市场营销学重难点分析

第一章作业

营销与销售有何区别？

营销和销售的不同：

1．包含的内容不同：

营销是一种系统，而销售时营销的一部分。营销包括市场调研，市场推广，品牌策划，销售，客户服务等。

2. 思考的角度不同：

销售主要是企业以固有产品或服务来吸引，寻找客户，这是一种由内向外的席位方式。

营销则是以客户需求为导向，并把如何有效的创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。

3.结果的诉求不同：

销售是把产品买好，是销售已有的产品吧现有的产品买好。

营销师让产品好卖，是产品的行销策划，推广营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。

4. 两者格局的差异：

营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并且以切实有效地战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发，训练我们的长远商业木管及八五市场机会的能力。

因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的创元发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维

5, 本质的差异：

销售和营销差异在于销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售技巧与方法，关心的是现有商品的销售和目标的实现。

营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

第二章作业

以一个实际企业（品牌）为例分析市场环境因素的影响。

苹果营销企业和果农的经营决策取决于对苹果行情走势的判断我认为有如下七大因素：

一、价格因素

1、上市价格的一般运行规律。一般而言，若前一年产的苹果到翌年春天价格“后翘”，则当年苹果开市会高开高走。反之，则低开低走。

2、价格运行的主导。在苹果市场上，有三类群体在影响着价格的运行。一是作为最初卖方的广大果农；二是作为最终买方的广大消费者；三是既是买方又是卖方的苹果营销商。

二、成本因素

苹果价格的上下波动最终要归结到成本上来，远高于成本和大大低于成本都不会长久，而成本包括生产成本和销售成本两部分。

1、生产成本。指生产苹果过程中的生产资料耗费和人工耗费。

2、销售成本。指苹果销售中的运输费用、贮藏费用以及直接销售过程的场地费用和人工费用。

三、供求因素

苹果价格的上下波动还受供给与需求的影响。从不同范围来考察供求，可分为产地的局部供求，全国范围内的整体供求以及整个国际市场的总体供求三个层面。

1、产地局部供求。

2、全国范围整体供求。

3、国际市场总体供求。

四、加工因素

加工和储藏能力的提高会相应提高苹果的总消费水平，从而形成新的供求平衡而影响苹果的市场价格。

1、果汁、果脯等果品加工。苹果加工使消费总需求提高，拉动苹果价格的上升。加工数量越多，需求量越大，对苹果价格的拉动力也越大。

2、冷藏厂、保鲜库对果品的贮藏。。苹果贮藏不仅打破了原有的苹果购销局面，刺激了收购苹果时的需求上升，而且因周年供应还会使苹果消费总需求提高，从而也会拉动苹果价格的上升。

五、比价因素

根据农产品的比价原理，苹果价格的升降还要受到整个农产品和其他果品价格升降的影响。

1、农产品比价影响。一般而言，在我国，无论是政策原因还是市场原因，只要粮食价格上涨，就会带来一轮农产品涨价风潮。

2、果品内部比价影响，在供求均衡的情况下，苹果、梨、橘子、香蕉等水果之间有一个比价，并且有相对稳定性。不可能其他水果都涨价或落价，而苹果却相反。苹果价格涨跌受到其他水果上市价格的影响并且这个影响是一定的。除非某一种或几种水果受自然等因素的影响出现了供求不平衡的情况，原有的比价就会被打破，从而带来苹果价格的升降。

六、竞争因素

苹果在市场上的价格涨跌与市场竞争关系密切。

1、卖方之间的竞争。包括广大果农和苹果经销商内部的竞争，同等质量看谁价格更低，同等价格看谁质量更高。怎么卖出手，主要看谁价格低廉；怎么能卖个好价钱，看谁能找到更多的客户，谁出的价钱高就卖给谁。

2、买方之间的竞争。包括苹果经销商和广大消费者内部的竞争，同样价钱要买质量好的，同样质量要买价格低的。怎么买到手，主要看谁出的价格高；怎么能买到价格低的好货，主要看谁能找到更多的货源，能“货比三家”，谁的质量好，谁的价钱低就买谁的。

3、买卖双方之间的竞争。主要指广大果农与苹果经销商之间，苹果经销商与广大消费者之间的竞争，有心理价位、购销数量和次数、商业信誉、讨价还价等诸方面的竞争，最终达成双方认可的价格而成交。

市场上有些竞争是合理的，有些则是不正当的，如卖方之间的“低价倾销”，买方之间的“压级压价”，买卖双方的“胡吹乱侃”等等恶性竞争，都会使苹果市场价格处于非正常的运行状态，最终使生产者、消费者、经销商都会受到伤害。

七、体制因素|

当前的管理体制对苹果质量和苹果市场价格都难以控制，苹果价格的升降与人为因素的影响有关。

1、缺乏统一的生产管理，质量失控。

2、缺乏统一的市场管理，价格失控。

3、缺乏一体化的管理，竞争失控。

总之，苹果行情要受到上述多种因素的影响，每年这些影响因素都在变化着，并且每一因素对每年苹果行情的影响程度也发生着变化。因此，企业和农户必须在围绕这些因素广泛收集信息的基础上进行认真细致地分析，才能对苹果行情走势作出准确的判断从而形成正确的决策.

第三章作业

以自己的一次购物经历说明购买者决策过程。

从淘宝网上购买一次充值卡，因为懒得出门，所以选择在淘宝网上充值手机费，但是有些担心网站上购买充值卡会不及时的到账，搜索后发现，很多商家都会有一个小闪电的标志，意思就是说是闪电发货的，这个很适合，毕竟想要在网站上充值话费的时候一般都是手机欠费了，在选择哪家购买时，我还是很理智的，因为在寻找商品的过程中我处于一个思考的过程中，我有足够的时间去仔细的挑选商品，就拿充值卡来说吧，商家为了吸引客户，就会拿几毛钱甚至几分钱去吸引顾客，比如说有的商家就会标价出49.5，或者是49.9这样的价格，因为此时你会觉得心里上得到满足，平时几毛钱根本不会在意，可是在这个时候就会挑选既便宜，又发货快，并且信誉度高的商家去购买，这些都是为了花更快的时间买到好的商品，从中会相互的比较哪家商品好，性价比高，发货速度快，在网购中，不仅看重的是商品的好坏，还会在意发货速度的快慢，以及店家信誉的高低，甚至是快递费用的多少，这些都会很慎重的去选择。

网上购物的决策行为比传统的购买决策要快的多，因为大部分购买都是自己做出决定的，很少或者基本不予其他人进行商量或者让其他人帮自己去选择，因为在此时网上浏览时与外界的接触很少，通常都是独自一个人去完成的，所以说网上购物收外界的干预很小。

第四章作业

1．企业为何要做市场调查？

市场调查是在市场营销的整个领域中的一个重要元素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。

市场调查要确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数据收集的过程，分析结果，并把调查中的发现和其含义提供给客户。

市场调查包括定量调查，定性调查，媒体和广告调查，商户和工业品调查，特殊社会群体调查，民意测验和案面研究。

市场调查的目的是为管理部门提供参考依据。利用市场调查的部门可以是企业、公司、团体以及任何一切企事业单位的管理决策层或个人。市场调查的目的