置业顾问培训_客户类型与购房心理
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务保证赢得他对你的信赖； • 在适当的时机帮助他做决定；
盛气凌人型心理活动特征
• 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
• 喜欢以下马威来触动别人；
盛气凌人型客户的辨别方法
• 言谈举止显露出趾高气扬； • 语言词汇组合能力较差； • 字迹潦草； • 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
优柔寡断型客户的辨别方法
• 经常问一些外行的话题； • 忧虑一些无关紧要的问题； • 偶尔做出滑稽而可笑的动作； • 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； • 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
把手缩回去时，他才把手伸出来；
置业顾问的营销策略
• 你必须态度坚决而自信； • 想办法让他放松； • 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
此。
小心谨慎型客户辨别的方法
• 对于必要的回答，他也经常一言不发； • 他的眼神紧跟着你的每一个举动； • 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
置业顾问的营销策略
• 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； • 不要对他施加压力； • 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； • 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； • 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” • 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； • 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； • 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； • 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
• 随意看看，不能立即决定； • 或者根本没有购买的意向； • 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优
惠；
置业顾问的营销策略
• 介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； • 让一些小利，试探他的感觉；
客户年龄分类
• 老年客户 • 中年客户 • 年轻夫妇
老年客户群体的心理特征
• 这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； • 他们的共同点是：孤独； • 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买； • 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； • 在作购买决定时，较一般人还要谨慎；
• 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解 其真正需求；
• 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料， 在他需要时，你再进行介绍；
• 你不能对他施加压力，或者强迫推销； • 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
感情冲动型心理活动特征
• 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； • 冲动起来，则很快能做出决定；
• 引导其选择科学的居住方式；
神经敏感型客户心理活动特征
• 比较敏感，听风便是雨； • 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； • 底气不足，依赖性强；
置业顾问的营销策略
• 必须言行谨慎，少说多听； • 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服
他； • 不要做过多的描述；
借故拖延型客户心理活动特征
置业顾问的营销策略
• 及时稳住立场，态度不卑不亢； • 在尊敬他的同时，适当恭维他； • 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售
的机会；
求神问卜型客户心理活动特征
• 由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随 行的风水大师；
置业顾问的营销Fra Baidu bibliotek略
• 必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的 价值；
理智稳健型客户心理活动特征
• 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； • 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； • 有时会把你当成木偶，自己则是观众； • 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
理智稳健型客户的辨别方法
• 喜欢靠在椅子背上思考； • 有时，以怀疑的目光观察你； • 有时，表现出一副厌恶的表情； • 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
感情冲动型客户辨别的方法
• 遇到投入的话题，总是坐不住椅子； • 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； • 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； • 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
置业顾问的营销策略
• 不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； • 经常重复关键的话题； • 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
沉默寡言型客户心理活动特征
• 做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； • 不轻易相信你的话；
沉默寡言型客户辨别的方法
• 外表严肃，反应冷漠； • 态度表现为满不在乎； • 给你的感觉 —— 令人难以亲近； • 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
置业顾问的营销策略
• 除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。
置业顾问的营销策略
• 必须很注意听取他所说的每一句话； • 你的态度必须谦和而有分寸； • 你绝对不能流露出迫不及待的样子； • 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
小心谨慎型客户心理活动特征
• 做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； • 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； • 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如
点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 • 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的
目光，诱导他的潜意识。 • 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影
响其他的客户；
优柔寡断型心理活动特征
• 内心犹豫不决，不敢做决定； • 90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当； • 经历浅薄，但自知缺乏判断力；
客户类型与购房心理分析
课程内容
• 常见的客户购房心理类型与销售对策 • 注意客户的年龄差异 • 客户的职业特征不容忽视 • 销售中必须铭记的细节
常见的客户购房心理类型与销售对策
• 理智稳健型客户 • 小心谨慎型客户 • 沉默寡言型客户 • 感情冲动型客户 • 优柔寡断型客户 • 盛气凌人型客户 • 求神问卜型客户 • 神经敏感型客户 • 借故拖延型客户
置业顾问的营销策略
• 进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切， 同时表现出对他（她）们的关心；
• 说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者 强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之， 对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
• 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们 的信任；
盛气凌人型心理活动特征
• 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
• 喜欢以下马威来触动别人；
盛气凌人型客户的辨别方法
• 言谈举止显露出趾高气扬； • 语言词汇组合能力较差； • 字迹潦草； • 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
优柔寡断型客户的辨别方法
• 经常问一些外行的话题； • 忧虑一些无关紧要的问题； • 偶尔做出滑稽而可笑的动作； • 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； • 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
把手缩回去时，他才把手伸出来；
置业顾问的营销策略
• 你必须态度坚决而自信； • 想办法让他放松； • 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
此。
小心谨慎型客户辨别的方法
• 对于必要的回答，他也经常一言不发； • 他的眼神紧跟着你的每一个举动； • 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
置业顾问的营销策略
• 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； • 不要对他施加压力； • 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； • 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； • 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” • 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； • 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； • 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； • 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
• 随意看看，不能立即决定； • 或者根本没有购买的意向； • 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优
惠；
置业顾问的营销策略
• 介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； • 让一些小利，试探他的感觉；
客户年龄分类
• 老年客户 • 中年客户 • 年轻夫妇
老年客户群体的心理特征
• 这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； • 他们的共同点是：孤独； • 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买； • 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； • 在作购买决定时，较一般人还要谨慎；
• 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解 其真正需求；
• 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料， 在他需要时，你再进行介绍；
• 你不能对他施加压力，或者强迫推销； • 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
感情冲动型心理活动特征
• 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； • 冲动起来，则很快能做出决定；
• 引导其选择科学的居住方式；
神经敏感型客户心理活动特征
• 比较敏感，听风便是雨； • 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； • 底气不足，依赖性强；
置业顾问的营销策略
• 必须言行谨慎，少说多听； • 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服
他； • 不要做过多的描述；
借故拖延型客户心理活动特征
置业顾问的营销策略
• 及时稳住立场，态度不卑不亢； • 在尊敬他的同时，适当恭维他； • 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售
的机会；
求神问卜型客户心理活动特征
• 由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随 行的风水大师；
置业顾问的营销Fra Baidu bibliotek略
• 必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的 价值；
理智稳健型客户心理活动特征
• 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； • 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； • 有时会把你当成木偶，自己则是观众； • 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
理智稳健型客户的辨别方法
• 喜欢靠在椅子背上思考； • 有时，以怀疑的目光观察你； • 有时，表现出一副厌恶的表情； • 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
感情冲动型客户辨别的方法
• 遇到投入的话题，总是坐不住椅子； • 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； • 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； • 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
置业顾问的营销策略
• 不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； • 经常重复关键的话题； • 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
沉默寡言型客户心理活动特征
• 做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； • 不轻易相信你的话；
沉默寡言型客户辨别的方法
• 外表严肃，反应冷漠； • 态度表现为满不在乎； • 给你的感觉 —— 令人难以亲近； • 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
置业顾问的营销策略
• 除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。
置业顾问的营销策略
• 必须很注意听取他所说的每一句话； • 你的态度必须谦和而有分寸； • 你绝对不能流露出迫不及待的样子； • 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
小心谨慎型客户心理活动特征
• 做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； • 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； • 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如
点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 • 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的
目光，诱导他的潜意识。 • 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影
响其他的客户；
优柔寡断型心理活动特征
• 内心犹豫不决，不敢做决定； • 90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当； • 经历浅薄，但自知缺乏判断力；
客户类型与购房心理分析
课程内容
• 常见的客户购房心理类型与销售对策 • 注意客户的年龄差异 • 客户的职业特征不容忽视 • 销售中必须铭记的细节
常见的客户购房心理类型与销售对策
• 理智稳健型客户 • 小心谨慎型客户 • 沉默寡言型客户 • 感情冲动型客户 • 优柔寡断型客户 • 盛气凌人型客户 • 求神问卜型客户 • 神经敏感型客户 • 借故拖延型客户
置业顾问的营销策略
• 进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切， 同时表现出对他（她）们的关心；
• 说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者 强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之， 对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
• 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们 的信任；