现代推销技术 第7章 推销接近
《现代推销学》课后习题及答案07
第七章推销洽谈复习思考题及参考答案一、问答题1.推销洽谈的原则有哪些?答:在推销洽谈中都必须遵循以下原则:(1)针对性原则;(2)激发性原则;(3)倾听性原则;(4)参与性原则;(5)诚实性原则。
2.推销洽谈的策略具体有哪些?答:推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。
3.推销洽谈中出现僵局,如何打破僵局?答:在僵局形成之后,绕过僵局只是权宜之策,最终要想办法打破僵局。
打破僵局的办法有如下几种:①扩展洽谈领域。
单一的交易条件不能达成协议,可把洽谈的领域扩展,如价格上出现僵局时,可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。
②改变洽谈环境。
洽谈出现僵局容易使人产生压抑感,推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动,在轻松活泼、融洽愉快的气氛中,解决洽谈中的棘手问题。
③更换洽谈人员。
在洽谈陷入僵局时,各方为了顾全自己的面子和尊严,谁也不愿先让步,这时可以换一个推销人员参与洽谈。
④改期。
当僵局暂时无法打破时,可暂时中止谈判,使双方冷静下来,进行理智的思考。
⑤让步。
在不过分损害己方利益时,可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。
二、不定项选择1.整个推销洽谈的过程包括:(ABCD )。
A.准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2.推销洽谈前的准备工作主要包括(ABCD )。
A.掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3.推销洽谈应遵循的原则包括:(ABC )。
A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4.推销洽谈的方法可以分为:(BD )。
A.诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法案例分析参考答案:本例中,小王在向顾客销售百科全书时,采用了一种“调查式”的销售方法,对本例中后半部的付款方式应重点理解。
其次,运用本章所学的理论和技巧,结合案例给出的事实进行分析。
《现代推销学教程(第2版)》教学课件 4.客户沟通
成功 = IQ×EQ×AQ。你赚的钱12.5%来自知识;87.5%来自关系。
你若是一个单位主管,也得懂得如何和你的下属沟通,使他们心甘情愿 地和你一起达成工作的目标;
如果你想创业,更需要了解如何凭借良好有效的沟通能力,让你能找到 最合适的投资人或创业伙伴。
(一)成功的人生需要沟通
一个人一生的幸福是人情的幸福; 一个人一生的丰富是人缘的丰富; 一个人一生的成功是人际沟通的成功。
《现代推销学教程》(第二版)
教学课件
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第四章 客户沟通
【引例】 第一节 沟通概述 第二节 客户沟通的原则 第三节 客户沟通的艺术 第四节 客户电话沟通的技巧
沟通需要良好的情绪和氛围
沟通,很重要!然而,在愤怒的情绪驱使下,怎么能 先停下来真诚地沟通?所以,良好的情绪和氛围,也 是必不可缺。
两个人的沟通,70%是情绪,30%是内容。情绪不对, 内容就会被扭曲。纵有一肚子的情愫,没有良好的情 绪,说得再多也只是发泄。
心里想着沟通,语调却阴阳怪气,不知道是沟通还是挑衅。
一、沟通的涵义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和 反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
语言沟通
沟通
非语言沟
通
口头语 言 书声面音语语言 言肢体动作
现代推销技术之寻找与接近顾客
一、准顾客的含义
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在 需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是 指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有 可能成 为准顾客的个人或组织称为“线索”或 “引子”。
பைடு நூலகம்
客户是怎样失去的?
IBM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。 调查的结果如下: 1% 是由于老客户去世了; 3% 是由于老客户搬迁,离开了原来的区域; 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌; 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品; 9% 是由于选择了更便宜的产品; 10%是由于长期对产品有抱怨情绪; 68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及 时处理。
广告开拓法又称广告吸引法,是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理,即利用广告的宣传 攻势,把有关产品的信息传递给广大的消费者, 刺激或诱导消费者的购买动机和行为,然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
【小资料】
一位女推销员认为潜在的准顾客太多,她希望 把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上, 于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推 销信,然后首先拜访那些邀请她的客户。再如, 一位房地产经纪人,定期向所辖推销区里每一 个居民寄去一封推销信,打听是否有人准备出 售自己的房屋,每一次邮寄都会发现新的准客 户。除了邮寄广告之外,西方推销人员还普遍 利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访 问之前,先给所辖推销区里的每一个可能的客 户打电话,询问当天有谁需要推销品。
三、接近顾客前的准备
接近顾客前的心理准备 顾客资料的准备 做好必要的物质准备 确认约会
【小案例】
有一位推销人员了解到,他所接近的准顾客是一位厂长, 此人喜好书法,于是,该推销人员决定从爱好入手开始推销 接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后,首选发 现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品,而厂长正在小心翼翼 地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说: “看来您对书法有一定的研究啊。唔,晤,这幅书写真,称 得上 ‘送脚如游鱼得水,舞笔如景山飞云’,妙!看这悬 针垂露之法的用笔,就具有多样的变化美。好极了……”
第7章 推销洽谈 《现代推销学》PPT课件
第7章 推销洽谈
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现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
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现代推销学
㈠ 推销洽谈的具体目标及推销员应遵循的 基本原则
1.目标
具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的 信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取购买行动。
最终目的在于激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动。
第7章 推销洽谈
2现代推销学ຫໍສະໝຸດ ㈢ 洽谈的策略技巧⒈ 顾客心理策略 (1)从面部表情了解顾客心态 (2) 从四肢动着了解顾客心态 (3) 从说话内容了解顾客心态 (4) 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
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2.设身处地为顾客着想策略 3.寻找共同点策略 4.察言观色策略 5.事实运用策略 6.参与说服策略 7.笑到最后策略
第7章 推销洽谈
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现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤: 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
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现代推销学
(五)迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
2.基本原则
(1)针对性原则 (2)参与性原则 (3)辩证性原则 (4)鼓动性原则 (5)灵活性原则
第7章 推销洽谈
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现代推销学
(二)推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.(顾客非语言信号的含义)
第7章 推销洽谈
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现代推销学
现代推销的接近技术
现代推销的接近技术推销接近技术作为整个推销活动的重要组成部分,对于我们推销活动的成败有着至关重要的作用,这就类似于人际交往中的“第一印象”,整个过程非常的短暂,但却很关键。
一个业务人员的能力如何,可以很容易的从他接近客户的方法中看出来,正因为接近客户如此的重要,每个业务人员都应该熟练的掌握其要旨,才能在推销过程中稳增胜算。
一、业务人员自身的素养推销活动的成功取决于多个方面的因素的综合作用,而销售人员的素质在推销活动中的作用是显而易见的,作为一名优秀的业务员,仅仅有良好的职业素养是远远不够的,他还应该具备广博的知识,良好的亲和力以及敏锐的洞察力。
首先,一个优秀的业务员的肚子里装的东西就应该像一个杂货铺的货,文、史、经、哲、法、理、工、教、管、农,虽不必各个精通,但也至少应该是面面俱到,这样在面对不同客户的时候,才能和客户聊得来,并能够很容易的给他留下一个好印象。
一般情况下,我们的业务人员和客户聊天的时候是不需要聊太多关于技术呀,理论方面的话题,需要的是今天的新闻呀、天气之类的话题。
因此,业务员在日常的时候还必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其是必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息和新闻大事,这往往是最好的话题,只有这样我们在拜访客户时才不会被看成是孤陋寡闻、见识浅薄的人。
其次,做业务,自身素养一定要高,与客户交流一定要亲切,并且自己要能吃苦、能受气。
在和客户交流的时候,心里不要抱着目的就是为了推销,应该是相互增进彼此的交流、感情,只有先有了一定的感情基础,才能进一步的向人家介绍本公司的产品。
我们可以设想一下,客户与我们的业务人员第一次见面,陌生人嘛,都会对对方设有警戒心,所以这就要求我们的业务人员要有很好的亲和力,懂得微笑,在第一个微笑之后,递出自己的名片并很有礼貌的简短地介绍自己,以征求与客户的交流机会。
最重要的一点是业务人员一定要表现出真诚,说话做事要守诚信,要让对方感觉到自己是在和一名很有职业操守的业务人员在谈,而不是感觉自己是在被敷衍,这样的话是谈不出任何结果的。
《现代推销学教程(第2版)》教学课件 2.推销人员
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工,没有什么所谓的高级社交圈子,一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士,处处为顾客着想。一天,一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店,嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子,以及他略显稚气的脸,她犹豫了。不过, 她还是热情地接待了这个小伙子,仔细地为他介绍,并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候,张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总,哪怕这个小伙子买不起汽车,他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实,担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事,所以她不情愿把车子卖给他。
现代推销学教程之推销接近概述
各种票据、印章、合同文本,以便达到交易时尽快履行有关手续, 不贻误时机。
其他物品,如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器,以及 为帮助推销而进行的商品演示等,它能为推销人员的工作带来方便。
一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、推销接近准备的内容
一、推销接近的含义
推销接近是推销人员为进行推销洽谈而与目标 顾客进行的初步接触。
能否成功地接近顾客,直接关系到整个推销工 作的成败,许多推销人员的成功与失败,往往 都决定在最初的几秒钟。然而,要成功地完成 接近阶段的任务却需要精心策划和准备。
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、 生活方式和嗜好。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克的客户来源有3种:一是现有的顾客提供的 新客户的资料;二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料;三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前,麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知 道他的姓名,麦克会打电话到该公司,向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后,麦克才进行下一步的推销活动。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
从上午7点开始,麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃 饭的时间,始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为 了利用四点至五点半这段时间,麦克便打电话,向客户 约定拜访的时间,以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话,麦克拿出数十张卡片,卡片上记载着客户的 姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡 片上的客户都是居住在市内东北方的备
现代推销技术
(二)推销对象
推销对象是指接受推销人员实施推销活动的消费 者(或称顾客、用户),作为推销人员作用的目 标和说服的对象,是推销系统存在的基础。依据 购买者所购推销商品的性质及使用目的,可把推 销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。 个体购买者购买或接受某种推销品是为了个人或 家庭成员消费使用;而组织购买者购买或接受某 种推销品,是为了维持日常生产加工、转售或开 展业务需要,通常有营利或维持正常业务活动的 动机。由于推销对象的特点不尽相同,因而采取 的推销对策也有所差异。
现代推销技术
第一章 现代推销技术概述 第二章 推销信息与推销环境 第三章 推销方式与模式 第四章 推销人员的职责、素质与能力 第五章 顾客的寻找与审核 第六章 推销接近 第七章 推销洽谈 第八章 顾客异议的处理 第九章 成交与售后服务策略 第十章 推销管理
第一章现代推销技术概述
(二) 灵活性
推销人员通常是独自面对不同的顾客,不 确定性因素很多。这就要求推销人员根据 不同的时间、地点,顾客不同的需求、动 机、行为方式、个性特点以及对推销的不 同反应,灵活运用推销原理和技巧,及时 调整推销策略和方法。
(三) 双向性
推销不仅是一个商品转移的过程,而且还 是推销人员和推销对象之间直接的信息传 递与反馈的双向沟通过程,多数情况下, 是买卖双方面对面的交流。一方面推销人 员应向顾客提供产品及售后服务、市场和 本企业的相关信息,促使顾客采取购买行 动;另一方面,推销人员必须通过对顾客 的观察和交谈,了解顾客对本企业及其产 品的态度、意见和要求,以便及时反馈给 企业。
(五) 说服性
推销的中心是人不是物,说服是推销的重 要手段。为了争取顾客的信任,让顾客接 受企业的产品,采取购买行动并重复购买, 推销人员必须运用所掌握的各种知识宣传、 介绍自己推销的商品或劳务,使顾客接受、 认同自己的观点和推销产品。让顾客体会 到推销人员的真诚,认可产品的优越性, 认为给自己带来了利益,愿意购买,这才 是真正的说服而非强卖。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》(修订版)同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明,以达到销售的目的,从而满足顾客的愿望,并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望,创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系:(1)概念不同:市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销,以及售后服务等。
因此,企业市场营销过程,实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同:营销的出发点是市场(需求),传统推销的出发点是企业(产品);营销以满足消费者的需要为中心,传统推销以销售企业现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式,也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点:(1)作业弹性大。
(2)具有针对性,减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系,发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点:(1)当市场广阔而又分散时,推销成本较高,人员过多也难以管理。
(2)理想的推销人员并非易得。
3、(1)了解顾客。
(2)了解顾客购买什么。
(3)了解自己的公司。
(4)了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作,除对推销员进行科学管外,还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督:对推销人员的监督方法很多,常见的有下列几种:通过现场直接接触加以监督;通讯监督;定期集会;推销人员的工作报告;自动监督工具,如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等;出版物,如年报和销售公报等。
现代推销技术(第3版)现代推销技术7
第七章 推销接近技术
第一节 推销接近概述
第二节 寻找顾客
第三节 顾客资格审查
第四节 约见顾客
第五节 接近顾客
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
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现代推销技术
第七章 推销接近技术
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现代推销技术
第七章 推销接近技术
〔二〕 语言准备 我国语言十分丰富,这里不必将开场白弄成一个固定的
模式,只对用语原那么作些要求: (1) 切忌急于转向正题。 (2) 用语随和又不失庄重。 (3) 激发对方非谈不可的欲望。
〔三〕 心理准备 破除各种拒绝的最有效方法只能是:坚决信心,百折不
现代推销技术
第七章 推销接近技术
四、 寻找顾客的方法 寻找顾客的方法很多,这里介绍闯见访问、连锁介绍、中
心开花、个人观察、委托助手等方法。 〔一〕 闯见访问法 闯见访问法是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对
象的情况下,直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有 个人或组织,从中寻找顾客的方法。
〔二〕 连锁介绍法 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准 顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推 销谈话中寻到其他更多的准顾客名单,为下一次推销访问做 好准备。 〔三〕 中心开花法 中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内开展一 些具有影响力的中心人物,在这些中心人物协助下把该范围 里的个人或组织都变成准顾客,实际上中心开花法是连锁介 绍法的一种推广应用,推销人高员等通教过育这出版些社中心高人等物教育的电连子锁音介像出版社
现代推销学第7章.推销洽谈
【引导案例】
邱总由原来的看不上该品牌到后来 的作为主推品牌,其原因就是推销 员小舒的投其所好。看来只有和顾 客有着共同爱好,共同的语言,推 销才容易成功。
第一节 推销洽谈的概念、目 标与内容
一、推销洽谈的概念 二、推销洽谈的目标 三、推销洽谈的内容
一、推销洽谈的概念
推销洽谈也称交易谈判,是指推销人员 运用各种方式、方法和手段,向顾客传 递推销信息,并设法说服顾客购买商品 和服务的协商过程。推销洽谈具有以下 特点:
问题:您认为房地产经纪商的做法对吗?自愿 通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗?
【案例7-2】 坦诚
2.肯尼思·纽博尔德是一个机器设备推销员。他在回答顾客的问题时, 总是不假思索地说:“从来没有人提出过这样的问题。我不知道应该 怎样回答这个问题。不过,我们的专家罗伯特·米勒工程师肯定知道。 这些机器是他从意大利买来的。我去问问他,明天写信告诉您。”说 完以后,他们继续进行业务洽谈。事后,纽博尔德请教了米勒。米勒 一一回答了他的问题,然后说:“这个问题你可以不问我,你自己完 全能够回答。顾客一旦发现我们的推销代表连这种问题都回答不上来, 那会给他们留下多么不好的印象呀!”“我当然知道怎样回答。”纽 博尔德表示同意,“不过,在没有与有关人士商量以前,我不想当即 回答顾客提出的问题。”“我不明白你为什么这样做。”米勒迷惑不 解地说。
4.销售服务
(1)按时交货是顾客的基本要求、推销人员能 否按时交货,则受生产和经营能力、运输能力、 供应能力等因素制约,顾客提出一定交货时间 后,推销人员要汇集各种综合因素,加以考虑。
(2)送货、运输方式、地点等方面的服务。 (3)推销人员应该提供售后维修、养护、保管
等方面的服务。 (4)推销人员提供在技术指导、操作使用、消
现代推销实务 第2版 教学课件 作者 周贺来 第7章 推销成交
《现代推销实务》(第二版)教学课件第7章 推销成交通过本章的学习,读者应该能够:•了解推销成交的含义和基本条件•掌握推销成交各种信号及其识别•熟悉推销成交的十五种不同方法•掌握推销成交的各种策略与技巧•了解购销合同签订、履行与变更本章引例新老推销员的不同推销方法对比(内容详见教材)点评:在本例中,小刘一开始听了郑处长的话之后,如果当时就走人,以后的结局是可想而知的——郑处长不会再主动与其进行联系,小刘和老王他们也会失去一个很好的客户。
而老王在这次推销活动中,通过综合使用多种推销成交方法,最终知道了郑处长当时拒绝购买的真正原因——主管财务的刘校长在经济上不支持这个项目。
这样,老王他们的下一步的工作内容就非常的清楚了——必须设法争取得到刘校长的财力支持。
☐7.1推销成交概述☐7.2推销成交的方法☐7.3成交的策略与技巧☐7.4合同的订立与履行☐案例讨论题☐本章小结☐思考与实践7.1推销成交概述7.1.1推销成交的含义☐所谓推销成交,是指顾客接受推销人员的建议及推销演示,并且立即购买推销品的行动过程。
☐推销成交是推销洽谈的继续,也是整个推销工作的最终目标。
☐推销成交的内涵,可以从以下几方面来理解。
(1)推销成交是顾客接受推销建议,并立即购买推销品的过程。
(2)推销成交是顾客对于推销人员及其推销建议的一种肯定的反应。
(3)推销成交还是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
7.1.2推销成交的基本条件1.推销人员应具备的条件(1)熟悉产品知识。
(2)熟悉顾客。
(3)做好心理上的准备。
2.顾客应具备的条件(1)顾客对推销品已经有了一个全面了解(包括产品质量、价格、性能等方面)。
(2)顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。
(3)顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。
7.1.3推销成交的信号识别1.表情信号的识别(1)目光。
(2)笑容。
(3)凝视。
(4)态度转变。
2.语言信号的识别☐推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样的言谈话语中,捕捉到他们的成交信号。
西财《现代推销技术》教学资料包 课后习题答案 第七章 推销接近
第七章推销接近思考练习1.寻找顾客的方法有哪些?各有什么优缺点?(1)资料查询法,资料查询法是指推销人员通过查阅各种情报资料来寻找顾客的方法。
优点:采用资料查询法寻找顾客,可以减少寻找顾客的盲目性,节省寻找的时间和费用。
这种方法在西方情报资料系统比较完善的国家应用比较广泛。
缺点:在我国,各类信息资料的收集、整理和汇编还较为欠缺,现阶段尚未形成较为系统化的情报资料网络,可供推销人员查阅的资料相对比较有限。
(2)普访寻找法俗称“扫街”,是指推销人员在特定区域内,逐一访问这个区域内的所有个人或组织,以发掘潜在顾客的方法。
优点:访问的范围比较广,涉及顾客多,可借访问机会进行市场调查,能够客观全面地了解市场需求,可以扩大企业或产品的知名度,树立企业形象,而且可以锻炼推销人员,使其积累产品推销的丰富经验。
缺点:针对性较差,有一定的盲目性,成功率较低。
由于推销人员事先并没有通知顾客,贸然访问,被拒绝率必然很高,这对推销人员的工作积极性有一定影响。
(3)连锁介绍法是指推销人员在推销时,请求现有的顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
优点:可以避免推销人员的盲目性,而且由于经人介绍,易取得信任感,因而成功率较高。
缺点:能否成功依赖于现有顾客是否愿意介绍以及是否全力推荐,因此,推销人员往往处于被动地位。
另外,这种推销具有连带效益,现有顾客和其引荐的潜在顾客可能都属于同一社会阶层,具有相似的消费行为,如果推销人员推销的产品失败,这些具有相似社会性的顾客可能就会互相影响,拒绝再次互相引荐或者继续购买。
(4)中心人物带动法又称为名人介绍法,属于连锁介绍法的一种特例,是指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物为顾客,然后利用中心人物的影响与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。
优点:推销人员可以集中精力向少数有影响力的中心人物做细致的推销工作,以取得其信任和支持;借助中心人物的名望与影响力可以提高推销产品的声望和美誉度,使推销产品快速打开市场。
现代推销学教程之推销接近概述
消费习惯。
了解客户的购买能力
02
了解客户的经济状况和支付能力,以便为其推荐合适的产品或
服务。
了解客户的购买决策过程
03
了解客户在购买决策中的角色和影响因素,以便更好地影响其
购买决策。
选择接近方法
社交媒体接近法
电话接近法
利用社交媒体平台(如微信、微博、抖音等 )与客户建立联系,通过分享有价值的内容 和互动建立信任。
创造机会
成功的推销接近可以为销售人员创 造推销机会,提高销售的成功率。
推销接近的步骤
达成共识
经过沟通和协商后,销售人员需要与客户 达成共识,确定双方都能接受的合作方案 。
确定目标客户
在推销接近之前,销售人员需要明确目标 客户,了解潜在客户的需求和兴趣,为后 续的推销活动做好准备。
建立联系
销售人员通过电话、邮件、面对面交流等 方式与潜在客户建立联系,了解客户的具 体情况和需求。
分析购买动机
分析客户的购买动机,包括价格、品质、服务等方面,以便针对不同动机制 定相应的推销策略。
为下一步推销活动做准备
制定推销策略
根据对客户需求和购买动机的分析,制定 相应的推销策略,包括推销话术、促销活 动等。
VS
确定后续行动计划
根据推销策略,确定下一步的行动计划, 包括与客户再次沟通的时间、方式等。
客户参加活动等。
准备接近工具
根据接近策略准备相应的工具,如 宣传资料、演示文稿、样品等。
制定接近策略
根据客户的特点和分析结果,制定 合适的接近策略,如使用何种方式 、何时联系、如何沟通等。
安排接近时间
选择合适的时间联系客户,如客户 最需要或最感兴趣的时间段,以提 高成功率。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1)狭义的推销是指营销组合中的人员推销,即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品,进行说服,促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念,或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于,都要传递信息,进行说服,争取同情、理解和被接受。
2)推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则,主要有:以顾客的需求和欲望作为推销的出发点;力求通过交易能为双方带来较大的利益;信守合同,兑现承诺,以诚信为本;以语言和行为等方式传递推销信息和意图,说服顾客接受推销品。
3)完整的推销过程一般是从寻找客户开始,经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易,推销并未结束,还要进行售后服务和信息反馈,实际上是继续推销,争取再次达成交易。
4)推销是“市场营销冰山”的尖端,无疑是企业市场营销人员的重要职能之一,也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”,是要求把营销做得尽善尽美,并非否定推销。
因为,优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去,而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是,我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要,按顾客需求设计、制造产品,力求在适当的时间、适当的地点,以适当的方式和价格,把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心,特别是传统的推销,还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时,必须认识在买方市场条件下,由于营销调研的不足,由于结构性“过剩”,以及卖方竞争,推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5)推销的特点主要有:特定性,在特定的市场中为特定的产品寻找买主;灵活性,适应环境与需求的变化,灵活运用推销原理和技巧;双向性,推销人员与推销对象相互提供信息,进行交换;互利性,买卖双方都能获得较大的利益;说服性,推销人员耐心介绍商品特点和优点,求得顾客的理解,认为购买能满足自己的需求;差别性,对不同商品和不同推销对象,分别采用不同的推销方式、方法。
现代推销技术项目二 推销接近
注意的问题:
(1)推销人员首先要确定一个比较可行的 推销地区或推销对象的范围”。 (2)要注意提高访问的效益。 (3)做好访问的准备工作。
适用范围:
适用于日用消费品及服务的推销;也适用 于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的 上门推销。在国外被广泛地应用到生活消费品 的挨家挨户的推销中,例如化妆品、食品、药 品、保险服务等。 总之,这种方法是现代推销人员最常用的 寻找顾客的方法之一。 返回
广告开拓法
网络搜寻法
交易会寻找法
(一)普遍寻找法
普遍寻找法的含义:
普遍寻找法也称“地毯”式访问法、逐户访 问法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串 巷寻找法,是指推销人员在任务范围内或特定 地区、行业内,用上门探访的形式,对预计的 可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人 无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法,也 称“扫街”。
(二)连锁介绍法
连锁介绍法又称为顾客引荐法或无限连锁 法,是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能 的准顾客的方法。连锁介绍法在西方被称为是 最有效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金顾 客开发法。 直接介绍法-现有顾客的交际范围里寻找新顾客。 间接介绍法-就是通过现有顾客的关系
连锁介绍法的优点:
注意的问题:
(1)利用连锁介绍法成功的关键,是取信于 现有顾客。 (2)尽可能多的从现有顾客处了解新顾客 地情况。 (3)要向现有顾客(即推荐人)确认是否 告知对方姓名,并在约见后向推荐人回馈表示 感谢。
就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了 很大进步,但她仍觉得销售增长的速度慢。怎 样才能提高效率呢?她苦思冥想了很长时间也 不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知 有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席,姓王, 突然有主意了,决定试一试。 机会来了,有一天下着大雨,工会主席还 没来,看着孩子们一个个被家长接走了,她的 孩子很着急,小王就主动上前安慰他,告诉他 说:“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电 话,告诉她不要着急,康明(小王的儿子)的 妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送 到家,记住了她家的地址。
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《现代推销学教程》 教学课件
制作 吴喜雁
课程目录
第1章 第2章 第3章 第4章 第5章 第6章 第7章 第8章 第9章 第10章 第11章 第12章
推销概述 推销人员 推销信息 客户沟通 推销模式 推销接近 推销洽谈 异议处理 推销成交 电话推销 店堂推销 推销管理
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备
麦克的客户来源有3种:一是现有的顾客提供的 新客户的资料;二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料;三是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前,麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知 道他的姓名,麦克会打电话到该公司,向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后,麦克才进行下一步的推销活动。
馈赠接近法
客户或许想抽支烟,摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下”,我会这样说,并且很快从自己的箱
子拿出十种不同牌子的香烟。
“您愿意抽哪一种?” “就要万宝路吧。” “那好,给您”。我会打开一盒万宝路,递上一支给 他,再给他点燃,然后 把剩下的全塞进他的衣袋里。
慎重选择馈赠物品
四、推销接近准备的内容
(一)企业知识和产品知识 (二)目标顾客的情况 (三)推销接近方案 (四)物品准备 (五)心理准备 (六)仪表准备 【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备
(籍贯、教育程度、兴趣、家庭情况)
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备
麦克· 贝柯具有丰富的产品知识,对客户 的需要很了解。在拜访客户以前,麦克 总是掌握了客户的一些基本资料。麦克 常常以打电话的方式先和客户约定拜访 的时间。 今天是星期四,下午4点刚过,麦克精神 抖擞地走进办公室。他今年35岁,身高6 英尺,深蓝色的西装上看不到一丝的皱 褶,浑身上下充满朝气。
使用震惊接近法应注意的问题
使顾客震惊的数据资料应与推销品有关 收集的数据资料能够到达震撼人心的效 果 收集的数据资料是建立在真实的基础上
主要章节:
第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、接近准备的内容 第二节 约见顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法 第三节 推销接近的方法 一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近
秘书:“请等一下。”
麦克的坚定语气,使秘书小姐不再难为麦克。 她把麦克的电话转给董事长。
案例分析
秘书:“你好!我是董事长的秘书,你找董事长有什么
要紧的事吗?”
推销员:“你好,秘书小姐,我是张平,我想明天上午 10点10分与李宇成董事长会晤10分钟。请你安排一下。” 秘书:“我看还是请你把事情讲给我听吧!因为我们董 事长这个礼拜的时间安排得满满的,恐怕没有时间见你,很
(三)确定约见的时间
(1)客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;
(2)对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励 等; (3)顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候; (4)节假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程
竣工之际;
(5)客户遇到暂时困难,急需帮助的时候; (6)顾客对原先的产品有意见,对你的竞争对手最不满意的 时候; (7)下雨、下雪的时候。
商品利益必须加以验证
演示式接近-产品接近法
广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去
推销,他们准备了一个产品箱,里面放
上制作精美、琳琅满目的新产品,进门
后不用多费唇舌,把箱子打开,一下子 就吸引住了顾客。
演示式接近-产品接近法
产品本身必须具有一定的吸引力。 产品本身必须便于携带。 推销品必须是实物产品 推销品本身必须精美轻巧、质地优良,
抱歉。让我替你转告一声吧!”
推销员:“我还是直接对他说比较好,这件事对董事长 很重要,请你安排下星期二下午2点半或3点10分与李董事长
会晤。”
注意事项: (1)电话约见之前要精心设计好自己的 开场白。 (2)通话时间要精短。 (3)语气要平稳、语言精练、吐字清晰、 理由充分、重点突出。
好奇接近法
一位推销办公用品的推销员对客户说:
“我有办法让你每年花在办公用品上的
成本减少30%。”
求教接近法
“李工程师,您是机电产品方面的专家,
您看看与同类老产品相比,我厂研制并
生产的产品有哪些优势?”
震惊接近法
“您知道家庭被盗问题吗?根据公安机关 公布的数据,今年家庭被盗率比去年上 升了15个百分点。”
张平的失误
一家生产显示屏幕企业的推销员张平,
到某银行去推销产品。约见顾客时,顾客
愿意与他见面谈一谈。张平提出要给他个
人好处费,没想到对方又拒绝面谈。
要点点评: (1)推销员要利用各种理由约见顾 客。 (2)要创造各种机会约见顾客。 注意事项: (1)推销员约见顾客的理由要引起 顾客的兴趣。 (2)推销员要了解顾客最想回避、 最忌讳的是什么。
馈赠的礼品不能成为变相贿赂潜在目标
顾客的手段
利益接近法
本厂生产的产品比其他厂家生产的同类
产品便宜一成,量大还可优惠。
利益接近法
推销人员以潜在顾客所追求的利益为中
心,简明扼要地向其介绍推销员能带来
的利益,满足潜在目标顾客的需要。达
到成功接近顾客的目的。
商品利益必须符合实际情况,不可浮夸
麦克并不认识比尔,他不能回答秘书的问题。 麦克只好再自我介绍一次,这次他说出了公司
的名字。麦克在谈话中,一直不忘记说“请问
他在吗?”这是不断地对秘书询问,使秘书不得 不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书 小姐不再问问题。
秘书:“他在。请问你找他有什么事?” 秘书很直爽地回答,但附带了一个问题:“请问你找他有什 么事?” 麦克:“我是温彻斯特公司的麦克.贝柯。请教你的大名。” 麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公 司的名称。他也附带问了一个问题,他想知道秘书小姐的名 字,记住待日后再通话时,能拉近彼此的距离。 秘书:“我是玛莉· 威尔逊。”
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备
从上午7点开始,麦克便开始了一天的工作。麦 克除了吃饭的时间,始终没有闲过。麦克五点半 有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间, 麦克便打电话,向客户约定拜访的时间,以便为 下星期的推销拜访而预做安排。 打完电话,麦克拿出数十张卡片,卡片上记载着 客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资 料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、 年龄、生活方式和嗜好。
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要 拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以 减少来回奔波的时间。根据麦克的经验,利用 45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某 一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事 长比尔· 西佛。麦克正准备打电话给比尔先生, 约定拜访的时间。
二、约见的内容
(一)确定约见的对象 (二)告知约见的理由 (三)确定约见的时间 (四)确定约见的地点
(一)确定约见的对象
(1)尽量设法直接约见购买决策人以及其 他对购买决策具有重大影响的人,避免在 无权或无关人员身上浪费时间。 (2)要尊重接待人员或决策者周围的人。
(二)告知约见的理由
第二节 约见顾客
一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法
(一)约见的含义
所谓约见,从字面上来讲,就是预约见面。
从推销人员的工作来看,是指推销人员事
先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。
(二)约见的重要性
1.有利于推销人员成功地接近顾客,提高推
销效率。
2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。 3.有利于推销人员客观地进行推销预测。
演示式接近-表演接近法
一个消防用品推销员见到顾客后,并不
急于推销产品,而是从提包里拿出一件
防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即把
一个火机递给顾客点燃纸袋,纸袋烧完 了,里面却完好无损。
演示式接近-表演接近法
表演必须具有一定的喜剧性效果。 表演必须自然合理。 推销人员应尽量让潜在目标顾客融入其 中。
麦克:“威尔逊小姐,我能和董事长通话吗?。”
秘书:“贝柯先生,请问你找董事长有什么事?” 麦克:“威尔逊小姐,我很了解你做秘书的处境,也知 道西佛先生很忙,不能随便接电话,不过,你放心,我 绝不占用董事长太多的时间,我相信董事长会觉得这是 一次有价值的谈话,绝不浪费时间。请你代转好吗?” 麦克确实遇到了困难。但他不气馁,仍再接再励,试图 突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己 的真正目的,因为他顾虑到,一旦向秘书小姐说出自己 的目的,再经由秘书小姐转达,难免会产生误解。
第六章
推销接近
第一节 推销接近概述 第二节 约见顾客 第三节 推销接近的方法
【引导案例】
小张是某不太知名的热水器厂家的业务人 员,初到某区域市场,翻阅了当地的电话 号薄找到一家比较有名的家电代理公司, 便匆匆前往拜访。还算幸运,刚好那天公 司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过 后,老板问小张“如果我销售你们的品牌 产品,你们准备怎么操作呀?”小张说: “我们一般是小区域代理……”