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格,价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d)•a认为是一场意志力竞争•b忽视双方在谈判中真正需要的是什么•c增加了谈判的时间和成本•d把对方不是当敌人，而是当朋友。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法.1。

5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）•a宗教信仰因素•b法律制度因素•c谈判人员素质•d商业习惯环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等.1。

6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）•a让步型谈判•b立场型谈判•c原则型谈判•d违约赔偿谈判根据谈判中双方所采取的态度,我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

1。

7商务谈判追求的主要目的是（d）•a让对方接受自己的观点•b让对方接受自己的行为•c平等的谈判结果•d互惠的经济利益人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。

1。

8仲裁与诉讼的区别不正确的是(c）•a受理案件的依据不同•b审理案件的组织人员不同•c处理结果不同，法院处理结果具有终结性•d受理机构的性质不同仲裁机构作出的裁决,当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。

商务谈判测试题

商务谈判测试1、面对艰难的对手，较好的办法是先做出微小的让步，以换取对手的善意。

A、对B、错2、“我对谈判有丰富的经验”。

这句话就你而言是：A、对B、难以肯定C、错3、谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。

A、对B、错C、要看事实指的是什么4、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿离开谈判桌。

A、对B、错C、也许5、你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16.5万并付现金，此时你将：A、二话不说，立即成交。

B、请他等广告刊出后再谈C、再讨讨价6、你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。

3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。

你认为：A、这个价格合适B、出价高了C、庆祝做成一笔对自己有利的买卖7、你承建一个水塔，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：A、检查分包合同，找出分包商责任B、列举该分包商的种种失误，以传真向他的上级投诉C、给对方经理打电话，威胁要起诉，由对方承担全部责任D、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案8、你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：A、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%B、要求对方降低租金C、罗列房屋的种种需要修补和改善之处9、你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你，直到你的车修好，他要你出一个字据，上面这么写：“一台车，2000元，一周的租金。

”请问你是：A、照办B、坚持签一份正式的合同C、告诉对方，朋友之间何须什么字据D、要求写得更详细一点10、你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你开个最低价。

商务谈判考试试题

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。

国际商务谈判真题201810

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。

1、尼尔龙伯格的名著是A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》C.《谈判的技巧》D《谈判的程序》2、硬式谈判又称A.让步型谈判B立场型谈判 C.原则型谈判D.价值型谈判3、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A.发盘和接受B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是A.主动谈判B.投资谈判C. 口头谈判D.软式谈判5、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯6、与关系型对手谈判的禁忌不包括A.不屈服于他的压力B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7、以下各国中，釆用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A.荷兰B.印度C.加拿大D.新西兰8、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济运行机制9、以下情形中，己方应先报价的是A.己方谈判实力强于对方B.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10、谈判中最为普遍釆用的让步方式是A. 一次性让步B大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减11、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是A.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有A.前2天前3天 C.前4天 D.前5天13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的A. 8.3%〜11.3%B. 8.3%〜12.3%C. 8.3%〜13.3%D. 8.3%〜14.3%14、“假设我们运用这种方案会怎样？”这种发问类型属于A.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问D.借助式发问15、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是A.自信乐观B.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16、日本人的谈判风格是A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板17、在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是A.法国人B.美国人C.英国人D.中国人A021 - 00186国际商务谈判试题第1页（共4页）18、看跌期权又称A.买入期权 B卖出期权 C.远期交易 D.掉期交易19、以下各项中，不属于技术风险的是A.沟通风险B.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20、国际商务谈判中的价格一般不表现为A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21、依据谈判内容不同，可将谈判分为A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判22、群体通常具有的特征包括A.由两人以上组成B.有共同的爱好C.有共同的目标D.有相似的经历E.有严明的纪律约束23、谈判方案的主要内容包括A.规定谈判期限B.确定谈判目标C.拟定谈判议程D.安排谈判人员E.选择谈判地点24、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时B.反驳对方意见缺乏足够的证据时C.即刻回复会使己方陷入被动时D.对方的反对意见明显偏离议题时E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释(4*3，共12分）26、仲裁27、探索式发问28、谈判风格29、远期交易四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）30、国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？31、各国对合同有效成立的要求包括哪些？32、简述谈判实力的影响因素。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。

在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。

我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。

请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。

五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。

2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。

答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。

2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。

3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。

4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。

商务谈判试题

商务谈判试题《商务谈判》试题⼀、不定项选择题1、谈判中如形成僵局，在这种情况下可（）A、沉着、冷静，不要失去⼼理平衡B、暂时休会C、娱乐活动D、转移话题2、营业员问：“您喜欢蓝⾊的还是绿⾊的？”这种提问属于（）A、主导式提问B、征询式提问C、含蓄式提问D、限定式提问3、在购销谈判中，对谈判双⽅来说最主要、最敏感，也是冲突焦点的谈判内容是（）A、质量B、数量C、价格D、服务4、在购销谈判中，关于数量条款必须明确以下内容（）A、数量B、度量衡标准C、计量单位D、数量差E、付款条件5、对⽅报价后第⼀次运⽤的讨价策略是（）A 笼统性讨价B 具体讨价C 分组讨价D 逐项讨价6、谈判的主要构成要素有（）A 谈判主体B 谈判客体C 谈判策略D 谈判环境7、还价起点的总体要求有（）A 起点要低B 接近⽬标C 参照竞争者条件D 对⽅接受的可能性8、商务谈判沟通中，⾮语⾔符号 ( )。

A.可以传播任何信息B.⽆法传播信息C.传播信息是有限的，但可以补充、扩⼤传播的信息D.传播信息是有限的，且不能补充、扩⼤传播的信息9、谈判中，⼀⽅⾸先报价之后，另⼀⽅要求报价⽅改善报价的⾏为被称作 ( )A.要价B.还价C.讨价D.议价10、买⽅还价中（）A.对⽅报价离⾃⼰⽬标价格越远，还价起点越低B.对⽅报价离⾃⼰⽬标价格越近，还价起点越低C.对⽅报价离⾃⼰⽬标价格越远，还价起点越⾼D.对⽅报价离⾃⼰⽬标价格越近，还价起点越⾼⼆、问答题1、⼀个周密的谈判⽅案应包括哪些内容？2、商务谈判应遵循哪些基本原则？三论述题试述⼀个合格的商务谈判⼈员应具备的基本素质。

四、分析应⽤题1、请看下⾯两段不同的对话：⼀家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱500克？”“8⾓。

”“6⾓⾏吗？”⽬前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。

“商量商量怎么样？”“没什么好商量的。

”“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混⽑猪！”⼏句说呛了，买卖双⽅不欢⽽散。

商务谈判技巧考试试题

商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则？
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中，以下哪种心态是不利于谈判成功的？
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧？
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中，以下哪种方法是不恰当的？
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要阐述。

2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。

3. 在商务谈判中，如何处理对手的不同意见或争执？
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思？如何运用它来提升谈判策略？
三、论述题
请结合实例，阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响，以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。

四、案例分析
请阅读以下案例，回答问题：
某公司与供应商签订采购合同，但由于市场原因，供应商要求调整价格。

公司认为调整价格会导致损失，请提出你的谈判策略及理由。

五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面，结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。

以上为商务谈判期末考试试题，请根据题目要求认真作答，祝你取得好成绩！。

商务谈判试题库和答案解析

商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原那么型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.XX公司和股份XX公司之问的差异是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易D.XX公司比股份更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开场就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚决的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿承受款待D.不守信用18.以下选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进展评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原那么型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原那么型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进展专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE)A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判本钱包括( ABD)A.谈判桌上的本钱B.谈判过程中的本钱C.合同的制作本钱D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.工程经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,以下说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能承受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国商务活动更大E.不要进展有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的构造C.群体规D.群体的决策方式E.群体人际关系12.谈判人员应具备的根本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易冲动D.不愿有所拘束E.易紧17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.无视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易承受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.假设谈判者双足穿插而坐,那么说明其心(AB )A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开场瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的应酬同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.方案C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进展协商的行为过程.2.最低承受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进展的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进展专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个围达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经历的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进展,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进展的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不承受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国"成认及执行外国仲裁裁决公约"的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进展磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进展人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合. (2)寻找关键问题.在对相关现象进展科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进展分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进展深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进展深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进展分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进展深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进展深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进展评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进展反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进展谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(2分)(2)该种报价的一般模式是什么(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草完毕后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处(3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整(3分)(4)调整的理由是什么(3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判测试题18

商务谈判测试题十八
背景资料：商品产地异议谈判
甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司）
乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司）
渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。

并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。

被评为国家4A级风景区。

万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON （所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。

渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。

渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。

万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。

两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。

测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。

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