国际商务谈判复习期末考题及答案

国际商务谈判

、单项选择题

1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（B）

A. 商务人员

B.翻译人员

C.金融人员

D.法律人员

2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（C）

A. 创设热情洋溢的气氛

B.创造严肃、凝重的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感

D.营造和睦友好的气氛

3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C ___ 。

A. 反复磋商

B.合理的报价

C.良好的谈判气氛

D.确定谈判目标

4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）

A.坚定让步方式

B.等额让步方式

C.差额让步方式

D.明确让步方式

5. 谈判中的关键阶段是（A）

A.磋商阶段B报价阶段C开局阶段D成交阶段

6. 能够控制谈判方向的技巧是（C）

A.听B答C问D看

7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和

(D) A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

8. ________________________________ 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ______________________________________ 。

A.要低

B.既要高又要接近理想报价

C.既要低又要接近理想报价

D.要高

9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D ___ 。

A.直接决定谈判的成败

B.间接作用

C.无作用

D.成为控制谈判过程的手段

10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?（C）

A.问

B.xxC辩D.答

11. 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C）

A.准备期

B.初期

C.中期

D.后期

12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（C）

A.酒会B茶会C宴会D.冷餐招待会

13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（A）A.日本人B.美国人C英国人D法国人

14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C ____ 。

A、以在必要时采取强硬手段

B、使对方xx已方从谈判中获利很小

C、寻找双方利益的一致性

D、使对方xx其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉

诸法律，其法律适用问题将涉

及到（D ）A.买方国家B.卖方国家

C.第三方国家

D.不同国家之间

16．符合谈判让步原则的做法是(C)

A.作同等让步

B.让步幅度要大

C.在重要问题上不要轻易让步

D.让步节奏要快

17. 在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是

(B)A.泰国人B.日本人

C. xx

D. xx 人

18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C __ 。

A.韩国人

B.美国人C德国人D.南美人

19. 对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是(B)A.规格较高的人员B.相应身份人员

C.谈判负责人

D.低一级规格人员

20. 中国商人在谈判中往往习惯于( D)

A.速战速决

B.拖拖拉拉

C.以势压人

D.先礼后兵

21. 坚定的让步方式的特点是__ C __。

A. 自然，坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律。

B. 比较机智，灵活，富有变化。

C. 让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉。

D. 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。

22. 商务谈判追求的主要目的是( D)

A.让对方接受自己的观点

B.让对方接受自己的行为

C. 平等的谈判结果

D.互惠的经济利益

23. 英国人的谈判风格一般表现为（C）

A.讲效率

B.守信用C按部就班D.有优越感

24. 日本人的谈判风格一般表现为（D ）

A.直截了当

B.不讲面子C等级观念弱D.集团意识强

25. 谈判过程的主体阶段是（D）

A.开局

B.准备

C.签约

D.报价和磋商

26. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（B ）

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C最优期望目标D.实际期望目标

二、多项选择题

1. 谈判信息传递的基本方式有（ABD）

A.明示方式

B.暗示方式C广告方式D.意会方式

2. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）

A.政治素质B性别C专业知识

D. 个人性格

E.学历

3. 间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD）

A. 先肯定局部，后全盘否定

B. 先重复对方的意见，然后再削弱对方

C. 用对方的意见去说服对方

D.以提问的方式促使对方自我否定

E. 用自己的意见说服对方

4•在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD） A.谈判目标B.计划C进度D. 人员E聊天

5 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（CD）。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

6. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）。

A、改变谈判话题

B、改变谈判环境

C、改变谈判日期

D、更换谈判人员

7. 在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACDE）

A.菊花

B.白色花C杜鹃花D.山竹花E黄色花

8. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）。

A.政治素质B性别C专业知识D.个人性格

9. 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（ACE）

A.项目经理

B.车间主任

C.销售部经理

D.设计师

E.合同执行经理

10. 形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE ）

A.文化差异

B.职业差异

C.性别差异

D.心理因素差异

E.教育程度差异

三、沟通对策：

在与对方交谈时，针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方