个人客户及理财经理营销能力提升训练
理财经理培训方案
理财经理培训方案篇一：客户经理培训方案客户经理培训方案一、培训目标尽快提高客户经理的综合素质和营销能力，加强风险防控的意识和能力，打造一支全能型客户经理营销团队。
二、培训形式客户经理的培训形式按照规模大小分为日常培训、专题培训、集中培训三种形式。
（一）日常培训客户经理的日常培训主要通过开展自学和实行晚课制。
自学是指每名客户经理定期到客户经理培训Q Q群上下载自学内容，在工作之余自行学习，个人银行部定期组织考试，检验客户经理自学的质量。
晚课制是指各支行在每天储蓄结束营业后，由支行行长带领客户经理进行学习和经验交流。
晚课的主要内容一是总结当天的营销情况，查找工作中的不足，并由支行行长（或营销团队组长）对明天的营销工作进行具体部署；二是集体学习制度文件、产品操作规程、营销技巧等应知应会的知识。
个人银行部将对各支行的晚课情况进行检查、指导。
（二）专题培训专题培训是指对指定范围的客户经理进行的培训。
根据工作需要，个人银行部将定期组织专题培训，针对指定课题邀请专家进行授课。
例如：对城区客户经理进行公司客户营销培训；对乡镇支行客户经理进行三农贷款的专题培训。
专题培训旺季每月至少一次，平时争取做到每周一次。
（三）集中培训培训范围为全体客户经理。
个人银行部每年组织不少于四次集中培训。
集中培训主要针对客户经理工作中存在的共性问题，或是较为重要的知识三、培训内容客户经理的培训内容包括：总行各项规章制度、管理办法、产品操作流程；存款、贷款、中间业务营销技巧及风险防范等。
具体安排见附表《客户经理培训计划表》。
篇二：客户经理培训计划表》。
理财经理专业化营销技能提升——顾问式营销
高效沟通
✓ 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体
间传递，并且达成共同协议的过程。 ✓ 沟通的两种方式：语言的沟通、肢体语言的沟通。
语言的 沟通
肢体语 言的沟
通
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
沟通传递有效原则
7％
38％
神秘人检查案例
➢时间不够
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通的四大秘诀
1
高效沟通的三大秘诀之一----真诚赞美
2
高效沟通的三大秘诀之二----积极倾听
3
高效沟通的三大秘诀之三----察言观色
4
高效沟通之----积极的心态
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
1.高效沟通三大秘诀之一——真诚的赞美
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通——十五类职业沟通技巧
1、不同职业人群的行为特点
2、不同职业人群的沟通方式
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
？煤老板的沟通方式
高效沟通——十五类职业沟通技巧
公务员
• 行为特点：决断力不强、提防心强；乐于分析他人心里
• 沟通方式：从子女话题切入、态度不易太过积极
式
沟通方式：赞美其专业性，与其讨论他所在的专业问题
教授型
• 行为特点：保守谨慎，常提出出人意料的问题 • 沟理通财方经式理：专业称化赞营其销才技能学提，升表—现—顾出问向虚心学习的态度
式营销
高效沟通——十五类职业沟通技巧
教师型。
• 行为特点：善于说话、思想保守 • 沟通方式：对其职业表示尊敬、注重展现专业性
如何提升理财经理的销售技能
2023-11-05
目 录
• 销售技能概述 • 销售心理学基础知识 • 理财经理的销售技巧 • 理财经理的销售流程 • 理财经理的销售心态与职业素养 • 实战案例分享与经验总结
01
销售技能概述
定义与重要性
销售技能是指理财经理在与客户沟通、分析客户需求、推介理财产品、处理客户 异议等方面所具备的能力。
，以增加客户的购买意愿。
02
销售技巧的提升
理财经理应掌握有效的销售技巧，如如何识别客户需求、如何提供解
决方案、如何处理客户异议等。
03
情绪管理
在销售过程中，理财经理应学会管理自己的情绪，避免因压力或挫折
而影响销售表现。同时，也应学会识别并管理客户的情绪，以促进销
售。
03理财经理的销售技巧Fra bibliotek沟通技巧
态度与决策
客户对产品或服务的态度会直接影响其购买决策。理财 经理应了解如何塑造客户对产品或服务的积极态度。
购买决策的心理学
客户在购买决策中可能受到多种心理因素的影响，如从 众心理、权威效应等。理财经理应了解并利用这些心理 因素来促进销售。
理财产品的消费者心理
产品认知与信任
理财产品的消费者通常更倾向于购买他们熟悉的产品。理财经理 应通过持续的教育和宣传，提高客户对产品的认知和信任。
01 05
02
定期沟通
定期与客户保持联系，了解其投资情 况、需求变化和反馈意见，提供必要 的服务和支持。
03
持续提供专业建议
根据市场变化和客户需求，为客户提 供持续、专业的投资建议和产品选择 建议。
04
处理客户投诉
积极处理客户的投诉和问题，及时回 应并解决客户的不满和疑虑。
理财经理：理财产品营销技能提升训练
理财经理：理财产品营销技能提升训练——银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：理财规划师、理财部经理、总裁助理和总经理【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
前言、理财产品分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谁在影响我们的利润二、我们的生存状况如何？三、国内理财产品的营销模式分析四、国外理财产品的营销模式分析五、国内理财产品的营销瓶颈及利润空间分析六、国内理财产品的营销现状、趋势、及利润空间、可控作性分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第一章、理财产品营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）(一) 关系营销策略(二) 高层营销策略(三) 资源整合策略(四) 海量营销策略(五) 体验营销策略(六) 技术壁垒策略(七) 网络利用策略(八) 团队配合策略(九) 攻心为上策略(十) 主动出击策略(十一) 创新营销策略(十二) 策划营销策略短片观看及案例分析：建行:理财产品营销案例分析招行：理财产品营销案例分析交行：理财产品营销案例分析工行：理财产品营销案例分析农行：理财产品营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、理财产品营销六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、挖掘和识别目标客户(一) 目标客户MAN 法则(二) 客户挖掘与识别的五大途径(三) 客户挖掘的六大步骤(四) 四种客户档案建立与完善技巧(五) 客户评估短片观看及案例分析：工行: 客户挖掘与识别案例招行：客户挖掘与识别案例分析浦发：客户挖掘与识别案例分析广发行：客户挖掘与识别案例分析农行：客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评二、客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析三、客户沟通引导策略（一）、SPIN 引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略四、理财产品呈现技巧（一）、影响理财产品呈现效果的三大因素（二）、理财产品产品推介的三大法宝（三）、FAB呈现技巧（四）、常见理财产品呈现技巧五、客户异议处理技巧（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗（二）追根究底—清楚异议产生的根源（三）分辨真假—找出核心的异议（四）自有主张—处理异议的原则（五）化险为夷—处理异议的方法（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、收益：聚沙成塔2、投入费用：化整为零3、PMP法—赞美法4、三明治法5、对比策略6、此消彼长策略7、放大核心关键收益8、举例法9、幽默处理法10、询问法六、促成合作策略（一）、建立并强化优势策略（二）、同一战线策略（三）、假设成交策略（四）、逐步签约策略（五）、适度让步策略（六）、资源互换策略短片观看及案例分析、综合模拟演练1、信贷业务呈现技巧2、存款业务呈现技巧3、小额贷款呈现技巧4、分期付款呈现技巧5、保险产品呈现技巧6、基金产品呈现技巧7、黄金产品呈现技巧8、其它个金产品呈现技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、理财产品营销新方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、快速掌握对方核心需求(一)、用开放式的提问问客户的核心需求(二)、认真聆听，快速分析客户的需求，精神层面VS物质层面？(三)、然后用封闭式问话引导客户的思维…………二、适当让步的技巧(一)、一步到位，呈现大将风度(二)、分步退让，适可而止(三)、随机应变的退让三、妙用非正式沟通渠道(一)、选择非正式的商谈对象(二)、选择非正式的商谈时间(三)、选择非正式的商谈场合(四)、选择非正式的商谈方式四、面对僵局的商谈技巧(一)、语言细节(二)、行为细节(三)、三换原则…………五、妙答难题的技巧(一)、回答问题前，给自己一些思考时间(二)、在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复(三)、有些问题只需作局部的答复(四)、有些问题可以答非所问(五)、有时可采取推卸责任的方法(六)、对有些复杂问题往往采用安慰式来答复(七)、有人打岔，就姑且让他打扰一下(八)、商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确六、做到言必行，行必果(一)、切忌信口开河(二)、一诺千金，切忌食言七、快速让客户满意技巧(一)、三明治的沟通技巧(二)、超对方期望地满足他的精神层面(三)、尽可能地满意物质层面(四)、沟通时，我们要精神饱满、态度友好、热情(五)、适时结束…………八、当我们无法满足客户的时候……(一)、替代方案!(二)、巧妙示弱!(三)、巧妙转移!…………常见难题及实际案例分解：1、理财经理反复讲产品，讲述完了以后，客户还是问同样的问题？2、客户投诉服务态度不好3、客户思想比较保守，说什么都不听4、怎么样在留住犹豫的客户5、客户对能保本这个问题特别关注，而行里又不能给肯定的回答时6、碰到比较刁蛮的客户时…………第四章、客户关系营建与深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟二、客户关系两手抓(一) 对公——创造并满足机构核心需求(二) 对私——创造并满足个人核心需求三、营建客户关系的4种技巧（一）、全员服务客户（二）、现代客户关怀工具的使用技巧（三）、沟通频率与质量；（四）、敢于表达意愿；四、如何提高客户服务的满意度？（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则（二）、客户满意否由何决定?（三）、提高客户满意度的关键（四）、提高客户满意度的技巧（五）、客户满意VS 客户忠诚五、与客户礼尚往来技巧(一)、 who送给谁(二)、 what送什么(三)、 when 什么时间(四)、 where什么地点(五)、 how如何送(六)、几种常见场合送礼技巧六、客户抱怨投诉处理技巧（一）、客户抱怨投诉心理分析（二）、处理投诉的要诀与宗旨（三）、10种错误处理客户抱怨的方式（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧（七）、客户抱怨投诉处理细节（八）、巧妙降低客户期望值技巧（九）、安抚客户情绪技巧（十）、巧妙拒绝客户技巧（十一）、委婉地提醒客户技巧（十二）、恶意客户抱怨投诉处理利器（十三）、服务补救的流程、方法、步骤七、客户深度开发与捆绑技巧(一) 客户重复营销技巧(二) 客户交叉营销技巧(三) 客户转介绍营销技巧(四) 客户深度捆绑策略八、综合模拟演练短片观看及案例分析：山东工行: 客户关系营建与深度营销案例福建招行：客户关系营建与深度营销案例中信银行：客户关系营建与深度营销案例广发行：客户关系营建与深度营销案例深发展: 客户关系营建与深度营销案例示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束：一、重点知识回顾二、互动：问与答三、学员：学习总结与行动计划四、企业领导：颁奖五、企业领导：总结发言六、合影：集体合影【陈毓慧老师资历】：²国家营销师²国家企业培训师²银行服务营销专家、服务礼仪专家²中国咨询行业赏识培训模式倡导者²清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师²中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师²历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
银行大堂经理客户营销技能提升训练〔北京〕
银行大堂经理营销技能提升训练主讲：张唯一【培训背景】近年来，随着股份制商业银行纷纷抢滩，特别是随着加入WTO，对优质客户的争夺将更加白热化，在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下，谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务，谁就在竞争中赢得了主动，谁就能争得更多的优质客户资源，取得更好的经营效益。
理解客户、接待客户、帮助客户、保留客户，培育客户服务环境，对于任何组织来说都是一个重大的举措，大堂经理作为银行客户服务中首要的服务环节，营销技能的提升尤为重要。
【培训目的】通过本课程的培训，帮助大堂经理提升寻找、培育、理解、接待、帮助客户的营销技能。
【培训对象】商业银行大堂经理，零售银行营销经理、理财主管、和客户经理等【培训特色】唯一特色的培训风格：训练式、感悟式、娱乐式、互动式相结合。
情景模拟交锋探讨，经典案例深度解析，专题活动启迪开悟。
让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。
【培训课纲】案例课程导入：角马群落的启示一、关于学习的探讨1.知人者智，自知者明。
2.我是谁？我的优势在哪里？我的缺点在哪里？3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。
4.马明哲的“桥”理论。
二、大堂经理角色定位和工作职责1.大堂经理工作内容和业务范围2.客户体验时代的银行形象大使3.如何拥有良好职业心态知识野心乐观〔视频〕执着心理性思考对美的感知力三、大堂经理客户营销技能提升1.四种客户类型2.寻找客户需求的方法3.“MAN”——客户识别技巧.4.顾问式销售技巧四、大堂经理的服务意识与技能提升1.态度决定一切2.把控情绪，把控未来3.肢体语言的魔力：握手4.高效沟通技巧沟通从“心”开始目光：眼睛是心灵的窗户观察：领先客户一步的技巧倾听：做客户的知音微笑：拉近心灵距离的最有效的方法赞美：人们愿意与真诚赞美的人交往。
五、如何正确对待客户投诉与抱怨1.前提：先处理心情再处理事情。
2.客户投诉的原因分析3.影响处理客户投诉效果的三大因素处理时沟通的语言处理的方式与技巧处理时的情绪、态度与信心4.八种错误处理客户投诉的方式只有道歉没有进一步行动把错误归咎到顾客的身上做出承诺却没有实现完全没有反应粗鲁无礼逃避个人责任非语言排斥质问顾客5.客户投诉处理的六大步骤A、耐心倾听B、表示同情理解并真情致歉C、分析原因提出公平化解方案D、获得认同E、立即执行F、跟进实施４、投诉处理三明治法则第一层：认可、鼓励、肯定、赞美第二层：建议、指正、要求、询问第三层：鼓励、肯定、赞美、希望六、价值观与使命感你动力的源泉来自于对责任的承担你的心胸与理想决定了未来的成就。
如何提高理财经理销售技能
• 过早地进行推介 • 对自己估计过高 • 没能搞清(客户的)决策过程 • 讲得太多,听得太少 • 不做售后随访
2020/1/21
13
一流销售员的成功因素
• 热情 • 努力 • 随时提供服务 • 从小事做起(要超出顾客的期望) • 职业技能(职业自豪感)
2020/1/21
14
一流销售员的成功因素
2020/1/21
10
透过一夜成功的神话
• 任何时候都百分百地投入 • 要意识到使人成功的并不是幸
运 • 在头脑中形成对挫折的承受力
2020/1/21
11
销售人员易犯的通病
• 不做计划 • 没有花足够的时间拓展业务 • 过分倚重于产品 • 缺乏客户的详细资料 • 不够耐心
2020/1/21
12
销售人员易犯的通病
26
如何满足客户特定的需求 如何与不同的客户建立关系
2020/1/21
27
客户的需求
业务 需求
个人 需求
2020/1/21
28
不同层次的客户有不同的需求
• 他是谁？ • 他的需求是什么？ • 他的顾虑是什么？
2020/1/21
29
行为的两个方面
• 推断性
推断性是一个人被认为试图影响他人的 思想和行动的程度
– 相同的投入，不同的时机，产生效果完全不同
• 物力资源
– 相同的投入，不同的对象，产生效果完全不同
• 钱要花在刀口上
2020/1/21
63
资源类型
• 人力资源
– 最无穷无尽的资源 • 自身资源 • 同仁、朋友资源 • 客户资源
• 品牌资源
– 来自于共同的创建
2020/1/21
理财客户经理销售实战技能提升
理财客户经理销售实战技能提升(课程大纲)一：银行客户营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、如何甄选优质的目标客户4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、案例剖析：某商业银行信用卡营销7、案例分享：成都工行某支行长的烦恼二：客户需求与客户心理分析1、客户需求分析1)客户需求类型2)产品与需求的结合度3)组合式客户需求判断4)客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯2、快速挖掘客户需求1)需求的三个维度2)需求的四个层次2)提问式挖掘法3)多媒体的应用与产品选择法3、几种不同类型的理财客户心理分析1)稳健型心理与适合的产品2)保守性心理与适合的产品3)激进型心理与适合的产品4)计较成本支出型5)无所谓型6)要求服务质量型7)自我感觉良好型4、客户DISC性格分析与判断技巧1)活泼外向类型的客户服务与沟通技巧2)力量型的客户服务与沟通技巧3)完美分析性的客户服务与沟通技巧4)平和型的客户服务与沟通技巧5)如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通5、案例分析：成功营销网上银行产品的案例6、案例分析：成功营销法人理财产品的案例三：客户拒绝处理技巧与开拓方法1、如何处理拒绝1)拒绝的本质2)如何处理客户的拒绝2、如何化解客户提出的难题3、如何解除客户的抗拒点1)客户七种最常见的抗拒类型2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式3)解除抗拒点的成交话术设计思路4)解除抗拒点原则5)解除客户抗拒的技巧6)处理抗拒点(异议)的步骤7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面4、如何快速高效开发新客户1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2)寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户四：基于信任的营销沟通技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与沟通技巧3、快速与客户建立信赖感的五大策略4、如何破冰与客户取得沟通1)15秒客户判断法：看、听、判2)四种开口策略3)取得沟通的关键要素4)常用话术总结与分类5、精准的产品介绍与展示1)产品展示的黄金法则2)销售工具的充分准备3)产品展示的主体选择：客户中心法、产品中心法6、委婉解释和说明银行规定的技巧1)客户不了解政策时2)客户不理解政策时3)客户不愿意配合时7、业务推荐技巧1)网银推荐技巧2)信用卡推荐技巧3)贵宾卡推荐技巧4)黄金或外汇业务推荐技巧5)基金推荐技巧6)代理的保险业务推荐技巧8、案例分析：成功营销保险产品案例9、案例剖析：银行个人客户经理营销沟通的魅力五：客户的保持和维护能力提升1、客户生命周期与客户关系管理2、如何提升面向大客户的服务能力3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略4、从服务客户到经营客户5、如何将关系转化成价值---客户经理预防与挽留客户流失的技巧---通过客户关怀维系客情关系的技巧---客户经理收集掌握客户满意度的技巧---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧7、客户关系图谱的识别与利用8、高层沟通的谋略与技巧9、客户关系再利用能力六：行动学习、总结、提问与答疑。
理财经理综合营销能力提升
《理财经理综合营销能力提升》第一单元客户经理价值与定位一、金融市场趋势变化解析1、金融脱媒现象；2、跨界营销现象；3、零距离营销；4、国内社区营销模式分析：结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、营销顶尖高手速成必备三大能力1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设；2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力。
4、职业发展前景：财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。
第二单元客户经理主动营销技能提升一、主动营销--电话营销技巧1、成功电话营销——资金盘活、促进销售A、打电话前的准备；B、锁定客户群；C、外呼脚本；D、外呼心态；E、外呼工具及环境；F、声音感染力的训练；G、有吸引力的开场白；H、深度挖掘客户需求；I、产品亮点呈现；J、客户异议处理技巧；K、销售促成；L、专业的结束语。
2、成功电话邀约—赢得面谈机会A、开场白；B、致电内容—靶心原则；C、敲定时间3、邀约电话关键点：预约、确认、追踪案例学习：邀约电话、短信\微信话术信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术二、主动营销—销售面谈技巧（一）客户心理篇1、客户的心为什么离我们很远？小组研讨：客户成交率提升关键因素分析2、客户为什么选择金融产品？A、客户购买银行产品的动机；B、客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题；C、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析。
3、如何有效与客户建立信任？A、良好的沟通技巧；B、赞美贯穿始终4、客户性格分析与销售A、客户典型的四种性格解析；B、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式；C、行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案（二）金融产品卖点提炼即呈现技巧1、如何有效探询客户的需求及消费心理？A、让客户讲出心里话——提问的技巧；B、刺激客户的表达欲望——倾听技巧；C、客户的行为会说话——观察的技巧；D、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型；E、学员练习并编写话术模板。
《理财经理专项技能训练营》培训大纲
《理财经理专项技能训练营》课程大纲（4天）第一部分：理财经理必备知识第一讲：客户价值取向和行为特征家庭生命周期生涯规划人生价值取向理财价值观客户风险属性及其量化分析客户的行为特征第二讲：理财规划原理一、财富管理的理念小组探讨：财富管理者和富裕人士的区别二、我们需要的理财智慧案例分析：财商的认知三、财富管理的总体目标小组研讨：追求财务自由之路的路径四、财富管理的具体目标案例分析：不同生命周期人士如何规划人生第三讲：理财规划基础一、客户财务分析1．编制财务报表1）资产负债表2）收入支出表案例分析：王先生家庭财务报表2．诊断客户财务问题1、客户财务指标2、财务指标案例小组研讨：张先生家庭指标分析3、财务诊断案例小组研讨：张先生家庭财务诊断3．财务分析案例通关小组研讨：马先生家庭的财务诊断二、理财计算实务1．单笔现金流案例分析：理财计算的三大要素2．规则现金流1）房贷还款的运用2）子女教育的运用3）养老规划的运用3．不规则现金流案例分析：做出最优投资决策4．理财综合计算小组练习：金融案例综合计算5．金融案例计算案例分析：张先生购房相关计算案例分析：张女士子女教育计算案例分析：客户退休规划计算第四讲：理财标的分类无风险理财标的风险理财标的第五讲：客户的财务需求一、客户的理财需求1．客户的财务需求有哪些?1）退休金市场的重大空间2）子女教育3）置业空间等2．协助客户达成各种人生目标3．分群提供更贴近的销售活动二、什么是满足的客户的财务需求?1．与客户分享正确的投资理财策略三、客户需求分析小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求第二部分：理财经理必备技能技能一：建立信任、挖掘需求、创造价值能力一、从缺乏信任到建立信任1.专业形象小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比2.专业能力(1)对客户的了解：家庭生命周期(2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力3.共同点(1) 开拓高净值客户的途径(2)活动营销的策划及其执行案例分析：高端圈层活动的案例分享4.会面意图小组探讨：客户见面三种意图的演练二、从缺乏引导到挖掘需求1.高净值客户一般需求2.挖掘需求的流程(1)有效提问九宫格法：如何提出有效问题案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备SPIN渐进提问法。
客户经理营销培训心得6篇
客户经理营销培训心得6篇(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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理财客户经理应当具备的工作技能和能力
理财客户经理应当具备的工作技能和能力理财客户经理应当具备的工作技能和能力随着科技不断发展，互联网金融的发展和金融行业的不断更新，理财客户经理的工作也在不断提升和转变。
虽然每个时间节点理财客户经理所面对的挑战都略有不同，但是无论何时，客户需求和理财市场都是经常性的必须面对和应对的问题。
因此，理财客户经理必须具备一定的工作技能和能力来更好地满足客户需求、应对市场风险和开拓新的业务。
一、市场分析能力理财客户经理应当具备市场分析能力，通过对客户目标、风险偏好、投资期限、资金规模和市场情况等多方面的考虑，为客户提供更加具有针对性的投资产品和服务，以应对市场风险，提升客户的满意度和忠诚度，帮助客户实现理财目标。
市场分析能力的具体表现包括：对金融市场的全面、深入了解和熟练掌握；对市场所提供的产品和服务的风险、收益、流动性等方面进行全方位分析；对经济形势和政策变化的敏感性和判断力。
二、风控能力理财客户经理应当具备较强的风控能力，对所推荐的理财产品和服务进行全面风险评估和管控，并制定相应的风险控制措施。
风控能力具体表现为：对客户的风险承受能力进行评估和判断；对金融市场风险的识别和分析；对各种投资产品和服务的风险评估和提醒；对客户投资组合的风险管理和调整。
三、营销能力理财客户经理应当具备一定的营销能力，通过各种渠道和方式，吸引客户、留住客户、为客户提供满意度高、风险可控的投资产品和服务，提升客户满意度和忠诚度，从而实现个人目标、机构目标和客户目标的统一。
营销能力具体表现为：对客户需求的调研和分析；对增值服务和差异化服务的认识和营销；对客户反馈的及时处理和跟进。
四、技术能力理财客户经理应当具备一定的技术能力，随时掌握最新的互联网金融技术和信息技术，了解各种金融产品的定价模型、交易流程，对金融新技术、新工具、新平台的应用有一定的敏感性和关注度。
技术能力具体表现为：对金融技术和信息技术的熟练掌握和应用；对金融新工具和新平台的了解和应用；对金融定价模型和交易流程的掌握和应用。
银行理财经理培训心得体会3篇
银行理财经理培训心得体会3篇银行理财经理培训心得体会1000字3篇我有幸参加了省分行组织的客户经理培训班。
形式互动新颖，讲授内容实用细致，让我受益匪浅。
在短短的三天内，我们系统地学习了客户关系管理、有效沟通、销售推荐技巧、压力管理与自我激励、红酒鉴赏、电话营销技巧六门课程。
如何拓展客户，维护客户成为我们经营的重心。
这就需要我们掌握与客户沟通的技巧。
有效的聆听客户的谈话，才能了解顾客的需求，在接触顾客中要懂得接受顾客，并且适时的赞美顾客，能给顾客留下较好的印象。
在和顾客沟通中，不要抱怨，不能和顾客争对错，不要以貌取人，不要轻易承诺。
营销是利器。
掌握望、闻、问、切四步的营销技巧和销售六流程的综合应用，有利于产品销售，便于进一步挖掘销售商机，提升客户满意度，提升竞争力。
望：从表象特征来判断衣着，交通工具，首饰和携带物品，还有观察顾客的言谈和行为举止。
闻：倾听顾客的需求，需要时也包括倾听顾客的异议，抱怨和投诉，要全身心的听，只在了解了顾客的需求才能给顾客提供业务。
问：在与顾客的沟通中还要适时的提问，以便于更多的了解顾客的需求，这样才能更多的获得顾客信息，为自己判断提供营销产品做准备。
在这次学习中我深刻的认识到：在金融产品日新月异、金融业务快速发展、金融体制不断革新、金融服务上品牌的今天，对金融从业人员提出了更高的要求，我们只有不断的学习，才能跟上时代的发展，才能满足工作上的需要。
当我再次轻轻回望：“专业、专注、实用、实效”，理念使人耳目一新，专业的师资团队和互动的培训形式使教学相长，一流的管理、一流的设施，让我们在学习中减压。
感谢常培，感谢省分行为我们提供了一次这样的学习机会，相信在未来的岁月中我们会做得更好。
我做客户经理已经快一年了,当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此非常感激，下面我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：一、维护客户要循序渐进。
客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案近年来,我国商业银行理财产品发展迅猛 .个人理财业务已成为商业银行一大重点.如何有效进行理财产品营销，对银行与客户都有重要意义.商业银行加大个人理财产品营销近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断增加，我国商业银行理财产品患上到迅猛发展。
同时由于银行近年的批发业务发展减缓和外资银行的步步逼近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此 ,个人理财业务已成为我国商业银行业的一大业务重点，如何开展有效的理财产品营销对于银行和客户都有重要意义。
普通来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人材、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供的各种服务 .包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，并以实现客户资产的保值增值 ,从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
个人理财业务营销是营销管理与个人理财业务相结合的产物 ,是营销管理理论在个人理财业务上运用的全过程，包括个人理财业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开辟特定产品、确立价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程 .具体来说,个人理财业务营销是指商业银行以个人金融市场为导向，对泛博的个人用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人理财产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户,以获患上、保持、增加顾客,在满足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标。
商业银行个人理财产品营销目前的状况我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，在发展的过程中主要呈现出以下特点。
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案根据中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理办法与指引》以及中国证监会推出的《证券投资基金销售适用性指导意见》，结合国内商业银行个人理财业务发展现状与战略，有针对性地推出了银行个人理财营销及贵宾客户拓展的整体业务解决方案。
目前，玖富理财作为国内领先的第三方理财专业研究与金融营销服务机构，已经在31个城市与64家银行总分行机构展开了密切的合作，效果显著。
一、适合对象：1.销售基金、保险、银行理财产品的商业银行总分个人业务部、私人银行部2.重点拓展维护中高端客户的银行总分行财富中心、理财中心或高端客户部3.提供基金、保险、银行理财产品销售并关注提升业绩的个人网银部二、适用目的：1.提高VIP客户的获取、识别、交叉销售、维护与升级提升，优化客户结构2.提高一线团队整体综合素质与专业技能，提高其销售效率与成功率3.符合上级部门监管要求，实现基金、保险、理财产品风险匹配销售4.提高客户经理、理财经理对大规模客户的支持维护与潜力挖掘 5.有利于树立吸引眼球的营销模式，特别将公私联动作为长期的服务持续深入6.丰富接触目标客户的触角渠道与方式，提高自身渠道的使用率与覆盖率7.协助银行建立完整的具有创新性的“客户体验”计划8.提升银行在区域内的服务领先优势，提升支行整体服务水平9.通过嵌入电子智能理财师的顾问服务，提高个人网银的交易业绩与服务内涵三、用户涉及：1.客户经理、理财经理、低柜柜员或客户助理2.银行大堂、贵宾理财区3.社区银行以及机场贵宾通道等其他外部商户资源4.个人网上银行，银行客户--------------------------------------------------------------------------------Page22/3四、提升指标：1.客户满意度与客户忠诚度2.VIP 客户获得、识别3.客户资产规模总量增长4.基金、保险、银行理财产品、债券等产品的交叉销售5.销售团队的专业度与销售工作效率6.网银交易业绩与网银用户满意度五、服务内容：1.玖富F-TOUCH理财顾问营销终端（外挂式）2.玖富电子“智能理财师”（EFP）（嵌入式）3.玖富个人理财业务及贵宾客户营销解决方案1)配套系列VIP客户拓展营销策划文案与工具2)配套的总分行优质客户服务增值服务体系3)配套有主题内涵的支行网点标准化服务营销流程（SOP）4)配套理财、销售团队的销售流程与销售话术5)配套总分行营销与团队技能培训提升计划6)银行大型客户体验活动方案六、主要功能：玖富理财终端是一个通过WIKI模式设计而出，银行一线销售精英群策群力，智慧与实战汇集与此，是高度适用与销售服务的终端；而且完全是在客户互动体验中实现专业销售，是前端的，可触摸的，客户与银行团队或网银同时使用的智能理财顾问服务平台，是会诊断的理财师。
如何做一名优秀的银行理财经理
如何做理财经理“离开招行看招行”，“跳出销售看销售”，回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。
一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。
我是从其他岗位转岗到理财岗位的。
开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。
分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。
零售业务指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。
客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。
分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展工作。
理财经理每天的工作1、参加支行晨会:一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。
财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。
后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。
2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。
3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：（1）客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。
查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。
当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。
上面这些只是更普遍一些。
（2）与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。
这个客户购买了万能险，给他发结算利率。
客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。
这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。
初级银行从业资格证《个人理财》提升训练试题D卷 附答案
初级银行从业资格证《个人理财》提升训练试题D卷附答案考试须知：1、考试时间：120分钟，本卷满分为100分。
2、请首先按要求在试卷的指定位置填写您的姓名、准考证号等信息。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在密封线内答题，否则不予评分。
姓名：_______考号：_______一、单选题（本题共90小题，每题0.5分，共计45分）1、以下（）行为，由保险人承担责任。
A、保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务B、保险代理人有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同C、保险人知道保险代理人以其名义有超越代理权行为时，不作否认表示D、因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的2、我国的制度环境不包括（）A、养老保险制度B、医疗保险制度C、其他社会保障制度如就业、教育、住房D、个人信贷保障制度3、宋体如果企业盈利下降，对（）持有人造成的风险最大。
A、企业债券B、普通股票C、优先股票D、企业商业票据4、（）清晰地反映家庭拥有资产的情况，以及这些资产从何而来，其间的比例关系又是如何等。
A、家庭资产负债表B、家庭利润表C、家庭现金流量表D、家庭收支平衡表5、下列关于国别风险的说法，错误的是（）A、国内信贷属于国别风险分析的主体内容B、国别风险比主权风险或政治风险概念更广C、国别风险的具体内容因评价目的不同而不同D、国内信贷不属于国别风险分析的主体内容6、一般而言，各类基金的风险特征由高到低的排序依次是（）A、股票型基金→债券型基金→混合型基金→货币市场基金B、股票型基金→混合型基金→债券型基金→货币市场基金C、混合型基金→股票型基金→债券型基金→货币市场基金D、混合型基金→股票型基金→货币市场基金→债券型基金7、在人的生命周期中，理财策略最简单的时期是（）A、老年养老期B、中年成熟期C、青年发展期D、少年成长期8、以下关于收藏品市场的说法中，错误的是（）A、艺术品投资是一种中长期投资，其价值随着时间而提升B、古玩交易成本高、流动性低C、经念币是具有相应纪念意义的货币D、邮票投资的风险性大于其盈利性9、关于债券的利率风险，以下说法错误的是（）A、利率风险是市场风险B、利率上升，债券价格下降C、持有债券到期，则无任何损失D、债券到期时间越长，利率风险越大10、以追求资产的长期增值和盈利为基本目标的基金是（）A、收入型基金B、平衡型基金C、成长型基金D、公司型基金11、汇率变化一个最重要的影响就是对（）的影响。
如何成为一名优秀的理财经理
第一讲 优秀员工应有的信念
如何成为一名优秀的理财经理
• 1、工作使我们获得个人成功 • 2、企业的“终极期望” • 3、个人的潜能无限 • 4、企业团队的力量
如何成为一名优秀的理财经理
第二讲 职场EQ修炼
如何成为一名优秀的理财经理
• 1、人际交往能力 • 2、沟通到底是什么？ • 3、与人沟通的技巧 • 4、职场EQ高手
如何成为一名优秀的理财经理
• 建立良好的第一印象 专业的职业仪容 得体的举止展现
• 富有魅力的声音
如何成为一名优秀的理财经理
• 2、成功销售的原则 • 追求的过程比结果更重要 • 过程的感觉比过程本身更重要 • 迷恋上一件事情，你就成功了一半。
如何成为一名优秀的理财经理
• 3、销售的核心技术 • 个性释放技术 • 专注能力 • 沟通能力 • 记忆能力
第二单元 理财经理的销售能力提升
如何成为一名优秀的理财经理
第一讲 客户的开拓的策略与技术
如何成为一名优秀的理财经理
1、我的客户在哪里 2、客户的来源的分类
如何成为一名优秀的理财经理
• 3、客户的开拓策略 • 个人主动营销 • 行里原有资源经营 • 客户转介绍 • 其他行的“抢夺” • 其它
如何成为一名优秀的理财经理
• 3、职业化的思维模式 • 权利的基础 • 创造什么样的“人际氛围”
如何成为一名优秀的理财经理
• 4、工作中问题的解决 • 学会问“问题” • 要做“问题”的解决者，而不是问题的制造者
如何成为一名优秀的理财经理
• 5、创新思维 • 打破思维设限 • 创新思维训练
如何成为一名优秀的理财经理
第四单元 优秀理财经理的职场修炼
[理财经理工作个人计划]经理个人提升计划
![[理财经理工作个人计划]经理个人提升计划](https://img.taocdn.com/s3/m/2a15932c08a1284ac95043a8.png)
[理财经理工作个人计划]经理个人提升计划通过计划合理安排时间和任务，使自己达到目标，也使自己明确每一个任务的目的。
以下是小编给整理的理财经理工作个人计划，欢迎阅读参考!理财经理工作个人计划1我叫XXX，于200X年毕业于XXXX大学XX专业，曾经在XX证券任理财经理一职。
X年的理财经理工作经历，使我对理财的相关工作有着较深入的理解，也累积了不少属于自己的客户群，相信这对于我今后开展工作有一定的帮助。
刚刚来到这个单位，领导和同事对我的关心和照顾让我内心充满了感激，同时，能够接受理财经理的工作，也说明了领导对我的信任。
我会在最短的时间内熟悉理财经理的工作，尽早进入工作状态，凭借自身的专业知识、工作经验和老的客户群体为单位打开新局面，并以“为每一位客户奉上最满意的服务”为己任，踏踏实实将本职工作做好做实。
现就我进入单位之后的工作计划汇报如下。
一、树立正确的工作理念，早日进入角色工作理念不同，工作的效果就会有差异。
在日常工作中，我会主动做好各项工作，准确把握上级领导下达的工作方向和任务指标，明确自己“应该做什么，应该怎么做，怎样能做好”，变被动完成任务为积极主动工作。
我的工作是服务客户，帮助每一位客户了解自己的财务状况，帮助每一位客户找到最适合自己的理财产品，而不是单纯对客户推销银行的理财产品，在这个过程中，我享受到的是让每位客户都能够高兴而来、满意而归的成就感，是银行与客户皆大欢喜的成就感。
二、做好渠道工作，圆满完成任务我单位是国有大型银行，在XX市拥有深厚的群众基础和良好的口碑，这为我今后开展工作提供了独有的便利条件。
一方面，我会主动与老客户取得联系，掌握他们目前的情况和对于曾经购买的理财产品的反馈，做到真正尊重客户，真正了解客户，想客户所想，知客户所需，将这一部分老客户转化为稳定的消费力量。
另一方面，我会利用原来在证券公司的客户资源，开拓一片新的市场。
在证券公司工作时，我凭借自身的业务能力和真诚态度，与这些客户建立了良好的关系，也得到了这部分客户的信任。
《个人客户及理财经理营销能力提升训练》
六、课程的纲要 : （一）、个人零售银行业务的发展趋势
外资银行在中国的“长袖起舞” 花旗银行的“远交近攻” 花旗银行个人金融业务给我们的启示 中资银行从“变脸”到“变心” 招商银行的“因您而变” 工商银行的“大象起舞” 银行，迈入零售业务的新时代 客户需求的改变，促使个人业务越来越重要 行业竞争的需求，促使个人业务越来越完善
三、课程目标
帮助学员明确零售业务的发展趋势及对于个人能力的要求， 加强个人客户经理和理财经理的自我岗位角色认知，提高学 员对于所从事岗位的价值认同度，变“要我做”为“我要 做”； 增强学员对于团队协作重要性的认识，树立团队作战的概念 和意识； 提升营销人员对于客户性格类型的分析及客户需求把握的能 力，系统掌握高效的营销技巧和流程； 借鉴其他银行先进的客户关系管理经验，掌握实用的客户关 系维护和管理的方法，提高客户二次营销的成功率。
3
潜在的客户就在网点中，营销人员如何去快速发现目标客户并引导客户 产生兴趣，在此基础上深挖客户需求，最终达成合作，在这一整套的销 售思路和技巧方面还需要有进一步的提升和改进；
4
老客户如何去维系，新客户如何去跟进，是该“穷追猛打”还是该“欲 擒故纵”，这既是二次营销的艺术，同时也是客户管理的方法，如果处 理不好，就会白白浪费掉优质的潜在客户资源
（五）、案例应用与角色模拟练习
一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及 一对一情景演练） 学员及老师现场点评，经验总结和分享 课程总结与答疑
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
总体来说存在两大方面的问题：一个是营销心态，一个是营销技能。
《个人客户及理财经理营销能力提升训练》
一、课程背景:
二、目前面临的问题:
通过对部分个人客户经理和理财经理的调研，我们发现在实际营销工作中会存在以下几个方面的问题：
三、课程目标
☎帮助学员明确零售业务的发展趋势及对于个人能力的要求，加强个人客户经理和理财经理的自我岗位角色认知，提高学员对于所从事岗位的价值认同度，变“要我做”
为“我要做”；
☎增强学员对于团队协作重要性的认识，树立团队作战的概念和意识；
☎提升营销人员对于客户性格类型的分析及客户需求把握的能力，系统掌握高效的营销技巧和流程；
☎借鉴其他银行先进的客户关系管理经验，掌握实用的客户关系维护和管理的方法，提高客户二次营销的成功率。
四、课程的特色 :
五、课程时间及对象 :
☎课程时间：3天
☎课程对象：邮政储蓄银行的个人客户经理及理财经理
六、课程的纲要 : （一）、个人零售银行业务的发展趋势
☎外资银行在中国的“长袖起舞”
✆花旗银行的“远交近攻”
✆花旗银行个人金融业务给我们的启示
☎中资银行从“变脸”到“变心”
✆招商银行的“因您而变”
✆工商银行的“大象起舞”
☎银行，迈入零售业务的新时代
✆客户需求的改变，促使个人业务越来越重要
✆行业竞争的需求，促使个人业务越来越完善
（二）、客户经理的角色定位及能力要求
☎新形势下对于个人客户经理的机遇和挑战
✆个人能力和素质要求
✆发展空间和自我价值实现
☎转型对于个人客户经理的素质要求—“专家+杂家”
✆精专业—业务知识、客户知识、销售知识
✆会策划—晋升更高级别销售人员的秘诀
✆通人性—做销售既是做人，掌握人性即掌握销售的本质
✆懂协作—1+1未必总是大于2
☎游戏：团队的力量
（三）、寻找并识别潜在的客户
☎分析目标客户，确定不同的销售思路，对症下药
✆由网点柜台同事转介绍的意向客户
✆个人客户经理转介绍给理财经理的客户
✆在网点现场发现的潜在客户（ATM存款、转账客户，补登存折的客户，阅读业务资料的客户）
✆公司下发的目标外呼客户
✆客户转介绍的客户
……
☎分析各种可能分析的资料，进行初步需求判断
✆客户的资产状况
✆客户年龄/性别
✆过往的信用记录及理财产品的购买状况
☎案例分析—看到这样的客户，你想到了什么（四）、服务营销五步法
1.抓开场——好的开始是成功的一半
☎明确你的沟通目的和目标
✆和客户电话沟通时
✆和客户面对面交流时
✆第一次同客户打交道时
✆跟进预约过的客户时
☎说什么：标准开场白的四个步骤
✆电话中如何进行自我介绍/网点中如何主动接近客户✆沟通中同客户迅速建立融洽关系的三件法宝
✆如何引起客户的沟通兴趣
✆如何确认客户的意向度
☎不同场景下的开场白技巧演练
✆当客户阅读宣传资料的时候
✆大量客户等候的时候
✆大堂经理引导客户到理财经理处的时候
✆当客户情绪激动投诉或抱怨的时候
☎如何快速判断客户的性格和沟通风格
✆老鹰型
✆鸽子型
✆孔雀型
✆猫头鹰型
✆如何快速同每一种风格的客户建立关系
☎录音分析—什么是好的开场白
☎情景模拟—开场白的演练
2.挖需求——需求挖掘的能力是体现一个营销人员营销水平的关键指标
☎深入探寻客户需求的四个理由
☎识别客户需求的层次，如何通过表面需求，找到客户需求背后的需求
✆表面的需求—理财产品
✆实际的需求—解决问题
✆背后的需求—个人需要
☎不同类型客户的需求引导技巧
✆青春活力型
✆年轻实干型
✆精打细算型
✆成熟稳重型
☎需求探询时，如何提问能够让客户不产生反感（有效提问的“六脉神剑”，让销售人员同客户的沟通更加顺畅）
☎积极倾听—如何能听到客户的“心里话”
☎录音分析—营销人员是如何找出了客户的深层次需求
3.谈方案——“营销”还是“推销”，就在这里见分晓
☎什么时候才是进行产品、方案介绍的最佳时机
☎让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧
☎产品推荐技巧的具体应用（如何介绍来刺激客户的购买欲望）
✆对比法应用的注意事项
✆价值最大化的应用技巧
✆支出最小化的应用技巧
✆形象化和举例子的应用技巧
☎针对不同类型用户，提炼主推业务产品的“一句话”卖点
✆经济方面
✆效率方面
✆身份方面
☎情景模拟—目前主推业务的一句话卖点分析和演练（以商易通，基金定投，分红保险，信用卡等业务为例）
4.要承诺——及时要求客户承诺，是对客户负责任的表现
☎如何把握要承诺的时机—什么时候要承诺既能不浪费机会又不会造成客户反感☎承诺的两种类型—我可以要求客户给我什么承诺
✆购买承诺
✆非购买承诺
☎要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺
☎遇到客户拖延时的处理方法—“让我再考虑考虑”等
✆表达同理心
✆总结现在购买的好处
✆加入新的卖点
✆直接请求客户购买
☎遇到客户顾虑时的处理方法
✆表达同理心
✆提问并确定顾虑后面的真实原因/事实
✆运用四种竞争策略，有针对性解决（强化优势，克服不足，中和对手优势，显现对手不足）
✆尝试再次要求承诺
☎情景模拟—面对客户拖延或顾虑时的应对和处理
☎视频分析—销售技巧在心理学中的应用
5.谨追踪——做好客户关系管理，让客户介绍客户
☎不同客户跟进时的技巧应用
✆已付钱购买的客户
✆已承诺会去支行网点办理的用户
✆初步确定会办理的用户
✆客户意向相对不大的用户
☎平时同客户建立良好关系的四个技巧
✆短时多次
✆短信联系
✆关键时刻
✆近亲关系
☎什么是好的客户关系管理
✆利用好手中的系统
✆如何让客户产生“增值”的感觉
✆维系客户最好的方法就是“再赚客户一笔”
✆便民超市和商务酒店的案例给我们的启示
（五）、案例应用与角色模拟练习
☎一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）☎学员及老师现场点评，经验总结和分享
☎课程总结与答疑。