终端导购员培训共58页

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《终端导购员培训》PPT课件

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（2）展示商品阶段
①顾问式积极推介
消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购买。这时，我们要为消费者做产品说明。使用要求：龙是中国功能需求：自豪感和声望要求：
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②推介产品的方法（FAB原则）
最有效的办法是利用特性、优点和利益即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。
终端导购员培训
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（1）客户是谁
客户是我们和公司所有员工薪水的来源客户不是有求于我们，而是我们有求于客户客户会给我们带来利益，而我们会给客户带来价值客户不是我们与之争论或与之斗智的人客户是我们应当给予最高礼遇的人唯有客户满意，我们的工作才有价值
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导购员的工作职责就是：
让所有人得到我们的祝福：好运2009！
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消费者持反对意见举例分析
A：由于对信息的需求而产生反对
【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于和服务信息。
B；价格上的争论
心理和如何接待与应对消费者的技术。
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（2）接近消费者
接近的时机
下车后在注视我们的海报或产品在吸烟或呆在那里无聊
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内
就要初步判断消费者类型与购买意向，！
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如何开口
“您好，祝你好运2009。” “你认为中国会在2009年腾飞吗？” “我们的海报设计如何” “新年了，让车也换个新气象吧”
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定；喜欢新产品。

导购员终端培训

位置：产品在卖场货架的位置，以消费者视觉最清晰，触觉最方便为佳；专柜摆放在卖场小家电区与同类产品专柜相比，以醒目可见为最好。出样：产品在终端陈列的数量，电饭煲、电火锅、电磁炉、饮水机等出样须达到最大化；出样结构根据业态类型、卖场定位及当地消费特点确定，力求合理；
专柜位置：在小家电区及同类产品区占据最佳的位置；货架位置：视觉最清晰，触觉最方便的位置为最好。
二：形象（激发购买欲望）在终端所传达的品牌、产品形象产品陈列：以易见、易触为原则；样品维护：时常保持清洁，定期更换实体样机； POP的使用：整齐有序地摆放。
三：出样（满足顾客需求、方便）结合业态类型、卖场定位及当地的消费特点，确定产品在终端陈列的最合理出样结构，数量、种类；四：培训导购员所接受的产品知识、销售技巧、促销推广等方面的教育训练，五：促销推广店内促销、店外推广、社区推广与路演等推广策划和执行能力。六：销售产品销售中预测、货源补充和价格掌控能力。
行动（解答疑问、建议购买）
坚定顾客购买意愿，解除顾客后顾之忧。
满足（感谢顾客）
1：8：25：1原则，即影响1名顾客，可以间接影响
8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成
购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
（二）新品知识培训---另行资料讲解
（二）导购员职能
A、销售职能
“销售职能”是指导购员在所负责的超市门店，本着公平竞争的原则，在公司和超市允许的条件下，使用各种合理的促销技巧，将我们的产品最大可能地销售出去。这是导购员最基本的职能。
B、信息职能 1）定期向营销公司反馈公司产品销售情况。 2）收集竞争对手的销售情况，对竞争对手影响我公司产品销售的出样、价格、促销等所有信息都应及时向营销公司反映 3）收集超市内部的各种对我公司有影响的信息。

终端导购员培训手册(全)

终端导购员培训手册(全)导购员培训手册（全）终端导购培训手册一. 导购职位说明二. 导购须知三. 导购素质要求四. 导购行为规范五. 导购礼仪守则六. 导购服务规范七. 店内陈列规范八. 销售流程九. 销售技巧 . 顾客心理分析一. 人际关系技巧二. 培训课程流程三. 模拟演答第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。

那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。

一.导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。

对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业· 认真· 诚恳二.导购在公司的重要地位：桥梁作用1）.对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。

2）.对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。

在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的.有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。

因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。

满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。

第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★ 对于公司 A积极而热情的工作态度 B饱满的工作热情 C独立进取的工作能力 D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理 F准确而认真的完成上级下达的任务 G良好的人际关系 H善于与同事合作 I敢于超越业绩目标 J遵守公司制度真诚可靠★ 对于顾客 a亲善友好的服务态度 b保持最真诚自然的微笑 c礼貌耐心 d提供快捷全面的服务 e能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g详尽熟练的介绍所有商品 h耐心倾听顾客的意见和要求 I记住老顾客 j关心顾客并协助其作出正确的商品选择顾客喜欢的导购是什么样的：★ 外表整洁★ 有礼貌和耐心★ 亲切.热情.友好的态度，乐于助人★ 能提供快捷的服务★ 坦诚.竭尽全力为顾客服务★ 能尽量回答出顾客提出的所有问题★ 传达正确而准确的商品信息★ 详尽介绍所购商品的特性★ 帮助顾客做出正确的商品选择★ 关心顾客利益，急顾客之所急★ 耐心地倾听顾客的意见和要求★ 记住老顾客的偏好所以我们要求每个导购时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样我应很高兴为他（她）服务帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友我不能冷落好朋友更不强迫他们购买某种商品第三章导购素质要求一.业务素质导购不同于其他行业职员，首先他必须具备作为都够的基本业务素质，导购就像演员一样，销售场所就是表演的舞台，当他站在舞台上音乐响起的那一刻，他马上就能感受到一种强烈的表演欲望，激情以及舞蹈者对于美的感受，通过身体语言全力地传达给观众，而这些与舞蹈者自身具有动作.音乐.美的感悟与热爱等之类职业素养是分不开的。

终端导购培训--基本技巧

保持与顾客之间的距离。距离太远会使
人
顾客容易产生逃离的想法，而太近产生
威胁感，也会使顾客不安
员
的
2、注意接近顾客时的角度。导购员在与顾客打招呼时，要注意接近顾客时的
基
角度，最好与顾客成45°角并排，并能兼顾到商品
本
3、切勿开口就向顾客索取。接触顾客，
技
就要与顾客进行交谈，导购员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来
人
员
1、比较权衡的原则
的
2、实事求是的原则
基
3、为顾客着想的原则
本
4、让商品自己说话的原则
技
巧
5、不互相攻击的原则
导
促成交易的顾问式推介
购
运用销售要点推介商品
人
员
Who(何人使用)
的运用
基
“5W1H” 掌握销售
本
要点
When(在何时使用) Where(在何处使用) What(需要什么) Why(为何需要)
人
(是畅销品、滞销品、处理品、
员
新产品试销还是过季产品打折)、
的
赠送的礼品价值是多少、商品的实际使用价值怎样等
基
2、介绍市场销售的情况。导购员
本
可以向顾客提供同类商品在商
技
场上还有哪些商家在销售，它
巧
们的销售情况如何，有哪些活动，有哪些保障措施
导购人员的基本技巧
了解顾客的需求
员
的顾客。顾客考虑购买你的产品而不
的
提任何异议的情况是很少出现的，而不提异议的往往是那些没有购买动机
基
和购买欲望的顾客
本
4、异议并不表明顾客不会购买。

终端导购人员培训全册

终端导购人员培训终端导购人员的重要地位⏹终端导购人员是企业和产品的形象代言人⏹终端导购人员是企业信息的传播者和消费者思想的沟通者⏹终端导购人员是消费者所需产品与生活的顾问⏹终端导购人员是“服务大使”⏹终端导购人员是商店（企业）与消费者之间的桥梁导购代表的职责⏹终端导购人员必须向零售主管与销售主管负责⏹对消费者介绍产品时须保持亲切友善的态度，对产品的性能、质量、优点、价格等方面的优势要尽可能让消费者了解多一点⏹认真、热情解答消费者提出的疑问，让消费者满意⏹主动征求消费者的意见，把新情况及时反馈给上级主管⏹出现缺货时，主动请消费者谅解，并争取预约⏹对全部销售过程进行监督，发现问题及时记录并反馈⏹认真填写每日相关报表，关注竞争品牌动向，及时向主管反馈⏹做好产品维护，确保产品及展架清洁，并保持产品的完好无损⏹做好POP维护，确保POP完整、干净，陈列张贴规范准确⏹执行公司规定的消费者接待服务规范和手续要求⏹解决好消费者的退换货问题⏹在开展促销活动时，根据公司安排，做好各项促销活动⏹积极向消费者宣传并推广公司的系列产品，宣传企业形象，接受消费者咨询、派发公司各种宣传资料⏹负责公司的系列展品区域的管理，保证产品的清洁有序、一尘不染，保证宣传品的到位和整齐⏹积极收集竞争对手销售及相关的信息，并及时反馈⏹收集商场，消费者对公司，产品，服务的要求和建议，并及时反馈⏹积极跟踪商场的销售，库存以及货源需求，并及时处理⏹保持良好工作作风，遵守商场纪律要求，维护公司利益和形象。

导购代表必须如实认真填写《产品月销售报表》及《产品日报表》，每月按公司规定的时间，将销售报表（经所在商场盖章，销售代表确认后）统一交由零售管理主管整理核实上报优秀终端导购人员必备的素质和知识1.优秀终端导购人员素质必备（1）对工作：干劲、上进，个性勤勉、谦虚，责任感、创造性（2）对消费者：热情、易于亲近、敏捷、忍耐、自信、诚实、亲切感（3）对事情：冷静、洞察力、不屈的精神、积极性、具有爱心2.优秀终端导购人员必备知识（1）熟知本公司的概况和只要产品知识，谨记：产品知识是至关重要的（2）详知自己的岗位职责与工作规范（3）掌握本行业常用的专业术语，如毛利，4P，5S，POP，DM等（4）了解竞争对手的产品情况（5）观察了解你的消费者，学会处理消费者的抱怨（6）一般销售常识和技巧（7）掌握所售商品的陈列与展示规范（8）学会一般行政报表的填写方法终端导购人员日常管理⏹终端导购人员应遵守商场的工作时间，不得迟到，早退或半途随意离岗，若有事必须提前向上级主管请假，批准后方可离岗，因涉及商场的自身制度，一定要协调好厂商关系，与商场人员及其他品牌人员保持良好关系，以利于销售工作顺利进行，尊敬店方人员，争取商场的支持和理解，任何情况下不得与商场人员发生争执，不要恶意诋毁其他竞品，那是自毁形象⏹介绍产品时请使用文明用语，严禁使用脏话、粗话；对消费者应热情适度、自然、友好；对消费者提问应耐心解答，任何情况下严禁与消费者发生争执⏹全面了解产品特点及性能，不要做无保证的承诺，严禁进行误导宣传介绍⏹必须熟知产品性能，使用方法及注意事项⏹每日工作开始时，均应整洁产品和展台⏹时刻注意维护企业形象，不得有任何有损公司形象的行为；保守公司秘密（包括经营策略、销售指标、市场活动信息、个人收入等）⏹如遇有关售后或其他疑难问题，不要随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现质量问题或退换要求要尽力解决，解决不了的应及时向公司或主管汇报⏹终端导购人员应准确了解产品的现有库存，计算安全库存及送货周期，一旦发现缺货，应及时向商场业务人员及上级主管反馈，以便于及时补充⏹监控现场宣传单页及POP贴纸等各项宣传资料的张贴使用情况，缺少时应立即向零售主管反映，以便及时补充⏹如出现开箱不合格产品应退回仓库，并将情况及时向主管通报，及时处理，并做好消费者解释工作⏹严格执行公司及商场价格制度，未经许可无权对任何产品进行打折优惠销售，也不得擅自提高价格，会造成滞销⏹终端导购人员不得以任何理由私自匿留、处理促销品⏹及时做好公司要求的各种统计报表⏹在介绍宣传产品时，不得诋毁竞争对手的品牌和产品性能⏹上岗工作期间不得与他人随意聊天、打闹，不得吃零食导购代表月度考评表分公司名称商场：导购员：日期：年月日评分人：终端导购人员行为规范（1）终端导购人员形象要求⏹工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表集团，代表公司的形象”。

终端导购员培训[001]

终端导购员培训
（1）消费者是谁
消费者是商业经营环节中最重要的人消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源消费者售点各种经营活动的血液消费者是售点的最重要的组成部分消费者是为买产品而来，不会无事登门消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益消费者不是我们与之争论或与之斗智的人消费者是我们应当给予最高礼遇的人

（3）购买动机
求实购买：侧重要求实在、实惠求廉购买：注重价格，低廉实用求便购买：便利、便捷求安购买：安全、健康、舒适求优购买：追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重

求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品

【记住】只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功一半了！
3了解消费者的需求向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。主动询问消费者希望购买什么样的产品，想把产品摆放在什么样的房间，为消费者推荐合适的产品。获得消费者充分信任，促使交易快速成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们的想法，所以，我们应了解消费者为什Байду номын сангаас对我们产生需求？

（2）展示商品阶段
①顾问式积极推介
消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购买。这时，我们要为消费者做产品说明。使用要求：【例如】“我传真量很大，能用就行，速度快一点，效率高一点。”——注重产品的质量、价格功能需求：消费者比较注重产品的某一特性。【例如】 “有没有可以和电脑连接”——注重产品的质量、功能和服务。自豪感和声望要求：【例如】“办公场所摆一台KXFL513CN可以显示气派。”——注重产品的品牌、功能、质量、外观。

终端导购员培训共58页PPT

谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。 ——刘向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好的教师是幸福，不如说好的教师是不幸。 ——海贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。——杰纳勒尔·乔治·S·巴顿
终端导购员培训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很少遇到抵抗。 ——塞 ·约翰逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感；权力不易确定之处始终存在着危险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化Fra bibliotek切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。— —莎士比