第二章_合作伙伴关系管理

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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较
项 目 传统企业关系
以交易为基础 物料 单一强调价格 变化频繁 单一 小 多 小 信息专有 输入检查控制 当地投标评估 相互作用小 竞争
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供应链合作关系
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
合作伙伴关系
制造商选择供应商更注重在优质服务、技术革新、产 品设计等方面。 模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业 在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制造与 动态联盟加强了业务外包策略的利用。 企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组 （BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集成 模式。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
是指企业各自以生产为中心 （供应、销售处于次要的、 附属的地位），注重内部 资源的管理和利用，企业 之间是以物料交换为纽带 的买卖关系。 企业之间很少沟通与合作， 更谈不上企业间的战略联 盟与协作。
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传统企业关系
“买－卖”关系 的博弈关系
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第二章 供应链合作伙伴关系管理
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供应链合作伙伴关系的产生
供应链合作伙伴选择方法
供应链合作伙伴关系的建立
供应链合作伙伴的评价与管理
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生 一、供应链合作伙伴产生的背景
公司的规模与能力上的兼容性。 现存的网络。 通过以往合作的记录测试兼容性。 从公司战略上测试兼容性。 从公司文化上测试兼容性。 从公司的组织管理和实践上测试兼容性。 从生产上测试兼容性。 从市场销售和分配上测试兼容性。 从财务上测试兼容性。
从安全、健康与环境策略方面测试兼容性。
招标法 协商选择 法
采购成本 比较法
成本分析 法
层次分析 法
神经网络
根据具有递阶结构的目标、子目标、 可靠性高、误差小 约束条件、部门等来评价方案 模拟人脑的某些智能行为 School of Logistics 定性分析与定量分析的有效结合
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
四、供应链合作伙伴选择的步骤
纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段： 传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。
高
制造创造与技术研发
合作伙伴关系
技术与管理创 新 （ JIT/TOM ）
中
物流关系
低
传统企业关系 1960~1970年 1970~1980年 1990至今
图1
企业关系演变过程
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
企业的物流关系 （中间过渡阶段）
为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强部门 间、企业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、零 部件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总成 本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。
但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与合作 有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合作， 在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行工程 (同步性)、群体决策(集智性)、柔性化与敏捷性等方 面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方 面： 1 2 让供应商了解企业的生产程序和生产能力 向供应商提供经营计划、经营策略及措施 企业与供应商要明确双方责任，并负责
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二、供应链合作伙伴选择的原则
核心竞争力 原则
相同的价值观 及战略思想
总成本核算 原则
选择原则
风险最小化 原则
敏捷性原则
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
核心竞争 力原则
各合作企业的核心 竞争力相结合
总成本核 算原则
总成本最小化，实现多 赢
敏捷性原 则
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
（二）能力 合作者必须有能力与你合作，合作才有价值 。
对方的市场实力如何?
对方的技 术水平、 生产能力、 销售网络 如何？
能力评价
对方是市 场的主导 者还是落 后者？
在 拟 合 作 的领域 ， 你 与 谁 合作更活跃？
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市场竞争的策略最明显的变化就是 基于时间的竞争和价值链的价值让渡系统管理
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
传统关系和 物流关系 合作伙伴关系
注重各自企业 内部的资源和 利用
不但关注内部资源， 而且强调利用外 部资源 。
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以联盟为基础 物料、服务 全面、系统的考虑 长期、稳定、紧密合作 长期合同且具有开放性 大 少而精 大 信息共享 质量保证 在国内外广泛评估 买方和供应商相互作用大 合作
企业关系基础 相互交换的主体 供应商选择标准 稳定性 合同性质 供应批量 供应商数量 供应商规模 信息交流 质量控制 选择范围 职能领域 企业间关系
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
（三）投入 找一个与自己有同样的投入意识的合作者是合 作关系成功的第三个基石。
第一，合作 关系的业务 是否属于合 作对方的核 心产品范围 或核心业务 范围
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第二，确定 合作伙伴退 出合作关系 的难度。
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生 二、供应链合作伙伴的含义及特征
（一）供应链合作伙伴的含义
供应链合作关系（ SCP），是指在供应链内部两个 或两个以上独立的成员之间建立的以信任、合作、 双赢或共赢为出发点的一种协调关系，以保证实现 某个特定的目标或利益。
供应链合作关系强调彼此的合作和信任 。
其他制约因素
良好的愿望 柔性、解决矛盾冲突的技能 有效的技术方法 资源支持 供应链绩效评价
当然，上述因素都不是孤立地影响合作关系，而是 相互作用，一起产生制约作用。要建立和保持有 效的合作关系，必须综合全面地考虑各个因素以 及相互制约关系。找出供应链合作中的“瓶颈” 企业，最大限度的提高供应链效率。
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
三、供应链合作伙伴选择的方法
原理 特点
方法
直观判断法
根据征询和调查的资料并结合人的分 适用于选择企业非主要原材料的 析判断，对合作伙伴分析、评价 合作伙伴 由企业提出招标条件，各招标合作伙 适合订购数量大、合作伙伴竞争 伴进行竞标 激烈 先选几个伙伴再协商 选择采购成本较低的合作伙伴 总成本来选择合作伙伴 适合订购数量大、合作伙伴竞争 激烈 对质量和交货期都能满足要求的 合作伙伴 分析企业因采购活动产生的直接 和间接成本的大小
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
一、供应链合作伙伴选择的标准 （一） 兼容性
（二） 能力
（三） 投入
怎样选呢？
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
（一）兼容性
兼容是一个成功的合作关系所必须具备的第一要素 。
兼容性的考虑原则如下：
企业结构和文化。
共同利益和需要：共同利于是合作关系的基础。 高层主管的支持：承诺也必须从高层开始 。 信息共享和沟通畅通：信息是企业合作的纽带。 能力：供应商必须具备正确的技术和能力。 变革管理：变化带来压力。会导致关注点的转移
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第三节 供应链合作伙伴关系的建立
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第二章 供应链合作伙伴关系管理 学习目标
通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴 的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法； 明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶 段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制 约因素； 深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能更 好的实现企业供应链管理。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
提高核心竞争，增加产品价值
抓住能创造核心价值
供应链企业
非核心价值外包供 应链其他企业
发挥供应链ห้องสมุดไป่ตู้节点的优势： 加强协同管理和整合， 降低产品制造成本，
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减少物流成本， 并通过良好的客户服务， 增进客户的满意度和忠诚度。
把握快速变化的市场机 会
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
风险最小 化原则
尽量回避或减少供应链 整运行风险
相同的企 业价值 观及战 略思想
企业磨合的必要条件
举例
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第二节 供应链合作伙伴选择方法 违反上述原则将会影响供应链效率
违反核心能力原则和总成本原则，难以满足供 应链“外部经济性”的要求； 违反敏捷性原则，则不能保证快速迎合市场 机遇的目的； 而忽视风险最小化原则，会为供应链的运营 埋下巨大的隐患。 因此在选择供应链合作伙伴时，必须全面认真地 考虑以上基本原则。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
四、供应链合作伙伴关系的目标
提高核心竞争，增加产品 价值
供应 链合 作伙 伴关 系的 目标
节省交易成本，促进伙伴 双赢
内部处理 机制协调
提高客户价值，加快市场 反应速度
图3
供应链合作伙伴关系的目标
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生 提高客户价值，加快市场反应速度
由客户需要产生的拉动式供应链 一方面，通过完善客户关系管理，增强客户价值 来提高核心竞争力，是供应链合作伙伴的内在 追求； 另一方面，客户需要和市场竞争的日益加剧也迫 使战略联盟不遗余力地做出快速响应，实现定 制化服务，为客户提供增值价值。
第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（二）供应链合作关系的特征 21 1 3 2 3 4 5
双方高度的信任机制 双方有效的信息共享 需方直接参与供方的产品研制等
长期稳定的供应合同
以实现系统双赢为目标
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（三）伙伴型供应商关系的特征 发展长期的、相互依赖的合作关系。 双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。 双方有共同的目标 共同开发、创造。 以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。 供应商的早期参与或采购方的早期介入。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
三、供应链合作伙伴的类型
高 增 值 作 用 低
有影响力 合作伙伴
战略性 合作伙伴
普通 合作伙伴 低 竞争力
竞争性/技术性 合作伙伴 高
图 2 合作伙伴分类矩阵
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的 竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙 伴； 对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普 通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化； 对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供 应链的重要程度的不同，相应的选择有影响力 的或竞争性/ 技术性的合作伙伴。
原则： 系统全面性 简明科学性 稳定可比性 灵活可操作性
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第三节 供应链合作伙伴关系的建立
一、供应链伙伴合作关系的制约因素及问题 （一）供应链合作关系的制约因素 建立信任：信任对于合作的企业是至关重要。 共同愿景和目标：合作伙伴关系的建立需要了解相互的
分析市场需求和竞争环境
确立合作伙伴选择目标 制定合作伙伴评价标准 建立评价组织 合作伙伴参与 评价合作伙伴 决定合作伙伴 实施供应链合作关系
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第二节 供应链合作伙伴选择方法
制定合作伙伴评价标准 标准涉及： 合作伙伴的业绩、 设备管理、 人力资源开发、 质量控制、 成本控制、 技术开发、 用户满意度、 交货协议等