销售管理策划.ppt

2020/8/21
营销策划之销售管理
管理动作指标
1、考勤规定动作 2、管理表格规定动作 3、工作例会规定动作 4、工作述职规定动作 5、业务培训规定动作 6、管理制度规定动作
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营销策划之销售管理
第四讲 市场区隔划分与内部组织设计
1、市场划分的方式 2、工作的流程 3、组织设计与岗位职责
营销策划之销售管理
客户增长指标
强调开发新行业 提高原有市场的占有率
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营销策划之销售管理
客户满意指标
市场的形象指标 提高客户的忠诚和美誉度
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营销策划之销售管理
如何制定销售指标
“市场——产品”财务目标的确定 1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献 2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量
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营销策划之销售管理
第一讲 销售队伍现存问题剖析
1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析
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营销策划之销售管理
市场运作的“推拉”太极
推动作用
组织、渠道、人员、管理、激励、
费用投入、有效接触、传单、转介绍
客
企
户
业
软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺
1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额
重奖）
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营销策划之销售管理
到
回
款
回
款
要
再
回
款
做到才能得
销 售 销 售 要 Fra Baidu bibliotek 销 售
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营销策划之销售管理
管理“效能型”团队的侧重点
1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式
配合才能实现销售队伍
立，对其他部门的配合
要求不太高
参与程度高，甚至直接参与到产品 客户只有在厂商现有产品
的设计与制造
型号中进行选择的权力
订单金额
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每一单的订单量大，但是订单 每一单的额度小，但是
的数量少 营销策划之销售管理
订单的数量多
家用电脑销售管理模式
1、早晚例会 2、计件提奖 3、末位淘汰 4、超额奖励
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营销策划之销售管理
“市场——客户”增长目标的确定
1、确定典型市场的的客户数量 2、对现有客户进行成长性分析 3、预测未来客户的自然增长率 4、形成“市场——客户”增长计划
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营销策划之销售管理
客户满意度指标
1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 2、经理拜访中的客户满意度比例 3、关键客户群的客户满意度比例
拜拜 了， 您呐！
结构
结构设置
系统规划
团队培养
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过程控制
培训激励
营销策划之销售管理
过程管理
原因
针对销售队伍的 管理体系设计不当
ik
针对销售人员的 系统培训不足
针对销售活动的管理控制不够
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营销策划之销售管理
第二讲 销售模式与管理风格的匹配
1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式
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营销策划之销售管理
直接家用模式的后果
1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台 3、业务尖子离职 4、业绩下降
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营销策划之销售管理
销售队伍管理风格的实质
销售过程环节多
效
拜访的负责程度高
能
型
效 率 型
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销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多
营销策划之销售管理
管理“效率型”团队的侧重点
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市场划分的方式
1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分
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划分的原则
1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合
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营销策划之销售管理
效率与效能的比较
项目
效能
效率
采购对象 大多为政府、企业、社会组织 相对低
客户群
数量少，集中
数量大，分散
客户决策 销售周期
分散、内部要磋商、招标 长、环节多
相对集中、简单地货比 三家
相对短、客户下决心快
销售过程
客户参与程 度
复杂、要求公司其他部门高度 相对简单，销售环节独
或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行
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营销策划之销售管理
从三个纬度拆分负责体系
1、时间纬度 2、区域客户群纬度 3、产品纬度
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营销策划之销售管理
确定财务指标的常用方法
1、细分法 2、产业增量法 3、比较竞品法 4、公司需求法
企业营销策划之销
售管理策划
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营销策划之销售管理
本课程您会学到
1、掌握有效设计并分解销售目标的方法 2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 3、了解划分销售区域和客户群体的技巧 4、了解快速提升销售人员素质的方法 5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 6、掌握激励销售人员的八种技巧 7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧
营销策划之销售管理
懒散疲惫的表现
1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极
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营销策划之销售管理
造成销售问题的原因
1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训
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营销策划之销售管理
现状
独当一面 单线联系
承包制 放羊式管理
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疏于培训 草莽英雄
营销策划之销售管理
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拉动作用
营销策划之销售管理
销售队伍是关键
形象宣传 运作策略 现象展示 超越对手
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把东西卖出去
销
把钱收回来
售
队
伍
确保客户满意
营销策划之销售管理
销售队伍现状及其分析
懒散 疲惫
鸡肋 充斥
销售动 作混乱
带着 客户 跑
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销售队伍
业绩动 荡难测
好人招不 来
能人留不 住
六步法
薪酬考核
梳理流程 设计目标
市场划分
人员数量
内部组织
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营销策划之销售管理
基础内容构成
1、“财务”贡献指标 2、“客户”增长目标 3、“客户满意”目标 4、“管理动作”目标
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营销策划之销售管理
财务指标细分
1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制
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营销策划之销售管理
从中我们可以看出
1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚”
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营销策划之销售管理
第三讲 设计与分解销售指标
1、四类销售指标 2、如何制定销售指标
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营销策划之销售管理
销售队伍系统规划的“六步法”