快消品深度分销模式
快消品深度分销模式
快消品深度分销模式快消品深度分销模式看得见、买得到、乐得买快消品深度分销模式深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，深度如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
深度分销模式全程描述
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
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深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
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潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满 意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户 提供持续改进的建议和服务。
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深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化 产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排 生产。
订单处理流程
生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息 ，准备相应的产品资料和 案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专 业的产品知识，赢得客户 的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引 导客户认识到公司产品的 优势和价值。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
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通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
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建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
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渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
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制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
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深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索快速消费品企业（FMCG）是指销售额快速增长，并且上市时间较短的消费品。
随着人们对于消费品多样化需求的增加，快速消费品企业的规模不断扩大。
与此同时，其分销渠道和营销管理方式也面临着新的挑战。
本文将探讨快速消费品企业分销渠道和营销管理方式的现状以及未来的趋势。
一、快速消费品企业分销渠道的现状1. 传统渠道的局限性传统渠道包括超市、卖场、零售店、经销商等。
这些传统渠道的优势在于可以为消费者提供便利和多样化的选择。
然而，传统渠道存在的问题也十分突出，导致快速消费品企业需要探究新的分销渠道。
首先，传统渠道的覆盖面较小，很难满足快速消费品企业快速增长的需求。
其次，传统渠道的库存管理和销售预测也存在问题。
由于货品的质量和数量不可控，商家库存难以把握，导致产品过期、积压等问题。
最后，传统渠道的促销活动也存在问题。
传统渠道常用的促销方式包括满减、立减、多买多送等，往往不是很契合消费者的需求。
2. 电商渠道的崛起随着电子商务的快速发展，电商渠道成为了快速消费品企业不可或缺的一部分。
电商渠道的优势在于可以为消费者提供更多的选择，同时可以让消费者线上购物，缩短下单、付款和配送的时间。
此外，电商渠道还能够更好地利用数据分析，精准推送商品给消费者。
然而电商渠道也存在挑战。
首先，在电商渠道中，产品挤压同类产品的可能性增加。
这会给生产厂商带来困难，他们可能会减少产品种类以保证销售量。
其次，电商渠道常常需要关注运营成本。
电商企业通常需要承担支付费用、物流费用、惯例费用等，而这些费用可能会影响企业利润。
3.O2O渠道的出现随着移动互联网和智能化趋势的发展，O2O开始成为快速消费品企业的新选择。
O2O是指“线上到线下”的模式，即企业通过线上渠道引流线下实体店，实现销售增长。
O2O渠道的优势在于既保留了传统渠道的线下服务体验，又结合了电商渠道的便利性和服务。
例如在O2O模式下，企业可以通过线上营销活动吸引消费者，消费者再在实体店购买商品。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索引言快速消费品（Fast-Moving Consumer Goods，FMCG）是指消费者日常生活中经常使用且价格相对较低的产品，如食品、饮料、日化用品等。
由于快速消费品市场竞争激烈，企业需要通过优化分销渠道和营销管理方式，来提高市场份额和利润。
本文将探索快速消费品企业的分销渠道与营销管理方式，分析当前行业的趋势和挑战，并提出一些建议和解决方案。
1. 快速消费品企业的分销渠道快速消费品企业的分销渠道选择对于产品的销售和市场覆盖至关重要。
以下是几种常见的分销渠道：1.1 零售商零售商是快速消费品企业最常用的分销渠道之一。
通过与超市、便利店、连锁店等零售商建立合作关系，企业可以将产品直接销售给最终消费者。
1.2 批发商批发商是连接生产商和零售商之间的桥梁。
快速消费品企业可以选择与批发商建立合作关系，将产品批量销售给批发商，再由批发商将产品分发给各个零售商。
1.3 线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为了快速消费品企业不可忽视的一部分。
通过在线商城、电商平台、社交媒体等线上渠道，企业可以直接与消费者进行交互和销售。
2. 快速消费品企业的营销管理方式快速消费品企业的营销管理方式直接影响到产品的推广和市场竞争力。
以下是几种常见的营销管理方式：2.1 品牌建设快速消费品市场品牌竞争激烈，建立一个强大的品牌形象对企业至关重要。
通过投资品牌推广活动、提升产品质量和服务等方式，企业可以不断提高品牌知名度和消费者的认可度。
2.2 促销活动促销活动是快速消费品企业常用的一种营销手段。
通过举办特价促销、打折销售、赠品等活动吸引消费者，增加产品销量和市场份额。
2.3 数据分析数据分析在快速消费品行业中扮演着重要的角色。
企业可以通过收集和分析市场数据、消费者行为等信息，来了解市场需求和趋势，制定更精准的营销策略。
3. 当前行业的趋势和挑战快速消费品行业正面临着许多趋势和挑战，企业需要及时应对以保持竞争力。
快消行业公司三级分销制度
某快消品公司分销制度根据公司规划，某快消行业有限公司会逐步增加投资，扩大规模，增加新品，为了便于XX的销售团队能够正常的提货作业，保证大家的切身利益，现将XX 公司原有的作业模式进行优化，具体如下：一、主体优化1、XX原有销售团队由送奶代表升级为代理商2、现在销售模式：无区域、无路线、无底价、窜区乱价非良性竞争，处于无序状态。
3、未来代理商：有区域、有渠道、有线路，有盘价的严格管控，确保各级代理及分销的利益最大化。
二、区域优化1、区域设定的目的规范市场、区域、渠道、线路、精耕市场、提高销量2、区域设定的原则大区代理商代理区域由XX公司设定区域代理区域由一级代理商设定（XX公司协调监管）一级代理商必须要以现有XX团队人员为组建合作对象，否则不予合作。
3、区域规划XX区域区计划分：2个大区、1个特通、21个区域或4个大区、1个特通、21个区域XX区域计划分：1个直营县，10个大区4、区域资源整合区域代理商提交自己的客户资源给大区经销商，未交者，不享受任何返利。
大区代理商分配新的区域及线路，分配原则不损害各级代理商的利益，尽量与原有市场配送份数持平。
XX公司销售部参与并监控线路分配。
各级代理规划确定后的区域、线路、终端客户资料等建立完毕后，由某快消行业有限公司统一统筹及分配。
（1）渠道分为：社区居家户、线路终端及超市、学校、网吧、宾馆、 KTV 鲜奶吧。
（2）XX区域区：社区居家户渠道由XX XX代理商负责线路终端及超市暂不启动学校网吧宾馆KTV 有特通代理商负责鲜奶吧有XX公司负责（3）XX区域：全渠道（前期暂定）县城代理商负责4、代理商整合（1）代理商选择：现有XX销售团队。
（2）代理商选择标准：依据销售业绩、工作年限、工作思路（报告）、资金实力、合作意愿等条件逐级分配。
（3）代理商选择流程：公告、报名、筛选、择优选取、先大区代理、后区域代理。
（4）代理商设定数量：一级代理商3个（宛城含乡镇、卧龙含乡镇、特通），二级代理商21个。
深度分销对于快速消费品的重要性10.06.28
深度分销对于快速消费品的重要性作者：鼎联咨询—罗喻雄2010年6月28日深度分销（以下简称“深分”对于快速消费品企业来说是非常重要的。
不论是护理品行业（家庭用/个人用）还是食品、烟酒等行业，它是除开功能和口感之外第一重要的。
如果一个快速消费品的产品只是进行线上的电视、媒体、户外广告宣传和线下的品牌推广（免费试用、试吃等消费者推广活动）而没有深度分销将产品在较短的速度摆上遍布大街小巷的超市和传统的终端售点，不论这个产品有多优秀、多好。
消费者看不到，买不到，它终究会失败。
为什么说深分对于快速消费品有这么重要呢？从以下几个方面足以说明深分对于快速消费品的重要性。
一、铺货：快速消费品离不开一个快字，快速消费品强调薄利多销，要求产品快速上市，快速摆上终端与消费者见面，消费者快速的在很短时间内使用完毕后，方便其反复购买。
如此这般就需要较高的铺货率，怎么才能达到较高的铺货率，方便消费者购买？深分是唯一的途径。
二、陈列：产品只是铺上架，可是一个店内有许多的产品，怎么扩大自己的排面，怎么让抢占终端的有利位置，这些都是需要深分团队来维护。
三、品牌：快速消费品都是冲动消费，当某两个知名品牌的产品功能接近时是没有太高的品牌忠诚度的。
当你口渴或必须要洗澡、刷牙用电池的时候店内只有某一款饮料、香皂、牙膏、电池时，你是放弃还是接受？想必这个答案是大家都知道的所以应该深分产品让消费者买到你的产品。
四、价格：单件价格低廉，与卖场价差不大，消费者对价格不敏感。
君不见夏天有谁为了节约0.5元钱去超市买饮料而不在水摊购买？所以深分到终端小店越多，销量也就越大。
五、批发渠道：要想产品快速由厂家—经销商—终端到达消费者，只有深分。
而且如果不尽快将产品从经销商分销到终端，造成经销商库存积压，势必会影响经销商的积极性，引起恶性循环，拖垮厂家。
六、零售渠道：零售渠道下沉和零售渠道拓展的多样化，利用深分细分零售渠道将产品卖到能够多的零售渠道。
依赖批发是做不到零售渠道的下沉和开发更多的零售渠道。
快速消费品的分销渠道物流配送模式
详细描述
针对不同客户群体和不同产品特点，提供差异化服务策略。例如，为高价值产品提供更快速、更安全的配送服务 ，为偏远地区客户提供定时定点配送服务等，以满足不同客户群体的个性化需求。
绿色物流策略
总结词
环保、可持续发展
详细描述
在快速消费品分销渠道物流配送中，应注重环保和可持续发 展。采用绿色包装材料和可再生能源，优化运输路线和减少 空驶浪费，提高车辆装载率和降低排放等措施，实现绿色物 流的目标。
自营物流配送模式
• 品牌形象：通过自营物流，企业可以更好地展示品牌形象， 提高品牌知名度和忠诚度。
自营物流配送模式
缺点 成本高：建立和维护自营物流系统需要大量的投资和成本。 灵活性差：自营物流系统缺乏灵活性，难以适应市场变化和企业战略调整。
联合物流配送模式
• 定义：联合物流配送模式是指快速消费品企业之间通过合作 协议或联盟的方式，共同建立和管理物流配送系统。
快速消费品分类
根据产品类型和消费特点，快速消费品可分为个人护理品、家庭护理品、品牌 包装食品和饮料等。
快速消费品的市场特点
市场规模巨大
快速消费品市场是全球范围内 最大的市场之一，具有庞大的
消费群体和消费量。
竞争激烈
由于市场进入门槛低，快速消费品 行业竞争非常激烈，各品牌在产品 质量、价格、渠道和营销手段等方 面展开竞争。
信息不对称：企业可能无法获得关于物流配送的 实时信息，影响企业对市场的响应速度。
自营物流配送模式
• 定义：自营物流配送模式是指快速消费品企业自行建立和管 理物流配送系统，负责执行整个物流配送过程。
自营物流配送模式
优点 控制性：企业可以更好地控制物流配送过程，减少对外部因素的依赖。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索快速消费品企业是指那些生产和销售生活中常用、易耗品的企业，如食品、饮料、化妆品、日用品等。
由于其特有的产品属性和市场特点，这类企业在销售时需要借助有效的分销渠道和营销管理方式来实现客户需求的满足和企业效益的最大化。
一、分销渠道的探索传统的分销渠道主要包括零售商、批发商、经销商和超市等，随着互联网的普及和电子商务的兴起，社交电商、直播电商、微商等新兴渠道也逐渐成为了快速消费品企业的经营方式之一。
（一）零售商零售商是快速消费品企业的重要销售渠道之一，包括便利店、超市、商场等。
在选择零售商时，企业需要考虑这些渠道的地理位置、客流量、品牌影响力等因素，并与零售商签订合适的协议，保障供应量和利润分配。
（二）批发商和经销商批发商和经销商在快速消费品企业中也占据重要地位，他们可以承担产品库存和销售任务，减少企业的管理成本。
因此，企业需要积极寻找有经验和口碑良好的批发商和经销商，掌握其分销的市场规则和消费习惯。
（三）直播电商、社交电商和微商随着移动互联网的普及，社交电商、直播电商和微商成为了新时代的分销渠道。
它们的优点包括渠道成本低、效率高、覆盖面广等。
而在选择这些分销渠道时，企业需要谨慎选择，平衡利益关系，确保品牌形象和质量控制。
二、营销管理方式的探索快速消费品企业的营销管理方式涉及到产品宣传、品牌建设、客户体验等方面，需要借助多种管理方式来提高客户满意度和市场份额。
（一）产品宣传在进行产品宣传时，企业可以选择传统媒介和新媒体结合的方式进行，如电视广告、报纸广告、户外广告等，也可以选择网络营销、微信营销等方式来进行宣传。
无论哪种方式，企业需要把握宣传重点，强调产品的特点、优势和使用方法，提高消费者的购买欲望。
（二）品牌建设品牌建设是快速消费品企业的重要管理任务之一，可以通过品牌策略、品牌形象等方面来提高品牌价值和认知度。
具体而言，企业可以通过塑造品牌形象、打造品牌口号、参加活动等方式来实现品牌建设。
快速消费品深度营销运作模式操作实务
快速消费品深度营销运作模式操作实务什么是深度营销深度营销，也叫做通路精耕，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效的客户管理的一种销售模式。
一、优势及劣势优势：A.真正掌握销售网络，产品去向清晰，销售稳定。
B.产品铺货率高，铺货时间大大缩短。
C.拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理。
D.便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手。
E.能及时觉察市场变化趋势，信息真实准确。
F.网络稳定，不易受经销商控制。
劣势：A.要有比较庞大和完备的组织管理体制和人员。
B.销售费用的绝对额较高。
C.管理人员要求较多、较高；计划、组织、控制、过程管理和监督能力出众，执行力到位。
D.要求市场容量较大，销量较集中，有明确的终端卖场。
二、深度营销和一般经销制的差别(连接：通路精耕与普通经销制的差别)三、深度营销和代销的区别深度营销铺下去的货，是作为样品给终端卖场的，目的是放长线钓大鱼，让他们在了解和认可产品的品质和销售利润后，再大量进货。
而一般的代销，所摆放的货是真正的商品，是通过先卖后回钱的手段来达到销售的目的，仅仅是为了销掉这些货，没什么更大和更长远的目的。
深度营销的准备和要求一、我们需要什么样的通路客户1．区域经销商（链接：区域经销商岗位职责说明书）（1）经营思路：认同深度营销的运作模式，有信心、有通路，能很好地执行本模式，把市场做细、做好和做大。
（2）店铺：能够建立或改装一个面积不少于20平方米的配送中心，用作宣传展示和市场推广的活动踞点。
（3）配送能力：在所经营的区域范围内，能够做到少量货也能在客户要求的时间内送到。
（4）仓库、资金：有足够的周转资金，能够储备品类齐全的产品，保证安全库存。
（5）信誉：从无拖欠厂家货款的现象，对下游网络和消费者也没有任何的欺诈行为。
（6）合作态度：能够理解厂家的市场推广行为，对厂家的非直接的盈利活动也能够大力支持。
深度分销的模式缺陷
深度分销的模式缺陷分类: 营销| 标签: 分销营销模式内伤来源：经理人网时间：2013-04-27自2002年起，深度分销是中国消费品（尤其是快消品）的主流销售模式。
很多中小企业在导入深度分销的初期，可以从经销商扁平化（即增加一级分销商数量）、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。
深度分销的模式内伤：大前端、小平台、弱系统自2002年起，深度分销是中国消费品（尤其是快消品）的主流销售模式。
很多中小企业在导入深度分销的初期，可以从经销商扁平化（即增加一级分销商数量）、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。
这个模式的优点是：渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕，缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。
深度分销模式执行效果好的，都是企业规模较大、有相对完善的信息系统（含财务结算系统）支持。
随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化，加上近年来人员薪资成本上涨、80/90后销售人员吃苦及承压力的降低，深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。
不用深度分销模式，竞争者会把自己挤出市场；继续深度分销模式，在增量速度钝化的情况下，销售费用（含薪资与渠道等费用）的增幅越来越大，加之管理幅度过宽，一级经销商零碎化，小额订单处理速度变慢，深度分销成了不少企业的噩梦。
中国快消品的销售渠道过去20年的博弈大势：先是KA卖场、CVS等现代零售渠道打破传统批发商为主体的流通格局，最近5年快消品电商风起云涌，但尚未成为主渠道。
深度分销就其本质来说，是“水平增量”的主要驱动力，深度分销的潜含背景，是中国过去30年的人口红利，即供应充足、肯勤奋、能吃苦、成本不高的销售大军，企业大胆或超前投资人员，往往可以获得较大的投入产出比。
如今人口红利效益递减已是大势所趋，制造、零售、餐馆等高强度、低收入行业，都陷入用工慌；销售一线业务员需要多一点知识含量，大中专学历人员是销售大军的主要组成，目前已进入青黄不接时期：新生业务员顶不住大梁，销售团队普遍老化，人海战术不仅不能增量，反而增加费用与风险。
加多宝的营销模式
加多宝的营销模式加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。
具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。
而进场费等终端费用由厂家承担。
在全国一盘棋上，加多宝采取的是总经销制。
把中国划分成为六大区域销售市场，每一个区域市场，都有一个总的经销商。
在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。
总经销商直接对这些分销商供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。
与此同时，各个经销商、分销商只是完成物流配送的使命，加多宝的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务。
在大的区域市场人员编制与管理中，设有大区经理、办事处主任、主管等职位，若干业务人员。
在办事处层面，还设置财务、人事、监察、企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
对业务员的日常管理主要是每日汇报制度。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息。
如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况。
费用管理这一块，加多宝采取的是预算制。
按照“提案—批复—执行—核销”的流程进行。
人是一切的根源，要打造狼性销售团队，一定要给“肉”吃。
在薪酬管理和绩效考核方面，相比其他快消品同行，加多宝都做得不错。
在薪酬奖励这一块，加多宝的工资待遇排进了饮料前三，在高薪的激励下，员工干活自然卖力，业绩飘红也不是偶然。
在年终奖励方面，据了解，初级业务年终奖可拿5000多元，高级业务代表年终奖可拿10000多元。
在绩效考核方面，加多宝最主要的一点是“60%是基本工资，40%是绩效工资”。
业绩达到60%就可以按照业绩完成比例，领取绩效工资了。
这样最大程度的激发了员工的主观能动性。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索快速消费品企业在市场中扮演着重要的角色，但是市场竞争激烈，如何有效地利用分销渠道和营销管理方式来提高销售额和市场份额是一个非常重要的课题。
本文将从分销渠道和营销管理方式两方面分别探讨快速消费品企业的发展。
一、分销渠道探索分销渠道是快速消费品企业必不可少的销售手段，所以选择合适的分销渠道对于企业销售的成功非常重要。
快速消费品企业的分销渠道通常有直销、经销商、代理商、合作伙伴等多种形式，不同的分销渠道有着不同的优势和劣势。
快速消费品企业需要根据自身的情况和发展目标，选择合适的分销渠道来促进销售。
1.直销直销是通过直接向消费者推销产品和服务的一种销售方式。
快速消费品企业通过直销的方式，可以减少中间环节，直接向消费者提供产品和服务，降低销售成本。
但是直销的缺点也很明显，需要大量的销售人员和销售点，需要花费大量的时间和资金来建立销售网络，并且直接面对消费者也需要更高的客户服务水平。
2.经销商经销商是指快速消费品企业将产品交由中间商称为“经销商”，经销商负责销售产品的同时也需要承担一定的风险。
在一些场合下，快速消费品企业需要对经销商有一定的要求，要求其经验丰富、销售能力强、效率高及配合度好。
通过与经销商的合作可以有效拓展销售渠道，降低物流成本，缩短产品进入市场的时间，增强产品的推广效果。
3.代理商代理商是快速消费品企业授权代理销售某特定产品的公司或个人。
快速消费品企业授权后，代理商获得销售该产品的权利以及销售绩效的抽成。
不同于经销商从快速消费品企业进货，代理商需要寻找供应商，并在供应商合作下完成销售。
代理商一般采取直接收款、保证金抵账和还款减少等方式，同时承担着库存风险和售后服务的责任。
4.合作伙伴合作伙伴一般是指两个或多个企业基于共同的市场需求和战略目标，在某个领域进行合作。
对于快速消费品企业而言，合作伙伴可以是与同行业内的企业合作，也可以是与其他行业的企业合作。
合作伙伴之间彼此有着互相依存和支持的关系，可以通过共同的品牌推广、产品合作、资源共享等方式来互相支持，实现共赢。
“快速消费品”分销渠道策略分析
【标题】“快速消费品”分销渠道策略分析【作者】唐忠兰【关键词】快速消费品分销渠道分销模式【指导老师】郑远芳【专业】市场营销【正文】一、快速消费品的理论概述（一）快速消费品的定义快速消费品，也叫FMCG(Fast Moving Consumer Goods)，指使用周期相对较短、消费者消耗较快、需要不断重复购买的产品。
之所以被称为快速，是因为它们通常是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的购买与使用, 通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
①快速消费品主要包括四个行业：一是个人护理品行业，如口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业；二是是家庭护理品行业，如以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业；三是品牌包装食品饮料行业，如健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业；四是烟酒行业。
快速消费品除了包括这四种行业外，还通常包括药品中的非处方药(OTC)，另外，随着行业的细分，耐用消费品中的小家电，以及消费电子，也可以归入快速消费品。
（二）快速消费品的特点1.周转周期短快速消费品属于易消耗品，流通速度较快，消费者购买频率高，因此产品的周转周期短，特别是日化类用品属于消费者的生活必需品消耗量大。
如果引导消费者购买有助于加快产品的周转周期，将实现企业产品销售量的快速提升。
2.保鲜期限短、购买便利快速消费品多是与人们的日常生活紧密相关的产品，由于其流转速度快，产品在制作时对产品的保鲜要求也较高，一般从生产到消费掉只有一个较短的保质期，因此对分销速度要求很高。
消费者购买商品时以方便、快捷为准，同时购买呈现多次、小批量的特点。
3.本身价值不高快速消费品产品本身价值不高，对销售成本控制很严，消费者购买频率高，要实现产品尽可能多的面向消费者，只有通过零售商店来实现销售。
深度分销经典案例
深度分销要求企业实现渠道的扁平化，减少中间环节，提 高渠道效率和响应速度，同时加强对渠道的控制和管理。
深度分销的适用场景
消费品行业
深度分销在消费品行业中应用广泛，如快消品、家电、家居等。企业可以通过 深度分销实现对终端市场的覆盖和控制，提高品牌知名度和市场占有率。
工业品行业
工业品行业的产品和客户需求相对较为复杂，需要专业的销售和服务团队进行 市场开拓和维护。深度分销可以帮助企业建立专业的销售和服务体系，满足客 户需求，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
线上线下融合，全渠道营销
详细描述
某电商平台通过深度分销战略，实现了线上线下融合和全渠道营销。该平台利用大数据 分析，精准推送商品信息给目标消费者，并通过社交媒体等线上渠道扩大品牌影响力。 同时，该平台还与线下零售商合作，拓展线下销售渠道，为消费者提供更便捷的购物体
验。通过这一战略，该电商平台成功地提高了销售额和用户忠诚度。
线上与线下融合
借助互联网平台和线下实体店， 实现线上线下无缝对接，提供一 致的购物体验。
未来趋势二：精细化运营的深度分销
精细化管理
通过精细化的运营管理，优化库存、 物流和供应链，降低成本，提高运营 效率。
个性化服务
提供定制化、个性化的产品和服务， 满足消费者多样化、个性化的需求。
未来趋势三：跨界合作的深度分销
跨界合作
与不同行业、不同领域的品牌和企业进行合作，共同开发新产品、开拓新市场， 实现资源共享和互利共赢。
生态圈构建
打造一个跨界合作的生态圈，形成一个良性的商业生态系统，促进各方的共同发 展。
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深度分销的核心思想
白酒、快消品分销的深度分销之理论版
渠道优化
五粮液集团在深度分销过程中，注 重对渠道的优化和升级，积极开拓 线上销售渠道，实现线上线下融合 发展。
消费者服务
五粮液集团注重为消费者提供优质 的服务和体验，通过加大对消费者 的宣传力度，提高消费者对品牌的 认知度和忠诚度。
青岛啤酒的深度分销实践
品牌差异化
青岛啤酒作为中国啤酒的领导品牌，通过深度分销策略，能够更 好地实现品牌差异化，提高市场竞争力。
随着互联网和移动设备的普及，数字化 分销模式逐渐成为主流，厂商可以通过 大数据分析、人工智能等技术手段，更 精准地了解消费者需求和市场变化，提
高销售效率。
深度分销的意义
深度分销有助于提高销售效率
深度分销有利于降低成本
通过精准的营销策略和渠道管理，深度分 销可以将产品或服务快速、有效地传递给 目标市场，提高销售效率。
数字化转型
02
数字化技术可以帮助企业更好地了解消费者需求和市场趋势，
提高运营效率。
精细化运营
03
企业需要更加注重产品的精细化运营，包括产品研发、生产、
销售、服务等环节，以提高产品的竞争力和品牌形象。
持续创新与优化策略建议
加强产品研发
企业需要不断加强产品研 发，推出更加符合消费者 需求的新产品。
优化分销渠道
渠道协同
青岛啤酒在深度分销中注重对不同渠道的协同和整合，实现线上和 线下销售的有机结合。
营销创新
青岛啤酒在深度分销过程中注重营销创新，通过开展各种促销活动 和品牌推广活动，吸引消费者和提高销售额。
可口可乐的深度分销实践
1 2
市场占有率
可口可乐作为全球知名的饮料品牌，通过深度分 销策略，能够更好地渗透到各个市场，提高市场 占有率和竞争力。
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式已有 9927 次阅读2009-5-25 14:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
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快消品深度分销模式快消品深度分销模式看得见、买得到、乐得买快消品深度分销模式深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，深度如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
“一张图和三张表”是硬件，“六个定”是软件。
软件和硬件的良好匹配，确保了整个分销系统的顺利运行。
深度分销的操作模式，可以广义的运用到每个行业的销售管理体系中。
但根据行业和产品性质，每一项内容的具体要求不同。
快消品行业，尤其即饮型饮料行业对终端售点的铺货率和终端形象要求都极高，因此深度分销管理思想的体现也越为充分和重要。
二、深度分销主要解决产品在形成销售时与消费者之间的物理距离问题。
现代营销学强调解决产品在形成销售时与消费者的两个距离问题。
心理距离主要通过提升品牌力和产品力的方式去解决；而物理距离主要通过理顺渠道和终端的关系来解决。
深度分销能有效缩短产品与消费者之间的物理距离，是解决产品在到达消费者面前的过程中，提高末梢环节效率的有效手段。
三、分销的“深度”主要指产品在终端的能见度。
从广义上讲，营销的深度包括品牌的延展性、产品的能见度、渗透率、消费者的认可度、终端生动化等多个方面，但对于深度分销来讲，其实“深度”重点只指产品在终端的能见度一个方面，也即产品的铺货率是考察“深度”的关键要素。
深度分销，意即使产品保持持续高能见度的分销管理模式。
四、有效终端的铺货率是测量分销“深度”的标准。
既然分销的深度主要指产品在终端的能见度，那么终端铺货率就应该是测量分销深度的主要指标。
对于不同的行业、不同的产品来说，销售的主要渠道和终端都有一定的区别，即有效渠道和有效终端是有区别的。
因此有效终端的高铺货率就是测量分销“深度”的标准。
举个简单的例子，对于即饮型的饮料来说，任何一个能卖货的售点都可以是其有效终端，因为对于这种产品，只要有人就能产生销售，而且销售和消费在许多情况下是同步进行的。
因此从铺货的角度来讲，卖饮料就不能只关注超市，而是所有的餐饮店、食杂店、马路冰点、甚至擦鞋店都可以是其有效终端，都应该得到充分的关注。
卖即饮型饮料强调的是100%的终端铺货率，要将产品铺到所有的售点。
因此做即饮型饮料通过计算所有终端的铺货率来检测其分销的深度；但是对于卖纯牛奶来讲，情况就有区别。
因为并非所有的终端售点都是纯牛奶的有效终端，没有一个消费者在渴了的时候到街边的食杂店随便买一包纯牛奶来喝！纯牛奶的有效终端主要是超市、酒店、和社区便利店，其产品特点决定了其消费目的和消费场所，而这二者又决定了其有效终端的不同。
因此卖纯牛奶通过计算对于纯牛奶而言有效终端的铺货率来检测其分销的深度。
笔者于两年前为一个饮料企业的乳品项目做咨询，该企业在饮料行业的知名度很高，在市场操作中也积累了很多行之有效的手法。
牛奶产品上市后，也主要由以前的饮料经销商来操作，公司要求沿着饮料的路子做深度分销，结果在每个市场，均由业务员和经销商一起将250ml的利乐砖纯牛奶铺的满大街都是，随之而来的后果是，过了一段时间，许多一年也不卖一包牛奶的售点纷纷要求退货，给公司造成了很大的损失。
笔者看到后只好苦笑，其实最主要的症结就是一个有效终端的选择问题。
对于其它的行业和产品来讲，道理也雷同，提高有效终端的铺货率是产生销售的大前提。
计算有效终端的铺货率是检测分销深度的主要手段。
其实有效终端的确定应该是营销中一个最基本的常识问题，因为一般情况下卖服装不可能选择到酒店，卖酒水不可能选择到建材市场，卖计算机应该选择到能产生计算机销售的地方。
五、终端生动化是深度分销的重要环节之一。
通过深度分销，完成了产品在终端能够“买得到”的基本问题，但是如何使消费者能够“乐得买”，并产生最终的购买行为，终端生动化等因素又尤为关键。
简单套用一下4P理论，其实我们就会发现，在有了产品以后，铺货解决的是渠道的问题，满足了消费者购买的便利性需求；然而，对于价格和促销沟通也应该给予充分的关注。
终端生动化是产品与消费者沟通的重要形式之一，但终端生动化应该在分销的过程中予以完成。
可口可乐的业务员终端拜访八步骤，其中就讲到了维护产品终端陈列形象的这一环节，其实是一种实践经验的总结。
如果没有良好的终端形象，呆板的终端铺货最终也只能是事倍功半。
总之，在实际的营销活动中，具体的模式只是“表”的问题，而每一种模式所代表的操作思想才是“本”的问题。
希望我们的企业在营销工作中既能合理选择并发展各类操作模式，又能深刻领会每一种所蕴涵的管理思想，只有这样，才能做到表本兼治。
扩展阅读：看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式看得见、买得到、乐得买快消品深度分销模式已有9927次阅读20xx-5-2514:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，深度如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
“一张图和三张表”是硬件，“六个定”是软件。
软件和硬件的良好匹配，确保了整个分销系统的顺利运行。
深度分销的操作模式，可以广义的运用到每个行业的销售管理体系中。
但根据行业和产品性质，每一项内容的具体要求不同。
快消品行业，尤其即饮型饮料行业对终端售点的铺货率和终端形象要求都极高，因此深度分销管理思想的体现也越为充分和重要。
二、深度分销主要解决产品在形成销售时与消费者之间的物理距离问题。
现代营销学强调解决产品在形成销售时与消费者的两个距离问题。
心理距离主要通过提升品牌力和产品力的方式去解决；而物理距离主要通过理顺渠道和终端的关系来解决。
深度分销能有效缩短产品与消费者之间的物理距离，是解决产品在到达消费者面前的过程中，提高末梢环节效率的有效手段。
三、分销的“深度”主要指产品在终端的能见度。
从广义上讲，营销的深度包括品牌的延展性、产品的能见度、渗透率、消费者的认可度、终端生动化等多个方面，但对于深度分销来讲，其实“深度”重点只指产品在终端的能见度一个方面，也即产品的铺货率是考察“深度”的关键要素。
深度分销，意即使产品保持持续高能见度的分销管理模式。
四、有效终端的铺货率是测量分销“深度”的标准。
既然分销的深度主要指产品在终端的能见度，那么终端铺货率就应该是测量分销深度的主要指标。
对于不同的行业、不同的产品来说，销售的主要渠道和终端都有一定的区别，即有效渠道和有效终端是有区别的。
因此有效终端的高铺货率就是测量分销“深度”的标准。
举个简单的例子，对于即饮型的饮料来说，任何一个能卖货的售点都可以是其有效终端，因为对于这种产品，只要有人就能产生销售，而且销售和消费在许多情况下是同步进行的。
因此从铺货的角度来讲，卖饮料就不能只关注超市，而是所有的餐饮店、食杂店、马路冰点、甚至擦鞋店都可以是其有效终端，都应该得到充分的关注。
卖即饮型饮料强调的是100%的终端铺货率，要将产品铺到所有的售点。
因此做即饮型饮料通过计算所有终端的铺货率来检测其分销的深度；但是对于卖纯牛奶来讲，情况就有区别。