如何提高毛利率

百货管

理（一）那么，如何提高销售毛利率呢？个人认为可从如下几个方面着手：

一、细分商品类别，通过销售分析找出销售毛利率低的原因，针对问题和目标引进需提高销售毛利率的商品品类与具体的品种。

如通过分析去年全年销售排行前500名的品种，这500个品种占总销售品规数的4.41%；发生销售

****元，占总销售的47.5%，综合毛利率为

25.12%；其中115个品种为倒挂亏本销售，发生销售****元，占总销售的14.06%，亏损*****元；另有122个品种销售毛利在0～30%之间，销售为*****

高销售毛利，我们可先从以上亏本销售与低于30%的销售量大的237个品种中选择自己现款代理引进200个左右销售毛利率不低于80%的品种，这些品种应该辐射到各个品类，且零售价不得高于要跟进的目标品种。

另外，通过分析，我们的保健品销售的综合毛利率也较低，同时也可引进一个品牌的系列保健品进行主导销售，因为，用现金采购的方式引进保健品，毛利空间会更高，这也是提高综合毛利的途径之一。

品种要把握两个问题，一是如何选择品种（具体如何引进本人去年起草的《商品引进管理制度》中已有详细说明），另一是现款采购问题，需要公司领导了解市场行情后解禁。

二、制定销售激励政策方案。

了就要销售，需要动力激励店员们积极并科学的销售目标品种，而公司当前的薪酬制度无法适应根据品种销售的激励方式，因此需要公司制定科学有效的销售激励方案，以提高店员的销售积极性，并可做到点哪打那的效果（要哪个品种销售好就可做到）。 三、加强销售控制和管理。

们了发现了销售中存在着不正常销售问题。因此，公司若是自行现款引进高毛利品种，必须要加强门店的现场销售管理，一是要防止一些厂商私自返点给店（长）员，进行终端拦截，导致公司自己引进的高毛利品种销售不理想；另一方面要防止店员过份促销公 当然，只要现场管理到位，这些问题都是可以解决和避免的。

四、自代商品的滞销处理。

商品若是发现滞销情况，一定要尽快处理，因为是现款采购，有的供应厂商不一定能退、换货。一是要停止进货，或是把该品种转为非自代销售商品；二是要加强促销，采取降价、买赠、提高提成的方式快速销售，以免出现公司几年前的自代商品滞销报废的情况再

现款采购的商品，通过以上的措施进行销售，是不会亏损的，因为现款采购的商品成本价一般不会超过零售价的20%，加上销售与采购费用，销量达到30%就应该不会亏损。当然，谁都不希望这种情况发生。 五、理论基础。

这种现款自代并销售高毛利商品的模式同行已经操作的非常成熟与成功，其基本理论是以“二.八原理”（即：20%的商品贡献80%的销售或利润）为基础的；另据行业权威（中国南方医药研究所）发布的调查数据显示，进店购药的消费者30%是有目的和有目标的，这些消费者不可违背其

另外，我们自身不要以为跟进的高毛利商品质量就不好，这一方面在行为上我们要找好产品，另一方面在心理上要相信自己销售的产品，对症卖药，帮助患者解决病患并享受低价实惠，做到药厂、销售商（公司）、消费者三方共赢。

综上所述，要提高零售销售毛利率，从公司本身来看，需要品管、采购、销售以及财务等各个部门的高度协作，也需要集中和强势的领导力与执行力方可到位和成功，这是公司决策者要看到并想到和解决的最关键的问题。 做好了这些，公司的综合毛利率提高5%是非常可能的。