业务员小区跟单及作业流程

家装业务员小区作业规范

小区跟单

一、接触客户

做业务的第一步是接触客户，一般来说在小区接触客户时有三种情况：一、是自己单独面对客户。二、是在业务员众多的情况下接触客户。三、是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略ﻫ１、单独接触客户:这种情况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰,也没有客户的很多朋友在其中刁难,所以一旦有这种机会，业务员一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们很多业务员,在与客户交流时,总是按照常规思路,所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？可以有以下几个话术:ﻫ您好！我是阔达装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料……

您好！我是阔达装饰公司的家装顾问,最近我们公司推出一些装家的优惠……ﻫ２、众多业务员接触客户:这种情况是最困难的,由于已经有很多业务员与客户接触了,客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪,或者时间已经被占用差不多了,所以这时再进去与客户沟通,无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气,还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望,就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同,更要能够引起客户的兴趣：

你的声音一定要大,在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。

你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说:我们公司最近有很好的优惠活动!

你可以用为客户解难的形式说:您好,这边有很多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。

3、面对业主多人时：这种情况也是经常能够遇见到的,当你走进客户家里时,现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你进来,他就会主动把你拦住,如果你不能分辩出谁是真正的客户,可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢?第一:是进去后注意看一下，听一听他们说什么,不忙急于说做业务。如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户；第二：家装公司的人员一般都较为年青,不会有太老的装修人员，所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当;第三:是如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的,所以先说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系,你就假定他是客户,但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。

有时在现场,会有一些客户的朋友刁难你,注意要有涵养，不要生气,要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有计划地采取讨好策略,至少要与他们建立良好的关系,不至于他们直接在客户面前说你的坏话。ﻫ二、讲解流程讲解流程又分为三步,第一步是介绍公司,第二步是讲解具体的家装业务，第三步是量房邀约,正式邀约客户与你开展业务。

1、详细解说公司各项优势

我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较简单，一般不在乎“我们公司是大公司,市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍,施工质量如何

等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简单信息”,都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以业务员不要怕客户没有耐性,而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户：ﻫ首先介绍公司的品牌和发展历程：我们公司长治地区较有影响力的公司之一，07年到现在马上就8年时间了,在长治已经拥有３个自己购置店面的店铺，给上千户家庭做了很好的家庭装修服务。可以这么说,我们公司是家装最可靠的公司之一。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势:我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样,我们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服务……ﻫ在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要给客户灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项管理做好,公司的发展才稳健;只有公司具有良好的工程管理体系,才能确保施工过程的完美和质量的稳定;同时也要介绍公司的发展策略，让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去，这样，售后服务就有了保障……2、重点介绍近期活动信息同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客户对促销活动是比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利益，同时也是促成他马上量房马上签单的最有力因素。

3、利用工具讲解在业务员在讲解过程中,也要善于利用各种工具,如户型平面、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这些工具递给客户看，要自始至终,主动引导客户让客户和你的思维产生一致。

有机会就量房

当业务员在与客户沟通中,发现客户对我们公司表现出浓厚的兴趣时,我们就要进行量房邀约。量房邀约时，语言不能模糊也不能含糊,而是要光明正大、中气十足：ﻫ这样吧，为了给您提供一个更好的家装选择机会,我看让我们公司设计师过来，具体和您沟通一下装修的细节，给你做个预算，出一些方案，前期我们提供的量房和预算服务是免费的，您也不用担心。好不好？ﻫ如果客户同意，我们就联系设计师过来量房。大多数情况下，我们要争取第一次就要量房，因为只有真正量房了，才算给客户提供了服务,客户对你们为他提供的服务总有些不好意思。之后怎么都要上公司去看一下。如果我们不能争取现场量房,那么就要想办法带领客户去公司,但了解以后，能不能再量房,就又增加了很多的变数。ﻫ一、联系设计师:

由于你联系设计师是当着客户的面打电话，所以要注意以下事项ﻫ１、一定要当着客户面打电话，不要自己出去打电话，那会给客户一种不安全感。

2、要详细告知小区的具体位置、楼栋、单元和房号，一般业务员在进入小区跑业务时,就要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚,不要临时还要向客户打听，那会显得你极其不专业；另外，上楼时也弄清自己所在楼号和单元及房号,不要去问客户，要让自己比客户掌握的信息还要全面。ﻫ

3、说话一定要专业,不要因为是公司内部的电话,就比较随意,不妨这样说：

你好经理，我是家装顾问＊*,我现在在*＊小区。我和客户*先生进行了很好的沟通,现在想请公司派一名好设计师，现场和客户洽谈具体装修事宜。地理位置是****，你们大概多长时间能到现场？好，15分钟，好，那我们在现场等你……ﻫ 4、有时给公司前台接听电话不够专业,或者有一些其它杂事,临时派不出设计师,你也要善于将电话巧妙地打完,如：啊，公司现在很忙，有个设计师现在在我