第二章_合作伙伴关系管理要点

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第一节 供应链合作伙伴关系的产生 二、供应链合作伙伴的含义及特征
（一）供应链合作伙伴的含义
供应链合作关系（ SCP），是指在供应链内部两个 或两个以上独立的成员之间建立的以信任、合作、 双赢或共赢为出发点的一种协调关系，以保证实现 某个特定的目标或利益。
供应链合作关系强调彼此的合作和信任 。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
合作伙伴关系
制造商选择供应商更注重在优质服务、技术革新、产 品设计等方面。 模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业 在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制造与 动态联盟加强了业务外包策略的利用。 企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组 （BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集成 模式。
纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段： 传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。
高
制造创造与技术研发
合作伙伴关系
技术与管理创 新 （ JIT/TOM ）
中
物流关系
低
传统企业关系 1960~1970年 1970~1980年 1990至今
图1
企业关系演变过程
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（二）供应链合作关系的特征 21 1 3 2 3 4 5
双方高度的信任机制 双方有效的信息共享 需方直接参与供方的产品研制等
长期稳定的供应合同
以实现系统双赢为目标
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（三）伙伴型供应商关系的特征 发展长期的、相互依赖的合作关系。 双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。 双方有共同的目标 共同开发、创造。 以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。 供应商的早期参与或采购方的早期介入。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
三、供应链合作伙伴的类型
高 增 值 作 用 低
有影响力 合作伙伴
战略性 合作伙伴
普通 合作伙伴 低 竞争力
竞争性/技术性 合作伙伴 高
图 2 合作伙伴分类矩阵
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的 竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙 伴； 对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普 通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化； 对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供 应链的重要程度的不同，相应的选择有影响力 的或竞争性/ 技术性的合作伙伴。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
企业的物流关系 （中间过渡阶段）
为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强部门 间、企业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、零 部件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总成 本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。
但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与合作 有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合作， 在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行工程 (同步性)、群体决策(集智性)、柔性化与敏捷性等方 面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。
市场竞争的策略最明显的变化就是 基于时间的竞争和价值链的价值让渡系统管理
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
传统关系和 物流关系 合作伙伴关系
注重各自企业 内部的资源和 利用
不但关注内部资源， 而且强调利用外 部资源 。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
四、供应链合作伙伴关系的目标
提高核心竞争，增加产品 价值
供应 链合 作伙 伴关 系的 目标
节省交易成本，促进伙伴 双赢
内部处理 机制协调
提高客户价值，加快市场 反应速度
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第二章 供应链合作伙伴关系管理 学习目标
通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴 的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法； 明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶 段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制 约因素； 深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能更 好的实现企业供应链管理。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较
项 目 传统企业关系
以交易为基础 物料 单一强调价格 变化频繁 单一 小 多 小 信息专有 输入检查控制 当地投标评估 相互作用小 竞争
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供应链合作关系
以联盟为基础 物料、服务 全面、系统的考虑 长期、稳定、紧密合作 长期合同且具有开放性 大 少而精 大 信息共享 质量保证 在国内外广泛评估 买方和供应商相互作用大 合作
企业关系基础 相互交换的主体 供应商选择标准 稳定性 合同性质 供应批量 供应商数量 供应商规模 信息交流 质量控制 选择范围 职能领域 企业间关系
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方 面： 1 2 让供应商了解企业的生产程序和生产能力 向供应商提供经营计划、经营策略及措施 企业与供应商要明确双方责任，并负责
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第一节 Fra Baidu bibliotek应链合作伙伴关系的产生
是指企业各自以生产为中心 （供应、销售处于次要的、 附属的地位），注重内部 资源的管理和利用，企业 之间是以物料交换为纽带 的买卖关系。 企业之间很少沟通与合作， 更谈不上企业间的战略联 盟与协作。
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传统企业关系
“买－卖”关系 的博弈关系
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第二章 供应链合作伙伴关系管理
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2 3 4
供应链合作伙伴关系的产生
供应链合作伙伴选择方法
供应链合作伙伴关系的建立
供应链合作伙伴的评价与管理
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生 一、供应链合作伙伴产生的背景