工业品客户开发策略与销售技巧
工业品大客户销售技巧提升五道关-
E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员
所提供的产品或服务。
练习--请排序
销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开场白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好
处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序；
分析内部角色对采购的作用
我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？
销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔 的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会 后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？
我说：对不起，我要走了！
市场规模取决于专业销售员两耳之间的空间， 你倾听的越多，获得的客户信息就越多，你的 销售曲线就越能得到增长
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客
户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负 责管理这个部门。比如像编辑部的主任。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次 他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
工业品客户开发策略与销售技巧
了解客户需求
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、关注 点和疑虑。
提供定制化方案
根据客户的需求和特点，提供定制化的解决方案 。
关注客户痛点
关注客户的痛点和难点，并提供切实可行的解决 方案。
提供解决方案
专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的建议和解 决方案。
全面方案
所提供的解决方案应涵盖技术、经济、环境 等多个方面。
了解客户需求
进行市场调研
通过问卷调查、访谈等方式，了解客户对产品的需求和期望，以及市场竞争对 手的情况。
深入沟通
与客户建立良好的沟通渠道，定期拜访、电话沟通等，深入了解客户的具体需 求和关注点。
制定开发计划
制定开发计划
根据目标客户和市场调研结果，制定具 体的开发计划，包括产品定位、功能设 计、价格策略等。
可行性分析
确保所提供的方案具有可行性和可操作性。
谈判技巧
准备充分
在谈判前要做好充分的准 备，了解双方的立场和需 求。
灵活应对
在谈判过程中要灵活应对 ，寻求双方的共同利益。
坚守底线
在谈判过程中要坚守底线 ，不做出过大的让步。
售后服务
提供培训
为客户提供相关的培训和指导，以确保他们能够正确地使用和维 护产品。
成功案例二：以客户需求为导向的销售技巧
总结词
倾听客户需求，提供个性化解决方案，持续优化销售流程。
详细描述
某机械设备企业通过市场调查，了解到客户需求多样化，于是根据客户需求定制销售流程，从初步接 触到签订合同、再到售后服务，都根据客户需求进行优化。同时，针对不同客户推出个性化的解决方 案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
工业品大客户销售实战策略与技巧
求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任=组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
工业品大客户销售的策略是什么
工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。
那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
工业品销售技巧和话术
工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。
首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。
我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。
原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。
我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。
所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。
产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。
比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。
我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。
有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。
客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。
你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。
就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。
有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。
后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。
这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。
要学会讲故事，用案例来说服客户。
这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。
我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。
那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。
听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。
所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。
做好工业品销售的技巧
做好工业品销售的技巧做好工业品销售的技巧工业品行业很多公司都是以项目的形式来进行销售，在项目型销售过程中也许我们都会遇到很多的困惑。
那么下面就让我为你介绍，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做好工业品销售的五个技巧：一、健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。
具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。
二、销售过程细分化，角色分工，团队合作根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合;在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。
这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个项目团队来完成;同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。
三、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”“1、15、30法则”即销售经理可以定期通常是每周一次检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。
四、建立项目型销售过程控制系统销售过程需要分解成为几个标准化的阶段，例如：工业品项目销售过程为：如下我们可以根据销售过程要求销售人员来填写客户进展，拜访记录，留下客户信息，用来监控项目进展，可以启动预警的作用，同时重视项目过程，建立标准化，避免销售人员的随意性。
做工业销售的技巧
做工业销售的技巧工业销售是一项复杂而具有挑战性的任务，对于成功完成销售任务而言，掌握一些技巧是非常重要的。
下面将对工业销售的技巧进行详细解析。
1. 充分了解产品和行业作为工业销售人员，必须对所销售的产品及相关行业有着深入的了解。
了解产品的特点、优势、应用场景等，帮助销售人员能够更好地向潜在客户展示产品的价值和竞争力。
2. 确定目标客户及其需求在进行工业销售之前，销售人员需要明确目标客户群体，并了解他们的需求和痛点。
只有了解潜在客户的需求，才能提供更恰当的解决方案。
3. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是工业销售的关键。
要确保及时回应客户的咨询和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的新需求和反馈。
此外，还可以通过定期召开会议、组织培训等方式加强与客户的互动。
4. 制定销售计划和目标在进行工业销售之前，销售人员需要制定详细的销售计划和目标。
计划可以包括销售任务、销售策略、销售活动等。
目标应该具有明确性和可量化性，可以根据销售计划进行评估和调整。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都有其独特的需求和要求，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
这需要销售人员具备良好的问题分析和解决能力，为客户量身定制最有效的解决方案，提高客户满意度。
6. 善于倾听和沟通在与客户交流和沟通时，销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，了解他们的痛点和问题。
同时，销售人员需要通过清晰明确的表达和沟通，将产品的价值和优势传递给客户，使客户相信产品能够满足他们的需求。
7. 建立信任和追求长期合作建立客户的信任是工业销售不可或缺的一环。
销售人员需要展现专业的形象和技能，遵守承诺和保密协议，与客户建立互信关系。
通过诚实、透明和长期合作的态度，促使客户与自己建立稳定且长期的合作关系。
8. 谈判和销售技巧工业销售涉及到复杂的谈判和销售过程，销售人员需要具备相关的谈判和销售技巧。
包括分析客户需求和心理，推动谈判进程，灵活运用各种销售技巧，如协商、影响力技巧、销售演示等，以达到销售目标。
工业品销售,销售技巧
工业品销售适用学员：工业品销售人员及销售管理人员授课时间：2天课程目标：1.认识工业品销售的特点2.掌握工业品客户的开发技巧3.掌握工业品客户的维护方法4.熟悉工业品销售管理的常用方法课程背景：这是一门工业品专业销售技巧的培训课程，针对一线销售人员和销售管理人员，讲授较为通用的销售技巧和方法。
同时，通过案例研讨、情景模拟、角色扮演等方法，提高学习的趣味性和实用性。
由于各个企业的行业现状和客户群不尽相同，讲师将会在课前进行行业和市场调研、企业需求调研和典型学员访谈。
授课时将根据企业的需求、学员的具体情况，对部分内容和培训形式进行调整。
课程大纲一、工业品销售的特点1.工业品的特点2.工业品营销的特点3.工业品客户的特点二、工业品客户开发技巧1.工业品客户开发的流程2.工业品客户开发的步骤1）寻找销售线索2）遴选潜在客户3）制定客户开发策略4）客户需求了解5）弄清客户采购组织及流程6）如何接近客户7）如何提升客户关系8）客户谈判9）促进成交事宜3.招投标技巧及注意事项三、工业品客户关系的维护1. 工业品客户关系维护之日常篇2.工业品客户关系维护之进阶篇3. 客户持续价值的挖掘四、工业品销售管理1．工业品销售组织2．工业品销售信息管理3．工业品销售人员素质模型4．工业品销售绩效考核五、工业品销售工具1.客户需求分析工具2.客户决策分析工具3.市场机会价值评估工具4.销售进度跟踪工具5.销售漏斗6.客户关系管理工具六、工业品销售人员的自我管理1.时间管理2.目标管理3.压力管理。
工业品销售技巧
工业品销售技巧本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。
在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：谁是我们的潜在客户？因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。
什么是合格的客户？合格的客户应该具备以下特征：1．有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。
需求有两个方面来明确：（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。
（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。
2．有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。
合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。
3．有购买决策权事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。
在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。
如何去发现潜在客户？这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。
通常我们可以采用的渠道包含以下：1．专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。
2．公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。
3．电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。
工业品客户开发策略与销售技巧-韩志辉
工业品客户开发策略与销售技巧一、导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售是一门科学也是艺术,但更重要的是一门硬功夫销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售人员成功三法则1.推销是为人处世的哲学2.推销是说服的技术3.推销是几率战1.日本:心、技、体二、工业品销售的特点1、购物动机不同２．强化谈判协商3、定制的定单驱动4．重视契约功能５．善于打持久战 6.建立长期关系７．依赖消费需求８.更需售后服务9．坚持互惠互利1０.销售地域集中１1.资金易于到位12.优化信息服务本次课程主架构:1.制定正确的销售过程－－走对路2.有效找到目标客户－－找对门3.找到不同时机的关键人物－－找对人4.把握不同人物的性格--看准人5.接近客户建立关系-－贴近人6.把握客户需求提供产品-－说对话7.发现销售机会--看准事8.促使成交的策略--用对法9.排除销售异议－-过好招影响组织者购买决策的力量10.影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售人员把握关键的力量；11.内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等；12.外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体。
适合自己的销售系统13.目标客户是谁?在哪?14.找到目标客户的最佳途径15.目标客户的需求和欲望?16.如何制定销售计划最有效？17.目标客户的决策程序?18.打动目标客户的有效方法三、如何去寻找新客户(找对门)1.电话号码法2.工商名录法3.权威部门法4.猎狗法5.老客户介绍法6.产品生命周期法7.竞争对手法8.地毯式轰炸法9.三缘法—－乡缘、学缘、亲缘；10.关系产品法11.培训班法12.博览会法ﻩ电话推销要诀13.事前充分准备，随时准备回答客户的问题；14.要象当面一样认真、热情、自信;15.要把“约见"作为电话目的，不可能在电话上解决复杂的销售；16.同室人员要保持安静和配合;17.由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
工业品客户开发与销售技巧
案例二：某工业品企业的市场拓展与品牌建设
要点一
总结词
要点二
详细描述
该案例探讨了某工业品企业如何通过创新的产品和服务 ，拓展市场并打造强大的品牌形象。
该企业重视市场研究，发现潜在机会，并针对客户需求 进行产品创新和升级。同时，通过广告、公关活动、社 交媒体等多种渠道传递品牌价值，提高品牌知名度和美 誉度。
通过积极建立信任关系，提高客户 对产品的信任度和忠诚度。
灵活运用销售技巧
根据客户需求和心理，灵活运用销 售技巧，如FABE法则、SPIN提问等 。
高效沟通与谈判
在与客户沟通与谈判中，准确把握 客户需求，提高沟通与谈判效率。
工业品销访客户，了解使用情况与需求变化 ，及时调整销售策略。
深度挖掘客户需求
通过对客户需求进行深入挖掘，为客户提 供更贴心、更符合实际需求的服务。
拓展新客户群体
通过积极拓展新客户群体，为产品销售提 供持续增长动力。
建立长期合作伙伴关系
与客户建立长期合作伙伴关系，实现双方 共同发展。
04
工业品市场中的风险与挑 战
工业品市场中的竞争格局与趋势分析
竞争格局
在工业品市场中，竞争者众多，市场集中度高，市场份额差异大，因此，企业需要准确把握自身在市场中的定 位，制定有效的竞争策略。
在拜访客户时，了解客户的具体 需求和关注点，展示产品或解决 方案的优势，建立信任和合作意 愿。根据客户需求和跟进情况， 制定下一步的销售策略。
工业品客户开发中的沟通与谈判技巧
有效沟通
在与客户沟通时，应使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。同时要积极倾听客户的 需求和关注点，理解客户的立场和态度。在沟通中要保持耐心和礼貌，尊重客户的意见和反馈。
工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略（精选5篇）
工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略（精选5篇）第一篇：工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。
由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段—收集客户信息和评估2）销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案 4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。
“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。
如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。
如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。
一）开发阶段的主要工作内容和关键节点主要工作内容：·客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
·评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
·判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。
不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。
工业客户开发策略与销售技巧培训课件
工业客户开发策略与销售技巧培训课件一、引言1.1 背景介绍工业客户开发是企业获取新客户和扩大市场份额的重要手段之一。
在竞争激烈的市场环境下，拥有一套有效的开发策略和销售技巧对企业的发展至关重要。
1.2 课程目标本课程旨在帮助学员掌握工业客户开发的策略和销售技巧，从而可以更加有效地开展业务工作，提升销售业绩。
二、工业客户开发策略2.1 定义工业客户开发工业客户开发是指企业通过各种渠道获取新的工业客户，建立长期稳定的合作关系，并不断开发潜在客户的过程。
2.2 工业客户开发的重要性开发工业客户可以帮助企业拓展市场份额，增加销售额，提高企业的竞争力。
工业客户通常具有较高的忠诚度和稳定性，对企业的长期发展具有重要意义。
2.3 工业客户开发的策略•市场调研：通过市场调研分析行业现状和市场需求，找到潜在客户的需求和偏好，有针对性地开展客户开发工作。
•目标客户定位：根据企业的产品和定位，选择适合的目标客户群体，明确客户画像和关键特征。
•渠道选择：确定适合的渠道和方式，包括直销、代理商、分销渠道等，以达到更好的覆盖和渗透效果。
•营销策略：制定有效的营销策略，包括产品定价、促销活动、品牌宣传等，吸引客户并提高购买欲望。
•客户关系管理：建立健全的客户关系管理体系，包括售前咨询、售后服务等，提供满意的客户体验，增强客户黏性。
三、销售技巧培训3.1 销售技巧的重要性销售技巧对于工业客户开发至关重要。
合适的销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案，最终达成交易。
3.2 销售技巧培训内容•沟通技巧：包括聆听技巧、口头表达技巧、非语言沟通技巧等，提高与客户交流的效果。
•产品知识培训：了解企业产品的特点、优势和竞争力，以便能够向客户清晰地传达产品价值。
•解决问题的能力：培养分析问题、解决问题的能力，能够准确理解客户需求，并提供合适的解决方案。
•谈判技巧：学习有效的谈判技巧，包括利益交换、识别谈判策略和技巧、灵活应对等，使销售人员在谈判过程中取得更好的结果。
工业品销售怎样开发新客户
工业品销售怎样开发新客户————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ工业品销售怎样开发新客户本文就工业品销售技巧进行介绍,就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。
在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题:谁是我们的潜在客户?因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。
什么是合格的客户？合格的客户应该具备以下特征：１、有购买需求我们不可能给一个家庭主妇推销PLＣ,或者给一个化工生产的工厂推销INTEＬ的芯片,这是显而易见的事情。
需求有两个方面来明确：(1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略,为我们提供了一个被动的需求。
（２）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求,并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。
２、有购买能力显然,我们的产品是他们所需的，但是,如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。
合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起,但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。
3、有购买决策权事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。
在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人,往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权,但是，他们却是有很好的建议权,作为销售人员，必须明确谁是决策的人,否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义,除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。
如何去发现潜在客户?这个社会是一个信息社会,我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况,使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
工业品大客户采购, 参与决策人多决策过程复杂, 客户内部影响采购大致有如下几类人: 决策人、使用人、技术选型人、购买人。
大客户销售成功的关键之一: 就是在错综复杂的客户组织内部, 找到影响采购决策最大的关键人, 并与关键人建立良好关系, 我们称之为关键人策略, 关键人策略有六步法:第一步: 寻找你内线第二步: 了解客户内部采购的组织结构图第三步: 明确客户的角色与职能分工第四步: 确定影响采购决策的关键人第五步: 与关键决策人建立良好关系第六步: 建立广泛的统一战线, 与所有人保持良好关系一）第一步找到内线是关键。
为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道: 客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。
你可能要花上九牛二虎之力, 用几个月才能摸清的客户情况, 在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是: 1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。
除此之外最好是: 他自身就是技术负责人或者决策人, 不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性, 只要工作到位, 一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我, 他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理, 因为每次相关会议都是她来速记, 全部的合同也是他打印, 无疑是最掌握情况的内线, 不仅对客户内部情况了如指掌, 对竞争对手的动向也一清二楚, 最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线, 就要靠你眼关六路去观察了, 谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线, 要了解客户内部情况就比较容易了。
如果暂时无法找到内线, 就要想办法通过多方求证, 先摸清客户的职位和角色。
其实职位比较容易一看名片就知道, 但有一点请大家注意: 客户的职务与他的角色可能会错位, 不要小看一个职务低微的人, 有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大, 但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。