《商务谈判》考试试题

一、名词解释（共10分）

1、中立地谈判：

2、红白脸策略：

3、货比三家技巧：

4、双赢：

5、商务礼仪：

二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）

1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败

B、间接作用

C、成为控制谈判过程的手段

D、无作用

2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )

A.问

B.听

C.看

D.说

3、下列哪种自我介绍符合规范？（）

A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判

B、主场谈判

C、让步型谈判

D、中立地谈判

5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段

B、使对方明白已方从谈判中获利很小

C、使对方明白其从谈判中获利很大

D、寻找双方利益的一致性

6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段

B、成交阶段

C、开局阶段

D、磋商阶段

8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线

B、低

C、高

D、既要高又要接近对方底线

9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美

B、货真价实

C、市场通行

D、体现双方共同利益

10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

二、简答题（每小题10分，共30分）

1、商务谈判的原则有哪些？

2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？

3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。你准备如何与对方谈判？

三、论述题（20分）

通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？

四、案例分析题（20分）

美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。

以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。

(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?（6分）

(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（6分）

(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办? （8分）