现代推销技术 第7章 推销接近

【引导案例】

而事实上，该客户是当地最有影响的客户之 一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌 基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老 实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小 区域的代理。老板听完后含糊其辞地”哦 “了一声就开始转换话题，几分钟就把小张 打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。
第一节

商品利益必须加以验证
演示式接近-产品接近法

广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去
推销，他们准备了一个产品箱，里面放
上制作精美、琳琅满目的新产品，进门
后不用多费唇舌，把箱子打开，一下子 就吸引住了顾客。
演示式接近-产品接近法

产品本身必须具有一定的吸引力。 产品本身必须便于携带。 推销品必须是实物产品 推销品本身必须精美轻巧、质地优良，

麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长 的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识， 他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一 定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比 尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这 么想，她小心翼翼地继续问：


秘书：“西佛先生认Hale Waihona Puke Baidu你吗?”
麦克；“请告诉他，我是温彻斯特公司的 麦克· 贝柯。请问他在吗?”

张平的失误
一家生产显示屏幕企业的推销员张平，
到某银行去推销产品。约见顾客时，顾客
愿意与他见面谈一谈。张平提出要给他个
人好处费，没想到对方又拒绝面谈。





要点点评： （1）推销员要利用各种理由约见顾 客。 （2）要创造各种机会约见顾客。 注意事项： （1）推销员约见顾客的理由要引起 顾客的兴趣。 （2）推销员要了解顾客最想回避、 最忌讳的是什么。

（四）确定约见的地点


（1）选择推销人员的工作单位。 （3）顾客工作单位。 （2）各种社交场合和公共场所。
三、约见的方法


（一）当面约见 （二）信函约见 （三）委托约见 （四）广告约见 （五）网上约见 （六）电话约见
顺利完成拜访前的电话联系




总机：“国家制造公司。” 麦克：“请问比尔· 西佛董事长在吗?” 知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次 接触的时候。如果麦克问：“请问董事长在吗?”， 这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。 总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电 话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。 秘书：“董事长办公室。” 麦克：“你好。我是麦克· 贝柯。请问比尔· 西佛董事 长在吗?”


秘书：“请等一下。”
麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。 她把麦克的电话转给董事长。
案例分析

秘书：“你好！我是董事长的秘书，你找董事长有什么
要紧的事吗？”

推销员：“你好，秘书小姐，我是张平，我想明天上午 10点10分与李宇成董事长会晤10分钟。请你安排一下。” 秘书：“我看还是请你把事情讲给我听吧！因为我们董 事长这个礼拜的时间安排得满满的，恐怕没有时间见你，很
四、推销接近准备的内容



（一）企业知识和产品知识 （二）目标顾客的情况 （三）推销接近方案 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备 【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备
（籍贯、教育程度、兴趣、家庭情况）
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备


麦克· 贝柯具有丰富的产品知识，对客户 的需要很了解。在拜访客户以前，麦克 总是掌握了客户的一些基本资料。麦克 常常以打电话的方式先和客户约定拜访 的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神 抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱 褶，浑身上下充满朝气。
二、约见的内容

（一）确定约见的对象 （二）告知约见的理由 （三）确定约见的时间 （四）确定约见的地点
（一）确定约见的对象

（1）尽量设法直接约见购买决策人以及其 他对购买决策具有重大影响的人，避免在 无权或无关人员身上浪费时间。 （2）要尊重接待人员或决策者周围的人。

（二）告知约见的理由
第三节 推销接近的方法

一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近
推销接近的主要方法
推销接近
陈述式 演示式 提问式
介 绍 接 近
推 荐 接 近
赞 美 接 近
馈 赠 接 近
产 品 接 近
表 演 接 近
提 问 接 近
请 教 接 近
利 益 接 近
震 惊 接 近
好 奇 接 近
介绍接近法
程先生，您好！我叫江山，我是教 学仪器设备公司的。

麦克并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。 麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司
的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说“请问
他在吗?”这是不断地对秘书询问，使秘书不得 不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书 小姐不再问问题。

秘书：“他在。请问你找他有什么事?” 秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“请问你找他有什 么事?” 麦克：“我是温彻斯特公司的麦克.贝柯。请教你的大名。” 麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公 司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名 字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。 秘书：“我是玛莉· 威尔逊。”


麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。”

秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事?” 麦克：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知 道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我 绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是 一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗?” 麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图 突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己 的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己 的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。
使用震惊接近法应注意的问题


使顾客震惊的数据资料应与推销品有关 收集的数据资料能够到达震撼人心的效 果 收集的数据资料是建立在真实的基础上
主要章节:
第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、接近准备的内容 第二节 约见顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法 第三节 推销接近的方法 一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备


麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
推销接近概述
一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、推销接近准备的内容
一、推销接近的含义

接近顾客是推销过程中的一个重要环节，
它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾
客进行的初步接触。
二、推销接近的意义

能否成功地接近顾客，直接关系到整个
推销工作的成败，许多推销人员的成功
与失败，往往都决定在最初的几秒钟。
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 吴喜雁
课程目录



第1章 第2章 第3章 第4章 第5章 第6章 第7章 第8章 第9章 第10章 第11章 第12章
推销概述 推销人员 推销信息 客户沟通 推销模式 推销接近 推销洽谈 异议处理 推销成交 电话推销 店堂推销 推销管理
演示式接近-表演接近法

一个消防用品推销员见到顾客后，并不
急于推销产品，而是从提包里拿出一件
防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即把
一个火机递给顾客点燃纸袋，纸袋烧完 了，里面却完好无损。
演示式接近-表演接近法

表演必须具有一定的喜剧性效果。 表演必须自然合理。 推销人员应尽量让潜在目标顾客融入其 中。
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备



从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦 克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半 有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间， 麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为 下星期的推销拜访而预做安排。 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着 客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资 料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、 年龄、生活方式和嗜好。
然而，要成功地完成接近阶段的任务却 需要精心策划和准备。
三、推销接近的目标

（一）引起顾客的注意 （二）引起顾客的兴趣 （三）转入面谈阶段
(气氛、产品、仪表)
示范应该注意的问题：
（1）推销任何产品，都要向顾客进行示范 （2）在使用产品中做示范 （3）选择合适的环境 （4）增添示范的趣味性，融入感情或企业精神 （5）让顾客参加示范（讲述、演示和参与的结合） （6）示范要有重点（帮助顾客从示范中得出正确结 论） （7）示范不能机械化
（三）确定约见的时间


（1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
（2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励 等； （3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； （4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程

竣工之际；

（5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； （6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的 时候； （7）下雨、下雪的时候。

抱歉。让我替你转告一声吧！”

推销员：“我还是直接对他说比较好，这件事对董事长 很重要，请你安排下星期二下午2点半或3点10分与李董事长
会晤。”


注意事项： （1）电话约见之前要精心设计好自己的 开场白。 （2）通话时间要精短。 （3）语气要平稳、语言精练、吐字清晰、 理由充分、重点突出。
馈赠的礼品不能成为变相贿赂潜在目标
顾客的手段
利益接近法

本厂生产的产品比其他厂家生产的同类
产品便宜一成，量大还可优惠。
利益接近法

推销人员以潜在顾客所追求的利益为中
心，简明扼要地向其介绍推销员能带来
的利益，满足潜在目标顾客的需要。达
到成功接近顾客的目的。

商品利益必须符合实际情况，不可浮夸
好奇接近法

一位推销办公用品的推销员对客户说：
“我有办法让你每年花在办公用品上的
成本减少30%。”
求教接近法

“李工程师，您是机电产品方面的专家，
您看看与同类老产品相比，我厂研制并
生产的产品有哪些优势？”
震惊接近法

“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关 公布的数据，今年家庭被盗率比去年上 升了15个百分点。”
【案例6-1】麦克· 贝柯的推销准备


麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要 拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以 减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用 45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某 一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事 长比尔· 西佛。麦克正准备打电话给比尔先生， 约定拜访的时间。
馈赠接近法


客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱
子拿出十种不同牌子的香烟。

“您愿意抽哪一种？” “就要万宝路吧。” “那好，给您”。我会打开一盒万宝路，递上一支给 他，再给他点燃，然后 把剩下的全塞进他的衣袋里。

慎重选择馈赠物品
第二节 约见顾客

一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法
（一）约见的含义

所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。
从推销人员的工作来看，是指推销人员事
先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。
（二）约见的重要性

1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推
销效率。

2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。 3.有利于推销人员客观地进行推销预测。
第六章

推销接近
第一节 推销接近概述 第二节 约见顾客 第三节 推销接近的方法
【引导案例】

小张是某不太知名的热水器厂家的业务人 员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话 号薄找到一家比较有名的家电代理公司， 便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公 司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过 后，老板问小张“如果我销售你们的品牌 产品，你们准备怎么操作呀？”小张说： “我们一般是小区域代理……”