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销售总监能力培训

培训销售总监——乱中求治的管理艺术 (上)销售总监这个职位需要承受极大的压力。

尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。

销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。

冲破重重阻力将之推行落地。

“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。

技巧一：建立位阶管理秩序。

现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。

大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。

而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。

纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：•位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

•逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

•以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

•位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。

•位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。

《销售总监培训》课件

05
销售总监的领导力与团队文化建设
领导力模型的内涵与应用
领导力模型的内涵
领导力模型包括领导者的知识、技能、态度、价值观等，以及其在组织管理中的应用。
领导力模型的应用
通过领导力模型，销售总监可以了解自己的优势和不足，进而制定个性化的领导力发展计划，提升自己的领导力水平。
高效团队建设的要素与方法
《销售总监培训》课件
xx年xx月xx日
contents
目录
• 销售总监的职责与定位 • 销售团队建设与管理 • 市场分析与销售策略 • 销售技巧与工具 • 销售总监的领导力与团队文化建设 • 公司销售政策的制定与落实
01
销售总监的职责与定位
销售总监的角色认知
1 2
制定销售策略
销售总监需要能够制定符合公司战略的销售策略，并根据市场变化及时调整。
案例分析
对于成功的销售案例进行分析和总结，提炼出成功的销售策略和政策，同时对于失败的案例进行分析和改进，避免类似问题再次发生。
THANKS
感谢观看
客户异议与投诉的识别
能够准确识别客户异议与投诉的来源和原因，如产品质量、价格、服务等。
处理客户异议的技巧
采取积极的态度，认真倾听客户诉求，适时给予合理的解释和解决方案，以满足客户需求。
处理客户投诉的流程
制定投诉处理流程，包括受理、调查、处理和反馈等环节，确保客户投诉得到及时、公正和合理的解决。
管理销售团队
销售总监需要能够有效管理销售团队，包括招聘、培训、激励和评估销售人员。
3
客户关系管理
销售总监需要关注客户需求，维护客户关系，并不断拓展新客户。
销售总监的职责与任务
实现销售目标

培训销售总监的培训

培训销售总监的培训销售总监培训计划目标：培训销售团队的销售总监，提高他们的销售技巧和管理能力，从而达到提升销售绩效的目标。

培训内容：1. 销售技巧训练：a. 基本销售技巧：包括沟通技巧、问询技巧、倾听技巧等，帮助销售总监更好地与客户沟通，了解客户需求。

b. 谈判技巧：培养销售总监在价格、交付期限、合同条款等谈判环节中的灵活应对能力，以提高成功达成交易的概率。

2. 领导力培训：a. 团队管理：销售总监需要具备良好的团队管理能力，包括设定目标、任务分配、激励和绩效评估等。

b. 培养下级：帮助销售总监了解如何培养和引导下属，激发他们的潜力，提高整个团队的销售成果。

3. 数据分析：a. 销售数据分析：帮助销售总监学会分析销售数据和市场趋势，为下一步销售策略的制定提供依据。

b. 业绩考核：培训销售总监如何进行有效的绩效考核，以鼓励团队成员的个人成长和业绩提升。

4. 公司产品知识：a. 产品培训：了解公司的产品特点、优势和竞争对手，以便销售总监更好地向客户展示产品的价值。

b. 竞争分析：帮助销售总监了解市场上的竞争格局和对手的销售策略，以制定针对性的市场推广计划。

培训方法：1. 理论培训：通过讲解和案例分析等形式，向销售总监介绍销售技巧、领导力及数据分析等知识。

2. 角色扮演：进行销售场景的模拟演练，帮助销售总监在实际销售环境中培养应对能力。

3. 小组讨论：将销售总监分成小组，共同讨论问题，分享经验，以促进思维碰撞和团队合作。

4. 个案分析：通过分析真实案例，让销售总监学习成功案例和失败案例，并从中总结经验教训。

5. 实践操作：让销售总监在实际销售工作中应用所学知识，并定期组织反馈和评估。

培训时间和评估：1. 培训时间：根据销售总监的实际情况和工作安排，确定培训时间。

可以按模块进行分阶段培训，以确保学习效果。

2. 培训评估：通过培训结束后的测试、问卷调查和个案分析等方式，评估销售总监在销售技巧和领导力方面的提升情况。

销售总监技能培训教材

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13、现场展示
• 要点：
• 在重要场所展示新奇特产品
• 实例：
• 模特展位，行业博览会、订货会，专柜
• 分析：
• 体现产品特征，成本费用较高

喜欢垂钓的朋友请支持
2010年11月18日
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14、顾客会员俱乐部
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24、顾客消费引导
• 要点：
• 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
• 实例：
• 彩铃手机，彩信手机
• 分析：
• 适用于新品客户培养，新业务顾客培养

喜欢垂钓的朋友请支持
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20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳

《销售总监培训》课件

级进行有效沟通。
决策能力
能够在复杂的市场环境中做出明智的决策，为
企业带来竞争优势。
创新能力
不断探索新的销售模式和市场机会，推动企业
业务创新和发展。
02
销售团队的管理与建设
销售团队的组建
01
02
03
招聘与选拔
制定明确的招聘标准，通过多渠道招募优秀销售人员，确保团队具备足够的人才储备。
团队结构
利用在线学习平台，提供灵活的学习方式，满足销售人员个性化学习需求。
培训效果评估
对培训效果进行评估，收集销售人员反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队的激励与考核
激励政策
制定合理的激励政策，包括奖金、提成、晋升机会等，激发销售人员的工作积极性。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系，设定明确的考核指标和标准，对销售人员进行公正评价。
客户关系维护
与客户建立良好关系，了解客户需求，提供专业建议和解决方案，提升客户满意度。
市场分析与预测
关注市场动态，分析竞争对手和市场趋势，为企业制定合理
的发展策略提供依据。
销售总监的核心能力
领导力
能够带领团队实现目标，激发团队成员的潜力，提高团队凝聚力和执
行力。
沟通能力
善于倾听和表达，能够与客户、团队成员和上
销售策略的制定与执行
总结词
创新思维、差异化竞争
详细描述
根据市场定位和目标客户的需求，制定具有创新性和差异化的销售策略，包括产品定价、促销活动、渠道选择等，以提升市场占有率和竞争优势。
销售策略的制定与执行
总结词
团队协作、高效执行
详细描述
加强销售团队的沟通和协作，确保销售策略的有效执行。通过培训和指导，提升销售团队的专业素质和能力，提高销售效率和客户满意度。同时，及时调整和优化销售策略，以适应市场变化和客户需求的变化。

销售总监的培训课程计划

销售总监的培训课程计划第一节：销售总监的角色和职责
1.介绍销售总监的角色和职责
2.销售总监与其他部门的合作
3.如何应对挑战和压力
4.销售总监的领导能力和团队管理技巧
第二节：市场分析与预测
1.了解市场动态和竞争对手
2.掌握市场数据分析和预测技巧
3.如何制定销售目标和策略
4.利用市场分析和预测来指导销售团队
第三节：销售策略与战略规划
1.制定销售策略和计划
2.如何拓展市场和客户资源
3.销售渠道管理和开发
4.销售管理系统的建立和优化
第四节：销售团队建设与管理
1.团队建设和文化塑造
2.如何招聘和培训销售人员
3.激励销售团队并提升团队士气
4.团队绩效评估和管理
第五节：客户关系管理与服务
1.客户关系管理策略
2.如何提高客户满意度和忠诚度
3.客户投诉和问题处理
4.客户数据分析和挖掘
第六节：销售技巧与沟通能力
1.销售谈判技巧
2.如何建立良好的销售关系
3.沟通技巧与影响力
4.销售报告和汇报能力
第七节：销售总监的个人成长与发展
1.个人职业规划与目标设定
2.如何持续学习和提升自己
3.销售总监的领导魅力和影响力
4.个人情绪管理和压力释放
第八节：案例分析与实战演练
1.案例分析和讨论
2.模拟销售谈判
3.销售策略制定与演练
4.个人和团队绩效评估与总结
以上是销售总监培训课程计划的大致内容，每一节课程都会结合案例分析、实战演练和小组讨论来加强学员的实操能力和团队合作能力。

希望能通过本培训，帮助销售总监们全面提升自己的管理和领导能力，为企业的销售业绩和市场份额的增长做出更大的贡献。

《销售总监培训》PPT课件

销售总监的四重身份
管好团队出色的业务员是一个成功学专家，良好的激励能力必须是一个良好的培训师，极强培训知
识，锻炼能力
一团队的三个条件
自主性思考性协作性
主动沟通主动回报积极做事
自主性
思考性
产品的差异有客户决定的会抱怨的客户是好客户；投诉是第二次
表现的机会；没有替代品；不想放弃；以为会给补偿；老客户那里去了；
天龙八部之二
销售总监的职业化
职业化定义：就是专业化和专职化总监的定义：就是经管一切。专业+领导力=总监=协调人
本内容仅供参考,如需使用，请根据自己实际情况更改后使用！
放映结束感谢各位批评指导！
谢谢！
让我们共同进步
销售总监培训
天龙八部之一
销售总监95%以上不合格
不了解销售的三大通路；不了解销售通路的六大特点；不了解销售总监的是四重身份；
三大通路
第一条路：代理通路第二条路：直营第三条路：直销
销售通路的六大特点
代理通路的特点直营的特点直销的特点批发通路的特点零售企业的特点连锁企业的特点
多脑
管理的多脑思维
听多数人意见要广；与少数人商量要细；个人决断要快；
管理创新的四个内容
容异容错容人容言
三市场营销知识不全面不系统
人+4P 人+终端四强
产品
了解产品的定位了解公司产品的战略选择一个产品就是选择一种战略。
价格
价格定位价格适应的人群价格机制
终端四强之四协作化客情
条码更换占销售额25%；客情是中国的特色文化，也是商界，政界想持续发展
不能忽视的很重要的策略。内部人员：身体，家庭，情绪，节假日关心问候。聚会，例会，从点学习机会。工作协助。卖场主管等相关人员：节假日关心问候；定期聚会沟

营销总监班课程

营销总监班课程1. 课程简介本文是关于营销总监班课程的详细介绍。

我们将探讨营销总监班课程的定义、目标、内容以及学习的重要性。

2. 课程目标营销总监班课程的目标是帮助学员培养成为卓越的营销总监，并具备领导团队的能力。

通过课程的学习，学员将掌握以下关键技能和知识：2.1. 市场分析与策略•学员将学习如何进行市场分析，了解行业趋势、竞争对手和目标市场。

•学员将学习如何制定营销策略，包括定位、差异化和目标市场选择。

•学员将了解如何利用市场研究和数据分析来支持决策。

2.2. 品牌管理•学员将学习如何建立和管理品牌形象，包括品牌定位、传播和维护。

•学员将了解如何在市场中建立可持续的竞争优势，使品牌与众不同。

•学员将学习如何通过品牌管理来增加产品和服务的价值。

2.3. 市场营销传播•学员将学习如何制定市场营销传播战略，包括广告、促销、公关和社交媒体。

•学员将学习如何制定有效的广告和宣传计划，吸引目标市场的注意。

•学员将了解如何运用数字营销工具来增加品牌曝光和销售额。

2.4. 销售管理与领导力•学员将学习如何管理销售团队，包括招募、培训和激励销售人员。

•学员将学习如何制定销售目标和策略，实现销售业绩的增长。

•学员将了解如何通过领导力和团队管理来提高销售效能。

3. 课程内容营销总监班课程的内容涵盖了市场分析、品牌管理、市场营销传播、销售管理和领导力等方面的核心知识和技能。

以下是课程的详细内容：3.1. 市场分析与策略1.行业分析2.竞争对手分析3.目标市场选择4.市场定位和差异化5.市场调研和数据分析3.2. 品牌管理1.品牌定位和价值主张2.品牌传播和推广3.品牌维护和危机管理4.品牌管理工具和指标3.3. 市场营销传播1.广告策略和媒体选择2.促销策略和营销活动3.公关和媒体关系4.社交媒体营销和在线广告3.4. 销售管理与领导力1.销售目标和策略制定2.销售团队管理和激励3.销售培训和业绩评估4.领导力和团队管理技巧4. 学习的重要性营销总监班课程对于想要在营销和市场领域取得成功的人来说非常重要。

《销售总监培训》课件

《销售总监培训》课件xx年xx月xx日CATALOGUE目录•销售总监的职责与定位•销售团队建设与管理•销售策略规划与执行•销售技巧提升与培训•销售总监的自我管理与提升•实战案例分享与讨论01销售总监的职责与定位销售总监需根据公司战略和市场环境，制定销售策略和目标，并进行有效实施。

销售总监的角色定位战略制定者销售总监需发挥领导力，激发团队潜能，提高销售团队整体素质和业绩水平。

团队领导者销售总监需及时解决销售过程中出现的各种问题，包括客户关系、市场竞争等。

问题解决者销售总监的职责与权限根据公司的整体战略和市场调研，制定合理的销售目标和计划。

制定销售计划管理销售团队拓展市场制定营销策略负责招聘、培训、激励和评估销售团队成员，提高团队的销售效能。

分析市场需求，开发新的销售渠道和客户群体，扩大市场份额。

根据市场需求和竞争状况，制定营销策略和促销活动，提高品牌知名度和市场占有率。

与上级沟通销售总监需与公司高层保持良好沟通，及时反馈市场信息和销售情况，为高层决策提供支持。

与其他部门协作销售总监需与公司其他部门，如市场部、产品部、财务部等保持密切联系，共同实现公司整体目标。

与客户沟通销售总监需与客户保持良好沟通，了解客户需求，维护客户关系，提高客户满意度。

销售总监与其他部门的关系协调02销售团队建设与管理团队组建与招聘总结词高效、精准详细描述在团队组建和招聘过程中，需要结合公司业务需求和战略目标，确定招聘岗位和招聘流程，同时要充分利用各种渠道和资源，包括招聘网站、社交媒体、招聘会等，以高效地招募到合适的人才。

在面试过程中，要注重细节和候选人的潜力和技能，同时也要遵守法律法规，避免出现歧视或其他不合规情况。

总结词系统化、个性化详细描述销售团队的培训和激励是提升销售业绩的重要手段之一。

对于新员工，需要开展入职培训和技能提升计划，帮助他们尽快适应工作环境和工作内容。

对于老员工，需要开展定期的培训和激励计划，以提升他们的技能和工作积极性。

《销售总监培训》课件

有效执行销售计划，与客户建立良好关系，并开展销售活动。
团队建设和领导力
团队合作
培养团队合作精神，激发团队成员的创造力和积极性。
沟通技巧
学习如何有效沟通，建立积极的工作关系，促进信息流动。
决策能力
提高决策能力和解决问题的技巧，使团队在挑战面前保持稳定。
销售数据分析和报告
数据分析
报告编制
《销售总监培训》PPT课件
这份《销售总监培训》PPT课件将帮助您成为顶尖销售总监。从角色和职责到销售管理流程和策略，我们将为您提供全面的培训内容。
课程目标
了解销售总监的核心职责和目标，学习如何通过有效的销售策略实现销售目标。
销售总监的角色和职责
1 战略规划
制定销售部门的战略计划，与其他部门一起合作，推动组织实现销售目标。
2 团队管理
激励、培训和发展销售团队，确保团队成员达到最佳表现。
3 业绩评估
制定关键绩效指标，跟踪销售团队的绩效，并提供针对性的改进建议。
销售管理流程和策略设
定、销售策略和市场推广活动。
3
市场调研
了解目标市场和客户需求，为销售策略制定提供有力支持。
销售执行
学习如何分析销售数据，提取有价值的信息以支持决策。
掌握报告撰写技巧，有效传达销售成果和可改进之处。
数据可视化
使用图表和图形展示销售数据，帮助团队更好地理解和利用数据。
案例分析和实战演练
1 案例分析
通过分析真实案例，学习如何应对各种销售挑战和问题。
2 角色扮演
参与实战演练，提高销售技巧和应变能力。
3 团队竞赛
通过团队竞赛加深团队合作和竞争意识。
总结和课程反馈

《销售总监培训》课件

了解客户的需求和疑虑，准备针对性强的演示内容。
演示准备
演示流程
演示工具
演示互动
遵循清晰、简洁的演示流程，包括开场白、产品介绍、案例分析等。
有效运用演示道具、图片、视频等工具，增强演示效果。
鼓励客户参与互动，提高客户对产品的兴趣和关注度。
销售成交技巧
及时识别客户的购买信号，如询问价格、付款方式等。
识别购买信号
销售总监需要关注销售流程的优化，提高销售效率。
销售流程优化
销售总监的职责与任务
03
客户关系负责人
销售总监需要与客户建立良好的关系，为客户提供优质的服务，同时关注客户需求和市场变化，为公司赢得更多商机。
销售总监在公司组织中的定位
01
战略伙伴
销售总监需要与公司高层领导和其他部门密切合作，共同制定和实施公司战略。
设定具有挑战性且可实现的目标，激励团队不断超越自我
销售计划的制定与执行
设定合理的销售周期，明确各阶段的任务和时间节点
通过定期的业绩分析会议，掌握销售进度，评估市场表现
根据实际情况调整销售策略和资源分配，确保整体销售目标的实现
销售进度的跟踪与调整
05
销售技巧提升与培训
销售谈判技巧
销售演示技巧
建立联系
根据制定的开发策略，制定具体的实施方案，包括销售计划、销售目标、销售渠道、推广策略等。
方案实施
大客户维护策略与技巧
定期与大客户进行沟通，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和疑虑。
保持沟通
增加价值
建立信任
定期评估
通过提供专业的解决方案、增值服务和个性化的产品，增加大客户的忠诚度和满意度。
网络制销售团队
销售团队的招聘与选拔

《销售总监培训》课件

客户关系维护
销售总监应与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供优质的服务和解决方案，以维护和拓展客户网络。
领导力提升方法与途径
参加培训课程
参加针对领导力培训的课程可以帮助销售总监系统地提升领导力。
阅读经典领导力书籍
阅读经典领导力书籍是学习领导力理论的很好途径。
实践反思
通过实践和反思，销售总监可以不断改进自己的领导方式，提升领导力。
销售谈判技巧
议价技巧
根据市场行情和客户需求，灵活掌握价格谈判的策略和技巧，争取最佳成交条件。
应对拒绝技巧
有效处理客户的拒绝和疑虑，化解客户异议，促成交易达成。
合同签订技巧
明确合同条款，确保双方权益，促成合同顺利签订。
客户关系维护
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供个性化服务。
激励方法实践
介绍多种激励方法，如薪酬激励、晋升激励、情感激励等，并让学员在实际工作中运用。
3
团队氛围营造
强调团队氛围的重要性，引导学员通过有效的管理和激励，营造积极向上的团队氛围。
THANKS
感谢观看
制定销售策略
根据学员所在行业的特性和市场需求，制定切实可行的销售策略。
模拟销售场景
设置模拟的销售场景，让学员在实践中运用所学的销售策略。
策略调整与优化
根据模拟演练的结果，对销售策略进行必要的调整和优化，提高策略的有效性。
团队管理与激励实践
1 2
团队管理技巧
分享团队管理的有效方法和技巧，如目标设定、沟通协调、员工培训等。
数据预测
利用大数据和数据分析工具预测市场趋势，如消费者行为、行业发展趋势等。
适应性策略

营销总监培训资料ppt课件

14
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
13、要勤于思考和总结
《市场营销管理培训教材》
15
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
14、要善于观察外部的动态
《市场营销管理培训教材》
16
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
15、要善于在工作中寻找乐趣
《市场营销管理培训教材》
17
培养超一流营销精英
32、要注意锻炼身体
《市场营销管理培训教材》
34
2、要有必胜的信念
《市场营销管理培训教材》
2
、要有必胜的信念
4
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
3、要善于学习追求进步
《市场营销管理培训教材》
5
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
4、要热爱社会劳动
《市场营销管理培训教材》
6
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
《市场营销管理培训教材》
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
营销总监必备的三十二个品质
《市场营销管理培训教材》
1
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
青梅煮酒论英雄－谁与争锋
《市场营销管理培训教材》
2
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
1、要具有高度的自信心
《市场营销管理培训教材》
3
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
19
、要善于模仿
《市场营销管理培训教材》
21
培养超一流营销精英
打造世界级卓越企业
20、要学会分享一切快乐
《市场营销管理培训教材》

《销售总监培训》课件

详细描述
销售战术的执行是整个销售策略的关键部分。在战术执行过程中，需要保持耐心，持续跟进，并根据市场变化和客户需求灵活调整战术。同时，需要注重团队协作，确保战术落地执行，提高销售业绩。
03
销售团队建设与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
总结词
在招聘和选拔销售人员时，需要制定详细的招聘计划，包括招聘的职位、人数、招聘渠道、招聘时间等，以确保招聘过程的顺利进行。同时，需要设计合理的面试流程和选拔标准，包括初试、复试等环节，以及对应聘者的销售技能、沟通能力、市场敏感度等方面的评估。在选拔标准方面，需要注重应聘者的销售潜力和职业道德，以确保选拔出优秀的销售人员。
总结词
有效处理客户投诉、降低负面影响、提升客户满意度
详细描述
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并解决客户投诉，降低负面影响，提升客户满意度。
05
销售过程监控与评估
销售计划的制定与执行
要点一
总结词
制定销售计划是实现销售目标的第一步，它包括市场分析、产品定位、客户群体选择、销售策略等关键要素。执行销售计划需要销售团队的共同努力，确保计划的顺利实施。
客户管理和关系维护
销售总监需要与现有客户保持良好的关系，同时不断开发新客户，提高客户满意度和忠诚度。
业绩评估和改进
销售总监需要定期评估销售团队的业绩，根据反馈和数据分析，调整销售策略和计划，以提高业绩。
销售总监的职业发展路径
01
一般来说，销售总监的职业发展路径是从销售代表或区域经理开始，逐步晋升为销售经理、大区经理和销售总监。
激励与考核销售业绩
总结词
为了激励销售人员更好地完成业绩目标，需要制定合理的激励政策，包括奖金、提成、晋升机会等。同时，还需要制定考核标准，对销售人员的业绩进行定期考核，以评估其工作表现和业绩水平。在制定激励政策时，需要注重公平性和激励效果，以激发销售人员的工作积极性和创造力。

销售总监职位培训

培训销售总监——乱中求治的管理艺术(上)销售总监这个职位需要承受极大的压力。

尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。

冲破重重阻力将之推行落地。

“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。

技巧一：建立位阶管理秩序。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。

而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。

纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：••位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

••逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

••以前上下一锅粥的现象是混乱而非XX，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

••位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。

••位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。

培训销售总监(DOC11页)

培训销售总监(DOC11页)——乱中求治的治理艺术 (上)销售总监那个职位需要承担极大的压力。

专门在中国内资企业，职员素养参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。

销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的纷乱，如何排除种种因治理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情形的销售策略和运作体系。

冲破重重阻力将之推行落地。

“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。

技巧一：建立位阶治理秩序。

现象：内资企业通常没有什么位阶治理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名职员-------无管职位高低，情况大小都可能直截了当去和总监“理论”。

分析：企业什么缘故要设立主管、经理等职位，确实是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。

大小情况都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会显现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。

而总监一个人面对销售部成千上百的职员，必定是琐事缠身，天天当救火队员。

纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶治理秩序1、推行位阶治理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：•位阶治理是为了提高各级主管的责任心和治理能力、确保整个销售部治理链的良性运转。

•逐级汇报能够使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

•往常上下一锅粥的现象是纷乱而非民主，推行位阶治理为的是效率而非官僚主义。

•位阶治理推行初期，会让专门多人觉得苦恼，效率降低，实际上低效率的缘故不是因为位阶治理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的治理职能退化。

•位阶治理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、在销售部大会上宣导位阶治理规定，除非专门紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。