经销商激励政策方案

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经销商激励政策

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。

是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。

因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。

首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。

其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。

其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。

再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。

最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。

如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

2、为经销商激励政策进行整合配套：1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。

2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。

3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。

经销商激励方案

经销商激励方案经销商激励政策是企业年度营销计划的核心之一，反映了企业的盈利模式、能力和水平。

因此，制定经销商激励政策的策略和提高制定水平对企业的市场竞争力至关重要。

制定经销商激励政策的核心竞争力是让经销商在合作过程中获得最大获利可能。

为此，企业必须考虑经销商的盈利要求，提高其在商品所有权交换过程中的赢利能力。

同时，要不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商的盈利要求；提供技术服务支持，支持新产品推广，打造型企业品牌“三度”；定区销售管理，保证经销商的绝对利润额；建立经销商评估、管理体系，不同等级的经销商予以不同的政策相匹配；并提供经销商培训，以提高其素质和激励政策培训。

综上所述，制定经销商激励政策的指导思想和原则是让经销商在合作过程中获得最大获利可能，并配套整合各种措施，以提高经销商的盈利能力和企业的市场竞争力。

经销商政策需要具备连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性。

在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。

同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。

要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。

引导市场发力的方向，如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施。

经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来。

经销商政策要有张力、弹力、灵活性。

经销商政策的制定方法是不能闭门造车。

可以由下而上，在企业内收集、征询经销商政策意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域的意见。

也可以由外而内，由市场到企业，同业间的经销商政策调查，经销商需求调查。

在历年经销商政策的基础上参考制订，组成专门的经销商政策制订组织，人员多样化。

初案出来后，反复征求意见，在一定范围内，二轮次以上。

要寻求本、利、率、量、价、款的最佳结合点，注意企业的承受能力，尤其在授信额度、结算方式和账期设置上要注意财务承受能力。

经销商激励方案范本

经销商激励方案经销商激励方案范本导语：好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。

以下是小编为大家整理分享的经销商激励方案范本，欢迎阅读参考。

经销商激励方案范本直销模式下的激励政策1、企业介绍A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。

公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2、销售工作特点工作时间自由，单独行动较多。

工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。

3、销售人员特点销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。

销售从业人员平均年龄在22、8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。

有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。

4、销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。

他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。

他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

5、薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。

“销售人员收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×提成率”或“个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×毛利率×提成率“。

以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。

初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。

详见表1。

（注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性）在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。

经销商激励方案

经销商激励方案
经销商激励方案
激励是激发个体积极性的一种手段，通过激励，可以促使经销商充分发挥其潜能，努力工作，达到销售业绩最大化。

下面是一个针对经销商的激励方案。

一、奖金激励制度。

每个季度根据经销商的销售业绩进行评估，并根据评估结果给予相应的奖励。

不仅可以激励经销商努力销售，还能优化销售团队的结构，提高整体销售水平。

二、培训激励计划。

为经销商提供定期的培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。

培训结束后，对经销商进行考核，考核合格者给予一定的激励，鼓励经销商积极学习，提升自身能力。

三、提供稳定的供货渠道。

经销商能够获得稳定的供货渠道，有利于其保持稳定的销售能力。

为了鼓励经销商保持良好的销售状态，可以给予一定的销售额度保障，同时对经销商进行考核，对达到一定销售额度的经销商给予一定的激励。

四、团队合作激励。

设立团队合作奖励机制，鼓励经销商之间互相合作，共同完成销售任务。

例如，对销售额度达到一定标准的团队给予一定的奖金，以鼓励团队协作，共同提高销售效率。

五、销售竞赛激励。

定期举办销售竞赛，对取得突出业绩的经
销商给予额外的激励。

竞赛可以以个人为单位，也可以以团队为单位进行，通过竞争，激发经销商的积极性和创新能力，提高销售业绩。

通过以上的激励方案，可以促使经销商充分发挥他们的潜能，提高个人销售能力，同时增强团队的凝聚力和合作能力。

激励方案的有效实施不仅可以促进经销商的个人成长和发展，还能够推动企业销售业绩的高速增长。

销售商激励方案

一、方案背景为了激发销售商的积极性和创造力，提高销售业绩，增强公司市场竞争力，特制定本销售商激励方案。

本方案旨在通过合理的激励措施，激发销售商的工作热情，提高销售业绩，为公司创造更大的经济效益。

二、激励目标1. 提高销售商的销售额，实现销售业绩的持续增长；2. 培养销售团队的专业素养，提升团队整体战斗力；3. 增强销售商对公司的忠诚度，提高客户满意度；4. 优化销售渠道，扩大市场份额。

三、激励措施1. 销售提成激励（1）根据销售业绩，设立阶梯式提成制度，业绩越高，提成比例越高；（2）针对新产品、新市场，给予额外的销售提成奖励；（3）对连续三个月业绩排名前五的销售商，给予额外奖励。

2. 培训激励（1）定期举办销售技巧、产品知识、市场分析等培训课程，提高销售商的专业素养；（2）鼓励销售商参加行业展会、论坛等活动，拓宽视野，提升个人能力；（3）设立优秀销售商评选，对表现突出的销售商给予奖励。

3. 荣誉激励（1）设立年度销售冠军、优秀销售团队等荣誉称号，对获奖者给予物质和精神奖励；（2）将优秀销售商事迹在公司内部进行宣传，提升个人品牌形象；（3）优先推荐优秀销售商晋升为管理岗位。

4. 团队建设激励（1）鼓励销售团队开展团队建设活动，增强团队凝聚力；（2）设立团队销售目标，对达成目标的团队给予奖励；（3）举办团队拓展训练，提升团队协作能力。

5. 亲情激励（1）设立销售商生日祝福、节日慰问等制度，体现公司对销售商的关爱；（2）对销售商子女教育、医疗等方面提供一定程度的支持；（3）关心销售商生活，及时解决销售商在工作中遇到的困难。

四、实施与监督1. 成立激励方案实施小组，负责方案的具体执行和监督；2. 定期对销售商进行绩效考核，确保激励措施的有效实施；3. 对激励方案的实施情况进行跟踪调查，及时发现问题并调整方案。

五、总结本销售商激励方案旨在激发销售商的工作热情，提高销售业绩，为公司创造更大的经济效益。

通过实施本方案，我们相信公司销售业绩将实现持续增长，团队凝聚力将得到增强，为公司的发展奠定坚实基础。

经销商激励方案

经销商激励方案目录1. 激励方案的重要性1.1 提升销售业绩1.2 增强团队凝聚力1.3 激发员工积极性2. 设计激励方案的原则2.1 明确目标和期望2.2 公平公正原则2.3 结合团队特点3. 激励方案的类型3.1 奖金制度3.2 奖励制度3.3 升职晋升机会4. 激励方案的实施与监督4.1 制定明确的执行计划4.2 监控激励方案的效果4.3 及时调整方案内容激励方案的重要性在经销商管理中，激励方案扮演着至关重要的角色。

首先，通过设置激励方案可以有效提升销售业绩，激励员工积极性，使他们更有动力去完成销售任务。

其次，激励方案还能增强团队的凝聚力，通过共同的目标和奖励机制，凝聚员工团队的力量，实现更好的协作。

最后，激励方案可以激发员工的积极性，让他们对工作更加投入和有成就感。

设计激励方案的原则在制定激励方案时，需要遵循一些原则。

首先，要明确目标和期望，激励方案的设计应该明确目标，让员工清楚知道如何去达成目标。

其次，要遵循公平公正原则，确保激励方案的奖励分配公平合理，不会引发员工的不满情绪。

最后，要结合团队的特点，不同的团队可能需要不同的激励方案，要根据实际情况进行调整和设计。

激励方案的类型常见的激励方案包括奖金制度、奖励制度和升职晋升机会等。

奖金制度是最常见的激励方式，通过给予销售额奖金或完成任务奖金来激励员工。

奖励制度可以是物质奖励，也可以是非物质奖励，例如旅游奖励或荣誉奖励。

另外，提供升职晋升机会也是一种重要的激励方式，能够激发员工更有动力去竞争和努力。

激励方案的实施与监督在实施激励方案时，需要制定明确的执行计划，让员工清晰了解如何去实现目标和获取奖励。

同时，还需要不断监控激励方案的效果，看是否达到预期目标，是否需要调整和改进方案内容。

及时调整方案内容可以更好地激励员工，使激励方案的效果得以最大化。

经销商奖励计划

经销商奖励计划为了激励经销商的销售业绩，我们特别设计了经销商奖励计划，旨在鼓励经销商积极参与销售活动，提高销售业绩，促进公司业务的发展。

本奖励计划将为合作伙伴提供丰厚的奖励，以表彰他们的努力和贡献。

一、奖励政策。

1. 销售业绩奖励，根据经销商的销售业绩，设立不同级别的奖励，包括现金奖励、产品折扣、旅游奖励等，以激励经销商提高销售量和销售额。

2. 业绩排名奖励，对于业绩排名前列的经销商，将额外获得丰厚的业绩排名奖励，以鼓励他们在市场竞争中取得更好的成绩。

3. 销售技能培训奖励，对于参加公司组织的销售技能培训并取得优异成绩的经销商，将给予一定的培训奖励，以激励他们不断提升销售技能和专业知识。

4. 服务质量奖励，对于提供优质售后服务并得到客户好评的经销商，将给予服务质量奖励，以鼓励他们提升服务水平，增强客户满意度。

二、奖励条件。

1. 达成销售目标，经销商需按照公司设定的销售目标，完成销售任务并达到一定的销售额，方可获得相应的奖励。

2. 诚实守信，经销商在销售过程中需遵守诚实守信的原则，不得采取欺骗、欺诈等不正当手段获取业绩，否则将取消相应奖励资格。

3. 合规经营，经销商需遵守国家法律法规和公司经营政策，不得从事违法违规的经营活动，否则将取消奖励资格。

4. 公司形象，经销商需维护公司形象，积极宣传公司产品和品牌，不得损害公司声誉，否则将取消奖励资格。

三、奖励发放。

1. 奖励发放时间，奖励将在每月底或季度末进行结算，对符合奖励条件的经销商进行奖励发放。

2. 奖励发放方式，奖励将以现金、产品折扣、旅游等形式发放给经销商，公司将在发放前与经销商进行确认，并及时发放奖励。

3. 奖励公示，公司将对获得奖励的经销商进行公示，以表彰他们的努力和成绩，激励其他经销商向他们学习，共同提升销售业绩。

四、奖励监督。

1. 监督机制，公司将建立奖励监督机制，对奖励发放进行严格监督，确保奖励公平公正。

2. 投诉处理，对于经销商对奖励发放存在异议的，公司将建立投诉处理机制，及时受理并进行调查处理，保障经销商的合法权益。

经销商激励政策策略方案手段方法措施修订稿

经销商激励政策策略方案手段方法措施Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。

是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。

因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。

首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。

其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。

其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。

最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。

如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

经销商激励计划与实施要点

经销商激励计划与实施要点经销商激励计划对于任何企业来说都是至关重要的，尤其是在幼儿相关行业。

作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者，我深刻理解到经销商激励计划的重要性以及实施要点。

一、明确目标我们需要明确激励计划的目标。

对于幼儿相关行业，我们的目标是通过激励经销商，提高他们的工作积极性、提升他们的销售业绩，并加强与经销商的合作关系。

二、激励方式1.销售奖金：根据经销商的销售业绩，设置一定的奖金制度，鼓励经销商积极推销产品。

2.培训支持：提供专业的培训课程，帮助经销商提升专业知识和销售技巧，提高他们的自信心和能力。

3.营销物料支持：提供充足的营销物料，如宣传册、海报等，帮助经销商开展宣传活动，增加产品的曝光率。

4.市场推广费用报销：根据经销商的市场推广效果，报销一定的市场推广费用，鼓励经销商积极拓展市场。

三、实施要点1.公平公正：激励计划需要公平公正，确保每一个经销商都有机会获得相应的激励，避免出现偏袒和不公平现象。

2.明确透明：激励计划的具体条款和条件需要明确透明，让经销商清楚地了解如何获得激励，增加他们的参与度。

3.及时反馈：激励计划的实施过程中，需要及时反馈经销商的表现和业绩，让他们了解自己的进步和不足，及时调整自己的工作方式。

4.持续优化：激励计划不是一成不变的，需要根据实际情况进行持续优化，以适应市场的变化和经销商的需求。

经销商激励计划对于幼儿相关行业至关重要。

通过明确目标、选择合适的激励方式以及实施要点，我们可以提高经销商的工作积极性、提升销售业绩，并加强与经销商的合作关系。

让我们一起努力，打造一个强大的经销商团队，为幼儿相关行业的发展做出更大的贡献！经销商激励计划与实施要点经销商激励计划对于任何企业来说都是至关重要的，尤其是在幼儿相关行业。

作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者，我深刻理解到经销商激励计划的重要性以及实施要点。

明确目标是激励计划的第一步。

我们需要设定清晰的目标，例如提高销售业绩、提升经销商的专业知识和销售技巧等。

渠道销售激励政策

渠道销售激励政策渠道激励手册1.奖励机制1.1对市级区域特许零售商的激励方式：超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。

超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。

超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。

1.2对省级区域总代理的激励方式：超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。

超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。

超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。

1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式：超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。

经销商激励政策方案

经销商激励政策方案【1】【现状分析】目前公司与经销客户之间的属松散型组织、买卖关系，仅仅依靠利益驱动而建立临时的合作，缺乏稳定性。

事业部计划在年打破这种现状，稳定客户资源，尝试建立契约式合作，形成供销联盟。

【实施方案】与经销商签订年度经销合同，约定年度销售目标、市场规则、考核办法，并根据年度目标分解到季度，并实施季度和年度激励。

具体激励方案如下:一、签约客户范围：年销量在吨以上，与公司合作一年以上，且执行现金交易，专门经销产品批发渠道的客户。

二、合作方式：公司与客户签订经销合同，约定月度、年度销量指标，同时享有公司制定的政策性支持（如激励、培训、促销、货源等），而其他批发客户则不再享有。

签约经销商缴纳履约保证金万元。

说明：制定年度销量指标值与去年年度销量增长不得低于10%，并结合区域的实际状况进行调整。

年度分解指标一季度占比25%，二季度占比20%，三季度占比25%，四季度占比30%；三、签约经销商享有的支持政策（一）货源优先于非签约经销商供应；（二）物流优先非签约经销商发运；（三）享有公司促销等政策；四、经销商激励：（一）季度奖项设置及评比规则：1、年度鲜销量指标在吨以上：参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录的经销商，方有资格参加评选；参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录，（二）年度奖：年度综合评选，对优胜者实施奖励（三）违规处罚标准签约经销商不得向渠道或渠道、客户倒货充量，或违规合同约定的其他条款扣除元/次保证金，累计超过3次的，我公司有权取消其经销资格。

五、经销商评级年度销指标完成率按照完成率核算得分，最高不超过35分30扣分指标市场秩序出现一起扣2分月度指标完成率每少一个月未完成扣0.5%级别同时满足条件享有的政策支持钻石级年销量达3500吨以上提供业务与管理咨询货源优先于非签约经销商物流优先于非签约经销商发运广告宣传支持两家工厂协同服务专业业务经理服务；培训；信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等旅游；受邀参加公司会议；集团高层领导约见；贵宾席位；年增长率不低于20%无违规记录铂金级年销量达2000吨以上提供业务与管理咨询货源优先于非签约经销商物流优先于非签约经销商发运广告宣传支持专业业务经理服务；培训；信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等受邀参加公司会议；年增长率不低于20%无违规记录白银级年销量达1500吨以上货源优先于非签约经销商物流优先于非签约经销商发运广告宣传支持专业业务经理服务；培训；信息支持：年增长率不低于20%无违规记录重点客户年销量达800吨以上货源优先于非签约经销商物流优先于非签约经销商发运培训；年增长率不低于20%无违规记录六、集团主要支持政策：提供业务与管理咨询货源优先物流优先广告宣传支持两家工厂协同服务专业业务经理服务；培训；信息支持：行业资讯、行情分析、企业发展、新品推介等信息；旅游；受邀参加公司会议；集团高层领导约见；贵宾席位；项目单位金额（万元）核算备注一、奖金万元3001、季度奖万元16040*4每季度奖励40万元2、年度奖万元140二、会议费用万元300人参会1、住宿费万元9150元/人2、就餐费万元9150元/人*天3、其他费用万元8会议室、小车、礼品等其他三、总计万元326。

经销商奖励方案

经销商奖励方案经销商是企业销售渠道中非常重要的一环，其对于企业的销售业绩和市场份额的提升起到至关重要的作用。

为了激励经销商的积极性和推动销售增长，制定一套合理、有效的经销商奖励方案显得尤为重要。

本文将从多个方面探讨如何建立一个全面且具有吸引力的经销商奖励方案。

一、奖励政策对于经销商的奖励政策需要具体明确，以便经销商能够清晰地了解自己的目标和所能获得的奖励。

该政策应包括以下几个方面：1. 销售目标: 设定每个季度或年度的销售目标，并要与经销商充分沟通，确保目标的达成可行且有挑战性。

2. 奖励种类: 根据销售业绩的不同，可以设计出多个奖励种类，例如销售提成、销售排名奖、销售额达标奖等，从而激发经销商们的主观能动性。

3. 奖励标准: 确定奖励的划分标准，例如销售额、市场份额增长率等，要确保公平、公正，使经销商们能够根据自己的努力程度获得相应的奖励。

4. 发放周期: 明确奖励的发放周期，这可以是每月、每季度或每年一次。

此外，对于特殊的季节性销售活动，也可以单独设立临时性的奖励政策。

二、奖励形式奖励形式是经销商奖励方案中的关键环节之一。

通过选择合适的奖励形式，可以更好地激励经销商积极性，以及加强与经销商之间的关系。

1. 金钱奖励: 这是最直接、普遍且具有吸引力的一种奖励形式。

可以根据不同的销售目标和销售业绩，给予经销商一定比例的销售提成或者额外的奖金。

这种奖励形式简单明了，易于理解和接受。

2. 实物奖励: 除了金钱奖励，经销商也可以通过实物奖励来激励他们。

例如，赠送精美礼品、高档办公用品等，以激发他们的购买和销售的热情。

3. 公司股权激励: 除了直接金钱或实物形式的奖励外，公司股权激励也是一种创新的奖励方式。

通过将一定比例的公司股份给予表现优秀的经销商，既能提高他们的积极性，又能增强他们对企业的归属感。

三、奖励评选和公布为了保证奖励的公平性和透明度，奖励评选和公布流程需要规范和有序。

下面是一些建议的步骤：1. 统一评选标准: 设立一个评选委员会，由具备相关背景和经验的人员组成，制定统一的评选标准，并在奖励政策中明确公布。

经销商激励方案

经销商激励方案背景在现代商业中，经销商是企业与消费者之间的重要中介，其负责销售产品，并维护与客户之间的关系。

在一个竞争激烈的市场中，制定一套有效的经销商激励方案是至关重要的。

一方面，可以激励经销商更积极地销售产品，提升销售业绩，带动企业的业绩增长；另一方面，则能够保持经销商的忠诚度，巩固企业与经销商之间的合作关系。

常见的经销商激励方案1.提供高额的返利政策：返利方案是最常见的激励手段之一。

返利金额可以直接与销售业绩挂钩，也可以根据经销商完成的维修、售后等任务而给予不同比例的返利。

2.提供特殊的促销方案：特殊促销方案是一种更为灵活的激励手段。

可以根据不同的销售区域、产品类型和促销时间等因素制定不同的促销方案，鼓励经销商积极销售产品。

3.提供高额的奖励政策：奖励政策可以激发经销商的积极性和竞争性，例如设立销售排名、销售额奖励等。

这些奖励可以是现金、实物、旅游等形式，更能够激励经销商的投入和信心。

4.提供市场保护：为了保护经销商的利益，为其提供市场保护措施，如经销商独占地区和特权等措施，以及给予经销商信息和技术资源优势等。

5.提供培训和技术支持：为了满足经销商在销售过程中所遇到的技术和应用问题，以及确保经销商每个销售环节都能得到有效的支持和辅导，可提供相应的培训和技术支持服务。

经销商激励方案的考虑因素1.盈利状况：经销商激励方案要基于企业的盈利状况制定，不能使企业损失过大。

2.市场与产品的复杂程度：不同市场和产品所面对的经济环境和消费者需求迥然不同。

因此，在制定经销商激励方案时，要考虑到市场与产品的复杂程度。

3.经销商的实际情况：从经销商自身的角度出发，了解他们的经营状况、目标和意愿，更能制定针对性强、可行性高的经销商激励方案。

实施经销商激励方案的步骤1.明确目标：企业需要明确推行经销商激励方案的目标，以便明确制定合适的激励政策。

2.分析市场和经销商：在制定政策之前，企业需要对市场和经销商做详细的分析，了解市场和经销商的需求和现状，才能有针对性的制定合适的激励政策。

经销商、代理商激励政策

经销商、代理商激励政策
1、价格政策
价格实行区域差异化，强势市场经销商规模都比较
大，比较看重规模返利。

价格上要领跑市场，定价要高，
在以高价塑造品牌的同时，从返利上做文章，以返利来扩
大经销商、代理商销售规模。

弱势市场，定价采取跟随战略，定价不能高于实德，海螺，用低价格引导经销商、代
理商进入。

具体价格参照经销商、代理商价格权限。

2、返利政策
PE给水管、PE双壁波纹管、PVC给水管产品采取最低价成交，无返利；
PPR给水管、PVC排水管产品年销售额达到50万元，返1%；达到100万元，返2%；达到200万及以上，返3%；特殊客户一事一议。

型材产品年销售额达到50万元，返1%；达到100万元，返2%；达到200万及以上，返3%；特殊客户一事一议。

3、赊销政策
原则上不赊销，特殊情况一事一议。

4、赊销或享受特价折扣的产品计算销量，但不参与计算返利；
5、对于新加盟客户对其店面的店招可以更换为公司统
一形象店招；
6、宣传用品和资料由公司为经销商统一配发，同时公司给与一定形式的广告支持；
7、公司为经销商、代理商提供必要的技术和培训支持，协助经销商在当地开展产品推广活动；
8、提供全面的产品的售后服务工作，并及时提供相关技术支持。

9.年终返利以产品实物支付，计算汇总后于下年度第一季度进行支付。

经销商激励政策策略方案手段方法措施

是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。

因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。

首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。

其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。

其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。

最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。

如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

经销商激励政策方案

三、激励对象
1.符合公司资质要求的正式经销商；
2.遵守公司规章制度，无不良商业行为记录的经销商；
3.积极配合公司各项市场活动，具备一定市场影响力的经销商。
四、激励措施
1.销售返点奖励：
（1）完成季度销售任务的经销商，给予1%的销售返点奖励；
（2）完成年度销售任务的经销商，给予2%的销售返点奖励；
（3）返点奖励在次月结算，与货款一并支付。
2.经销商需按照规定程序提交奖励申请，公司将在规定时间内完成审核；
3.公司设立专门监控机制，确保激励政策执行的公正性和透明性。
六、管理与调整
1.公司设立专门的管理部门，负责激励政策的具体实施和日常管理；
2.根据市场变化和公司战略调整，公司保留对激励政策进行适时调整的权利；
3.对于违反公司规定或市场规则的经销商，公司将有权取消其激励资格。
四、激励措施
1.销售目标奖励：
-设立阶梯式销售目标奖励机制，根据经销商完成的销售业绩，提供相应比例的奖励；
-对于超额完成年度销售目标的经销商，额外给予一定比例的奖金。
2.市场推广支持：
-对经销商举办的市场推广活动提供资金支持，根据活动规模和效果，最高可支持50%的费用；
-提供专业的市场推广培训和指导，帮助经销商提高活动成效。
3.专项培训与发展：
-定期举办专业培训，提升经销商团队的业务技能和市场洞察力；
-为优秀经销商提供国内外考察学习的机会，拓宽视野，提升管理能力。
4.荣誉与表彰：
-设立年度优秀经销商奖项，对表现突出的经销商进行表彰；
-获奖经销商将获得证书、奖牌以及额外的市场支持等。
五、实施与监控
1.本激励政策方案自公布之日起生效，有效期为一年；

经销商激励政策

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一;集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平..是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现;是企业市场竞争力的集中表现..因此;研究经销商激励政策的制订策略;提高经销商激励政策制订水平;对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的..一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”..首先;站在企业往外看;经销商是企业在市场的外延部分;要让经销商代表企业在市场参与竞争;企业的经销商激励政策就必须有竞争力..其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力..其次;现今在渠道上产品高同质化;资源品种和量相对过剩;买方市场特征明显;企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的..再次;站在市场上看;经销商作为买方市场的龙头、发言人;他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则;企业必须尽力考虑他们的要求;才能打开买方市场的大门..最后;经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度..如果与企业合作;经销商能获得最大赢利能力;那他肯定会请你吃饭喝酒;反之;你请他也没用..2、为经销商激励政策进行整合配套：1 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品;满足经销商盈利要求;提高经销商的赢利能力;经销商的销货结构往往是枣核型的;上头是高毛利的新产品;是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品;靠它做现金流和支持费用..2 技术服务支持：有无技术服务推广;日渐重要;尤其是支持新产品推广;能为经销商带来更多盈利;同时也是打造型企业品牌“三度”知名度、美誉度、忠诚度的有效途径..3 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量;保证经销商的绝对利润额;不论按行政区域划分;按物流方向划分;按种植结构划分或综合划分;都必须有明确的区域市场图例标明;尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间..4 建立经销商评估、管理体系;不同的等级予以不同的政策相匹配..经销商培训：不断提升经销商素质;公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训;尤其激励政策培训;以利于政策的推行..5 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入;拉动市场销量;增强经销商的信心和忠诚度..3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性： 1 在企业往年的基础上相对稳定;纵向有连续性;稳定性..若有重大调整须慎重..2 同业间横向比较有差异性;有自身特点;有创新;掌握市场的差异性;尤其南、北方市场差异..3 要全面衔接业务活动各环节;不能有遗漏;要建立各种备案制度..若有一环节脱落;会导致整个政策系统紊乱..4 引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度;则用政策引导实施;在政策给予新经销商更多优惠;同时;对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等..如企业需要加快现金流;可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额;设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款..5 经销商激励政策既要激活市场;提高经销商积极性;又要规范市场;保护市场;与经销商的管理应结合起来;如严惩窜货;严格执行定区销售协议等..6 经销商政策要有张力、弹力、灵活性..例可另行协商;可附设条款、OEM;另签订合作条款等..4、经销商政策的制定方法是不能闭门造车：1 由下而上：在企业内收集、征询经销商政策意见、建议;须征求不同部门、不同市场区域的意见..2 由外而内：由市场到企业;同业间的经销商政策调查;经销商需求调查..3 由往而今：在历年经销商政策的基础上参考制订..4 专门组织：组成专门的经销商政策制订组织..人员多样化：内行、专家、外脑、财务、市场企划业务人员..5 初案出来后;反复征求意见;在一定范围内;二轮次以上..实事求是：寻求本、利、率、量、价、款的最佳结合点;注意企业的承受能力;尤其在授信额度、结算方式和账期设置上要注意财务承受能力..二、经销商激励政策的具体制订方法：1、激励政策的利益点：1 产品价格：产品应质优价宜..价格偏高;奖励再高也无力;可通过协商确定批发指导价和零售指导价等;定出经销商的合理盈利空间..2 区域市场划分管理：经营半径稳定;保证市场容量目标市场、区域市场;保护价格稳定;这是经销商最看重的市场资源..3 宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进;POP广告..4 销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等..5 结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价;费用包干..6 产品质量方面的承诺：产品标准、田间效果、使用方便;运输损坏、包装损耗等包换包退等..7 服务方面承诺：最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等..2、激励政策的组合设计：以年度经销合同、经销合同、代理合同协议及附件;产品价格表;厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体书面、签章生效..1 激励政策必须与产品策略紧密联系：新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别..新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”..专利产品“低起点、宽档次、高奖额”2 与价格策略紧密联系：如行业年度产品价格平均下调5％;企业如不下调;则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后;价格必须随之调整：如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整..3 与财务结算方式紧密联系：先款后货;货到全款；预付定金;货到结清；货到付40％;余款第二批货;结算40％;第三批货时结清；货到付60％;余款一个月内结清下批货前结清；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同..授信额度必须总量控制：各部门、区域市场额度内分配;资金占用水平分级预算等..4 激励力度与渠道模式密不可分；高长渠道;因合作基数高;则返利、累进奖起点高;地市级、跨县区代理商、老客户适用..短宽渠道;则起点低;但片区内总量较高..5 激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件;没有量的考核;也就没有激励政策..6 淡旺季的激励政策调整：淡季让利;旺季促销..旺季授信额度可调高;淡季授信额度应收拢..7 对零售商的奖励政策是经销商激励政策的重要辅助部分..对经销商区域内的零售商给予奖励是激励经销商积极性的强心剂..8 对经销商的业务人员奖励：对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励;让其主推公司的产品..9 区域性的特殊激励政策：区域市场往往有其个性特点;可作适当调整;以适应区域市场;但须经过批准、授权;面不宜过宽..10 合作年限：一般一～二年;期限太短;大部分经销商无积极性;期限过长;企业怕受经销商控制..结清后;老客户优先合作..3、经销商政策设计中应注意：1 经销商激励政策与企业内部人员息息相关;注意企业内部激励政策与外部激励政策的配套、协调..2 激励政策推出的时机非常重要..有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出..推出过早;被竞争对手获悉;推出过迟;不利于业务人员与经销商谈判、推销政策..3 经销商年度结算“二清”水平与奖励挂钩：呆、赖帐水平与结算让利挂钩;余货调集..4 根据企业产品结构注意集中市场与分散市场区别：此二类市场营销策略不同;人、财、物投入不同..5 注意空白市场;成熟市场有所区别：基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地;应区别对待;各有侧重;返利起点和档次均不同..6 注意新、老经销商有所区别：有时为了鼓励新经销商开拓市场;可采用低起点;结算灵活等方式..三、发布经销商激励政策后应注意的几个方面..1 “经销商激励政策”发布后要做好竞争力调研;进行同业竞争力水平分析;找出不足或遗漏;以提高经销商政策的竞争力..2 注意及时调整、修正、控制;确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性..合同期限内调整、补充;应注意切入的时间3 及时对经销商培训：组织区域经销商集中培训;或由片区经理向经销商培训、宣讲、传达..让经销商充分认识、加强沟通..既讲利益;也讲管理..4 激励政策中的经济利益必须及时兑现;说到做到..5 组织企业员工学习、培训经销商政策;以增强全员营销意识..6 经销商激励政策为企业最高商业机密;未公布前注意保密..如何有效激励经销商返利也是把双刃剑主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策;但是否都很有效呢可能许多企业自己都并不完全了解..因为;管理上的有效通常分为效率和效果两个方面;然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策;鼓励经销商做得销量越大;则返利比率越高..这是否过于强调了效率;而忽视了效果呢返利是指厂家根据一定的评判标准;以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励..返利的特点是滞后兑现;而不是当场兑现..如果从兑现时间上来分类;返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类;返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类;返利可以分为过程返利和销量返利两种.. 返利是把双刃剑：第一;由于返利多少是根据销售量多少而定的;因此经销商为多得返利;就要千方百计地多销售产品..这种做法有其正确的一面;毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的;尤其是在产品进入市场初期;这一政策的作用不可低估..第二;返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂..特别是当厂家的产品占领市场后;厂家销售工作的重点转向稳定市场;这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显..各经销商在限定的区域内;无法在限定的时间完成一定的目标时;他们很自然地进行跨区窜货..经销商会提前透支返利;不惜以低价将产品销售出去;平进平出甚至低于进价批发..结果;你窜货到我的区域;我窜货到他的区域;最后导致价格体系混乱甚至崩盘..案例：都是返利惹的祸方总是一个中小化妆品厂家的营销老总;去年产品销售还不错;准备今年大干一场..为了实现今年的销售目标;提高经销商的销售积极性;方总出台了新的奖励政策;在去年的基础上;进一步提高了给经销商的销量返利奖励..方总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标;即必保任务、争取任务和冲刺任务;完成的年销量指标越高;则年底返利的百分比越大;而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的..比如;如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元;返利比例分别为1%、3%和5%;相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元..从方总的返利政策来看;如果经销商只完成200万的必保任务;则只能拿到2万元的销量返利;但如果完成300万的冲刺任务;就可拿到15万元的销量返利..经销商的年销量只要增加50%;返利就翻了好几番..对于经销商来说;自身的利润肯定是第一位的..在方总如此的返利政策诱导下;经销商就是削尖脑袋也要把销量冲上去;争取把最高的返利奖励拿到手..于是;经销商为了完成更高的销量任务;就不惜采用各种手段来冲击销量..有的经销商大肆向其他区域窜货;有的经销商就把价格放下来低价甩卖;牺牲一点差价利润算什么;只要能完成最高销量指标;拿到高额的返利..亏多少;赚多少;经销商心里都算得清清楚楚;这就叫舍不得小亏;就赚不到大钱..更何况我不这样做;别的经销商也会这样做..方总为了制止窜货和低价倾销;对一些违规的经销商三令五申;并以扣除返利相威胁;但根本不管用;为什么你厂家的铺底货款还扣在我经销商手上;还怕你厂家不给返利于是;窜货和低价甩卖就愈演愈烈;不断升级;原来一些一直遵守秩序的经销商也被迫卷入;价格越卖越低;经销商的差价利润也就越来越薄;不到一年时间;价格就接近“卖穿”..方总被弄得焦头烂额;经销商之间互相指责;投诉不断;方总手下的营销员四处救火;疲于奔命;原来“做市场”的营销员现在却变成了“做消防”的..没办法;方总为了尽量减少低价产品对市场秩序的破坏;对那些低价抛售特别严重的区域市场;厂家就不得已出钱把低价甩卖的产品又买回来..但还是不管用;你厂家不断地把低价甩卖的产品买回来;就不断有低价产品流到市场上去;因为源头没有堵住..怎么办方总痛下决心;只好采取不是办法的办法;断了好几家低价窜货严重的经销商的货源..而被断货的经销商不服;如果不是别人先挑起窜货大战;我怎么会窜货呢又不是我一家窜货;凭什么断我的货于是;被断货的经销商为了报复厂家;将手中剩下的产品以更低的价格抛向市场..多用“过程”返利;少用销量返利确实;返利是把双刃剑;那么对于厂家来说;应该如何最大程度地发挥返利奖励的激励作用;同时尽量抑制返利奖励的负面影响呢厂家在制定返利政策时;要多用过程返利;少用销量返利..厂家可以针对营销过程的种种细节设立种种奖励;比如奖励范围可以包括：铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销不销竞品、积极配送和守约付款等等..过程返利既可以提高经销商的利润;从而扩大销售;又能防止经销商的不规范运作;还可以培育一个健康的市场;保证明天的利润目标.. 案例：综合评定返利标准某食品厂家与其它大多数厂家一样;以前对经销商的返利政策就是以销量作为唯一的返利标准;且销量越大返利的比例越高;无形中诱导了经销商依靠上量求利;从而导致经销商窜货、杀价等不规范运作..后来;此食品厂家吸取教训;在返利政策的制定上不以销量作为唯一的考核标准;而是根据厂家不同阶段对营销过程的管理来综合评定返利标准..如此;除了完成销售定额给予经销商一定奖励外;还设定以下返利奖励：1.铺市陈列奖在产品入市阶段;厂家协同经销商主动出击;迅速将货物送达终端..同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴;并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励..2.渠道维护奖为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩;厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络..3.价格信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为;导致各经销商最终丧失获利空间;厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”;作为对经销商的管控..4.合理库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素;厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种..5.经销商协作奖为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖;既强化了厂家与经销商的关系;又是淡化利益的一种有效手段..当然;以上各种奖励你不一定都同时用;这样会让你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐;甚至成为和你讨价还价、增加你的销售成本的一个名目..所以;你必须明确你重点要解决哪些问题..这样;你就能够通过返利这个杠杆;有效的达到自己的目的..厂家在制定返利政策时;要注意在不同的市场阶段返利的侧重点应不同..用返利来激励经销商;厂家首先要弄清楚现阶段激励经销商要达到的具体目标是什么;只有具体目标清楚;才能有的放矢;才能根据目标制定有针对性的返利方案..除了生动化终端产品形象的展示力等指标的完善和经销商提货量的完成以外;在产品成长期;返利奖励的重点应该重在打击竞品;加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例;同时辅以一定的销量奖励；在产品成熟期;返利奖励的重点应该是重视通路秩序的维护;返利应以守区销售、遵守价格、规定出货和守约付款为主;销量奖励只起辅助作用..另外;我们应该注意的是;返利不应仅是一种奖励手段;而应成为一种管理工具..返利既要起到激励经销商的作用;又要起到管理和控制经销商的作用..因为返利奖励不是当场兑现而是滞后兑现的;也就是说;经销商的部分利润是扣在厂家手上的;如此厂家就掌握了主动权..如果厂家返利用得好;就可使返利成为一种管控经销商的工具..比如;某厂家的返利政策是这样的：1.经销商完全按公司的价格制度执行销售;返利3%；2.经销商超额完成规定销售量;返利1%；3.经销商没有跨区域销售;返利0.5%；4.经销商较好执行市场推广与促销计划;返利1%..根据此返利政策;如果经销商没有乱价窜货等行为;就可获得至少3%以上的返利;如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去;也只能获得1%的返利;销量再大经销商也是得不偿失..当然如果既能超额完成销量;又没有乱价窜货行为;经销商的获利是最大的..还有些厂家管理更严格;严厉打击乱价窜货等短期行为;只要经销商有乱价窜货行为;其年终返利将被全部取消;这对经销商也是很大的威慑..如此;厂家不仅没有使返利成为窜货乱价的诱发剂;而且利用返利来抑制经销商窜货等短期行为..案例：百事可乐的返利政策百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励;除年扣为“明返”外在合同上明确规定为1%;其余四项奖励为“暗返”;事前无约定的执行标准;事后才告之经销商..一季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定;也是对经销商后三个月销售活动的支持;这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后;对前三个月合作的情况进行反省和总结;相互沟通;共同研究市场情况..且百事可乐公司在每季度末;派销售主管对经销商业务代表培训指导;帮助落实下一季度销售量及实施办法;增强相互之间的信任;兑现相互之间的承诺..季度奖励在每一季度结束后的两个月内;按一定比例进货以产品形式给予..二年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励..年扣和年度奖励在次年的一季度内;按进货数的一定比例以产品形式给予..三专卖奖励：是经销商在合同期内;在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品;在合同结束后;厂方根据经销商销量;市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励..在合同执行过程中;厂家将检查经销商是否执行专卖约定..专卖约定由经销商自愿确定;并以文字形式填写在合同文本上..四下年度支持奖励：是对当年完成销量目标;继续和百事可乐公司合作;且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持;此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下;第二季度的第一个月以产品形式给予..因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小;经销商如果低价抛售造成的损失和风险;厂家是不会考虑的..且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：1.考评期经销商实际销售量；2.经销商销售区域的市场占有率情况；3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；6.季度奖励发放之前;经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 ..防止销售部门弄虚作假;公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查;确保评分结果的准确性、真实性;做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商..探讨另一种常见激励形式——压通路的利弊..经销商的利润空间为何不能过高除了返利激励外;据我所知;一些企业为了提高经销商的销售积极性或与竞争对手争夺经销商;往往给经销商很大的价差利润空间;但最终又造成了对市场的负面影响..给经销商的价差利润首先要合理..什么叫做合理呢也就是给经销商的价差利润;不能过低也不能过高..那么过低过高的标准又是什么呢所谓过低过高是相对于同类产品的平均利润而言的..而且;需要确定价差利润的;一般也是指新产品或新品种..利润过低经销商没有销售你产品的积极性;这点大家都好理解..但为什么不能过高呢过高的利润空间有什么不好呢利润空间过大;经销商就会有牺牲一点单位利润来增加整体利润的“巧妙”方法..问题是这么想的经销商不止一个;当大家都这么想时;价格就会直线下跌.. 其次;因为经销商只有把产品卖出去才能拿到利润;为了高利润;经销商之间就会展开争夺下线客户的竞争;竞争到一定程度;就会打价格战、就会低价窜货;而且过高的价差利润又正好提供了打价格战和低价窜货的空间..如此的结果是什么呢经销商出货价格越走越低;中间价差越来越小;形成恶性循环;不仅严重破坏了价格体系;而且导致经销商的利润越来越薄;最终经销商还是没赚到钱;而且弄得怨声载道..有一家企业;深受低价窜货之苦;最后因价格“卖穿”退出了市场;其主要原因就是给经销商的利润过高..此企业一件产品的零售价为300元;而给经销商的价格是150元;如此高的利润空间;经销商怎能不窜货也有一些企业;为了提高经销商开发新市场的积极性;对新开发的区域市场;在价格政策上给予经销商特别的优惠;如此就与其它区域市场在价格上形成很大差别;一旦管理不好;很快就变成脱缰野马..享受这些特惠价格政策的经销商;就往往利用这区域之间的价差大肆低价窜货..结果呢经销商开发新市场的积极性没见提高;倒是窜货乱价的积极性提高了不少..利润空间并没有换来市场空间..因为商品流通的本性是从低价区向高价区流动的;即商品流通的方向是由价格决定的;而不是按厂家规定好的方向进行流通的..因此;对于同一种商品;只要因价格混乱导致价格存在地区差异;就必然产生地区间的流动;也就是窜货..如何确定经销商价差利润的高低在确定经销商的价差利润时通常要考虑哪些具体因素呢。

经销商激励政策的具体制订方法

经销商激励政策的具体制订方法1. 简介经销商激励政策是指通过一系列的奖励措施，以促使经销商在销售、市场推广和客户服务等方面表现更加优秀，从而达到销售目标和提高市场份额的目的。

本文将详细介绍经销商激励政策的具体制订方法，旨在为制定经销商激励政策的管理者提供一些建议和思路。

2. 制订步骤2.1 确定目标在制订经销商激励政策之前，首先需要明确制定该政策的目标。

可能的目标包括增加销售额、提高市场份额、加强客户满意度等。

根据实际情况和企业战略目标，选择一个或多个与企业利益相一致的目标。

2.2 定义指标根据目标，确定与之相对应的关键绩效指标。

例如，如果目标是提高销售额，可能的指标包括销售额增长率、销售额占比等。

指标应该具备可衡量性、可操作性和可激励性，以便于后续奖励机制的设计。

2.3 确定奖励方式根据目标和指标，制定相应的奖励方式和策略。

奖励方式可以包括金钱激励、非金钱激励和荣誉激励等。

在确定奖励方式时，需要考虑到经销商的激励敏感度、财务实力以及竞争环境等因素。

2.4 设计奖励机制制订经销商激励政策的核心是设计奖励机制。

奖励机制应该具备公平性、公正性和透明度，以避免产生不公平和不良行为。

根据预算限制和奖励方式的特点，推荐采用阶梯式奖励、目标达成奖励、竞争奖励等多种奖励机制的组合。

2.5 确定奖励周期和频率经销商激励政策的奖励周期和频率也需要制订。

周期可以是季度、半年或年度等，频率可以是每月、每季度或每年等。

根据经销商的激励需求和业务运作的特点，确定合适的奖励周期和频率。

2.6 定义绩效评估方法为了确保奖励的公正与准确，需要设计科学的绩效评估方法。

通过制定明确的绩效评估标准和考核流程，可以客观地评估经销商的业绩，从而公正地发放奖励。

3. 实施与监测3.1 实施激励政策一旦经销商激励政策制订完毕，就需要将其落实到实际操作中。

指定专门的团队负责政策的宣传、培训和执行，并确保政策内容能够被经销商充分理解和接受。

3.2 监测和调整经销商激励政策的有效性需要不断监测和调整。