酒店销售拜访流程
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
销售部业务流程
一、销售部经理报告上级：总经理督导下级：销售主任岗位职责：1、根据市场具体情况及酒店硬软件等客观条件，作出市场预测，确定酒店目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作；2、负责酒店总体市场拓展工作，提出并参与制定、修改酒店销售、公关宣传方案、行动计划，并确保计划的完成落实；3、制订部门销售预算计划，并带领部门员工完成预算计划指标；4、负责安排酒店行业、旅游行业及其它有必要的展销活动；5、指导部门员工不断开拓市场，最大程度地为酒店创造经济效益和社会效益；6、根据旅客的潜在需求，细分市场，确定酒店的价格政策；7、负责团队、重要客人、宴会、会议的谈判工作，安排相关的服务；8、参与、安排酒店VIP客人及重要团体的接待及服务项目的安排；9、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况；10、对下属进行绩效评估，实施酒店奖惩制度；11、督导、组织部门员工高效率快节奏工作，制定培训计划，定期进行培训,提高员工素质；12、加强销售团队建设，维护销售人员的稳定性；13、主持召开部门每日早晚例会；14、努力完成总经理交办的其它工作。
二、销售主任报告上级：销售部经理督导下级：销售代表岗位职责：1、督导下属销售代表进行市场开发，做出销售导向；每日针对销售情况形成工作报告；2、定期组织销售会议，与销售代表共同研究市场情况，统一销售策略；3、负责收集、整理市场情报和销售信息及客户的意见反馈；4、做好团体、会议、宴会等消费活动的谈判、安排、协调、接待工作，确保优质服务；5、负责向到店客人介绍酒店硬件设施、服务项目；6、与酒店有关部门沟通协调，努力提高服务的专业性，维护酒店利益和客人利益；7、制定会议接待备忘录；8、保持与海内外销售代理机构及旅游代理商的联络，做好海内外市场的开发工作；9、根据市场状况,分析、寻找客户，及时发现潜在需求，开发潜在客户并与新客户建立良好关系；10、定期进行客户拜访活动，与客户保持良好的关系；11、负责团队、会议有关订金收取和活动结束的跟进结帐工作；12、努力完成上级交给的其它工作。
酒店销售部工作接待流程
酒店销售部工作接待流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术
了解顾客需求及渴望：
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客酒店自身产品的优势Leabharlann 解除客户的抗拒点（反对意见）
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出对方的错误； 2、永远不要与客户争吵；
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始
的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
带客参观酒店标准程序
带客参观酒店标准程序一、培训目标：按照标准来示范“如何带客参观酒店”，我们的目标是确保销售部员工能按照标准学会“如何带客参观酒店”，向宾客传递温暖、体验、和谐、共享的服务。
带着目的去与客人交流：了解客人来意。
一、最近是否有需要订房；还是准备签订订房协议提前过来看房；还是已经签订订房协议，过来看房。
二、了解过来看房的客人职位。
（是否有权利直接决定订房，还是只是一名助理，回去要跟上级汇报等）了解客人职位有利于后期跟进，若来看房的客人就是公司的订房负责人，后期跟进对接此人就好，若不是，还要继续深挖，（换句话说在价格方面需要有所保留）直到找到订房负责人为止。
三、价格方面，若已经签订订房协议，询问客人公司名称，问是否有名片，请客人赐予名片（按照签订协议约定好的价格给客户）。
若没有名片，必须要留姓名和手机号，以备后期其他同事跟进。
若没有签订订房协议，原则上第一次报价给银卡价格。
在看房之后的沟通谈判过程中根据情况给予适当优惠。
二、步骤及程序：1、确定参观区域，并通知相关部门做好参观准备，取得钥匙，备好名片，携带纸笔。
销售部：询问确定客人需要参观房型，在前厅部拿到样板房房卡（最好所有主力房型的样板房房卡都带上，客人可能中途改变主意多看几个房型）2、门口迎接宾客，自我介绍。
欢迎光临喆•啡酒店（深圳新机场店），您好，我是酒店销售部客户经理***，这是我的名片3、喆•啡酒店品牌介绍1）喆•啡酒店是铂涛集团旗下的中端酒店品牌之一，打破传统酒店经营模式，致力打造咖啡馆文化与酒店完美结合的中端的精品酒店品牌；4、喆•啡酒店（深圳新机场店）整体概况（主要强调交通便利和酒店齐全的配套设施）1）我店毗邻宝安大道，紧靠深圳T3航站楼，到T3航站楼只有五分钟车程，距离福永码头也只要8分钟，酒店距离后瑞地铁站仅200米，酒店同时提供机场巴士接送服务。
2）酒店内设备均按照四星级酒店设施配置，酒店拥有200间客房，其中拥有11间不同风格的Loft套房。
酒店销售部工作制度流程图
批准人职位：
部 门：公关销售部
职 称：销售部总监
岗位职责:
1、在总经理的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。
2、及时掌握国外旅游市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施。
3、根据总经理指示，统筹有关部门的经营推销活动。协助总经理接待重要客人。
4、负责客户档案资料的管理工作。
5、协助酒店有关部门做好销售前台的接待工作。
6、熟悉商务公司、旅行社、预定中心和航空公司的操作特点，与各旅行社、旅游服务机构保持长期稳定的合作关系。
7、定期向销售部经理提交工作报告，市场情况，存在的问题及今后工作的建议及设想等。
8、完成总监和经理交办的其他工作任务。
批准人（签字/日期）:
2、负责欢迎牌的设计制作及文字资料的收集工作；
3、负责为大型宴会、酒会、会议制作标语、广告工作；
4、负责酒店一切纪念活动、重要活动、庆祝活动的摄影工作及美化工作；
5、负责酒店的服务指南、酒店简介、广告画面、菜谱、请柬、明信片、酒店画册、酒店金（银）卡、纪念品、信封信纸的制作及后续工作
6、了解和熟悉各个部门的业务情况，钻研酒店宣传美术广告业务，不断提高自己摄影水平、设计水平和艺术素养，以适应酒店工作的要求；
12
客户挂帐工作操作程序
13
客户挂帐及开发票工作操作标准
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有关酒店销售部销售人员担程序
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有关酒店赠券的发行及操作流程
17
大型活动安排的操作程序
18
重点宾客/公关接待等级划分的操作程序
19
公关销售部与前厅部部信息沟通
20
公关销售部与餐饮部部信息沟通
酒店销售拜访话术
酒店销售拜访话术一、引言在酒店销售工作中，拜访客户是非常重要的环节，良好的拜访话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通，促成销售。
本文将从酒店销售拜访的准备工作、拜访过程中的注意事项以及拜访结束后的跟进等方面进行详细介绍。
二、准备工作1. 确定拜访目的在进行拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是签订合作合同等。
只有明确了目的，才能有针对性地准备拜访内容。
2. 收集客户信息在拜访之前，需要对客户进行充分的调查和了解，包括客户的背景信息、需求和偏好等。
这样可以让销售人员更好地定位客户，提供更有效的解决方案。
3. 设定拜访计划制定一份详细的拜访计划非常重要，包括拜访时间、地点、拜访内容等。
合理的计划能够提高拜访效率，确保拜访顺利进行。
三、拜访过程1. 问候客户拜访开始时，要先进行简单的问候，拉近与客户的距离，让客户感受到友善和亲切。
2. 自我介绍在问候之后，销售人员要进行自我介绍，介绍自己的身份和所代表的酒店，让客户对销售人员有一个基本的了解。
3. 聆听客户需求在拜访过程中，要重点聆听客户的需求和问题，了解客户的真正关注点，针对性地提供解决方案。
4. 提出建议根据客户的需求，销售人员可以适当地提出一些建议或方案，并强调酒店的优势和特色，引导客户的注意，增加合作的可能性。
5. 谈判和达成共识在商讨合作细节时，销售人员要善于谈判，灵活应对客户的反馈意见，争取达成双方都满意的合作共识。
四、拜访结束和跟进1. 总结拜访内容拜访结束前，要对拜访内容进行简单总结，确认双方沟通的重点和达成的共识，为后续合作奠定基础。
2. 感谢客户拜访结束时，要向客户表示感谢，表达对客户时间和合作的重视，展现专业和敬业的态度。
3. 后续跟进拜访结束后，要及时进行后续跟进，可以通过邮件、电话等方式与客户保持联系，持续关注客户需求，促进合作关系的深入发展。
五、结语良好的拜访话术是酒店销售工作中的重要工具，通过合理的准备和专业的执行，可以提高销售人员的谈判能力和业绩表现。
拜访流程
销售人员客户维护管理规定一、店内跟办程序及服务规范1、跟办时间餐厅：中午11：00—13：30晚上17：00—21：00（1）餐前A按照规定的时间提前到预定处查看预定信息，了解区域客户的预定要求及所在的房间，并将客户服务专用名片交予客户预订房间的服务员，由服务交予主陪客人或放予主陪客人位臵处，以便客户有问题能及时与销售人员沟通。
对有重要客户参加的接待要通知酒店总经理。
B根据预定的客户情况，查找客户的客史信息（个性化需求，上次就餐时间、地点、标准、菜单、客户信息等）。
C到区域客户预定的房间查看物品的准备情况、房间的温度、是否有异味等，如果发现问题及时通知服务人员整改。
对于自己无法准确判断的问题，要请示酒店总经理。
D根据客户的个性化信息，为客户准备提供个性化服务的事宜（如客户菜单修改、为客户准备嗜好的东西等），提示服务人员餐中需要注意的问题并协助提供个性化服务，并且将个性化菜品传达厨房。
E在大堂热情迎接客人并引领至相应的餐厅，途中与客人进行沟通交流，了解客人当餐的特殊要求，并介绍酒店近期推出的菜品及活动。
F引领客人到楼层时，向经理、主管及服务人员介绍客人，以引起餐厅服务人员的注意，提供优质的服务。
（如果客人忌讳，可以不介绍。
）G引领客人到房间后，询问客人对餐厅准备是否满意，如果不满意，及时根据客人要求进行整改，在未预订房间较多的情况下可以为客人调房间。
H与客人沟通，简要介绍菜单标准及组成,看客人对菜品是否满意，如果不满意，根据客人要求调整菜单。
（2）餐中A询问餐厅主管是否有客户的客史档案，并补充传达相关客史信息。
B传达吧台客户是否可以签字及具体签字人，避免客户在结帐时出现问题。
C到房间了解宴会的主陪、主宾、副陪、副宾。
如果发现有不熟悉的客人，可以在订餐人中途出来或送客人时询问，并及时进行记录，跟办结束后将其记入跟办记录中。
D根据宴会的进程，查看桌面菜品、上菜速度。
如果发现桌面上的菜品不够，且就餐形式为标准，则及时为客人加菜；如果就餐形式为点菜，则根据情况为客人赠菜。
酒店销售初次拜访的开场白.
销售拜访流程图
开场白 询问
达成协议
说服
开场白的目的
完成彼此的初步认识 说明来意 引起客户的兴趣
好的开场白应该
气氛要和谐 要有拜访主题 拜访主题要让客户觉得场白——会令你的客户在一 开始就形成对你的良好印象 一个好的开场白——会令你自己一开始 就建立起对自己的信心
初次拜访时开场白的要点
礼貌地问候对方 清楚而完整地介绍公司（全称）和自己 （姓名、职位） 简短介绍公司的定位及能为对方提供的服 务 询问是否接受此次拜访
如何介绍自己
公司——使用全称，并介绍清楚。 姓名——务求介绍清楚，并尽可能给人留 下深刻的印象。 所负责酒店的市场与职位——介绍清楚。
游戏：说说自己姓名的含义
酒店销售部销售工作流程
酒店销售部销售工作流程
1、拜访销售工作流程
项目 准备工作 出访 理解状况 简介酒店 小结 结束工作
规范内容与要求 （1）预约对方客户，挑选以便合适旳时机会面。 （2）查看该企业旳档案及客户入住酒店旳状况。 （3）出访前检查本人旳仪表仪容。检查携带旳宣传
资料和本人名片，填写外勤单。 （1）礼貌问好致意，阐明拜访来意。 （2）鼓励和听取客户详谈他们需求和期望。 （3）简朴复述客户旳规定和期望。列举酒店可以让
联络。 务部经理。 （2）理解客户旳付款方式，讲明酒店旳付款规定和规 定。
（3）协议要注明时间、房号和预付金额，并在客人进 店之前把协议正本交给财务部。
（4） 在客人进店前发长包房租房告知单，分别给财务部、客房部、 在签订长包房协议步，必须按照治安、消防规定，同步签订治安 前厅部等有关部门，告知单上注明企业名称、客户姓名、国籍、
客户满意旳条件和设备。 （1）理解客户企业状况。 （2）鉴别客户与否能成为酒店旳目旳市场。 （1）针对客户规定简介酒店，对特色作重点简介。 （2）引导客户对酒店及其特色发生爱好。 （3）在符合客户需求大体一致状况下，论述将给客
户带来旳利益和以便，承诺满足客户需求旳具 体措施，恰到好处地看待和处理客户旳疑问。 （1）赤诚协助客户选择决定，包括假设旳决定、推 荐旳决定，最终旳决定。 （2）确认客户旳决定并深入证询有否其他规定。 填写客户拜访状况汇报，并将重要信息记录客户档案。
需求
与有关 （1）事先与前厅部、客房部接待联络，确定提供参观旳房间，
部门联
并检查房间。
络接待 （2）事先与餐饮部联络参观餐厅（打开灯光）。
自我 （1）检查自己旳着装、发型、美容，做到精神饱满、神采。
着装 （2）准备多种服务项目旳简介资料、房价表、酒店宣传材料等。
酒店销售的方式方法
酒店销售酒店销售的方式方法有多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观(SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。
让我们来一一解析：一、陌生拜访：每一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程.顾名思义，“陌生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人或陌生的公司建立联系,认识，进一步签约或有业务来往.陌生拜访的目的是开拓新的市场,在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。
“扫街”即针对沿街的商铺或商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿或餐饮方面的需求，发现目标客户;“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访,散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。
销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。
当你一个人面对陌生的环境，不可预知的未来时,孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度时，挫败感和自尊心会受到打击；当你面对保安的围追堵截和质询时,会茫然不知所措.所以,首先是对自己有信心，有勇气去面对一切.这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是。
我的信心来源于对客人的热情和服务,我可以对自己说：“我不是到你们公司来推销产品的,我是来为你们公司提供服务的。
这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店,节约开支;而且还有专门的人为你们服务.”我的信心来源于对自我的一种挑战和自我价值的实现。
大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验,越来越从容不迫，越来越有自信.当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。
并不是他马上能给酒店带来多少生意,都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。
二、预约拜访：在陌生拜访的基础上的升级版。
首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系人、联系电话、先前有过某种接触和印象。
酒店陌生拜访技巧话术大全
酒店陌生拜访技巧话术大全陌生拜访对于销售人员来说，都是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。
但是你又必须得逾越它。
没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
做销售很讲究心态，做陌生拜访也一样。
态度决定一切。
没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。
许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。
其实，这是很正常的生理反映。
紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。
陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。
其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。
做之前不要想太多，这是第一点。
你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。
许多偶然的成功，都是有必然的因素的。
"做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。
"好的心态，是一种感觉。
你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。
这样，你能碰到"偶然"的成功；你也才知道，这其实并不是运气。
做陌生拜访一定是带着目的性的。
你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。
开发被拜访者成为你的顾客或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。
所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。
拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。
另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。
争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。
有了联系方式，就可以继续和他沟通……做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
拜访客户计划表
拜访客户计划表为了宣传酒店企业形象及产品服务，培养长期稳定的客户，为酒店的经营打下一个良好的基础，特制定客户拜访计划。
一、客户拜访计划及时间安排：（1）客户细分：通过黄页、网络、人脉圈等渠道对本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值和客源种类分为A、B、C三类客户。
客户群主要有：政府职能部门等事业单位、旅行社、商务散客等。
（2）制定客户拜访计划及时间：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。
（3）客户拜访培训：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括负责人的爱好，对酒店的推广进行巩固。
（4）拜访准备工作：酒店客户经理在拜访客户之前，准备好酒店的简介如宣传小册子、酒店协议、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。
另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销售的方式，并可以实现电话联系确定拜访客户的具体时间。
（5）开展客户拜访：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质开展有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费。
A、旅行社拜访：旅行社作为一个旅游中间商，是我们酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。
首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排旅游时能够把我们酒店作为其中的一个点。
其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电弧列入电话指南，从而有利于双方的宣传。
最后，我们可以根据业务量重点选择4-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案或返佣政策。
B、政府职能部门拜访：对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税局、行政部拜访劳动部门等，既能达到拜访的目的，也方便今后各部门的工作开展。
酒店拜访公司方案
酒店拜访公司方案背景酒店是商务旅行中最重要的部分之一，因为住宿的质量和位置对于成功的商务会议和商业洽谈至关重要。
酒店管理团队必须与企业客户建立良好的关系以保证满意度，这就需要销售团队定期进行拜访。
这篇文档将介绍针对酒店拜访的公司方案。
目标公司的目标是建立并维护与酒店管理团队的良好关系。
这可以通过定期拜访和联系酒店的销售和营销团队来实现。
公司的目标是建立可靠、透明和一致的沟通渠道，以帮助酒店优化其业务流程，并提供更高质量的服务。
任务拜访酒店是一项复杂的任务，它需要专业的业务和沟通技能。
为了确保拜访的顺利开展，公司制定了以下任务：1.随时准备好与酒店管理和销售团队沟通，建立和维护良好的关系。
2.确定酒店的业务需求和挑战，并提供解决方案，以促进其持续优化。
3.提供准确和及时的行业、市场和竞争情报，以帮助酒店优化其商业策略和战略决策。
4.组织和协调会议和其它活动，以促进酒店和公司之间的合作和沟通。
方案拜访酒店的公司方案包括以下步骤：正式邀请与酒店联系并说明公司的方案。
邀请应详细说明拜访目的、拜访的时间和地点以及拜访的参与人员。
拜访时间应当尽可能在酒店的业务忙碌时段之外，以充分体现公司对酒店的关注和尊重。
准备公司拜访团队应事先了解酒店的业务、市场和竞争情况，以更好地准备拜访。
拜访团队应制定拜访议程和准备材料，如可以提供给酒店的商业资源、市场新闻和竞争信息。
会议在拜访期间，公司拜访团队应与酒店的销售和营销团队会面，以详细说明公司方案。
此外，公司拜访团队还可以与酒店管理团队会面，以了解他们正在做的工作，探讨当前的问题和挑战，并提出解决方案。
跟进拜访后，公司拜访团队应该很快跟进以确认良好的沟通。
可以通过发送邮件或电话联系酒店，询问是否有什么问题需要解决，并为酒店提供及时的支持和帮助。
结论酒店拜访是建立可靠、长期和有益的商业关系的重要步骤，也是推动企业和酒店持续发展和创新的重要手段。
定期拜访和联系酒店的销售和营销团队，提供准确和及时的行业、市场和竞争情报，以及协调会议和其它活动，这些都是公司方案的关键要素。
完整的拜访流程
完整的拜访流程
首先，准备工作非常重要。
在拜访客户之前，我们需要对客户
进行充分的了解，包括客户的背景信息、需求和偏好等。
这可以帮
助我们更好地制定拜访计划和沟通策略。
同时，我们还需要准备好
相关的资料和样品，以便在拜访过程中展示给客户。
接下来，是拜访的实际过程。
在与客户见面时，我们首先要向
客户介绍自己和公司的背景，让客户对我们有一个基本的了解。
接着，我们需要倾听客户的需求和意见，了解客户的诉求和问题。
在
与客户沟通时，我们需要保持礼貌和耐心，尊重客户的意见，不要
打断客户的发言，同时也要注意自己的言行举止，给客户留下良好
的印象。
在拜访过程中，我们还需要向客户展示我们的产品或服务。
我
们可以通过演示、讲解或展示样品的方式，让客户更直观地了解我
们的产品或服务的优势和特点。
同时，我们也可以根据客户的需求，提出针对性的解决方案，让客户觉得我们是一个值得信赖和合作的
伙伴。
最后，是拜访的跟进工作。
在拜访结束后，我们需要及时跟进
客户的反馈和意见，处理客户提出的问题和需求。
同时，我们还需要及时向客户发送感谢函或邮件，表达我们的诚挚感谢和期待未来的合作。
在跟进工作中，我们需要保持与客户的良好沟通，建立长期的合作关系。
总的来说，一个完整的拜访流程包括准备工作、拜访过程和跟进工作。
通过一个完整的拜访流程，我们可以更好地与客户建立联系，促进业务发展。
希望以上内容对大家有所帮助，谢谢阅读！。
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第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功.评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象：“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力.●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象.●控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁.●诚恳态度：“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理.●自信心理：信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理.计划准备:1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客"的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机.外部准备1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90％取决于仪表”，上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象.最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带，下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题,不用佩戴任何饰品.女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品.2)资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料.你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等.总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话.还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。
3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器.台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑",凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上.调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具,可以降低50％的劳动成本,提高10％的成功率，提高100％的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5—7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备:1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。
事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！客户拜访十分钟法则●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键.这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
●重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。
●离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。
给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣.第二步-—确定进门善书者不择笔，善炊者不择米.会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就.●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
●话术：“XX经理在吗?”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。
●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步—-赞美观察家访过程中会遇到形形色色的客户群,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”●赞美：人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。
善用赞美是最好成绩的销售武器,赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假●话术:“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着.第四步--有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”.我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户.（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）2、提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问.3、寻找话题的八种技巧：——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在*＊买的”。
营销员就要立刻有反应,客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人.——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……"营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。
—-饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。
”—-住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？"了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。
-—兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好,真想和您学一学。
”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
4、客户提问必胜绝招：——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
—-尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
-—特定性问题可以展现你专业身份，由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
--先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题.——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题.第五步—-倾听推介蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因.以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言.告知对方,机会难得突出其荣誉感,暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望.4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点.5、对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
●抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
●成交达成方式：1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去?"3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？"“那您就用我们的服务试试吧！”4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样！"5、授权式成交:“好！我现在就给您填上两个名字!”6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”第八步--致谢告辞你会感谢客户吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心"！世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用.●时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。