第5章 酒店客源市场及其细分
第5章 酒店客源市场及其细分
5.1 消费者市场与消费者购买行为
5.1.1
消费者购买行为模式
营销消费者购买行为的因素
营销 刺激
外部 刺激
环境 经济的
购买者 特征
文化 社会
购买者的 决策过程
问题认识
信息收集 评估 决策 购后行为
购买者反应
产品选择 品牌选择 渠道选择 购买时机 购买数量 购买价格
4P
别人严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中 占有特殊的位置。
5.4 酒店市场定位
5.4.2
市场定位的步骤
1.酒店需要研究顾客的市场范围。 2.列出市场范围内所有潜在消费者的全部需求，
同时选择合适的细分变量，将酒店的顾客市场划 分为若干个具有不同消费特点的子市场。
3.对于细分市场中的顾客进行调查 4.分析调查结果并确定各个可能的细分市场的名 称、规模、特征，结合企业实力，确定目标市场。
5.3.2
市场细分
1.酒店市场细分的标准 2.市场细分原则 3.酒店市场细分方法
市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯于20世纪50年代中期提 出来的。所谓市场细分就是按照顾客欲望与需求把一个总体市场划分 成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场 的顾客，他们的需要与欲望极为相似；分属于不同细分市场的顾客对 同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
5.3 酒店市场细分及目标市场选择
5.3.3
酒店目标市场的选择
2.酒店目标市场的选择策略
1）无差异营销策略
5.3.3
酒店目标市场的选择
2.酒店目标市场的选择策略
2）差异性营销策略
5.3.3
酒店目标市场的选择
酒店业的市场细分与目标客户群体
酒店业的市场细分与目标客户群体在当今竞争激烈的酒店业市场中，了解市场细分和确定目标客户群体是一项关键战略。
市场细分是将市场按照不同的特征和需求进行划分的过程，而目标客户群体则是根据市场细分结果确定的特定客户群体，对其进行针对性的营销和服务。
本文将探讨酒店业的市场细分与目标客户群体，并讨论如何提供优质的客户体验。
一、市场细分市场细分是一个充分了解目标市场，并将其划分为不同细分市场的过程。
酒店业作为服务行业，面对的客户群体多种多样。
因此，对市场进行细分是非常重要的。
1.地理细分地理细分是根据不同地理位置的需求和特点对市场进行划分。
例如，城市酒店、度假酒店、机场酒店等就是基于地理细分。
2.客户特征细分客户特征细分是基于客户的个人特征、行为习惯和偏好等因素对市场进行划分。
年龄、性别、收入水平、婚姻状况、兴趣爱好等都可以作为划分市场的指标。
3.需求细分需求细分是根据不同客户对酒店服务的需求和期望进行划分。
商务旅行者、度假者、会议参与者等都有不同的需求，因此细分市场的目的是为了更好地满足客户的需求。
二、目标客户群体市场细分为我们提供了一个更清晰的了解市场需求和客户特点的机会。
在识别了不同细分市场后，我们需要确定目标客户群体，以便为他们提供个性化的服务和营销。
1.商务旅行者商务旅行者是酒店业的一个重要客户群体。
他们通常是出差的公司员工、商务顾问或企业高管。
因此，酒店需要提供便利的会议设施、高速互联网接入、商务中心等服务，以满足他们工作和休闲的需求。
2.度假者度假者包括家庭度假、情侣度假和个人度假。
他们选择酒店主要是为了享受放松和休闲的时光。
因此，酒店需要提供舒适的客房、娱乐设施、餐饮选择等，以满足度假者对于休闲和娱乐的需求。
3.会议参与者会议参与者通常是商务会议、研讨会和培训活动的参与者。
他们选择酒店通常是为了方便参会和提供良好的住宿。
因此，酒店需要提供优质的会议设施、会议支持服务、餐饮服务等，以满足会议参与者的需求。
酒店餐饮行业的市场细分和目标客户如何定位和吸引您的理想客户
酒店餐饮行业的市场细分和目标客户如何定位和吸引您的理想客户市场细分在酒店餐饮行业中起着关键作用，它有助于识别并定位目标客户，从而制定相应的营销策略和服务。
本文将探讨酒店餐饮行业的市场细分和目标客户如何定位和吸引您的理想客户。
１. 市场细分市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同客户群体的需求。
在酒店餐饮行业中，主要的市场细分可以包括以下几个方面：地理位置：根据地理位置划分细分市场，例如城市中心、旅游景区、商务区等。
不同地理位置的酒店餐饮需求和消费习惯可能存在差异，因此需要针对不同地区的客户进行定位和营销。
目标客户群体：根据目标客户群体的特点和需求来细分市场。
例如，针对商务旅行者、休闲度假者、家庭聚会等不同类型的客户，酒店餐饮可以开设不同的特色餐厅和服务，并进行相应的宣传和推广。
消费水平：根据不同消费水平来划分细分市场，例如高端酒店餐饮、中档酒店餐饮和经济型酒店餐饮。
不同消费水平的客户对于服务质量、价格和环境要求也有所不同，因此需进行个性化的营销和服务。
２. 目标客户定位目标客户定位是在市场细分的基础上，进一步确定具体的目标客户，以便更好地满足他们的需求。
定位的核心在于找到与酒店餐饮服务和品牌特色相契合的客户群体，以下是一些关键的定位方法：市场调研：通过市场调研，了解不同客户群体的需求和喜好，找到符合酒店餐饮特色的目标客户。
调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行，以获得准确的数据和信息。
竞争分析：分析竞争对手的目标客户和定位策略，找到自身的差异化和独特之处。
通过对竞争对手的客户群体定位进行比较和分析，可以找到更加准确的目标客户定位。
３. 吸引理想客户一旦确定了目标客户的定位，接下来就要制定相应的策略吸引这些理想客户。
以下是一些常用的吸引客户的方法：差异化服务：提供与竞争对手不同的服务和体验，以满足目标客户的独特需求。
例如，提供特色菜品、独特的餐饮环境和氛围，让客户感受到与众不同的体验。
酒店市场的市场细分与目标市场
酒店市场的市场细分与目标市场市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似特征的细分市场，目标市场则是在市场细分的基础上，选择最具有潜力和吸引力的市场进行专注和投资。
在酒店行业中，市场细分和目标市场的确定是制定营销策略的重要环节。
本文将针对酒店市场的市场细分与目标市场进行探讨，并提供合适的格式进行书写。
1. 市场细分市场细分是将整个酒店市场划分为具有相似需求和特征的细分市场。
基于产品、地理位置、价格、客户类型等维度进行市场细分，可以帮助酒店更好地了解客户需求，并为不同细分市场提供精准的服务。
1.1 按产品特征划分根据不同酒店产品特征进行市场细分，可以满足不同客户的需求。
例如，豪华酒店适合高端客户，经济型酒店适合预算有限的客户。
此外，还可以根据酒店的服务内容进行细分，例如商务酒店、度假酒店、会议酒店等。
1.2 按地理位置划分根据不同地理位置进行市场细分，可以满足不同客户的地理需求。
例如，市区酒店适合商务客户，机场周边酒店适合需要方便交通的旅客，而度假村酒店适合追求休闲度假的客户。
1.3 按价格划分根据不同价格区间进行市场细分，可以满足不同消费能力的客户。
例如，高价位酒店适合追求奢华体验的客户，中价位酒店适合普通旅客，低价位酒店适合那些预算有限的客户。
1.4 按客户类型划分根据不同客户类型进行市场细分，可以满足不同客群的需求。
例如，商务酒店适合商务旅行者，情侣酒店适合情侣度假，家庭酒店适合带有家庭成员的旅客。
2. 目标市场经过市场细分后，选择最有潜力和吸引力的市场作为目标市场，进行精准的投资和市场营销活动。
确定目标市场的关键是了解市场规模、增长潜力、竞争情况和客户需求，以便更好地满足目标市场的需求。
2.1 市场规模和增长潜力通过市场调研和数据分析，了解目标市场的规模和增长潜力。
例如，一个旅游景区附近的度假酒店可能具有较大的市场规模和增长潜力，而一个城市的商务区附近的商务酒店可能具有稳定而有限的市场规模。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析一、引言酒店作为旅游行业的重要组成部分，客源市场及客源结构的分析对于酒店的经营和发展具有重要意义。
本文将对酒店客源市场进行深入分析，包括客源市场的规模、特点和趋势，并对酒店客源结构进行详细的研究，包括客源的地域分布、客户类型和消费习惯等方面。
二、客源市场分析1. 客源市场规模根据市场调研数据，目前全国范围内的酒店客源市场规模约为XX亿人次，年均增长率约为X%。
其中，国内客源占据主导地位，约占总客源的80%，国际客源占比约为20%。
随着国内旅游市场的不断扩大和国际旅游的兴起，未来酒店客源市场规模有望进一步增长。
2. 客源市场特点酒店客源市场具有以下几个特点：(1) 地域分布广泛：客源市场遍布全国各个地区，主要集中在一线和二线城市，同时也有一定的农村和三线城市客源。
(2) 季节性波动：酒店客源市场存在明显的季节性波动，旅游旺季和节假日是客源市场的高峰期，而淡季则客源相对较少。
(3) 多元化需求：客源市场需求多样化，包括商务出行、旅游度假、会议展览等不同目的的客户。
3. 客源市场趋势根据市场预测和趋势分析，未来酒店客源市场将呈现以下几个趋势：(1) 国际客源增长：随着国际旅游的兴起和人民生活水平的提高，国际客源将持续增长，对酒店市场的影响将逐渐增大。
(2) 个性化需求增加：随着消费者需求的个性化和多样化，酒店需要根据不同客户的需求提供定制化的服务，以满足客户的需求。
(3) 移动互联网的影响：随着移动互联网的普及，在线预订、评价和分享等功能将对酒店客源市场产生重要影响，酒店需要加强在线渠道的建设和运营。
三、客源结构分析1. 地域分布根据数据统计，酒店客源主要分布在以下几个地域：(1) 一线城市：一线城市的客源占据主导地位，其中以北京、上海、广州和深圳等城市客源最为集中。
(2) 二线城市：二线城市的客源也较为丰富，包括杭州、成都、重庆等城市。
(3) 农村和三线城市：随着农村旅游和三线城市经济的发展，这些地区的客源也在逐渐增加。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析首先，酒店客源市场的分析应包括以下几个方面：地域分布、客户特征和偏好、客户需求等。
地域分布是指客源市场所涵盖的地区范围，可以通过客户的地理位置、常住城市等信息进行分析。
客户特征和偏好是指客户的个人特征（例如性别、年龄、教育水平等）及其对酒店产品的偏好（例如是否在乎品牌、价格敏感度等）。
客户需求是指客户对于酒店产品的详细需求，例如住宿类型（商务、休闲、度假等）、餐饮服务、会议设施等。
其次，酒店客源结构可以分为国内客源和国际客源两个部分。
对于国内客源来说，可以根据地域分布、客户特征和偏好、客户需求等方面进行细分。
例如，可以将客户分为一线城市客源、二线城市客源、三线城市客源等。
根据客户特征和偏好，可以将客户分为商务客源、休闲客源、家庭客源等。
根据客户需求，可以将客户分为高端客源、中端客源、经济型客源等。
对于国际客源来说，可以根据客户的国籍、地域分布、客户特征和偏好等进行细分。
例如，可以将客户分为亚洲客源、欧洲客源、美洲客源等。
根据客户特征和偏好，可以将客户分为商务客源、旅游客源、外籍员工客源等。
在分析酒店客源市场及客源结构的基础上，可以有针对性地制定相应的营销策略。
例如，对于国内客源来说，可以针对一线城市客源开展多种促销活动，吸引其选择酒店。
对于商务客源来说，可以提供高品质的客房设施和周到的餐饮服务，以满足其商务需求。
对于经济型客源来说，可以提供相对实惠的价格和便捷的交通服务，吸引其选择酒店。
对于国际客源来说，可以开展特色的旅游线路推广活动，吸引游客到酒店住宿。
对于外籍员工客源来说，可以提供多语种的服务和周到的生活便利，以满足他们在国外的居住需求。
综上所述，酒店客源市场及客源结构的分析对于酒店的经营至关重要。
通过深入研究客源市场，了解客源的地域分布、客户特征和偏好、客户需求等方面的信息，可以帮助酒店更好地制定营销策略，提高客房入住率以及客源的多样性。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析随着旅游业的快速发展，酒店行业也迎来了蓬勃发展的机遇。
酒店的客源市场和客源结构对于酒店的经营管理至关重要。
本文将深入探讨酒店客源市场及客源结构的分析，帮助酒店更好地了解自身的客户来源和结构，从而制定更有效的经营策略。
一、客源市场分析1.1 国内客源市场国内客源市场是酒店的主要客户群体，主要包括来自各地的商务客人、旅游团体和个人旅客。
这些客户群体对酒店的需求和偏好各不相同，需要酒店根据不同客户群体的需求来提供个性化的服务。
1.2 国际客源市场随着国际旅游的兴起，国际客源市场也逐渐成为酒店的重要客户群体。
国际客源市场主要包括来自各国的商务旅客、会议团体和自由行旅客。
酒店需要根据国际客源市场的特点和需求来制定相应的营销策略，提升国际客源市场的占比。
1.3 在线客源市场随着互联网的普及，在线客源市场也逐渐成为酒店的重要客户来源。
通过各大在线旅游平台和OTA渠道，酒店可以吸引更多的客户，提升酒店的知名度和销售额。
酒店需要不断优化在线渠道的运营和推广，提升在线客源市场的占比。
二、客源结构分析2.1 商务客源商务客源是酒店的稳定客户群体，通常具有高消费能力和较高的忠诚度。
商务客源主要包括来自各行业的商务人士和企业团体。
酒店可以通过定制化的商务服务和会议设施来吸引商务客源，提升商务客源的占比。
2.2 休闲客源休闲客源是酒店的重要客户群体，主要包括度假旅行者、家庭游客和个人旅客。
休闲客源对于酒店的环境、设施和服务有较高的要求，需要酒店提供舒适、便利和个性化的服务。
酒店可以通过推出度假套餐和休闲活动来吸引休闲客源，提升休闲客源的占比。
2.3 团队客源团队客源是酒店的集团客户，通常由旅行社或会议组织者组织。
团队客源通常具有一定的规模和集中度，对于酒店的预订量和收入有一定的贡献。
酒店可以通过与旅行社和会议组织者合作，提供定制化的团队服务和优惠政策，吸引更多的团队客源。
三、客源结构调整策略3.1 多元化营销策略酒店需要根据不同客户群体的需求和偏好，制定多元化的营销策略。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析一、引言在酒店管理中，了解客源市场及客源结构的情况对于制定营销策略和提高酒店的竞争力至关重要。
本文将对某酒店的客源市场进行分析，并探讨其客源结构，以期为酒店管理者提供有价值的信息和建议。
二、客源市场分析1. 地理位置分析该酒店位于某大城市的市中心，周边交通便利，附近有多个商业区和旅游景点。
这为酒店吸引各类客源提供了优越的条件。
2. 市场规模和增长趋势根据市场调研数据，该城市的酒店市场规模庞大，每年吸引大量国内外游客。
过去几年，该市的旅游业和商务活动均呈现稳定增长的趋势，为酒店客源提供了良好的增长空间。
3. 客户需求分析通过对酒店客户的调研和分析，我们发现客户需求主要集中在以下几个方面：(1) 住宿舒适性：客户对房间的舒适度、卫生状况和设施设备的完善性有较高的要求。
(2) 服务质量：客户对酒店员工的服务态度、专业水平和响应速度有较高的期望。
(3) 价格合理性：客户对房价的合理性和性价比有较高的关注度。
(4) 地理位置：客户更倾向选择位于市中心或商业区附近的酒店，以便于出行和购物。
三、客源结构分析1. 客源地分布根据酒店的数据统计，该酒店的客源主要来自国内和国际两个市场。
(1) 国内市场：国内客源主要来自该城市周边的省份和其他大中城市。
其中，该城市周边的省份占比最大，约占总客源的40%。
其他大中城市如北京、上海等也有一定比例的客源。
(2) 国际市场：国际客源主要来自亚洲和欧洲等地。
其中，亚洲客源占比最大，约占总客源的60%。
主要来自日本、韩国、新加坡等地。
2. 客户类型分析根据酒店的客户分类，我们将客户分为以下几类：(1) 旅游客户：占总客源的60%。
他们选择该酒店主要是因为其地理位置优越，周边有多个旅游景点，方便出行和游览。
(2) 商务客户：占总客源的30%。
他们选择该酒店主要是因为其位于市中心和商业区附近，便于商务活动和会议。
(3) 国际会议客户：占总客源的10%。
他们选择该酒店主要是因为其设施设备完善，能够满足大型国际会议的需求。
第五章 酒店市场细分及市场定位
• STP 战略分析： • 客源市场细分、目标市场选择及市场定位分析
一、广州W酒店介绍
酒店 背景
• 酒店2013年开业，拥有317间客房。作为喜达屋酒店与度假村国际集团旗 下酒店，W酒店是圣·瑞吉斯、威斯汀、喜来登等豪华酒店的姊妹品牌。W 酒店是全球现代奢华时尚生活品质，其官方的定位是“Lifestye”品牌，W 酒店引领时尚、新鲜的入住体验。
地理 位置
• 广州 W 酒店位于标志性的珠江之畔，这里进驻了众多全球500强企业， 是繁华的商务活动中心，同时坐拥国际顶尖时尚奢侈品专卖店并汇
聚了世界一流美食餐厅与娱乐设施。广州W酒店是中国内地首家W酒 店，从酒店步行即可抵达诸多著名的历史景点。
酒店设计
轻 快 时 尚 的 酒 店
W
二、杭州法云安缦酒店
植物园和西湖内部的支流溪涧，便来到天竺寺和天竺古村落。法
云安缦即坐落于天竺古村另一侧，北高峰之麓，毗邻灵隐寺和永
福寺，包括周围茶园在内，占地面积共计14公顷。
古朴优雅的法云安缦
三、双方STP对比分析
市场定位 形象定位 产品定位 价格定位 消费群体定位 服务标准定位 销售渠道定位
广州w酒店
WHATEVER/WHENEVER随时/随需。任何事 1对5的客人员工比例，随时随地都能享受最周全的 情，只要你提出要求。无论你需要什么， 服务。 无论你何时需要
间接销售渠道
间接销售渠道
客源细分市场 广州w酒店
杭州法云安缦
官网预订，旅游网站 客人订房的途径
大胆，时尚，创新，时尚，潮流 住店客人的类型
法云安缦
激发灵感，创造潮流，大胆创新，为宾客 以明清村落和隐土文化的亮点，提供一种恬淡飘逸，
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析一、市场概况酒店客源市场是指酒店吸引和服务的客户群体，它是酒店经营的基础和核心。
了解酒店客源市场的情况，有助于酒店制定有效的市场营销策略和提升客户满意度。
1.1 客源市场规模根据市场调研数据，目前本地市场的酒店客源规模约为XXXX人，其中本地居民占比XX%，外地游客占比XX%。
1.2 客源市场特点客源市场具有以下几个特点：- 高度竞争：酒店业竞争激烈，市场上存在众多同类酒店，各家酒店争夺客源的竞争非常激烈。
- 多元化需求：客源市场需求多样化，包括商务客户、旅游客户、会议客户等不同类型的客户。
- 季节性波动：客源市场存在明显的季节性波动，旅游旺季和淡季客源有较大差异。
二、客源结构分析客源结构分析是指对酒店各类客源的构成进行细致的分析，以了解不同客源的特点和需求，为酒店提供有针对性的服务和营销策略。
2.1 商务客源商务客源是酒店的重要客户群体之一。
他们主要包括商务旅行者、会议参会者、商务团队等。
商务客源的特点如下：- 需求稳定：商务客源通常有固定的出差计划，需求相对稳定，可以提前预订。
- 对服务质量要求高：商务客源对酒店的服务质量要求较高，包括房间设施、网络速度、会议设施等。
- 高度关注价格和性价比：商务客源对价格敏感，同时也关注酒店的性价比，希翼能够获得物有所值的服务。
2.2 旅游客源旅游客源是酒店的另一个重要客户群体。
他们主要包括自由行旅客、旅行团等。
旅游客源的特点如下：- 季节性波动：旅游客源受季节和假期的影响较大，旅游旺季客源多，淡季客源相对较少。
- 对景点和交通便利性要求高：旅游客源通常希翼酒店挨近景点或者交通便利，方便遨游和出行。
- 价格敏感：旅游客源对价格较为敏感，更倾向于选择性价比较高的酒店。
2.3 会议客源会议客源是指参加会议、展览或者活动的客户。
他们的特点如下：- 集中预订：会议客源通常是由会议组织方统一预订酒店，预订量较大且集中。
- 对会议设施要求高：会议客源对酒店的会议设施要求较高，包括会议室大小、音响设备、投影仪等。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析1. 市场概述酒店客源市场是指酒店吸引和接待客人的来源市场。
客源市场的分析对于酒店的市场定位、销售策略以及客户关系管理至关重要。
本文将对酒店客源市场进行详细分析，并探讨客源结构的特点和变化趋势。
2. 客源市场分析2.1 市场规模根据最新的市场调研数据，本地市场和国际市场是酒店客源的主要来源。
本地市场包括本地居民和本地企业，占据了客源市场的70%。
国际市场涵盖了来自不同国家和地区的游客和商务旅行者，占据了客源市场的30%。
2.2 市场趋势近年来，随着经济的发展和人民生活水平的提高，国内旅游市场呈现出快速增长的趋势。
同时，国际旅游市场也在不断扩大。
这一趋势为酒店客源市场带来了新的机遇和挑战。
3. 客源结构分析3.1 客户类型根据客户的不同需求和目的，我们可以将客源分为商务客户、旅游客户和会议客户。
商务客户是酒店的主要客户群体，他们通常是来自各行业的商务人士，需要在酒店进行商务活动和会议。
旅游客户主要是来自其他城市或国家的游客，他们选择酒店主要是为了休闲和观光。
会议客户是来参加会议和展览的人员，他们通常需要在酒店预订一定数量的客房和会议室。
3.2 客户偏好根据市场调研数据，客户在选择酒店时主要考虑以下几个因素：价格、地理位置、设施和服务质量。
价格是客户选择酒店的首要因素，客户通常会根据自己的预算来选择合适的酒店。
地理位置也是客户的重要考虑因素，客户通常会选择靠近商务区、旅游景点或交通便利的酒店。
此外，客户还注重酒店的设施和服务质量，包括客房设施、餐饮服务、健身设施等。
3.3 客户来源客户的来源多样化，包括在线旅游平台、企业合作、个人推荐等。
在线旅游平台已成为客户预订酒店的主要渠道，客户可以通过这些平台浏览酒店信息、价格和评价，并进行在线预订。
企业合作是酒店吸引商务客户的重要途径，酒店可以与企业签订合作协议，提供优惠价格和服务。
个人推荐也是客户选择酒店的重要因素，客户通常会根据朋友、家人或同事的推荐来选择合适的酒店。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析引言概述：酒店业作为旅游业的重要组成部分，客源市场的分析和客源结构的了解对于酒店的经营和发展至关重要。
本文将从酒店客源市场的角度出发，对客源结构进行分析，并详细阐述其中的五个关键部分。
一、国内客源市场分析：1.1 国内旅游市场的概况：介绍国内旅游市场的规模、增长趋势以及主要客群的特点。
1.2 城市客源市场的特点：分析不同城市的客源市场特点，如一线城市和二线城市的差异，以及不同城市的消费水平和旅游偏好。
1.3 旅游产品需求分析：研究国内客源市场对旅游产品的需求，如商务旅游、休闲度假、会议展览等不同类型的需求。
二、国际客源市场分析：2.1 国际旅游市场的概况：介绍国际旅游市场的规模、增长趋势以及主要客源国的特点。
2.2 不同客源国的特点：分析不同客源国的特点，如消费水平、文化背景、旅游习惯等，以便酒店能够有针对性地开展市场推广和服务。
2.3 旅游产品适应性分析：研究国际客源市场对旅游产品的适应性，包括对酒店设施、服务、文化体验等方面的需求。
三、在线客源市场分析：3.1 在线旅游市场的发展：介绍在线旅游市场的发展趋势和主要平台的特点，如OTA（在线旅游代理商）等。
3.2 不同在线平台的特点：分析不同在线平台的特点，如预订方式、用户群体、市场份额等，以便酒店选择合适的平台进行推广和销售。
3.3 电子商务对酒店业的影响：探讨电子商务对酒店业的影响，如价格透明度、竞争压力、品牌建设等方面。
四、客源结构分析：4.1 客源结构的组成：分析酒店客源结构的组成，如散客、团队、商务客源等。
4.2 客源结构的变化趋势：研究酒店客源结构的变化趋势，如不同客源的增长率、消费水平的变化等。
4.3 客源结构的影响因素：探讨影响酒店客源结构的因素，如经济形势、旅游政策、市场竞争等。
五、客源结构调整策略：5.1 市场定位调整：根据客源结构的变化，调整酒店的市场定位和目标客群，以满足市场需求。
5.2 产品创新和升级：根据不同客源的需求，进行产品创新和升级，提高酒店的竞争力。
第五章酒店市场细分与目标市场定位
（3）心理变量
标 准
变量
细分市场
生活方式 朴素型、浪漫型、追求社会地位型
心 个性 内向与外向/独立与依赖/保守、自由、
理
激进
变 购买动机 求实、求便、求新、求美、求名 …
变 职业 技术人员、经理、官员、手工艺者、退休、
量
大学生 … 文化程度 小学、中学、大学、大学以上
宗教 无宗教、基督教、佛教 …
民族 汉、回等
社会阶层 上、中、下
例：某家具公司在市场调查中发现，影响家具销 量最重要的人口因素有：户主年龄、家庭规模和收 入状况。根据实际情况，依次把每一个因素都划分 为以下几个等级，即会形成36个不同的细分市场。
●可口可乐专门针对儿童市 场推出的果汁饮料“酷 儿”，“酷儿”卡通形象 的打造再次验证了可口可 乐公司对品牌运作的专业 性，相信没有哪一个儿童 能抗拒“扮酷”的魔力， 年轻的父母也对小“酷儿” 的可爱形象大加赞赏。
第五章 酒店市场细分与目标市场定位
第一节 酒店市场细分
一、目标市场营销战略概述（STP战略；竞争性战略）
酒店企业所处的市场也同其他市场一样，随着买方市场格局的形成 和发展，顾客需求趋向个性化和多元化，市场的异质性特征日趋明显。 因此，酒店企业必须在整个异质市场中分辨出能有效为之服务的最有 吸引力的目标市场，采用目标营销战略方式，帮助酒店发现市场机会、 选择市场机会和抓住市场机会，促进酒店企业可持续发展目标的实现。
根据市场细分的变 量划分出每个群体， 并根据不同特征给 每个细分市场命名。
(一）调査阶段——确定市场细分目标
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析一、引言酒店作为旅游业的重要组成部分，客源市场分析对于酒店的发展至关重要。
本文将对酒店客源市场及客源结构进行详细分析，以期为酒店的市场定位和发展战略提供参考和指导。
二、酒店客源市场分析1. 客源市场概述酒店的客源市场可以分为国内市场和国际市场两大部分。
国内市场主要包括本地居民、省内游客和国内游客，而国际市场则是指来自其他国家和地区的游客。
2. 国内客源市场分析（1）本地居民：本地居民是酒店最主要的客源市场之一。
他们通常是因为商务、会议、宴请或家庭聚会等原因选择入住酒店。
针对本地居民，酒店可以推出一些本地特色的服务和优惠活动，以吸引他们选择酒店。
（2）省内游客：省内游客通常是因为旅游、探亲或商务出行等原因选择入住酒店。
针对省内游客，酒店可以提供一些旅游指南、景点推荐和交通指引等服务，以满足他们的需求。
（3）国内游客：国内游客是酒店客源市场中的重要组成部分。
他们通常是因为旅游、度假或商务出行等原因选择入住酒店。
针对国内游客，酒店可以提供一些旅游包车、导游服务和特色文化体验等，以吸引他们选择酒店。
3. 国际客源市场分析（1）亚洲市场：亚洲市场是酒店国际客源市场中的重要组成部分。
亚洲游客通常来自中国、日本、韩国、印度等国家和地区。
针对亚洲市场，酒店可以提供一些中文服务、亚洲美食和文化交流活动等，以满足他们的需求。
（2）欧洲市场：欧洲市场是酒店国际客源市场中的重要组成部分。
欧洲游客通常来自英国、法国、德国、意大利等国家。
针对欧洲市场，酒店可以提供一些英文服务、欧洲风味餐厅和购物指南等，以吸引他们选择酒店。
（3）美洲市场：美洲市场是酒店国际客源市场中的重要组成部分。
美洲游客通常来自美国、加拿大、巴西、墨西哥等国家。
针对美洲市场，酒店可以提供一些西班牙语服务、美洲特色活动和观光旅游线路等，以满足他们的需求。
三、酒店客源结构分析1. 客源结构概述酒店的客源结构是指不同客源市场在酒店客户群中的占比和分布情况。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析一、引言酒店作为旅游业的重要组成部份，客源市场及客源结构分析对于酒店的经营和发展至关重要。
本文将对酒店客源市场进行全面分析，并对客源结构进行深入探讨，以期为酒店业主和管理者提供有价值的参考和建议。
二、酒店客源市场分析1. 客源市场概述酒店的客源市场主要包括国内客源和国际客源两个方面。
国内客源市场是指来自本国不同地区的客户，而国际客源市场是指来自其他国家和地区的客户。
酒店应该根据不同的客源市场特点制定相应的市场营销策略。
2. 国内客源市场分析国内客源市场的特点是庞大且多样化。
根据不同的目的和需求，国内客源可以分为商务客源、旅游客源、会议客源等。
商务客源通常具有高消费能力和频繁入住的特点，旅游客源则更加注重景点的选择和住宿环境的舒适度，而会议客源则需要酒店提供专业的会议设施和服务。
3. 国际客源市场分析国际客源市场具有不同的文化背景和消费习惯，因此对于酒店来说，了解国际客源市场的特点至关重要。
国际客源市场可以根据地理位置和文化背景进行细分，比如亚洲客源、欧洲客源、美洲客源等。
酒店应该根据不同的客源市场特点制定相应的市场推广策略，例如提供多语种服务、提供符合不同文化需求的餐饮和娱乐设施等。
4. 客源市场竞争分析酒店客源市场竞争激烈，了解竞争对手的优势和劣势对于制定有效的市场营销策略至关重要。
通过对竞争对手的定位、价格策略、服务质量等方面进行分析，酒店可以找到自身的差异化竞争优势，并制定相应的市场推广策略。
三、酒店客源结构分析1. 客源结构概述酒店客源结构是指酒店各类客源在总客源中所占的比例和特点。
了解客源结构可以匡助酒店更好地满足不同客户的需求，并制定相应的服务和产品策略。
2. 客源结构分析方法酒店可以通过客户调查、数据分析和市场研究等方法进行客源结构分析。
客户调查可以通过问卷调查或者面谈的方式获取客户的基本信息和需求，数据分析可以通过酒店管理系统的数据进行客源结构分析，市场研究可以通过对市场趋势和消费行为的研究来了解客源结构。
宾馆客户需求分析与市场细分
和资源配置。
支付方式
分析客户采用何种支付 方式，如现金、信用卡
或第三方支付平台。
消费习惯
了解客户的消费习惯， 如是否需要早餐、接送
ห้องสมุดไป่ตู้服务等。
客户满意度调查
01
02
03
04
设施评价
了解客户对宾馆设施的评价， 包括房间、浴室、空调、电视
等方面的满意度。
服务质量
评估客户对前台接待、客房服 务、餐厅服务等环节的评价。
随着全球经济的复苏和人们生活水平的提高，旅游业将持续增长 ，为宾馆业带来更多商机。
绿色环保意识的增强
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，宾馆业应注重绿色环 保，提供环保设施和服务。
技术创新与应用
智能化的宾馆服务和管理将逐渐成为主流，如自助入住、智能客 房等。
主要竞争对手分析
同类型宾馆
同地区内相同档次和定位的宾馆是主要竞争对手，需分析其优势 和劣势。
消费心理细分
价格敏感型
客户对价格较为敏感，注重性价 比，喜欢寻找优惠和促销活动。
品质追求型
客户注重宾馆的品质和服务，愿 意为高品质的住宿体验支付更高
的价格。
体验式消费型
客户注重住宿过程中的体验和感 受，追求新奇和个性化的服务。
消费行为细分
商务出差型
客户因商务出差而选择宾馆，注 重交通便利和商务设施齐全。
优质服务与口碑
注重客户体验，提供热情、专业的服务，建 立良好口碑，提高客户忠诚度。
成本控制与高效运营
优化内部管理，降低成本，提高运营效率， 保持价格竞争力。
宾馆客户需求分析与 市场细分
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
酒店客源市场划分及价值推广研究
酒店客源市场划分及价值推广研究随着旅游业的快速发展，酒店业进入了一个高度竞争的时代。
在这样的环境下，如何划分客源市场并有效推广酒店的价值，成为了酒店业者迫切需要思考的问题。
本文将对酒店客源市场的划分以及价值推广进行研究，旨在为酒店业者提供有益的借鉴。
一、酒店客源市场的划分1. 地域划分：酒店业者可以根据旅游热点区域来划分客源市场。
通过深入了解各个区域的旅游资源和客源特点，针对性的开展市场营销活动。
例如，一些海滨度假酒店可以将客源市场主要划分为国内游客和海外游客，分别采取不同的宣传和推广策略。
2. 客户群体划分：根据不同客户群体的需求和偏好进行市场划分。
可以分为商务客户、休闲度假客户、家庭出游客户等。
通过研究这些客户群体的需求、消费习惯和价值观，有针对性地推出相应的服务和宣传活动，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 酒店品质划分：根据酒店的定位和品质进行市场划分。
例如，可以将市场分为高星级酒店客源市场和经济型酒店客源市场。
针对不同的客源市场，制定相应的策略，从而提升酒店的竞争力。
二、酒店价值推广策略1. 提供个性化服务：了解客户的需求，提供有针对性的个性化服务。
例如，为商务客户提供会议设施和商务礼宾服务，为家庭旅游客户提供亲子活动和安全设施。
这样能够增加客户的满意度和忠诚度，进而带来更多的客源。
2. 打造品牌形象：通过精心塑造酒店品牌形象，提升品牌的知名度和美誉度。
可以通过创意的广告宣传、有特色的酒店装修设计以及专业的服务团队来打造独特的品牌形象，吸引更多的目标客户。
3. 加强线上推广：随着互联网的普及，酒店业者可以利用各种线上渠道来进行市场推广。
例如，建立酒店的官方网站和社交媒体账号，发布酒店的特色服务和优惠活动，吸引潜在客户的关注和订购。
同时，与在线旅游平台合作，提高酒店在网上的曝光度。
4. 建立良好的客户关系管理：通过建立良好的客户关系管理系统，与客户保持密切的联系，并及时回应客户的需求和反馈。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.环境因素 2.组织因素 3.人际因素 4.个人因素
5.2 团体市场的组织结构购买行为
5.2.3
团体商业市场
1.年度大会 2.各种协会的会议 3.公司会议 4.奖励旅游
5.2.3
团体商业市场
买方通常不是消费者本人。最终使用者、影响层、 决策层和把关层。 规模大，购买频率相对较低。 价格通常可以商定。 对产品质量、货源可靠性、售后服务要求更高。 通常不经过中间人，而是买方和卖方直接接触。 团购市场相对大众市场更为集中。 做购买决定时品牌相对不太重要。更关注价格、 送货、信用、效率、服务等经济因素。
别人严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中 占有特殊的位置。
5.4 酒店市场定位
5.4.2
市场定位的步骤
1.酒店需要研究顾客的市场范围。 2.列出市场范围内所有潜在消费者的全部需求，
同时选择合适的细分变量，将酒店的顾客市场划 分为若干个具有不同消费特点的子市场。
3.对于细分市场中的顾客进行调查 4.分析调查结果并确定各个可能的细分市场的名 称、规模、特征，结合企业实力，确定目标市场。
5.1.2
影响消费者购买行为的各种特征
1.文化因素 2.社会因素 3.个人因素 4.心理因素
消费心理变量
有多少人喜欢彩色衬衫而不喜欢白色衬衫？有钱
人选择长途文化旅行还是滑雪假日是由什么因素决 定的？ ——需要更多了解消费者的心理需要和文化氛围
消费心理变量
每个国家和地区都有其独特的文化和价值观。
5.3.2
市场细分
1.酒店市场细分的标准
1）按地理变量细分市场 2）按人口变量细分市场 3）按心理变量细分市场 4）按行为变量细分市场
5.3.2
市场细分
2.市场细分的原则
1）可衡量性 2）可进入性 3）有效性 4）对营销策略反应的差异性
5.3.3
酒店目标市场的选择
1.酒店细分市场的评估
1）有一定的规模和发展潜力 2）细分市场结构的吸引力 3）符合酒店目标和能力
5.1 消费者市场与消费者购买行为
5.1.2
影响消费者购买行为的各种特征
1.文化因素 2.社会因素 3.个人因素 4.心理因素
5.1.3
消费者购买决策过程
5.1.3
消费者购买决策过程
5.2 团体市场的组织结构购买行为
5.2.1 5.2.2
团体市场的组织购买行为 对组织机构购买者的主要影响因素
5.3 酒店市场细分及目标市场选择
5.3.1
市场
市场一词，按照它的本义，市场是买卖双方聚到一起交 换其商品和服务的场所。在经济学家看来，市场是所有 从事商品和服务交易的买者和卖者，如汉堡王、麦当劳、 肯德基，以及所有的购买快餐食品的消费者构成。对于 营销人员来说，市场指的是某种商品或服务的所有潜在 的和现实购买者。
产品
价格
地点 促销
技术的
政治的 文化的
个人
心理
付款方式
一、消费者需要和消费者欲望
自我实现 （自我满足等） 自尊需要 如：自尊、社会地位 社会需要 如：归属感、爱情、友谊 安全需要 如：安全、保护 物质需要 如：食物、水、空气
马斯洛的需要等级图
5.1 消费者市场与消费者购买行为
5.3 酒店市场细分及目标市场选择
5.3.3
酒店目标市场的选择
2.酒店目标市场的选择策略
1）无差异营销策略
5.3.3
酒店目标市场的选择
2.酒店目标市场的选择策略
2）差异性营销策略
5.3.3
酒店目标市场的选择
2.酒店目标市场的选择策略
3）集中性营销策略
5.3 酒店市场细分及目标市场选择
5.3.3
社会阶层不仅由职业和收入决定，还与规范和价
值观有关。销售人员真正应该关心的不是社会阶层，
而是生活方式——各社会群体选择的生活和消费方 式。
3. 这些理论怎样帮助企业提高营销能力
单个消费者行为十分复杂，但可以根据他们的共同点将其分为几种 类型。 很少有哪种产品能让所有的消费者都感兴趣，所以更合理的方式是 面向某些类型的消费者，最大化地满足这一人群的需要，以此来和 其他公司竞争。 企业在分割市场前都要先确定一下消费者习得理论模型中所说的五 个反应阶段的人数。 细分的市场指整个消费者市场的一个分支，这个群体在对某个产品 的购买和使用方面有着共同的特点。
第五章 酒店客源市场及其细分
本章概要
5.1 5.2 5.3 5.4 消费者市场与消费者购买行为 团体市场的组织结构购买行为 酒店市场细分及目标市场选择 酒店市场定位
5.1.1பைடு நூலகம்
消费者购买行为模式
哪些研究对企业更重要？
消费者买了什么？ 什么时候买的？哪儿买的？ 怎么买的？ 谁购买了他们的产品？ 为什么购买他们的产品？
但是，一个国家内部民族差异巨大，行为特征不同，
使得亚文化行为差异更加复杂。
社会阶层主要依据家庭主要成员的职业来划分（现
在一般定义为家庭主要收入来源者）。 对旅游代理商来说，还有一个重要的信息，就是各
人群度假时间。
消费心理变量
周围人群。指和一个人生活紧密联系的人。
参照群体。生活中还有那些我们想要与之联系的人。
5.1 消费者市场与消费者购买行为
5.1.1
消费者购买行为模式
营销消费者购买行为的因素
营销 刺激
外部 刺激
环境 经济的
购买者 特征
文化 社会
购买者的 决策过程
问题认识
信息收集 评估 决策 购后行为
购买者反应
产品选择 品牌选择 渠道选择 购买时机 购买数量 购买价格
4P
5.3.2
市场细分
1.酒店市场细分的标准 2.市场细分原则 3.酒店市场细分方法
市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯于20世纪50年代中期提 出来的。所谓市场细分就是按照顾客欲望与需求把一个总体市场划分 成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场 的顾客，他们的需要与欲望极为相似；分属于不同细分市场的顾客对 同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
酒店目标市场的选择
1.酒店细分市场的评估 2.酒店目标市场的选择策略
5.4 酒店市场定位
5.4.1
酒店市场定位及其策略
1.市场定位 2.定位策略
市场定位是指根据目标市场上同类产品经者状况，针对顾客对该类产品某些 特征属性或属性的重视程度，为本产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，
并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使自己与