置业顾问培训_客户类型与购房心理

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置业顾问培训：客户类型与应对技巧

置业顾问培训：客户类型与应对技巧一、区别到访客户的不同类型对售楼员来说，顾客是全世界最重要的人物顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；顾客是售楼员应该给予最高礼遇的人；因此，顾客至上，顾客永远是对的。

作为售楼员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的个性需求。

1、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身能力提升的需要，但也不排除有购买行为。

对于他们顾客应持开放的心态，如果对方不主动要求，销售代表就不应急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼相看。

2、巡视楼盘型：这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。

对这类顾客，销售代表应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈中挖掘他的真正需求，有选择性的详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐楼盘，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张或戒备心理。

3、胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。

因此在到访售楼处时主动会询问楼盘户型格局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。

销售代表在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免顾客产生反感，导致销售中断。

二、把握顾客购买动机作为一个销售代表，要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。

1、一般购买动机（1）本能性动机：它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。

（2）心理性动机心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机理智是指人们的意识与思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。

房地产销售中的客户心理分析

客户对服务效率的
关注
客户希望服务提供者能够快速响应自己的需求，并及时解决问题，提高服务效率。
客户对服务质量的
要求
客户对服务质量的要求较高，希望服务提供者能够保证服务质量，并尽可能地满足自己的个性化需求。
THANKS
感谢观看
01
预算限制
客户在购买房产时会根据自己的预算进行筛选，销售人员需要了解客户的预算范围。
性价比需求
02
03
贷款和金融条件
客户不仅关注价格，还会比较房产的价值和性价比，选择最符合自己需求的房产。
客户在购买房产时通常会考虑贷款条件和金融政策，以减轻经济压力。
对房产配套设施的需求
绿化和环境
01
详细描述
改善型购房者通常已经拥有至少一套房产，他们购房的主要目的是为了改善居住条件和提高生活质量。这类客户通常比较注重房子的设计风格、装修质量、舒适度、私密性等，以及周边的环境和生活品质，如公园、绿化、商业设施等。在选择房产时，他们会考
虑开发商的品牌和口碑、物业管理和服务等多个因素。
02
客户需求心理
2024-01-07
房地产销售中的客户心理分析
汇报人：可编辑
目录
• 客户类型分析 • 客户需求心理 • 客户决策心理 • 客户沟通心理 • 客户体验心理
01
客户类型分析
刚需购房者
总结词
满足基本居住需求的购房者
详细描述
刚需购房者主要是首次购房的年轻人或新婚夫妇，他们购房的主要目的是为了满足基本的居住需求，如结婚、生子等。这类客户通常比较注重房子的地理位置、交通便利性、周边生活配套设施等基础条件，以及房屋的价格和性价比。
投资购房者

客户类型与购房心理分析

客户类型与购房心理分析引言在房地产市场中，不同的客户具有不同的购房心理和需求。

了解客户类型和购房心理对于房地产开发商和中介机构来说非常重要，可以帮助他们更好地理解客户的需求，提供满足客户期望的房产产品和服务。

本文将通过分析几种常见的客户类型和购房心理，探讨购房心理与客户类型之间的关系。

1. 自住型客户自住型客户是购房市场中最常见的一类客户。

他们购买房产的主要目的是居住，对于房屋的质量、生活环境和配套设施要求较高。

自住型客户常常会考虑房屋的地理位置、交通便利性、教育资源、医疗设施等因素。

他们关注居住环境的舒适性和品质，追求家庭生活的安定和幸福感。

自住型客户在购房过程中更注重房屋的实用性和功能性。

2. 投资型客户投资型客户是另一类重要的客户类型。

他们购买房产的主要目的是投资，并期望通过房产获取收益。

投资型客户一般对房地产市场的行情比较熟悉，他们关注房屋的投资回报率、升值潜力和租金回报率等因素。

他们通常会选择城市中心地段或热门的房产项目，希望通过投资获得资本增值和稳定的租金收入。

投资型客户对于房屋的质量和市场前景更为关注，他们在购房过程中更注重投资的收益性。

3. 改善型客户改善型客户是已经有一套住房但希望升级的客户。

他们购买房产的主要目的是改善居住条件和提升生活品质。

改善型客户一般已经有一定的购房经验，他们通常会考虑房屋的交通便利性、社区环境、配套设施和周边商业等因素。

他们追求更好的居住环境和更高的居住品质，会更注重房屋的舒适性、装修风格和空间布局等方面。

4. 充值型客户充值型客户是一类特殊的客户类型，主要指那些已经退休或即将退休的人群。

他们购买房产的主要目的是充实余暇时间、享受退休生活和改善养老条件。

充值型客户一般会选择景区附近或环境优美的地方购买房产，他们关注房屋的风景、环境和配套设施。

对于这类客户来说，购房更多是一种充实生活的方式，他们更注重房屋的环境和休闲娱乐设施。

5. 情感型客户情感型客户是购房市场中一类比较特殊的客户类型。

购房客户类型与购房心理分析

析2023-10-28•购房客户类型•购房心理分析•不同客户类型与心理的关联性目录•购房客户类型与心理在营销中的运用•总结与展望01购房客户类型第一类：首次购房者购买力有限由于经济条件限制，他们在选择房产时通常会更加注重价格和性价比。

对交通便利性要求高由于购房者通常需要依赖公共交通工具通勤，因此他们通常会选择交通便利的房产。

刚需购房首次购房者中以刚需购房者为主，他们通常刚步入社会，需要购买住房解决居住问题。

注重小区环境改善型购房者通常会更加注重小区环境、绿化率等因素，以满足他们对品质生活的追求。

追求品质生活改善型购房者通常已经拥有自己的住房，但由于原有住房面积、环境等方面无法满足现有需求，因此选择购买品质更高、环境更优美的房产。

需要贷款额度较高由于购买高品质的房产通常需要更高的价格，因此改善型购房者通常需要申请较高的贷款额度。

第二类：改善型购房者03选择具有升值潜力的地段和房产投资型购房者通常会选择具有升值潜力的地段和房产进行投资，如城市中心、热门学区等。

第三类：投资型购房者01投资房产增值投资型购房者购买房产的主要目的是为了投资，以获得房产增值带来的收益。

02关注房产市场动态投资型购房者通常会密切关注房产市场动态，以判断投资房产的潜力和风险。

02购房心理分析在购房过程中，安全与稳定心理是许多购房者首要考虑的因素。

总结词购房者通常希望购买一套能够安稳居住的房屋，注重地理位置、周边环境、房屋质量和物业管理等方面。

他们可能更倾向于选择有良好口碑的开发商和社区，以保证房屋的价值和未来的升值潜力。

详细描述第一类：安全与稳定心理总结词购房者希望通过购买房屋来获得归属感和尊重。

详细描述他们可能更注重社区氛围和邻里关系，倾向于选择与自己兴趣爱好相符的社区和楼盘。

同时，他们也可能关注房屋的装修和配套设施，以体现自己的生活品味和档次。

第二类：归属与尊重心理总结词一些购房者更注重房屋的实际功能和新颖设计。

详细描述他们可能更关注房屋的实用性和功能性，喜欢追求新颖的设计理念和现代化的建筑风格。

房地产销售技巧了解客户心理增加购买欲望

房地产销售技巧了解客户心理增加购买欲望对于房地产销售人员来说，了解客户心理并且能够灵活应用各种销售技巧是非常重要的。

只有充分了解客户的需求和心理，才能有效地增加他们的购买欲望。

本文将介绍一些房地产销售技巧，帮助销售人员了解客户心理，从而提高销售效果。

一、了解客户需求在与客户交谈之前，销售人员要先了解客户的需求。

通过一些调查问卷和面谈，可以获取客户的具体需求，包括购买房屋的面积、地理位置、周边配套设施等。

只有了解客户的需求，才能有针对性地向其推荐适合的房产。

二、建立信任关系在销售房地产的过程中，建立良好的信任关系非常重要。

客户会更愿意与那些信誉良好、态度温和的销售人员合作。

销售人员要主动关心客户的需求，提供专业的建议，并及时解答客户的问题，从而树立良好的形象。

三、展示独特卖点每个房地产项目都有其独特的卖点，销售人员要善于发现和展示这些卖点。

通过介绍房产项目的独特之处，例如环境优美、高端设施等，可以激发客户的购买欲望。

同时，销售人员也要能够根据客户的需求，灵活地调整推荐的卖点，使之符合客户的口味。

四、提供可靠信息在房地产销售过程中，客户对信息的可靠性非常关注。

销售人员要提供准确、真实的信息，包括房屋的内部结构、装修标准、产权证等。

通过提供可靠的信息，可以增加客户对房产项目的信心，减少购买时的犹豫。

五、创造购买紧迫感销售人员可以通过创造购买紧迫感来增加客户的购买欲望。

例如，可以提醒客户说目前的房价有上涨趋势，或者告知客户说某个热门房产项目已经销售了大部分单位。

这样可以促使客户尽早做出决策，增加购买的紧迫感。

六、提供灵活的交易方式针对不同客户的需求，销售人员可以提供灵活的交易方式。

例如，可以提供按揭购房的方式，或者提供分期付款的方案，以减轻客户的经济压力。

通过提供灵活的交易方式，可以吸引更多的潜在购买者。

总而言之，房地产销售技巧的关键在于了解客户心理并能够灵活应用各种销售技巧。

销售人员要先了解客户的需求，建立信任关系，展示独特卖点，提供可靠信息，创造购买紧迫感，提供灵活的交易方式等。

房地产客户心理分析及类型(一)2024

房地产客户心理分析及类型（一）引言概述：
房地产行业是一个竞争激烈且具有高度情感投入的行业，对于客户心理的分析和了解是成功进行房地产交易的重要前提。

本文将从客户心理分析的角度，探讨房地产客户的不同类型，并提供相应的应对策略。

正文内容：
1. 高端购房者
- 追求豪华和独特性
- 对环境和社区要求高
- 渴望获得社会地位的象征
- 提供高品质服务和定制化方案
- 强调安全和隐私保护
2. 投资型购房者
- 追求资产增值和长期回报
- 对于地段和潜在收益关注度高
- 需要详尽的市场分析和数据支持
- 重视租赁和出租收入
- 提供投资回报率和长期规划的建议
3. 家庭购房者
- 注重居住环境和家庭成员的需求
- 需要多个房间和儿童友好设施
- 关注附近学校和社区设施
- 提供周边配套设施和社区服务的介绍
- 强调家庭安全和舒适感
4. 首次购房者
- 对购房流程和政策了解有限
- 需要详细的购房指导和解释
- 考虑贷款和首付款等经济因素
- 提供购房补贴和利率优惠的信息
- 提供购房后续服务和解决疑惑的支持
5. 老年购房者
- 特别关注便利性和无障碍设施
- 需要明确的楼层和住户限制信息
- 需要提供社交和娱乐活动设施
- 提供法律和财务咨询服务
- 强调社区的照顾和支持体系
总结：
在房地产交易中，了解客户的心理需求和倾向是至关重要的。

我们需要根据不同类型的客户，提供恰当的服务和解决方案，以满足他们的需求。

通过深入理解和分析房地产客户的心理，我们可以在竞争激烈的市场中取得优势，并建立长期的客户关系。

房地产客户类型及买家分析

客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型:1、业界踩盘型应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。

可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。

3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。

应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。

二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。

1、一般购买动机1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机—-理智动机，感情动机；3）社会性动机。

2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。

要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。

要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。

要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。

4、犹豫型特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。

要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极,眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。

房地产客户心理分析及类型

房地产客户心理分析及类型引言：房地产行业是一个充满竞争的市场，卖方需要了解买方的需求和心理状态，才能更好地满足他们的期待。

因此，对于房地产客户心理的分析是非常重要的。

本文将从需求层面出发，分析房地产客户的心理特点，并根据客户类型进行分类。

一、首次购房者的心理特点首次购房者是房地产市场中最主要的客户群体之一。

他们通常处于生活的新阶段，对于购房的决策具有较高的敏感性和谨慎性。

以下是首次购房者常见的心理特点：1.期望安全感：首次购房者常常有着强烈的安全感需求，他们希望购买一套能够提供稳定居住环境的房产。

2.追求物质品质：由于首次购房者有较强的购买力，他们通常对房屋的物质品质有高要求，追求舒适和品质的生活环境。

3.谨慎消费：首次购房者购买房产是一项重要的投资，对于价格、面积、位置等因素都会有较高的敏感度，需要仔细斟酌。

4.重视未来增值潜力：首次购房者对于房产的增值潜力非常看重，他们会综合考虑区域发展前景、交通便利性等因素。

二、投资型购房者的心理特点投资型购房者是寻求投资回报的客户群体。

他们通常购买房产的目的是为了长期投资或者出租。

以下是投资型购房者常见的心理特点：1.追求稳定收益：投资型购房者更加关注房产的租金收益，他们希望通过房产获得稳定的现金流。

2.重视房产增值潜力：除了租金收益，投资型购房者也非常看重房产未来的增值潜力。

他们关注区域的发展前景、政策支持等因素，且会注重挑选具备增值潜力的房产。

3.较高的风险承受能力：投资型购房者往往具备较高的风险承受能力，他们可以容忍房产投资的风险和波动性。

4.追求资产配置多样化：为了降低风险，投资型购房者通常也会关注其他投资品种，追求资产的多样化。

三、改善型购房者的心理特点改善型购房者是指已经拥有一套住房，但希望通过购买更好的房产提高生活品质的客户群体。

以下是改善型购房者常见的心理特点：1.追求舒适与便利：改善型购房者通常对居住环境的舒适度和便利性有较高的要求，他们希望通过购房改善生活品质。

同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理

同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第31页
置业顾问营销策略
你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；必须对他们家人表示出关心之意；对他们个人要给予推崇和必定；说明我们楼盘产品与他们灿烂未来有着密不可分
关系；
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第32页
年轻夫妇客户群体心理特征
在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽可能隐瞒；憧憬美好未来，虚荣心比较强；思想乐观，主动地想改变现实状况；
第34页
客户职业分类
企业家政府公务员医生企业白领（经营管理人员）技术人员（工程师）警察和军官高级知识分子教师
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第35页
企业家心理特征
心胸开阔，思想主动；通常很快就能决定购置是否；因为对市场分析能力极强，对交易实际情形，
也了如指掌；
客户类型与购房心理分析
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第1页
课程内容
常见客户购房心理类型与销售对策注意客户年纪差异客户职业特征不容忽略销售中必须铭记细节
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第2页
常见客户购房心理类型与销售对策
理智稳健型客户小心慎重型客户缄默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户
置业顾问营销策略
及时稳住立场，态度不卑不亢；在尊敬他同时，适当恭维他；在恭维过程中，寻找他“弱点”，创造销售机会；
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第21页
求神问卜型客户心理活动特征
因为迷信，经常会将决定权交由“神意”或随行风水大师；
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理

【房地产销售相关培训-销售技巧】客户心理类型

购房者的心理障碍及对策1.成熟稳健型：特征：这类顾客以本地人或了解广州地区房地産情况、了解国家、政府有关政策、法规知识的居多。

他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。

他们对购房的投资经验老道，对産品本身及行情当了解，他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到凝点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服，从目前来看，这类成熟型顾客愈来愈多，也说明了社会上越来越多的人开始了解房地産行业了。

对策：此类顾客虽然骓缠，但他们能够到公司了解有关购房事宜，必定有他们的特殊原因和动机，已具有购房的意愿。

通常他们是有心人，售房人员应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机，并就房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明。

一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，以期获得顾客的理性信任。

如果能够说服这类客户。

即使他们自己不想买房，但也会介绍亲朋好友来购房，而且成功率较高。

要注意这一点！2.谨慎小心型：特征：这类顾客在各个售楼部经常会遇到。

这类顾客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员介供的说明书和资料反复阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有存疑。

但也不敢发问。

对手销售人亲切的询问出言谨慎甚至一问三不知，往往坐在里,眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。

对策：需要详细介绍和较长时间的谈话。

对此类顾客，销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度，消除顾客的顾虑，打扰他们的心理防线，拢络他们的感情。

最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢了解他们的工作、生活、家庭、经济收入等状况，掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和産生信赖感情，然后再向他们推销楼房，如能按此程序和方式去做，肯定收到事半功倍的效果。

这条对策的奥秘是让他们对公司和某个销售人员産生恋眷式的依赖感。

3.犹豫不决型：特征：这类顾客性格迟缓，优柔寡断，遇事往往缺乏主心骨，血型大约血质的。

客户购房心理与置业顾问销售策略

12
感情冲动型客户辨别的方法
❖ 遇到投入的话题，总是坐不住椅子； ❖ 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； ❖ 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； ❖ 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
2021/7/23
13
心理活动特征
❖ 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； ❖ 冲动起来，则很快能做出决定；
❖ 老年客户 ❖ 中年客户 ❖ 年轻夫妇
2021/7/23
28
老年客户群体的心理特征
❖ 这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； ❖ 他们的共同点是：孤独； ❖ 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购
买； ❖ 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； ❖ 在作购买决定时，较一般人还要谨慎；
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2021/7/23
9
沉默寡言型客户辨别的方法
❖ 外表严肃，反应冷漠； ❖ 态度表现为满不在乎； ❖ 给你的感觉 —— 令人难以亲近； ❖ 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
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10
心理活动特征
❖ 做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； ❖ 不轻易相信你的话；
2021/7/23
11
置业顾问的营销策略
42
置业顾问的营销策略
❖ 虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心；
❖ 在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念；
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43
技术人员（工程师）心理活动特征
❖ 脑海中想的大都是理论； ❖ 不会用感情来支配自己； ❖ 对任何事物都想追根究底； ❖ 头脑清晰，决不可能冲动购买；
31
置业顾问的营销策略

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感情冲动型客户辨别的方法
• 遇到投入的话题，总是坐不住椅子； • 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； • 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； • 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
置业顾问的营销策略
• 不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； • 经常重复关键的话题； • 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
务保证赢得他对你的信赖； • 在适当的时机帮助他做决定；
盛气凌人型心理活动特征
• 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样；
• 喜欢以下马威来பைடு நூலகம்动别人；
盛气凌人型客户的辨别方法
• 言谈举止显露出趾高气扬； • 语言词汇组合能力较差； • 字迹潦草； • 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
此。
小心谨慎型客户辨别的方法
• 对于必要的回答，他也经常一言不发； • 他的眼神紧跟着你的每一个举动； • 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
置业顾问的营销策略
• 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； • 不要对他施加压力； • 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； • 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； • 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” • 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； • 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； • 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； • 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
优柔寡断型客户的辨别方法
• 经常问一些外行的话题； • 忧虑一些无关紧要的问题； • 偶尔做出滑稽而可笑的动作； • 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； • 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
把手缩回去时，他才把手伸出来；
置业顾问的营销策略
• 你必须态度坚决而自信； • 想办法让他放松； • 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
客户类型与购房心理分析
课程内容
• 常见的客户购房心理类型与销售对策 • 注意客户的年龄差异 • 客户的职业特征不容忽视 • 销售中必须铭记的细节
常见的客户购房心理类型与销售对策
• 理智稳健型客户 • 小心谨慎型客户 • 沉默寡言型客户 • 感情冲动型客户 • 优柔寡断型客户 • 盛气凌人型客户 • 求神问卜型客户 • 神经敏感型客户 • 借故拖延型客户
点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 • 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的
目光，诱导他的潜意识。 • 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影
响其他的客户；
优柔寡断型心理活动特征
• 内心犹豫不决，不敢做决定； • 90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当； • 经历浅薄，但自知缺乏判断力；
• 引导其选择科学的居住方式；
神经敏感型客户心理活动特征
• 比较敏感，听风便是雨； • 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； • 底气不足，依赖性强；
置业顾问的营销策略
• 必须言行谨慎，少说多听； • 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服
他； • 不要做过多的描述；
借故拖延型客户心理活动特征
• 随意看看，不能立即决定； • 或者根本没有购买的意向； • 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优
惠；
置业顾问的营销策略
• 介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； • 让一些小利，试探他的感觉；
客户年龄分类
• 老年客户 • 中年客户 • 年轻夫妇
老年客户群体的心理特征
• 这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； • 他们的共同点是：孤独； • 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买； • 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； • 在作购买决定时，较一般人还要谨慎；
置业顾问的营销策略
• 必须很注意听取他所说的每一句话； • 你的态度必须谦和而有分寸； • 你绝对不能流露出迫不及待的样子； • 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
小心谨慎型客户心理活动特征
• 做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； • 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； • 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如
沉默寡言型客户心理活动特征
• 做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； • 不轻易相信你的话；
沉默寡言型客户辨别的方法
• 外表严肃，反应冷漠； • 态度表现为满不在乎； • 给你的感觉 —— 令人难以亲近； • 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
置业顾问的营销策略
• 除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。
• 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；
• 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；
• 你不能对他施加压力，或者强迫推销； • 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
感情冲动型心理活动特征
• 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； • 冲动起来，则很快能做出决定；
置业顾问的营销策略
• 进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心；
• 说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
• 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任；
理智稳健型客户心理活动特征
• 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； • 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； • 有时会把你当成木偶，自己则是观众； • 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
理智稳健型客户的辨别方法
• 喜欢靠在椅子背上思考； • 有时，以怀疑的目光观察你； • 有时，表现出一副厌恶的表情； • 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
置业顾问的营销策略
• 及时稳住立场，态度不卑不亢； • 在尊敬他的同时，适当恭维他； • 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售
的机会；
求神问卜型客户心理活动特征
• 由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师；
置业顾问的营销策略
• 必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值；